La

Comercializacin del Inmueble:

Principios de Mercadotecnia, Promocin
y Publicidad
Ing. Juan Lorenzo Gu/rrez
Ingeniero Industrial egresado de la Universidad Panamericana
Tcnico Superior Universitario en Comercializacin Inmobiliaria TSU-CI Ced. Prof. 6260497
Profesional Inmobiliario CerEcado por AMPI Cd. de Mxico PIC-08-801
Socio AMPI Cd. de Mxico
juan.lorenzo@vivabien.mx
Nextel: 3097.3570

Mercadotecnia:
La Mercadotecnia desarrolla ideas, productos o
servicios y planica su precio, distribucin y
promocin para favorecer intercambios que
saEsfagan tanto las necesidades de los consumidores
como la de los proveedores.

Mercadotecnia aplicada a bienes races:

Mercadotecnia.. es el arte de crear las condiciones
necesarias por las cuales el comprador se convence a
s mismo
Harvey Mackay empresario-
Eat with the sharks without being eaten alive

Mercadotecnia actual: La era del cliente

Orientacin
al cliente

Invitacin

La Experiencia

Exhortacin

Orientacin
al cliente

Mercadotecnia en Bienes Races

Orientacin
al cliente

Invitacin

La Experiencia

Exhortacin

Orientacin
al cliente

Cmo se logra una marca poderosa:

Creando valor para el cliente:

Es la suma de los benecios percibidos que el

cliente recibe, menos los costos percibidos por l al
adquirir y usar un producto o servicio
Michael Porter

Estimacin del valor = percepcin

Es/macin del
Valor para el =
cliente

Intangible

Grado de saEsfaccin
De acuerdo a su percepcin

Intangible

Costos:
Financiero
Tiempo
Energa
Psicolgico

Tangible

Benecios de una Marca Poderosa

Los consumidores estn dispuestos a pagar ms por ella
Incrementa la efectividad de la mercadotecnia y la
comunicacin
Nos diferencia claramente de la competencia
Facilita la introduccin y comercializacin de nuevos
productos y/o servicios
La mayora de los clientes orientan su decisin con base en una marca

Bienes Races: La Reina de las Ventas

La Experiencia

La Experiencia

MERCADOTECNIA PARA LA SEGUNDA

VENTA: EL INVENTARIO
Producto

INVENTARIO
DOCU. LEGAL

Caractersticas
Estado conservacin
Ventajas y desventajas
INGRESO DE LA PROPIEDAD

Precio

Estudio de mercado
Competencia

Plaza

Mezcla de Marketing

OPINION DE VALOR
Promocin

Publicidad
Fuerza de ventas
Relaciones Pblicas
Marketing directo

CARTA BIENVENIDA

Zona
Canales
Cobertura

UBICACION

INGRESO DE LA PROPIEDAD AL INVENTARIO

PRECIO

Mercadotecnia

Razones por la cuales no se vende

una propiedad:
1. Fuera de precio
2. Mala promocin
3. Fuera de precio y mala promocin

VENTA

PRECIO

Elementos:
Estudio de mercado
Anlisis de rentas
Conclusin

DESARROLLOS INMOBILIARIOS
Conocer la competencia a fondo
Estudio de mercado
Conocer la competencia a fondo
Evaluacin peridica

Determinacin de valores:
Preventa
Departamento muestra
Desarrollo terminado

www.sobec.com.mx
www.Ensamexico.mx

PRODUCTO
INVENTARIO DE LA PROPIEDAD

Fotos:
Entorno
Fachada
Cocina
Otras
Recmaras

Por qu son tan importantes las fotogradas?

PRODUCTO

Conocer el producto es una parte fundamental de la mercadotecnia

Descripcin del inmueble:

PLAZA

Ubicacin

Croquis

PRECIO
Supercie

Precio

Cualidades

Restricciones

Desventajas
Hipoteca
Formato: Inventario; deber incluir descripcin del inmueble

PRODUCTO
Descripcin del inmueble:

Obje=vo: Lograr un eciente uso del telfono,

es decir, que se concrete una cita para visitar
el inmueble, con un cliente pre-calicado.

El profesional inmobiliario aprovecha esta
herramienta para captar necesidades y
ofrecer en su caso otras propiedades.

