El Plan de Marketing Personal

BIBLIOTECA DE MANUALES PRCTICOS
DE MARKETING
EL PLAN DE MARKETING
PERSONAL
Anlisis detallado, etapa por etapa, de

un modelo de planificacin prctico y
eficaz dirigido a alcanzar el mximo
desarrollo personal a partir de la aplicacin de las tcnicas del marketing a
cualquiera de las actividades econmicas realizadas por el ser humano como
suministrador de servicios: profesional, empresario, ejecutivo, empleado.
BIBLIOTECA DE MANUALES PRCTICOS

DE MARKETING
EL PLAN
DE MARKETING
PERSONAL
Director de la coleccin
DR. CLAUDIO L. SORIANO SORIANO
Edicin realizada bajo acuerdo con la Marketing Publishing Center (Amrica
Latina), S. A., depositaria de los derechos de edicin en lengua castellana de
los materiales impresos de la MARKETING PUBLISHING CENTER, INC., de
los Estados Unidos de Amrica.
Copyrights MARKETING PUBLISHING CENTER, Inc.

Ttulo original: PERSONNEL MARKETING PLANNING
Derechos para la edicin en lengua castellana:
MARKETING PUBLISHING CENTER (Amrica Latina), S. A.
Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este libro puede ser
reproducida, en ninguna forma y por ningn medio, sin la autorizacin
previa por escrito de los Editores.
ISBN: 978-84-87189-02-9
Depsito legal: M. 3.023-1989
Edita: Ediciones Daz de Santos, S. A.
Juan Bravo, 3-A. 28006 Madrid (Espaa)
Fotocomposicin: MonoComp, S. A. Conde de Vilches, 31. 28028 Madrid
Imprime: LAVEL. Los Llanos, nave 6. Humanes (Madrid)
Contenido
PREFACIO .....................................................................................................
XI
PARTE PRIMERA: Conceptos bsicos .................................................
CAPTULO PRIMERO: La dualidad del ser humano .....................
1. La cambiante naturaleza del ser humano ...........................................

2. La dimensin econmica del ser humano ........................................
3. La dualidad del ser humano ..................................................................
3
5
8
GRFICO 1: Los ciclos continuos del cambio .........................................
12
GRFICO 2: El proceso de intercambio ....................................................
13
CAPTULO SEGUNDO: El xito equilibrado ............................................
15
1. Acercamiento al concepto .........................................................................

2. Caractersticas del xito ............................................................................
3. El xito equilibrado ................................................................................
15
18
20
GRFICO 3: El xito equilibrado.
23
CAPTULO TERCERO: Marketing y marketing personal .......................
25
1.
2.
3.
4.
El concepto marketing ...............................................................................

El concepto marketing personal ...............................................................
El plan de marketing personal .................................................................
Importancia del plan de marketing personal ........................................
25
29
31
32
PARADA PRIMERA: Cuatro advertencias ................................................
33
PARTE SEGUNDA: Fundamentos programticos para el desarrollo

del plan de marketing personal ..........................................................
37
CAPTULO CUARTO: Bases para la autoplanificacin ........................
39
1. El xito: responsabilidad personal .........................................................

2. Los tres factores fundamentales ................................................................
39
40
VII
VIII
CONTENIDO
3. La ausencia de metas ................................................................................

4. Los cuatro pasos bsicos ..........................................................................
41
43
CAPTULO QUINTO: Autoconocimiento....................................................
45
SECCIN PRIMERA: Autoconocimiento como humano-valor ...........
45
1.
2.
3.
4.
45
46
48
49
Introduccin ..............................................................................................
Barreras al autoconocimiento ..................................................................
Los factores constantes de Haldane ......................................................
Hacia el autoconocimiento como humano-valor ...................................
SECCIN SEGUNDA: Autoconocimiento como humano-producto .... 50

1.
2.
3.
4.
5.
6.
Introduccin .......................................................................................................
El humano-producto como satisfactor ...........................................................
El humano-producto y el marketing mix ...............................................
Objetivo: el mercado ........................................................................................
Fortalezas y debilidades ................................................................................
Advertencia final ................................................................................................
50
51
53
56
57
59
PARADA SEGUNDA: El ciclo de vida del humano-producto ................
61
GRFICO 4: Ciclo de vida del producto .................................................
63
GRFICO 5: Ciclo de vida del humano-producto ...................................
65
CAPTULO SEXTO: Objetivos
69
1.
2.
3.
4.
5.
Conceptualizacin ......................................................................................
Caractersticas prcticas de los objetivos especficos ............................
Evaluacin de los objetivos.......................................................................
Conversin de deseos en objetivos especficos .....................................
Segmentacin de objetivos ......................................................................
69
70
71
72
75
CAPTULO SPTIMO: Obstculos y oportunidades ...............................
79
1.
2.
3.
4.
5.
Definiciones.................................................................................................
Mtodos para la identificacin de obstculos ........................................
Anlisis y evaluacin de los obstculos .................................................
Identificacin de oportunidades ...............................................................
Conclusin............................................ ......................................................
79
80
82
82
84
CAPTULO OCTAVO: Estrategias ...............................................................
85
1.
2.
3.
4.
5.
6.
85
86
86
87
88
89
Conceptualizacin .....................................................................................
Estrategias efectivas ..................................................................................
Factores o instrumentos estratgicos .....................................................
De dnde surgen las estrategias? .........................................................
Metodologa para la conversin de objetivos en estrategias.................
Evaluacin de las estrategias ..................................................................
CONTENIDO
IX
PARTE TERCERA: Desarrollo del plan de marketing personal ...........
93
Observaciones generales ................................................................................
95
SECCIN PRIMERA: Autoconocimiento ................................................
98
Formato nm.
Formato nm.
Formato nm.
Formato nm.
1: Gua del autoconocimiento ............................................

2.: Autoconocimiento a travs de los dems ......................
3: Autoconocimiento como humano-producto ...................
4: Autoanlisis en funcin del xito ....................................
98
106
113
115
SECCIN SEGUNDA: El plan global de vida .........................................
118
SECCIN TERCERA: Ejercicios de induccin .........................................
122
Formato nm. 5: Liberando los deseos .......................................................

