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reas de la temtica
Administracin General,
Mejora del desempeo organizacional
Ttulo de la ponencia
Diseo de un sistema de Gestin
de Calidad de una empresa
dedicada a la elaboracin y
comercializacin de frituras
Nombre completo de
los autores
Datos de la
identificacin
Fecha y lugar de
presentacin de la 21 de Octubre del 2009, Ciudad Obregn Sonora
ponencia Mxico
Resumen.
Uno de los principales retos que enfrentan las micro y pequeas empresas en la actualidad, es
necesario plantear estrategias que les permita adaptarse a los constantes cambios no solo en el
mercado sino tambin en los gustos y preferencias de sus clientes. Para ello, contar con un
Sistema de Gestin de la Calidad (SGC) resulta de vital importancia, sobre todo, si se busca un
reconocimiento oficial acerca de los esfuerzos que la empresa elaboradora de frituras realiza en
torno a la calidad, como la certificacin bajo la norma ISO 9001:2000. Para llegar a ese punto, es
pertinente atravesar distintas etapas en la construccin del SGC acorde a las necesidades de cada
autores para la fase del diseo del SGC de la empresa bajo estudio.
Para el diseo de un SGC se recomienda seguir los pasos propuestos en esta ruta metodolgica:
se determin el alcance del SGC para despus desarrollar la poltica de calidad, se establecieron
(Moreno, 2001). Aunque en un principio las iniciativas se enfocaron a reducir los defectos y
errores en los productos y servicios mediante la medicin, la estadstica y otras herramientas para
la solucin de problemas, las organizaciones empezaron a reconocer que no era posible lograr
mejoras duraderas sin una atencin significativa hacia la calidad de las prcticas administrativas
que se aplican cotidianamente. Los administradores comenzaron a darse cuenta de que los
enfoques que se emplean para escuchar al cliente, y establecer relaciones a largo plazo, crear
disear y ofrecer productos y servicios, y actuar como lderes en sus organizaciones son los
factores que realmente dan lugar a la calidad, la satisfaccin del cliente y los resultados del
principios de la calidad en sus sistemas administrativos. La idea de una gestin de la calidad total
o TQM (Total Quality Management) se volvi popular. La calidad adquiri un nuevo significado
ingeniera o en la produccin, y abarc todos los aspectos del manejo de una empresa. (Evans,
2005).
La gestin de la calidad total, adems de incorporar los avances del enfoque anterior, en cuanto a
tomando para ello, como punto de referencia, la actuacin o los requerimientos de los agentes del
entorno competitivo, especialmente los clientes, sin olvidar a otros grupos de inters o a los
Ivancevich (1997) menciona que la gestin implica dirigir y solucionar problemas en cada una de
las partes de la organizacin, teniendo en cuenta que las acciones emprendidas en una parte de la
organizacin afectan a las dems partes de la misma, mostrando con esto la interaccin de cada
importancia de considerar a la organizacin como un todo, que es en s, mayor que la suma de sus
partes.
enfoque tradicional y el enfoque basado en procesos, menciona que ste ltimo enfoca su
atencin en ayudar a que el trabajo se haga, a que todo el personal conozca cmo su trabajo se
relaciona con el proceso, a hacer cambios y evaluar al proceso y no a las personas, resalta la
importancia de:
Esponda (2001), menciona que el modelo del SGC de la norma ISO 9001:2000 se ocupa de los
conceptos bsicos en un enfoque unificado por medio del fraccionamiento de las actividades de la
1. Responsabilidad de la direccin,
2. Gestin de recursos,
Cant (2006) aade mejora continua del sistema. En esta parte explica que finalmente los cuatro
Los SGC permiten dirigir y controlar a las organizaciones respecto a la calidad, ligando sus
mismos, al contar con procesos estables es posible identificar desperdicios en cualquiera sentido,
que toda organizacin desea evitar; el diseo de un sistema de gestin de la calidad a la medida
competitiva.