Ficha tcnica de la propiedad

PRODUCTO
Contrato y documentacin legal en regla
Obje/vos:
Evitar imponderables que diculten el proceso
legal de la compraventa, o incluso la impidan.
El comprador potencial espera de nosotros que
hayamos realizado la tarea.

DESARROLLOS INMOBILIARIOS
Diagns/co jurdico:
PAntecedentes: Ttulo de Propiedad con sello del RPP
P Planos
P Alineamiento y nmero ocial
P Constancia de zonicacin
P Licencia y Manifestacin de Construccin
P Aviso de Terminacin de Obra
P Rgimen de Propiedad en Condominio (boletas predial individualizadas)
Tabla de Valores e Indivisos
Reglamento del condominio
P Boleta predial (individualizacin)
P Boleta agua
P Personas Fsica: IdenEcacin
Acta matrimonio
P Personas Morales: Acta ConsEtuEva
Poderes e idenEcacin del Representante Legal

PRODUCTO

Condiciones de visita:

Propiedad habitada
Propiedad deshabitada
Conocer el inmueble

PRODUCTO

Reparaciones y mejoras:
Limpieza
Humedades

Fugas de agua
Mal olor

PERCEPCION

Vidrios rotos
Requiere Escenicacin de la propiedad?

PRODUCTO

Reparaciones y mejoras

Interiores
VenElacin (abrir ventanas)
Limpieza, escombra
Mascotas: controlar olores

Exteriores

Otros detalles

Limpieza mascotas
PaEos y jardines
Pintura fachada

Guarda objetos valor

Quitar fotograas
No parEcipar
No abrir a extraos

PROMOCION
Actividades y Herramientas de Promocin
para la Venta de Inventario
El profesional inmobiliario debe estar en constante preparacin,
siempre atento a las nuevas tendencias de promocin y publicidad

PROMOCION
Rtulo en la propiedad
El LogoEpo y los colores que elijas son resultado de la misin, visin y los valores que
quieres expresar.
Recomendacin: Independientemente del color que escojas, se aconseja usar un
margen que constraste.
Siempre buscar un tamano, y eleccin de Epograda que faciliten la lectura
KISS
Se sugiere tambin colocar banderitas y donde se puede gallardetes

PROMOCION
Circulares, revistas a vecinos
y volantes

PROMOCION
Conocimiento del producto

Difusin con nuestro equipo de
trabajo (caravana)
Difusin con otros profesionales

PROMOCION
CONSTRUIR REDES SOCIALES CON OTROS PROFESIONALES

En visitas a la propiedad
Cursos
Aliarse a AMPI
Intercambiar correo electrnico y dar de alta en Facebook y Twiper

PROMOCION

PROMOCION
BENEFICIOS DE PERTENCER A AMPI:

BOLSAS INMOBILIARIA

La bolsa inmobiliaria es un listado comparEdo de inmuebles en exclusiva, que permite la

cooperacin entre profesionales inmobiliarios asociados.

A travs de este sistema de trabajo las inmobiliarias asociadas pueden comparEr
operaciones inmobiliarias, contribuyendo a incrementar su negocio, a delizar a sus clientes
y a ofrecerles el mejor servicio.

El funcionamiento de las bolsas inmobiliarias se basa en el acuerdo entre un grupo de
empresas para comparEr propiedades en exclusiva y de ese modo gesEonar los inmuebles
de manera conjunta.

Toda la acEvidad se rige por unas reglas internas que la regulan y arEculan, apoyndose en
un cdigo Eco de obligado cumplimiento para todos sus miembros, incluyendo porcentajes
sugeridos para comparEr.