Formato nm. 6: Inventario de deseos .........................................................
Formato nm. 7: Resumen de deseos...........................................................
Formato nm. 8: Conversin de deseos en objetivos .................................
Formato nm. 9: Segmentacin de objetivos ..............................................
Formato nm. 10: Trabajando con todos los deseos.....................................
Formato nm. 11: Evaluacin de los objetivos ..............................................
Formato nm. 12: Obstculos y oportunidades ............................................
123
124
125
126
127
128
129
130
SECCIN CUARTA: Elaboracin del plan de marketing personal ...
131
SECCIN QUINTA: Recomendaciones finales.......................................
146
Prefacio
Durante dcadas, y posiblemente siglos, muchos autores se han dedicado a

estudiar, analizar y escribir sobre el tema del xito personal. Cada uno de
ellos lo ha enfocado desde su propio punto de vista y/o bajo un diferente
enfoque profesional.
Sin embargo, existen algunos puntos que son considerados fundamentales
por todos los autores, no importa la ptica de anlisis que adopten. Estos
factores comunes, que aparecen en todos los libros sobre el tema, los podemos resumir de la siguiente manera:
a)
b)
c)
Conocimiento de s mismo.
Conocimiento exacto de las metas a alcanzar.
Establecimiento de un plan de trabajo para el logro de esas metas.
A pesar que en el desarrollo de este Manual tocaremos ampliamente estos

aspectos, por el momento, y a modo de primer acercamiento al tema, nos
pareci importante sealar esta aparente coincidencia entre todos los estudiosos que han analizado el llamado fenmeno del xito personal.
Y es que, sencillamente,
NO ES UNA COINCIDENCIA
Es que esos factores son imprescindibles. Y por eso vamos a analizarlos en
detalle en este Manual.
Sin embargo, entre los tantos autores que han tocado el tema del xito y los
planteamientos contenidos en este Manual existe una diferencia bsica: La gran
mayora de ellos parten de que es necesario
UN CONVENCIMIENTO EMOCIONAL
Y PSICOLGICO PREVIO,
XI
XII
PREFACIO
antes de proceder a planificar la propia vida hacia el xito. En otras palabras,

consideran que es necesario
UN CAMBIO DE COMPORTAMIENTO
O DE PERSONALIDAD COMO CONDICIN
PREVIA AL PROCESO DE PLANIFICACIN
Y de ah que la gran mayora de esos autores fundamentan sus mtodos de
trabajo en factores tales como auto-motivacin, desarrollo de la personalidad, desarrollo de una mentalidad de xito, etc., y sugieren una serie de
ejercicios para esos fines: auto-afirmacin, auto-reforzamiento, auto-convencimiento, etc.
Nosotros creemos que la motivacin es importante.
Pero partimos de otros criterios y, en consecuencia, planteamos otros mtodos de trabajo. A saber:
Primero:
Creemos que
PRODUCIR UN CAMBIO DE COMPORTAMIENTO

PROFUNDO EN UNA PERSONA ADULTA ES
ALGO SUMAMENTE DIFCIL,
lo que nos llevara a tener que afirmar, en consecuencia, que las posibilidades
de xito estn reservadas a muy pocas personas: aquellas que desarrollaron
esas cualidades desde pequeas, cuando la realidad de la vida diaria nos
demuestra que esto no es cierto: todos llevamos dentro la semilla del xito y
cualquier edad es buena para cultivarla.
Segundo:
Creemos que
EL PROCESO DE MOTIVACIN NO ES PREVIO

AL DESARROLLO DE UN PLAN DE TRABAJO,
PREFACIO
sino que, por el contrario,
EL NECESARIO TRABAJO DE ANLISIS

QUE CONLLEVA EL DESARROLLO DE UN PLAN
DE ACCIN NECESARIAMENTE PRODUCE
LA IMPRESCINDIBLE MOTIVACIN
No existe nada que motive ms a una persona que el llegar a saber
QU REALMENTE QUIERE ALCANZAR?,

si, al mismo tiempo, puede establecer el
CMO LOGRARLO?
Tercero:
Creemos que
EL XITO ES ALGO TAN RELATIVO

Y PERSONAL QUE ES IMPOSIBLE DAR
FRMULAS MGICAS QUE SEAN VLIDAS
Y TILES PARA TODOS
Lo que s puede ofrecerse es, nica y exclusivamente, una serie de
MTODOS DE TRABAJO QUE PERMITAN

ORGANIZAR Y PLANIFICAR LAS ACCIONES
A TOMAR
Cuarto:
Creemos que
ES IMPORTANTE ADOPTAR LOS MTODOS

DE ANLISIS Y PLANIFICACIN QUE HAN
DEMOSTRADO SU TOTAL VALIDEZ EN EL REA
DEL MARKETING PARA APLICARLO
A LA VIDA PERSONAL
XIII
XIV
PREFACIO
Esto lo demostraremos ampliamente en el desarrollo de este Manual, exponiendo en detalle las razones que nos llevan a ese convencimiento que, lo
sabemos, para algunos podr parecer inicialmente como una afirmacin, quizs, contraproducente.
En este ltimo enfoque reside la razn de que este Manual se denomine EL
PLAN DE MARKETING PERSONAL, ya que ese es el objetivo principal del
mismo:
SUMINISTRAR EL PROCESOS LGICO

Y LAS HERRAMIENTAS DE TRABAJO
NECESARIAS
que permitan al lector, luego de un anlisis pormenorizado, paso por paso y
etapa por etapa, elaborar su propio PLAN DE MARKETING PERSONAL.
Pero, es ste uno de los tantos libros sobre cmo alcanzar el xito y la
felicidad en la vida? O sobre cmo hacerse rico en dos semanas?
DEFINITIVAMENTE NO
Utilizamos la palabra xito nicamente en su concepcin de
LOGRO DE METAS,
ALCANCE DE OBJETIVOS,
SUPERACIN DE OBSTCULOS
Podramos utilizar otras tantas palabras, en lugar de xito, para indicar lo
que queremos significar, como, por ejemplo: realizacin, alcance, solucin,
triunfo, victoria, premio, superacin, conquista, llegada, conclusin, vencer, dominar, etc., o la misma logro; pero utilizamos la palabra xito por ser la
ms usual y la que ms divulgacin ha recibido.
Ahora bien, y tal y como ver el lector, una parte importante del contenido
de este Manual (toda la Parte Tercera), est dedicada a Formatos para ejercicios. Esto as porque esencialmente queremos que el mismo sea un instrumento prctico, aplicable y dinmico.
Por eso, este Manual, al igual que los dems que componen esta coleccin,
no es uno de esos libros para leer y guardar intocados en las estanteras de su
biblioteca personal.
No.
Muy por el contrario. Este Manual es para:
SER ANALIZADO.
DISCUTIR SOBRE SU CONTENIDO.
PREFACIO
XV
TRABAJAR EN Y CON L.
TOMAR NOTAS.
ESCRIBIR EN SUS PGINAS.
UTILIZAR, SI LO DESEA, LOS FORMATOS QUE APARECEN EN EL
MISMO.
En otras palabras,
ESTE MANUAL ES PARA UTILIZARLO

