Domine las Ventas

Tecnicas de ventas 2.0

Julio Cesar Silverio

Conferencista y autor

jcsilverio1@gmail.com

Ventas paso a paso

Domine las ventas paso a paso
El Vendedor Exitoso 2.0
El vendedor exitoso 2.0
Ventas 2.0
Saber vender
Aprende a vender

Introduccin
Desde tiempos inmemoriables las ventas mueven al
mundo. Siempre se ha valorado la habilidad que tiene el
ser humano para lograr que otros sigan su voluntad. Lo
hacen los ninos con gran naturalidad y lo hacen las
mujeres con gran sutileza. Parece que todos los que
vivimos en el planeta tenemos algo de talento para
convencer a otros. Cualquier acto en donde la desicion de
una persona sea motivada por persuaciones de otra se
convierte en una venta. Nos persuaden a cambiar el canal
en el televisor, a cambiar nuestra ropa o zapatos o a
realizar una labor y en cada caso se utilizan las mismas
tecnicas que se espera que dominen los vendedores
profesionales. Si bien las ventas y todo el proceso de
mercadotecnia son materias que se estudian a nivel
universitario la mayoria de vendedores son empiricos,
osea que han sabido utilizar sus habilidades innatas de
persuacion para hacer de las ventas su modo de vida.
Sin importar si eres vendedor empirico o si te has
preparado profesionalmente siempre sera necesario
mantenerte motivado y actualizado. Esto se logra

practicando constantemente las tecnicas y aprendiendo

nuevas estrategias para mejorar tu desempeno.

Aprendamos de los Deportistas

Los deportistas profesionales conocen las tecnicas y

estrategias para obtener mas exito. Los equipos les
agendan una serie de ejercicios y practicas diarias para
asegurarse que no olviden los fundamentos del deporte y
para definir jugadas. Sin embargo los jugadores que
sobresalen como Cristiano Ronaldo, Leonel Messi, Michael
Jordan son aun mas exigentes con su preparacion y
dedican aun mas tiempo que los demas para seguir
mejorando su desempeno. El equipo Real Madrid entrena
5 das a la semana (si slo tienen un partido) durante 3
horas diarias de ejercicios relacionados con el ftbol (sin
contar tcticas, ni charlas, ni sesiones de recuperacin, o
masajes) en las que suelen realizar 3 sesiones semanales
de cardio moderado.
Cristiano Ronaldo suele entrenar adems sesiones de
gimnasio extra todos los das con una duracin de hasta
dos horas. A esto tambien se suma el tiempo que dedica a
realizar ejecicios para fortalecer las piernas y las horas
que dedica a nadar en su piscina personal.
Se dice que Michael Jordan luego de terminar las practicas
de equipo tiraba 500 tiros libres extras. Asi como Ronaldo
y Jordan existen cientos de ejemplos de estrellas del
deporte que toman muy en serio su entrenamiento.
Aunque parezca que ya son expertos todavia se
mantienen practicando dia a dia y en muchos casos
dedican mas tiempo a practicar que sus companeros.

Los vendedores debemos aprender del ejemplo de estos

deportistas profesionales. Ellos nunca dan por sentado
que lo saben todo en lo referente a su deporte, siempre
estan autoevaluando su desempeno y trabajando en
fortalecer sus puntos debiles. De esa misma manera el
vendedor debe constantemente autocapacitarse y
automotivarse. Asi como necesitamos el alimento para
nuestro cuerpo tambien debemos mantener nuestras
herramientas afiladas para lograr nuestras metas de
ventas.

Todo se resume en una sentencia muy sencilla: existen buenas y malas

maneras de hacer las cosas. Usted puede practicar el tiro ocho horas diarias,
pero si la tcnica es errnea, slo se convertir en un individuo que es bueno
para tirar mal.
MICHAEL JORDAN.

