ESTRATEGIAS DE

MERCADEO
Unidad de Emprendimiento
Facultad de Ciencias Econmicas
Escuela de Administracin de Empresas
y Contadura Pblica
TEMAS A TRATAR
1. DEFINICIN Y ESTRATEGIAS DE
PRODUCTO / SERVICIO.

2. ESTRATEGIAS DE PRECIO.

3. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN.

4. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN.

2
1. Estrategias de
Producto
EL SIGNIFICADO DE PRODUCTO
Cuando vamos de compras adquirimos
beneficios representados en productos o
servicios.

stos beneficios satisfacen nuestras

necesidades (vestido, alimentacin, vanidad,
conocimiento, etc).

Gel cosmtico BELLEZA.

Baln de ftbol DIVERSIN. Comportamiento
del Consumidor.
Alarma SEGURIDAD.
Cuenta de Ahorros RENTABILIDAD.

CONCEPTO DE NEGOCIO
4
 LOS CAMBIOS EN LA PERCEPCIN
HACIA EL PRODUCTO

Los cambios hechos en el producto a travs de la modificacin de su precio, distribucin,

empaque, marca, servicio, etc., modifican la percepcin que de ste tiene el cliente. 5
ETAPAS EN EL DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS

Generacin Seleccin Anlisis Desarrollo Prueba Venta y

de Ideas de Ideas del de de Mejora
negocio prototipos mercado
y ajuste

ETAPA 1 ETAPA 2 ETAPA 3 ETAPA 4 ETAPA 5 ETAPA 6

6
CARACTERSTICAS DE LAS INNOVACIONES
RELACIONADAS CON SU TIEMPO DE ADOPCIN
9 VENTAJA RELATIVA A LO
YA EXISTENTE.

9 COMPATIBILIDAD
TECNOLGICA Y
CULTURAL.

9 GRADO DE
COMPLEJIDAD.

9 FACILIDAD DE PRUEBA.
El nuevo casco que definitivamente evitar las
lesiones craneales en el ftbol americano!!
9 FACILIDAD DE MOSTRAR
SU EFICACIA. 7
MEZCLA Y LNEA DE PRODUCTOS

SOFTWARE PERIFRICOS COMPUTADORES

SISTEMAS
SISTEMAS
OPERATIVOS
OPERATIVOS

REPRODUCTORES
REPRODUCTORES
DE
DE AUDIO
AUDIO -- VIDEO
VIDEO

La
La mezcla
mezcla de
de productos
productos obedece
obedece aa la
la estrategia
estrategia de
de la
la empresa
empresa y,
y, por
por tanto,
tanto,
aa lo 8
lo forma
forma en
en desea
desea posicionarse
posicionarse en
en el
el mercado.
mercado.
 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
INTRODUCCIN
INTRODUCCIN CRECIMIENTO
CRECIMIENTO MADUREZ
MADUREZ DECLINACIN
DECLINACIN

Clientes
Clientes Innovadores.
Innovadores.
Bajas
Bajas ventas.
ventas.
Utilidades
Utilidades bajas
bajas oo
nulas.
nulas.
Alto
Alto costo
costo unitario.
unitario. Ventas
Ventas
Precios
Precios altos.
altos.
Distribucin no
Distribucin no
depurada.
depurada.

Tiempo
Tiempo (( Meses
Meses Aos
Aos ))
La
La duracin
duracin de
de cada
cada etapa
etapa yy el
el nivel
nivel de
de
ventas
ventas puede
puede variar
variar segn
segn el el uso
uso 9
adecuado
adecuado de
de estrategias
estrategias de
de marketing.
marketing.
EL PRODUCTO SE COMPONE, ADEMS DE :
MARCAS: EMPAQUE:

Nombre + Logotipo. Normatividad nacional e

Registro de marca. internacional.
Marca CALIDAD. Adaptable a nuevas lneas

1. Marca. 2. Empresa.
de productos.
Servicios: Seleccin de
Seleccin apropiada.
instalaciones adecuadas para
Estrategia de genricos para su prestacin.
marca futura.
PRESTACIN DE
DISEO DEL SERVICIO POST-VENTA.
PRODUCTO / SERVICIO.
ESTNDARES DE
CALIDAD.
10
VALORES AGREGADOS AL
PRODUCTO (Ejemplo):

11
2. Estrategias de Precio
Metodologas de fijacin de precios
1. Referenciamiento a la
competencia.
2. Cubrimiento de costos y
fijacin de mrgenes de
ganancia.
3. Fijacin de precios por
parte de los intermediarios
clientes. (Mercados
Internacionales).
13
1. Penetracin Descremado

Porcentaje
Porcentaje de
de mercado
mercado %
% de
de mercado
mercado
influenciable.
influenciable. influenciable.
influenciable.