La adopcin de un SGC debera ser una decisin estratgica que tome la alta direccin de la
diferentes necesidades, objetivos particulares, los productos que proporciona, los procesos que
2000)
identificar y satisfacer las necesidades y expectativas de sus clientes y otras partes interesadas
(empleados, proveedores, propietarios, sociedad) para lograr ventaja competitiva y para hacerlo
sino que tambin hace una importante contribucin a la gestin de costos y riesgos. Estos
principios son: enfoque al cliente, liderazgo, involucramiento del personal, enfoque basado en
procesos, enfoque de sistemas para la gestin, mejora continua, enfoque basada en hechos para la
de beneficios, costos y gestin de riesgos, son importantes para la organizacin, sus clientes y
Como se ha mencionado anteriormente la empresa bajo estudio surge como un negocio familiar
que, al igual que la mayora de las MyPYMEs, nace sin una planeacin formal de sus actividades
y que con el paso del tiempo ha adquirido la experiencia necesaria que la ha permitido sobrevivir
sta ha demostrado ser una empresa que busca su propia superacin manteniendo su presencia en
el mercado de las botanas. Sus productos son reconocidos en la localidad por la calidad en su
elaboracin siendo caracterstico su buen sabor y su innovacin constante, por tal motivo, la
empresa bajo estudio ha abierto sus puertas para que profesionales de distintas disciplinas
que le permitan como empresa el logro de sus objetivos. El Instituto Tecnolgico de Sonora
integrar a la pequea empresa para impulsar su crecimiento, cuyo concepto bsico es desarrollar
apoyos de primer nivel y en un espacio diseado especialmente para ellas Hernndez y Cazares
(2007).
Problema
anlisis de las cinco fuerzas competitivas de Porter y el anlisis FODA, ver anexo 1, en el cul se
detect como una debilidad de la empresa el no contar con una planeacin formal de sus
evidencia de los esfuerzos que la empresa realiza para asegurar la calidad de sus productos y
procesos.
Para atender la debilidad establecida se plante una estrategia que consiste en la construccin de
un Sistema de Gestin de la Calidad que sea acorde con las necesidades actuales de la empresa y
Objetivo
Disear un Sistema de Gestin de la Calidad que permita establecer las bases para el desarrollo e
Mtodo
El presente proyecto se desarrollo en una empresa dedicada a la elaboracin y comercializacin
de frituras a base de harina y papa industrializada, siendo el objeto de estudio las actividades
consideraron los pasos que se mencionan a continuacin para la fase del diseo de Sistema de
Gestin de la Calidad para el cumplimiento del objetivo del presente documento. Los pasos del
b) Realizar un plan de acciones para implantar la etapa de diseo del SGC de la empresa.
8. Diseo de indicadores
Resultados
De la aplicacin de la metodologa de diseo propuesta para un sistema de gestin de calidad se
1. Determinar el alcance del sistema. El objeto bajo estudio se trata de una micro empresa del
gestin de calidad aplica a los procesos de la empresa considerados como claves identificados
como abastecimiento, produccin y distribucin, solo se consideran estos procesos debido a que
Agronegocios PyMEs (DIAP) la futura tercerizacin de sus procesos de soporte tales como el de
recursos materiales, servicios financieros, desarrollo del recurso humano, entre otros.
Esta actividad resulta de primera importancia ya que es necesario determinar el alcance del
sistema como primer paso para el diseo del SGC puesto que es necesario conocer cules son los
lmites del mismo y qu procesos se encuentran incluidos dentro del diseo, sta actividad se
defini en conjunto con el empresario quien de acuerdo a su inters, seal los procesos
mencionados en el prrafo anterior por ser la parte medular de su negocio, cabe sealar que la
definicin del alcance del sistema depender de las circunstancias particulares de cada
Por otra parte, los apartados de la norma ISO 9001:2000 para el Sistema de Gestin de Calidad
0. Introduccin.
1. Objeto y campo de aplicacin
2. Referencias normativas
3. Trminos y definiciones
5. Responsabilidad de la direccin
Debido a la naturaleza de los productos que se elaboran en la empresa que se estudia, se excluye
el requisito del apartado no. 7: especficamente el 7.5.4 referido a Propiedad del cliente, porque
Sin la determinacin del alcance del sistema se corre el riesgo de confundir reas con procesos y
omitir aquellas actividades que son compartidas y que realmente la organizacin desea incluir en
su SGC.
propuesta fue desarrollada por el primer autor de este artculo y revisada por el resto de los
competitivo que cumple con sus requisitos y los de la organizacin, considerando el bienestar de
SGC-PCA-DO-01.
