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El marketing del cuerpo

James examina el lenguaje corporal en el trabajo para corregir los mensajes negativos.
La imagen es un lenguaje: se puede aprender y, cuando se domina, se puede decir todo con l.
Apoyarse o sentarse sobre el escritorio de alguien y acercarse demasiado al hablar son signos de poder .

Cmo est sentado ahora, mientras est leyendo este peridico? Por qu se ha sentado de esa manera? Probablemente,
ha adoptado una determinada posicin sin darse cuenta de cul era. Es simple: as se encuentra ms cmodo. Pero, qu
expresa ahora su lenguaje corporal a alguien que no le conoce y que lo est viendo por primera vez? Tiene las piernas y
los brazos cruzados? Entonces quiz parezca agresivo o distante y reservado. Est repantingado en su asiento? Si le
hablan y mantiene esa posicin parecer desinteresado y negativo.
Son algunas de las observaciones que recoge Judi James en su libro ?El lenguaje corporal?, cuyo subttulo, ?Proyectar
una imagen positiva?, aclara en buena medida sus objetivos: en lugar de reflexionar sobre las bases fsicas y
psicolgicas de ?La comunicacin no verbal? ?como el clsico libro de Flora Davis bajo ese mismo ttulo?, la autora
expone sus efectos en uno de los mbitos donde, por inevitables, resultan ms efectivos, el mundo laboral. En resumen:
James ha escrito un manual con ejemplos prcticos del uso del lenguaje corporal en el mundo del trabajo, pero que no
desdea la teora bsica sobre la materia y que pese a su aparente sencillez, en su mayor parte ?exceptuando los ltimos
captulos? no deja de resultar interesante como ejercicio de reflexin y, a veces, de autoayuda.
El lenguaje del cuerpo, empieza recordando James, no es una ciencia exacta. Pero si bien los gestos o movimientos de
las manos o los brazos pueden proporcionarnos indicios errneos sobre los pensamientos o emociones subconscientes de
los dems, el hecho es que son precisamente las seales no verbales las que se usan para establecer y mantener
relaciones personales, mientras que las palabras se utilizan ms para comunicar informacin acerca de los sucesos
externos.
Como advierte la autora, estudiar el lenguaje corporal no va a convertir a nadie en un adivinador del pensamiento, pero
el lenguaje corporal de una persona hace hablar a nuestro subconsciente y por eso dicha comunicacin es tan poderosa.
Hasta tal punto que lo que nos dicen los otros cuerpos, y no sus bocas, es uno de los principales factores que determinan
la primera impresin cuando conocemos a alguien: solemos juzgar a las personas ms por su apariencia que por lo que
realmente nos dicen, un juicio en gran medida subconsciente, basado sobre todo en el prejuicio y la suposicin.
En consecuencia, trabajar el lenguaje corporal para dar una impresin ms positiva resulta importante. Una primera
imagen negativa provoca un prejuicio negativo que no es fcil de superar. ?Las personas que trabajan con empeo y que
son leales no consiguen ascensos o aumentos de sueldo, mientras que las que hacen una buena tarea de relaciones
pblicas a menudo suelen ser ms valoradas y estar mejor remuneradas?, asevera James. Con innumerables matices,
seguramente todo el mundo conoce casos similares.
Pero tambin, asegura la autora, la imagen es similar a un lenguaje: se puede aprender y, cuando se llega a dominarlo, se
puede decir con l todo lo que quiera. No se trata de analizar por qu hace algo, sino de saber qu da a entender a los
dems con lo que hace y pensar si es lo que quera decir. Y si no lo es, cambiar de postura. Si usted no se siente seguro
en una situacin, su lenguaje corporal puede expresar a los dems que no tiene confianza en s mismo, por ejemplo,
sentndose al borde del asiento, jugando con el cabello, las joyas o el reloj o manteniendo las manos y/o las piernas
cruzados. Cuando las personas ven estas seales, reaccionan ante ellas. Y al revs: si los dems observan seales de
seguridad, actuarn de una manera diferente. Y ?cuando la gente le trata como si usted estuviera seguro?, dice James,
?usted tambin empieza a sentir seguridad?. Las seales del lenguaje corporal se denominan ?filtraciones? porque usted
puede intentar decirle a alguien una cosa pero la verdad se filtra visualmente. Retorcerse las manos o tamborilear con
los dedos en la mesa son signos de nerviosismo; cruzar los brazos sobre el pecho, mirar fijamente, sealar con el dedo,
apretar los puos o inclinarse sobre alguien son actitudes que pueden parecer agresivas; inclinar la
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cabeza hacia atrs, cerrar los ojos o mover las gafas mientras habla, son signos pomposos; caminar con los puos
permanentemente cerrados o llevando documentos o archivos aferrados al pecho, transmiten una idea de pasividad.
Signos de poder
Por supuesto, tambin estn los signos de poder: desde las famosas palmaditas amigables pero condescendientes, a
apoyarse o sentarse sobre el escritorio de alguien, ignorar los saludos o acercarse demasiado al hablar. Por el contrario,
gesticular con la mano abierta, llevar los documentos a un lado, en vez de cruzados sobre el pecho o mostrar gestos de
atencin mediante el contacto visual, el asentimiento y una ligera inclinacin hacia delante para alentar la conversacin
son gestos que se reciben positivamente.
En cualquier caso, reconoce Judi James, las apariencias externas solamente son eficaces si la imagen interna tambin es
positiva. Ponerle una corbata llamativa a una persona aburrida o hacerse un nuevo corte de pelo cuando su autoestima
est baja, no solucionar nada. Usted puede usar su imagen para ocultar o disimular sus defectos y deficiencias, pero
hay un lmite para que esa ocultacin surta efecto. En ese sentido, la autora asimila cada persona a un producto y la
imagen que proyecta a los dems la asemeja a las tcnicas de marketing. Su conclusin es lapidaria, aunque quiz no
todos los expertos en marketing estuvieran de acuerdo: ?Usted slo puede vender un producto en el que cree?.

Fecha artculo: lun 22 sep 2003 08:14:11 CEST

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