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E B O O K D E M TR I CAS

LOS MEJORES
CANALES ONLINE
PA R A L A G E N E R A C I N
DE LEADS

2017
Indice
01 Bienvenido al reino del lead generation

02 Generacin de leads:
Hacia la calidad de los contactos

03 Canales principales para


la obtencin de leads y el trfico calificado

04 Acciones y campaas de lead generation:


Mtricas de calidad y cantidad

05 Conclusiones
01
Los leads de calidad son el oxgeno necesario para que un
negocio funcione, tanto online como offline.
Basta solo preguntarle a cualquier responsable de ventas o encargado de la gestin de
oportunidades en entornos digitales cul es su tcnica preferida de lead generation, para
que piense un buen rato su respuesta y diga que le es muy difcil nombrar una favorita.

Pero, qu pasa cuando se necesitan nuevas ideas para


darle un vuelco a la accin? Si este es tu caso, aqu encontrars los mejores
canales online para la obtencin de prospectos, las mtricas de su efectividad en cuanto
a cantidad y calidad, y todos los consejos necesarios para poner en marcha una efectiva
estrategia de prospeccin, puntuacin, nutricin, distribucin y conversin de leads.

Elige un lugar agradable en tu hogar u oficina, ponte cmodo, toma una libreta para
anotar los mejores tips, deja a mano tu ordenador para ir revisando algunas acciones en
tu entorno online y no dejes de abrir tu mente a nuestras destrezas! En este ebook reco-
rreremos juntos un nuevo escenario de lead generation basado en la inteligencia de
negocios y la excelencia de la conversin para que no derroches esfuerzo ni dinero utili-
zando diversos canales digitales y consiguiendo muy pocos resultados.

Adelante! Ests a punto de


perfeccionar el fascinante reino
del lead generation.

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02
Generacin
de leads:
Hacia la
calidad de
los contactos
Si ya tienes tu negocio funcionando pero no ests atrayendo leads de calidad, tarde o
temprano terminars en problemas. De acuerdo a mas de 500 casos que hemos traba-
jado en Sandiamedia, el reto principal que enfrentan los expertos en marketing
b2b es generar leads de alta calidad.

Existen infinidad de tcticas que podras emplear para generar leads rpidamente, pero
si no son segmentados y de alta calidad, habrs desperdiciado tu dinero y eso no es lo
que queremos para ti. La disposicin de un contacto al cierre de la accin es lo que
realmente importa y lo que podrs conseguir una vez finalizada la lectura de este ebook.

Tu meta es llevar a visitantes focalizados que estn interesados en tu oferta


hacia el final del embudo de conversin? Pues bien, la generacin de leads es el
proceso de atraccin de visitantes y tiene como objetivo lograr que se conviertan en
clientes. Es decir, atraer visitas, generamos suscriptores o consultas y comenzar el
trabajo comercial y de marketing para convertirlos en clientes.

Lo que debes procurar con la generacin de oportunidades es calentar los motores de


tus lectores para acercarlos ms y ms a tu marca. Con una buena estrategia de email
marketing alineada a los diversos canales de obtencin de leads, ellos confiarn ms
en ti, y cuando estn listos podrs mostrarles la oferta adecuada.

No utilices las diversas opciones de lead magnet simplemente para captar


correos y ya! Si quieres generar contactos de calidad, primero debes incentivar a tus
visitas y aportarles seales de calidad. Una vez que tengas a un suscriptor conquista-
do, lejos de estar todo hecho, comenzar la gran aventura de la conversin.

Nunca resignes la calidad y el valor de tu propuesta.


Si no le aportas riqueza suficiente, puede que el
interesado no solo quede desilusionado y sin generar
la confianza que buscabas, sino que adems tu oferta
demasiado general generar consultas con baja
calificacin y escasa disposicin al cierre.

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En cambio, si aportas valor desde el comienzo, estars generando una confianza extre-
ma con cada visita, por lo que cuando muestres una oferta de tu producto o servicio
dentro del funnel de ventas y alguno de ellos necesite ese artculo o pieza, seguramente
te lo compre a ti antes que a tu competi-
Dar algo valioso y dor, ya que inicialmente le habrs apor-
tado algo distintivo y ayudado a solucio-
construir lazos de mutua nar sus problemas.
conveniencia entre tus Dar algo valioso y construir lazos de
leads y tu marca ser mutua conveniencia entre tus leads y tu
marca ser la garanta para concretar
la garanta para concretar ventas, ya que partirn de un tema con-
ventas, ya que partirn creto y ah es donde estars optimizando
realmente tus canales digitales: gene-
de un tema concreto y rando consultas de calidad. Si ya tienes
ah es donde estars tu enfoque de lead generation listo para
atraer prospectos calificados ofreciendo
optimizando realmente tus contenido valioso, ahora puedes saltar al
canales digitales: siguiente casillero asegurndote que
obtendrs un beneficio ms grande en
generando consultas un futuro porque generaste en ellos un
de calidad. altsimo grado de confianza.

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03
Canales
principales
para la
obtencin
de leads
y el trfico
calificado
Teniendo presente que las personas Para cualquier negocio,
hemos cambiado nuestros hbitos de
consumo, de la misma manera la comu- lo ms importante es
nicacin digital y el marketing han evolu- conseguir clientes que
cionado. Lejos de la publicidad intrusiva,
las marcas buscan abrir sus puertas consuman los productos/
hacia un enfoque que conecte con los servicios que se ofrecen,
usuarios de manera natural y orgnica.
consiguiendo rentabilidad
Demos por afirmativo lo siguiente: Para
cualquier negocio, lo ms importante es y una recuperacin de
conseguir clientes que consuman los la inversin (ROI).
productos/servicios que se ofrecen,
consiguiendo rentabilidad y una recuperacin de la inversin (ROI). Cmo transformar
las acciones generadas y comenzar a incrementar la famosa caja registradora?

Centrndote en la estrategia digital enfocada en el


crecimiento de la base de datos que te presentamos
a continuacin.

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Marketing viral
y redes sociales
CANAL

01
El porcentaje de marcas en las redes
sociales es altsimo. Sin embargo la vira-
lizacin orgnica de los contenidos por
parte de los usuarios es el deseo de
toda marca y es importante entender
cmo funciona el proceso para con-
seguir el boca a boca virtual.

Para difundir tus mensajes a todas las


audiencias debes trabajar en esta lnea:

Un nuevo usuario conoce tu


1 propuesta (posteo) y le gusta.

Incentivado por tu propuesta,


2 se lo comenta a sus amigos
o seguidores.

Los usuarios potenciales que


llegan a partir de la viralizacin
3 se exponen al producto y se
convierten en usuarios reales
o clientes.

