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Libros de Gerencia Resumidos

Secretos para negociar el salario


Secretos de un experto negociador
por Roger Dawson

RESUMEN EJECUTIVO Sobrevivir a la entrevista de trabajo


A pesar de que negociar es una tarea que le compete a cual-
Una entrevista de trabajo puede ser muy intimidante. Uno tiene
quier persona en el mundo de los negocios, son pocas las
que impresionar a un reclutador que ha entrevistado a cientos
personas que realmente dominan sus tcnicas.
de personas. Preprese y ensaye bien. Prevea preguntas sobre
Por lo general, cedemos o pedimos demasiado, sin darnos asuntos que no estn reflejados en su currculum, como salario,
cuenta de que esta actitud no slo redunda en detrimento de tica, motivo por el que dej su empleo anterior, y sus fortale-
nuestros objetivos sino del sentido que tiene una negociacin zas y debilidades. El reclutador quiere saber si somos capaces
como tal, a decir, que todas las partes salgan ganando. de resolver problemas, motivar a los dems y encajar en la
cultura corporativa.
En este texto, el autor presenta una serie de tcnicas para
aprender a negociar en el contexto de bsqueda de empleo, En la entrevista debemos explicar nuestros logros y qu po-
que van desde una entrevista de trabajo hasta la negociacin dramos alcanzar en el cargo en cuestin. Trate de mostrar bien
de un aumento de salario. Entre los temas tratados estn: sus credenciales, destrezas, carcter moral y personalidad.
sobrevivir a la entrevista de trabajo, estrategias de cierre y Recuerde que el reclutador tambin est analizando nuestro
cmo obtener ventaja en la negociacin. lenguaje corporal, porte y simpata. Si contamos con un talento
particular, debemos sacarlo a relucir. Si la entrevista no se est
desarrollando bien, pida una evaluacin de destrezas relevantes
El arte de negociar para no perder la oportunidad de ser considerado.
Antes de obtener un aumento, es preciso primero tener un Si el reclutador nos permite hacer preguntas, lo mejor es
empleo. Seguidamente, algunos consejos para conseguirlo: preguntar por la competencia de la compaa, las oportunida-
des de ascenso y la direccin que seguir la compaa en el
Es necesario contar un currculum lo suficientemente sustan-
futuro. Luego de la entrevista, enve una nota manuscrita de
cioso como para que un empleador nos quiera entrevistar.
agradecimiento y enve un mensaje electrnico con la informa-
Personalice su currculum para obtener un empleo en particu- cin para que lo puedan contactar.
lar. Comience con una lnea relacionada con el empleo al que
est aspirando. Describa sus destrezas, logros e historial labo- La pregunta difcil
ral. Haga hincapi en sus logros y habilidades para resolver
problemas. No discuta sobre dinero hasta que el reclutador muestre un
inters particular en usted. Luego, trate de conseguir un
En las primeras etapas de un proceso de aplicacin, los paquete de pago, que incluya salario, bonos, opciones de
reclutadores descartarn los currculos que no posean ciertos compra de acciones, viticos, beneficios, entrenamiento y reti-
elementos. Gracias a las leyes antidiscriminacin de Estados ro. Hgale saber al reclutador que usted tiene otras ofertas. Si
Unidos, no es necesario incluir la edad, religin, estado civil o el entrevistador le hace una oferta y le pregunta qu salario
apariencia. est esperando, simplemente dgale que es negociable.
Enve su currculum y llame al reclutador cerca de tres das Nunca diga cunto ganaba antes. Si es necesario revelar el sa-
despus para pedirle una entrevista. Si realmente est interesa- lario antes, dgalo en forma de paquete, incluyendo los benefi-
do en un empleo en particular, sea astuto para concertar una cios. Al proponer un salario, pida ms de lo que esperaba, pero
entrevista. Escriba una carta de presentacin en la que explique diga que puede ser flexible. Si la oferta que le estn haciendo
lo bien que podra usted desempearse en ese trabajo. Luego, es demasiado baja, preprese a actuar. Enve una carta con una
agrndela al tamao de un afiche y envela. O envela dentro contraoferta o pida una nueva reunin. En las negociaciones
de un viejo zapato con una nota que diga: En vista de que ya cara a cara podemos ver el lenguaje corporal de las personas y
tengo un pie adentro. Si se usan apropiadamente, la creativi- as descubrir sus intenciones. Adems, cuando se hace en
dad y el humor pueden ayudarnos en el proceso de entrevistas. persona es posible cerrar una oferta estrechando las manos.

