Yogurt

Universidad F.A.S.T.
A
Licenciatura en Comercializacin
Tesis de Graduacin
PLAN DE NEGOCIOS YOGUR CON ALOE VERA
Integrante: Cianchelli Agra, Mara Florinda

ndice
NDICE .................................................................................................................................................................................................................................................................... 2
PROTOCOLO DE INVESTIGACIN ................................................................................................................................................................................................................ 5
TEMA DE INVESTIGACIN ................................................................................................................................................................................................................................ 5
PROBLEMA DE INVESTIGACIN...................................................................................................................................................................................................................... 5
OBJETIVO GENERAL ........................................................................................................................................................................................................................................... 6
OBJETIVOS ESPECFICOS.................................................................................................................................................................................................................................. 6
JUSTIFICACIN .................................................................................................................................................................................................................................................... 7
TIPO DE INVESTIGACIN .................................................................................................................................................................................................................................. 7
ESTADO DE LA CUESTIN ................................................................................................................................................................................................................................. 8
MARCO TERICO ................................................................................................................................................................................................................................................. 9
INTRODUCCIN .......................................................................................................................................................................................................................................................... 9
ESTRUCTURA DEL MARCO TERICO ........................................................................................................................................................................................................................ 10
TEORA.................................................................................................................................................................................................................................................................. 11
Investigacin de mercado ....................................................................................................................................................................................................................................... 11
Proceso de investigacin......................................................................................................................................................................................................................................... 11
Segmentacin .......................................................................................................................................................................................................................................................... 13
Anlisis de Macrosegmentacin ............................................................................................................................................................................................................................. 14
Conceptualizacin del mercado de referencia........................................................................................................................................................................................................ 14
Estructuras del mercado de referencia ................................................................................................................................................................................................................... 14
Construccin de la Matriz de Segmentacin........................................................................................................................................................................................................... 15
Estrategias de Cobertura del Mercado................................................................................................................................................................................................................... 16
Anlisis de Microsegmentacin .............................................................................................................................................................................................................................. 17
Segmentacin y Diferenciacin............................................................................................................................................................................................................................... 17
Etapas del Proceso de Microsegmentacin ............................................................................................................................................................................................................ 18
Consumidores ......................................................................................................................................................................................................................................................... 19
Proceso de Decisin de los Consumidores ............................................................................................................................................................................................................. 19
2
FODA...................................................................................................................................................................................................................................................................... 21
Fortalezas y Debilidades......................................................................................................................................................................................................................................... 22
Oportunidades y Amenazas..................................................................................................................................................................................................................................... 23
Ciclo de Vida del Producto ..................................................................................................................................................................................................................................... 25
Matriz Ansoff........................................................................................................................................................................................................................................................... 32
Valor Actual Neto.................................................................................................................................................................................................................................................... 33
Actualizacin: Valor Actual y Descuento ............................................................................................................................................................................................................... 33
Inters Simple y Descuento Simple ......................................................................................................................................................................................................................... 34
Valor Actual Neto (VAN) ........................................................................................................................................................................................................................................ 35
DISEO METODOLGICO ................................................................................................................................................................................................................................ 38
DISEO METODOLGICO.............................................................................................................................................................................................................................. 39
DEFINICION DEL NEGOCIO EN CUESTION............................................................................................................................................................................................... 40
MISION DEL NEGOCIO ....................................................................................................................................................................................................................................... 40
OBJETIVOS.......................................................................................................................................................................................................................................................... 41
HISTORIA DEL YOGURT ........................................................................................................................................................................................................................................... 42
PROCESO DE ELABORACIN ..................................................................................................................................................................................................................................... 42
COMPOSICION QUIMICA Y FISICA DEL YOGURT........................................................................................................................................................................................... 47
COMPETENCIA .................................................................................................................................................................................................................................................. 52
ESTRATEGIA DE INGRESO: ........................................................................................................................................................................................................................... 55
INNOVACION......................................................................................................................................................................................................................................................... 55
ESTRATEGIA COMPETITIVA:.............................................................................................................................................................................................................................. 56
MERCADO ........................................................................................................................................................................................................................................................... 57
COMPETENCIA .................................................................................................................................................................................................................................................. 58
Alianzas Estratgicas:............................................................................................................................................................................................................................................. 58
RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS ............................................................................................................................................................................................................. 61
Atributos.................................................................................................................................................................................................................................................................. 63
Frecuencia de consumo........................................................................................................................................................................................................................................... 64
Degustacin ............................................................................................................................................................................................................................................................ 67
SENASA................................................................................................................................................................................................................................................................... 82
3
Cdigo Alimentario Argentino................................................................................................................................................................................................................................ 84
Propiedad Intelectual.............................................................................................................................................................................................................................................. 91
FACTIBILIDAD ECONOMICA....................................................................................................................................................................................................................... 105
Costos Unitarios del Producto.............................................................................................................................................................................................................................. 105
Inversiones ............................................................................................................................................................................................................................................................ 106
Costos Fijos y Variables del Proyecto .................................................................................................................................................................................................................. 108
Flujo de Caja y VAN ............................................................................................................................................................................................................................................. 114
CONCLUSIN.................................................................................................................................................................................................................................................... 115
BIBLIOGRAFA.................................................................................................................................................................................................................................................. 116
ANEXO I.............................................................................................................................................................................................................................................................. 117
SUELDOS............................................................................................................................................................................................................................................................ 118
OTROS GASTOS ............................................................................................................................................................................................................................................... 122
4
Protocolo de Investigacin
Tema de investigacin
Desarrollo de un plan de negocios para un producto nuevo: Yogurt a base de aloe vera
Problema de investigacin
Aceptacin de un nuevo producto lcteo yogurt con aloe vera en el mercado marplatense.
Aceptacin: compra del producto, expansin del mercado
Producto lcteo: yogurt a base de aloe vera, posee funciones de regularizacin y reconstruccin de la flora intestinal.
Mercado: Mar del Plata.
5
Objetivo General
Elaborar un yogur a base de aloe vera e insertar el mismo al mercado.
Objetivos Especficos
1. Analizar los distintos productos lcteos que estn actualmente en el mercado.
2. Realizar una prueba de producto para indagar la aceptacin del mismo.
3. Efectuar acciones comunicacionales para promocionar el producto.
4. Se espera determinar los beneficios que produce este yogurt.
6
Justificacin
Se considera importante la investigacin del problema propuesto por que, se sustenta el xito o el fracaso de un nuevo producto lcteo antes
de ser lanzado al mercado. Debido a esto, se plantea el desarrollo de una prueba piloto para beneficiar a la empresa antes de realizar una
inversin de tan grande magnitud.
Adems, con los ingredientes del producto (aloe vera) permite que se fortalezca la regularizacin y regeneracin de la flora intestinal. Debido a
estos fundamentos, se observa la importancia de analizar y respaldar este proyecto.
Tipo de Investigacin
Se realizar una investigacin exploratoria; la misma consiste en un estudio preliminar para aclarar la naturaleza del problema por resolver.
Cuyo mtodo ser una encuesta tomando como muestra a la poblacin meta que ser en la ciudad de Mar del Plata. Adems se efectuar un
anlisis de gndola de los puntos de venta y de los productos actuales que estn en el mercado para cumplimentar los objetivos especficos
de dicho proyecto.
7
Estado de la Cuestin
Se encontr diferentes proyectos de investigacin ya ejecutados en el exterior, con respecto a la temtica planteada para dicha investigacin
correspondiente a un Plan de Marketing sobre un Producto lcteo (Yogur) realizado con Aloe de Vera.
Una de las cuestiones analizadas fue la distincin entre los productos, algunos estn destinados a la regularizacin de la flora intestinal, a la
defensa del organismo, al fortalecimiento de huesos en los nios. Pero ninguno a la reconstruccin de la flora intestinal y regeneracin de
aquellas clulas muertas que estn en el organismo. La marca que ms se asemeja al problema planteado es DANONE, posee una poltica
organizacional de investigacin y desarrollo de nuevos productos para satisfacer al mercado y ser el nmero uno en el mundo.
8
Marco Terico
Introduccin
Para la elaboracin de cualquier plan de negocios se debe comprender determinadas herramientas bsicas. Es por eso, que para
cumplimentar con este objetivo es necesario desarrollar un marco terico que explique los conceptos utilizados en dicho plan y aplicarlos al
problema de investigacin para que el proyecto posea una coherencia del tema propuesto para la investigacin y el sustento necesario de los
conocimientos tericos.
Las disciplinas intervinientes que se utilizaran en este proyecto de investigacin son:
Comunicacin,
Matemtica,
Informtica,
Marketing,
Todas estas disciplinas son fundamentales para el desarrollo del plan de negocios planteado
9
Estructura del Marco Terico
1. Investigacin de Mercado
1.1. Segmentos
1.2. Clientes
2. Anlisis FODA
3. Producto
4. Factibilidad del Proyecto
4.1. VAN
4.2. TIR
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Teora
Investigacin de mercado
La investigacin de Mercado es al funcin que enlaza al consumidor, a la clientela y al pblico con el vendedor a travs de informacin, la cual
utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercadoctenia, para generar, refinar y evaluar las actividades de
mercadotecnia; para vigilar el comportamiento del mercado; y para mejorar la comprensin de la mercadotecnia como proceso. La
investigacin de mercados especifica la informacin necesaria para tener en cuenta estos aspectos; disea el mtodo para recabar
informacin; administra e implementa el proceso de recopilacin de datos; analiza los resultados, y comunica los resultados obtenidos y sus
significados.1
Proceso de investigacin
1. Propsito de la Investigacin: Este proceso se inicia reconociendo un problema u oportunidad. La investigacin de mercado se puede
utilizar para evaluar las opciones de productos, promociones, distribuciones, etc.
El problema de investigacin se orienta hacia la formacin, es decir, comprende determinar cul es la informacin necesaria y como
puede obtenerla de manera eficaz y eficiente.
2. Objetivo de la Investigacin: Se define como el tipo de informacin que se necesita, ya que tiene quedar respuesta al logro del
propsito. Se puede plantear el desarrollo de una o varias hiptesis, es decir, son posibles respuestas a los objetivos de la
investigacin.
Otro de los puntos a tener en cuenta es el alcance de la investigacin, se define como la delimitacin del mercado meta al cual se
apuntar con dicha investigacin.
1
Mc Daniel Carl, Gates Roger; Cuarta Edicin; Investigacin de Mercados Contempornea, Pgina 8.
11
3. Diseo de la Investigacin: Existen dos enfoques:
a. Investigacin Exploratoria: Estudio preliminar para aclarar la naturaleza del problema por resolver. Este enfoque se utiliza
cuando el problema no est claro, y se est buscando una hiptesis. Adems se emplea un mtodo flexible para su desarrollo.
b. Investigacin Descriptiva: Son investigaciones que responden a las preguntas: Quin?, Cundo? Cmo? Dnde?
c. Investigacin Causal: Se presenta la necesidad de demostrar que una variable-causa determina el valor de la otra. Los
requerimientos de las pruebas de causalidad son: Secuencia Temporal, Variacin Concomitante, Posibilidad de Asociacin
Falsa.
4. Seleccin del Mtodo Bsico de Investigacin: Puede ser.
a. Investigacin por Encuesta: El entrevistador interacciona con el entrevistado para obtener hechos opiniones y actitudes.
b. Investigacin por Observaciones: Es un estudio descriptivo que observa las acciones de los entrevistados sin interactuar
directamente con ellos.
c. Experimentos: Son investigaciones que miden la causalidad.
5. Seleccin del Procedimiento de Muestreo:
a. Se define el universo de inters: Poblacin
b. Se define el tipo de muestreo
6. Recopilacin de datos
7. Anlisis de Datos
8. Reporte de la Investigacin
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Segmentacin
La empresa debe identificar el mercado sobre el que desea competir, para eso se debe definir una estrategia. Esta eleccin del mercado de
referencia implica la participacin del mercado total en trminos de necesidades y de motivaciones de compra, susceptibles de constituir
mercados potenciales distintos. Una empresa puede escoger entre dirigirse a la totalidad del mercado, o concentrarse en uno o varios
segmentos que forman parte del mercado referencia.
Esta participacin se realiza en dos etapas:
1. Macrosegmentacin: Identifica los productos-mercados.

2. Microsegmentacin: Identifica los segmentos en el interior de cada uno de los productos-mercados seleccionados.
Se toma como base esta particin del mercado total, la empresa podr de inmediato evaluar a los distintos productos-mercados, segmentos y
definir su estrategia en el mercado.
13
Anlisis de Macrosegmentacin
Conceptualizacin del mercado de referencia
El objetivo es definir el mercado de referencia desde el punto de vista del comprador y no, desde el punto de vista del productor. Para alcanzar
este objetivo, interviene tres dimensiones en la divisin del mercado de referencia:
Cules son las necesidades, funciones o combinaciones de funciones a satisfacer? Se refiere a las necesidades a las que
debe responder el producto o el servicio.
Quines son los diferentes grupos de compradores potenciales interesados en el producto? Se trata de los distintos grupos de
compradores potenciales.
Cules son las tecnologas existentes o las materias susceptibles de producir estas funciones? Se tiene en cuenta el Know
How que permite producir las funciones descritas.
Estructuras del mercado de referencia
Se puede establecer una distincin entre tres estructuras:
1. Producto-Mercado: Se sita en la interseccin de un grupo de un grupo de compradores y de un surtido de funciones basado en una
tecnologa concreta.
2. Mercado: cubre el conjunto de las tecnologas para una funcin y un grupo de compradores.
3. Industria: es definida por la tecnologa, cualesquiera que sean las funciones y los grupos de compradores afectados.
14
Construccin de la Matriz de Segmentacin
Una vez que se identifica las variables de la segmentacin, es necesario identificar las combinaciones adecuadas y se construye dicha
matriz.
Las variables de segmentacin son:
Funciones
Tecnologas
Compradores
Para obtener una matriz de segmentacin que sea operativa, se debe cumplir con las siguientes reglas:
1. Se debe rastrear y considerar todas las variables de segmentacin que parezcan pertinentes.
2. Se debe considerar solamente las variables que posean una relevancia estratgica.
3. Las variables correlacionadas entre s deben ser reagrupadas.
4. Las combinaciones imposibles deben ser reagrupadas.
5. Se puede reagrupar algunos segmentos si sus las diferencias son mnimas o si tu tamao es pequeo.
6. En la matriz de segmentacin se debe comprender los segmentos existentes y potenciales.
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Estrategias de Cobertura del Mercado
La estrategia de la cobertura del mercado se determina sobre el anlisis de la atractividad y competitividad llevada a cabo en cada
segmento. Existen diferentes estrategias de cobertura de mercado que pueden ser consideradas por la empresa:
1. Estrategia de Concentracin: La empresa puede definir su campo de actividad de manera restrictiva en un producto-mercado, una
funcin y un grupo de compradores. Es por eso que se busca una cuota de mercado elevada en un nicho de mercado diferenciado.
2. Estrategia del Especialista Producto: La empresa puede elegir especializarse en una funcin, pero cubriendo todos los grupos de
compradores afectados por esta situacin.
3. Estrategia del Especialista Cliente: La empresa puede especializarse en una categora de clientes, presentado una gama
completa de productos o un sistema completo de equipamiento, ejerciendo funciones complementarias o ligadas entre ellas.
4. Estrategia de Especializacin Selectiva: En este caso la empresa puede introducir varios productos en varios mercados sin
vnculo entre ellos; es decir, es una estrategia oportunista que responde a un deseo de diversificacin.
5. Estrategia de Cobertura Completa: Consiste en proponer un surtido para satisfacer las necesidades de todos los grupos de
compradores.
16
Anlisis de Microsegmentacin
Segmentacin y Diferenciacin
Es necesario antes de comenzar a explicar el anlisis de microsegmentacin, diferenciar los conceptos de diferenciacin y de segmentacin.
Diferenciacin: Es un concepto que radica en la diversidad de la oferta y, esto en dos aspectos, el primero con relacin a los
competidores del mismo producto. Y el segundo, entre los productos de un mismo fabricante propuestos en diferentes
segmentos. 2
Segmentacin: Es un proceso de desagregacin de mercado 3
EL primer concepto se dirige a la diversidad de los productos, y el segundo se orienta a la diversidad de los compradores potenciales que
constituyen el mercado. Reconocer la existencia de esta diversidad le sirve a la empresa como herramienta para ajustar su oferta de productos
a cada segmento considerado.
2
Jean Jacques, Lambin; Tercera Edicin; Marketing Estratgico; Pgina 194
3
17
Etapas del Proceso de Microsegmentacin
Este proceso se realiza en cuatro etapas. stas son:
1. Anlisis de la Segmentacin: Se divide el producto-mercado en segmentos homogneos desde el punto de vista de las ventajas
buscadas y de los diferentes segmentos.
2. Eleccin de Segmentos Objetivos: Se selecciona uno o varios segmentos objetivos teniendo en cuenta los objetivos de la empresa y
las cualidades distintivas.
3. Eleccin de un Posicionamiento: En cada uno de los segmentos objetivos considerados, se debe posicionarse sobre las expectativas
de los compradores, teniendo en cuenta las posiciones mantenidas por la competencia.
4. Programa de Marketing Objetivado: Se desarrolla un programa de marketing adaptado a las caractersticas de los segmentos
objetivos.
La divisin del producto-mercado en segmentos homogneos puede realizarse de varias maneras:
Por las caractersticas sociodemogrficas de los consumidores (Segmentacin Demogrfica o Descriptiva)