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Anuncios pagos
en medios
sociales

Si tus mensajes o publicaciones no reci-


ben la traccin que necesitas, poner
dinero detrs de ellos te ayudar a con-
seguir una visibilidad mucho mayor en
02
CANAL

La clave de este xito de


anuncios est en compartir
experiencias y crear conte-
una audiencia ms amplia. nidos atractivos. Estudia qu est
La publicidad en los medios sociales haciendo tu competencia y pon a
tiende a aumentar la generacin de prueba tus propios planteamientos.
demanda. Mientras que en los sitios web
Sobre la base del testeo podrs entender
el anunciante se involucra con la gente y
el comportamiento de tu audiencia y
construye gradualmente su audiencia,
mejorar cada vez ms tus anuncios hasta
en los medios sociales convierte progre-
conseguir un alto volumen de trfico.
sivamente a las personas en clientes.
Si el posteo tiene un objetivo definido,
como por ejemplo una promocin o un
sorteo, solo ser cuestin de impulsarlo,
medir la cantidad de leads y los cierres
generados.

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Las tradicionales
relaciones pblicas

Los eventos y ferias se desarrollan en


todas las formas y tamaos, desde los
ms pequeos hasta grandiosas exposi-
ciones. Si ests pensando en usar estas
03
CANAL

Comparte en las redes sociales toda la


preparacin previa y el suceso en vivo,
enva a personas influyentes de la indus-
tria y asegrate de que tus recursos
muestras, la actividad debe tener un humanos ms importantes estn presen-
genuino inters periodstico para cons- tes para exponer slidamente tu marca a
truir relaciones con los medios de tu un pblico cualificado.
nicho de mercado y que estn dispues-
tos a cubrir tu encuentro.
El contacto cara a cara
con tus clientes potenciales
Si se trata de un lanzamiento de produc-
to o servicio, recuerda que debe ser algo te dar la enorme ventaja
simple, gil, agradable y con utilidad del reconocimiento, la
para los asistentes. Primero determina el
simpata, la confianza y la
posicionamiento de marca que deseas
proyectar y luego unifica tus mensajes
credibilidad.
en torno a ello. Esto te permitir perma-
necer como tendencia en tiempo real
mientras transcurre el evento y luego
avanzar trabajando sobre tu visibilidad
alcanzada.

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Comerciales y
anuncios offline
04
CANAL

Pese a la gran tendencia y el avance


inigualable de los anuncios online, la
variedad de comerciales tradicionales es
impresionante e incluye televisin, radio,
peridicos, revistas, cine y ms. Si quie-
res probar con uno de ellos para conectar
con un pblico objetivo, selecciona el
medio ms atractivo y acorde al tipo de
cliente.

Estos avisos te sern tiles


cuando quieras impulsar
algo barato, fcil de medir
y flexible en su uso o
distribucin.

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Comerciales y
anuncios offline

Los buscadores han transformado la


forma en que los usuarios buscan infor-
macin, pero tambin la manera en que
una marca trabaja su sitio web en trmi-
05
CANAL

Como bien sabes, la mayora tiende a


hacer clic slo en los diez primeros re-
sultados que se muestran, por lo que
mientras ms alto es tu ranking en los
nos SEO para colocarlos en los primeros motores de bsqueda, mejor. Por esta
resultados de la bsqueda online. razn, es importante que te asegures de
que tu oferta es claramente visible para
los trminos adecuados y ptimos en
los buscadores. Si tu contenido es valio-
so, Google te dar una enorme recom-
pensa con nuevos leads!

Vincula tu contenido de calidad con


palabras clave, integra diversos enlaces
con tu propuesta online y no te olvides
del enfoque longtail: frases clave largas
y altamente especficas que atraern
menos bsquedas de forma individual,
pero que en conjunto te significarn ms
del 70% de toda la prospeccin.

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Marketing de
contenidos
06
CANAL

Si ya tienes tu estrategia de content mar-


keting funcionando con entradas a tu blog,
ser muy fcil atraer clientes potenciales.

Lo bueno de este canal es


que trabajar tu contenido
publicado con estrategias
de posicionamiento orgni-
co te dar una visibilidad
enorme en los motores de
bsqueda, captando
nuevos prospectos.
Adems, puedes generar guest posting
para impulsar conciencia de marca en
otros blogs, o integrar tus posteos con
las redes sociales y campaas de email
marketing para ampliar su alcance y
difusin.

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Marketing
de afiliados
07
CANAL

Los programas de afiliados


son los que pagan a las
personas o empresas por
realizar acciones especfi-
cas o lograr resultados
concretos.
Entre los utilizados comnmente desta-
can las ventas al por menor con comisio-
nes por cada venta a cualquier afiliado
que las refiere, los cupones, ofertas y
promociones, los productos de informa-
cin, y la generacin de leads a travs
del referral marketing (clientes o empre-
sas que avalan tu nombre y evangelizan
tu marca).

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Email Marketing

El correo electrnico no es un canal para


nada nuevo en el mundo de las ventas y
el marketing. Sin embargo, es uno de los
ms fiables y ofrece opciones infinitas;
08
CANAL

Recuerda que el email


marketing es el mejor
medio para probar envos,
es el principal caballo de batalla del analizar reportes y mejorar
mundo online. Si quieres enviar una
constantemente el
oferta especial, basta segmentar tu base
de datos y cultivar a tus suscriptores con contenido de una pieza.
una campaa especial para llegar al Si ests buscando reactivar clientes
corazn de estos potenciales clientes, potenciales que hace un tiempo los con-
retenerlos y convertirlos en consumido- sideras fros, nada mejor que estructurar
res reales. una secuencia de emails automticos
para volver a encender el inters y con-
vertir una traccin en una compra. Esta
secuencia por goteo de marketing auto-
mation llevar a tus suscriptores a travs
del embudo de ventas hasta el cierre de
la conversin.

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Retargeting

Es una tcnica muy interesante para la


fase de lead generation ya que te permi-
te recolectar oportunidades, clasificarlas
y cultivarlas mediante la activacin de
09
CANAL

Estos anuncios de reorien-


tacin pueden ser muy efi-
cientes para alentar a las
anuncios en diversos espacios digitales. visitas a volver a tu sitio y
Lo importante de esta tcnica es traba-
reconsiderar las ofertas.
jarla teniendo en cuenta la multicanali-
Anmate a impactar con esta publicidad
dad: si un usuario entra en tu web y
sobre aquellos usuarios que previamen-
tienes las cookies activadas en la
te interactuaron con tu pgina y vers
pgina, stas detectarn la informacin
cmo consigues un alto ndice de clics
del usuario y la almacenar para que
logrando aumentar la conversin en ms
cuando se vaya sin comprar nada de tu
de un 400%.
sitio y navegue por otro, le aparezca tu
publicidad. Este canal digital le mostra-
r el anuncio adecuado al
usuario interesado en el
momento perfecto.

