CASO PRCTICO EL PROVENIR

La distribuidora de bebidas El Porvenir tiene como visin ser la primera

distribuidora de productos en el municipio de Soacha ofreciendo productos de
calidad y a un bajo precio y ampliando sus servicios a otras ciudades en un
horizonte a corto plazo.

Esta distribuidora ha elaborado el proceso de ventas que se recoge a

continuacin. Como puede observarse, la labor del vendedor engloba la
programacin de visitas, la visita a los clientes y el registro de clientes y/o toma
de pedido.

INICIO -> Programacin de visitas (vendedor) -> Visitas a clientes (vendedor)

-> Registros de cliente y/o toma de pedido (vendedor) -> Elaboracin de
cotizacin (asistente de ventas) -> Generar pedido (asistente de ventas) ->
Revisin de orden de pedido (Jefe de bodega) -> Revisin de mercanca en
bodega (Jefe de bodega) ->Salida de mercanca (transportador) -> Entrega de
mercanca al cliente (transportador) -> FIN

Imaginemos que esta distribuidora ha decidido realizar un proceso de seleccin

para contratar un nuevo comercial. Una de las pruebas que han decidido
utilizar es la realizacin por parte de los candidatos de un guion de ventas.

1. Indica los posibles clientes de esta distribuidora, as como las

necesidades que podrn tener.

2. Seala la utilidad del uso de preguntas para descubrir las

necesidades del cliente de esta distribuidora de bebidas.

3. Reflexiona si ser til la demostracin de ventas para este tipo de

producto. Justifica tu respuesta.

4. Elabora una posible conversacin de ventas entre un cliente

potencial y tu como vendedor en la que aparezca la menos una
objecin, un mtodo para salvarla y un indicio de cierre.

5. En base al dilogo de ventas de la pregunta anterior, nombra los

mtodos de cierre que podras emplear. Justifica tu respuesta.

Actividades Administrativas en la Relacin con el Cliente