Por las ventajas buscadas en el producto por los consumidores potenciales (Segmentacin por Ventajas)
Por los estilos de vida descritos en trminos de actividades, intereses y opiniones. (Segmentacin Sociocultural)
Por las caractersticas del comportamiento de compra. (Segmentacin Comportamental) 4
4
18
Consumidores
Proceso de Decisin de los Consumidores
1. Reconocimiento de la
Necesidad
2. Bsqueda de
Informacin
3. Evaluacin de
Alternativas
4. Decisin de Comprar
5. Conducta Posterior a la
Compra
Fuente: Philip Kotler
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Reconocimiento de la Necesidad: Este proceso comienza cuando el consumidor reconoce un problema o una necesidad. El comprador
percibe una diferencia entre su estado actual y su estado deseado.
Bsqueda de la Informacin: El consumidor puede o no buscar informacin acerca de determinado producto. Es por eso que el consumidor
puede almacenar la necesidad de en su memoria o puede buscar informacin acerca de determinado producto. El consumidor puede obtener
esta informacin de cualquier fuente, ya sea, fuente personales (familiares, amigos, vecinos), fuente comerciales (publicidad, vendedores,
distribuidores, exhibidores), fuentes pblicas (medios, organizaciones de de calificacin de los consumidores) y fuente de experiencia (manejo,
examen, y utilizacin del producto).
Evaluacin de opciones: El consumidor utiliza un proceso de evaluacin de opciones para cada producto, en primer lugar, el comprador ve al
producto como un conjunto de atributos. En segundo lugar, el consumidor otorga a cada atributo un grado de importancia, En tercer lugar, el
comprador se basa en su experiencia, en los efectos de percepcin, distorsin, retencin selectiva, por lo tanto sus creencias pueden diferir de
los atributos reales del producto. En cuarto lugar, es la satisfaccin total con el producto que espera el consumidor que variar segn los
niveles de los diferentes atributos. Y por ltimo, el consumidor se decide por un producto y finalmente efectuar la compra.
Decisin de Compra: El consumidor adquiere la marca preferida pero en esta etapa pueden intervenir dos factores: el primero la intencin: es
la actitud de los dems y el segundo factor es la decisin de compra: son los factores situacionales inesperados.
Conducta Posterior a la Compra: Los consumidores se basan en sus expectativas de informacin que le brindan sus amigos, vendedores. Si
el producto no alcanza sus expectativas el consumidor se siente insatisfecho, pero en el caso que el desempeo del producto superen sus
expectativas el consumidor estar satisfecho.
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FODA
El FODA o SWOT es una sigla que se utiliza como una herramienta analtica que le permite trabajar a la empresa u organizacin con toda la
informacin que posea sobre el negocio, para reconocer sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
En este tipo de anlisis se examina la interaccin entre las caractersticas particulares de un negocio y el entorno en el cual ste compite. El
anlisis FODA tiene mltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la corporacin y en diferentes unidades de anlisis tales
como producto, mercado, producto-mercado, lnea de productos, corporacin, empresa, divisin, unidad estratgica de negocios.
El anlisis FODA consta de dos partes: una interna y otra externa.
La parte interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades del negocio, aspectos sobre los cuales se tiene algn grado de
control.
La parte externa observa las oportunidades que se ofrece en el mercado y las amenazas que se debe enfrentar el negocio ante el
mercado seleccionado. En esta situacin se debe desarrollar toda la capacidad y la habilidad de el personal y la corporacin para
aprovechar esas oportunidades y minimizar o anular esas amenazas, circunstancias sobre las cuales se tiene poco o ningn control
directo.
21
Fortalezas y Debilidades
Se puede considerar las siguientes reas:
Anlisis de Recursos
Capital, recursos humanos, sistemas de informacin, activos fijos, activos no tangibles.
Anlisis de Actividades
Recursos gerenciales, recursos estratgicos, creatividad
Anlisis de Riesgos
Con relacin a los recursos y a las actividades de la empresa.
Anlisis de Portafolio
La contribucin consolidada de las diferentes actividades de la organizacin.
Las fortalezas de la organizacin pueden ser clasificadas de la siguiente manera:
1. Fortalezas Organizacionales Comunes: Cuando una determinada fortaleza es conservada por un gran nmero de empresas
competidoras. La paridad competitiva se da cuando un gran nmero de empresas competidoras estn en capacidad de implementar la
misma estrategia.
2. Fortalezas Distintivas: Cuando una determinada fortaleza es poseda solamente por un reducido nmero de empresas competidoras.
Esta fortaleza distintiva se debe explotar por la empresa, generalmente se logra una ventaja competitiva y se obtiene utilidades
econmicas por encima del promedio de la industria. Las fortalezas distintivas podran no ser imitables cuando:
22
Su adquisicin o desarrollo se puede depender de una circunstancia histrica nica que otras empresas no pueden copiar.
Su naturaleza y carcter podra no ser conocido o comprendido por las empresas competidoras. (Se basa en sistemas sociales
complejos como la cultura empresarial o el trabajo en equipo).
3. Fortalezas de Imitacin de las Fortalezas Distintivas: Es la capacidad de copiar la fortaleza distintiva de otra empresa y de
convertirla en una estrategia que genere utilidad econmica.
La ventaja competitiva ser temporalmente sostenible, cuando subsiste despus que cesan todos los intentos de imitacin estratgica por
parte de la competencia.
Al evaluar las debilidades de la organizacin, se debe tener en cuenta que se est refiriendo a aquellas que le impiden a la empresa
seleccionar e implementar estrategias que le permitan desarrollar su misin. Una empresa tiene una desventaja competitiva cuando no est
implementando estrategias que generen valor mientras otras competidoras si lo estn haciendo.
En el FODA se define tambin la estrategia de la empresa en cuestin. Definir la estrategia implica establecer el rumbo que se debe tomar en
las actividades de la empresa.
Oportunidades y Amenazas
Las oportunidades organizacionales se deducen por aquellos acontecimientos o realidades del ambiente que son propicios para que la
23
empresa aumente su participacin y ventas. Las amenazas en cambio, se entienden por aquellos elementos del entorno que entorpecen el
crecimiento de la empresa.
Algunas de ellas pueden ser:
Anlisis del Entorno: Estructura de su industria (Proveedores, canales de distribucin, clientes, mercados, competidores).
Grupos de inters: Gobierno, instituciones pblicas, sindicatos, gremios, accionistas, comunidad.
El entorno visto en forma ms amplia: Aspectos demogrficos, polticos, legislativos, etc.
Del Anlisis de todos estos factores y de su cruzamiento, surgir la o las estrategias posibles para llevar a cabo en la organizacin.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Zonas en las que la empresa debe explotar Zonas en las que la empresa debe tratar de
al mximo sus recursos y lograr los neutralizar los efectos externos y transferir
FORTALEZAS mximos beneficios. Fortalezas a las reas de las
Oportunidades.
Zona en la que la empresa debe invertir Zona en la que la empresa ve amenazada

recursos, capacitacin, tecnologa para su existencia y de la que debe salir
superar debilidades y aprovechar las rpidamente con acciones de mejora o
DEBILIDADES oportunidades que se ofrecen. cambio para reconvertirse
24
Producto
Ciclo de Vida del Producto
Se sabe que la importancia del producto en la empresa ha llevado a sta a tratar de sistematizar el comportamiento de las ventas de los
productos a travs de su permanencia en el mercado. Por eso, se deduce, que la aplicacin prctica del ciclo de vida del producto, a partir de
las consideraciones tericas que se deriven, se requerir unos estudios particulares adaptados al tipo de mercado-producto del que se trate.
Es relevante conocer en qu fase de vida se hallan los productos, ya que condiciona su poltica. La misma se debe basar en el conocimiento
de la evolucin de los productos para tomar decisiones con respecto a la estrategia a efectuar, es decir, retirar un producto del mercado o
innovar en nuevos productos.
Se distingue cinco etapas:
1. Fase de Investigacin y Desarrollo

2. Fase de Despegue: Introduccin
3. Fase de Exponencial: Crecimiento
4. Fase de Declive: Finalizacin 5
5
Ingeniero Paris. J; Ctedra de Gerencia Mercadolgica; 2004
25
Introduccion
Demanda Global
Crecimiento Madurez
Turbulencia
Declive
Investigac in y Desarrollo
Tiempo
Se encuentra dos factores determinantes en la evolucin del ciclo de vida, el primero son aquellas variables del entorno que se encuentran
fuera de control, es decir, la evolucin de la tecnologa que favorece el desarrollo de los nuevos productos convirtiendo los productos
existentes en obsoletos y por tanto, son desplazados del mercado; el segundo factor, es la evolucin de los hbitos de consumo o de
produccin.
Implicaciones Estratgicas del Ciclo de Vida
Se puede identificar cuatro implicaciones principales en las fases del ciclo de vida:
1. El entorno econmico y competitivo es diferente en cada fase del CVP.

2. El objetivo estratgico prioritario debe ser redefinido en cada fase.
3. La estructura de costes y beneficios es diferente en cada fase del CVP.
4. El plan de marketing debe ser adaptado a cada fase del CVP. 6
6
26
Matriz de Participacin en el Crecimiento
Participacin de Mercado
Alto Bajo
Alto
3. Estrella 2. Signo de
Interrogacin
Crecimiento del Mercado
1. Vaca Lechera 4. Perros
Bajo
Fuente: Boston Consulting Group (1968) 7
1. Vacas Lecheras: Se encuentran desequilibradas, ya que, mantienen una alta participacin en un mercado que tiene bajo ndice de
crecimiento. Estos productos generan efectivo en exceso dado que tienen una alta participacin de mercado. Constituyen una fuente de
recursos para las empresas.
2. Signos de Interrogacin: Estos estn desequilibrados, porque, necesitan una gran cantidad de recursos para incrementar su
participacin de marcado, pero generan muy poco efectivo ya que tienen una baja participacin de mercado.
7
27
3. Estrellas: Estos poseen una alta participacin en mercados que tienen un alto ndice de crecimiento. Los productos estrellas generan
tanto efectivo como el que necesitan, es decir que, con respecto al flujo de dinero se encuentran equilibrados.
4. Perros: Se representa la posicin menos atractiva en la matriz. Su posicin actual es pobre y su futuro poco atractivo. En lo que
respecta al flujo de dinero, estn equilibrados.
El objetivo de esta matriz es crear un flujo continuo de futuros productos vaca lechera, porque primero se invierte en un producto o unidad
de negocios que sea un signo de interrogacin con el propsito de ampliar su participacin de mercado, con lo que se pretende convertirlo
en un Producto estrella. A medida que el producto madure y la competencia disminuye, los productos estrellas se convertirn en productos
vacas lecheras dando inicio a la repeticin del ciclo.
Estrategias de participacin de mercado
Las estrategias que surgen de la Matriz BCG son:
1. Incremento en la participacin se puede causar por:
a. Reducir el precio
b. Incrementar las actividades promocionales
c. Introducir Nuevos Productos
d. Perfeccionar la calidad
28
e. Modificar la Estructura
f. Ascender en el mercado
g. Descender en el mercado (segundas marcas)
2. Mantenimiento o Defensa de la Participacin de Mercado se puede provocar por:
a. Reducir los costos y los precios
b. Invertir en Promocin
c. Innovar continuamente
d. Fuerte ingreso en el Mercado
e. Impedir el Acceso de la Distribucin de nuevos productos.
f. Demostrar Compromiso.
3. Cosecha: En este caso existen dos posibilidades:
a. Cosecha a Largo Plazo: Significa extraer cantidades de efectivo moderadas durante un largo perodo de tiempo con la intencin
de permanecer en el negocio mucho tiempo.
b. Cosecha a Corto Plazo: Significa extraer una gran cantidad de efectivo del producto a corto plazo antes de que el mercado sufra
una crisis definitivamente.
29
4. Salida: Se debe producir cuando se encuentre en una posicin pobre del mercado y el rea de negocios no corresponda con las dems
actividades de la empresa.
Estrategia de Desarrollo de un Nuevo Producto
El desarrollo de una estrategia, ya sea, para un producto existente como para un producto nuevo, se debe a los cambios del mercado, de las
preferencias de los consumidores, al ingreso de la competencia, etc. Todos estos factores influyen al momentos de establecer el rumbo de la
empresa es por eso, que existen dos posibilidades: la primera es redisear un producto existente de la empresa y la segunda es innovar en
productos nuevos. Para eso es necesario determinar cuales son las etapas para desarrollar un nuevo producto. stas son cuatro:
1. Generacin de Ideas
2. Desarrollo y Prueba de Concepto
3. Anlisis de Marketing
4. Comercializacin 8
El concepto de estrategia es definido para competir exitosamente en el futuro; los altos funcionarios deben entender por principio de cuentas
de que manera la competencia del futuro ser diferente de la actual. Las diferencias son profundas porque, ponen a prueba las perspectivas
8
Ingeniero Paris Jos, Ctedra de Gerencia Mercadolgica, 2005
30
tradicionales sobre la estrategia y la competencia. Se observa que competir en el futuro no solo requiere una redefinicin de la estrategia, sino
una redefinicin del papel de la alta administracin al crear la estrategia.
Por eso los autores tambin han introducido un concepto relacionado con la estrategia el que ellos llaman espacios blancos: cuando se
concibe una compaa como una cartera de competencia, se abre un nuevo campo de oportunidades.
Se emplea el trmino de espacios blancos para referirse a las oportunidades que residen entre o alrededor de las definiciones existentes de
los negocios basados en el producto.
Finalmente, Prahalad concluye definiendo que la estrategia es competir por el ritmo de las migraciones en vez de productos, es decir, en las
mentes de los consumidores. El mercado en el cual se desenvuelve la empresa, se ve enfrentado a un gran nmero de competidores, por lo
que, los consumidores encuentran un nmero elevado de opciones, las cuales de acuerdo a sus necesidades y cada vez ms estrictos
requerimientos de diferenciacin, se debe adaptar los productos y/o servicios as como a los productores. De este modo, se puede lograr
penetrar en sus mentes, logrando una posicin en los espacios blancos que surgen como oportunidades para la empresa.
A su vez, la estrategia es tambin definir el nuevo juego, es decir, conocer a la competencia, sus jugadas, sus componentes y tcticas. Para
que la compaa pueda adelantarse a los cambios sin sufrir consecuencias negativas; para no verse afectada su participacin de mercado o
su rentabilidad.
31
Matriz Ansoff
Actuales MERCADOS Nuevos
Existentes Estrategia de Estrategia de