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Webinars y
seminarios online

Si quieres llevar tu generacin de leads


al siguiente casillero, deberas conside-
rar los webinars. Esta es una manera
relativamente barata para mostrar men-
10
CANAL

Si puedes llevar a cabo un seminario


online y enlazar directamente tus ofertas
con propuestas formativas o explicati-
vas interesantes, tus leads te tomarn
sajes tiles frente a una audiencia bien ms en serio al proporcionarles valor y
segmentada que de hecho lo solicit en no solo un propsito comercial.
el momento que se registr.
El engagement es el objetivo principal
de hacer un webinar, por lo que debers
trabajar para mantener la duracin de la
asistencia en el tiempo con contenido
de calidad y un margen para las tan pre-
ciadas preguntas y respuestas.

Dale escalabilidad a tu ne-


gocio con estos seminarios
online y aumenta tu gene-
racin de leads promocio-
nando estos cursos en los
dems canales digitales.

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Google Adwords

El motor de bsqueda es una de las prin-


cipales herramientas de lead generation
debido a que atrae usuarios que en ese
momento estn buscando tu producto o
11
CANAL

No sorprende observar
marcas gastan altas cifras de dinero en
la plataforma de Adwords de Google. El
fundamento est en la optimizacin del
cmo los

servicio. Lo bueno de esta accin que


presupuesto: puedes incorporarlo utili-
implica pagar para que los anuncios
zando el modelo PPC (publicidad de
aparezcan en los resultados de bsque-
pago por clic) y unir tus anuncios a las
da, es que puedes utilizarla para com-
palabras clave utilizadas en las bsque-
probar el posicionamiento del producto y
das online para orientar tu modelo de
la visibilidad del mensaje incluso antes
inversin hacia las conversiones.
de construir plenamente tu anuncio.
Para ello, recuerda estas claves: el por-
centaje de clics ser la proporcin de
impresiones de anuncios que se traduz-
can en clics, el costo por clic la cantidad
pagada por cada clic en un anuncio, y el
costo por adquisicin igual al monto
pagado por adquirir un nuevo cliente. Si
el objetivo es conseguir clientes, debes
interpretar qu palabras claves y anun-
cios te estn dando las conversiones
deseadas y cules son tus costos de
adquisicin en dicho canal.

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Proveedores
de leads

Si an leyendo todos estos canales digi-


tales tienes dificultades para la gestin
de leads, puedes ponerte en contacto
con Sandiamedia para que como pro-
12
CANAL

Despus de atraer a los


usuarios, podremos
trabajar en la retencin y
veedores hagamos el trabajo por ti. conversin con diversas
Nuestra agencia digital acciones de inbound
se encargar de buscar marketing: llamados a la
nuevas oportunidades, accin, contenido de valor,
calificar usuarios, nutrirlos y landing pages, formularios
orientarlos hacia el camino de contacto y diseo web
que los convierta en una con ptimo user experience.
venta para tu empresa. Finalmente, trabajaremos la calificacin
mediante un embudo de conversin y
una estrategia de comunicacin orienta-
da a la gestin personalizada de los con-
tactos para que mediante el lead nurtu-
ring, lead scoring y marketing automa-
tion podamos fomentar su interaccin.

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Email Marketing
tercerizado
13
CANAL

Si tu base de datos de correo electrni-


co es un poco deficiente, no est muy
actualizada, tiene bajo volumen de sus-
criptores, no est segmentada ni ha sido
depurada en el ltimo tiempo, puedes
pagar para que tus campaas o planti-
llas sean enviadas a las listas de otra
empresa, marca o influencer.

Este canal tambin suele ser muy habi-


tual para comunicar algo especfico y
construir una alianza de partnership en
la que ambas partes se benefician. As,
las editoriales o marcas que sponsorean
un evento, comunicado o lanzamiento
incluyen el anuncio dentro de sus boleti-
nes y lo envan a sus suscriptores a
cambio de quedarse con su base, o bien
envan la campaa ntegra desde su
propio nombre a cambio de un distingui-
do beneficio o visibilidad por parte de
quien necesita la difusin.

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Alianzas y
relaciones
estratgicas

Contar con socios


estratgicos te permite
capitalizar tus soluciones
14
CANAL

Entre las relaciones digitales ms conve-


nientes en internet destacan aquellas
enfocadas en el modelo win-win:

Asociaciones estndar.
digitales y recibir todo Dos empresas se ponen de acuerdo
tipo de soporte para para trabajar juntas y vender sus propios
aumentar las posibilidades productos.

de xito en el menor Empresas mixtas.


Se trabaja con socios para crear nuevas
tiempo posible.
ofertas de productos.
Si quieres apostar por las alianzas alta-
Licencias.
mente productivas y libres de complica-
Una empresa utiliza la base de clientes
ciones, en Sandiamedia te proponemos
de otra compaa y le paga una comi-
un plan estratgico y comercial orienta-
sin sobre las ventas conseguidas.
do a desarrollar todas las oportunidades
de negocio escalable, orientado al creci- Oferta de distribucin.

miento continuo y a conseguir resulta- Una compaa vende el producto de

dos. Nuestra red de agencias te ofrece otra.

la oportunidad de construir un modelo Asociacin de suministro.


de negocio rentable en el corto y media- Asegura el acceso exclusivo o limitado a
no plazo que te dar la prosperidad eco- los insumos clave para determinados
nmica que ests esperando. productos.

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Publicidad
de Display

Por ltimo, pero no menos importante,


existe tambin la exhibicin de anuncios
en otras pginas para que tu marca tenga
visibilidad en los sitios que frecuenta la
15
CANAL

Los principales mtodos de pago son:

Coste por Mil Impresiones (CPM).


Pagas cada vez que tu anuncio se
muestra 1000 veces en la plataforma. La
audiencia que deseas conquistar. cantidad a pagar debe pactarse ante-

La publicidad de display riormente.

constituye un formato Coste por Clic (CPC).


Pagas cada vez que un usuario hace clic
publicitario online en el que en tu anuncio.
el anuncio o banner se Coste por Accin.
muestra en otra pgina. No tienes que pagar cada vez que con-

Lo que en principio era una mera imagen sigas el clic, sino cada vez que el usua-

esttica con texto ha evolucionado a rio realiza una determinada accin (por

nuevas frmulas publicitarias ms inte- ejemplo, comprar un producto, contratar

ractivas: ahora pueden incluir audio, un servicio, descargar un recurso).

vdeo o una interaccin con el usuario, Tarifa plana.


atractivo que indudablemente consigue Se pacta un monto fijo a pagar al da o al
aumentar el CTR o porcentaje de clics mes, independientemente de los resul-
sobre el nmero de impresiones. tados conseguidos.

