Planeando la Empresa

Tema 1: Fundamentos de la Planeacin Empresarial

Una vez definida con claridad la oportunidad y la visin empresarial, el siguiente
paso en importancia es la construccin del Plan de Negocios, el cual es un
documento de trabajo que incluye, por un lado, un estudio del mercado, del sector
y de la competencia, y por el otro, la gua para incursionar en el mundo empresarial
con un producto/servicio, y un conjunto de objetivos a alcanzar por el equipo de
trabajo en un escenario de tiempo definido. De tal manera que se pueda demostrar
el atractivo del negocio y as convencer a potenciales aliados (posibles socios,
proveedores, clientes, entre otros), para que participen en la iniciativa.

En este apartado se trabajar alrededor de los siguientes conceptos bsicos de

planes de negocio:

El equipo de trabajo: Las personas que convertirn la idea en un negocio.

La oportunidad y el entorno: Aprovechar habilidades y ventajas que da el
pas en un momento determinado.
El riesgo renta: Toda empresa al inicio requiere una cantidad de dinero,
que a su vez ser retribuido dependiendo del desempeo de la misma, todo
asociado a un nivel de incertidumbre.

Planear es una manera de pensar sobre el futuro, de decidir a dnde se quiere

llegar, qu tan rpido, cmo llegar all y qu hacer para reducir la incertidumbre y
gerenciar el riesgo. El desarrollo del Plan de Negocio es un proceso de establecer
metas y decidir cmo alcanzarlas.

Un Plan de Negocios puede ser un documento de considerable extensin, pero ms

que esto lo importante es el contenido, que ser evaluado en ltima instancia por
terceras personas como: el Fondo Emprender, Programa Nacional de Incubadoras
de Empresas y otros fondos.

Pero, qu es un Plan de Negocios?

El Plan de Negocios es un bloque de informacin, expresada en un documento,

que tiene que ser comprendido por propios y extraos. Evidencia un pensamiento
estratgico de la empresa y sus negocios, con obligaciones y resultados previstos
para un perodo de tiempo determinado.

Y qu es un pensamiento estratgico?

Cuando tengo ideas o tomo decisiones en un negocio, los dems tambin lo estn
haciendo. Si adems conozco de antemano que existe o existir una competencia a
la que hay que superar y que mis recursos son limitados y que en general los
dems tambin tratan de superarme, mi salida para ganar est en la capacidad de
moverme de forma coherente e integral, al nivel donde los dems slo lo harn

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parcialmente o por etapas. Mis movimientos deben anticipar mis siguientes

movimientos y todos los movimientos de los dems.

Y, Para qu sirve el Plan de Negocios?

1. Ayuda a la toma de decisiones acertadas.

2. Es una forma de visualizar el futuro y sus posibilidades.
3. Define las necesidades de inversin y capital.
4. Muestra debilidades y acciones correctivas.
5. Identifica y aclara los criterios y supuestos sobre los que se
fundamentar la actividad empresarial.
6. Permite el manejo del riesgo y la incertidumbre.
7. Permite conectar la empresa con su entorno, que es en general el
conjunto de sus clientes, proveedores, inversionistas, gobierno, aliados y
por supuesto, todos los competidores y clientes potenciales.
8. Se constituye en una carta de navegacin para alcanzar el xito.

Caso.
Los estudiantes del SENA piensan en ser empresarios

En 1998, David Montoya decidi comenzar su propia empresa, Mecnica Fcil S.A.,
una empresa dedicada a las reparaciones de autos a domicilio. Para garantizar la
operacin necesitaba treinta millones de pesos para la compra de equipos, ms
fondos para sus gastos personales y la contratacin de personal. Un hermano
invirti diez millones. Luego David fue a la oficina de una institucin orientada al
apoyo a emprendedores a solicitar ayuda. Le preguntaron si tena un plan de
negocios. David dijo, un qu? Ni siquiera saba lo que era un plan de negocios. Un
consultor de aquella oficina le ayud a preparar el plan. Le pidi que redactara un
objetivo muy concreto del propsito de la nueva empresa, as como un resumen de
las inversiones requeridas y un pronstico de los ingresos y costos de operacin de
la empresa.

Despus de que tres instituciones de financiacin de empresas le rechazaran su

solicitud, David revis su plan de negocios y finalmente logr interesar al cuarto
inversionista en su iniciativa. Qu tan importante fue tener un plan de negocios en
este proceso? David dice: sin un buen plan de negocios, no hubiera podido tener mi
empresa en marcha.

La experiencia que han tenido muchos estudiantes del SENA ensea cmo a travs
del conocimiento adquirido en su formacin puede desarrollarse una idea en un
negocio.