Y APLICARLO NO SLO PARA LEERLO
No olvide nunca esto.
Pero, ms que nada,
ESTE MANUAL HA SIDO DISEADO PARA SER

APLICADO DE MANERA CONSCIENTE
Y METDICA A SU VIDA PERSONAL
Hgalo.
Y el primer Mini-objetivo que debe auto-establecerse es el de leer
con total detenimiento
NICAMENTE LAS 17 PGINAS

DEL PRIMER CAPTULO,
aunque al principio puedan parecerle un poco tericas.
Era necesario iniciar con algunos planteamientos tericos para establecer
las bases metodolgicas sobre las cuales, ms adelante, estructurar los sistemas, mtodos y procedimientos de trabajo prctico.
Al final de la lectura del Captulo primero, le recomendamos que se detenga
y
REFLEXIONE PROFUNDAMENTE SOBRE

SU CONTENIDO
xitos!
PARTE PRIMERA
Conceptos bsicos
Captulo Primero
La dualidad
del ser humano
1. La cambiante naturaleza del ser humano

La realidad humana es de tal complejidad que hasta ahora nadie ha podido
dar una definicin concluyente de la misma. A lo ms, algunos han llegado a
tratar de definir al ser humano a travs de la enunciacin de sus componentes, de las partes que lo integran,
PERO NO POR SU TOTALIDAD

As, para algunos el humano est compuesto por cuerpo y alma. Para
otros, por cuerpo, espritu y alma. Para otros, slo por cuerpo. Y a travs de
esta descripcin de sus componentes tratan de dar una definicin, siempre
incompleta y parcial, de la realidad humana.
Nosotros no vamos a pretender dar esa definicin debido a que, aparte de
nuestra aceptada incapacidad para ello, adentrarnos en el laberinto de tal
disquisicin filosfica escapa totalmente a los objetivos de este manual.
Pero s queremos buscar una respuesta a la pregunta:
POR QU ES TAN DIFCIL DEFINIR

AL SER HUMANO?
Y creemos que, entre otras, una de las razones de esa dificultad radica en el
hecho que
EL HUMANO ES UNA REALIDAD CAMBIANTE,

EN PERMANENTE TRANSFORMACIN
Y, aunque a veces no nos demos cuenta de ello, ese factor de transformacin
constante afecta al ser humano tanto en cuanto es individualidad, persona,
individuo; como en cuanto es una realidad como grupo: familia, empresa, pas,
nacin, humanidad total.
EL PLAN DE MARKETING PERSONAL
Un clebre filsofo griego lo dijo hace ya miles de aos: Nadie se baa dos
veces en el mismo ro. En la segunda ocasin, aunque sea un instante despus,
ni las aguas del ro son las mismas ni la persona es la misma. Y sta es una
realidad irrebatible.
Pero existe otro aspecto a considerar:
EL HUMANO ES DOBLEMENTE CAMBIANTE

Por una parte, el ser humano cambia porque es parte de una naturaleza que,
a su vez, cambia como resultado de las propias fuerzas que existen en ella. El
propio planeta Tierra est en constante transformacin. Y el ser humano, como
el agua del ro, no escapa a esta denominada Ley universal del cambio.
Pero, adems,
EL HUMANO CAMBIA COMO RESULTADO

DE SU PROPIA OBRA
En otras palabras, se cambia a s mismo a travs de los procesos intelectuales (cultura, educacin, tecnologa, etc.) y, al mismo tiempo, cambia el medio
ambiente que le rodea para adaptarlo a sus necesidades, lo que, a su vez,
provoca nuevos cambios en las estructuras mentales del humano.
Por ejemplo, como resultado de su desarrollo cultural y econmico el humano cre las ciudades y abandon los campos para llevar una vida urbana. Sin
embargo, esa ciudad, obra del humano, provoc y est provocando constantemente nuevos cambios en su comportamiento y en su visin de la vida.
Esta capacidad de auto-formacin, principalmente en su dimensin cultural,
ha permitido al ser humano establecer una serie de valores ideales en los
cuales busca de manera permanente su perfeccin, mediante el establecimiento
de normas de conducta y criterios de valoracin, que incluyen conceptos tales
como justicia, moral, belleza, rectitud, dignidad, auto-estima, respeto de s mismo, etc.
Es de notar que estos valores, a su vez, cambian constantemente segn la
poca y las circunstancias, como resultado de esa continua bsqueda del ideal
de sociedad perfecta en la que se encuentra, consciente o inconscientemente,
inmerso el ser humano en su conjunto.
Este proceso de cambio permanente es una de las causas por las que es tan
difcil definir el ser humano. Aunque, al mismo tiempo, constituye la gran
esperanza del humano, dado que ste posee
LA POSIBILIDAD DE CAMBIAR
PARA SU CRECIMIENTO,
tanto a nivel individual como colectivo.
LA DUALIDAD DEL SER HUMANO
Pero existe una segunda razn para hacer ms difcil esa conceptualizacin
formal:
EL HUMANO ES UN SER QUE VIVE

EN SOCIEDAD
No es simplemente que vive junto a otros. La realidad social del humano va
ms all del hecho fsico. El humano interacta de manera constante con los
otros componentes de su grupo o sociedad. Vive por y para los otros seres
humanos en un entramado de vnculos, relaciones y dependencias recprocas.
Y esta interrelacin tan estrecha y vinculante crea en el humano lo que se ha
denominado como su
DIMENSIN SOCIAL,
creando una nueva realidad: la vida colectiva que va ms all de la indidualidad del humano y en la que ste vive, aunque, al mismo tiempo, sin perder su
individualidad. Debido a lo incierta y difusa de la frontera que separa la realidad individual del ser humano de su realidad social es que se hace tan difcil
percibir en toda su extensin la verdadera dimensin del humano.
Esa nueva realidad, esa vida colectiva o vida en sociedad, se ha desarrollado de tal manera que el humano ha pasado a depender totalmente de ella.
En la actualidad, como individuos, cada uno de nosotros depende fsicamente de ella: no podramos, no sabramos sobrevivir fuera de la sociedad. En
este sentido, en su dimensin fsica el humano civilizado es ms dependiente de su grupo que el salvaje que vive en un grupo tecnolgicamente menos
dearrollado, el cual est preparado, entrenado, para sobrevivir por s slo.
Vase en el Grfico 1 la representacin de este proceso de cambios constantes y como los distintos factores que interactan en l, al mismo tiempo, se
afectan unos a otros modificndose.
Ahora bien, el desarrollo de la sociedad, creacin del hombre, ha llevado al
establecimiento de una serie de relaciones de supervivencia entre sus integrantes, que es lo que ha dado origen a:
2. La dimensin econmica del ser humano
Las estructuras sociales actuales, en cualquier parte del mundo y bajo cualquier tipo de organizacin poltico-econmica, implican que necesariamente
el humano cumpla una funcin econmica:
O ES PRODUCTOR O ES CONSUMIDOR
DE BIENES Y SERVICIOS
En la infancia y en la vejez se es eminentemente consumidor. En las etapas

intermedias, se es ambas cosas: productor y consumidor. Por eso a esta etapa
intermedia del ser humano se le denomina como etapa productiva. Claro, sta
es la regla general y, como es sabido, toda regla tiene sus excepciones.
Ahora bien, si analizamos esta funcin econmica del ser humano, veremos
que, en el fondo, la misma constituye esencialmente un continuo y permanente
PROCESO DE INTERCAMBIOS,
ms complejos en la medida que la sociedad se agiganta y se complica, pero en
esencia es eso: intercambio. En otras palabras:
T ME DAS ALGO Y YO, A CAMBIO,

