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inanzasfinanzas
Quieres que tu negocio sea ms grande, pero... sabes cunto te va a costar?

Crecer
felizPunto de equilibrio, liquidez, endeudamiento Sabes cules
son las variables que tienes que analizar, desde un punto
de vista financiero, para ver cmo le es ms rentable crecer
a tu empresa? Una equivocacin a corto plazo puede
limitar tu crecimiento a largo. Te ayudamos a echar cuentas.

magnate que te encuentras en este situacin: te has presenta-

I do a un concurso pblico a ltima hora y han elegido tu proyec-

to. La Administracin te informa que te va a encargar un
trabajo equis por un importe de un milln de euros. Comien-
zas a echar cuentas. Para hacer frente a ese trabajo necesitas con-
tratar a diez personas, adquirir otros tantos equipos informticos,
ms metros cuadrados para trabajar Echas cuentas y calculas que,
en conjunto, te costar 700.000 euros. Desde el punto de vista
econmico, la propuesta es positiva: te quedara un margen de
300.000 euros. Pero, qu ocurre desde un punto de vista financie-
ro? Que hay que comenzar a soltar el dinero desde el primer
momento, y el dinero de la Administracin no lo vamos a ver

Riesgos financieros
que ponen en peligro a tu empresa

1 Morir de xito. Es una mentar sustancialmente el volu-

situacin en la que el negocio men basndose en una gran dosis
te va bien, de hecho, te va estu- de gasto fijo, lo que modifica tus
pendamente, y como te va tan mrgenes, alerta Jess Palau. Se
bien, construyes un edificio. Y al suele pensar: Dejo los gastos de

2 Perder el control. Una de

construir este edificio, tienes ms
gastos de estructura y tienes ms
personal. Te propones dar un salto
cualitativo y ese salto suele tener
malas consecuencias: como incre-
estructura como estn, que ya los
recuperar vendiendo... pero hay
que ver si te funcionar esta estra-
tegia, ya que depende del merca-
do, contina.
de a pensar que es lo ms desea-
las primeras preguntas que te ble, pero no siempre es as. Si
vas a hacer ser: Financiacin aumentar el capital de la empresa
propia o ajena? La propia, normal- supone que cada socio aumenta
mente por los manuales-, se tien- su aportacin a la empresa, y no

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Cmo planificar mo comenzar a calcular el creci- Alberto Puente, profesor asociado de

tu crecimiento con garantas C miento? Con planificacin. Pri-
mero con un presupuesto econmico
de ingresos y gastos anual. Tiene que
tener un resultado positivo. Segundo
paso: hacer un presupuesto de cobros
y pagos: materializacin en tiempo y
dinero en el que se desglosa por
meses el contenido del presupuesto
econmico. El tercer paso es un pre-
supuesto de inversiones, planificar,
tambin por meses, qu necesidades
de recursos vas a ir necesitando para
cubrir el dinero que necesitas, expli-
ca Andrs Casin.
Direccin Estratgica de la UCIII, reco-
mienda evaluar la rentabilidad de la
empresa. Una cosa es tener margen
y otra cosa es tener rentabilidad. Con
un beneficio en la cuenta de resulta-
dos, cunto has tenido que poner
para conseguir ese beneficio?. Tie-
nes que medir el rendimiento econ-
mico del conjunto de las inversiones
de tu empresa, con independencia de
tus fuentes de financiacin. Cmo?
Sumando el resultado antes de
impuestos y los gastos financieros y
dividindolo por la inversin media.

hasta dentro de un ao. Calcular cunto te cuesta crecer y qu fr-

mula te sale ms rentable para crecer no es una cuestin balad.
Hay muchas empresas que no se han parado a ver cmo crecer.
No se paran a pensar en que pueden sufrir un tremendo descalabro.
Y esas empresas tienen que ser conscientes de que a veces, inclu-
so, van a tener que saber decir que no. Te puedes estrangular:
puede que no seas capaz de hacer frente a tus pagos (como en el
ejemplo que te ponamos), puede que tardes ms de lo habitual en
cobrar, explica Jess Palau, director del departamento de Direc-
cin Financiera de Esade. Una vez que decimos que s es cues-
tin de planificacin econmica y financiera probablemente la
gran ausente de las pymes. Tienes que sentarte a evaluar y hacer un
presupuesto de ingresos y gastos, y otro de cobros y pagos,aade.
El crecimiento tiene que traducirse en un mayor resultado,
apunta Andrs Casin, director financiero de QualityConta. Es

Foto: Getty Images.

por este motivo que hay que tener cuidado: Hay que ver cmo se
van a traducir esos mayores ingresos en tu cuenta de gastos. El cre-
cimiento te cambia tu estructura. Y puede ser negativo. Aunque se
trate de contratar a cuatro personas que no caben en tu oficina.
Rafael Galn

MS INFO EN En nuestra web encontrars una herramienta prctica

NUESTRA WEB para calcular el punto de equilibrio en otros escenarios.