Penetracin Desarrollo de
Mercado
PRODUCTO
Estrategia de Nuevo Estrategia de
Nuevos Desarrollo Diversificacin
Fuente: Apuntes de la Ctedra de

Gerencia Mercadolgica, 2004
32
Valor Actual Neto
Actualizacin: Valor Actual y Descuento
La operacin financiera de capitalizacin, consiste en proyectar un capital hacia el futuro, para calcular el monto acumulado y el inters
producido.
La otra operacin financiera de que es susceptible un capital constituye en la inversa de la anterior y se denomina actualizacin. Consiste en
la valoracin actual de un capital futuro para calcular, ya sea el valor de ese capital en el momento presente, o bien para determinar el
descuento que el mismo ha experimentado.
En la capitalizacin el clculo tiende a desplazar los valores en el sentido positivo del eje de tiempos; a trasladar sumas de dinero del presente
al futuro.
En la actualizacin, por el contrario, el clculo tiende a hacer retroceder los valores llevndolos en un sentido inverso al anterior. El capital
futuro se retrotrae al momento actual (de all actualizacin) y se vala en el presente, determinndose as su valor efectivo.
Adems, se trata de determinar el importe del descuento que experimenta el capital al ser desplazado en el sentido negativo del eje temporal.
33
Usualmente el capital presente recibe el nombre de VALOR ACTUAL y el capital futuro es llamado VALOR NOMINAL. La diferencia entre
ambos se denomina DESCUENTO y constituye el precio de obtener la disponibilidad inmediata del capital futuro.
Inters Simple y Descuento Simple
El inters se define como el rendimiento de un capital al cabo de una unidad de tiempo. Otra definicin dice que es la cantidad que se abonar
(recibir) en una unidad de tiempo por cada unidad de capital invertido. Tambin se dice que inters o rdito es la cantidad de dinero que se
cobra o se paga por el alquiler o compra de un bien, o por un dinero tomado en prstamo.
Se dice que el inters es simple, cuando los intereses que debe pagar el deudor por cada lapso de tiempo convenido, NO SE INCORPORAN
AL CAPITAL, o porque el capital que produce intereses es siempre el mismo.
El inters simple y descuento simple generalmente slo se utilizan en plazos cortos (a menudo con una duracin no mayor a un ao).
En realidad se observa en la prctica, que el inters o rdito cobrado o pagado a corto plazo depende del tipo de ao cursado, es decir: si
utilizamos el ao llamado real manejaremos 365 366 das, en el caso de ser bisiesto, y si utilizamos el ao comercial lo consideraremos de
360 das.
Se deduce que el inters o rdito se obtiene de restarle a una cantidad acumulada, llamada MONTO, otra cantidad inicial, llamada CAPITAL.
34
Valor Actual Neto (VAN)
El VAN es un indicador que se basa en el descuento del flujo de fondos, es decir, el beneficio o utilidad neta de cada perodo descontada a
una tasa dada (exgena) para llegar a obtener el valor actual (hoy). La suma de todos los ejercicios futuros actualizados es el VAN.
U1 U2 U3 U4 Un
VAN = X + + + + + KK +
(1 + i ) (1 + i ) 2
(1 + i ) 3
(1 + i ) 4
(1 + i ) n
Como ejemplo podemos observar el siguiente flujo de fondos y el clculo de su correspondiente VAN:
0 1 2 3
-100 50 51 52
Tasa de descuento (i) = 10% = 0,10
50 51 52
VAN = 100 + + +
1,10 1,21 1,33
VAN= -100 + 45,45 + 42,15 + 39,07 = 26,67
9
Lic. Guadagna Lic. Demoor, Ctedra de Licenciatura en Comercializacin, 2005
35
Lo que indica que invirtiendo u$s 100 y obteniendo una utilidad de 50, 51 y 52 u$s por ao respectivamente, teniendo una tasa de
actualizacin del 10% anual (que sera la tasa de otra inversin alternativa y excluyente de bajo anlisis). El VAN nos indica que el valor actual
de los beneficios es mayor en u$s 26,67 (sera la utilidad total actualizada excedente, luego de afrontar las inversiones [u$s -100] y pagar los
costos operativos anuales, descontada a un 10% anual).
La ventaja de este anlisis es que contempla el valor del dinero (no es lo mismo disponer de un dlar hay que dentro de un ao).
Tasa Interna de Retorno (TIR)
La TIR es aquella para la cual el valor actual del flujo de utilidades netas es igual a cero, o lo que es igual a VAN = 0. El procedimiento es el
mismo, se deben actualizar los flujos de fondos netos (negativos inicialmente, y positivos cuando opera el proyecto), pero en este caso se
calcula la tasa de actualizacin para que el valor actual de los ingresos sea igual al valor actual de los egresos o, de otro modo, que el valor
actual de los ingresos netos sea igual a cero.
El clculo se realiza por aproximaciones sucesivas, aplicando el mtodo de interpolacin lineal. Es decir que se prueba con una tasa
determinada y se calcula el VAN, si el resultado es positivo, se deber realizar un nuevo clculo con una tasa mayor; a la inversa, si el
resultado del VAN es negativo, se deber calcular con una tasa menor. Y as hasta poder encontrar una tasa con resultado del VAN positivo y
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otra con valor negativo. Luego se realiza la interpolacin, obtenindose la tasa que hace el VAN = 0 y que ser la tasa de rendimiento del
proyecto as formulado.
A los efectos de ejemplo, utilizamos los mismos datos anteriores.
La TIR resultar de la siguiente igualdad:
50 51 52
100 + + + =0
1,10 1,21 1,33
Las principales ventajas de la TIR son que para calcularla no se requiere conocer el costo alternativo del capital; y que nos da un resultado
(tasa de inters) que es inmediatamente comparable con otras alternativas de inversin (depsitos en bancos, otros proyectos, etc.)
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Diseo Metodolgico
Universo: Empleados del Banco Santander Rio de la ciudad de Mar del Plata
Muestra de Anlisis: Empleados de cada Sucursal del Banco Santander Rio en la ciudad de Mar del Plata
Muestra: 50 personas
Tipo: Conveniencia
Instrumentos Existentes: Organizacin Mundial de la Salud, Serensima
Diseo de Instrumentos: Observaciones y Encuesta sobre el producto lcteo que se investiga.
Aplicacin: - Tiempo: Maana,
Tarde,
- Das: Lunes a Viernes
- Donde: Banco Santander Rio
- Se administran Personalmente.
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Diseo Metodolgico
Se selecciono para el estudio un muestreo no probabilstico, se obtiene seleccionando elementos especficos de de la poblacin de
manera no aleatoria. La no aleatoriedad se produce por accidente cuando los elementos de la poblacin se eligen por
conveniencia, en dicha investigacin se tomara como muestra los 50 empleados de la Empresa Banco Santander. Si bien el yogurt
se encuentra aprobado por el Laboratorio de Seguridad Alimentara, existe una facilidad de degustacin dentro de un grupo
conocido ya que no es un producto, que ya este comercializndose en el mercado.
Posee la ventaja de ser un mtodo muy eficiente y eficaz para obtener la informacin necesaria, en especial para realizar
exploraciones, y cuando hay necesidad de estimar el valor verdadera a un costo bajo. La no aleatoriedad intencional en un plan de
muestreo se da cuando excluye de forma sistemtica ciertos subconjuntos de la poblacin. Si bien se encuentran desventajas en
este tipo de mtodo ya que no permite calcular el error de muestreo, es eficaz para estos tipos de productos nuevos, para va
Se realizar una investigacin descriptiva, debido a lo que se pretende analizar es los gustos o preferencias de los consumidores
de yogurt. Adems se efectuar un anlisis de gndola de los puntos de venta y de los productos actuales que estn en el
mercado para cumplimentar los objetivos especficos de dicho proyecto.
Se utilizar como tipo de investigacin segn el objetivo bsico segn la fuente primaria y segn el tiempo sincrnico porque se
realizar en una fecha determinada y no una evolucin del tiempo en los productos lcteos.
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DEFINICION DEL NEGOCIO EN CUESTION
MISION DEL NEGOCIO
Conceptualmente la misin es la definicin del negocio y una decisin estratgica bsica, adems proporciona principios
orientadores bsicos y un conjunto de expectativas que condicionara el resto de las actividades en todos los niveles gerenciales de
la empresa.
La misin del negocio ser la de desarrollar un producto dentro del rubro de los lcteos, el cual resume todos aquellos requisitos
buscados que hacen la razn de ser del producto. Tales como la regeneracin y la reconstruccin de las clulas muertas de la
flora intestinal a travs del aloe vera aportando la dosis diaria de calcio necesaria para el organismo. Es importante destacar el
sabor de un producto 100 % natural (debido a su composicin) y la seguridad que se brinda en toda la cadena de produccin.
Derivndose de nuestra misin:
Qu vendemos?
Significado del producto:
Vitalidad
Agilizacin de la flora intestinal
Seguridad
Sabor
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OBJETIVOS
Posicionarnos como un producto innovador, prctico y natural en un 30% en la mente del consumidor en un plazo de un
ao.
Ser lderes del mercado en productos lcteos con tecnologa avanzada y estndares de calidad ptimos, en base a las
Normas ISO.
Ser lderes en calidad y sabor con una participacin en el mercado del 70% al cual estamos orientados.
Expansin de mercados, por medio de la extensin de lnea de productos del mismo rubro y al mismo tiempo expandirnos
geogrficamente, ambos objetivos en un plazo de 5 aos.
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Historia del Yogurt
El yogur es una de las leches fermentadas ms antiguas. Procede de la zona de los Balcanes. El nombre es diferente dependiendo
la regin o del pas de produccin.
Proceso de Elaboracin
El yogur se elaboro a partir de la leche parcialmente descremada. En la preparacin, la leche se pasteriza a 85 - 90C durante 15
a 30 minutos. Se enfra despus hasta 42 a 45 C y se inocula con un 2% de un cultivo iniciador que esta compuesto por
Lactobacillus bulgaricus y Streptococcus Thermophilus. En este momento, la leche inoculada se distribuye en los envases
definitivos y se incuba en ellos. Se le agrega el aloe vera en el momento que se termina la elaboracin del yogurt y se pone en la
yogurtera para realizarse el mismo. El crecimiento de los microorganismos es veloz, lo que conlleva un desarrollo rpido de la
cidez, en un tiempo de 3 horas en el que se forma un gel firme y el pH cae hasta un valor de 5%.
42
El yogur se enfra posteriormente, en los envases finales. Es decir, el Streptococcus estimula a Lactobacillus al liberar al medio
cido frmico mientras que la actividad proteoltica de Lactobacillus da lugar a la aparicin de ciertos aminocidos libres,
particularmente valina, que estimulan el crecimiento de Streptococcus. Por tanto, la produccin de cido es considerablemente
ms rpida cuando ambas especies crecen conjuntamente en la comparacin a si lo hicieran independientemente.
Generalmente la vida til del yogur es de alrededor de 3 semanas bajo refrigeracin a 5C. Durante este perodo contina
desarrollndose la acidez muy lentamente, hasta que el pH se reduce a un valor inferior de 4 o inferior. El resultado final es un
sabor cido pronunciado.
43
1. MICROORGANISMOS
Alimentos Probiticos
Las leches fermentadas se vienen presentando como productos especialmente saludables. Pero no se trata de algo novedoso o
sorprendente. Esta caracterstica, es conocida en el mundo cientfico, es debida a la accin de bacterias lcticas. Este tipo de
microorganismos constituye la base para el desarrollo de nuevos alimentos funcionales. A estos productos se les denomina
alimentos probiticos, que se definen como aquellos microorganismos vivos que se ingieren como suplemento alimenticio y que
tienen efectos positivos para los consumidores al actuar sobre la flora bacteriana del intestino.
Equilibrio de la Flora Intestinal
Nuestro aparato digestivo est colonizado desde el nacimiento por una compleja y diversa coleccin de microorganismos. De entre
las ms de 400 especies descritas, unas 30 40 representan el 99% de las mismas y forman lo que se denomina "flora
microbiana".
La flora microbiana normal es un delicado equilibrio que puede variar entre las distintas poblaciones e individuos, debido, entre
otros factores, a las particularidades de cada persona y sus hbitos o costumbres alimentarias.
Los microorganismos que constituyen la flora microbiana tienen una gran influencia en muchas caractersticas bioqumicas,
fisiolgicas e inmunolgicas de nuestro organismo. Presentan, tambin, gran importancia mdica, dado que componentes de la
flora normal pueden causar infecciones cuando se establecen en regiones distintas de la gastrointestinal. Por ejemplo, las
44
bacterias inofensivas para el intestino pueden originar cistitis cuando llegan a introducirse en el aparato urinario, e incluso pueden
seguir su invasin pasando por los urteres y llegar hasta los riones.
Entre los componentes beneficiosos ms destacados de la microflora se encuentran las bacterias lcticas. Ya en el ao 1907, en
el famoso postulado de Mchnikof -por el que ste recibi el Premio Nobel de Medicina al ao siguiente-, a las bacterias lcticas se
les supuso un papel importante para mantener el equilibrio microbiano necesario para la salud.
El beneficio lo produciran a travs de mltiples mecanismos, entre los que cabe mencionar:
Regulacin del funcionamiento intestinal: Los lactobacilos tienen la particularidad de adherirse sobre la pared intestinal
impidiendo asi el asentamiento de bacterias dainas. La diarrea aparece como consecuencia del aumento excesivo de
bacterias perjudiciales y contra las que actan los lactobacilos como proteccin. Al mismo tiempo, los lactobacilos combaten
el estreimiento acelerando el trnsito intestinal.
Ocupacin fsica de la mucosa gastrointestinal donde se encuentran los puntos de unin que otras bacterias necesitan para
producir enfermedad.
Produccin de compuestos beneficiosos.
Estimulacin del sistema inmunolgico de nuestro cuerpo contra las infecciones, lo que contribuye a mantener o prolongar
un buen estado de salud.
Participacin en la destruccin de compuestos txicos y en la eliminacin de sustancias potencialmente cancergenas, etc.
45
Bacterias que producen cido lctico o bacterias lcticas
La propiedad ms importante de estas bacterias es su capacidad para fermentar los azucares con produccin de cido lctico.
Esta propiedad puede ser beneficiosa en al fabricacin de productos lcteos. Las mismas producen cido rpidamente y
normalmente en cantidades importantes, estas bacterias no dan oportunidad a que aparezcan microorganismos competitivos. Las
principales bacterias son Lactobacillus, Streptococcus, Peddiococcus y Leuconostoc.
Importancia de los microorganismos en los productos lcteos radica en tres razones:
1. Los microorganismos son los agentes responsables de los sabores, aromas y caractersticas fsicas deseables que
aparecen durante la elaboracin de varios productos lcteos.
2. Los productos lcteos pueden contaminarse con microorganismos patgenos o toxinas microbianas y, por tanto, puede
servir de vehculos en la transmisin de enfermedades al hombre. Por lo tanto, debe determinarse la naturaleza de los
microorganismos implicados y tomar medidas adecuadas para su control.
3. Muchos microorganismos pueden originar sabores extraos y defectos fsicos en los productos lcteos. Debido a esto es
necesario conocer la fuente ms probable de dichos microorganismos y los factores que afectan a su crecimiento y
destruccin. Adems es preciso comprobar que las nuevas tecnologas de procesado y manipulacin de alimentos que
aparecen no conducen a una contaminacin de los mismos con la subsiguiente proliferacin de microorganismos no
deseables.
46
Casos en los que se recomienda yogur
En Dietas Hipocalricas en su versin descremado saborizado, con frutas cereales sin azcar.
En Dietas para la patologa digestiva e intestinal, en versin descremado saborizado, sin frutas ni cereales. Por tener menor
concentracin de lactosa.
En Dietas para al constipacin, en versin descremado entero con frutas y cereales integrales, por su fibra.
COMPOSICION QUIMICA Y FISICA DEL YOGURT
1. Caractersticas Fsicas del Producto:

Aspecto: Firme
Color: Blanco
Olor: Vainilla
Sabor: Vainilla
2. Requisitos Fsicos-Qumicos:
Materia Grasa
Proteinas Lacteas minimo de 2.9g/100g
Acidez 0.6-1.5g cido lctico/100g
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3. Requisitos Microbiolgicos:
107 UFC/g de bacterias lcticas totales. (UFC: unidades Formadoras de Colonias).

La temperatura de comercializacin y conservacin debe ser menor a 10C.
Aditivos: Para lograr el producto de las caractersticas mencionadas se utilizaron, adems de los ingredientes
mayoritarios tales como leche descremada, (gel de aloe vera y azcar; otros en menor proporcin: espesante,
estabilizante, y saborizante.
Algunas empresas dedicadas a la produccin de aditivos: SAPORITI- SANTANA- GERALDMCDONALD- GELFIX-
DMV- (Inmobal-Nutrer)- LACTOCREM- LACTOFOOD- DANISCO
COMPOSICION QUIMICA DEL YOGURT
cada 100 gramos KCal Proteinas g Grasa g sodio mg calcio mg hierro mg fsforo mg potasio mg vit.A U.I. vit.B1 mg vit.B2 mg vit.B3 mg
Yogur
40 4.0 0.1 - 130 - 90 - - - - -
descremado
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COMPOSICION QUIMICA DEL ALOE VERA
La composicin y las propiedades fsico-qumicas y farmacolgicas pueden variar en funcin de la lluvia el riego del terreno, de la
poca de recoleccin de las hojas, de la edad y de su almacenamiento.
El gel del aloe vera esta compuesto por el 99,4% es agua. Ms del 60% de los slidos son polisacridos mucilaginosos.
Los restantes slidos que componen el gel son sales orgnicas y cidos, enzimas, sapogenicas, triglicridos, aminocidos, RNA y
trazas de alcaloides, de vitaminas y minerales, potasio, magnesio, sodio, fsforo.
En sntesis, los principales compuestos qumicos del aloe son:
1. Aloemitina: previene y controla la propagacin de ciertas formas cancerigenas.
2. Aleomodina: regula el funcionamiento de la mucosa intestinal.
3. Aloeoleina: mejora ulcera duodenales y estomacales. Disminuye la acidez
4. Aloetina: neutraliza el efecto de las toxinas microbianas.
5. Aminocidos: interviene en la formacin de las protenas.
6. Carrisina: refuerza el sistema inmune y aumenta las defensas
7. Cretinita: resulta fundamental en las reacciones de almacenaje y transmisin de la energa.
8. Emolina, Emodina, Barbaloina: generan cidos sacilico de efecto analgsico y antifebril.
9. Fosfato de manosa: acta como agente de crecimiento de los tejidos con efecto cicatrizante.
10. Minerales: calcio, magnesio, fsforo, potasio, zinc, cobre
11. Mucilago: actividad emoliente sobre la piel.
12. Saponinas: antisptico.
49
Precauciones
En uso externo no se han descrito reacciones adversas y las reacciones alrgicas son muy raras.
En uso interno el gel de aloe vera se considera seguro y no se conocen interacciones. Los jugos obtenidos a partir del gel de aloe
deben ser biolgicos y no contener sustancias antraquinnicos.
Antes de comenzar un tratamiento con aloe hay que tomar precauciones. Las primeras veces que se consume aloe las dosis
deben ser graduales, ya que hay personas que le pueden provocar vmitos, diarrea, etc.
Si bien los beneficios son innumerables hay que hacer un uso responsable.
En los nicos casos que no debe utilizarse son: en embarazos o en el periodo de lactancia, metrorragias, hemorroides
sanguilentas, colitis, prostatitis, nios menores de 10 aos, obstruccin biliar, intestinal, abdomen agudo, cistitis, insuficiencia renal
y sndrome de sntesis irritable.
Vademcum Fitoterapia Aloe ferox, A. barbadensis M.

Nombre cientfico Aloe ferox, A. barbadensis M.
Nombre/s vulgares loe
Droga Hojas. De ellas se extrae el acbar y el gel de loe
Recoleccin: El acbar es el resduo seco obtenido por evaporacin y concentracin al
vaco del ltex; el gel de loe se obtiene de las hojas de A. barbadensis
50
Composicin: Acbar del A. barbadensis: Alonas A y B, 7-hidroxialonas A y B, loeemodina,crisofanol, aloerresina
B y pequeas cantidades de aloerresina A y C Acbar de A. ferox: Alonas A y B, aloinsidos A y B, 5-hidroxialona
A, pequeas cantidades de loe-emodina y crisofanol, aloerresinas A y B, pequeas cantidades de Aloerresina C
Gel de loe (A. barbadensis): Taninos, mono y polisacridos, esteroles, enzimas, vitaminas, minerales, cidos
orgnicos, alona.
Propiedades teraputicas/farmacolgicas: Laxante, purgante, aperitivo, oxitcico (dosis altas), cicatrizante
Indicaciones: Uso interno Estreimiento, uso externo Gel de loe: heridas, quemaduras, dermatosis, irritaciones de
la piel
Contraindicaciones/precauciones (uso interno): Embarazo, metrorragias, hemorroides sanguinolentas, colitis,
prostatitis, nios, obstruccin intestinal, abdomen agudo, obstruccin biliar, cistitis, enfermedad de Crohn, colitis
ulcerosa, sndrome del intestino irritable, ICC, insuficiencia renal Interacciones Digitlicos, corticoides, diurticos,
exto. regaliz, quinidina
Efectos secundarios: Reacciones alrgicas por va tpica (0'01%), picor (en las primeras dosis va tpica), clicos,
naseas, vmitos, hipotermia, albuminuria, hematuria, convulsiones, prdida excesiva de K (en uso continuado)
Posologa/Modo de empleo: No sobrepasar 500 mg/da ni usar ms de una semana seguido. Usado como
laxante/purgante se debe tomar por la noche pues su efecto tiene lugar a las 8-12 horas - Oral: Exto. seco (5:1) 10-
20 mg/da; 20-40 mg/da, Polvo 10-60 mg/da como colagogo y digestivo; 50-100 mg/da como laxante; 100-200
mgda como purgante, Tintura simple 5-20 gotas/da como colagogo y digestivo, Tpico, Pomada/crema Preparados
cosmticos para afecciones tpicas
51
COMPETENCIA
El mercado de yogur es uno de los ms dinmicos del sector lcteo. Su estrategia es la diferenciacin constante y el
lanzamiento de nuevos productos a travs de la incorporacin de agregados, de la variacin e innovacin de los envases y de la
adaptacin a las nuevas demandas del consumidor. Se realizan fuertes inversiones en investigacin y desarrollo, servicios al
cliente y acciones comunicacionales.
Las empresas tienden a cubrir las necesidades de segmentos de consumidores cada vez ms especficos desarrollando
productos para nios, jvenes, deportistas, mujeres, personas adultas y mayores.
Para ello los productos se diferencian por su consistencia (firme, batida y bebible), por su contenido graso (enteros o
descremados) y por su sabor (naturales o saborizados). A estas presentaciones hay que sumar una diversa gama de
agregados: trozos o pulpa de fruta, cereales, crema, miel, organismos probiticos (lactobacillus GG o Bifidobacterium), sulfato
ferroso, calcio y vitaminas A y D.
En los envases, la estrategia de diferenciacin tambin est en continuo desarrollo:
o Formas: potes, cartones (tipo "Tetra"), botellas y sachets
o Contenidos: 160, 180, 200 250 grs. (principalmente en potes o botellitas), 500 gr., 1; 2 y 2,5 litros
52
o Materiales: plstico, cartn multicapa y vidrio
o Color, con el fin de resaltar el producto en la gndola. El uso del mismo se limit, al principio, al color verde en las
etiquetas de los productos dietticos y, luego, se extendi hacia los envases. Ms tarde, esta tendencia se volc a
otras lneas de yogures, cambiando la imagen del producto en la gndola del supermercado.
o Logstica: Dado el carcter perecedero de los productos y la necesidad de una cadena de fro interrumpida.
El yogur y las leches cultivadas son productos de consumo primavero-estival, con niveles mximos en noviembre y
diciembre y mnimos en junio y julio.
Actualmente existen en el mercado de los lcteos 25 empresas que elaboran yogures y leches cultivadas. El 70% se
concentran en Buenos Aires, Santa Fe y Crdoba.
Las principales empresas son: Danone que compr el 91% del negocio a Mastellone Hnos. S.A, SanCor CUL, Parmalat S.A.
que adquiri a principios de este ao a Lactona S.A., Asoc. Unin Tamberos Milkaut y Nestl Argentina.
La elaboracin presenta una elevada concentracin. Las siete primeras firmas suman cerca del 90% del volumen producido.
Danone lidera el mercado, con casi el 50% del total.
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Empresa Marca
Parmalat Parmalat- Yogurbel- Gandara
Danone La Serenisima La Serenisima -Ser-Serenito-La

Seleccin
Sancor Sancor Sancorito S ancor Mix -
Adems de stas, en los ltimos aos se observa un avance de las marcas propias de las grandes cadenas de distribucin que,
mediante convenios con empresas de primera lnea y algunas Pymes, compiten en el mercado con productos de buena calidad y a
menores precios.
54
ESTRATEGIA DE INGRESO:
MATRIZ DE EXPANSION PRODUCTO MERCADO DE ANSOFF
Prod. Actual Prod. Nuevo
EXPLOTACION
Merc. Actual INNOVACION
Merc. Nuevo
EXPANSION DIVERSIFICACION
Debido a las caractersticas del producto y al mercado al cual ser orientado, la estrategia que se utilizar ser la de introducir un
producto nuevo a un mercado existente (lcteos), no solo siendo el producto innovador sino tambin su estrategia.
55
ESTRATEGIA COMPETITIVA:
Una estrategia empresarial consiste en definir una cartera de negocios que aproveche al mximo los recursos de la empresa
a fin de alcanzar sus objetivos para llegar a cumplir con la misin empresarial. El hecho de que sea competitiva hace al labor de la
mencionada en el mercado y frente a los competidores.
La estrategia define el camino a seguir, guiado por la misin que la empresa posee. En sntesis, determina el trayecto de
donde estamos a adonde queremos ir.
La misma esta basada en la postura de Porter se puede definir tres estrategias genricas frente a la competencia, las
cuales son:
Liderazgo en Costos
Liderazgo en Diferenciacin
Liderazgo en Enfoque
La estrategia competitiva ser en base a una diferenciacin, debido a que el producto rene caractersticas que
hacen percibirlo como sobresaliente al momento de eleccin de compra, adems de ser nuevo en el mercado de lcteos.
56
MERCADO
Tamao del Mercado:
El mercado con el cual trabajaremos ser aquel de un nivel socioeconmico medio, perteneciente a un rango de edad de 21 a 45
aos, los cuales necesitan resolver su problema de agilizacin, regeneracin y reconstruccin de la flora intestinal, y que
nuestro producto ayuda a conseguirlo a travs del aloe aportando tambin la dosis de calcio necesario para el organismo.
Por consiguiente la estrategia a utilizar ser de tipo concentrada, en la cual se satisfacer aun grupo o nicho particular de
compradores, lo cual permite lograr acercarnos a la posibilidad de ser lderes en nuestro mercado objetivo, pero al mismo tiempo
es dbil frente al mercado total.
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COMPETENCIA
Alianzas Estratgicas:
Una alianza estratgica es cualquier tipo de relacin de cooperacin o complementacin, que con el propsito de potenciar sus
ventajas competitivas, se desarrolla entre organizaciones en sus aspectos organizacionales, administrativos, tecnolgicos,
productivos, de mercado, competitivos, y societarios.
Se pueden realizar alianzas entre competidores, complementarios, clientes o proveedores.
En nuestro caso la alianza ser de integracin vertical con proveedores. Los mismos son:
Fabricas de envases
Fabrica de yogurt
Cultivos de Aloe
Otra alianza a desarrollar ser una sponsorizacin, por parte de la empresa La Serensima (Grupo DANONE), quien posee una
respetada trayectoria que ser asociada a nuestro producto sin generar confusin de que Bio Aloe pertenece a la misma.
El acuerdo al cual se ha llegado con esta empresa consiste en un beneficio que ambas empresas obtendrn para cumplir cada una
sus objetivos. Por un lado, la empresa La Serenisima enfatiza su estrategia comunicacional y Bio Aloe, por el otro, logra el
respaldo del mencionado a travs de una mencin en su etiqueta, y a su vez obtiene una reduccin en los costos de este insumo.
58
Reacciones ante la competencia
Principios del marketing a la Defensiva Acciones a aplicar
Solo el lder del mercado puede considerar Al ser un producto innovador no existen
esta tctica competidores directos
La mejor estrategia defensiva es el auto No hay que hacer ninguna estrategia que
ataque nos perjudique
Siempre Elevar barreras de ingreso y acortar los

