MARKETING INTERNACIONAL

Exportaciones paso a paso

MBA Luis Enrique Mndez

Presidente CAMEX
Unidad 12. Exportaciones
paso a paso
Costos de exportacin
Presupuesto empresa
exportadora
 POSIBILIDADES PERUANAS

De las 32 bioregiones existentes en el mundo, el

Per posee 28
Nuestro pas tiene un riqusimo mar, susceptible de
exportarse por la diversidad ictiolgica que posee
(peces, anguilas, algas, malaguas, etc.
El Per posee 12,000 lagos y lagunas de los cuales
se obtienen camarones, truchas , tilapias y ms de
2,000 especies de peces que ofrece la amazona
Contamos con mltiples atractivos tursticos, en
costa, sierra y selva
Se calcula que el Per posee 50,000 especies de
flora con enorme potencial alimenticio, medicinal e
industrial
 Oportunidad para las PYMES
Cajamarca Amazonas
Loreto
Tumbes Oro Bamb Madera Rolliza
Langostinos, Chirimoya Yuca
Pesca para Pijuayo
consumo Ajo, caf, tara Cacao Frijol, yuca
directo
Acuicultura
Piura
Ucayali
Mango San Martin
Carbn
Pescado, marisco Caf
Limn Lambayeque Limn dulce Madera rolliza y
aserrada
Caa de Azcar Hunuco Pijuayo, cacao
(etanol) Ua de gato,
Frijol castilla Papaya Papaya palma aceitera
Limn T, olluco Madre de
Madera Dios
Mango Pasco
aserrada Castaa
Plomo
La Libertad Ancash Madera rolliza
Zinc, plata
Caa de Cobre, Oro Meln
Junn Achiote, maca
azcar (etanol) Harina
dpescado Alcachofa Cusco
Esprragos
Hierbas Maca, sauco Gas natural
Guanbana medicinales
Uva, tara, Ctricos Ayacucho achiote,
pimiento Marigold cacao, t
Barbasco
alpaca, ovinos
Lima Apurmac Huancavelica Cochinilla, Cochinilla
Ica tuna
Lcuma Ans Cebada
Higo Vicuas, Puno
Mandarina Meln Tuna cacao
Uva Alpaca, vicua
Palta Cochinilla Alpacas
Alcachofa Estao
Paprika Arequipa
Esprrago Moquegua Tacna quinua
Ajo
Molibdeno, Olivo
Cebolla cobre
Paprika, Organo
Uva
Cochinilla, olivo Cochinilla
Fuente: Proexpansin Paprika, palta
 Productos Agroexportadores
Exportaciones Agroindustriales Productividad de la Agroindustria
1,600 Peruana en el Mundo
Tradicionales Posicin por producto
1,400
No tradicionales Producto
1,200 Mundo Latinoamrica
Millones de US$

1,000 Mango 1 1
800 Esprrago 1 1
600 Caa de Azcar 1 1
400 Uva 3 1
200 Palta 5 4
- Caf 6 4
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Pimiento 10 3

Exportaciones principales productos Destinos de las exportaciones

800 agroindustriales, 2007
Mango Paprika Palta Otros Estados
700
36% Unidos
Millones de US$ FOB

600 Uva Alcachofa Esprrago 32%

500
400
300 Reino
200 Unido Espaa
4% 14%
100 Francia Pases
5% Bajos
0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 9%

Fuente: Banco Central de Reserva del Per, Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin y ADEX DataTrade.
 Atractivos del Sector Textil y Confecciones
Exportaciones Textil-Confecciones
1,800 (Millones de US$)
Marcas Atendidas
1,500 por Industrias Peruanas
1,200 Abercrombie & Fitch Izod
Adolfo Dominguez JC Penny
900
Ara Intersales J. Meneses Group Inc.
600 Armani Exchange Nassino Dutti
300 Calvin Klein Nautica
Donna Karan Inc. New Balance
0
DKNY Lacoste
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Fuente: Prompex Duck Head Apparel Co. Kenneth Cole
Eddie Bauer Levy Strauss and Co.
Guess Oakley
Exportaciones por pas, 2007 Inditex / Zara Palacio de Hierro
Estados Polo Ralph Lauren Ragman
Unidos Venezuela Perry Ellis International Reebok
48% 24% Russell Corporation Vanity Fair
The Gymboree Corp. Saks Inc.
Tommy Hilfiger
Colombia
3%