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Acciones
y campaas
de Lead
Generation:
04
Mtricas de calidad y cantidad
A medida que el enfoque de lead generation contina cambiando, puede ser difcil para las
empresas saber cmo asignar y enfocar mejor sus recursos. Qu tcticas antes muy utili-
zadas hoy ya no funcionan y cules an tienen un enorme poder de permanencia? Qu
nuevas tcnicas estn de moda y cules son las que producen resultados tangibles?

Para dar respuesta a estas cuestiones, Qu tcticas antes muy


Sandiamedia ha llevado a cabo un
informe de mtricas con los canales
utilizadas hoy ya no
digitales para la obtencin de leads, funcionan y cules an
haciendo referencia al reporte B2B
tienen un enorme poder de
Demand Generation Benchmark de
Software Advice. El objetivo es enten- permanencia? Qu nuevas
der qu canales, ofertas, tipos de conte- tcnicas estn de moda y
nido y tecnologas de distribucin se
utilizan para alimentar la generacin de
cules son las que producen
leads y cules son los ms eficientes. resultados tangibles?
Si bien lo veremos desglosado en los grficos siguientes, algunos resultados son notorios
y destacables. Las ferias comerciales, el marketing de afiliados y el email marketing enca-
bezan la lista por ser los mejores canales para la generacin de clientes potenciales de gran
calidad. A su vez, los contenidos audiovi-
suales como los videos, no solo son el Las ferias comerciales, el
tipo de contenido ms utilizado (92%)
marketing de afiliados y el
sino que es el que genera el mayor volu-
men de contactos. email marketing encabezan
La mayora de las empresas (el 79%) la lista por ser los mejores
utiliza al menos 11 aplicaciones diferen- canales para la generacin
tes o diversos software de marketing, de
los cuales un 97% usa alguna herra-
de clientes potenciales de
mienta o plataforma de email marketing. gran calidad.

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En cuanto a la cantidad y la calidad de los clientes potenciales generados, las ferias comer-
ciales son la mejor opcin: el 77% de los comerciantes afirma haber generado una muy
alta cantidad de leads, y el 82% alcanzado leads de buena o excelente calidad.

Readaptar cada estrategia Una primera conclusin sale a la vista.


Las ferias comerciales destacan como
digital a la personalizacin tcnica efectiva en una era digital en
y humanizacin del trato es donde toda conexin posible se gestio-
na online. As como estos encuentros
una demanda cada vez ms
tienen algo excepcionalmente poderoso
urgente si quieres mejorar por el contacto personal y presencial,

tus resultados y por ende readaptar cada estrategia digital a la per-


sonalizacin y humanizacin del trato es
desarrollar una estrategia una demanda cada vez ms urgente si
comercial poderosa para quieres mejorar tus resultados y por
ende desarrollar una estrategia comer-
capitalizar las oportunidades cial poderosa para capitalizar las opor-
generadas. tunidades generadas.

A continuacin, desglosamos
una serie de grficos para analizar las
mtricas de los canales digitales

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Cantidad de leads,
por canal
FERIAS Y EMAIL MARKETING WEBINARS TELEMRKETING/ CORREOS
EVENTOS MARKETING DE AFILIADOS Y SEMINARIOS PROOVEDORES LLAMADAS DIRECTOS
ONLINE DE LEADS FRAS RETARGETING

GOOGLE PUBLICIDAD SEO PUBLICIDAD MARKETING EMAIL PUBLICIDAD


ADWORDS EN PRENSA, EN SOCIAL VIRAL Y REDES MARKETING DE DISPLAY
RADIO Y MEDIA SOCIALES TERCERIZADO
TELEVISIN (NO ANUNCIOS)

100%

MUY
ALTA
80%

60%

ALGO
ALTA
40%

20%

ALGO
BAJA

MUY
BAJA 0%

% DE LA MUESTRA

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Las opciones particularmente atractivas para quienes buscan ejecutar acciones enfoca-
das en la alta cantidad de clientes potenciales son los eventos y ferias, publicidad en
motores de bsqueda, campaas de email marketing, medios de comunicacin tradicio-
nal y los programas de referidos.

Este hallazgo es realmente sorprendente, sobre todo teniendo en consideracin que los
informes de generacin de leads no dejan de hacer hincapi en cmo los canales digitales
han superado en gran medida los medios de comunicacin tradicional.

Sin embargo, las revistas impresas siguen Los informes de


siendo una de las fuentes ms importan-
tes utilizadas por los tomadores de deci-
generacin de leads
sin al momento de investigar y conven- no dejan de hacer
cerse para realizar una compra. Como
hincapi en cmo
tal, este canal tradicional sigue siendo
uno muy efectivo para las campaas de los canales digitales
lead generation. han superado en gran
Al evaluar la calidad de los leads obteni- medida los medios de
dos en cada canal, el 78 por ciento de
los vendedores seala al Referral Mar-
comunicacin tradicional.
keting como el medio ideal para una produccin buena o excelente de clientes
potenciales. Este dato permite analizar que los compradores B2B estn recurriendo
cada vez ms a sus pares, comunidades profesionales y sitios de revisin o foros busi-
ness to business para informarse y encauzar las decisiones de compra.

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Calidad de leads,
por canal
PUBLICIDAD
WEBINARS EMAIL EN PRENSA,
MARKETING GOOGLE Y SEMINARIOS MARKETING RADIO Y CORREOS
DE AFILIADOS RETARGETING ADWORDS ONLINE TERCERIZADO TELEVISIN DIRECTOS

FERIAS Y EMAIL TELEMRKETING/ POSICIO- PUBLICIDAD PROOVEDORES MARKETING PUBLICIDAD


EVENTOS MARKETING LLAMADAS NAMIENTO EN SOCIAL DE LEADS VIRAL Y REDES DE DISPLAY
FRAS SEO MEDIA SOCIALES
(NO ANUNCIOS)
100%

80%
EXCELENTE

60%

40%
BUENA

20%

RAZONABLE

POBRE 0%

% DE LA MUESTRA

En particular, la exhibicin de publicidad tales como los anuncios de banner han reducido
su efectividad tanto en la cantidad de leads como en la calidad del contacto, a pesar de
que los anuncios de remarketing y retargeting obtuvieron mejores resultados en trminos
de calidad.

Este resultado corrobora las afirmaciones de los vendedores al considerar que los anun-
cios grficos tradicionales deben utilizarse de manera situacional y con una fuerte carga
de personalizacin si es que quieren generar mayor demanda, debido a las extremada-
mente bajas tasas de participacin.