Hay que bloquear los movimientos de los tiempos de I+D para que no salga otro
competidores fuertes. antes que nosotros
59
Principio de marketing a la Ofensiva Acciones a aplicar
La primera consideracin es conocer Reconocer nuestras aptitudes

la fuerza de la posicin del lder potenciales como tambin la de los
competidores indirectos
Encontrar la debilidad en la fuerza del Reconocer nuestras debilidades y

lder y atacar en ese punto nuestras fortalezas (FCE) as como
tambin reconocer las debilidades de
nuestros competidores para fortalecer
nosotros esos puntos
Lanzar el ataque en un frente tan No dejar blancos en nuestro mercado

estrecho como sea posible objetivo
60
RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS
La investigacin de mercado se realiz en dos sucursales del Banco Santander (Sucursal 067-Mar del Plata, ubicada en Belgrano
3182) y (Sucursal 212- Gemes, ubicada en Gemes y Rawson). En la misma participaron 50 empleados entre ambas sucursales
de un rango de edad entre 21 aos y 55 aos, de los cuales surgieron dichos resultados.
Se puede decir que el 98% de la muestra encuestada consume yogurt. A su vez tambin se puede determinar que solo el 4% no
realizo la degustacin del yogurt con aloe dividindose exactamente el 2% de hombres no la han realizado debido a que uno de
ellos no le gusta el sabor vainilla (edad mayor a 45 aos) y el otro encuestado no consume productos lcteos (edad entre 16-30
aos). El otro 2% esta determinado en mujeres, de las cuales a una de ellas no le gusta el aloe vera (edad mayor a 45 aos) y la
otra no la realizo debido a que no tenia tiempo (edad 16-30 aos)
Se pudo observar que las mujeres por lo general consumen ms productos descremados como se puede observar en la siguiente
tabla: el 51% de las encuestadas consume la marca Ser, el 20% Activia. En cambio, los varones consumen productos enteros,
como se puede ver el 42% est divido entre las marcas Sancor y Activia; y el 36% Yogurisimo.
61
Hombres Mujeres Total
Activia 21% 20% 20%
Parmalat 7% 0% 2%
Sancor 21% 14% 16%
Ser 14% 51% 41%
Yogurisimo 36% 14% 20%
Total 100% 100% 100%
14%
Yogurisimo 36%
51%
Ser 14%
14%
Sancor
21%
0%
Parmalat 7%
20%
Activia
21%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Hombres Mujeres
62
Atributos
Se puede observar que existe una tendencia entre los encuestados a elegir como atributo principal los yogures descremados y sin
cereales en un 43%; y en un 24% los enteros y sin cereales, lo que da un total del 67% que prefiere el yogurt sin cereales
Entero
Descremado
100%
80%
60%
43%
40% 18% Descremado
20% 24%
14% Entero
0%
Con cereales Sin cereales
63
Frecuencia de consumo
En los resultados de las encuestas se pudo observar que existe una preferencia a consumir el yogurt con una frecuencia diaria en
un 74% y un 18% da por medio, teniendo una continuidad en el tratamiento dependiendo el motivo del consumo como por
ejemplo: agilizacin de la flora intestinal, recomendacin mdica, dieta, etc.
2 Veces por
Semana
8%
Da por
medio
18%
Diariamente
74%
64
Se puede deducir que la muestra utiliza este tipo de productos como colacin siendo el momento mas frecuente de consumo en el
desayuno en un 61% y en la merienda un 25% teniendo en ambos casos una periocidad diaria.
Desayuno Despus de Almorzar Merienda Despus de Cenar Total
Diariamente 61% 8% 25% 6% 100%
Da por medio 44% 22% 33% 0% 100%
2 Veces Por Semana 50% 0% 50% 0% 100%

Total 57% 10% 29% 4% 100%
65
100%
90%
80%
70% 61%
60% 50% 50%

44%
50%
40% 33%
25%
30% 22%
20% 8% 6%
10% 0% 0% 0%
0%
Diariamente Da por medio 2 Veces Por Semana
Desayuno Despus de Almorzar Merienda Despus de Cenar
En la encuesta realizada se le pregunto a la muestra cuales eran las principales razones por la cual adquiran estos productos
determinando una escala del 0 al 4 (poniendo 1 al motivo que menos importancia le daban, 4 al ms importante Y 0 si la razn no
se tena en cuenta). Las mujeres contestaron en su mayora para la agilizacin de la flora intestinal y por dieta, en cambio los
hombres porque les gusta y por recomendacin medica.
66
Degustacin
La comparacin que se realizo entre el yogurt con aloe vera y con la marca que habitualmente consume el encuestado en los tres
aspectos fundamentales (Acidez, Consistencia y Sabor) dio como promedio los siguientes resultados:
Se utilizo la escala de medicin de actitudes de calificacin grfica para determinar las comparaciones entre el yogurt consumido
en la ltima semana y el yogurt de aloe; se le peda al entrevistado que calificara con un puntaje del 1 al 10 haciendo un juicio de
valor de cual le gustaba ms y cual menos. Luego de los anlisis realizados se obtuvo como resultado los valores que se pueden
observar en la tabla teniendo en cuenta las 4 marcas mas consumidas por ellos, y los siguientes atributos: Acidez, Consistencia, y
Sabor.
Se puede observar del estudio que no existen diferencias significativas en la puntuacin promedio que surgi de las calificaciones
otorgadas por el conjunto de encuestados entre el yogurt que consumi la ltima vez y el yogurt con aloe vera.
ACIDEZ CONSISTENCIA SABOR

SER 7,368421053 6,263157895 7,3158
ACTIVIA 7,555555556 6,777777778 7,4444
SANCOR 7,25 5,5 6,875
YOGURISIMO 7,222222222 6,222222222 7,7778
ALOE 7,304348 6,934783 7,4778
67
ANLISIS DE ESCENARIOS FUTUROS DEL NEGOCIO
a) Anlisis F.O.D.A.
Anlisis F.O.D.A de Nuestra Empresa
Fortalezas
* Naturalidad
Debilidades
* Practicidad
* No somos productores de aloe
* Innovador
* No trabajamos con economa de
* Confiabilidad
escala
* Know How
*Alta calificacin de los consumidores
Oportunidades
* Aumento de la Poblacin en el
consumo de productos lcteos
* Alianza Estratgica con La Amenazas
Serensima * Aumento de la Materia Prima
* Expansin a nuevos mercados * Situacin econmica del pas.
(MERCOSUR) * Productos Sustitutos
Alta predisposicin a la compra de * Riesgo de Aceptacin
nuestro producto.
Capacidad Ociosa se puede
incrementar produccin.
68
b) Puntos Crticos del Proyecto
Puede ocurrir que los proveedores no puedan entregar la materia prima a causa de prdida de la recoleccin del
Aloe por cuestiones climticas, inundaciones, fungicidas, etc.
Tambin puede ocurrir que se rompa la maquinaria, y por lo tanto se interrumpe el proceso productivo.
Cuando se define mal la imagen de la empresa el producto que ofrecemos sera distinto del que la gente percibe.
En caso de estar mal definidos los costos puede producir un faltante o excedente de nuestro capital.
Una falla en el canal de distribucin alterara la llegada del producto al mercado y por lo tanto, los clientes estaran
insatisfechos.
Aumento del precio de la materia prima.
Problemas administrativos entre el cliente-proveedor-empresa.
Anticipacin o nuevo ingreso de competidores.
c) Factor Crtico de xito de la Empresa:
Naturalidad del Yogurt: el yogurt es un producto 100% natural que se le atribuye el 15% de la pulpa del aloe, este ingrediente no
altera a los atributos ms importantes del mismo en el proceso de elaboracin.
69
PLANIFICACION DE LA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION
LANZAMIENTO DEL PRODUCTO: Para tal paso se han tenido en cuenta tanto la poca del ao como los lugares en los cuales se tendr
contacto con los consumidores potenciales.
1. EPOCA DEL AO: Nos referimos a lanzar nuestro producto en la temporada 2008 / 2009, debido a que en la etapa de verano en la ciudad
de Mar del Plata y en toda la Costa en general, se concentra el mayor nmero de turistas. Por tal motivo se lanzar una campaa
pretemporada dando pistas del lanzamiento del nuevo producto, la cual durara unos 15 das y luego se proceder a la campaa de
lanzamiento del producto propiamente dicha.Es importante mencionar que la estrategia de comunicacin estar no solo en la ciudad local, sino
que tambin traspasar los limites de la misma para llegar a Villa Gesell y Pinamar, quedando claro que nuestro objeto es llegar puntualmente
al segmento socioeconmico medio alto que disfruta al mximo de las costas argentinas.
2. LUGARES DE CONTACTO: En primera instancia el contacto ser impersonal, donde las personas accedern al conocimiento del producto
por medio de pautas en la va pblica. Durante el transcurso de la temporada se trabajar con folletera que se repartir en las playas privadas
y en los puntos de ventas, con folleteria y con merchandising en gndola identificada con la imagen que la empresa quiere transmitir.
3. LUGAR Y TIEMPO: El hecho de realizar una campaa de lanzamiento del producto en el verano es una manera de asumir varias
realidades, las cuales no podemos dejar pasar por alto, y al mismo tiempo de tal accin pueden surgir grandes oportunidades a la hora de
analizar el escenario al cual nos enfrentamos.
70
FOCOS TURSTICOS - MAR DEL PLATA Y LA COSTA:
ACEPTACIN DEL PRODUCTO: Este efecto se vera en cifras reales al momento de analizar las ventas y el impacto que ha
tenido el nuevo producto en el mercado.
4. PRUEBA DE MERCADO: Una vez que se haya analizado el impacto del lanzamiento del producto y cuando se tenga una posicin mas
certera de la empresa en relacin a la posicin del mercado, procederemos a realizar una prueba de mercado en Capital Federal, mercado que
realmente nos interesa porque rene los requisitos que la empresa ha definido como mercado meta, al igual que la ciudad de Mar del Plata
pero en mayor escala. Tal prueba ser en los supermercados de la ciudad, tales como Disco y Carrefour (lugares que comercializan en Mar del
Plata), los cuales estarn a la venta y en donde habr personas capacitadas estudiando la accin de compra de las personas que acceden a
esos puntos de ventas a fin de definir el comportamiento de consumidor porteo. Dicho estudio durara quince das consecutivos.
71
Precios de comercializacin del Producto:
Envase Botella 190 Grs.

$2.59
72
Envase Pack 4 unidades
de 105 grs. a $5.49
73
Gndolas
De esta forma se vera en los distintos

comercios la distribucin de BIO ALOE.
74
ANALISIS DE FACTIBILIDAD TECNICA
Para determinar si el proyecto posee factibilidad tcnica es necesario determinar cada una de las etapas de produccin y las
maquinarias correspondientes para llevar a cabo las mismas, sumando el aporte del recurso humano eficazmente capacitado para
la correcta supervisacin de dicho proceso.
Se puede establecer que en la etapa de elaboracin y produccin del yogurt se analiz el producto en el Laboratorio De
Seguridad Alimentaria, para analizar la factibilidad de sus componentes. Los resultados de las muestras analizadas cumplen con lo
establecido en el Cdigo Alimentario Argentino-Capitulo VIII Alimentos Lcteos Art. N 576/577.
TAREAS FACTIBILIDAD
ELECCIN DE LOS PROVEEDORES (MATERIA PRIMA) FACTIBLE
RECOLECCION DEL ALOE FACTIBLE
ENVASADO FACTIBLE
ETIQUETADO FACTIBLE
75
ELECCIN DE LOS PROVEEDORES (MATERIA PRIMA):
Por medio de personal capacitado en control de calidad de la materia prima a utilizar surge la factibilidad de comenzar el proceso
productivo con el requisito indispensable para la realizacin del objetivo del proyecto.
Es fundamental que la o las personas que desarrollen esta actividad tengan los conocimientos necesarios para determinar cuales
son las condiciones ptimas para definir la calidad del aloe.
Condiciones ptimas de Cultivo
El Aloe Vera, tiene dos enemigos naturales: el exceso de agua y el fro por debajo de lo 10C. Por otro lado, es muy
resistente a la plagas y a la falta de agua. Para evitar las malas condiciones atmosfricas, es conveniente plantar el aloe en
lugares resguardados. No obstante, requiere mucha luz, aunque es preferible que no est expuesta de forma directa.
El terreno tiene que ser arenoso, aunque no es una condicin imprescindible. Lo que s es muy importante es que el terreno
tenga un buen drenaje y sea ligeramente cido.
La siembra debe realizarse dejando una distancia de dos metros entre una planta y otra, ya que el aloe echa grandes races
y pueden llegar a enredarse unas con otras, quitndose as los recursos naturales o fusionarse hasta convertirse en
maraas de matas que se ahogan entre s. La reproduccin es por estolones, siendo el otoo la mejor poca del ao para
llevar a cabo este proceso. Nunca debe realizarse en invierno.
76
El riego no es un elemento imprescindible, gracias a su gran resistencia a la falta de agua. An as, es recomendable regarla
con poca agua, lo que nos permitir dos recolectas anuales. En caso contrario, slo podemos cortar hojas una vez al ao.
La Seleccin de una buena planta de Aloe Vera parte de la eleccin del Proveedor.
La recoleccin debe realizarse cuando el aloe tiene entre dos y cinco aos, es decir, cuando es una planta adulta. El corte hay que
hacerlo sobre las hojas ms bajas, exteriores y ms prximas a la tierra, porque son las ms viejas y tienen concentradas todas su
propiedades curativas. La herida cicatriza sin alterar el crecimiento de la planta.
La cosecha podr tener dos cortes si se riega, si no slo podr cortarse una vez al ao. Los cortes se harn en los meses de
febrero y marzo el primero, y de septiembre y octubre el segundo. En definitiva, tendr que haber una duracin de seis meses
entre corte y corte.
Los principios que se deben tener en cuenta para el pelado de la misma son:
1. Una vez realizado el corte enguadar las hojas con agua,

