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Curso de

HERRAMIENTAS DE GESTIN COMERCIAL Y MRKETING


-CUADRO DE MANDO DE VENTAS Y MRKETING-

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ndice

Qu es un Cuadro de Mando

Qu es un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing

Cmo Implantar su Cuadro de Mando

Caso Prctico

Conclusiones

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Qu es un Cuadro de Mando?

Qu es
Es un Conjunto de indicadores

Para qu sirve
Que reflejan eficientemente el rendimiento de la empresa

Por tanto, Cual es su Objetivo

Ayudar a la toma de decisiones y garantizar la calidad de la Gestin

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Nueva Tecnologa?

PANELES DE CONTROL
Ejemplo 1
NO!
Maquetas Blicas en el Cuartel General, para el seguimiento de las batallas.

SEGUIMIENTO DE ACCIONES COMPLEJAS

APORTA VISIN GENERAL

FACILITA LA TOMA DE DECISIONES

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Nueva Tecnologa?

PANELES DE CONTROL

Ejemplo 2
NO!
Centro de Control de REE: Red
Elctrica de Espaa

SEGUIMIENTO DE ACCIONES COMPLEJAS

APORTA VISIN GENERAL

FACILITA LA TOMA DE DECISIONES Ejemplo 3


Centro de Control de la Confederacin
Hidrogrfica del Jcar

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El Objetivo

MINIMIZAR EL COSTE DE GESTIN


Garantizando el Control del Negocio
Priorizando los esfuerzos sobre las acciones clave
Informando para la Toma de Decisin

ES UNA HERRAMIENTA PARA LA DIRECCIN !

NO ES UNA HERRAMIENTA INCULPATORIA!

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Para qu lo utilizamos?

SITUACIN HABITUAL Atencin Telefnica

Trabajo del GERENTE o RESPONSABLE de REA: Control de Tareas de los dems

Solucin de Urgencias

PLANIFICACIN

Pero Qu pasa con la labor de DIRECCIN? ANTICIPACIN

MEJORA
No hay tiempo para planificar
Todo es Urgente
Solo tengo tiempo para resolver problemas

Siempre el mismo problema! No llegamos 7


Para qu lo utilizamos?

SITUACIN PTIMA PLANIFICACIN

Trabajo del GERENTE o RESPONSABLE de REA: PREVISIN DE CRISIS

CONTROL GENERAL
IMPLANTACIN DE MEJORAS
MOTIVACIN DEL PERSONAL

Con el CUADRO DE MANDO:


Dedicamos el Tiempo a las Tareas ms importantes.
TODOS saben qu elementos se miden, y por tanto son los ms crticos.
Podemos anticiparnos a las crisis.
Disponemos de Alertas para que tomemos medidas a tiempo.

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Conclusiones

El Cuadro de Mando
Es un Conjunto de Medidas

de los Elementos Clave del Negocio

que facilitan el Control del Negocio

y facilita la Toma de Decisiones (a tiempo).

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ndice

Qu es un Cuadro de Mando

Qu es un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing

Cmo Implantar su Cuadro de Mando

Caso Prctico

Conclusiones

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El Cuadro de Mando Integral PERSPECTIVA
PERSPECTIVA
DE PROCESO
FINANCIERA
INTERNO

Es el Cuadro de Mando para la Gestin total del Negocio.


Est enfocado para su uso por la Direccin de la Empresa. PERSPECTIVA PERSPECTIVA
DE LOS DE INNOVACIN
CLIENTES Y APRENDIZAJE

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Porqu un Cuadro de Mando de Ventas y
Mrketing? PERSPECTIVA
FINANCIERA
PERSPECTIVA
DE PROCESO
INTERNO

Porque contiene DOS de los elementos clave de cualquier negocio:


PERSPECTIVA PERSPECTIVA
DE LOS DE INNOVACIN
CLIENTES Y APRENDIZAJE

VENTAS MRKETING

PROCESO PEDIDOS CLIENTES


TIEMPOS DE
ENTREGA/FABRICACIN POTENCIALES
DEVOLUCIONES
PRODUCTOS
MOROSIDAD

LABOR COMERCIAL VISITAS CAMPAAS

VENTAS
DISTRIBUIDORES
OBJETIVOS DE
COMERCIALES
RECLAMACIONES
RENTABILIDAD x 12
Cuando es MUY Recomendable?