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El social media
y el email marketing,
el mejor rendimiento
de coste por lead
Sumado al inigualable auge de las redes sociales en los ltimos aos para posicionar una
marca y generar engagement, el estudio seala que el 34% considera a los anuncios en
medios sociales como grandes canales de rendimiento ya que tienen un costo muy bajo
por lead alcanzado. En sintona, el 66%
Los anuncios en medios
tambin cita al email marketing como
una gran ventaja en los costos de adqui- sociales son grandes
sicin de leads. canales de rendimiento ya
Por otro lado, si bien los eventos y ferias que tienen un costo muy
producen un alto volumen de leads con
bajo por lead alcanzado,
una calidad casi de excelencia, la con-
traparte es que es un canal algo alto o y el email marketing una
muy alto para adquirir prospectos. Tal
gran ventaja en los costos
es as, que el 83% reconoce que es el
medio ms costoso dada la inversin de adquisicin de leads.
que hay que hacer en viajes, gastos de inscripcin y presupuesto destinado para promo-
cionar el evento, elaborar la presentacin, preparar el material y merchandising y pagar
los viticos a los embajadores que representarn a la marca.

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Costo por lead,
por canal
MARKETING VIRAL Y REDES SOCIALES
(NO ANUNCIOS)

EMAIL MARKETING

POSICIONAMIENTO SEO

MARKETING DE AFILIADOS

PUBLICIDAD EN SOCIAL MEDIA

TELEMRKETING/LLAMADAS FRAS

WEBINARS Y SEMINARIOS ONLINE

EMAIL MARKETING TERCERIZADO

PROOVEDORES DE LEADS

CORREOS DIRECTOS

RETARGETING

GOOGLE ADWORDS

PUBLICIDAD DE DISPLAY

PUBLICIDAD EN PRENSA,
RADIO Y TELEVISIN

FERIAS Y EVENTOS

% DE LA MUESTRA 0% 20% 40% 60% 80% 100%

MUY ALTO ALGO ALTO ALGO BAJO MUY BAJO

La mayora de las marcas y empresas B2B utilizan todos (o la mayora) de los canales
que en este ebook venimos mencionando, cada uno siendo utilizado por al menos el
85% de los encuestados. La opcin de las campaas de email marketing es la opcin
ms popular, con una tasa de adopcin
del 97%. Esto es probablemente debido La opcin de las campaas
a su alto nivel de eficacia, que fue califi- de email marketing es la
cado como uno de los ms altos en
trminos de cantidad y calidad de los
ms popular, con una tasa
clientes generados, combinado con su de adopcin del 97%.
bajo coste de adquisicin de leads.

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Canales usados
para generar demanda

EMAIL MARKETING GOOGLE EMAIL CORREOS RETARGETING PROOVEDORES WEBINARS Y


MARKETING VIRAL Y REDES ADWORDS MARKETING DIRECTOS DE LEADS SEMINARIOS
SOCIALES TERCERIZADO ONLINE
(NO ANUNCIOS)

POSICIO- FERIAS Y MARKETING PUBLICIDAD TELEMRKETING/ PUBLICIDAD PUBLICIDAD


NAMIENTO EVENTOS DE AFILIADOS DE DISPLAY LLAMADAS EN SOCIAL EN PRENSA,
SEO FRAS MEDIA RADIO Y
TELEVISIN
100%

95%

90%

85%

80%

75%

70%

0%

% DE LA MUESTRA

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El video es el
tipo de contenido
ms usado
Siguiendo la opinin de los entrevistados, al momento de clasificar la eficacia de los
canales al para promover los diversos tipos de contenidos, ofertas y llamadas a la accin
(CTA), el video fue el ms comnmente aprovechado para programas de generacin de
leads (utilizado por el 92% de los anunciantes B2B), seguido por las encuestas (88%),
whitepapers (88%) y estudios/casos de xito (87%).

Tipo de contenido usado


para generar oportunidades

92% 88% 88% 87%


CASOS DE
VIDEOS ENCUESTAS WHITEPAPERS
ESTUDIO/XITO

87%
DEMOSTRACIONES
84%
COMPARACIN
78%
KIT DE 77%
VISUALES DE PRODUCTOS HERRAMIENTAS EBOOKS

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Dado al alto costo de produccin que implica el video marketing, es notable que el por-
centaje de grandes empresas que utilizan este canal como medio de contenidos sea
ocho veces mayor que las probabilidades de las pequeas empresas.

Adems de generar una alta y sorpren-


La generalizada adopcin
dente cantidad de clientes potenciales, la
generalizada adopcin del video marketing del video marketing tambin
tambin refleja la creciente importancia de refleja la creciente importan-
YouTube como canal de bsqueda org-
nica, sin dejar de sealar que tiene el
cia de YouTube como canal
segundo mayor volumen de bsqueda, de bsqueda orgnica.
slo apenas por detrs de Google.

Ofertas y CTAs usadas


para generar leads
BOTN DEMOSTRACIN
CONTACTANOS EN VIVO CON WEBINARS
REPRESENTANTE
BOTN DEMOSTRACIN PRUEBAS
COTIZACIN CON VIDEO GRATUITAS

100%

95%

90%

85%

80%

0%

% DE LA MUESTRA

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Videos y encuestas
generan la mayora
de los leads
Cuando se les pidi que evalen los tipos de contenido, los vendedores citaron ms
comnmente al vdeo como el indicado generador de una muy alta cantidad de leads
(23%). Esto es bastante sorprendente, teniendo en cuenta que los videos utilizan principal-
mente lo que se conoce como contenido
indirecto utilizado solo para despertar el
Aquellas marcas que
inters y la confianza, en lugar de condu- buscan tener xito en la
cir clientes potenciales.
conversin, requieren a
Sin embargo, el hecho de que los vdeos
sus visitantes llenar los
estn generando leads directamente
sugiere que las empresas estn creando formularios de suscripcin
cortos audiovisuales ms viables y enri-
dentro del video, o el uso
quecidos. Aquellas marcas que buscan
tener xito en la conversin, requieren a de CTA para impulsar
sus visitantes llenar los formularios de nuevas interacciones
suscripcin dentro del video (una prcti-
ca conocida como gating) para acce-
tpicamente dentro del
der al material visual en profundidad, o el propio vdeo o en los
uso de CTA para impulsar nuevas inte-
racciones tpicamente dentro del propio
comentarios y anotaciones
vdeo o en los comentarios y anotaciones de YouTube.
de YouTube.