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Determine qu salario est pagando su industria por ese un porcentaje sobre el aumento de las ganancias en alguna
empleo en especfico. Los empleadores establecen los salarios rea. Esto demuestra que estamos dispuestos a trabajar sin
tomando en cuenta las normas de la industria, nuestro salario aumentos, y que somos trabajadores y tenemos confianza.
anterior y la similitud con otros cargos en la compaa. Una
Cuente con alternativas al momento de negociar. Esto aumen-
vez que esto haya sido establecido, el empleador estar ms
tar sus probabilidades de obtener lo que quiere. Compare sus
interesado en nuestras destrezas que en el dinero. Determine si
opciones con las opciones del empleador. Cuado pida un
la compaa ofrece un bono de contratacin. Tambin se puede
aumento, vlgase de tres factores que acelerarn el proceso:
pedir una revisin del salario a los 90 das. Los gerentes
pueden negociar paquetes de despido al hacer la contratacin. 1. El tiempo es la esencia de los negocios: cuando un depar-
tamento necesita ms personal, o un cargo ha estado vacante
Tcticas de cierre durante mucho tiempo, el empleador est bajo la presin de
contratar a alguien. Esta es una ventaja para usted. Entre los
Las tcticas de cierre son tcnicas para hacer que la otra parte factores a tomar en cuenta estn: qu tan rpido podemos
admita algo ms rpidamente. Por ejemplo, el silencio es una aceptar un nuevo empleo y cunto se tardar la compaa en
tcnica muy poderosa. conseguir a otra persona. Invertir tiempo en la negociacin
Cuando el empleador nos pregunta qu salario queremos ga- fortalece nuestro poder de ser contratados porque el emplea-
nar, responda y permanezca en silencio. Durante ese momento, dor nos conoce mejor. Mientras ms tiempo invierta la
las personas reflexionan y, por lo general, le dan ms impor- compaa, ms interesado estar el empleador en recuperar
tancia a la situacin. dicha inversin con nosotros. Clarifique cualquier detalle
antes de aceptar una propuesta.
Una vez que el empleador decida que la compaa est intere-
sada en nosotros, debemos hacer un segundo esfuerzo por 2. La informacin es poder: determine cunto tiempo ha
obtener lo que queremos. En ese momento el gerente estar estado vacante el cargo, por qu la compaa est interesada
ms dispuesto a hacer concesiones. Por lo general, insistir per- en conseguir a alguien, qu pas con el empleado anterior y
sistentemente en cambios pequeos puede ser muy persuasivo. cuntas personas han entrevistado. Formule preguntas direc-
tas como: Cunto reciba el empleado anterior en bonos?
Malas vibraciones Aunque no obtengamos la respuesta exacta, obtendremos
informacin importante. Renase fuera de la oficina. Formu-
Si quedamos en malos trminos con nuestro anterior emplea- le preguntas con ms de una respuesta para propiciar la
dor, este no podr dar buenas referencias acerca de nosotros. discusin.
Por lo general, el personal de Recursos Humanos slo confir-
mar las fechas de empleo. Nunca deberan hablar sobre 3. Terminar la negociacin: Si consideramos que estamos
salarios. muy calificados para un empleo, nuestro mejor recurso es
que podemos rechazar la oferta. Si nuestro jefe cree que
El nuevo empleador nos podra formular una pregunta embara- tenemos otras opciones o est satisfecho con nuestro trabajo,
zosa: La compaa en la que trabajabas te contratara de tendr que aumentar la oferta inicial.
nuevo? Est preparado para contestarla.
Obtener la ventaja
Si no ha trabajado en un tiempo, explique francamente por qu.
Entre las razones pueden estar el cuidado de un pariente enfer- Tanto los jugadores de ajedrez como los negociadores aplican
mo, reposo mdico, estudios o viajes. De igual modo, si lo des- jugadas diseadas para obtener la ventaja. Sea estratgico;
pidieron, explique por qu. Tambin se debe negociar al ser negociar un salario puede tomar unos minutos, pero significa
despedido. miles de dlares de salario en el futuro. Aprenda a aplicar estas
En algunos casos, debemos negociar un paquete de despido, jugadas para incrementar su poder de negociacin:
sobre todo si la compaa no quiere ser demandada, nos quiere 1. Pida ms de lo que espera: esto aumenta los lmites de la
mantener alejados de la competencia o quiere evitar la mala negociacin. Nunca diga cul es su lmite o perder flexibili-
publicidad. Si nos despiden no debemos firmar nada. No dad.
rechace el paquete de despido inmediatamente. Las compaas
no estn obligadas a ofrecer de nuevo un paquete rechazado. 2. Rechace siempre la primera oferta o contraoferta: muestre
alguna reaccin fsica ante la primera oferta, como una
Volverse irremplazable expresin de asombro. Esto tiene un gran efecto visual.