2-La mejor profesion del mundo

Todos vendemos. Algunos lo hacen con mas naturalidad
que otro. Tanto asi que hasta venden sin darse cuenta. Me
he dedicado a vivir de las ventas por los ultimos 25 anos
de mi vida y puedo decir que ha sido mi mejor tiempo
productivo y que es lo mejor que me ha pasado.
He
vendido diferentes productos y servicios a lo largo de
todos estos anos y ha sido la experiencia que me ha
brindado mayor satisfaccion.
Las ventas mueven al
mundo al grado de que la macroeconomia de las naciones
son dinamizadas por acuerdos comerciales que involucran
procesos de ventas. Asi mismo, todo lo que nos rodea en
algun momento fue objeto de un acto de compra y venta.
Nuestra casa, los articulos electronicos en ella, lo que

vestimos, nuestro telefono, computadora, lo que comemos

o bebemos y en fin, casi cada cosa que podemos ver y
tocar existe porque un vendedor utilizo las tecnicas
adecuadas para cerrar una venta.
Todo en esta vida necesita ser "vendido". Seas como
seas, pienses como pienses, te dediques a lo que te
dediques, todos tus deseos, tus proyectos y tus
necesidades, has de saberlas "vender". A tus conocidos, a
tu pareja, a tus amigos, a tu jefe, a tus clientes, a todo el
mundo con el que ests en contacto, intentas "venderles"
algo cada da. Cuando subes una foto o un video a las
redes sociales buscas convencer a tus amigos para que le
pongan un dedo arriba o me gusta. Cuando vemos una
pelicula o una serie en la television la contamos con
entusiasmo a nuestros amigos con la intencion de
persuadirles a verlas tambien. Igual pasa cuando
cocinamos una receta nueva buscamos la manera de
convencer a los demas de que es un plato sabroso. En
resumen, siempre estamos vendiendo y siempre alguien
esta tratando de vendernos algo.
Resulta interesante que la mayoria de profesionales
terminan convirtiendose en vendedores para ofertar sus
servicios. Lo hacen los abogados quienes son excelentes
persuadiendo, tambien los ingenieros y arquitectos
cuando deben vender sus proyectos. Disenadores,
pintores, programadores, modistas, cocineros, cantantes,
bailarines, deportistas y en fin, practicamente todos
terminan siendo vendedores. Por esto te digo que si te
consideras vendedor espero que sientas el orgullo de
pertenecer a la mejor profesion del mundo.
Las ventas y la psicologia humana
Vender significa entender la psicologa humana. Otras
profesiones (excepto psicologa y similares claro est) son
simples conocimientos y procedimientos para entender un

problema y resolverlo. En el proceso de ventas

interactuamos con personas con actitudes, gustos,deseos
y metas diferentes. Una estrategia de ventas no aplica
para todos los clientes sino que se hace necesario
comprender esas cualidades individuales para adaptar
nuestro mensaje a esas caracteristicas unicas y
personales. Cuando me iniciaba en este maravilloso
mundo de las ventas no entendia nada de la psicologia
humana y creaba un script o guion que recitaba a mis
prospectos sin preocuparme por las necesidades de mis
clientes ni por sus inquietudes.
Mi mensaje era
practicamente el mismo sin importar si le hablaba a una
mujer o a un hombre. Reconozco que en esa etapa de mi
vida carecia de conocimientos sobre la psicologia humana
y de como pude ser mas exitoso en mis inicios. Cuando
comence a entender la mente y el comportamiento
humano vi como aumentaba la satisfaccion de mis
clientes y, por consiguiente, mis ventas aumentaban.
El vendedor que tiene la habilidad de entender las
necesidades , la mente, los deseos y aspiraciones de sus
clientes logra cerrar las ventas de una manera mas
natural,disfruta mas su profesion y sus clientes se sienten
mas satisfechos. Cuando entiendes la mente, los deseos y
lo que quieren tus prospectos, y aplicas las tcnicas
adecuadas eres capaz de multiplicar su deseo de compra,
cosa que un mdico, un programador, un ingeniero, un
funcionario, incluso un poltico vendiendo su propuesta de
gobierno no pueden hacer por s solos.
1-Porque Compra la gente
Existen bastantes razones por las que una persona
compra productos o servicios y los motivos de una
persona puede que no sean iguales para otras personas.
Mi primera experiencia en ventas fue en el area editorial
vendiendo enciclopedias. Mis primeras ventas las hice a
miembros de mi familia y a companeros de oficina que me

brindaron su apoyo haciendome el camino mas facil.