A continuacin, se observa cmo algunos estudiantes del SENA empiezan a recorrer

el camino del empresarismo:

Ver el vdeo: La importancia del plan de negocios

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Motivos:
Antes del inicio

Antes de iniciar el Plan de Negocio se recomienda reflexionar sobre

algunos puntos bsicos. Posiblemente las respuestas a estas
inquietudes no puedan darse en forma inmediata pero s deben ser
tenidas en cuenta porque constituyen los pilares de un plan exitoso.

1. Concepto de negocio: Se trata de definir en trminos breves y

claros a qu negocio se dedicar la empresa.

2. Mercado de la empresa: Se debe identificar el mercado al que

se quiere llegar, hay que convencer que la empresa va a situarse en
un mercado con suficiente demanda para asegurar su futuro y su
crecimiento. La mejor forma de convencer es aportar datos reales
de algn estudio previo, por sencillo que haya sido.

En este punto, buscamos resolver las siguientes preguntas:

Cul es el cliente potencial?
Por qu los clientes potenciales necesitan el producto o servicio?
Qu estrategia se implementar para llegar a los clientes
potenciales?

3. Diferenciacin: Debe existir algn factor diferencial que

interese al inversionista y no le resulte ms prctico invertir en
alguna empresa que ya est en marcha haciendo lo mismo.
Adems, habr que indicar cmo se va a mantener la
diferenciacin.

Entre las inquietudes a resolver se encuentran:

Qu hace mi empresa diferente a la competencia?
Qu hace al producto o servicio superior o diferente?
Cmo puedo proteger la originalidad de la imitacin?

4. Ventajas competitivas: Se debe demostrar en forma

convincente que la iniciativa es la mejor. Los tipos de ventaja
competitiva son:
- Innovacin tecnolgica
- Relaciones con los clientes
- Relacin con los proveedores
- Existencia de facilidades
- Relacin costo/beneficio
- Alianzas estratgicas.

5. Riesgos y factores crticos. Se debe priorizar de forma realista los riesgos

que se van a asumir, indicando su alcance y cmo se van a solucionar.

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6. Visin de futuro. La mayora de los posibles socios o inversionistas buscarn un
rendimiento a mediano plazo en una empresa con futuro. Hay que explicar cules
son las previsiones de crecimiento y sostenerlas con datos de la forma ms objetiva
posible, indicando cmo se va a financiar este crecimiento y, sobre todo, cul va a
ser el rendimiento esperado del negocio.

Debe resaltarse la importancia de la presentacin del resumen ejecutivo, por ello se

ubica al principio del plan de negocios como carta de presentacin del mismo y ha
de estimular a un posible inversionista a seguir leyendo e interesarse por el plan de
negocios que se presenta.

Por este motivo es un captulo al que se le debe prestar mucha atencin y se debe
estudiar su contenido y presentacin con detenimiento.

7. La red de trabajo. Una empresa es ante todo el centro de una gran red de
trabajo, conformada por sus proveedores y aliados comerciales. Debe definirse la
estrategia para la creacin y puesta en operacin de la red, as como definir el perfil
de quienes van a conformarla.

El Plan de Negocios, una tarea sistemtica y continua

El Plan de Negocios es ms un proceso que un simple producto. El plan resultante

no es rgido ni permanente en el tiempo, lo que implica constante revisin y
actualizacin. El Plan de Negocios, como la misma empresa, puede equivocarse, sin
embargo reduce esta posibilidad.

Este proceso y su documento resultante es como un plan de vuelo donde se define

la ms deseable, ms oportuna y menos riesgosa ruta a un destino dado.

Un Plan de Negocios siempre debe expresarse en cortos resmenes para cada uno
de los aspectos que maneja. El primer prrafo debe ser lo suficientemente conciso
y contundente sobre la actividad de la empresa y la oportunidad de negocios, como
para asegurar que el interesado llegue hasta el final de la lectura del documento
completo e inclusive se interese por la propuesta empresarial.

Las ideas y conceptos expresados en un Plan de Negocios deben estar ausentes de

informacin innecesaria o difcilmente comprensible.

Los elementos cruciales de informacin en un Plan de Negocios deben centrarse en

las investigaciones y proyecciones esperadas de la demanda de los bienes o
servicios que van a ofrecerse al mercado. Y definitivamente, un Plan de Negocios es
apenas un proceso expresado en un documento al que slo se le da vida cuando
existe un compromiso con la gestin y todos los elementos clave e irrenunciables
del mundo de los negocios y de las empresas.

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Conceptos:

Plan de Negocios

Es un documento que:
Enfoca el concepto, sus ideas, y sueos, transformndolos en un
plan de accin documentado.
Provee un documento estandarizado para comunicar el plan a
otros, especialmente cierto y til si se pretende obtener
financiamiento. Ayuda a asegurar que todas las bases del negocio
estn cubiertas.
Permite medir el progreso del negocio.
Sirve de gua del rumbo y direccin de la empresa y para saber
cmo se lograr llegar a los objetivos trazados.