Italia
Otros Chile 3%
19% 3%
Fuente: Prompex
 PRINCIPALES PROBLEMAS DE LAS
EXPORTACIONES PERUANAS

Mitos existentes
Falta de una cultura pro exportadora y adecuada
capacitacin
Mayor volumen de productos primarios
Concentracin de las exportaciones en pocas
empresas
Falta de diversificacin de mercados y de
productos
Per aprovecha menos del 5% de su biodiversidad
en econegocios
 PRINCIPALES PROBLEMAS DE LAS MYPE
PARA SU INTERNACIONALIZACION

Informalidad
Baja productividad y calidad
Limitadas capacidades tcnicas y
gerenciales
Escaso nivel de informacin de mercados
Dificultades para acceder a los mercados
financieros y tecnolgicos
Limitado capital
 El escenario ha cambiado

El Per se inserta cada vez

ms al mundo
El Estado busca promover la
apertura de mercados:
Promocin comercial, TLC,
acuerdos, informacin, etc
Las exportaciones son el
motor del crecimiento
Las MYPE se interesan en el
mercado externo
 Empresas y exportadores en el Per
(2004)
RANGO DE NUMERO DE NUMERO DE EMP. ORIENTACION

VENTAS EMPRESAS EXPORTADORAS EXPORTADORA

A B B/A
MICRO 622,209 918 0.14
PEQUEA 25,938 756 2.91

SUBTOTAL MYPE 648,147 1,674 0.26

MED+GRAN 10,899 1,383 12.69
TOTAL 659,046 3,057 0.46
Fuente: SUNAT
30%
45% MICRO
PEQUEA
MED.+ GRAN

25%
 Hoy, nuestro pas se ve inmerso en un

OPORTUNIDAD
inminente proceso de apertura comercial:

Acuerdos Comerciales Acuerdos Comerciales

Actuales Futuros
TLC USA TLC Europa
TLC con Chile
TLC Canada
TLC con Rusia
SGP / SGP plus (UE)
CAN
Mercosur
Chile
 Acceso a diversos
bloques comerciales
EFTA

Canad
Unin
Europea
Japn EE.UU. China
China
Corea OMC India
Mxico: ACE 8
Tailandia CARICOM
APEC Comunidad
Singapur Centro Amrica
Andina

MERCOSUR ACE 58
Australia
Chile: ACE 38
ACE Ampliado

Nueva Zelanda

Pases con Acuerdos vigentes Pases muy prximos a Negociar.

Pases con acuerdos firmados Pases para futuras negociaciones
Pases en proceso de Negociacin
Importancia del TLC USA
 Qu es la exportacin?
Es el rgimen aduanero que permite la salida de
mercancas del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior.

Por qu y para qu debera exportar?

El mercado local no es suficientemente rentable.
Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
Aprovechar beneficios ofrecidos por otros pases.
Ganar experiencia compitiendo con empresas de
otros pases.
 Quin puede exportar?
De preferencia, aquellas personas jurdicas
(empresas) que se encuentren debidamente
constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).

Qu se puede exportar?
Cualquier producto que no se encuentre
restringido (Ej.: armas, qumicos txicos, algunas
especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio
nacional, drogas).
 A dnde exportar?
Mercados ms cercanos
Mercados grandes o en rpido
crecimiento (econmico, social)
Mercados similares culturalmente
Mercados donde la competencia
es menos agresiva
Mercados fcilmente accesibles

Inicie con los mercados donde

pueda adquirir experiencia con el
menor costo posible
 Qu implica exportar?
Vender nuestros productos al exterior.
Comprometerse en vender productos
de calidad.
Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.
Tener en cuenta que se debe producir
lo que se demanda.
Contar con oferta exportable.