De igual forma, los objetivos establecidos, resultantes del anlisis FODA, material para este
mtodo fueron revisados y actualizados, estos objetivos son coherentes con la poltica de calidad
propuesta e impactan a los procesos seleccionados en el alcance del sistema. Estos objetivos
continuacin:
INCREMENTAR
PARTICIPACION EN EL
MERCADO (Nm. de clientes)
Objetivos del
cliente LOGRAR LA SATISFACCIN DEL
CLIENTE
representa su compromiso hacia una mejora del desempeo tanto en el producto ofertado como
en el rendimiento de la empresa, dicho de otra forma, la poltica de calidad y sus objetivos son los
que le dan rumbo y sentido al SGC, representan el lugar hacia donde la organizacin dirigir sus
3. Definir los requerimientos del cliente y regulatorios. Para la realizacin de esta actividad, se
para su diseo se tomaron en cuenta aspectos del producto, servicio, capacidad de respuesta,
confiabilidad y empata sugeridos por los autores citados en la bibliografa de este documento.
Los principales clientes de la empresa, integrados por algunas de las dulceras de la localidad,
Variedad de productos
Los clientes directos que estn representados por aquellos consumidores que acuden directamente
a los puntos de venta de la empresa bajo estudio o a la fbrica indicaron que sus requerimientos
son principalmente:
Que el producto tenga el punto de coccin exacto (no quemado, no crudo, etc.)
continuacin:
Para el transporte y distribucin de los productos terminados de la empresa, slo aplica la Ley
medular para cualquier organizacin puesto que si no se conoce plenamente lo que el cliente
espera recibir o encontrar en un producto o servicio se corre el riesgo de estar haciendo muy bien
algo que nadie quiere. Las empresas no pueden aspirar a exceder la expectativas de sus clientes
cuando ni siquiera conocen cuales son stas, para toda empresa necesariamente existe un cliente
luego entonces es importante tenerlo siempre presente para poder cumplir con sus
requerimientos. De igual forma, los requisitos regulatorios deben ser atendidos por las empresas
operacin que pueden ultimar en el cierre del negocio en el que se ha invertido toda clase de
recursos.
4. Identificacin y secuencia de los procesos. Para este paso se realiz el mapa de procesos de
la empresa bajo estudio considerando lo propuesto por INLAC (2004), en ste se pueden
identificar las tres agrupaciones de procesos: procesos de la direccin, procesos del producto y
PROCESOS DE LA DIRECCIN
Dulceras, abarrotes, puntos de venta, pblico en
Planificacin
Procesos de comunicacin
Procesos de revisin por la direccin
Clientes (Satisfaccin)
Medicin, anlisis y mejora
Clientes (Requisitos)
Figura 2. Mapa de procesos de la empresa adaptado del Modelo propuesto por INLAC (2004).
Serie ISO 9000:2000. Gua de bolsillo.
Fuente: Flores, 2008
concepto de enfoque basado en procesos, que apoyado de los diagramas y fichas de proceso
SGC, ver anexo 2. A diferencia de la primera actividad de la aplicacin del diseo del SGC que
es la determinacin del alcance del sistema, en sta se definen de manera ms profunda las
actividades compartidas entre los procesos seleccionados para formar parte del SGC lo cual
permite verificar que el alcance del sistema se encuentre delimitado lo suficiente para no dejar
por fuera actividades o procesos compartidos que pueden afectar el diseo y posterior desarrollo
del sistema en s.
Sin sta actividad es prcticamente imposible garantizar la eficacia del sistema puesto que el
en la figura 3.
D DI RI RE EC CC CI I N N
C o n ta b ilid a d
C o n ta b ilid a d
P PE ER RS SOON NA AL LD DE E
E EMMP PA AC CA AD DOOR R F FR RE EI DI DOOR R R RE EP PA AR RT TI DI DOOR R
MMOOS ST TR RA AD DOOR R
cual se muestra en la figura 3: Para esta parte del proyecto es de gran relevancia el contar con
actividades relativas al puesto y a su participacin dentro del SGC para asegurar que cualquier
persona que ingrese al puesto conozca su papel dentro de la empresa y del SGC. Si no se cuenta
corresponde hacer tal o cual actividad, lo cual finalmente, se refleja en el producto final que es
su nivel de autoridad y posicin en el organigrama, las funciones que realizaran dentro del SGC.