PROMOCION
Herramienta: Bolsa Inmobiliaria AMPI: www.ampidf.com.mx

PROMOCION
BENEFICIOS DE PERTENCER A AMPI:

EVENTOS COMERCIALIZACION

Herramienta: Eventos comercializacion AMPI

PROMOCION
EVENTOS COMERCIALIZACION
BENEFICIOS DE PERTENCER A AMPI:
LAS ACTIVIDADES:
1. LOS ASOCIADOS PROMUEVEN SUS INMUEBLES (DPTICOS, PROYECCIONES,
VERBALMENTE )
2. SOLICITAN PROPIEDADES NO IMPORTA LA ZONA
3. SE REENVIAN MAILS DE REQUERITOS, SUGERENCIAS Y SOLICITUDES
4. SE HACE ENROQUE ENTRE INMOBILIARIOS PARA REALIZAR LA VENTA
5. RECIBEN TAMBIN A FUTUROS PROSPECTOS PARA AFILIARLOS


PROMOCIONES AMPI:
1. CURSOS DEL PERIODO
2. EVENTOS MENSUALES (COMIDAS)
3. FORO INMOBILIARIO
4. TODO LO RELACIONADO CON AMPI


PLATICAS GRATUITAS
SE DA UN TEMA DE INTERES INMOBILIARIO
Herramienta: Eventos comercializacion AMPI

PROMOCION

Redes sociales:

Trato personalizado
Uno a uno

Trato impersonal, ms rpido,

mayor difusin en menor Eempo

Telfono

Internet (facebook, twiper)

Correo tradicional

Correo electrnico

PROMOCION
Base de Clientes

El profesional
inmobiliario deber hacer una base de datos para poder

comunicarse ecazmente con su red. Los datos que deber tener la base
debern ser los sucientes para mantener una relacin personalizada con
sus contactos.

PROMOCION
Peridico, revistas
Redactando un anuncio ganador:

A
I
D
A

tencin del lector (diseo, color, destacado)

nters (hay que atrapar al lector)
eseo: debe despertar el deseo y provocar
ccin: la llamada

IMPORTANTE: No redactar sin emocin.

Herramienta: anuncio periodico

PROMOCION
Redactando un anuncio ganador:
Principales puntos a considerar:

1. Texto fcil de leer
2. No usar generalidades que hagan adivinar al lector
3. Especique localizacin general, nmero de recmaras y rango de precio
4. Localizacin (colonia)
5. CaractersEcas especiales (atributos)
6. No usar adjeEvos que den una falsa idea (iluminada, preciosa, amplia)
7. Evite abreviaturas
Genere una razn para llamar
Hay que cerrar el anuncio con una redaccin que provoque la accin:

Gnelo!
Haga una cita hoy mismo!
Cnozcalo, llmenos!

Ejercicio: Redacte un anuncio de no ms de 15 palabras de:

Departamento amueblado, dos recmaras, dos y medio baos, sala con pisos de parquet,
comedor con chimenea, cocina integral con espacio para desayunador, cuenta con alacena,
ubicado en planta baja, cuenta con precioso paEo interior, con asador, ubicado en colonia
del Carmen, Coyoacn, a unas cuadras del Centro de Coyoacn, estudio equipado con
libreros empotrados de caoba, edicio con alberca, gimnasio, jacuzzi, cancha paddle,
vapor, cuenta con vigilancia privada 24hrs. Para estrenar $19,000 mas $2,500 manto, requisitos,
Pliza jurdica con valor de $4,500, mes de renta, mes de depsito, ador con bienes raices
en el Distrito Federal, 2 estacionamientos, bodega.

Casa sola, fraccionamiento ecologico, Tlalpuente, delegacin Tlalpan, con vigilancia 24hrs,
magnca residencia, esElo ingles, con amplios espacios, sala y comedor con pisos de duela
de encino con preciosa canEna y chimenena, estudio biblioteca con libreros empotrados,
saln de estas para 150 personas con baos (separado de la casa), jardn de 2,000m2 mas
1,000m2 (de rea federal), 4 recmaras todas con bao y vesEdor, la principal con jacuzzi,
10 lugares de estacionamiento techados, edad 30 aos, remodelada completamente hace
2 aos, $29,000,000. Citas slo nes de semana, 2 cuartos de servicio con bao, rea lavado,
cuenta con: CCTV, alberca techada con cristal, conmutador, calefaccin hidrnica, persianas
y luces completamente automaEzadas (sistema friendly neighbor).
Herramienta: anuncio periodico

PROMOCION

Publicaciones: qu lee nuestro mercado meta:

PLAZA

Herramienta: anuncio revistas

PROMOCION
INTERNET
Pginas especilizadas
qCon costo
qGraEs!!!
Metroscubicos.com
Inmuebles24.com
Zonaprop.com
Vivastreet.com