3 Confundir picos de pro- a crecer con gastos fijos. Cuando

hay dificultades, no hay ms pro-
blema. Sin embargo, si la financia-
cin propia supone que tenemos
que incorporar a nuevos socios a
mi empresa entonces ya gusta
menos. Yo, por ejemplo, prefiero
que me presten, a tener un
socio que se me puede plantar
con un 40% de la empresa,
advierte Andrs Casin.
duccin con el creci-
miento. Es importante tambin
hacer un anlisis de la naturaleza
de tus gastos, de tus gastos fijos y
de tus gastos variables. Cuando la
frmula de crecimiento por la que
has apostado afecta a gastos
variables es ms fcil. El problema
es cuando el crecimiento te obliga
el crecimiento te obliga a tomar la
decisin de invertir en inmoviliza-
do. La marginalidad de la deman-
da te obliga a invertir. Siempre hay
que variabilizar tus costes.
Cmo? En lugar de comprar,
alquila. En lugar de contratar,
externaliza. Si al final creces, pue-
des contratar, aconseja Casin.

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finanzas
As tienes que calcular
las posibilidades de crecimiento de tu empresa

A nalizamos con la ayuda del consultor de

empresas Javier Donoso, director de Impro-
dex, cunto le costara crecer a una empresa
con tres opciones diferentes: abrir una delega-
cin, ampliar la plantilla y poner en marcha una
nueva lnea de negocio. Los expertos nos acon-
sejan el clculo del punto de equilibrio. Nos
permitir ver cunto te costara crecer: cunto
tendras que producir y en qu tiempo, para
saber cmo te interesa crecer.

1 Abrir una
delegacin
INVERSIN EN EL NUEVO LOCAL 90.000 euros

Vamos a poner el caso de

Equipalia, una empresa imagi- EN EUROS AO MES INGRESOS DIARIOS
naria dedicada a la venta de
VENTAS (para el punto de equilibrio) 595.920 49.660 1.655
equipos informticos. Esta
empresa da trabajo a dos emple- VENTAS (si vende lo que prev) 926.640 77.220 2.574
ados adems del empresario y
Gastos variables (en punto de equilibrio) 458.400 38.200
vende sus productos en un local Gastos variables (si vende lo que prev) 712.800 59.400 Para abrir una
en un centro comercial. Despus nueva tienda
de tres aos se han convertido Ordenadores y material informtico 458.400 38.200 invierte 90.000
en un referente en la zona y se Gastos fijos: 137.520 11.460
- Alquiler 72.000 6.000
euros (alquiler y
plantea crecer, ya que las ventas reforma del local)
- Sueldos y Seguridad Social 42.120 3.510
en ese centro comercial han - Suministros 2.400 200 y contrata a dos
tocado techo, y diversificar as el - Telfono 3.000 250 nuevos empleados.
riesgo de que la actividad pueda - Publicidad 18.000 1.500 Para que le sea
disminuir en el mercado actual. rentable tiene que
TOTAL GASTOS (en punto de equilibrio) 595.920 49.660
TOTAL GASTOS (si vende lo que prev) 850.320 70.860 vender, mnimo,
Repetir la estrategia. tres equipos al da
Con la experiencia adquirida en sus BENEFICIO (en punto de equilibrio) - -
tres aos de actividad, la primera de BENEFICIO (si vende lo que prev) 76.320 6.360
sus opciones para crecer es la de
repetir paso por paso su modelo de Periodo recuperacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2,08 aos
negocio, slo que en un nuevo cen- En cinco aos obtiene unos ingresos de . . . . . . . . .381.000 euros
tro comercial de otra zona, prxima Y habr realizado una inversin de . . . . . . . . . . .158.760 euros
aunque distante 10 km de la actual. Beneficio en 5 aos . . . . . . . . . . . . . 222.840 euros