La direccin, en este caso esta representada por el propietario del negocio, en el siguiente nivel
de autoridad se encuentran los responsables de los procesos claves ellos son el encargado de
distribucin, quienes en conjunto con el coordinador de puntos de venta forma parte del comit
representados por los operadores de las reas de empacado, fredo y personal de mostrador.
establecieron los equipos de trabajo con el personal quienes tendrn la responsabilidad de vigilar
funcin, la direccin.
DDIR
IREECCCCI
INN
DDUUEEOOSSDDEEPPRROOCCEESSOO/ /RREESSPPOONNSSAABBLLEESSDDEERREEAA
todas los documentos requeridos por la norma ISO 9001:2000, es decir, son responsables de su
definidos por el personal de mostrador, de fredo y de empacado, su funcin dentro del SGC es la
momento.
7. Definir cmo cumplir con los requerimientos de ISO 9001:2000. En este punto se
identificaron los procedimientos y documentos requeridos por la norma ISO 9001:2000 que
deben cumplir los SGC y cuya documentacin forma parte de la etapa de desarrollo de un SGC
misma que se encuentra fuera del alcance de este proyecto. Los procedimientos y documentos
Conocer los documentos y procedimientos a los que la empresa debe dar cumplimiento permite
preparar a la propia organizacin para una correcta etapa de desarrollo del SGC que incluye la
como los ms importantes, de acuerdo a lo establecido por la organizacin, adems de que los
Procedimiento de abastecimiento
Procedimiento de produccin
Procedimiento de distribucin
Adicionalmente y con el fin de proporcionar una documentacin que satisfaga las necesidades y
expectativas de las partes interesadas, se puede tener en cuenta la siguiente documentacin que
ayuda en la mejora del desempeo del SGC segn la norma ISO 9004:2000:
Decisiones de la organizacin
organizacin
8. Diseo de indicadores. En este ltimo paso, se establecieron para cada procedimiento los
indicadores que deben considerarse para asegurar la conformidad del sistema y la mejora
continua del mismo mediante el uso de la poltica de calidad, los objetivos de calidad, los
resultados de auditoras, las acciones correctivas, las acciones preventivas y la revisin de los
dems documentos que la empresa determine como relevantes y las revisiones que la direccin
Los indicadores se establecen para dar a la empresa un parmetro contra el cual pueda medir su
la tabla 3 los principales indicadores a considerar para los procesos claves de la empresa y que
PROCESO INDICADOR
Cantidad de materiales devueltos
Cantidad de pedidos recibidos incompletos
ABASTECIMIENTO
Cantidad de solicitudes de material recibidas de produccin y entregadas
completas
Cantidad de produccin diaria
Cantidad de materiales devueltos a abastecimiento
PRODUCCIN
Cantidad de producto defectuoso durante el proceso de produccin
Promedio de ventas
Cantidad de ventas
DISTRIBUCIN Cantidad de producto devuelto por el cliente
Tiempo de entrega de producto terminado
Cada una de las actividades que se llevaron a cabo dentro de la ruta metodolgica propuesta tiene
un papel importante dentro del diseo del sistema de gestin de calidad y permiten establecer las
bases de las siguientes etapas. Una vez que se han realizado las actividades descritas
concluyendo aqu la etapa del diseo del sistema de gestin de la calidad del presente proyecto.
Conclusiones
Una vez realizado el presente proyecto, se cumpli con el objetivo, puesto que se dise un
Sistema de Gestin de Calidad para la empresa bajo estudio el cual sentar las bases para su
desarrollo e implementacin. El contar con esta etapa de diseo contribuye a una mejor
planificacin del SGC, evitando retrabajos al momento de documentar los procesos y disponer de
informacin elemental requerida previamente en las siguientes etapas de construccin del SGC.
El diseo del SGC se realiz en ocho pasos resultantes de la consulta de la bibliografa de varios
autores, entre ellos, Esponda (2001), Seaver (2001), Moreno Luzn (2001) y el Instituto Andaluz
de Tecnologas (IAT), autores que coincidan en lo concerniente a la identificacin, descripcin e
definicin de autoridades y responsabilidades dentro del SGC. Adems, cada autor aport
elementos importantes que deben ser considerados dentro del diseo del los sistemas de gestin
La etapa de diseo de un SGC es el punto de partida para que una empresa defina cmo orientar
interacciones a travs de los diagramas de proceso, es posible realizar los cambios necesarios
para asegurar que tanto productos y servicios as como procesos, se encuentren alineados a la
poltica de calidad que finalmente surge de la razn de ser de cada organizacin, de su misin y
visin.