T portal de Internet

PROMOCION

DESARROLLOS INMOBILIARIOS

Pgina dedicada al desarrollo

Redactar anuncios internet

TITULO:
UElice el xtulo para captar la atencin, uElice el anuncio para despertar curiosidad.
Recuerde que el xtulo del anuncio es indexado por los motores de bsqueda. Debe ser
descripEvo. UElice para su xtulo el texto que un cliente introducira en un motor de
bsqueda (Google, Yahoo, etc.)
-No uElice maysculas ya que son muy informales.
- Incluya en el Etulo las dos o tres caractersEcas o palabras clave ms importantes que
describan lo que anuncia. Esto es importante para que cuando los usuarios usen un
Buscador en Internet encuentre su anuncio con facilidad.
-Procure que su Departamento de venta o alquiler. parezca nico y diferente de todos los
disponibles.
- Si puede ofrezca algn Epo de incenEvo: Un descuento, un regalo, etc. Por ejemplo
Rento departamento Cuernavaca Incluye refrigerador, centro lavado y aire
acondicionado"
- Ponga todo su poder de persuasin en el Titulo: Un buen Etulo puede mulEplicar por
diez el nmero de personas que lo leen.
Ej. buen Etulo Precioso apartamento 1 recmara vista al mar

FOTOS:
Incluya Fotos en su anuncio. La gente que lo ve y le gusta es ms propensa a contactarlo que
la gente que simplemente se lo imagina. Una foto vale ms que mil palabras!!!
PUBLICITE SU ANUNCIO:
-Enve el Url (direccin web) de su anuncio a todos sus contactos. Puede uElizar los recursos
de la misma pgina. Tendr que mandar de uno en uno en la seccin que dice enva esta
propiedad a un amigo. O puede copiar el url de su navegador y pegarlo a un email y lo enva
a todos sus contactos.
-Use sus redes sociales como facebook, My space, Yahoo o Google. Comparta el Url de su
anuncio con todos sus contactos. Esta es la manera ms simple de hacerlo. La otra es enviar
un mensaje comentndoles de su anuncio a todos.
SEGUIMIENTO:
-Es una cuesEn importante. Si su anuncio no consigue resultados, modidquelo. El objeEvo
deber ser aprender de sus errores. Busque los anuncios que funcionen. En la pagina podrs
ver cuntas veces ha sido visto un anuncio y esto te dir que tan efecEvo es este.
- Si Eenes ms de una propiedad publcalas peridicamente (1 por da) as los buscadores te
darn mayor exposicin.

COSAS QUE NO SE DEBE HACER:

-Publicar el mismo anuncio una y otra vez seguido es lo que se conoce como
"SPAMMING." La prcEca del Spamming conseguir que sus anuncios sean
eliminados y har que su cuenta sea cancelada. Adems, est demostrado que los
clientes que ven el mismo anuncio repeEdo uno tras otro no responden. A nadie le
gustan los spammer.
- NO intente que su Departamento aparezca como demasiado bueno para ser
cierto. No exagere, simplemente resalte las caractersEcas reales de su
Departamento.
Una vez que tenga un anuncio efecEvo publique su anuncio de bienes raices GraEs.
Y preprese para recibir muchas visitas y responder varias llamadas.

Como atraer prospectos a nuestro portal:

Herramientas: googleadwords

PROMOCION
Correo electrnico

Herramienta: correo electrnico

www.constantcontact.com
www.markeEngpormail.com.mx
www.ymlp.com/mx

PROMOCION
Recorrido virtual

Herramientas: recorrido virtual (3trstudios.com, recorridosvirtuales.com, metroscubicos.com)

PROMOCION
DESARROLLOS INMOBILIARIOS
Promocin del desarrollo
Etapas fundamentales de la promocin de desarrollos

La promocin de desarrollos Eene tres etapas fundamentales:

Preventa




Depto. Muestra


Venta (entrega inmediata)

PROMOCION

Problemas?
La propiedad esta en precio, se est llevando a cabo una
Adecuada promocin pero no se vende?
Tiene el inmueble algunas caractersEcas que no
se pueden percibir correctamente? (tamao, distribucin)
Ofertas demasiado bajas?
Escenicacin de la Propiedad (Home Staging)