Para aumentar nuestro poder a la hora de negociar un salario, 3. Sea amistoso: las reuniones pueden generar respuestas
debemos volvernos irremplazables. Es preciso mostrar cmo amargas a medida que la negociacin se vuelve ms emoti-
producimos, ahorramos y hacemos dinero. Debemos desarro- va. Mantenga un tono tranquilo. Reljese, sea cordial y
llar nuestros talentos especiales y experiencia, y mostrarlos. atento. Si su jefe le dice que el presupuesto est apretado,
Diga que est dispuesto a renunciar a un aumento a cambio de mustrese de acuerdo. Esto quiere decir que usted ve el otro

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lado. Luego, presente sus ideas para aumentar la productivi- tacin entre un negociador amistoso y su socio antisocial.
dad. Ser cordial le dar tiempo para pensar. Dgales que usted sabe que estn utilizando esta tctica.
Tambin puede responder a esta tctica hacindoles ofertas
4. Endulzando la situacin: aplique la siguiente estrategia:
bajas a las dos personas.
Tendr que ser mejor que eso. Esto ampliar la capacidad
de negociacin y le pasar la pelota a la otra parte. Luego, Otras tcticas son:
permanezca en silencio. El silencio le dar mucho poder.
1. No haga concesiones que puedan ser repetidas y utilizadas
Espere unos minutos en silencio hasta que la otra parte
en su contra: si usted acepta una reduccin de US$ 2.500, no
reaccione. Por lo general, la primera parte que hable aumen-
acepte ms recortes. La otra parte puede creer que como ya
tar su oferta para poder cerrar el negocio. Concntrese en el
acept una reduccin, podr aceptar otra.
monto ahorrado, no en el porcentaje de la negociacin.
Ahorrar US$ 5.000 sobre un negocio de US$ 1 milln o una 2. No regale informacin: los negociadores inexpertos suelen
compra de US$ 25.000 es significativo. decir demasiado. Esto les quita ventaja. No hable de ms.
5. Usted lo puede hacer: los gerentes suelen decir que el 3. No se muestre dbil: si comenzamos haciendo pequeas
nuevo salario debe ser aprobado por un superior. Por lo concesiones, un negociador experimentado considerar esto
general, esto no es cierto. Es simplemente una forma de como una apertura. Las concesiones sern cada vez ms
presionarnos para que cambiemos nuestras exigencias. Esto grandes y mostraremos nuestra debilidad.
desestabiliza nuestro poder; no caiga en la trampa. Primero,
asegrese de que estas personas pueden tomar la decisin. 4. Callejones sin salida: hay tres trminos para terminar una
negociacin. Cada uno tiene un significado distinto:
Pregunte si su propuesta satisface sus expectativas y luego
pregunte si pueden tomar la decisin hoy mismo. Apele al 4.1. Impasse: quiere decir que no hay base para seguir las
ego de la persona que puede tomar las decisiones. Pregnte- negociaciones. Resuelva otros problemas antes y regrese
les si los altos ejecutivos suelen aceptar sus recomenda- de nuevo al problema ms difcil.
ciones y vlgase de esto para promover su propuesta. Si no 4.2. Tablas: quiere decir que ambas partes estn hablando,
tienen la capacidad de decidir, determine quin la tiene. Lo pero no progresando. Incluya otras personas en la negocia-
nico que puede acabar con la negociacin es que la otra cin, cambie de lugar, discuta sobre riesgos compartidos o
parte diga que no est interesada. cambie de tema.
6. No acepte un monto intermedio (dividir la diferencia): 4.3. Punto muerto: es raro y sucede cuando las partes
esto suena razonable, pero si la oferta inicial est inflada, dejan de hablar. La nica solucin es incluir una tercera
esto sugiere que la otra parte acept nuestra oferta ms alta, parte que resuelva el conflicto.
pero con modificaciones.
5. Hacer pequeas concesiones para obtener una mayor: los
7. Cuestione las polticas: los empleados suelen escuchar que empleadores que quieren aparentar que tienen el control
el empleador no puede otorgar un aumento porque no est en suelen sacarnos ventaja antes de llegar a un acuerdo. Para
el presupuesto o viola las polticas de la compaa. Pregunte evitar esto, y hacerles sentir que han ganado ms, acepte una
cundo entra en vigor el nuevo presupuesto y pida una cita. pequea concesin.
O pregunte quin tiene la autoridad para cambiar las polti-
cas, o si la negociacin queda descartada. Pregunte si las 6. Las negociaciones deben beneficiar a todos: la finalidad
polticas sern actualizadas o modificadas en algn momento de una negociacin es administrar la sensacin de victoria.
para responder a nuevas situaciones. Si la otra parte obtiene algo que quera, esto no debilita nues-
tra situacin. No trate de convencer a los dems de que estn
8. Aprenda a regatear: esta es una tcnica bsica de negocia- equivocados. No lo reduzca todo a un nico asunto. Y no
cin. Si tiene que trabajar ms sin ser remunerado por ello, trate de obtener hasta el ltimo dlar posible. Concntrese en
usted a bajado su propio precio. los objetivos comunes y no sea codicioso. Busque soluciones
en las que todos ganen.
9. Combata las tcticas en equipo: la vieja tcnica del
bueno y el malo es una forma de enmascarar una confron-

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