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LA NEGOCIACIN
INTRODUCCIN
Un importante nmero de investigaciones ha demostrado que la cultura influye en aspectos tales como el
proceso de toma de decisiones, la sensibilidad a los problemas ticos, el intercambio comercial, el comportamiento del
consumidor, la tasa de adopcin de nuevos productos y servicios, el desarrollo de estrategias de compensacin e
incentivos, las prcticas de recursos humanos, etc. Sin lugar a dudas, las diferencias que se presentan en la forma de
pensar, actuar y reaccionar frente a diversas situaciones en distintos pases tiene un gran impacto sobre todas las
reas de las ciencias sociales. Debido a esto adquiere gran importancia el hecho de poder reconocer y medir las
distancias entre las culturas.
En 1980 y posteriormente en 1991, el psiclogo social holands Geert Hofstede realiz para IBM un estudio
de la cultura organizacional de sus filiales y sucursales en todo el mundo, en concreto 50 pases y tres reas
culturales -pases rabes, frica Oriental y Occidental-, con ms de 117,000 entrevistados. En este estudio Hofstede
define cultura como la programacin mental colectiva que diferencia a miembros de un grupo o categora de
personas de los de otros. La definicin de cultura propuesta por Hofstede se refiere ms a fortalecer las
caractersticas personales que sean comunes y estndares en una sociedad dada. En vista que existe una gran
variedad de personalidades individuales en cualquier sociedad, aqulla que se observa con mayor frecuencia (en
trminos estadsticos) ha sido usada para aproximarse a la cultura nacional. El trmino cultura en este sentido
puede ser aplicado a naciones, organizaciones, ocupaciones y profesiones, grupos religiosos, grupos tnicos, etc.
Por lo tanto, el marco propuesto por Hofstede no solo permite analizar las culturas nacionales, sino tambin
considerar las diferencias culturales en el seno de las organizaciones, siendo especialmente til para entender la
concepcin que tienen los individuos de una organizacin, los mecanismos que son apropiados para controlar y
coordinar las actividades desarrolladas dentro de ella y los roles y relaciones entre sus miembros. Entre los mltiples
factores o caractersticas que establecen diferencias significativas entre los individuos en una organizacin, podemos
encontrar los atributos o dimensiones culturales. Diferencias que no tienen necesariamente que corresponder con
reas geogrficas (regiones, pases, continentes), razas o religiones, ya que dentro de las organizaciones pueden
coexistir mltiples grupos que sienten su propia diversidad cultural. Su relevancia en el contexto de la organizacin,
se estudia a travs de caractersticas como el diseo organizativo, el proceso de toma de decisiones, la comunicacin,
el conflicto, el desarrollo de la innovacin y la relacin con otros empleados.
Hofstede define dimensin como un aspecto de una cultura que puede ser medido en relacin a otras
culturas. El identific inicialmente cuatro dimensiones culturales que definen las diferencias culturales entre pases:
Distancia de Poder (PDI), Evitacin de la Incertidumbre (UAI), Individualismo (IDV) y Masculinidad (MAS).
Posteriormente, agreg una quinta dimensin con el nombre de Orientacin de Largo Plazo (LTO). Tales dimensiones
constituyen en la actualidad unos parmetros indispensables para cualquier estudio cultural.
Estas cinco dimensiones nos sirven para estudiar y comprender cada una de las culturas a nivel mundial, de
forma que podamos entender mejor los rasgos culturales que predominan en unas u otras zonas del mundo y de esta
forma adaptarnos. Hofstede, nos proporciona datos y puntuaciones concretas de cada una de las culturas en las cinco
dimensiones. Lo que hace que podamos tener una idea concreta de cmo es cada cultura y las diferencias que
pueden existir con la nuestra. La comunicacin intercultural depender de nuestro grado de comprensin y aceptacin
de la otra cultura, as como de conocer los rasgos culturales nuestros que pueden ser llamativos para la otra cultura.
1. Distancia de poder:
La dimensin de distancia de poder se define como el grado en el cual una sociedad acepta la distribucin
desigual de poder en instituciones y organizaciones. Las culturas con mucha distancia de poder aceptan las
desigualdades de poder y estatus como algo natural. Aquellos individuos que los poseen tienden a conservarlo,
defenderlo y ostentarlo. El nivel de delegacin o reparto del poder/autoridad es bajo y quienes lo tienen suelen
separarse/diferenciarse lo mximo posible de aquellos individuos que no y quienes, a su vez, ofrecern lealtad y
obediencia. No se esperar de ellos ninguna o pocas iniciativas y suelen ser sometidos a una estrecha supervisin. El
directivo/jefe suele tener un estilo
paternalista y autoritario.
En las culturas cuya distancia de poder
es poca, perciben las desigualdades
sociales como injustas y artificiales.
Aquellos que tienen poder y autoridad
tienden a disimularlo, minimizando las
diferencias entre ellos y sus
subordinados. El poder se reparte y el
grado de delegacin es elevado. Los
subordinados son recompensados por
tomar iniciativas y son poco
supervisados. El estilo de direccin
suele ser participativo y poco autoritario.
Los jefes ms jvenes suelen ser ms
apreciados que los mayores.