Cuando cumplimos alguna de estas situaciones:

VENTA AL MENOR O AL MAYOR

GESTIONAMOS LA RED DE VENTAS (PROPIA O AJENA)

MPLIA CARTERA DE CLIENTES

GRAN VOLUMEN DE VENTAS (PRODUCTO o SERVICIO)

GRAN COMPLEJIDAD DE LOS PROYECTOS (SERVICIO)

PRODUCTO O SERVICIO CON REPETICIN DE COMPRA

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Ejemplos

Podemos Medir y Controlar:

Las Ventas diarias que conseguimos

Las ventas que realiza cada Comercial

El Tiempo de entrega de Pedidos

El Nmero de Reclamaciones o Devoluciones

El Nmero de Clientes Perdidos, Ganados, Reincidentes,

El Nmero de Clientes de Mayor Valor

El Grado de Consecucin de Objetivos


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ndice

Qu es un Cuadro de Mando

Qu es un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing

Cmo Implantar su Cuadro de Mando

Caso Prctico

Conclusiones

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Cmo implantar su Cuadro de Mando

Anlisis de la Informacin disponible


Lo que no se puede Medir, difcilmente se puede Controlar.

Anlisis de los Factores principales que inciden en el xito del


negocio:
CLIENTES PROCESO FINANZAS

Definicin de Ratios e Indicadores que muestran la salud de


los factores principales

Diseo del Cuadro de Mando

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Anlisis de los Factores Principales
Proceso
de Gestin
de Pedidos Diagrama de WorkFlow

Qu queremos conseguir

OBJETIVOS
PERSPECTIVAS

PERSPECTIVA
PERSPECTIVA
DE PROCESO
FINANCIERA
INTERNO PROVEEDOR
ALMACEN INSPECCIN VISUAL
FABRICACIN

Cmo queremos conseguirlo

PROCESOS
PERSPECTIVA PERSPECTIVA
DE LOS DE INNOVACIN Proceso
de Gestin

SISTEMA DE
de Pedidos Diagrama de WorkFlow

CLIENTES Y APRENDIZAJE VENTAS


INSPECCION VISUAL SISTEMA DE GESTIN DE INVENTARIO
GESTIN DE PEDIDOS (ALMACEN)
PROVEEDOR INSPECCIN VISUAL
ALMACEN
FABRICACIN

VENTAS SISTEMA DE
INSPECCION VISUAL SISTEMA DE GESTIN DE INVENTARIO
GESTIN DE PEDIDOS (ALMACEN)

PREPARA PEDIDO ENVIO CLIENTE

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PREPARA PEDIDO ENVIO CLIENTE
Diseo de Ratios e Indicadores

PERSPECTIVAS

Definicin de Ratios e Indicadores que muestran la salud de


PERSPECTIVA
PERSPECTIVA
FINANCIERA
DE PROCESO
INTERNO
los factores principales

Por eso es muy importante disponer de informacin en un


PERSPECTIVA PERSPECTIVA
DE LOS
CLIENTES
DE INNOVACIN
Y APRENDIZAJE
Sistema informtico.

Los Ratios deben MEDIR el rendimiento de los FACTORES Clave:

FACTOR CLAVE Cumplimiento de Objetivo de Ventas Evitar Rotura de Stock

VENTAS DIARIAS VENTAS DIARIAS x PRODUCTO


INFO OBJETIVO DE VENTAS INVENTARIO Almacn x PRODUCTO

Sistema de RECEPCIN DE PEDIDOS Sistema de RECEPCIN DE PEDIDOS


SISTEMA Sistema de GESTIN DE OBJETIVOS Sistema de GESTIN DE ALMACN

RATIO Ventas acumuladas


Ventas semanalesao Ventas semanales media x Producto
(Objetivode
(Objetivo deVentas
VentasAnual
Anual/ 50
prorateada)
semanas) Inventario final semana anterior
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Diseo del Cuadro de Mando

PERSPECTIVAS

Diseo Grfico de Informes que permitan el Seguimiento y


PERSPECTIVA
PERSPECTIVA
FINANCIERA
DE PROCESO
INTERNO
Control de un Departamento o Negocio
de un VISTAZO!
PERSPECTIVA PERSPECTIVA
DE LOS
CLIENTES
DE INNOVACIN
Y APRENDIZAJE
Proceso
de Gestin
de Pedidos Diagrama de WorkFlow

VENTAS SISTEMA DE
INSPECCION VISUAL SISTEMA DE GESTIN DE INVENTARIO
GESTIN DE PEDIDOS (ALMACEN)

Pedidos Pendientes de Validacin: 20 Ventas Mes: 40 Entradas en Almacn Mes: 40


Objetivo de Validacin Diaria: 10 Ventas Objetivo Mes: 60 Entradas Objetivo Mes: 65
Pedidos Validados HOY: 5 Previsin Mes: 50 Previsin Entradas Mes: 45

ALERTA: RETRASO EN 19
ALERTA: BAJO RITMO DE VTAS ALERTA: ROTURA DE STOCK
VALIDACIN DE PEDIDOS
Beneficios

PERSPECTIVAS

Pedidos Pendientes de Validacin: 20 Ventas Mes: 40 Entradas en Almacn Mes: 40


PERSPECTIVA
PERSPECTIVA Ventas Objetivo Mes: 60 Entradas Objetivo Mes: 65
FINANCIERA
DE PROCESO Objetivo de Validacin Diaria: 10
INTERNO Pedidos Validados HOY: 5 Previsin Mes: 50 Previsin Entradas Mes: 45