2. Introducirlas en un recipiente para la desinfectacin durante 10 minutos con agua clorificada (4 gotas por litro).
3. Cortar los bordes de la hoja, y pelarla
4. Procesarla
77
MAQUINARIA
Los equipos necesarios son:
Recipiente de mezcla (1,000 litros)

Medidor de descarga.
Sistema de esterilizacin (100-200 litros).
Esterilizador HTST.
Esterilizador UHT.
Homogenizador.
Mquina rellenadora.
Suturador.
Empaquetador.
Tanque mezclador (2,500 litros).
Tanque de fermentacin (2,500 litros).
Tanque almacenador de producto final.
78
1. Termoselladora de potes plsticos con tapas termosoldables
CARACTERISTICAS TECNICAS
Produccin aprox.:
350 vasos por hora
Alimentacin: 220 VCA
Regulacin automtica de
temperatura. Para vasos
de Polipropileno,
Polietileno, Poliestireno
79
2. Envasadora automtica Suarmec E20
Los envases pueden ser de plstico tronco

cnico de boc redonda, cuadrada, rectangular.
Tapado con tapa plstica a presin o tapas de
aluminio con borde tapado inviolable o sellado
con tapa plana de aluminio con oreja
termosellable; con un dimetro mximo de 95
mm. y capacidad hasta 500 cm
Caracteristicas:
Los mecanismos de mando estn accionados por un motor elctrico de 1/2 CV. de
1500 R.P.M. y el vaco de las ventosas para colocar las tapas de aluminio y tapas
plsticas, se logra mediante una bomba de vacio con su correspondiente motor
elctrico de 1/10 CV. de 2800 R.P.M.
3. Etiquetadora
80
4. Llenadora
5. Tanque de Fermentacin
81
SENASA
La produccin lechera en nuestro pas ha tenido un incremento en el ltimo decenio, esto ha evolucionado en el volumen de las
exportaciones a distintos pases, permitiendo el ingreso de nuestros productos a destinos ms exigentes.
El SENASA, por tal motivo mantiene convenios para la habilitacin y fiscalizacin de plantas con intenciones de comercializar su
produccin dentro del pas. Las provincias que poseen convenio son Santa Fe, Buenos Aires, Crdoba y La Pampa.
Tipos de Habilitacin
Hay dos tipos de Habilitaciones:
1) Habilitacin para Trfico Federal: Este tipo de habilitacin, le permite al establecimiento la elaboracin de productos
lcteos para ser comercializados en todo el territorio nacional.
Para la habilitacin federal la provincia de Buenos Aires debe comunicarse con el Ministerio de Asuntos Agrarios de la
Provincia.
2) Habilitacin para el Trfico Internacional: Los establecimientos que deseen exportar dichos productos, debern estar
habilitados por la Coordinacin de Lcteos y Avcolas para el trfico Internacional. Esta habilitacin se puede iniciar en el
SENASA, o en caso de que el establecimiento ya posea la habilitacin federal debe solicitar por nota el cambio de
categora.
82
Requisitos de Habilitacin
La habilitacin de un establecimiento lcteo se encuentra reglamentada por el decreto 2687/77 10 , el mismo es valido para los dos
tipos de habilitaciones. Se deber presentar luego toda la documentacin solicitada en el formulario de habilitacin, la misma
deber ser presentada ante el SENASA o el organismo que corresponda.
Pasos para la Inscripcin:
1) Presentarse en el Edificio del SENASA Central (6 Piso) con la documentacin completa tanto tcnica como legal que se
detalla en la Solicitud de Inscripcin. Si la misma est completa se le entrega un cupn acorde al arancel que debe abonar.
2) Luego se debe dirigir a la tesorera (Planta Baja SENASA Central) con el cupn antes mencionado y abonar el arancel.
3) Otorgar en Mesa de Entrada toda la documentacin con copia del comprobante de pago.
4) Luego de aprobado los estudios (tcnico y legal) de la documentacin presentada y con la constatacin de la planta, se
finaliza el procedimiento con la emisin del Certificado de Inscripcin, en el cual se detalla que tipo de producto esta
autorizado a elaborar, exportar, etc.
Todo el proceso demora 30 das aproximadamente si no existe ningn tipo de objecin y si se entrega la documentacin completa.
10
VER ANEXO DECRETO
83
Cdigo Alimentario Argentino
El CAA fue puesto en vigencia por la Ley 18.284 reglamentada por el decreto 2126/71 se trata de un reglamento tcnico que
establece y regula las disposiciones higinico-sanitarias, bromatolgicas y de identificacin comercial.
METODOS DE ANALISIS PARA
CAPITULO TEMA ARTICULO XX ALCOHOL POTABLE DE ORIGEN 1413
AGRICOLA
I DISPOSICIONES GENERALES 1 al 11
DISPOSICIONES ESPECIALES
II ESTABLECIMIENTOS 12 al 154
III NORMAS GENERALES ALIMENTOS 155 al 183
IV ENVASES 184 al 219bis El mismo esta dividido en 20 captulos
V ROTULACION 220 al 246
que incluyen disposiciones referidas a
VI ALIMENTOS CARNEOS 247 al 519
VII ALIMENTOS GRASOS 520 al 552tris las condiciones generales de la fbrica,
VIII ALIMENTOS LACTEOS 553 al 642bis comercio de alimentos, a la
IX ALIMENTOS FARINACEOS 643 al 766
conservacin y tratamiento de
X ALIMENTOS AZUCARADOS 767 al 818bis
XI ALIMENTOS VEGETALES 819 al 981
alimentos, empleo de envases, normas
XII BEBIDAS ANALCOHOLICAS 982 al 1079bis para la rotulacin y publicidad de los
XIII BEBIDAS FERMENTADAS 1080 al 1107
alimentos, y especificaciones sobre los
XIV BEBIDAS ALCOHOLICAS 1108 al 1136bis
XV PRODUCTOS ESTIMULANTES 1137 al 1198
diferentes tipos de alimentos,
XVI CORRECTIVOS Y COADYUVANTES 1199 al 1338 coadyuvantes y aditivos. Esta normativa
XVII ALIMENTOS DIETETICOS 1339 al 1390
tiene como objetivo primordial la
XVIII ADITIVOS 1391 al 1406
HARINAS, ETC PROTEINICOS
proteccin de la salud de la poblacin.
XIX 1407 al 1412
84
DEFINICION
Articulo 576: Se entiende por yogur, los productos adicionados o no de otras sustancias alimenticias, obtenidos por coagulacin y
disminucin del pH de la leche o leche reconstituida, adicionada o no de otros productos lcteos, por fermentacin lctica mediante
la accin de cultivos de microorganismos especficos. Estos microorganismos especficos deben ser viables, activos y abundantes
en el producto final durante su perodo de validez.
Clasificacin de acuerdo al contenido de Materia Grasa
1. Con Crema: son aquellas cuya base lctea tenga un contenido de materia grasa mnimo de 6,0 g/100g.
2. Entera o Integral: son aquellas cuya base lctea tenga un contenido de materia grasa mnimo de 3,0 g /100g.
3. Parcialmente Descremada: son aquellas cuya base lctea tenga un contenido de materia grasa mximo de 2,9 g/100g.
4. Descremadas: Aquellas cuya base lctea tenga un contenido de materia grasa mximo de 0,5 g /100g.
Cuando en su elaboracin se han adicionado ingredientes opcionales no lcteos, antes, durante, o despus de la
fermentacin, hasta un mximo de 30% m/m, se clasifican como leches fermentadas.
85
Requisitos:
1. Caractersticas Sensoriales:
Aspecto: Firme, pastosa o semislida, liquida
Color: Blanco o en acuerdo con la o las sustancias alimenticias y/o colorante.
Olor y Sabor: Caracterstico o de acuerdo a la o las sustancias alimenticias y/o saborizantes/aromatizantes.
2. Requisitos Fsico Qumicos:
Materia Grasa Lctea (g/100g) (*) Acidez (g de Protenas

cido lcteas
Norma FIL 116 A: 1987 (**) lctico/100g) (g/100g)
(*)
Norma FIL
150: 1991
Con crema Enteras o Parcialmente Descremadas (***)
Integrales descremadas
Mn 6,0 3,0 a 5,9 0,6 a 2,9 Mx. 0,5 0,6 a 2,0 Mn. 2,9
(*) - Las leches fermentadas con agregados, endulzadas y/o saborizadas podrn tener contenidos de materia grasa y protena inferiores,
no debiendo reducirse en una proporcin mayor al porcentaje de sustancias alimenticias no lcteas, azcares, acompaados o no de
glcidos (excepto polisacridos y polialcoholes), almidones o almidones modificados y/o maltodextrinas y/o saborizantes adicionadas.
- Norma FIL 20 B: 1993. Leche y productos lcteos. Determinacin de contenido de protenas.
(**) Norma FIL 116 A: 1987. Contenido de Materia Grasa.
86
(***) Norma FIL 150: 1991. Yogur. Acidez.
2.2.2.2. Las leches fermentadas, consignadas en el presente Artculo, debern cumplir, en particular, los requisitos fsico-qumicos que
figuran en la Tabla 2.
Tabla 2
Producto Acidez g de c. Etanol

Lctico/100 g. Norma
FIL 150: 1991 ( * ) (% v/m)
Yogur 0,6 a 1,5 -
Leche Fermentada o 0,6 a 2,0 -
Cultivada
Leche acidfila o 0,6 a 2,0 -
acidofilada
Kefir < 1,0 0,5 a 1,5
Kumys > 0,7 Mn.0,5
Cuajada o Coalhada 0,6 a 2,0 -
(*) Norma FIL 150: 1991. Yogur. Acidez.
2.2.3. Recuento de microorganismos especficos.
Las leches fermentadas debern cumplir con los requisitos consignados en la Tabla 3. Durante su perodo de validez.
87
Tabla 3
Producto Recuento de bacterias Recuento de levaduras

lcticas totales (UFC/g) especficas (UFC/g)
Norma FIL 117 A: 1988 Norma FIL 94 B: 1990

(**) (***)
Yogur Mn. 107 ( * ) -
6
Leche fermentada o Mn. 10 ( * ) -
cultivada
Leche acidfila o Mn. 107 -
acidofilada
Kefir Mn. 107 Mn. 104
Kumys Mn. 107 Mn. 104
Coalhada o Cuajada Mn. 106 -
( * ) En el caso que se mencione el uso de bfido bacterias el recuento ser de un mnimo de 106 UFC de bfido bacterias/g.
( ** ) Norma FIL 117 A: 1988. Recuento de bacterias lcticas totales.
( *** ) Norma FIL 94 B: 1990. Recuento de levaduras especficas.
Tratamiento Trmico
Las leches fermentadas no debern ser sometidas a ningn tratamiento trmico luego de la fermentacin. Los cultivos utilizados
deben ser viables y activos segn la siguiente tabla:
88
Producto Recuento de bacterias Recuento de levaduras
lcticas totales (UFC/g) especficas (UFC/g)
Norma FIL 117 A: 1988 Norma FIL 94 B: 1990