El diseo del Sistema de Gestin de Calidad descrito anteriormente acta como base para el
y el desarrollo del manual de calidad son parte fundamental en el desarrollo del SGC, sin
embargo, sin una adecuada fase de diseo, tanto el manual como los procedimientos
documentados actuaran de manera aislada, sin garantizar realmente la eficacia del sistema de
Con la realizacin de este proyecto se hace una contribucin terica en la definicin de una ruta
metodolgica para el diseo de Sistemas de Gestin de Calidad, misma que no exista hasta
ahora, se realiz la aplicacin prctica de dicha ruta al llevar a cabo cada una de las actividades
propuestas para la etapa de diseo de la empresa bajo estudio aportando as conocimiento y un
fin de mantener actualizado el alcance del sistema, el cual puede cambiar conforme las
clientes de la empresa de manera semestral para estar al tanto de los cambios en las preferencias
del mismo. Igualmente, cualquier cambio que se realice en los procesos mencionados en el
presente documento y que pueda afectar al resto de los procesos con los que interacta deber ser
Por todo lo anterior, el impacto de realizar un diseo conforme a las necesidades particulares de
cada organizacin se refleja a travs de todo el proceso de construccin del SGC, desde el saber
qu es lo que el cliente espera encontrar hasta la manera en que se vigilar que se cumplan las
expectativas de ese cliente; adems influye en los proyectos que se generan a partir de esta fase,
Desarrollo del SGC: documentacin del SGC en la que se incluyen los documentos exigidos
por la norma ISO 9001:2000, la documentacin necesaria para la organizacin y sus registros,
Implementacin del SGC: dar a conocer el sistema documentado al personal de la
aplicacin,
El diseo del sistema de gestin de la calidad presentado en este proyecto es la plataforma para la
construccin del mismo y es reproducible para otras empresas, considerando adems, que las
necesidades particulares de cada organizacin deben ser tomadas en cuenta para el diseo acorde
a la organizacin a intervenir.
Anexo 1. Anlisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas FODA
El anlisis FODA arroj la siguiente informacin:
Oportunidades
Amenazas
Reformas a leyes que prohben la venta de este tipo de producto en las escuelas
productos no refrigerados.
Fortalezas
Marca reconocida: La calidad y sabor de los productos ofertados por la empresa son
reconocidos por sus propios clientes adems del uso de la palabra que identifica a la marca
Los procedimientos estn definidos, sin embargo, hay que documentarlos para que puedan ser
consultados.
Debilidades
Subutilizacin de sistema de informacin: En la actualidad ya existe un paquete pero este no
es utilizado al 100%.
produccin con el que se trabaja es manual, una parte de la variabilidad en la calidad del
Renta del edificio: La renta de la planta se toma como una debilidad ya que cualquier
adecuacin que se hace al edificio es a cuenta del empresario, por lo que esto detiene al dueo
No existe planeacin formal de las actividades. No se realiza una planeacin formal de las
planes de mejora, deteccin de necesidades y estatus de los recursos necesarios para el trabajo
produccin formal o documentada ni evidencias del trabajo que se realiza para el desarrollo de
nuevos productos. De igual forma, no se muestra evidencia de los esfuerzos de la empresa por
ESTRATEGIAS
Estrategias FO
Integracin vertical de la cadena. Fabricacin de pasta (materia prima) para disminuir costos y
Estrategias FA
Diversificacin de productos. Desarrollo de productos para el mercado light (bajo en caloras)
Estrategias DO
Adquisicin de una planta. Esta adquisicin permite al empresario tener un local totalmente
Estrategias DA
nutricional permitira entrar a nuevos mercados. El innovar procesos permite reducir costos y
las bases para el desarrollo e implantacin del SGC de la empresa, ayudar en la identificacin
cules son los requerimientos del cliente y los regulatorios, las autoridades y
adems contribuir en la planeacin de las principales actividades que se realizan tales como
que se llevan a cabo para asegurar la calidad de los productos ofertados; la documentacin de
los procesos es parte fundamental del desarrollo del sistema y sta contribuir a garantizar el
condiciones para la bsqueda de una certificacin bajo las normas internacionales ISO 9000.