Pronto descubri que las enciclopedias, por lo menos entre
mis clientes se convertian en articulos decorativos en los
estantes de las salas de estar.
En una ocacion un
companero me invito a visitar la biblioteca personal del
presidente de la republica, en el ala derecha del Palacio
Presidencial donde conocimos una joven que se presento
como la encargada de documentacion del presidente. Nos
habia pedido un catalogo de nuestros productos el cual
llevo personalmente al presidente. Pasados unos minutos
regreso con el catalago en mano con unas marcas en
algunas paginas. Era nuestro pedido. Se trataba de una
enciclopedias especiales de literatura. Hicimos un pedido
especial a nuestra casa matriz en Espana y al cabo de
unas tres semanas volvimos a la biblioteca del Presidente
con nuestro encargo.
todas son absolutamente respetables, aunque no todas,
como profesionales, han de tener nuestra aprobacin.
Todas ellas juegan un papel clave de la Psicologa de
ventas.
Una de las primeras cosas que los vendedores amateurs
aprendemos es que las personas compran por sus
razones NUNCA POR LAS NUESTRAS!
LAS MOTIVACIONES:
Posiblemente la motivacin ms importante para una
compra es EL SENTIDO DE MEJORA y eso quiere decir
que quieren ser mejores que antes de comprar y por
supuesto mejor que si hubieran comprado otra alternativa
diferente.
Aunque este sentido de mejora se podr interpretar de
diferente manera en funcin de las diferentes
sensibilidades:

Fsicamente.
Emocionalmente.
Espiritualmente.
En todo caso, como ms diversas sean las sensaciones de mejora
que tenga el potencial cliente con tu producto o servicio, ms fcil
ser que lo compre.
Existen diversos motivos por los que la gente compra. Es imposible,
realmente, decir una razn en particular, todo depende de la forma
de pensar de nuestro mercado objetivo, ya que todos los seres
humanos pensamos de forma diferente. Como dice el dicho: cada
cabeza es un mundo.
Tambin existe la posibilidad de que un acontecimiento cambie la
forma de pensar de una persona. Vamos a poner el ejemplo de
alguien que compra un televisor de 50, de una marca en
especfico, solo porque el diseo es espectacular; pero resulta que
se descompone al cabo de un ao dos meses y no le hacen vlida la
garanta porque sta ya se venci; en este momento su forma de
pensar cambia y su siguiente televisor ser escogido por su
funcionamiento y calidad, ms que por un buen diseo. Es decir,
este cliente preferir durabilidad que presumir un gran diseo.
Por lo tanto, las personas deciden sus compras por las siguientes
razones, principalmente:
Posicin social
Esta forma de pensar es clsica. Si no tengo los tenis que acaban
de salir, van a decir que soy pobre; o si no tengo un buen carro,
voy a ser rechazado por mis amigos. Es un miedo al rechazo social,
por no comprar lo que se pone de moda en ciertos periodos de
tiempo.
Aspiracin a mejorar
Cuando una persona mejora econmicamente, sus gastos
aumentan. Esto se debe a que compra cosas ms caras por el