Se debe recordar que aunque y mientras su plan est escrito, no

significa que ste est grabado en piedra. El plan debe cambiar y
desarrollar a la medida que se aprenda ms del negocio. Ms
informacin fortalecer el plan y lo que comenz como un
documento esqueltico terminar en una gua documental
sumamente til

La Estrategia Empresarial

La idea central del concepto de estrategia es que sta establece la

forma de comunicacin entre la empresa y el medio que la rodea.

Es el pensamiento estratgico involucrado en las posibilidades de

actuacin y comportamiento que tienen las organizaciones. La
estrategia corporativa se construye mediante el diseo y definicin
de polticas y procesos de decisiones, acerca de lo que deben hacer y
lo que no. La estrategia corporativa define los resultados
significativos que debe alcanzar una compaa en un marco de
competencia: por los mejores clientes, por los mejores proveedores,
por los mejores aliados, por la mejor gente, por los mejores
productos, por el mejor servicio, por la mejor tecnologa.

La estrategia empresarial interpreta que las decisiones de la misma

deben involucrar las consecuencias inesperadas y el choque de las
actuaciones de la empresa contra las decisiones de los dems.

La estrategia empresarial resuelve las cuestiones bsicas de:

En dnde deber estar la empresa?
Qu inversiones deber hacer?
Cmo se estructurarn y dirigirn los negocios?
Cmo se puede crear valor de una manera incremental?
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La estrategia corporativa define las reglas y el marco de actuacin competitivo, que

son la base fundamental para la realizacin del plan de negocios.

Oportunidad

Son las posibilidades que el entorno ofrece de actuar sobre l, satisfaciendo

necesidades actuales o potenciales.

Las oportunidades deben poseer ciertas caractersticas que definen el perfil del
negocio mismo:

La estrategia corporativa interpreta la oportunidad, en el sentido que define el

campo de accin para crear y hacer crecer una empresa completa.

Las oportunidades una vez identificadas son motor de motivacin para socios,
clientes y potenciales inversionistas.

Las empresas se construyen a partir de la concrecin de la oportunidad y sus

posibilidades de desarrollo y ejecucin.

En el marco de la oportunidad un buen plan de negocios debe responder al menos

las siguientes cuestiones:

Quin es un cliente para la empresa?

Cmo toma decisiones el cliente a la hora de comprar?
Hasta que punto el producto o servicio es importante para el cliente?
Que factores determinan el precio del producto o servicio?
Cmo llegar la empresa a los segmentos de clientes identificados?
Cunto va a costar captar un cliente?
Cunto cuesta fabricar el producto o servicio?
Cunto cuesta el servicio y el soporte al cliente?
Hasta que punto es fcil retener al cliente?

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Entorno

Se refiere a los factores o variables a los que se enfrenta una empresa u

organizacin y que no son de su control o dependencia, pero son determinantes
sobre su desarrollo. Dentro de estos factores encontramos: la normatividad legal,
las tasas de inters, las tendencias demogrficas, la inflacin, la tasa de cambio,
entre otros.

Dentro de este enfoque, las oportunidades se enmarcan o existen dentro de un

entorno. Frecuentemente, el entorno ejerce un efecto de choque con todos los
aspectos que la organizacin maneja o manejar.

El plan de negocios debe contemplar todos estos elementos. Para ello, es

importante que el equipo emprendedor demuestre que conoce el entorno de la
nueva empresa y la manera en que este facilita o dificulta la propuesta. Los
emprendedores deben demostrar que saben que el entorno al que pertenece la
empresa cambiar inevitablemente y deben describir los cambios que podran
afectar a la compaa.

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Situaciones:

El enfoque de un plan de negocios

Todo plan de negocio tiene dos objetivos principales: (a) generar una
estrategia global que defina el camino a seguir para alcanzar los
objetivos establecidos por la iniciativa empresarial, (b) es un
mecanismo de venta ante futuros clientes, proveedores, aliados
estratgicos e inversionistas.

De acuerdo con lo anterior, explique la necesidad de un plan de

negocios desde los puntos de vista del empresario y del inversionista.

Solucin
El plan de negocios establece una estrategia clara de los objetivos,
metas, tiempos y resultados de una compaa, y ayuda al equipo
emprendedor a enfocarse en los asuntos importantes.

El plan de negocios ayuda a identificar los factores crticos de xito

que permiten hacer una correcta gerencia de los riesgos de la
empresa.

Se utiliza el plan de negocios como una herramienta de mercadeo y

venta para inversionistas, clientes potenciales y aliados estratgicos.