PROMOCION

Escenicacin de la Propiedad
Qu no es?
No busca simplemente embellecer o mejorar la decoracin de la
propiedad
No busca simplemente embellecer o mejorar la decoracin de la
propiedad, mejorar condiciones de iluminacin o percpecin de
espacios

PROMOCION

Escenicacin de la Propiedad
Entonces qu es?
La mayora de los compradores potenciales tendrn gustos
dis/ntos, orgenes disEntos, edad disEnta, proyectos de vida
disEntos... y de forma consciente o inconsciente, no van a lograr
imaginar con facilidad lo que podra ser su futura vida en un espacio
que lleva la huella de otras personas de forma tan presente.
Busca despersonalizar el espacio, mejorar la percepcin del cliente
potencial, creando un espacio neutro.

PROMOCION
Esceniacin de la Propiedad
Resultados
Esta herramienta, es de reciente introduccin en Mxico, en otros
pases a logrado los siguientes resultados:

OpEmizar las visitas de compradores potenciales

Hacer que su propiedad destaque en el mercado
Dotar a su vivienda de un mayor atracEvo
Resaltar las cualidades del espacio y corregir sus defectos
Vender rpido y al mejor precio

PROMOCION
Esceniacin de la Propiedad

PROMOCION
Esceniacin de la Propiedad

PROMOCION
Esceniacin de la Propiedad

PROMOCION

Prstamos Hipotecarios
Broker Hipotecario

Una herramienta bsica para una buena promocin es contar con
un broker hipotecario, que ayude a nuestros clientes a conseguir
el prstamos hipotecario ideal.

PROMOCION
Promocin propiedades diciles:
1. Reconocer que son diciles porque no es nuestro nicho o porque
es una propiedad de capricho, o el segmento de mercado es
muy reducido
2. Medir nuestra capacidad de atender dicha propiedad
3. Aprovechar red para ubicar colegas que conozcan ese mercado
4. Buscar gremios y directorios de clientes
potenciales para ese mercado

PROMOCION

El Programa de Promocin del Inventario

a) Planeacin
b) Ejecucin
c) Evaluacin de resultados

PROMOCION

El Programa de Promocin del Inventario

a) Planeacin
1. Precisar nicho de mercado: tomando en cuenta las caractersEcas propias del inmueble
como son: ubicacin, precio, uso de suelo, proyecto, nivel en el que se encuentra.
2. Qu medios consulta el nicho de mercado
3. Denir medios de promocin y publicidad

PROMOCION

El Programa de Promocin del Inventario

a) Ejecucin
Elaborar un formato donde se determine:
Fecha

AcEvidad

Responsable

Material de
apoyo

Estatus

PROMOCION

El Programa de Promocin del Inventario

a) Evaluacin de resultados
Vericar que se est cumpliendo el plan y detectar oportunamente
fallas y errores
Medicin de efecEvidad de la promocin:
# de llamadas
# de citas
Operaciones generadas

Formato: Reporte acEvidades promocion

EXHORTACIN

Despes de un Cierre Exitoso: Exhortacin

Orientacin
al cliente

Invitacin

La Experiencia

Exhortacin

Orientacin
al cliente

Lograr una cartera de clientes leales. Y otros colegas,

asesores, amigos

EXHORTACIN

Exhortacin

Redes sociales
No me olvides
El verdadero profesional inmobiliario nunca permiEr que un anEguo
cliente le olvide.
No solo porque un cliente saEsfecho puede volver a serlo,
probablemente varios aos ms tarde, sino porque un cliente que sea
capaz de recordar a la persona que hizo un trabajo profesional es
siempre nuestra mejor fuente de referencias.
Hay estudios que acreditan que hasta el 60% de llamadas de una agencia inmobiliaria
para discuEr un posible mandato de venta Eenen como origen las referencias dadas
por anEguo cliente saEsfecho.

EXHORTACIN
Redes sociales
No me olvides
1. Hacer una base de datos de los clientes
2. Enviar informacin peridicamente
3. Materiales de promocin (plumas, calendarios, etc.)