Recuerde que al exportar

Ud. es la imagen del Per
 OFERTA
EXPORTABLE
Calidad
Cantidad
Gestin de
Cumplimiento de normas
Produccin tcnicas del mercado destino

Formalizacin
Cumplimiento de Productos que
Gestin obligaciones satisfacen lo
Empresarial Finanzas que el mercado
externo EXIGE
Capacidad de negociacin

Envases y embalaje
Gestin de Incoterms
Exportaciones DFI
Medios de Pago
Envases y Embalajes de Exportacin
Envase: Es el material que contiene
o guarda a un producto y que forma parte Etiquetado / Rotulado
integral del mismo; sirve para proteger la
mercanca y distinguirla de otros artculos Cdigo de barras
Informacin nutricional
Reciclables

Embalaje: Son todos los materiales,

procedimientos y mtodos que sirven para
Cartn
acondicionar, presentar, manipular,
almacenar, conservar y transportar una Madera
mercanca Plstico
Pallets o parihuelas

Deben cumplir las normas

del mercado de destino
 Trminos Internacionales de Comercio

GRUPOS DE LOS INCOTERMS

GRUPO E Salida EXW EX Works En Fbrica
GRUPO F Sin Pago FCA Free Carrier Libre Transportista
del Transporte FAS Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque
Principal FOB Free On Board Libre a Bordo
CFR Cost and Freight Costo y Flete
GRUPO C Con
CIF Cost, Insuarance and Freight Costo, Seguro y Flete
Pago del
CPT Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta
Transporte
Transporte y Seguro
Principal CIP Carriage and Insurance Paid To
Pagado Hasta
Entregado en Frontera o "A
DAF Delivered at Frontier
Mitad del Puente"
Entrega Sobre Buque en
DES Delivered Ex Ship
Puerto de Destino
Entrega en Muelle de
GRUPO D Llegada DEQ Delivered Ex Quay Destino con Deerechos
Pagados
Entrega en Destino
DDU Delivered Duty Unpaid
Derechos No Pagados
Entrega en Destino con
DDP Delivered Duty Paid
Derechos Pagados
Trminos Internacionales de Comercio
 Costos de la Distribucin Fsica
Internacional
COSTES DE LA EXPORTACION
Precio Ex Works 82.081 Dolares
Gastos FOB 2.052 Dolares
Gastos ag adu origen 30 Dolares
Precio FOB 84.163 Dolares
Peso volumtrico 443
Peso fsico 24.624
Flete 11.550 Dolares
FCLA 116 Dolares
BAF 693 Dolares
Congestion Surcharge 347 Dolares
Collect Surcharge 289 Dolares
CAF 578 Dolares
Precio CFR 97.734 Dolares
Seguro (mx cobertura) 782 Dolares
Warehouse to warehouse 98
Derecho de emisin 32 3%
Precio CIF 98.841 Dolares
Agente aduana destino 100 Dolares
Precio DDU 98.941 Dolares
Aranceles 0
IVA 6.926 Dolares
Precio DDP 105.867 Dolares
Costes financieros 2.469 9%
Precio de venta 108.336
 Distribucin Fsica Internacional

Cmo envo mis productos?

Por va area, generndose un

documento llamado gua area (Air Way
Bill AWB).
Por va martima, generndose un
documento llamado conocimiento de
embarque (Bill of Lading B/L).
Por va terrestre, generndose un
documento llamado carta porte (Way
Bill WB).
Todos estos documentos certifican que
las mercancas han sido recibidas por el
transportista.
 Los primeros pasos en caso de

Empresa Productora Empresa Comercializadora

1. Perfil del producto 1. Estudio del Mercado
2. Estudio del mercado 2. Bsqueda y seleccin de
3. Adaptacin del producto a proveedores locales
los requerimientos del 3. Adaptacin del producto a los
mercado requerimientos del mercado /
transferencia de las
exigencias del pedido

Para exportar es necesario INVERTIR

 Promocin Comercial
La Empresa deber contar con
material promocional: perfil de la
empresa, folletos, catlogos.