Anexo 2. Diagramas de proceso
A) PROCESO DE ABASTECIMIENTO
Se autoriza
solicitud
No
Proceso de
distribucin Se envan
S Proceso de
materiales a
ENCARGADO DE
produccin
PRODUCCIN
produccin
INICIO
Elaborar solicitud
S
de materiales para
la produccin
AUXILIAR ADMINISTRATIVO
Recepcin de la Se devuelven
Solicitar Recepcin de
solicitud de Se aprueban materiales
materiales para la materiales para la No
materiales para la materiales Se genera nota de
produccin produccin
produccin crdito
Planear
Proceso
Hacer
contabilidad
Verificar
Actuar
A) PROCESO DE ABASTECIMIENTO
FICHA DE PROCESO
PR OCESO: DUE O DE PROCESO:
Abastecimiento Auxiliar Administrativo
MISIN
Proveer todos los materiales necesarios para la produccin en la cantidad y calidad requeridos.
INICIO
REPARTIDOR
Proceso de
distribucin
Enviar solicitud de Fin
producto terminado
a produccin
No
Enviar al
Revisar
Preparar equipos almacn de Enviar al almacn de
visualmente los Si
producto terminado
Revisar para la produccin producto
materiales
ENCARGADO DE
terminado
PRODUCCIN
inventarios de
Materia prima
y producto
terminado Recibir los
Se aprueban Elaborar Empacar de
materiales para la S
materiales frituras frituras
produccin
NO
AUXILIAR ADMINISTRATIVO
Enviar solicitud de
Se devuelven
materiales para la Proceso de
materiales a
produccin abastecimeinto
abastecimiento
Planear
Hacer
Verificar
Actuar
B) PROCESO DE PRODUCCIN
FICHA DE PROCESO
PROCESO: DUEO DE PROCESO:
Produccin Encargado de produccin
MISIN
INSPECCINES DOCUMENTOS/REGISTROS
Inspeccin diaria de las existencias de Solicitud de materiales
producto terminado Registro produccin
Inspeccin diaria de materiales para la Registro de producto defectuoso
produccin
VARIABLES DE CONTROL INDICADORES DEL PROCESO
Capacidad de produccin Cantidad de produccin diaria
Plazo de entrega del producto Cantidad de materiales devueltos a
abastecimiento
Cantidad de producto defectuoso durante el
proceso de produccin
Promedio de ventas
C) PROCESO DE DISTRIBUCIN
Entregar
nuevas
AUXILIAR ADMINISTRATIVO
INICIO S
solicitudes
de producto
S Realizar
Cargar carro
entrega de
repartidor
producto
Proceso de
ENCARGADO DE
produccin
PRODUCCIN
Planear
Hacer
NO
Verificar
Actuar
C) PROCESO DE DISTRIBUCIN
FICHA DE PROCESO
PROCESO: DUEO DE PROCESO:
Distribucin Auxiliar Administrativo
MISIN
INSPECCINES DOCUMENTOS/REGISTROS
Solicitud de producto terminado al proceso de
produccin
Registro de ventas
Inspeccin diaria de las ex istenc ias de
Registro de nuevas solicitudes de producto
producto terminado
terminado
Registro de quejas o devoluciones del cliente.
necesarios para la produccin, la revisin de la calidad de los materiales as como su garanta son
para corroborar la calidad de los productos, en caso de existir irregularidades, notifica y devuelve
los materiales al proceso de abastecimiento para su atencin inmediata; una vez concluido el
Distribucin: Tiene como finalidad hacer llegar el producto terminado a los principales clientes
almacn temporal de producto terminado o directamente del proceso productivo, define la ruta de
entrega generada por la demanda del da y recolecta nuevas solicitudes de producto del los
clientes o por el nivel de existencia actual de los mismos. El dueo de este proceso es el auxiliar
administrativo.
Interaccin de los procesos claves:
produccin, a su vez, el proceso de produccin tiene una estrecha relacin con los procesos de
poder iniciar operaciones, la comunicacin constante es indispensable en este punto para notificar
produccin diaria adems de la informacin que le es suministrada por el proceso de ventas, aqu
distribucin cumple con una parte del proceso de venta al recabar las solicitudes de producto de
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