Previsin realista. Se
prev que la media de ventas sea
de 4,4 equipos diarios, a un precio
de 700 euros por equipo.
Cundo recuperara-
mos la inversin? Con
estos nmeros obtendramos una
recuperacin de la inversin en dos
aos, obteniendo beneficios a partir
de ese momento, con una rentabili-
dad anual del 85% aproximadamen-
te. El beneficio final antes de
impuestos, a los 5 aos sera de
291.600 euros, explica Donoso.
EN EUROS
PRECIO DE VENTA
Coste medio equipos...................................... 500
Precio de venta............................................ 650
Margen bruto (33%)...................................... 150
CANTIDAD QUE PREV VENDER
Precio venta ................................................ 650
Cantidad a vender .......................................... 4,4
Margen ........................................................ 30%
PUNTO DE EQUILIBRIO
Costes fijos ........................ 11.460
Precio medio unitario................ 650
Coste Variable unitario ............ 500
Margen neto ............................ 30%
Margen bruto .......................... 150
Punto de equilibrio .... 49.660
Equipos al da ................ 2,83
Equipos al mes .............. 76,40

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finanzas

El punto de equilibrio se obtiene dividiendo los costes

fijos entre el precio de venta menos el gasto unitario

2 Desarrollar una nueva

linea de negocio
INVERSIN EN EL LOCAL (ADECUACIN) 9.000 euros

El dueo de Equipalia piensa

que es posible que no tenga EN EUROS AO MES INGRESOS DIARIOS
tiempo de atender el nuevo
negocio (obras, una nueva aper-
VENTAS (para el punto de equilibrio) 90.240 7.520 250,67
tura, nuevas contrataciones, VENTAS (si vende lo que prev) 285.120 23.760 792
bajas, etc.) y estudia, en su lugar,
Gastos variables (en punto de equilibrio) 67.680 5.640
crecer con una nueva lnea de Gastos variables (si vende lo que prev) 213.840 17.820 Aqu tambin
negocio en su tienda actual. Va a tiene que invertir
vender telfonos mviles. Vuelve Compras a proveedores Mviles 67.680 5.640 en la reforma del
a hacer las cuentas, teniendo en Gastos fijos: 22.560 1.880
- Alquiler - -
local y contratar
cuenta que tiene contratar a otro nicamente a una
- Sueldos y Seguridad Social 21.060 1755
empleado y que debe adecuar su persona. Para que
- Suministros 600 50
local para crear una Zona Mvil. - Telfono 900,00 75 le interese esta
frmula deber
Reformar el local. Para TOTAL GASTOS (en punto de equilibrio) 90.240 7.520
vender 38 mviles
esta frmula de crecimiento, el TOTAL GASTOS (si vende lo que prev) 236.400 19.700
al mes... un
dueo de Equipalia tendra que rea-
BENEFICIO (en punto de equilibrio) - - objetivo asequible
lizar una pequea inversin de
BENEFICIO (si vende lo que prev) 48.720 4.060
9.000 euros en reforma del local,
vitrinas, expositores interiores. Para
Periodo recuperacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .0,42 aos
unas ventas de 2 mviles diarios la
En cinco aos obtiene unos ingresos de . . . . . . . . .243.600 euros
cantidad de mviles que tiene que Y habr realizado una inversin de . . . . . . . . . . . .20.280 euros
vender para alcanzar su punto de
Beneficio en 5 aos . . . . . . . . . . . . . 223.320 euros
equilibrio, recuperara la inversin
en poco ms de un ao, con una
rentabilidad de ms del 100%. Com-
parndola con la opcin de abrir
una delegacin en otro centro EN EUROS
comercial parece, a primera vista al PRECIO DE VENTA PUNTO DE EQUILIBRIO
menos, que asume menos riesgo e Coste medio mviles ...................................... 150 Costes fijos .......................... 1.880
igualmente obtiene menos benefi- Precio de venta............................................ 200 Precio medio unitario................ 200
cio final tras cubrir la inversin: Margen bruto (33%) ...................................... 50 Coste Variable unitario ............ 150
40.200 euros. Pero estas cifras slo
Margen neto ............................ 33%
Margen bruto ............................ 50
son realistas para unas ventas de 2
mviles diarios...
CANTIDAD QUE PREV VENDER
Punto de equilibrio ...... 7.520
Ordenadores o tel- Precio venta ................................................ 200 Telfonos al da .............. 1,39
fonos mviles? Pero qu Cantidad a vender .......................................... 4,4
Telfonos al mes ............ 37,6
ocurre si consideramos las mismas Margen ........................................................ 33%
ventas diarias que las que tena pre-
vistas para los equipos informticos
en el caso de apertura de una dele- los 5 aos y asumiendo menos riesgo e inversin inicial. ventas reales seran de mviles, accesorios y otros tipos
gacin? Pues que para la venta de Parece que las cifras son viables, sin mucha dificultad de productos, igual que ocurrira en una tienda nueva de
4,4 mviles el beneficio pasa a ser para un local en un centro comercial, ya que 5 mviles equipos informticos. No hay nuevo gasto en publicidad,
de 234.600 euros y si llegamos a 5,1 supone vender algo ms de 1 mvil cada 2 horas, mati- ya que se podran utilizar los medios contratados para el
mviles da igualamos el beneficio a za Donoso. Dado que es un supuesto simplificado, las resto de productos, optimizando el espacio.