TAMBIN TE DOY ALGO
En un principio, en la prehistoria, ese intercambio se produca en productos
o bienes tangibles y es lo que en las ciencias econmicas se denomina como la
etapa del trueque. Ms adelante, a fin de hacer ms fcil el intercambio se
utilizaron algunos bienes que eran deseados, y en consecuencia demandados
por todos, los que se convirtieron en medios de intercambio. Entre stos, a
travs de la historia, podemos sealar el ganado, la sal, semillas de cacao,
pescados secos, piedras exticas, conchas de caracoles, los diversos metales
hasta llegar a los llamados metales preciosos: el oro y la plata, principalmente.
En base al uso de los metales como medios de intercambio, surgen las primeras monedas.
Posteriormente, como consecuencia de la necesidad de seguir facilitando el
creciente intercambio, surge el dinero tal y como lo conocemos hoy, hasta la
aparicin del denominado papel moneda. Por eso, el dinero se define esencialmente como
UN MEDIO DE INTERCAMBIO,
que, debido a la estructura social que sealbamos previamente, se ha convertido en necesario para asegurar la supervivencia de cualquier persona.
Y sta es una primera realidad
QUE NO PODEMOS OCULTAR NI IGNORAR

(Aunque a veces moleste admitirla.)
As, analizando
EL SER HUMANO COMO PARTE INTEGRAL

DE ESA RED CONTINUA DE INTERCAMBIOS
veremos que en nuestras actuaciones como grandes empresarios, como profesionales, como ejecutivos, como obreros, como tcnicos, como artesanos, como
pequeos comerciantes, etc., desde el punto de vista econmico.
NUESTRA FUNCIN ES LA DE SUMINISTRAR

ALGUNOS SERVICIOS
para recibir a cambio determinadas sumas de dinero, las que, a su vez, nos
servirn para
ADQUIRIR PRODUCTOS Y SERVICIOS

DE OTROS SECTORES DE LA ECONOMA
Es importante que pensemos detenidamente en ese proceso: damos nuestros servicios a cambio de dinero para poder adquirir los productos y servicios
que necesitamos para vivir en sociedad. Vase en el Grfico 2 una representacin esquemtica del Proceso de intercambio y la participacin del humano
en el mismo.
La existencia de este proceso es una segunda realidad que tampoco
PODEMOS OCULTAR O IGNORAR

En resumen, y esto que vamos a decir es algo que se hace difcil y hasta
doloroso de aceptar de primera intencin, en muchas de sus manifestaciones y
especficamente en su dimensin econmica como productor,
EL SER HUMANO ES UN PRODUCTO MS

de los tantos que se intercambian en el mercado.
Difcil de aceptar, verdad?! Pero es una realidad y como tal, lo primero

que tenemos que hacer, es simple y llanamente
ACEPTARLA
Esto nos lleva a analizar lo que denominamos como
LA DUALIDAD DEL SER HUMANO,

y cuyo concepto constituye uno de los aspectos fundamentales de este manual.
Veamos.
3. La dualidad del ser humano
Por una parte,
a) todo ser humano conserva un alto contenido de valores morales, estticos, sociales, polticos, religiosos, filosficos, etc.; pero, por la otra
parte,
b) al momento de cumplir su funcin econmica como suministrador de
servicios a cambio de una recompensa monetaria, indefectiblemente se convierte en un producto.
Esto da lugar a que dentro de cada uno de nosotros co-existan dos individualidades, las que hemos optado por denominar como
EL HUMANO-VALOR Y EL HUMANO-PRODUCTO
El gran problema radica en que el ser humano es consciente de esa condicin de humano-producto y como la misma choca con su tica personal la
rechaza. Los dems productos y servicios que concurren al mercado no protestan porque no tienen conciencia de su existencia (aunque en algunos casos
tambin sean seres vivos!) y mucho menos perciben su condicin de producto.
El ser humano s, lo que es una aparente desventaja, porque al tener conciencia
de ello produce tensin y frustracin, pero que al tiempo constituye una gran
ventaja ya que al llegar a tener verdadera conciencia de ello
LE DA LA OPORTUNIDAD DE MANIPULAR
LA SITUACIN A SU FAVOR
Por otra parte, al tomar conciencia de ello y proceder a un anlisis de

nosotros mismos como humanos-productos veremos que la situacin no es tan
frustrante como aparenta ser de entrada.
Por una parte, vemos que el servicio que vendemos como empresario,
profesional, ejecutivo, tcnico, asalariado, etc., est integrado por tres elementos bsicos:
a) Los conocimientos que poseemos.
b) Las habilidades que tenemos para aplicar esos conocimientos.
c) El tiempo del que disponemos.
Los conocimientos y habilidades que entregamos a cambio de dinero,
LOS CONSERVAMOS, NO DESAPARECEN

EN EL PROCESO DE INTERCAMBIO
En realidad, estos dos factores constituyen una de las pocas cosas que se
pueden transmitir manteniendo inalterable la cuanta de su posesin. Muy por
el contrario, la realidad demuestra que cuanto ms se transmiten, cuanta
mayor experiencia acumulamos, ms conocimientos y habilidades llegamos a
tener.
Esto implica que en realidad
LO QUE VENDEMOS ES TIEMPO,

que es el nico, de los tres factores, que no podemos recuperar.
La constatacin de esta realidad nos permite enfocar y aceptar nuestra
condicin de humano-producto desde otro ngulo y ver qu esencialmente
somos
VENDEDORES DE NUESTRO TIEMPO