Vendo Mi
Mi precio
precio es
es
barato!!! de
de lite.
lite.

Promedio
Promedio de
de
precios
precios en
en el
el 14
mercado
mercado
2. Cubrimiento de costos + Utilidad
Fijacin por promedio de industria
Costos Operacionales 60%
Gastos Administrativos 15%
Utilidad e Impuestos 25%
Precio Fabril 100%
I.V.A. + 16%
Precio a comercializador
Margen Comercializador + 15%
Vs Competencia
Precio final
15
 Punto de Equilibrio
Punto
Punto de
de Equilibrio
Equilibrio en
en Unidades
Unidades
Costos
Costos fijos
fijos totales
totales
Precio
Precio Costos
Costos Variables
Variables Promedio
Promedio GANANCIAS
GANANCIAS

Costos
Costos Variables
Variables totales
totales

PRDIDAS
PRDIDAS
Costos
Costos Fijos
Fijos totales
totales

00 Unidades
Unidades Cantidad
Cantidad vendida
vendida
1500
1500 Unid
Unid
16
Respecto al precio tambin debe
tenerse en cuenta
Polticas de descuento (por volumen, por cliente
frecuente, por franja de precios, etc).

Condiciones de pago y cobro (Polticas de cobro de

cuentas y pago a proveedores).

Polticas de motivacin a vendedores.

Impuestos aplicables al producto / servicio.

Seguros, riesgo cambiario, preferencias arancel.

17
3. Estrategias de
Distribucin
Principales tipos de canales de
abastecimiento
FABRICANTE
FABRICANTE // PRESTADOR
PRESTADOR CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

FABRICANTE
FABRICANTE MAYORISTA
MAYORISTA CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

FABRICANTE
FABRICANTE MAYORISTA
MAYORISTA MINORISTA
MINORISTA CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

19
Lo importante es
Identificar la forma ms efectiva de llegar al
cliente de acuerdo a la estrategia empresarial.

Realizar benchmarking , si es necesario.

Coordinar y alinear la cadena de

abastecimiento.

Seleccionar integrantes de confianza.

Poder controlar y flexibilizar la cadena.

Seleccionar intermediarios de experiencia y

con capacidad de respuesta.

Considerar a los Operadores Logsticos.

20
4. Estrategias de
Promocin
Relaciones
Relaciones Publicidad
Publicidad
Pblicas
Pblicas no
no Pagada
Pagada

Venta
Venta
Promocin
Promocin de de Directa
Directa
ventas
ventas (( aa clientes
clientes
aa vendedores)
vendedores)
Publicidad
Publicidad 22
Indiferenciada
Indiferenciada
La Mezcla Promocional
Medio Promocional Importancia - FACTORES
FACTORES QUE
QUE DETERMINAN
DETERMINAN LA
LA
Inversin ELECCIN
ELECCIN DE
DE LA
LA MEZCLA:
MEZCLA:
10%
El mercado meta.
25% La naturaleza del
producto ofrecido.
30% La etapa del ciclo de
vida en que se
encuentra el producto.
25%
Recursos financieros
disponibles para
10% promocin.
23
Empujar 10%
25%
Jalar? 30%
25%
10%
EMPUJAR:
EMPUJAR: Promocin
Promocin dirigida
dirigida aa intermediarios.
intermediarios.

FABRICANTE
FABRICANTE MAYORISTA
MAYORISTA MINORISTA
MINORISTA CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

JALAR:
JALAR: Promocin
Promocin dirigida
dirigida aa clientes
clientes finales.
finales.

FABRICANTE
FABRICANTE MAYORISTA
MAYORISTA MINORISTA
MINORISTA CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

10%
25%
30%
25%
10%
24
La campaa promocional
Una
Una campa a es una serie coordinada de
campaa
actividades promocionales que se
organizan entorno a un tema, con una
finalidad espec fica.
especfica.

La campa a posee un tema

campaa tema principal.
principal.
Este tema se ve representado en su slogan.

PROPUESTA DE VALOR
AL CLIENTE

25
 GRACIAS

Unidad de Emprendimiento
Telfonos: 3165000, Extensiones 12441 12442
E-Mail: unemprender_bog@unal.edu.co