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finanzas

A la hora de crecer, no slo hay que pensar en

una planificacin financiera, sino tambin operativa

3 Disear una estrategia para

incrementar el nmero de clientes
INVERSIN EN LOCAL No tiene que invertir

Por ltimo, el responsable financiero de esta centro comercial y compran equipos para su casa. Invertir en publicidad.
empresa piensa que tambin podra aumentar su Quiere ver si poniendo los medios para acceder a Para poder desarrollar esta estrategia
facturacin si buscara un nuevo perfil de clientes las empresas de la zona, los costes asociados y la de crecimiento, el dueo de Equipalia
para aumentar su mercado potencial. Los clientes rentabilidad obtenida hara de esta una opcin via- no va a tener ms remedio que inver-
actuales son en su mayora particulares que van al ble de crecimiento. Qu pasara entonces...? tir en publicidad, en concreto en mar-
keting directo la frmula que funcio-
na en este sector, adems de contra-
EN EUROS AO MES INGRESOS DIARIOS
tar un comercial experto en el sector
VENTAS (para el punto de equilibrio) 236.670 19.722,50 657,42 mvil, con un perfil medio-alto, ya que
VENTAS (si vende lo que prev) 739.200 61.600 2.053,33 se va a tener que dirigir a un cliente
ms sofisticado que visite las
Gastos variables (en punto de equilibrio) 169.050 14.087,50 empresas vendiendo los equipos y,
Gastos variables (si vende lo que prev) 528.000 44.000 Con esta frmula adems, a un tcnico informtico que
las partidas ms pueda desplazarse para realizar las
Ordenadores y material informtico 169.050 14.087,50 fuertes son en
Gastos fijos: 67.620 5.635 instalaciones, mantenimiento, etc. En
- Alquiler - -
publicidad y el precio de venta se puede aumentar
- Sueldos y Seguridad Social 42.120 3.510 capital humano el margen, ya que la estrategia para
- Suministros 600 50 (dos nuevos vender a empresas permite jugar con
- Telfono 900 75 empleados ms un precio ligeramente superior que
- Publicidad 24.000 2.000 cualificados, incluya instalacin y mantenimiento.
uno con perfil
TOTAL GASTOS (en punto de equilibrio) 236.670 19.722,50
TOTAL GASTOS (si vende lo que prev) 595.620 49.635 comercial y Vender en menos das.
otro tcnico) Suponemos que las ventas se produ-
BENEFICIO (en punto de equilibrio) - - ciran en 20 das al mes, ya que se
BENEFICIO (si vende lo que prev) 143.580 11.965 vendera a empresas con este horario.
En los dems eran 27 das 3 domin-
Periodo recuperacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 0,24 aos gos cerrados. En este caso y debido
En cinco aos obtiene unos ingresos de . . . . . . . . . 717.900 euros al incremento del margen, slo con la
Y habr realizado una inversin de . . . . . . . . . . . .33.810 euros
venta de 2,5 equipos diarios obtendr-
Beneficio en 5 aos . . . . . . . . . . . . . 684.090 euros amos el mayor beneficio de las tres
opciones: 228.090 euros. Con 4,4
equipos el beneficio se disparara a
684.090 euros, analiza Donoso.
EN EUROS
PRECIO DE VENTA PUNTO DE EQUILIBRIO La mejor opcin! Conside-
Coste medio equipos...................................... 500 Costes fijos .......................... 5.635 rando que en esta opcin se deben
Precio de venta............................................ 700 Precio medio unitario................ 700 vender los equipos en menos das,
Margen bruto (33%) .................................... 200 Coste Variable unitario ............ 500 desde el punto de vista del punto de
Margen neto ............................ 40%
equilibrio es la mejor opcin, siendo la
Margen bruto .......................... 200
que menos unidades necesita para
alcanzar el beneficio cero, concluye
CANTIDAD QU PREV VENDER este experto. Debemos tener en cuen-
Punto de equilibrio 19.722,50
Precio venta ................................................ 700 Equipos al da 1,41 ta que es la que ms margen tiene,
Cantidad a vender .......................................... 4,4 con los segundos gastos fijos ms
Margen ........................................................ 40%
Equipos al mes 28,18
bajos y precios medios ms altos. Te
salen las cuentas?

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