Y NO DE NOSOTROS MISMOS
Ahora bien, ya que el humano-producto es una realidad social y econmica ineludible, inevitable e invariable, no hacemos nada protestando en contra
de ella. Con esta actitud lo nico que logramos es aumentar los factores de
tensin y frustracin que tal situacin implica.
Por el contrario, como humanos inteligentes, con cabal conciencia de nuestros actos y verdaderas dimensiones, no debemos rehuir una realidad que es
10
ineludible, inevitable e invariable de acuerdo con las caractersticas y organizacin de la sociedad en que vivimos, sino
TOMAR CONCIENCIA CLARA DE LA MISMA

para:
a)
Reconocer esa situacin y manipularla a nuestro favor. (No dejar que

ella nos manipule a nosotros.)
b) Saber que podemos actuar como humanos-productos vendedores de
tiempo, sin perder nuestra condicin primaria y principal de humanovalor.
c) Utilizar las tcnicas que han demostrado su validez para el manejo
eficaz de los otros productos y servicios que concurren en el mercado
y mediante el uso de las mismas hacer ms exitosa esa funcin econmica que ineludiblemente debemos cumplir.
En realidad, no hacemos nada escondindonos detrs de nuestra dignidad

herida y rumiar nuestra desgracia a lo largo de toda la noche si a la maana
siguiente nos veremos obligados a atender al cliente o asistir a nuestro lugar
de trabajo, ya que de ello depende no slo nuestra propia superviviencia, sino
posiblemente tambin la de nuestros coyungues, hijos, padres, etc.
Al contrario! Debemos aceptar la dualidad de ser, por una parte,
HUMANO-PRODUCTO-TIEMPO
que, durante ocho horas del da, es un producto que vende su tiempo,
pero que, por la otra parte, durante las restantes diecisis horas de cada
jornada es
HUMANO-VALOR,
capaz de soar, rer, llorar, compartir el amor, disfrutar de la libertad, sentir la
presencia de Dios, o simplemente extasiarse ante un paisaje o un atardecer; un
ser capaz de los ms altos sacrificios, incluso de la vida, por un ideal; capaz de
matar y que al mismo tiempo posee la facultad de emocionarse ante el ms leve
sufrimiento del ser que ama.
Y si esa dualidad del ser humano es una realidad en cualquier tipo de
sociedad, si es una verdad ineludible,
SAQUMOSLE PROVECHO!
11
Mientras seamos humano-valor, disfrutmoslo! Vivamos a plenitud. Gocemos de los sanos placeres que nos da esa condicin de la que no disfruta
ningn otro ser de la creacin. En otras palabras:
SEAMOS HUMANO-VALOR AL 100 POR 100

Pero tambin, cuando por necesidad debamos ser humano-producto, semoslo tambin al 100 por 100. Sin vergenzas, sin remilgos, sin subterfugios, sin
falsas posiciones idealistas, sin temores, sin cargos de conciencia, sin cargantes
posiciones ticas.
Si la sociedad nos ofrece, como nica alternativa honorable para sobrevivir, la necesaria venta de nuestro tiempo,
VENDMOSLO BIEN.
Y para lograrlo tenemos en nuestras manos las tcnicas y procedimientos
que el marketing pone a nuestra disposicin.
En fin de cuentas, mientras en mejor capacidad estemos para
VENDER LAS OCHO HORAS

DE HUMANO-PRODUCTO,
en mejor disposicin estaremos para disfrutar, a plenitud y con mayor libertad,
LAS DIECISIS HORAS DE HUMANO-VALOR

sa es, en el fondo, la filosofa de este manual:
a) Aceptar la dualidad humana.
b) Mostrar los mtodos que permitan la planificacin eficaz de su vida,
con miras a obtener el mximo provecho de sus ocho horas de humano-producto; a fin de que pueda, al mismo tiempo.
c) Obtener un fruto pleno de las restantes diecisis horas de humanovalor.
12
GRFICO 1
LOS CICLOS CONTINUOS DEL CAMBIO
GRFICO 2
EL PROCESO DE INTERCAMBIO
13
Captulo II
El xito equilibrado
1. Acercamiento al concepto
Al igual que para la palabra humano, tambin para el vocablo xito se
han dado innmeras definiciones. En este manual no pretendemos dar otra
definicin ms, que siempre pecara de incompleta, pero s pretendemos analizar y discutir el
CONCEPTO DE XITO
Para ello, debemos comenzar por el principio.
La palabra xito tiene su origen en el vocablo latn exitus que significa
salida. (Ntese, por ejemplo, que en ingls salida es exit.) El vocablo xito
tiene la misma raz ex que aparece en palabras como extranjero, externo, exterior,
extemporneo, etc. En todas ellas con el significado de estar afuera,
ser ajeno a algo. En otras palabras: estar, llegar, a un sitio o situacin distintos a
los que se estaba originalmente.
El Diccionario ideolgico, de J. Casares define xito como: Fin o conclusin de un asunto, empresa, etc., seguida de una segunda acepcin que, por
su imprecisin, tampoco aporta mucho: Resultado feliz de un negocio, actuacin, etc.
Dice Sartin (1): En estas definiciones, al igual que en su origen semntico, la
palabra xito parece conservar un carcter menor, que contrasta con el uso
que se hace de ella en la opinin corriente.
En realidad, estas acepciones presentan un sentido cargado de mucho menor contenido e impacto que el que normalmente se le asigna en el uso corriente a la palabra xito.
(1) Nota del editor: Existe una versin en castellano de la obra citada: EL XITO PROFESIONAL,
Pierrette Sartin, Ediciones Mensajero, Bilbao (Espaa).
15
16
As vemos, siguiendo las lneas de pensamiento de Sartin, que, en efecto, en

la mayora de los casos la misma aparece utilizada para significar algo ligado
a conceptos tales como:
Elevacin en la jerarqua social.
Conquista de un determinado nivel de poder (econmico, poltico, militar, etc.).
Logro de una fortuna personal por encima de lo comn.
Logro de renombre personal (popularidad, prestigio, etc.).
Otros aspectos similares.
Esto representa lo que se podra denominar como la dimensin social del
xito.
Sin embargo, no importa la definicin que se pretenda dar o los sentidos
que se le quieran asignar, existe una verdad que subyace por debajo de todas
ellas y en esa verdad reside la esencia en s de la palabra, el significado formal
que queremos sealar:
XITO ES ALCANZAR OBJETIVOS

Este es el concepto bsico que queremos dejar en la mente del lector:
TODA SENSACIN DE XITO CONLLEVA

NECESARIAMENTE EL LOGRO
DE UN OBJETIVO
Ntese que la frase comnmente utilizada de alcanzar el xito, implica
forzosamente dos ideas:
a) Un camino que es necesario recorrer hasta llegar a l.
b) Una meta previamente establecida y que ha sido posible alcanzar o
cumplir.
Es importante que concienticemos profundamente este concepto en nuestras
mentes, que lo hagamos nuestro de manera permanente, que llegue a ser una
segunda naturaleza en nuestra forma de pensar y por eso vamos a repetirlo:
XITO ES ALCANZAR OBJETIVOS

