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Evaluacin de su estilo de negociacin

Instrucciones: A continuacin, encontrar diez rasgos importantes del enfoque y el estilo de


negociacin de una persona. Cada rasgo demuestra una amplia gama de variaciones, que
se pueden organizar en un continuo, como se hizo ms abajo. Con respecto a cada rasgo,
indique con una X donde se ubica su propio enfoque y estilo de negociacin en cada
continuo.

1. Objetivo: Cul es su objetivo en las negociaciones comerciales: un contrato vinculante


o la creacin de una relacin?

2. Actitudes: Cul es su actitud hacia la negociacin: ganar/perder o ganar/ganar?

3. Estilos personales: Durante las negociaciones, su estilo personal es formal o informal?

4. Comunicaciones: Su estilo de comunicacin en la negociacin es directo (por ejemplo,


propuestas y respuestas claras y definidas) o indirecto (por ejemplo, respuestas evasivas)?

5. Sensibilidad temporal: En el proceso de negociacin, su sensibilidad temporal es alta


(por ejemplo, quiere hacer un trato rpidamente) o baja (negocia lentamente)?

6. Sentimentalismo: Durante las negociaciones, su sentimentalismo es alto (es decir,


tiene una tendencia a mostrar sus emociones) o bajo (esconde sus sentimientos)?
7. Forma del acuerdo: Prefiere acuerdos que sean especficos (es decir, detallados) o
generales?

8. Construccin del acuerdo: Cree que la negociacin se realiza de abajo hacia arriba
(primero llegar a un acuerdo sobre los detalles) o de arriba hacia abajo (comenzar
acordando el principio general)?

9. Organizacin del equipo: Como miembro de un equipo de negociacin, prefiere tener


un lder que tenga la autoridad de tomar una decisin o prefiere la toma de decisiones por
consenso?

10. Toma de riesgos: Su tendencia a tomar riesgos durante las negociaciones es alta (por
ejemplo, su oferta de venta inicial es extremadamente alta) o baja?

Requeridas por ley:


1. Sin fraude. (No mentir).

2. Cumplir con su deber fiduciario. (Si existiera una relacin fiduciaria


con la otra parte, usted tiene el deber de brindarle la mayor confianza y
lealtad).

3. No acte de manera inadmisible. (Cuando est en una posicin de


poder dominante, trate de llegar a un acuerdo que sea justo para la otra
parte).
Pautas y normas ticas voluntarias:
1. Normas de la organizacin. (Si su empleador tiene un Cdigo de
conducta, provee las normas para sus negociaciones?)

2. Alguien que admire. (Qu hara alguien que usted admira en su


situacin?)

3. Evaluacin familiar. (Cmo se sentira al describirle a su familia lo que


hizo durante una negociacin?)

4. Evaluacin de peridico. (Cmo se sentira si un artculo periodstico


en el peridico local describiera lo que hizo durante una negociacin?

5. Regla de oro. (Trate a los dems como quiera que lo traten. Tenga en
cuenta que la justicia es muy importante para la otra parte).