simple hecho de que su economa ya se lo permite. Por ejemplo el

comer en restaurantes lujosos, comprar ropa en lugares ms
prestigiados, mejor tecnologa, etc.
Confiabilidad
La gente prejuiciosa tiende a comprar solamente lo que le
recomiendan o lo que ha estado consumiendo durante mucho
tiempo, se siente cmodo con ese producto o servicio y no se atreve
a probar a la competencia. Esta forma de compra se considera la
ms poderosa de todas. Cuando le generas confianza a un cliente,
es dficil que se vaya con la competencia. La mejor herramienta de
marketing es la recomendacin.
Seguridad
La gente paranica compra mucho este tipo de publicidad. Si le
vendes seguridad en tu producto o servicio, no necesariamente
seguridad de vida. Por ejemplo, si a tu cliente le das una garanta
de por vida en tu producto, ste se sentir seguro de comprarte
porque tendr la certeza de que siempre funcionar su adquisicin.
Funcionamiento
Esta gente regularmente es la ms analtica y les importa poco el
diseo, lo que les importa es el funcionamiento y los resultados. Un
ejemplo muy ilustrativo es el de las computadoras, este tipo de
personas prefieren una computadora que aguante programas
pesados, aunque no tengan un buen diseo; que una con funcin
limitada y muy elegantes. En cuanto a servicios se refiere, se
enfocan en los resultados medibles consecuentes. Como un servicio
de publicidad, por ejemplo.
Satisfaccin personal
Principalmente las personas caprichosas compran por este motivo,
porque les gusta o porque lo quieren de coleccin. Tambin es el
caso de los artculos que salen por tiempo limitado, generan un
deseo en la gente de decir: Si no lo compro hoy nunca lo tendr, y
no puedo permitir quedarme sin l.

Relacin costo beneficio

Se refiere a aquellas personas que buscan el mayor beneficio con el
menor costo. Generalmente preferirn lo ms econmico.
Recuerda que la forma en que debes vender, es la forma en que
piensa tu mercado objetivo. Analzalo, estdialo y encuentra su
manera de comprar, te aseguro que te llegarn muchos
compradores.
Las personas compran productos y servicios simplemente porque
desean modificar la situacin en la que se encuentran para pasar a
otra
en
la
que
les
gustara
hallarse.
Lo que separa estos dos puntos o situaciones es una Necesidad
especfica. Como vendedores podemos creer que el proceso de la
venta gira unicamente en torno de nuestros productos, pero en
realidad lo nico que le interesa al cliente es su propia necesidad.
La afirmacin de que los clientes compran un producto que los lleve
de su situacin actual a otra mejor se aplica tanto al caso de alguien
que compra una barra de chocolate como al de una empresa que
adquiere
su
sistema
informtico.
Si el producto que usted vende cumple en cubrir esa necesidad, los
clientes
lo
comprarn.
No se puede crear una necesidad en el cliente pero si exponer
aspectos de la situacin que quizs l No haba considerado, aunque
es el cliente en ltimo termino quien decide lo que necesita.
La funcin del vendedor es ayudar a definir las limitaciones de la
situacin actual , describir la situacin futura que se desea,
reflexionar sobre las ventajas que supone dar el paso y presentar su
producto como la manera de dar ese paso, con lo que se realiza una
venta
en
la
que
ambas
partes
salen
ganado.
La necesidad puede estar presente tanto para alejarse de una
situacin problemtica (insatisfaccin) o para acercarse a una
situacin deseada (satisfaccin).
Tipos
de
necesidad:
El primer tipo de necesidad se da cuando el cliente esta consciente
de la distancia entre su situacin actual y la que desea, y tiene en
claro lo que necesita comprar para salvar esa distancia. Un ejemplo
obvio de este caso se encuentra en el comercio de alimentos al por
menor. Los clientes saben que no tienen comida y que la
necesitarn en el futuro, as que van a la tienda y la compran. En

este caso, la influencia del vendedor se reduce a poco ms que

proporcionar un buen servicio para procurar que los clientes
vuelvan.
El segundo tipo de necesidad se da cuando que algo ha de cambiar
y
no
sabe
que
producto
producir
el
cambio.
Es ese el dominio del vendedor experto, capaz de influir en el
proceso, para definir el estado actual como el que se desea y para
evaluar las posibilidades de pasar de una a otro y el coste de ese
paso.El vendedor presentar su producto de tal manera que
permitir al cliente que juzgue en que medida son adecuados para
responder
a
la
necesidad
recin
definida.
Necesidades
y
deseos:
Las Necesidades se definen sobre una base lgica, lo que uno
Quiere
se
decide
emocionalmente.
Los Deseos representan la manera en que el cliente satisface unas
necesidades que han pasado por el filtro de sus valores y
sensaciones.
La gente nunca compra el producto sin ms, compra el sentimiento
de
satisfaccin
que
se
cree
que
proporcionar.
Caractersticas,

ventajas

Beneficios

Caractersticas: Son las peculiaridades del producto, lo que es.

