Está en la página 1de 3

LA PSICOLOGA DE LA ELECCIN

Posted on May 22, 2016 by Jesus


LA PSICOLOGA DE LA ELECCIN
La psicologa de la eleccin estudia el proceso que el cerebro sigue a la hora de
tomar una decisin y es algo importante que las marcas deben conocer, ya que
afecta de forma muy directa a las decisiones de compra.
Aunque por una parte los consumidores desean poder elegir entre gran
cantidad de opciones, los estudios demuestran que, cuando el nmero de
alternativas es muy elevado, la frustracin crece. Vemoslo ms
detalladamente.
No cabe duda que los consumidores desean poder escoger y tener una lista de
opciones infinitas. En cierto modo, ese es el xito de internet, que proporciona
alternativas de acceso a contenidos que son prcticamente ilimitadas.
Cualquier cosa que deseemos saber, est ah, cualquier cosa que queramos
leer podemos encontrarla y adems leerlo cuando queramos hacerlo, todo es
posible. Este mismo efecto se da tambin en el comercio electrnico en el que
se puede elegir entre millones de productos, en los servicios de VoD con miles
de series disponibles y en los servicios de lectura en la nube. Lo que hace que
sean atractivos y bien valorados por los consumidores es precisamente eso, el
que posibilitan la eleccin, permitiendo escoger entre muchas opciones,
aunque al final nos quedemos con slo algunas alternativas.
Sin embargo, por otra parte, los estudios han demostrado todo lo contrario.
Tener muchas opciones disponibles, poder elegir entre mltiples alternativas no
hace que los consumidores se sientan ms felices. Realmente el exceso de
opciones provoca una cierta ansiedad relacionada con qu escoger y lo que
pasar una vez realizada la eleccin. Lo que el exceso de oferta puede
provocar es desmotivacin y paralizacin del proceso de compra. Con
demasiadas posibilidades, se produce una frustracin por el hecho de tener
que elegir.
Aunque puede parecer una paradoja, la realidad es que es algo que las marcas
deben manejar correctamente si quieren mantener una buena relacin con los
consumidores. De hecho, ya hay muchas empresas que han empezado a
trabajar en esta lnea. Aunque mantengan todas las alternativas, han optado
por hacer recomendaciones o sugerencias, dando pistas a los consumidores
que les permitan facilitar sus decisiones. Este es el caso de Amazon, con un
algoritmo que indica al consumidor lo que podra gustarte en base a
experiencias anteriores o que le sugiere combinaciones de productos que han
elegido otros usuarios. Otras empresas tambin han implantado sus propios

algoritmos, como es el caso de Netflix. Las infinitas opciones se mantienen,


pero se facilita la eleccin.
Este efecto se da muy a menudo por ejemplo en la compra de corbatas. Hay
tantos modelos que el consumidor no sabe cul elegir y no compra ninguna.
Los supermercados son otro mercado donde se da este efecto. Las
conversiones de compra de productos, disminuyen cuando el nmero de
opciones posibles supera un determinado nmero. La racionalizacin de la
oferta hace, no slo que el supermercado sea ms eficiente a la hora de
comprar y reponer productos, sino tambin que la frustracin del consumidor
disminuya.

CUL ES LA EXPLICACIN PSICOLGICA?


La psicologa explica qu es lo que ocurre en estos casos. Cuando hay un
exceso de opciones, las posibilidades de realizar una mala eleccin aumentan y
eso provoca que los consumidores se paralicen. Ante la posibilidad de elegir
una opcin equivocada se produce un miedo que puede hacer que no se elija
ninguna opcin y no se produzca la compra.
De hecho, ya en algunos tipos de productos se ha evolucionado hacia la
simplicidad, precisamente para evitar que los consumidores se sientan
abrumados por el exceso de alternativas, pensando que no van a ser capaces
de elegir la opcin correcta y que, por tanto, van a salir perjudicados. Este es el
caso de los operadores mviles que, poco a poco, han ido simplificando su
oferta, facilitando la eleccin a sus clientes.
Las marcas tienen que ser conscientes de que escoger es difcil y puede
paralizar la compra, por lo que, para triunfar, deben proporcionar herramientas,
como filtros en internet, que ayuden a limitar las posibilidades y a hacer todo el
proceso mucho ms sencillo. De esta forma se disminuye el estrs de la
compra, aumentando la satisfaccin del consumidor.

CMO FACILITAR LA TOMA DE DESCISIN?


Una forma de facilitar la toma de decisin y por tanto aumentar la conversin
de compra es crear en el consumidor la sensacin de que se le est
permitiendo elegir cuando, en realidad se le est empujando a donde la marca
quiere que vaya. Es decir, parece que toma una decisin, pero en realidad no lo
hace.
Este efecto se produce por ejemplo cuando en los supermercados colocan a la
entrada los productos que desean que compremos. La forma de marcar precios

tambin influye en las decisiones que el consumidor toma. En muchas


ocasiones una de las alternativas tiene un precio muy elevado que hace que el
consumidor se decante por otra. O incluso, en ocasiones, un precio demasiado
bajo puede provocar que el consumidor descarte esa opcin por considerar que
no va a tener una calidad adecuada. Al final, es la marca la que nos lleva a
tomar la decisin que ella desea.
Otra forma de facilitar la toma de decisin es apelar a las emociones. Muchas
veces el que el consumidor elija una marca u otra, o un producto u otro, no se
debe a las caractersticas del producto o servicio. Son pequeos elementos los
que marcan la diferencia. Lo que el consumidor siente cuando compra es lo
que diferencia una marca de otra y descubrir lo que hace que un producto sea
nico es la clave del xito.
Es por eso que no hay que infravalorar el elemento irracional del consumo, las
razones por las que se elige una compra entran en gran medida en el terreno
de lo emocional. Una buena experiencia de compra es fundamental, pero
tambin el que el producto entre a formar parte de lo fiable y de lo conocido es
muy importante. Los consumidores deben tener presente nuestro producto y
adems sentir que cuando lo eligen estn tomando la decisin adecuada. De
esta forma, adems, cada vez que el consumidor vuelva a comprar nuestro
producto o nuestra marca se reafirmar en la idea de que est tomando la
decisin ms acertada.