El aparente xito inesperado, el golpe de fortuna en la profesin, la oportunidad no esperada... realmente no existen.
Siempre, en todo momento, ha existido un proceso previo de bsqueda de esa
situacin. La persona que se hace rica al ganar el gran premio en la lotera,
EL XITO EQUILIBRADO
17
es porque previamente haba hecho algo en ese sentido: comprar el billete o

tique de participacin; y ese acto lo haba realizado con un objetivo: ganar un
premio y, preferiblemente, el gran premio.
Es que en la vida diaria
NO EXISTEN LAS COINCIDENCIAS,

aunque a veces aparenten serlo.
Existe
UNA CADENA DE ACONTECIMIENTOS

SUCESIVOS,
una serie de eventos, hechos, situaciones, etc.,
NTIMAMENTE ENTRELAZADOS ENTRE S,

que, a travs de la acumulacin de mltiples resultados parciales,
FINALMENTE CONDUCEN AL PROPSITO

LTIMO BUSCADO
Esto es lo que se denomina como ley de Causa y efecto. Y el logro del
xito no escapa a la vigencia de esa ley.
Por eso, para la mayora de los estudiosos del tema la nica manera de
alcanzar un objetivo preestablecido, es mediante
EL CONTROL DE LAS ETAPAS

INTERMEDIAS QUE CONDUCIRN A L
Ntese que no se trata de controlar el objetivo, sino los pasos, muchas
veces pequeos y aparentemente insignificantes, que permitirn realizar
TODO EL CAMINO HASTA LLEGAR

A LA META PREFIJADA
18
La realidad de nuestras vidas diarias, muchas veces inmersas en una desbocada carrera tras el xito, nos hace ver que en mltiples ocasiones
LA OBSESIN POR LOS OBJETIVOS

desva la atencin de los necesarios pasos intermedios produciendo un notable desfase entre esfuerzos invertidos y resultados logrados.
Al fin de cuentas, si logramos controlar las etapas intermedias, al final
controlaremos los objetivos. Es muy importante que usted se fije este concepto
muy claramente en su mente, ya que de l depende la efectividad de todo
PROCESO DE PLANIFICACIN
(En captulos siguientes, al referirnos a la Segmentacin de los objetivos,
volveremos sobre el tema.)
2. Caractersticas del xito
Habiendo establecido en principio el concepto de xito como el logro de
objetivos, analicemos algunos de los aspectos que lo caracterizan, utilizando
para ello preferentemente los criterios y hallazgos de Sartin.
Primero:
EL XITO ES TOTALMENTE SUBJETIVO

Est ntimamente ligado a los criterios, escalas de valores, juicios, etc., de
cada persona y en consecuencia ser diferente para cada persona. En otras
palabras:
NO EXISTE UN METRO UNIVERSAL

PARA MEDIR EL XITO
Por eso no es raro encontrar hombres y mujeres que, habiendo alcanzado
lo que la opinin corriente consiera como los signos del xito, no se encuentran
satisfechos con sus vidas. Y han existido los extremos en que personas, aparentemente super-exitosas (valga la expresin), se han suicidado en el mo-
EL XITO EQUILIBRADO
19
ment culminante de sus carreras o profesiones. Y vale la pena hacerse la

pregunta:
ERAN REALMENTE PERSONAS DE XITO?

Ms adelante plantearemos la posible respuesta.
Segundo:
EL XITO ES AMBIGUO
La nocin de xito es imprecisa, superficial, incompleta.
Aunque aparentemente todos tenemos una idea de lo que es el xito, es
necesario reconocer que esa idea, en la mayora de los casos, no es susceptible
de ser medida y/o descrita en todas sus dimensiones, variables y posibilidades.
Sin embargo, tambin es cierto que la sociedad nos impone un cierto nivel
de xito profesional y "margina" a quines no se adaptan a sus leyes y a sus
reglas, a los que no juegan su juego. Sartin contina expresando: Si bien es
cierto que, tomada al pie de la letra, esta escala de valores sociales sea discutible, tambin es necesario reconocer que el xito material y el xito social
tienen tendencia, sino a confundirse, s al menos a ser interpretados de un
modo muy estrecho.
Pero, en el fondo, la verdad es que an ese concepto social de xito se
mueve dentro del mbito de la imprecisin y la ambigedad.
Tercero:
EL XITO ES RELATIVO
El concepto de xito implica una nocin de relatividad, de comparacin
con la situacin o estado de otros. Si decimos que un profesional tiene xito es
porque reconocemos implcitamente que en el ejercicio de su carrera est por
encima de otros profesionales.
Pero hay algo ms: El xito no es el mismo para el comerciante y para el
diplomtico. Aqul lo evala en dinero y ste en distinciones honorficas; otros
en poder, en belleza, en conocimiento. Para el hijo de un comerciante o de un
agricultor ser un xito llegar a convertirse en funcionario, aunque slo llegue
a un rango modesto, mientras que para un presidente-director general, el xito
20
consistir en acumular consejos de administracin, presidencias de todas clases,

condecoraciones
y
rentas
elevadas.
(Autor
citado.)
Y esto es lgico.
ES QUE NO EXISTE UN XITO

Existen tantos y tantos xitos como personas existan. El xito es una realidad
eminentemente personal, individual, que adquiere caractersticas y dimensiones distintas para cada uno de nosotros.
Y esas facetas o dimensiones sern tan variadas como concepciones existan
sobre cul es el objetivo de vida de cada persona: para unos el xito ser
llegar a ser millonario, para otros entregar su vida a la palabra de Dios, para el
de ms all la presidencia de la Repblica, para aqul ser un profesional
reconocido y respetado, para otros ganar el premio Nobel de literatura, o ser
una madre querida y respetada por hijos y nietos, o que todos los hijos alcancen una profesin universitaria, o llegar a ser el mejor pintor del pas, y
etctera.
Por eso (ya lo dijimos) no existe el llamado secreto del xito nico, aplicable como frmula matemtica a cualquier persona. Ya alguien lo dijo: El nico
secreto del xito es que no tiene secretos.
Lo que s existe es
UN CONJUNTO DE INSTRUMENTOS,
de herramientas de trabajo diario, que permiten a las personas que los apliquen alcanzar el xito con mayores posibilidades de resultados positivos que
aquellas otras que permanecen en sus vidas simplemente
ESPERANDO A VER QU SUCEDE
3. El xito equilibrado
Pero,
CUIDADO!
EL XITO EQUILIBRADO
21
La sociedad consumista en que vivimos nos ha venido vendiendo la idea de

que
XITO y XITO ECONMICO,

OBJETIVOS y OBJETIVOS ECONMICOS,
son sinnimos, representan lo mismo, son trminos intercambiables. Pero
esto, sencillamente
NO ES CIERTO
Veamos por qu.
Previamente analizamos el concepto de la dualidad del ser humano y de
cmo el humano est, por una parte, integrado por valores morales, ticos,
estticos, sociales, religiosos, filosficos, etc., que lo convierten en humanovalor y, al mismo tiempo, en un ser nico sobre el planeta y, quizs, en el
universo.
Y vimos, tambin, que el ser humano, respondiendo a la estructura de la
sociedad en que vive, est obligado a cumplir una funcin econmica que, en el
proceso de intercambio de bienes y servicios, lo conviertene en humanoproducto.
Pues bien,
A ESTA LTIMA PARTE ES QUE CORRESPONDE