Ventajas:
Son
el
resultado
de
las
caractersticas.
Beneficios: El provecho que obtiene el cliente al satisfacer sus
necesidades. Los clientes compran beneficios Son el resultado de
resolver los problemas personales y los de negocios. Como suele
decirse No vendas la ratonera, Vende la ausencia de ratones.
Un producto no se vende por si mismo.Bombardear al cliente con
las
caractersticas
del
producto,
no
es
vender.
En consecuencia, las caractersticas por s solas no conectan con las
necesidades del cliente. Y tampoco las ventajas.Al cliente no le
importa lo que el producto haga; lo que les importa es si puede
hacer
algo
por
ellos.
La parte creativa del vendedor consiste en crear los vnculos entre
las necesidades identificadas, las caractersticas del producto y los
beneficios que el cliente obtendr.

20 razones por las que la gente compra

27 octubre 2011
En el acto de compra influye una pluralidad de factores. El
consumidor se enfrenta a mltiples motivaciones a la hora
de decantarse por la compra de uno u otro producto.
Puesto que el deber de las marcas es conocer a sus
clientes, es tambin su deber estar al tanto de las
diferentes motivaciones de compra del consumidor. El
experto en marketing Bryan Eisenberg las desgrana a
continuacin en su blog personal:
1. Necesidades bsicas: el consumidor tiene
inevitablemente que llenar la nevera.
2. Conveniencia: el consumidor necesita algo
urgentemente en un momento concreto y compra lo que
tiene ms a mano.
3. Recambio: a veces hay que comprar algo para
sustituir otra cosa que ya no da el servicio que se espera
de ella.
4. Escasez: el consumidor compra un producto por su
exclusividad o porque sus existencias son ya muy
limitadas.
5. Prestigio: el consumidor compra un producto para
ganar en prestigio de cara a los dems.
6. Vaco emocional: a veces la gente compra
simplemente para sustituir cosas que ni tiene ni nunca

tendr.
7. Precios bajos: un producto a un precio
excepcionalmente bajo es casi siempre un imn para el
consumidor.
8. Buena relacin calidad-precio: el consumidor no
necesita en realidad el producto, pero lo termina
comprando porque su relacin calidad-precio es
inmejorable.
9. Reconocimiento del nombre de la marca: cuando
compra por primera vez un determinado producto, el
consumidor se suele decantar por la marca ms conocida,
aquella que le resulta ms familiar.
10. Moda e innovacin: el consumidor compra un
producto porque est de moda y todo el mundo habla de
l.
11. Compra obligatoria: una fuerza externa obliga al
consumidor a comprar un producto. Es el caso, por
ejemplo, de la compra de uniformes y de libros de texto
para el colegio.
12. Alimento para el ego: en ocasiones, el consumidor
compra simplemente un producto porque cree que ste le
va ayudar a sentirse mejor que el resto.
13. Identificacin: el consumidor compra porque se
siente identificado con el target del producto.
14. Presin: las compras son a veces motivadas por la
necesidad de estar a la altura del resto. La gente compra

lo que tienen tambin sus amigos.

15. Solidaridad: el consumidor compra un producto
porque cree que hacindolo est contribuyendo a una
buena causa.
16. Reciprocidad: en este caso, el consumidor compra
un producto para drselo a otra persona que previamente
le ha dado algo.
17. Empata: el consumidor compra un producto porque
siente empata por l, aun siendo consciente de que su
relacin calidad-precio no es la mejor.
18. Adiccin: en este caso es una fuerte adiccin la
motiva la compra.
19. Miedo: en determinadas ocasiones, el consumidor
compra algo simplemente para sentirse ms seguro y
ahuyentar as el miedo.
20. Indulgencia: el consumidor compra un producto
simplemente por darse el gusto de hacerlo

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BIBLIOGRAFIA
http://blog.compettia.com/2014/12/18/psicologia-de-ventas-porque-compra-lagente/

https://www.taringa.net/posts/info/11252486/Por-que-compra-la-gente.html

https://www.marketingdirecto.com/actualidad/checklists/20-razones-por-las-quela-gente-compra