(**) (***)
Yogur Mn. 107 ( * ) -
( * ) En el caso que se mencione el uso de bfido bacterias el recuento ser de un mnimo de 106 UFC de bfido bacterias/g.
Acondicionamiento
Las leches fermentadas debern ser envasadas con materiales adecuados para las condiciones de almacenamiento previstas y
que confieran al producto una proteccin adecuada.
Las mismas deben conservarse y comercializarse a una temperatura de no superior a 10 C.
Higiene
Las prcticas de higiene para al elaboracin del producto estarn de acuerdo con el Reglamento Tcnico del MERCOSUR sobre
las condiciones Higinico Sanitarias y de buenas prcticas de fabricacin para dichos establecimientos.
Rotulado
Las denominaciones que se consignan en el presente estn reservadas a los productos en los cuales la base lctea no contenga
grasa y/o protenas de origen no lcteo.
89
Las denominaciones que se consignan en dicho artculo estn reservadas a los productos que no hayan sido sometidos a ningn
tratamiento trmico luego de la fermentacin y en los cuales los microorganismos de los cultivos utilizados sean viables y activos y
estn en concentracin igual o superior a la consignada en el punto 2.2.3. en el producto final y durante su perodo de validez.
El producto en cuya elaboracin se han utilizado exclusivamente ingredientes lcteos se rotular Yogur o Yoghurt o Iogurte o bien
Yogur Natural, Yoghurt Natural o Iogurte Natural mencionando las expresiones Con Crema, Entero o Integral, Parcialmente
descremado o Descremado segn corresponda a la cantidad de materia grasa.
Podrn utilizarse las expresiones con azcar o azucarado en lugar de endulzado.
90
Propiedad Intelectual
Ley 11.723 Propiedad Intelectual
En el Art 1 dice que a los efectos de la presente ley, las obras cientficas, literarias y artsticas, comprenden los escritos de toda
naturaleza y extensin; las obras dramticas, composiciones musicales, dramtico-musicales; las cinematogrficas y
pantommicas; las obras de dibujos, pintura, escultura, arquitectura; modelos y obras de arte o ciencia aplicadas al comercio o a la
industria; los impresos, planos y mapas; los plsticos, fotografas, grabados y discos fonogrficos, en fin: toda produccin cientfica,
literaria, artstica o didctica sea cual fuere el procedimiento de reproduccin.
El derecho de propiedad de una obra cientfica, literaria o artstica, comprende para su autor la facultad de disponer de ella, de
publicarla, de ejecutarla, de representarla, y exponerla en pblico, de enajenarla, de traducirla, de adaptarla o de autorizar su
traduccin y de reproducirla en cualquier forma.
Segn la dicha ley son titulares del derecho de propiedad intelectual:
El autor de la obra;
Sus herederos o derechohabientes;
Los que con permiso del autor la traducen, refunden, adaptan, modifican o transportan sobre la nueva obra
intelectual resultante.
91
La propiedad intelectual corresponde tanto a los autores durante su vida y a sus herederos o derechohabientes, durante treinta
aos ms. En los casos de colaboracin debidamente autenticada, este trmino comenzar a correr desde la muerte del ltimo
coautor.
Para las obras pstumas, los trminos comenzarn a correr desde la fecha de la muerte del autor y ellas permanecern en el
dominio privado de sus herederos o derechohabientes por el trmino de treinta aos.
Si no hubiere herederos o derechohabientes del autor la propiedad de la obra corresponder por quince aos, a quien la edite
autorizadamente. Si hubiere herederos o derechohabientes y el autor hubiese encargado a una tercera persona la publicacin de
la obra, la propiedad quedar en condominio entre los herederos y el editor.
Se consideran obras pstumas, adems de las no publicadas en vida del autor, las que lo hubieren sido durante sta, si el mismo
autor a su fallecimiento las deja refundidas, acondicionas, anotadas o corregidas de una manera tal que merezcan reputarse como
obras nuevas.
Cualquiera puede publicar con fines didcticos o cientficos, comentarios, crticas o notas referentes a las obras intelectuales
incluyendo hasta mil palabras de obras literarias o cientficas u ocho compases en las musicales y en todos los casos slo las
partes del texto indispensables a ese efecto.
Quedan comprendidas en esta disposicin las obras docentes, de enseanza, colecciones, antologas y otras semejantes.
92
Cuando las inclusiones de obras ajenas sean la parte principal de la nueva obra, podrn los tribunales fijar equitativamente en
juicio sumario la cantidad proporcional que le corresponde a los titulares de los derechos de las obras incluidas.
Cuando las partes o los tomos de una misma obra hayan sido publicados por separado en aos distintos, los plazos establecidos
por la presente ley corren para cada tomo o cada parte, desde el ao de la publicacin. Tratndose de obras publicadas parcial o
peridicamente por entregas o folletines, los plazos establecidos en la presente ley corren a partir de la fecha de la ltima entrega
de la obra.
El registro nacional de propiedad intelectual
El registro llevar los libros necesarios para que toda obra inscripta tenga su folio correspondiente, donde constarn su
descripcin, ttulo, nombre del autor, fecha de la presentacin, y dems circunstancias que a ella se refieran, como ser los
contratos de que fuera objeto y las decisiones de los tribunales sobre la misma.
El registro adems inscribir todo contrato de edicin, traduccin, compraventa, cesin, participacin, y cualquier otro vinculado
con el derecho de propiedad intelectual, siempre que se hayan publicado las obras a que se refieren y no sea contrario a las
disposiciones de esta ley.
El mismo percibir por la inscripcin de toda obra los derechos o aranceles que fijar el P.E mientras ellos no sean establecidos
en la ley respectiva.
93
Dicho registro estar bajo la direccin de un abogado que deber reunir las condiciones requeridas por el Art. 70 de la ley de
organizacin de los tribunales y bajo la superintendencia del Ministerio de Justicia e Instruccin Pblica.
Penas
Ser reprimido con la pena establecida por el Art. 172 del Cdigo penal, el que de cualquier manera y en cualquier forma defraude
los derechos de propiedad intelectual que reconoce esta ley.
Segn el Art. 72 menciona que sin perjuicio de la disposicin general del artculo precedente, se consideran casos especiales de
defraudacin y sufrirn la pena que l establece, adems del secuestro de la edicin ilcita:
a) El que edite, venda o reproduzca por cualquier medio o instrumento, una obra indita o publicada sin autorizacin de su autor o
derechohabientes;
b) El que falsifique obras intelectuales, entendindose como tal la edicin de una obra ya editada, ostentando falsamente el
nombre del editor autorizado al efecto;
c) El que edite, venda o reproduzca una obra suprimiendo o cambiando el nombre del autor, el ttulo de la misma o alterando
dolosamente su texto;
d) El que edite o reproduzca mayor nmero de los ejemplares debidamente autorizados.
94
A su vez ser reprimido con prisin de 1 mes a 1 ao o multa de $100 a 1000 m/n. destinada al fondo de fomento creado por esta
ley:
a) El que representare o hiciere representar pblicamente obras teatrales o literarias sin autorizacin de sus autores o
derechohabientes;
b) El que ejecutare o hiciere ejecutar pblicamente obras musicales sin autorizacin de sus autores o derechohabientes.
Ser reprimido tambin con prisin de 1 mes a 1 ao o multa de $100 a 1000 m/n. destinada al fondo de fomento creado por esta
ley, el que atribuyndose indebidamente la calidad de autor, derechohabiente o la representacin de quien tuviere derechos,
hiciere suspender una representacin o ejecucin pblica lcita.
La aplicacin de las penas establecidas por la presente ley, la accin se iniciar de oficio, por denuncia o querella.
El procedimiento y jurisdiccin ser el establecido por el respectivo cdigo de procedimiento en lo criminal vigente en el lugar
donde se cometa el delito.
Tanto el juicio civil, como el criminal, son independientes y sus resoluciones definitivas no se afectan. Las partes slo podrn usar
en defensa de sus derechos las pruebas instrumentales de otro juicio, las confesiones y los peritajes, comprendido el fallo del
jurado, mas nunca las sentencias de los jueces respectivos.
95
La Comisin nacional de cultura representada por su presidente, podr acumular su accin a las de los damnificados, para percibir
el importe de las multas establecidas a su favor y ejercitar las acciones correspondientes a las atribuciones y funciones que se le
asignan por esta ley.
Ley N 24.481: Ley de Patentes de Invencin y Modelos de Utilidad
Las invenciones en todos los gneros y ramas de la produccin conferirn a sus autores los derechos y obligaciones que se
especifican en la presente ley.
La titularidad del invento se confirmara con el otorgamiento de los siguientes ttulos de propiedad industrial:
a) Patentes de invencin;
b) Certificados de modelo de utilidad.
Las invenciones de productos o procedimientos podrn ser patentables, siempre que sean nuevas, incluyan una actividad inventiva
y sean susceptibles de aplicacin industrial
a) Segn esta ley se considerar invencin a toda creacin humana que permita transformar materia o energa para su
aprovechamiento por el hombre.
b) Asimismo ser considerada novedosa toda invencin que no est comprendida en el estado de la tcnica. Por estado de la
tcnica deber entenderse el conjunto de conocimientos tcnicos que se han hechos pblicos antes de la fecha de presentacin de
96
la solicitud de patente o, en su caso, de la prioridad reconocida, mediante una descripcin oral o escrita, por la explotacin o por
cualquier otro medio de difusin o informacin, en el pas o en el extranjero.
c) Habr actividad inventiva cuando el proceso creativo o sus resultados no se deduzcan del estado de la tcnica en forma
evidente para una persona normalmente versada en la materia tcnica correspondiente.
d) Habr aplicacin industrial cuando el objeto de la invencin conduzca a la obtencin de un resultado o de un producto industrial,
entendiendo al trmino industria como comprensivo de la agricultura, la industria forestal, la ganadera, la pesca, la minera, las
industrias de transformacin propiamente dichas y los servicios.
Derecho a la Patente
Los que tienen derecho a la patente son el inventor o sus causahabientes quienes tendrn derecho a cederlo o transferirlo por
cualquier medio lcito . La patente conferir a su titular los siguientes derechos exclusivos, sin perjuicio de lo normado en los
artculos 36 y 99 de la presente ley:
1. Cuando la materia de la patente sea un producto, el de impedir que terceros sin su consentimiento, realicen actos de
fabricacin, uso, oferta para la venta, venta o importacin del producto objeto de la patente;
2. Cuando la materia de la patente sea un procedimiento, el de impedir que terceros, sin su consentimiento, realicen el acto de
utilizacin del mismo.
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Concesin de la Patente
Para obtener la patente ser preciso presentar una solicitud escrita ante la Administracin Nacional de Patentes del Instituto
Nacional de la Propiedad Industrial.
La patente puede ser solicitada por el inventor o por sus causahabientes o a travs de sus representantes. Cuando se solicite una
patente despus de hacerlo en otros pases se reconocer como fecha de prioridad la fecha en que hubiese sido presentada la
primera solicitud de patente, siempre y cuando no haya transcurrido ms de un ao de la presentacin originaria.
El solicitante deber presentar, en la forma y plazos que reglamentariamente se establezca, una declaracin de prioridad y una
copia certificada por la oficina de origen de la solicitud anterior acompaada de su traduccin al castellano, cuando esa solicitud
est redactada en otro idioma. Adicionalmente, para reconocer la prioridad, se debern satisfacer los requisitos siguientes:
1) Que la solicitud presentada en la Repblica Argentina no tenga mayor alcance que la que fuera reivindicada en la solicitud
extranjera; si lo tuviere; la prioridad deber ser slo parcial y referida a la solicitud extranjera.
2) Que exista reciprocidad en el pas de la primera solicitud.
En caso que varios inventores hayan realizado la misma invencin independientemente los unos de los otros, el derecho a la
patente pertenecer al que tenga la solicitud con fecha de presentacin o de prioridad reconocida, en su caso, ms antigua.
Si la invencin hubiera sido hecha por varias personas conjuntamente el derecho a la patente pertenecer en comn a todas ellas.
98
El solicitante podr desistir de su solicitud en cualquier momento de la tramitacin. En caso de que la solicitud corresponda a ms
de un solicitante, el desistimiento deber hacerse en comn. Si no lo fuera, los derechos del renunciante acrecern a favor de los
dems solicitantes.
La fecha de presentacin de la solicitud ser la del momento en que el solicitante entregue en la ADMINISTRACION NACIONAL
DE PATENTES creada por la presente ley:
a) Una declaracin por la que se solicita la patente;

b) La identificacin del solicitante;
c) Una descripcin y una o varias reivindicaciones aunque no cumplan con los requisitos formales establecidos en la
presente ley.
Para la obtencin de la patente deber acompaarse:

a) La denominacin y descripcin de la invencin;
b) Los planos o dibujos tcnicos que se requieran para la comprensin de la descripcin;
c) Una o ms reivindicaciones;
d) Un resumen de la descripcin de la invencin y las reproducciones de los dibujos que servirn nicamente para su publicacin y
como elemento de informacin tcnica;
e) La constancia del pago de los derechos;
f) Los documentos de cesin de derechos y de prioridad.
Si transcurrieran noventa das corridos desde la fecha de presentacin de la solicitud sin que se acompae la totalidad de la
99
documentacin, sta se denegar sin ms trmite, salvo casos de fuerza mayor debidamente justificada. La falta de presentacin
dentro del mismo plazo de los elementos consignados en el inciso f) originar la prdida del derecho a la prioridad internacional.
Recomendaciones Generales para la Presentacin de formulario de Modelos o Diseos Industriales
1. Las solicitudes deben completarse a mquina o letra imprenta mayscula legible y clara.
2. Las copias que se presentan con el original de la solicitud deben ser claras y legibles firmadas todas en original.
3.
4. En el caso de sacarse fotocopias o confeccionar el formulario por computadora, anverso y reverso de la misma debe ser
respetando el tamao original.
5. Completar las solicitudes respetando las instrucciones adjuntas.
6. Antes de abonar pasar por el 5 piso, Sector oficina 506 para su revisin.
Todo lo enmendado o borrado con corrector debe ser salvado en el rea Observaciones en original.
Se informa que las Solicitudes de Registros solo sern ingresadas en Mesa de Entradas bajo las condiciones antes
mencionadas.
Recuerde adems que con la presentacin en Mesa de Entradas no concluye el trmite, debe concurrir con el nmero de acta
para conocer el estado del trmite hasta su finalizacin.
100
Por su seguridad y en cumplimiento de las normas administrativas, deber apersonarse o enviar persona autorizada en el /los
expedientes con las constancias pertinentes.
Cada vez que intervenga en el expediente por medio de un escrito debe mencionar claramente los datos de identificacin,
nmero de acta si se trata de un expediente en trmite, fecha de presentacin, etc., para facilitar la labor del organismo y evitar
inconvenientes.
En caso de enviar el formulario por Correo remitir Giro Postal nicamente a nombre de: INPI - 5000 - 622 Recaudadora F12
NO A LA ORDEN, por el importe que se menciona y adjuntando el acta de correo correspondiente, todo en un mismo sobre
remitido a: INPI Seccin de mesa de entradas (Av. Paseo Colon 717 1 Piso) (CP 1063 Capital Federal).
Orden de Presentacin de la Documentacin
A continuacin del formulario indicado, se deber adjuntar el resto de la documentacin:

1. Cartula
2. Memoria descriptiva
3. Reivindicaciones
4. Dibujos (Anexo III)
5. Resumen (Anexo I)
6. Hoja Tecnica (Anexo II) por duplicado, y si corresponde:
101
7. Documento de prioridad seguida de su traduccin
8. Documento de cesion y su traduccin
9. Poderes, etc.
Horarios
Presentacin: 9.15 a 12.45 y 13.30 a 16.00 Hs.

Pago: 9.00 a 12.45 y 13.30 a 15.30 Hs.
Aranceles para las patentes de Invencin (Anexo IV)
Para particulares y Pymes que se ajusten a la Resolucin 24/01 modificada por la 22/01 y la 675/02, del Ministerio de Economa.
Hasta 10 Reivindicaciones: $250.-
Por reivindicaciones, excedentes a 10: $10
Pymes que no se ajusten a estas resoluciones del Ministerio de economa, y grandes empresas hasta 10 reivindicaciones : $500.
Por reivindicaciones, excedente a 10: $20
Aranceles para los Modelos de Utilidad (Anexo IV)
Se reducen en un 50% a los establecidos para las Patentes de Invencin
102
103
104
FACTIBILIDAD ECONOMICA
Costos Unitarios del Producto
COSTOS UNITARIOS
Azcar $ 0,03
Esencia de Vainilla $ 0,05
Aloe Vera $ 0,80
Leche $ 0,16
TOTAL $ 1,04
TIPO ENVASES TAPA TOTAL TOTAL

CON IVA
Envase Plastico Botella $ 0,30 $ 0,19 $ 0,49 $ 0,59
Envase Plastico 4 x a $ 0,20 $ 0,19 $ 0,39 $ 0,47
Etiquetas Sin IVA Con IVA