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Cantidad de leads,
por tipo de contenido
COMPARACIN DEMOSTRACIN
VIDEOS DE PRODUCTOS CON VIDEO EBOOKS

KIT DE CASOS DE
ENCUESTAS HERRAMIENTAS WHITEPAPERS XITO/ESTUDIO

100%

MUY
ALTA
80%

60%

ALGO
ALTA

40%

ALGO
BAJA 20%

MUY
BAJA 0%

% DE LA MUESTRA

Tambin merecen una mencin aparte las encuestas y casos de estudio/xito, ya que
producen un muy alto (23%) o un poco alto (45%) nmero de leads. Este tipo de son-
deos, entrevistas y reportajes es un estilo de contenido en el que a la gente no le importa
registrarse gracias a su alto valor de calidad en la investigacin original.

Adems, se hace hincapi en el aporte de las encuestas como contenido que se puede
reutilizar muchsimo y de diferentes maneras, como por ejemplo para la creacin de una
infografa a partir de los datos recogidos.

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Cantidad de leads
por tipo de oferta/CTAs
DEMOSTRACIN BOTN
EN VIVO CON WEBINARS CONTACTANOS
REPRESENTANTE

PRUEBAS BOTN
GRATUITAS COTIZACIN
100%

MUY
ALTA
80%

60%

ALGO
ALTA
40%

ALGO
BAJA 20%

MUY
BAJA 0%

% DE LA MUESTRA

Tanto las demostraciones en directo por parte de los representantes de ventas de los pro-
ductos como los free trials para probar una herramienta o plataforma encabezan la lista
con un 27% y un 22% respectivamente, posicionndose como canales destacados para
producir una muy alta cantidad de clientes potenciales por cada oferta o call to action.

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Demostraciones
en vivo para una mayor
calidad de leads
Adems de generar el mayor nmero de clientes potenciales, las demostraciones en vivo a
cargo de los mejores representantes de ventas tambin fueron la oferta o CTA ms citadas
para la generacin de excelentes (45%) o buenos (42%) leads de calidad.

Calidad de leads
por tipo de oferta/CTAs
BOTN BOTN
COTIZACIN CONTACTANOS

DEMOSTRACIN
PRUEBAS
EN VIVO CON WEBINARS
GRATUITAS
REPRESENTANTE

100%

EXCELENTE 80%

60%

40%
BUENA

20%

RAZONABLE

POBRE 0%

% DE LA MUESTRA

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Al igual que sucede con las experiencias personales que ofrecen las ferias o trade shows,

las demostraciones en vivo ofrecen un contexto ms perso-


nalizado en el que interactuar con los clientes es muy enrique-
cedor tanto para la marca como para los usuarios. Y debido a que
se han programado encuentros con una persona real en el otro extremo del globo, los
compradores tienen una alta expectativa en su registro an sabiendo que tendrn que
proporcionar informacin detallada de contacto. De hecho, cuando los usuarios propor-
cionan ms informacin y en mayor profundidad, esto se traduce tanto en clientes poten-
ciales de mayor calidad como en exposi-
ciones de mayor excelencia.
Cuando los usuarios
proporcionan ms informacin
Y lo que es ms, las demostraciones en
vivo se colocan normalmente hacia el y en mayor profundidad, esto
final del embudo de ventas (al igual que se traduce tanto en clientes
todas las ofertas y CTA mencionadas en
potenciales de mayor calidad
el grfico anterior), para terminar de
convencer a aquellos prospectos que como en exposiciones de
tienen una clara intencin de compra. mayor excelencia.

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Calidad de leads
por tipo de contenido
CASOS DE COMPARACIN
ENCUESTAS XITO/ESTUDIO DE PRODUCTOS

KIT DE DEMOSTRACIN VIDEOS


HERRAMIENTAS VIDEOS ON VIDEO WHITEPAPERS

100%

EXCELENTE

80%

60%
BUENA

40%

20%
RAZONABLE

POBRE
0%
% DE LA MUESTRA

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La mayora de los
vendedores han usado
11 o ms aplicaciones
de software
El siguiente destacado de la encuesta (utilizados por el 95%), marketing &
est asociado al software utilizado para business intelligence solutions (94%) y
facilitar los esfuerzos de generacin de herramientas para el monitoreo en redes
leads. Casi todos utilizan una plataforma sociales (90%). Lo mismo puede decirse
de email marketing. Esto tiene sentido, de los programas ms especializados,
dada la alta cantidad, de alta calidad y tales como referral & community marke-
de bajo costo de los clientes potenciales ting software, utilizado por el 88%, y las
generados a travs de una campaa herramientas de pago por clic (PPC) que
mediante correo electrnico. se utilizan en un 86%.

El software de CRM para gestionar las En total, la mayora de los vendedores


relaciones con los clientes y las suites (79%) utiliza todas las soluciones de
de marketing automation son las tecnologa enumeradas en estos grfi-
siguientes tecnologas que se utilizan cos. Esto no hace ms que corroborar la
con mayor frecuencia. Esto refleja su importancia creciente y la sofisticacin
utilidad como sistemas fundamentales que tiene la tecnologa. En el prximo
para el marketing B2B. tiempo, los directores de marketing o
chief marketing officers (CMOs) gasta-
Ms sorprendente es la rapidez con la
rn ms dinero en la tecnologa de la
que casi todos los marketers han adop-
informacin que sobre los analistas
tado un software para la recopilacin de
encargados de esos datos.
datos avanzados y su reporte corres-
pondiente, tales como el anlisis web

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Soluciones tecnolgicas
usadas
GESTIN
EMAIL MARKETING NEGOCIOS POSICIONAMIENTO PAGO POR
DE REDES
MARKETING AUTOMATION INTELIGENTES SEO CLICK
SOCIALES

MONITOREO
MARKETING DE MARKETING
CRM ANALYTICS EN REDES
CONTENIDOS DE AFILIADOS
SOCIALES

100%

95%

90%

85%

80%

75%

0%

% DE LA MUESTRA

De hecho, cuando se le pregunt a los encuestados para evaluar la importancia de la


tecnologa sobre una base de 11 herramientas relacionadas con el xito de sus progra-

mas de lead generation, el


72% dijo tener por lo menos 11 modera-
damente importantes, es decir el total de las plataformas.

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Nmero de soluciones
tecnolgicas usadas
por cada compaa
Las herramientas CRM fueron las ms 11 79%
citadas como extremadamente impor-
tantes (36%) o muy importante (35%)
10
04%
para el xito de los programas de gene-
9
04%
racin de leads; algo que, una vez ms, 8
03%
no sorprende dada la necesidad de 7
03%
almacenar y aplicar un seguimiento
sobre la informacin del cliente. El
6
02%
5 OPCIN NO
software para business intelligence SELECCIONADA

ocupa el segundo puesto en la lista, con 4


03%
un 59% de los encuestados que lo des- 3
0,75%
cribe como muy o extremadamente OPCIN NO
2
SELECCIONADA
importante, lo que refleja la importancia
de administrar e interpretar cada vez
1 0,50%
ms elevadas cantidades de datos. 0
0,75%
Un porcentaje menor de marketers describe el software de marketing automation como
extremadamente importante (17%) o muy importante (24%), dada su condicin
como plataforma troncal para la captura de leads y los esfuerzos de lead nurturing.

