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Cmo formular la propuesta de valor de la empresa?

La Propuesta de Valor (PV), ya que conecta la empresa con sus clientes.


En primer lugar, el componente:
1. La PV materializa la estrategia de la empresa para cada segmento
de clientes, describiendo la combinacin nica de producto, precio,
servicio e imagen.
2. La PV debe comunicar aquello que la empresa espera hacer mejor
o de manera diferente que la competencia para sus clientes.
3. Ofrece una solucin a los problemas de los consumidores y
satisface sus necesidades (explicitas y latentes).
4. Una

empresa

puede

ofrecer

varias

propuestas

de

valor

relacionadas o independientes, dirigidas a uno o varios grupos de


clientes target.
Existen varios factores que se deben tener en cuenta al formular una
Propuesta de Valor para un determinado segmento de clientes.

1. Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar


clientes sensibles al precio.
2. Novedad: PV que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades
que los clientes no tenan identificadas explcitamente.
3. Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad superior a los
competidores, por los recursos o materiales utilizados en la
produccin del producto o entrega de servicio.
4. Conveniencia: Enfoque en facilitar la vida al cliente, optimizando
su tiempo y esfuerzo.
5. Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto
grupo social, moda o tendencia.
6. Desempeo: Garantizar desempeo superior a los productos de los
competidores.
7. Reduccin de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el
cliente incurre al comprar el producto o servicio.
8. Reduccin de costes: PV aplicada en mercados B2B que busca
ayudar a los clientes a minimizar los costos.
9. Diseo: Enfatizar el diseo cmo elemento diferenciador de la
oferta de la empresa.
10.

Customizacin: Permitir la adaptacin de la oferta a las

necesidades y gustos de cada cliente o grupo de clientes.


Podramos definir en tres pasos la formulacin de una PV para nuestra
empresa:

1. Se escoge cliente: mercado objetivo identificado: el segmento ms


atractivo?, se conoce al cliente: quin es?, cuales son sus necesidades
?, etc.
2. Se entiende la problemtica: contexto (poltico, geogrfico, etc.);
ambiente de negocios (proveedores, competencia, socios, etc.); actores
(quin es quin); cmo interacta el cliente, cual es la experiencia
global ?
3. Se define solucin, producto con valor: todos los elementos que
interactan y brindan beneficios al cliente (a todos los segmentos de
clientes) LA EXPERIENCIA TOTAL; pensar en lo que percibe el usuario,
no necesariamente en lo que entregamos.
Para finalizar quera enumerar una serie de cuestiones que te pueden
ayudar a describir la propuesta de valor de tu idea empresarial:
1. Qu es lo que ofrecemos al mercado?
2. Cules son los atributos de nuestra propuesta de valor?
3. Cul es el conjunto de productos y servicios especficos que
ofrecemos a cada segmento de clientes?
4. Cules son las necesidades que son satisfechas por cada
Propuesta de Valor?
5. Estamos

ofreciendo

diferentes

niveles

de

servicio a

cada

segmento de clientes?
Y, lo ms importante, para innovar al formular la PV de tu empresa:
1. Nuestra Propuesta de Valor est orientada correctamente a
satisfacer las necesidades de nuestros clientes?

2. Sabemos cul es la percepcin de nuestros clientes respecto a


nuestra PV?
3. Existen otras empresas que estn ofreciendo el mismo valor por
precios similares o menores?
4. Cun bien nuestros clientes estn siendo servidos por nuestros
competidores?
5. Podremos satisfacer las necesidades especficas de los distintos
segmentos?
6. Nuestros clientes tienen otras necesidades las cuales podramos
satisfacer fcilmente con nuestros recursos o a travs de aliados?
7. Podramos complementar nuestra PV a travs de alianzas?