Etiquetas $ 0,20 $ 0,24
105
Inversiones
La fbrica estar ubicada en la calle Alvarado e Italia, la misma consta de 1250 m2, posee
entrada de camiones, 2 fosas, elevador hidrulico y un buen sistema de seguridad. Este lugar
se encuentra en el centro geogrfico de la ciudad, permitiendo un fcil acceso para el
transporte y los empleados.
El costo del mismo es $150.000 como inversin inicial para comenzar con las tareas de la
empresa. Se deber sumarle las instalaciones cuyo costo estimado es de $35000.-
.
106
INVERSIONES DEL PROYECTO
INVERSIONES FIJAS A realizar Vida Util Amort Anual Amort Acumulada Valor residual
Ao 1 a 5
Instalaciones $ 100.000,00 10 $ 10.000,00 $ 50.000,00 $ 50.000,00
Maquinarias, equipos
y su montaje $ 200.000,00 10 $ 20.000,00 $ 100.000,00 $ 100.000,00
Equipos de Computacin $ 15.000,00 5 $ 3.000,00 $ 15.000,00 $ 0,00
TOTALES $ 315.000,00 $ 33.000,00 $ 165.000,00 $ 150.000,00
107
Costos Fijos y Variables del Proyecto
COSTOS DEL PROYECTO ( Ao 1)
CONSTANTES VARIABLES TOTAL
COSTOS DE PRODUCCIN 292.947,93
Materias primas directas e insumos 92.001,60 92.001,60
Envases de 190 g - botella 21.344,40 21.344,40
Envases de 105 g 16.988,40 16.988,40
Mano de obra directa y cargas sociales 129.613,53 129.613,53
Amortizaciones 33.000,00 33.000,00
COSTOS DE ADMINISTRACIN $ 18.000 $ 18.000
COSTOS DE COMERCIALIZACION 36.000,00 36.000,00
COSTO TOTAL 180.613,53 166.334,40 346.947,93
108
COSTOS DE PRODUCCIN $ 423.282,33
Materias primas directas e insumos $ 184.003,20 $ 184.003,20
Envases de 190 g - botella $ 42.688,80 $ 42.688,80
Envases de 105 g $ 33.976,80 $ 33.976,80
Mano de obra directa y cargas sociales 129.613,53 129.613,53
Amortizaciones 33.000,00 33.000,00
COSTOS DE ADMINISTRACIN $ 18.000 $ 18.000
COSTOS DE COMERCIALIZACION 36.000,00 36.000,00
COSTO TOTAL 180.613,53 $ 296.668,80 477.282,33
109
Envases de 105 g $ 38.223,90 $ 38.223,90
Mano de obra directa y cargas sociales $ 129.613,53 $ 129.613,53
Amortizaciones $ 33.000,00 $ 33.000,00
COSTOS DE ADMINISTRACIN $ 18.000,00 $ 18.000,00
COSTOS DE COMERCIALIZACION $ 36.000,00 $ 36.000,00
COSTO TOTAL $ 180.613,53 $ 329.252,40 $ 509.865,93
110
Envases de 105 g $ 47.190,00 $ 47.190,00
Amortizaciones $ 33.000,00 $ 33.000,00
COSTO TOTAL $ 180.613,53 $ 398.040,00 $ 578.653,53
111
Envases de 105 g $ 47.190,00 $ 47.190,00
Amortizaciones $ 33.000,00 $ 33.000,00
COSTO TOTAL $ 180.613,53 $ 461.930,00 $ 642.543,53
112
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Total de Ingresos 290.880,00 581.760,00 654.480,00 808.000,00 1.010.000,00
menos :
Costos de Produccin 292.947,93 423.282,33 455.865,93 524.653,53 588.543,53
Costos de Administracin 18.000,00 18.000 18.000,00 18.000,00 18.000,00
Costos de Comercializacin 36.000,00 36.000,00 36.000,00 36.000,00 36.000,00
igual a :
-
Resultado Econmico 56.067,93 104.477,67 144.614,07 229.346,47 367.456,47
113
Flujo de Caja y VAN
Ao
Detalle
0 1 2 3 4 5
Ingresos
Ventas $ 290.880,00 $ 581.760,00 $ 654.480,00 $ 808.000,00 $ 1.010.000,00
Total de Ingresos $ 290.880,00 $ 581.760,00 $ 872.640,00 $ 808.000,00 $ 1.010.000,00
Egresos
Materias Primas e Insumos 190 g $ 67.345,20 $ 134.690,40 $ 151.526,70 $ 187.070,00 $ 233.837,50

Materias Primas e Insumos 105 g $ 62.989,20 $ 125.978,40 $ 141.725,70 $ 174.970,00 $ 218.712,50
Mano de Obra $ 129.613,53 $ 129.613,53 $ 129.613,53 $ 129.613,53 $ 129.613,53
Gastos de Administracion $ 18.000,00 $ 18.000,00 $ 18.000,00 $ 18.000,00 $ 18.000,00
Gastos de Comercializacin $ 36.000,00 $ 36.000,00 $ 36.000,00 $ 36.000,00 $ 36.000,00
Inversin -$ 315.000,00
Total de Egresos -$ 315.000,00 $ 313.947,93 $ 444.282,33 $ 476.865,93 $ 545.653,53 $ 636.163,53
Beneficios del Perodo -$ 23.067,93 $ 137.477,67 $ 395.774,07 $ 262.346,47 $ 373.836,47

Beneficios Acumulado -$ 338.067,93 -$ 200.590,25 $ 195.183,82 $ 457.530,30 $ 831.366,77
Beneficios Final Total -$ 21.359,19 $ 117.864,95 $ 314.178,22 $ 192.832,49 $ 254.426,82
VAN $ 542.943,29
114
Conclusin
Este proyecto de inversin surge del blanco detectado dentro del mercado de productos lcteos, especficamente yogures, el cual deriv a
una necesidad de crear un producto (yogurt con aloe vera) que pueda regenerar y reconstruir las clulas muertas de la flora intestinal
conservando el sabor, y la naturalidad del yogurt original.
Para el desarrollo de este producto, es necesaria una fuerte inversin inicial la cual esta integrada por el capital propio de 4 accionistas que
llevan a cabo el proyecto. La justificacin de esta inversin radica en que al ser un producto innovador dentro del mercado, genera un
desplazamiento de la curva de oferta, que aplicando tecnologa y conocimiento alimenticio con la mayor performance, logra ofrecer un
producto nico que se diferencia del resto.
Para insertar este nuevo producto en el mercado, y dar a conocer los atributos diferenciadores del mismo, es necesaria una fuerte
comunicacin, que en primera instancia, ser ms agresiva debido a lo mencionado.
Teniendo en cuenta los resultados obtenidos en el anlisis de factibilidad tcnica y econmica, llegamos a la conclusin que el plan de
negocios de la empresa BIO ALOE es viable, arrojando una VAN de $542.943,29 que comparado con el costo de oportunidad del 8% que es
el inters que otorga el banco por depositar nuestro dinero, da una rentabilidad conveniente para quienes invierten en este proyecto.
Recuperando lo invertido en un plazo de 5 aos.
115
Bibliografa
Apuntes de la Ctedra de Comercio Internacional dictada por Lic. Guadagna, Lic. Demoor, 2005
Apuntes de la Ctedra de Gerencia Mercadolgica dictada por el Ingeniero Paris Jos, 2004
Braidot Nstor; Marketing Total; Ed. Macchi 1992
Jean Jacques, Lambin; Marketing Estratgico, Tercera Edicin; Ed. Mc Graw Hill; 1995
Mc Daniel Carl, Gates, Roger; Investigacin de Mercados Contempornea; Cuarta Edicin; Ed. International Thomson.
Porter Michael E; Ser Competitivo; Ed. Deusto;1999
Kotler Philip, Direccin de Marketing, Madrid, Ed. Mc Graw Hill, 1990
Kotler Philip, Armstrong Gary; Fundamentos de Mercadotecnia; Cuarta Edicin; Ed. Prentice Hall; 1998
116
ANEXO I
117
INVERSIONES DEL PROYECTO
Vida
INVERSIONES FIJAS A realizar Util Amort Anual Amort Acumulada Valor residual
Ao 1 a 5
Instalaciones $ 100.000,00 10 $ 10.000,00 $ 50.000,00 $ 50.000,00

Maquinarias, equipos
y su montaje $ 200.000,00 10 $ 20.000,00 $ 100.000,00 $ 100.000,00
Equipos de Computacin $ 15.000,00 5 $ 3.000,00 $ 15.000,00 $ 0,00
TOTALES $ 315.000,00 $ 33.000,00 $ 165.000,00 $ 150.000,00
Sueldos
Leg Apellido Sueldo Antigedad Das Vac. Monto Vac. Sdo+Vac+Antig
1000 Supervisor 1 2500 30 3000 5500
1001 Operario 1 1900 14 1064 2964

1002 Operario 2 1900 14 1064 2964
1003 Operario 3 1700 14 1064 2964
8000 0 6192 14392
Total Sueldo + Antigedad 8000

Vacaciones Mensual 516
118
Resumen Conceptos Mensuales
Sueldo + Antigedad 8000 Mensual
Cargas Sociales Sueldo +
Antigedad 1627,2 Mensual
Vacaciones 474,33 Mensual
Cargas Sociales de Vacaciones 109,66 Mensual
SAC 396,6666667 Mensual
Cargas Sociales SAC 193,26275 Mensual
Total de Conceptos Mensuales 10801,12715

Total Anual Sdos y Cs. Sociales 129613,5258
CALCULO CARGAS SOCIALES
Jub. Total
Numero Apellido Sdo + Antig Vac TOTAL 10,17% L 19032 ART A.Fliares Cargas
Sociales
Sdo
1000 Supervisor 1 2500 2500 254,25 37,5 8,05 135 434,8
0
1001 Operario 1 1900 1900 193,23 28,5 6,43 102,6 330,76
1002 Operario 2 1900 1900 193,23 28,5 6,43 102,6 330,76
1003 Operario 3 1700 1700 172,89 25,5 5,89 91,8 296,08
8000 8000 813,6 120 26,8 432 1392,4
TOTAL CARGAS SOCIALES Mensuales 1627,2
119
CALCULO AGUINALDO
Leg Apellido Sdo+ Antig Vacaciones Premio Plus vac SAC
1000 Supervisor 1 $ 2.500,00 $ 250,00 $ 500,00 $ 1.625,00
1001 Operario 1 $ 1.900,00 $ 88,67 $ 177,33 $ 1.083,00

1002 Operario 2 $ 1.900,00 $ 88,67 $ 177,33 $ 1.083,00
1003 Operario 3 $ 1.700,00 $ 79,33 $ 158,67 $ 969,00
$ 8.000,00 $ 506,67 $ 0,00 $ 1.013,33 $ 4.760,00
Total SAC Anual $ 4.760,00

SAC Mensual - Promedio $ 396,67
CALCULO CARGAS SOCIALES AGUINALDO
Jub.
Numero Apellido SAC TOTAL 10,17% L 19032 O.Social ART A.Fliares
1000 Supervisor 1 $ 1.625,00 $ 1.625,00 $ 165,26 $ 24,38 $ 144,00 $ 6,48 $ 87,75
1001 Operario 1 $ 1.083,00 $ 1.083,00 $ 110,14 $ 16,25 $ 64,98 $ 2,92 $ 58,48

1002 Operario 2 $ 1.083,00 $ 1.083,00 $ 110,14 $ 16,25 $ 64,98 $ 2,92 $ 58,48
1003 Operario 3 $ 969,00 $ 969,00 $ 98,55 $ 14,54 $ 58,14 $ 2,62 $ 52,33
$ 4.760,00 $ 4.760,00 $ 484,09 $ 71,40 $ 332,10 $ 14,94 $ 257,04

$ 1.159,58
Total de Cargas Sociales SAC $ 1.159,58
SAC Mensual $ 193,26
CALCULO CARGAS SOCIALES VACACIONES
120
Leg Apellido Monto Vac. Jub. 10,17 L 19032 O.Social ART A.Fliares
1000 Supervisor 1 2.500,00 254,25 37,50 138,00 6,21 135,00
1001 Operario 1 1.064,00 108,21 15,96 63,84 2,87 57,46

1002 Operario 2 1.064,00 108,21 15,96 63,84 2,87 57,46
1003 Operario 3 1.064,00 108,21 15,96 63,84 2,87 57,46
5.692,00 578,88 85,38 329,52 14,83 307,37
Total Vacaciones Mensual 474,33

Total de Cargas Sociales Mensual 109,66
121
Otros Gastos
Costos Mensuales Anuales Acumulados 1 a 5 Aos
Sueldos y Cargas Sociales

Remuneraciones Brutas $ 8.000,00 $ 96.000,00 $ 480.000,00
SAC $ 396,67 $ 4.760,00 $ 23.800,00
Cargas Sociales Detalle $ 1.930,13 $ 23.161,53 $ 115.807,63
Vacaciones $ 474,33 $ 5.692,00 $ 28.460,00
Totales $ 10.801,13 $ 129.613,53 $ 648.067,63
Publicidad y Promocin
Materiales Publicidad $ 3.000,00 $ 36.000,00 $ 180.000,00
Totales $ 3.000,00 $ 36.000,00 $ 180.000,00
Honorarios Contador $ 1.500 $ 18.000 $ 90.000
Totales $ 1.500 $ 18.000 $ 90.000
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Yogurt

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Universidad F.A.S.T.

PLAN DE NEGOCIOS YOGUR CON ALOE VERA

Integrante: Cianchelli Agra, Mara Florinda

Aceptacin: compra del producto, expansin del mercado

Mercado: Mar del Plata.

Elaborar un yogur a base de aloe vera e insertar el mismo al mercado.

1. Analizar los distintos productos lcteos que estn actualmente en el mercado.

2. Realizar una prueba de producto para indagar la aceptacin del mismo.

3. Efectuar acciones comunicacionales para promocionar el producto.

4. Se espera determinar los beneficios que produce este yogurt.

inversin de tan grande magnitud.

estos fundamentos, se observa la importancia de analizar y respaldar este proyecto.

Las disciplinas intervinientes que se utilizaran en este proyecto de investigacin son:

4. Factibilidad del Proyecto

Esta participacin se realiza en dos etapas:

1. Macrosegmentacin: Identifica los productos-mercados.

Conceptualizacin del mercado de referencia

Estructuras del mercado de referencia

Se puede establecer una distincin entre tres estructuras:

Las variables de segmentacin son:

Este proceso se realiza en cuatro etapas. stas son:

La divisin del producto-mercado en segmentos homogneos puede realizarse de varias maneras:

Por las caractersticas sociodemogrficas de los consumidores (Segmentacin Demogrfica o Descriptiva)

Proceso de Decisin de los Consumidores

Fuente: Philip Kotler

El anlisis FODA consta de dos partes: una interna y otra externa.

Se puede considerar las siguientes reas:

Las fortalezas de la organizacin pueden ser clasificadas de la siguiente manera:

Algunas de ellas pueden ser:

Zona en la que la empresa debe invertir Zona en la que la empresa ve amenazada

Ciclo de Vida del Producto

Se distingue cinco etapas:

1. Fase de Investigacin y Desarrollo

Implicaciones Estratgicas del Ciclo de Vida

1. El entorno econmico y competitivo es diferente en cada fase del CVP.

Fuente: Boston Consulting Group (1968) 7

recursos para las empresas.

respecta al flujo de dinero, estn equilibrados.

vacas lecheras dando inicio a la repeticin del ciclo.

Estrategias de participacin de mercado

Las estrategias que surgen de la Matriz BCG son:

1. Incremento en la participacin se puede causar por:

b. Incrementar las actividades promocionales

c. Introducir Nuevos Productos

g. Descender en el mercado (segundas marcas)

2. Mantenimiento o Defensa de la Participacin de Mercado se puede provocar por:

a. Reducir los costos y los precios

d. Fuerte ingreso en el Mercado

e. Impedir el Acceso de la Distribucin de nuevos productos.

3. Cosecha: En este caso existen dos posibilidades:

de permanecer en el negocio mucho tiempo.

una crisis definitivamente.

Estrategia de Desarrollo de un Nuevo Producto

2. Desarrollo y Prueba de Concepto

Actuales MERCADOS Nuevos

Existentes Estrategia de Estrategia de

Fuente: Apuntes de la Ctedra de

Actualizacin: Valor Actual y Descuento

Inters Simple y Descuento Simple

Equilibrio de la Flora Intestinal

Importancia de los microorganismos en los productos lcteos radica en tres razones:

COMPOSICION QUIMICA DEL YOGURT

Vademcum Fitoterapia Aloe ferox, A. barbadensis M.