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Importancia de las soluciones
de Marketing Digital para
el xito del lead generation
INTELIGENCIA EMAIL MARKETING POSICIONAMIENTO MARKETING
DE NEGOCIOS MARKETING AUTOMATION SEO DE AFILIADOS

PAGO POR MONITOREO GESTIN MARKETING DE


CRM ANALYTICS CLIC EN REDES DE REDES CONTENIDOS
SOCIALES SOCIALES
100%

80%

60%

40%

20%

0%
% DE LA MUESTRA

EXTREMADAMENTE MUY MODERADAMENTE MNIMAMENTE NADA


IMPORTANTE IMPORTANTE IMPORTANTE IMPORTANTE IMPORTANTE

El resultado refleja el impacto que la tecnologa del marketing automation tiene en los
mercados ms amplios de adopcin, ms all de que algunos se encuentren todava en
una etapa temprana e inmadura. Frente a las numerosas empresas que an siguen
enviando campaas de email marketing con poca inteligencia, escasa segmentacin de
bases y nulo ejercicio del lead scoring por comportamiento, las aplicaciones de marke-
ting automation podran presentar una gran oportunidad para lograr mejores resultados,
a un costo mucho menor, con mejor apalancamiento y escalabilidad.

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Dificultades de las pequeas
empresas para satisfacer las
expectativas de la demanda
En otro apartado del estudio se pidi a los representantes que evalen el rendimiento
global de sus programas de generacin de leads en comparacin con las expectativas, y
se descubri que las pequeas empresas (con menos de 100 empleados) eran ms pro-
pensas a decir que sus esfuerzos tenan una performance y realizacin por debajo de las
expectativas (44%). Comparativamente, slo el 27% de las empresas medianas (100-999
empleados) y el 29% de las grandes empresas (1.000 empleados o ms) dijo lo mismo.

Performance y rendimiento
de la generacin de leads
frente a las expectativas,
por tamao de empresa
PEQUEA

MEDIANA

GRANDE

0% 20% 40% 60% 80% 100%


BASTANTE LIGERAMENTE ALINEADO LIGERAMENTE MUY POR NO ES SEGURO
ARRIBA POR ENCIMA POR DEBAJO DEBAJO

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Profundizando an ms en los datos, tambin se encontr que aquellos vendedores que
utilizan todas las soluciones tecnolgicas que venimos enumerando son ms propensos
a decir que sus programas de generacin de leads tiene un rendimiento muy por encima
(9%) o ligeramente por encima de las expectativas (28%), en comparacin con el 5 y
16%, respectivamente, de los vendedores que utilizan un menor nmero de aplicaciones.

Esto permite deducir, que cuando la empresa es ms robusta y est mejor preparada o
dispuesta a utilizar con criterio y astucia todas las funcionalidades de una herramienta avan-
zada, su satisfaccin es mayor. Por lo tanto, la simple compra de ms y mejor tecnologa sin
un plan de accin no es la respuesta correcta. Las empresas tienen que entender sus nece-
sidades de negocio y contratar las herramientas que van a satisfacerlas, no al revs.

Performance y rendimiento de
la generacin de leads frente a
las expectativas, segn el nmero
de soluciones utilizadas
TODAS

NO TODAS

0% 20% 40% 60% 80% 100%


BASTANTE LIGERAMENTE ALINEADO LIGERAMENTE MUY POR NO ES SEGURO
ARRIBA POR ENCIMA POR DEBAJO DEBAJO

Estos hallazgos pueden tener que ver tanto con el ajuste de las expectativas poco razo-
nables como con el bajo rendimiento de generacin de oportunidades que deberan
llevar a cabo las empresas que an no ejercen un marketing inteligente y matemtico.
Mientras que en general las empresas esperan que los programas den resultados inme-
diatos, los clientes potenciales no funcionan de esa manera sino que exigen un trata-
miento especial de cultivo, nutricin, puntaje y conversin.

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La mayora de los
especialistas planea
aumentar su inversin
para captar ms leads
Cuando se les pregunt a los encuestados cmo pensaban ajustar el gasto en los prxi-
mos programas de lead generation, el 41% dijo que aumentara su inversin, el 43%
expres que destinara la misma cantidad y el 17% que disminuira su cuota.

Recin ahora, las personas se dan Tener una buena estrategia


cuenta que tener una buena estrategia
para fomentar la demanda es algo crtico,
para fomentar la demanda
que necesitan planificar el contenido a lo es algo crtico, que necesitan
largo de todo el ciclo de vida del cliente y
planificar el contenido a lo
que esto puede llevar mucho tiempo as
como requerir intensos recursos. Por lo largo de todo el ciclo de vida
tanto, desde este punto de vista, no es del cliente y que esto puede
de extraar que se aumente el gasto
porque es un motor que necesita ser
llevar mucho tiempo, como
alimentado constantemente. requerir intensos recursos.

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Proyecciones de inversin
para la obtencin de leads
Sin embargo, s sorprende ver que inclu-
so el 17% podra planificar una disminu-
cin en la inversin de programas de
lead generation. Este nmero, junto con
el gran porcentaje que mantiene su
cuota, podra reflejar cmo los procesos
de inbound marketing estn comenzan-
do a llegar a un estadio ms avanzado
de madurez, particularmente en las
grandes empresas.

A medida que las empresas maduran


dentro de su proceso, comienzan a
5% 36% 43% 13% 4%
tener un banco de contenidos disponi- MUCHO ALGO ALGO ALGO MUCHO
MS MS MENOS MENOS
ble para ser reutilizado en distintos
canales, por lo que no necesitan crear desde cero todo el tiempo, sino ms bien actuali-
zar, refinar y personalizar cada material. Matizar y ser ms eficientes en este enfoque de
atraccin, claramente ayudar a reducir los gastos y recursos.

Tambin, el informe consult a los directivos cul sera la inversin en canales especfi-
cos, y la publicidad de Google Adwords result ser el rea ms comn para aumentar el
gasto, con la planificacin de gastar mucho ms en un 12% y un 30% a invertir algo
ms. Este hallazgo demuestra que los responsables de contenidos consideran relacio-
nar los motores de bsqueda con los anuncios de Adwords para que su publicidad de
pago sea an ms eficaz.