Bsqueda de Oportunidades:
Por medio de eventos de promocin comercial
(ferias, misiones comerciales, ruedas de
negocio).
A travs de Promocin directa (sitio web propio,
e-mails, cartas, faxes, catlogos, folletos, etc.), y
en sitios web especializados / centros de
informacin.
 Contactos y negociaciones
El cliente potencial
muestra inters en Datos de nuestra empresa
nuestra empresa y Datos del potencial importador
solicita una Numeracin de referencia
cotizacin Descripcin exacta del producto y
partida arancelaria
Cantidad, peso, volumen y embalaje
Cantidad disponible del producto
a exportar
Precio / trmino comercial (incoterm)
Medio de transporte a utilizar
Fecha posible de embarque / plazos
Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
Lugar de embarque / desembarque
Remita su
cotizacin formal Certificaciones, inspecciones
Condiciones de venta
por fax o e-mail Vigencia de la cotizacin
 Contactos y negociaciones

Envo de muestras:
A menudo, los compradores interesados en
nuestro producto solicitan muestras.
Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).
Generalmente se envan por medios postales.
Descripcin detallada / ficha tcnica.

Las muestras deben coincidir con lo

especificado en la cotizacin remitida
 Contactos y negociaciones

Despus de analizar las muestras, el

cliente acepta la operacin
El cliente remite una orden de
compra (O/C).
La O/C tiene validez como Contrato
de Compraventa Internacional.
Comienza el proceso de
exportacin

IMPORTANTE: Elaborar un programa para cumplir con los plazos

estipulados
 Trmites de Exportacin
El exportador debe emitir una factura
comercial y una lista de empaque
(packing list)
Luego, contacta con un agente de
carga, quien se ocupa de tratar
directamente con el transportista.
El agente de carga entrega al
exportador el conocimiento de
embarque (B/L), la gua area (AWB)
o la carta porte (WB).
 Gestin Aduanera

Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000

NO Requiere de S Requiere de
Agente de Aduanas Agente de Aduanas
Valor FOB
Debe llenarse la US$ 2000 Debe llenarse la
Declaracin Declaracin nica de
Simplificada (DS) Aduanas (DUA)

El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas

 Procesos Carga expresa
Cargue al
Produccin Cargue de Transporte Inspeccin Medio de
y Empaque Mercanca Interno Preembarque Transporte

1 2 3 4 5

10 9 8 7 6
Recibo Transporte Inspeccin Puerto Transporte
de la Interno en Recibo Destino Internacional
Mercanca Destino
 Documentacin Necesaria
Certificado Fitosanitario: Documento necesario
para productos frescos, agrcolas y agropecuarios
SIN PROCESAR (SENASA).
Certificado de Calidad (Digesa): Documento
extendido para alimentos y bebidas PROCESADOS.
Certificado del INC: Documento necesario para la
salida del Per de pinturas y/o artesanas de valor
histrico (replicas).
 Documentacin Necesaria
Alimentos a USA
FDA. (Bioterrorist Act, 12 de Dic 2003)
Alimentos y productos que tienen contacto con el
cuerpo humano (shampoos, cremas, etc)
Requieren inscribirse y certificarse ante la FDA
El FDA (Federal and Drug Administration)
proporciona un codigo de 11 digitos a cada
exportador
El exportador tiene que hacer un Prior Notice
(Prealerta) para cada operacin de exportacion que
realice
Lo mas relevante es que la Planta productora tenga
su codigo FDA
 Documentacin Necesaria
Certificado de Origen: Documento
que permite identificar y garantizar
la procedencia de las mercancas,
permitiendo a los exportadores
hacer uso de las preferencias
arancelarias que otorga el pas
importador. (Cmara de Comercio,
ADEX, SNI).
Para los Exportadores Textiles YA
NO ES necesario Visa de
Exportacin.
Los productos textiles, estarn
exonerados de aranceles, llenando
el formato del APTDEA y teniendo
el Certificado de Origen que
respalde el mismo.
Limitaciones del ATPDEA
Restricciones de acceso para
ciertos productos
www.comunidadandina.org/brujula
Carcter unilateral: riesgo de
eliminacin de preferencias
Temporalidad de las preferencias
terminan el 31 de diciembre del
2006
http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/OTROS/Atpdea/productos_textiles/atpdea_textile.htm
 Restricciones pas destino
Todo exportador debe verificar las restricciones de peso, valor, producto del
pas de destino donde piensa incursionar
Segn la ltima regulacin del USDA, todos los productos que ingresan a
los EEUU, en embalajes de madera no procesados deben tener un
Certificado de Fumigacin que confirme este tratamiento (enero 2004).
Temperatura mnima en el corazn de la madera de 56C, por lo menos 30
minutos
Puntos crticos en el proceso de exportacion