EL XITO ECONMICO
Y slo a ella.
Si limitamos nuestra visin y bsqueda del xito nicamente a la dimensin econmica, quizs lo alcancemos, pero estaremos auto-limitndonos en
todas las dems dimensiones como humano-valor.
Aunque lleguemos a ser millonarios, lo cual no es malo de por s, habremos
alcanzado el xito
SLO PARCIALMENTE,
en la dimensin ms reducida del ser humano: la del humano-producto.
Para enfrentar esa visin parcial del humano y del xito, surge la propuesta
del
XITO EQUILIBRADO,
22
que parte, antes que nada, de la aceptacin de la dualidad del ser humano a
que nos hemos referido, siendo
HUMANO-VALOR 100 POR 100

Y HUMANO-PRODUCTO 100 POR 100,
segn la ocasin, las circunstancias y el momento.
La propuesta del XITO EQUILIBRADO tambin nos dice que debemos
hacer algo, algn tipo de accin planificada, si queremos alcanzar una
META GLOBAL EN NUESTRAS VIDAS,

mediante cuyo alcance y satisfaccin podamos desarrollar a plenitud todas
nuestras potencialidades en funcin de las mltiples dimensiones que poseemos como seres humanos integrales.
En este sentido, el logro de los objetivos que nos fijemos en cada una de
nuestras dimensiones, y no slo en una de ellas, es lo que denominamos como
XITO EQUILIBRADO
Vase en Grfico 3 la representacin de este concepto.
En atencin a esta propuesta, la sana, justa, lgica y natural bsqueda
del xito debe ser como el fiel de una balanza en equilibrio: nunca descuidando alguna de nuestras dimensiones y potencialidades, nunca inclinndose
en demasa hacia uno de los lados ya que, si lo hacemos,
NECESARIAMENTE PRODUCIREMOS
FRUSTRACCIONES EN LAS OTRAS REAS
En otras palabras, el supuesto xito en una sola direccin indefectiblemente
producir
EL FRACASO EN LAS OTRAS DIMENSIONES

DEL HUMANO-VALOR,
y entonces no podra hablarse de un verdadero
XITO EN LA VIDA
EL XITO EQUILIBRADO
GRFICO 3
EL XITO EQUILIBRADO
23
24
En este concepto se encuentra la respuesta a aquella pregunta que dejamos

previamente sin contestar:
La persona super-exitosa que culmina su vida en el suicidio, era realmente una persona exitosa?
De seguro s lo era en una sola direccin, pero lamentablemente descuid
las otras.
Es importante, muy importante, que usted recuerde y mantenga presente
en todo momento esta propuesta del
XITO EQUILIBRADO
al momento de autojuzgarse y de autoestablecerse los necesarios
OBJETIVOS DE VIDA
que vamos a ver y analizar, en su momento, en las Partes segunda y tercera de
este manual.
Captulo III
Marketing
y marketing personal
1. El concepto marketing
Hemos sealado en los captulos anteriores que es vlido aplicar a la vida
personal las tcnicas del marketing. En consecuencia, es lgico definir, antes
que nada: Qu entendemos por marketing? Veamos.
Durante mucho tiempo, el concepto marketing fue definido como el conjunto de tcnicas que estudian y facilitan el paso de los productos y servicios
desde su lugar de origen o produccin hasta su punto final: el consumidor o
usuario.
sta, que constituy una definicin clsica, esta hoy en da completamente
superada. Sin embargo, para muchas de las personas no ligadas a la actividad
de marketing sta sigue siendo la imagen que tienen del mismo, y lo conciben
nicamente como una serie de tcnicas, actividades y procedimientos que se
ponen en accin
PARA PROMOVER LA VENTA

(Para algunos: Para vender a toda costa!)
Pero esa poca ya cumpli su cometido histrico. Pertenece al perodo muy
inicial de los primeros pasos del marketing. En una etapa posterior, se vio que
enfocar el marketing desde ese punto de vista es falso y que por ms que se
pretenda engaar al consumidor, ste a la larga siempre conserva la ltima
palabra, la accin ms importante:
LA DECISIN FINAL DE COMPRAR

O NO COMPRAR
25
26
Entonces, el enfoque del marketing pas de estar centrado en las necesidades de la empresa (vender a toda costa), para enfocarse hacia las necesidades
del consumidor. Esto da paso a otra conceptualizacin del mismo y se dice que
el marketing tiene como objetivo satisfacer los deseos y necesidades del
consumidor,
produciendo
beneficios
para
la
empresa.
As nace el concepto del
CONSUMIDOR COMO REY DEL MERCADO

Las empresas, conscientes que a la larga la publicidad artificial (a veces
engaosa) no vende, se dedican a halagar al consumidor y hubo un cambio total
tanto en la concepcin y desarrollo de los productos (cada vez ms avanzados,
tiles, funcionales, atractivos, etc.), como en la forma de hacer publicidad (ms
sincera, ms directa, menos artificial), como, finalmente, en las actividades de
promocin: siempre dndole algo adicional al consumidor. Todo ello fundamentado en un amplio cuerpo de tcnicas que se denominan Investigacin de
mercados, que tienen su razn de ser y propsito en que lo fundamental en
marketing es
SABER QU QUIERE EL CONSUMIDOR,