ALERTA: RETRASO EN
ALERTA: BAJO RITMO DE VTAS ALERTA: ROTURA DE STOCK
VALIDACIN DE PEDIDOS
PERSPECTIVA PERSPECTIVA
DE LOS DE INNOVACIN
CLIENTES Y APRENDIZAJE

Dedicamos nuestros esfuerzos a los Problemas Crticos

Priorizamos actuaciones

Nos anticipamos a los Problemas

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Objetivo

PERSPECTIVAS

Establecer su Situacin Actual


PERSPECTIVA
PERSPECTIVA
FINANCIERA
DE PROCESO Marcamos el punto de referencia sobre el que se evaluar el rendimiento del negocio.
INTERNO

Comunicar instrucciones
PERSPECTIVA PERSPECTIVA
DE LOS DE INNOVACIN Al saber qu es lo que se me mide se comunica a la organizacin los puntos donde deben
CLIENTES Y APRENDIZAJE
realizarse los esfuerzos.

Estimular Acciones en reas Primordiales


Garantiza que el tiempo y los esfuerzos se dedican a aspectos que son importantes
para la compaa.
Facilitar el Aprendizaje
Facilita la Toma de Decisiones. Analiza la eficacia de cada accin.

Influenciar Conductas
Estimula la conducta adecuada y desanima las acciones inadecuadas.
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ndice

Qu es un Cuadro de Mando

Qu es un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing

Cmo Implantar su Cuadro de Mando

Caso Prctico

Conclusiones

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Una Empresa de FABRICACIN

CUADRO DE MANDO de VENTAS Y MRKETING:

Anlisis de los Factores Principales

OBJETIVOS PROCESOS
SIN RETRASO EN ENTREGA
SATISFACCIN
PROVEEDOR
DEL CLIENTE SIN DESPERFECTOS FABRICACIN
ALMACEN INSPECCIN VISUAL

GESTIN RPIDA DE RECLAMACIONES

GESTIN AUTOMTICA DE PEDIDOS


VENTAS SISTEMA DE
INSPECCION VISUAL SISTEMA DE GESTIN DE INVENTARIO
GESTIN DE PEDIDOS (ALMACEN)
INCREMENTO
VISITAS COMERCIALES A CLIENTES MV
DE VENTAS
VISITAS COMERCIALES A NO CLIENTES
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PREPARA PEDIDO ENVIO CLIENTE
Una Empresa de FABRICACIN

CUADRO DE MANDO de VENTAS Y MRKETING:

Definicin de Ratios

Medidas de las Causas Principales de Retraso:

SISTEMA DE GESTIN DE INVENTARIO SISTEMA DE GESTIN DE PEDIDOS


(ALMACN) VENTAS
Causa principal: ROTURA DE STOCK Causa principal: DESCENSO DE VENTAS OBJETIVO

VENTAS
VENTAS
PREVISIONES
INVENTARIO

PREPARACIN DE PEDIDOS SALIDA DE PEDIDOS


Causa principal: ACUMULACIN DE PEDIDOS Causa principal: EXCESO DE ENTREGAS

PEDIDOS PENDIENTES PEDIDOS PENDIENTES


CAPACIDAD DE PROCESO CAPACIDAD DE ENTREGA
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Una Empresa de FABRICACIN

CUADRO DE MANDO de VENTAS Y MRKETING:

Diseo del Cuadro de Mando


Proceso
de Gestin
de Pedidos Diagrama de WorkFlow

VENTAS SISTEMA DE
INSPECCION VISUAL SISTEMA DE GESTIN DE INVENTARIO
GESTIN DE PEDIDOS (ALMACEN)

Pedidos Pendientes de Validacin: 20 Ventas Mes: 40 Entradas en Almacn Mes: 40


Objetivo de Validacin Diaria: 10 Ventas Objetivo Mes: 60 Entradas Objetivo Mes: 65
Pedidos Validados HOY: 5 Previsin Mes: 50 Previsin Entradas Mes: 45

ALERTA: RETRASO EN
ALERTA: BAJO RITMO DE VTAS ALERTA: ROTURA DE STOCK 25
VALIDACIN DE PEDIDOS
ndice

Qu es un Cuadro de Mando

Qu es un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing

Cmo Implantar su Cuadro de Mando

Caso Prctico

Conclusiones

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Conclusiones

SEGUIMIENTO

CONTROL
ANTICIPACIN
PREVISIN
APAGA FUEGOS

DIRECCIN
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Porqu usar un Asesor Externo?

Ofrece un punto de vista Objetivo

Aporta la experiencia de usar el proceso en otras empresas, lo


que incrementa sus posibilidades de xito

Procura tiempo y recursos adicionales

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Vexper & Evoluciona

Estamos a su disposicin:

Ral Gmez Director de Soluciones de Mrketing de Vexper


contacta@vexper.com
649 694 124

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