Medios de pago internacional

Contrato e incoterms
Flete y eleccion carrier
Seguimiento despacho
Desaduanamiento y entrega
 Puntos crticos en el proceso de exportacion

Contrato e incoterms
Todo contrato debe contener Incoterm, Seguro, condicin de pago,
documentacin, requisitos de producto, condiciones de entrega
Incoterm. (1)Quien tiene mayor poder de negociacin puede
conseguir mejores tarifas. (2)Los costos de los agentes son mas
baratos si se contratan en el mismo pas. (3)Manejar flete collect y
cargos pagados por el comprador
Seguro. Para carga valorada, frgil o perecible es recomendable tomar
una pliza de seguro flotante
Condicin de pago. Cuando no se establezca una carta de crdito se
debe compartir el riesgo 50% a 50%.
Documentacin. Validar con el agente y el importador requisitos de
ingreso as como acuerdos comerciales para el certificado de origen
Requisitos de producto. El embalaje, etiquetado y rotulado es
responsabilidad del shipper
Condiciones de entrega. Prever inconvenientes en reservas y
conexiones. En lo posible coberturar sus compromisos con la
informacion del agente.
 Puntos crticos en el proceso de exportacion

Acuerdos comerciales
Muchos importadores desconocen la existencia de tratados
comerciales que exoneran el pago de aranceles. El exportador debe
conocer la partida arancelaria de su producto y sus convenios
Flete y eleccin del carrier
las variables para elegir al carrier son reserva disponible, tiempos de
transito, conexiones(*), tarifa, facilidades del importador para el
desaduanamiento
Seguimiento de despacho
La entrega se puede afectar por mala consignacin de MAWB, factura
en espaol, falta de certificado origen, falta de fono para ubicar al cnee,
falta de broker para el clareo
Desaduanamiento y entrega
Pueden presentarse demoras por descripcin inadecuada del
producto, restricciones de peso y valor, restricciones de pas, pago de
impuestos
 Casos de exportaciones

Exportador de aceite de oliva Japn sin Frontera SAC

Exportador de textiles Jean Gamarra Lee
Exportador de artesanas Jorge Handycraft Inc
Exportador de alimentos Usa without FDA
Exportador de pulpa de mango Paris Frozen
Exportador de textiles Polos en Container sin CC
Exportador de maquinas Subvalua Equipment
Exportador de alimentos Canada without Limits
Importador de artefactos Arroceras Clausula C
 Fuentes de la presentacin

Oportunidades de negocio
www.proexpansion.com
Incoterms 2000
www.iberomex.com/documentos/Incoterms-2000.ppt
Presentaciones de comercio exterior
http://export.promperu.gob.pe/Prompex/Portal/Menu/LearningMenu.aspx?.menuId=111
Medios de pago internacional- SUNAT
www.sunat.gob.pe/educandonos/iata/publicaciones/comercioExterior.pdf
Estadsticas detalladas por Aduana de salida
http://www.aduanet.gob.pe/servlet/SgDetDecExp?codr=40
 Muchas gracias

Luis Enrique Mndez Cabezas

PRESIDENTE CAMEX
lemendez@hotmail.com