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Planes para el gasto en
obtencin de leads, por canal

MARKETING
GOOGLE VIRAL Y REDES FERIAS Y TELEMARKETING/
ADWORDS SOCIALES EVENTOS LLAMADAS FRAS
(NO ANUNCIOS)

PUBLICIDAD EMAIL
PUBLICIDAD EN EN PRENSA,
RETARGETING MARKETING
SOCIAL MEDIA RADIO Y TERCERIZADO
TELEVISIN

MARKETING CORREOS EMAIL POSICIONAMIENTO


DE AFILIADOS DIRECTOS MARKETING SEO

MUCHO MS

ALGO MS
WEBINARS
PUBLICIDAD PROVEEDORES
Y SEMINARIOS ALGO
DE DISPLAY DE LEADS
ONLINE
ALGO MENOS

MUCHO MENOS

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Muchos de los vendedores (30%) tambin tienen previsto aumentar el gasto en medios
sociales, incluyendo programas de marketing ms all de los ads. Esto puede reflejar un
sentimiento creciente entre los lderes de negocios que ya no quieren delegar en recur-
sos poco capacitados la visibilidad de la marca, sino que quieren involucrarse y hacerse
visibles ellos mismos para mostrar los rostros que estn detrs de la empresa.

Esto puede reflejar un Tambin, se refleja una mayor inversin


en las plataformas sociales de monito-
sentimiento creciente reo y tecnologas de anlisis. Cabe des-

entre los lderes de nego- tacar que, el Referral Marketing no se


coloc en lo alto de la tabla a pesar de
cios que ya no quieren que muchos vendedores dicen que pro-

delegar en recursos poco duce un alto volumen de leads y de gran


calidad a un costo por dems bajo.
capacitados la visibilidad
Esto apoya la afirmacin
de la marca, sino que de que el marketing de
quieren involucrarse y referidos no ha sido tradi-
hacerse visibles ellos cionalmente la estrella
mismos para mostrar los superior de la montaa
rostros que estn detrs en cuanto a las inversiones
de marketing, pero que
de la empresa.
se est desplazando
el movimiento hacia
ese punto.

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Datos para entender a la
muestra representativa
La mayora de los vendedores y marketers que conforman la muestra utilizada en este
ebook ocupa altos puestos de responsabilidad. Un 63% de ellos tiene un ttulo de direc-
tor o un nivel superior; es decir, ejecutivos, directores generales CEOs y CMOs. Por su
parte, el 29% de los encuestados ocupa el nivel de manager o administrador y el 8% se
identifica como coordinadores, especialistas o asociados.

Adems, los encuestados representan a empresas B2B de diversos tamaos: un 29%


representa a las pequeas empresas (menos de 100 empleados), el 32% a medianas
empresas (100-999 empleados) y el 40% a grandes empresas (1.000 empleados o ms).
Cabe destacar, que el 13% representa a las grandes corporaciones, con ms de 10.000
empleados.

Como es de esperarse, los presupuestos anuales de marketing de estas compaas


varan ampliamente. El 41% cuenta con un fondo menor al milln de dlares, el 40%
entre 1 y 50 millones y el 19% un presupuesto mayor a los 50 millones de dlares.

29% GERENTE
23% EJECUTIVO
16% DIRECTOR
12% RESPONSABLE MAYOR
12% VICEPRESIDENTE
08% COORDINADOR/ESPECIALISTA

.agency Los mejores canales online para la generacin de leads | 49


Conclusiones

05
Entender cada canal y su funcionamiento es el punto
de partida para priorizar qu utilidad le dar tu empresa
dentro de su estrategia de obtencin de leads.
El cuadrante de la eficacia debe ser el primer paso
para entender el costo de adquisicin de consultas, la
calidad de las mismas y por dnde es posible obtener
mayores resultados.
Por poner un caso, el marketing de referidos fue citado como un canal que ofrece un alto
volumen y de excelentes condiciones de leads a un bajo costo, pero sin embargo cay en
la mitad de la tabla en trminos de gastos previstos para el futuro. Como tal, las empresas
que actualmente tienen un proceso simple o limitado econmicamente para nutrir a sus
defensores de marca debern considerar el invertir en tcnicas ms sofisticadas, tales como
campaas de fidelizacin B2B.

Si se trata de dar prioridad a los contenidos, es muy im-


portante contar con una estrategia orientada a un obje-
tivos de generacin de leads o suscriptores definiendo
recursos y presupuestos.
Pensando en el mediano y largo plazo, el posicionamiento orgnico es fundamental para
que las empresas puedan equilibrar cunto tiempo necesitan para crear la pieza o artculo,
cmo se la va utilizar y cul es el objetivo que persigue para luego poder decidir qu canales
son los mejores contra aquellos que sirven para otros propsitos.

.agency Cul es el estado actual y las tendencias del Marketing | 52


A modo de ejemplo, las infografas, whitepapers y entrevistas a referentes (abiertos y sin
suscripcin) pueden llevar un tiempo considerable y servir para dar confianza, visibilidad,
viralizacin y posicionamiento, pero poca calidad de prospeccin; mientras que un estu-
dio de casos, un ebook, un tutorial o una demo personalizada (cerrados y con suscrip-
cin) pueden llevar ms tiempo, conquistar menos leads pero de gran valor.

Por ltimo, esta investigacin evidencia que la inmensa mayora de las empresas B2B
cuenta con entornos altamente sofisticados en la gama de tecnologas utilizadas para
ejecutar un programa de lead generation; demostrando que para las empresas es ms
importante que nunca robustecerse de una tecnologa gil y adoptarla a sus procesos de
comercializacin y marketing. Esto ser particularmente cierto si tu compaa busca
alcanzar una inteligencia empresarial y rodearse de aplicaciones analticas que le permi-
tan convertir mejor y ms rpido a un lead de calidad.

Como has podido ver, la generacin de prospectos, leads y clientes potenciales te brinda
la capacidad de transformar tu empresa y lograr grandes resultados si sabes cmo
encauzar tus comunicaciones. El uso de todos estos canales bien estructurados y
sincronizados con inteligencia te harn pensar en entornos conectados para reducir el
costo de adquisicin del cliente, y al mismo tiempo ofrecern mayores perspectivas de
calidad a tu equipo de ventas.

El objetivo de Sandiamedia es que los fundamentos


que te hemos dado en este ebook sirvan como cimiento
para generar leads y reforzar tus tasas de conversin.
Ahora que ya has tomado consciencia, solo queda
tomar las decisiones correctas y encaminar la inversin
online buscando rentabilidad en los ingresos de tu nego-
cio. Convirtete un referente en la obtencin de leads!

.agency Cul es el estado actual y las tendencias del Marketing | 53


Somos una agencia digital dedicada a desarrollar estrategias de conversin
y monetizacin que generan resultados concretos. Diseamos un plan
de accin a la medida de cada cliente y armamos acciones de marketing
de alto rendimiento para aumentar las ganancias.

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