El plan de negocios le indica a los inversionistas cmo le ayudar la

nueva empresa a alcanzar sus metas personales, a maximizar la
rentabilidad de su inversin mediante flujos de caja que sta genere y
al mismo tiempo, a minimizar su exposicin personal al riesgo.

El plan de negocios muestra a emprendedores e inversionistas cmo

pueden salir de la empresa en forma ventajosa.

Plan de Negocios: una opcin de vida

Ser empresario es uno de los mayores retos a los que se puede

enfrentar una persona. Elegir entre ser empleado y tener un horario
de trabajo o ser empleador y manejar su propio tiempo, no es una
tarea fcil. Una persona debe vivir de aquello que le divierte o con lo
que est ms acorde con su estilo de vida y sus capacidades.

Cuando se tiene claro qu es lo ms importante en trminos de

satisfaccin personal - ganar dinero, adquirir fama, prestar un
servicio a la sociedad, responder a un reto - desarrollar la idea de

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negocio es ms fcil. Cmo ser empresario es su opcin de vida, creara usted su
empresa por convencimiento o por necesidad?

Solucin
Cree su empresa por convencimiento, por ejemplo, Jorge ngel era estudiante de
Tcnica en Mantenimiento de Computadores del SENA, como estaba en el ltimo
semestre, empez a llevar hojas de vida a diferentes empresas. Por su disposicin
y espritu empresarial, decidi participar en la "CTEDRA VIRTUAL DE
PENSAMIENTO EMPRESARIAL" y presentar una iniciativa de negocio en la materia
"Planeando la Empresa".

Su idea consista en prestar sus servicios de mantenimiento de computadores por

Internet, puesto que haba observado que exista una gran cantidad de empresas
relacionadas ofreciendo sus productos, ms no el servicio de mantenimiento de
computadores. Como prestara sus servicios en todo el pas, contact en cada una
de las sedes de su institucin a otros compaeros, quienes convencidos tambin de
la idea decidieron pertenecer al equipo de trabajo de Jorge ngel. Debido a que el
emprendedor y su equipo de trabajo creyeron en la idea y aprovecharon la
oportunidad, actualmente estn realizando el mantenimiento de todos los
computadores existentes en el SENA

Quin debe construir el plan de negocios?

Miguel Restrepo, Ingeniero Mecnico, deseaba crear una compaa para desarrollar
instrumentos que permitieran ahorrar hasta un cincuenta por ciento de agua en los
hogares.

Para tal fin, entreg los planos de los dispositivos y su idea a una firma de banca de
inversin, con el objeto de que sta realizara el plan de negocios, despus de tres
meses recibi su plan de negocios que deba ser sustentado ante un grupo de
inversionistas.

El da de la reunin los potenciales inversores comenzaron a bombardearlo con todo

tipo de preguntas referentes al mercado, las finanzas, el sector. Miguel no
respondi las preguntas a satisfaccin del grupo de inversionistas quienes
consideraron que si bien la idea era interesante el emprendedor no contaba con una
visin global del negocio y decidieron rechazar la propuesta.

Qu sucedi? Quines deberan haber sido los responsables del Plan de Negocios?

Ver la respuesta en la siguiente pagina

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Solucin
El Plan de Negocios debe ser construido por un equipo de trabajo y nunca de forma
exclusiva por personas externas. Nadie ms que el equipo emprendedor conoce los
detalles y pormenores de la empresa que se desea poner en marcha. Si se requiere
ayuda, sta debe provenir en calidad de asesora, por parte de Instructores del
SENA, Asesores de Desarrollo Empresarial, Expertos o Entidades especializadas.

La obtencin de ayuda por parte de empresarios no debe relevarlo de su

participacin directa. El equipo emprendedor debe ser siempre el principal
planeador, puesto que su idea y su visin compartida de la empresa es importante
para obtener un plan creble y realista. Adems, con el tiempo el plan deber ser
sustentado y defendido ante extraos, para ser eficaz en una presentacin como la
del caso, el equipo emprendedor debe estar completamente familiarizado con el
plan y lo que es ms importante, demostrar la real capacidad de llevar las ideas a
cabo.

Sin embargo, despus de que los emprendedores han aclarado las ideas bsicas,
consultores y asesores podran jugar un papel importante en la preparacin del
plan.

Fuentes de conocimiento importantes pueden ser:

- Expertos en mercadeo: ayudan a definir los mejores criterios para la medicin
del mercado y la estrategia de introduccin del producto.
- Abogados: Para el manejo de la propiedad intelectual y la seleccin de
estructuras jurdicas adecuadas.
- Las incubadoras de empresas: para el modelamiento del negocio y la ayuda de
la puesta en marcha.
- Expertos en finanzas: para la elaboracin de los supuestos y los escenarios de
proyeccin financiera

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