PARA LUEGO DRSELO
Ms adelante se vio que ese mismo conjunto de tcnicas, que originalmente
se aplicaron a bienes tangibles, llamados productos, tambin eran tiles al
manejar reas menos concretas, y surge el denominado
MARKETING DE SERVICIOS,
aplicable a las labores de gestin y comercializacin de, por ejemplo, compaas de seguros, bancos, lneas areas, diversin (televisin, radio, cine, msica, espectculos), etc.
En esa etapa se desarrolla, adems, el
MARKETING DE SERVICIOS PROFESIONALES,

que permite a abogados, mdicos, consultores, ingenieros, etc., manejar sus
servicios como productos y tratar de, satisfaciendo a sus usuarios, obtener
la mxima aceptacin.
MARKETING Y MARKETING PERSONAL
27
Conjuntamente surge el
MARKETING DE INSTITUCIONES DE SERVICIO,

tales como hospitales, fundaciones, clnicas, servicios pblicos, instituciones
benficas, etc., sea que tengan o no fines de lucro, siempre bajo el criterio de
que lo ms importante es satisfacer las necesidades del consumidor o usuario, no importa la naturaleza o forma de expresin que asuman las mismas.
Como paso subsiguiente nace el
MARKETING POLTICO,
que es, hoy por hoy, ampliamente utilizado en todas las naciones en las que
impera la democracia representativa occidental, y que se plasma en las campaas masivas de propaganda, los sondeos de opinin pblica, la creacin o
modificacin
de
la
imagen
de
los
candidatos,
etc.
Hoy nos encontramos en pleno desarrollo del
MARKETING SOCIAL,
que parte de la constatacin de que as como el ser humano utiliza productos y
servicios, as tambin
POSEE Y MANEJA VALORES TICOS

Y MORALES A NIVEL SOCIAL
y que, cuando es necesario, para potenciar el proceso de concientizacin
colectiva, el uso de las tcnicas del marketing permiten transmitir estos valores sociales de manera ms efectiva, logrando de forma ms rpida la aceptacin de los mismos por parte del pblico, a travs de la adecuacin del
mensaje de los mismos a las caractersticas (necesidades, actitudes, lenguaje,
etc.) del pblico objetivo.
As el marketing social se utiliza en la actualidad de manera masiva en, por
ejemplo, programas dirigidos a la planificacin familiar, la defensa del medio
ambiente, campaas de sanidad pblica, prevencin sanitaria, programas contra la drogadiccin, el alcoholismo, el consumo de tabaco, el SIDA, etc.
Finalmente, derrumbando prejuicios y preconceptos, se abre camino el
MARKETING CULTURAL
28
que tiene como objetivo la difusin de los valores culturales en todas sus
manifestaciones a fin de que los mismos sean cada vez mejor asimilados y
aceptados por el gran pblico. Esta ltima y reciente subdivisin del marketing
es utilizada por museos, bibliotecas, galeras y escuelas de arte, actividades e
investigaciones folklricas, casas editoriales, programas en defensa de culturas
minoritarias, etc.
Y surge la pregunta:
POR QU ESTA EXPANSIN DEL MARKETING

HASTA CUBRIR REAS DE ACTIVIDAD
APARENTEMENTE TAN DIFERENTES?
Este proceso de difusin y ampliacin de la aplicacin del marketing se ha
verificado porque en la actualidad ste se concibe como
A)
B)
C)
D)
UN PROCESO LGICO Y PROGRESIVO,

APLICABLE A CUALQUIER ACTIVIDAD DEL SER HUMANO
EN LA QUE SE QUIERA TRANSMITIR ALGO
A CAMBIO DE LA ACEPTACIN DE UN GRUPO SOCIAL.
Ese algo, como hemos visto, puede ser las caractersticas de un producto
o servicio; un servicio personal tcnico o profesional; los servicios de un centro
de salud, pblico o privado; una universidad o escuela; un cantante o artista
de cine; un candidato poltico; un valor social (la paternidad responsable); una
sana conducta social (sin alcohol y sin tabaco); etctera.
Y la aceptacin puede manifestarse como la conformidad y compra de un
producto o servicio, el uso de servicios mdicos ms avanzados, el voto en una
contienda electoral, el dejar de usar drogas, etc.
En otras palabras, la aceptacin puede asumir la forma del precio con el que
estamos de acuerdo y pagamos por un producto o servicio; del voto; de un
cambio de conducta si estamos de acuerdo con el mensaje social recibido; la
seleccin e inscripcin en una universidad; la participacin en una actividad
cultural; etctera.
Todo ello porque, en definitiva, el marketing constituye ese proceso lgico,
progresivo, racional y planificado, que permite, de la manera ms eficiente:
a)
ANALIZAR EL PRODUCTO que se desea ofertar en funcin de las

caractersticas del grupo a que nos dirigimos (pblico objetivo) a fin
de establecer la imagen que queremos proyectar del mismo;
b) ESTABLECER OBJETIVOS ESPECFICOS que permitan satisfacer
las reales necesidades internas del producto;
c) IDENTIFICAR LOS OBSTCULOS que dificultan o impiden lograr
los objetivos establecidos para el producto;
d) DEFINIR LAS OPORTUNIDADES que realmente existen para el
logro de los objetivos; para, finalmente,
29
e) ELEGIR LAS ESTRATEGIAS que permitan, entre las distintas alternativas posibles, alcanzar, de la manera ms eficaz los objetivos especficos previamente establecidos.
Para las personas que no estn inmersas en la actividad de marketing
debemos hacer la aclaracin que hemos utilizado, y seguiremos utilizando, la
palabra producto en la acepcin ms amplia de la misma de acuerdo con las
tendencias actuales, entendiendo como tal ese algo que se oferta en el mercado a cambio de la aceptacin del grupo.
As, denominamos producto tanto a un bien fsico (refrigeradora, aspirina,
desodorante), como a un servicio o intangible (seguros, bancos, lneas areas);
tanto a un candidato poltico como al trabajo de un profesional liberal; tanto a un
valor social (defensa del medio ambiente) como a un cantante o actor; etctera.
En definitiva:
TODO LO QUE SE VENDE ES PRODUCTO,

no importando la naturaleza intrnseca del mismo ni la forma que adopte la
aceptacin que ste procura (precio, voto, cambio de conducta, salario, honorarios, beneficios, etc.).
Por eso, previamente, hablamos de
HUMANO-PRODUCTO.
2. El concepto marketing personal
Hasta ahora hemos visto y analizado que:
a)
El ser humano (le guste o no) al momento de cumplir una funcin

econmica se convierte en humano-producto.
b) El xito consiste esencialmente en el logro de determinados objetivos.
c) El marketing, aplicado a cualquier actividad o dimensin humana, constituye un conjunto de tcnicas que establecen la forma ms eficiente
para alcanzar objetivos preestablecidos enfocados hacia el logro de la
aceptacin del producto ofertado por parte del mercado.
Como puede verse, existe una relacin directa entre estos tres conceptos,
que puede ser sintetizada de la siguiente manera:
HUMANO-VALOR 100 POR 100

+ HUMANO-PRODUCTO 100 POR 100
+ OBJETIVOS LOGRADOS
= XITO.
30
De ah que, haciendo una seleccin entre las tcnicas que se han venido
utilizando con xito en las distintas vertientes del marketing (de bienes tangibles, de servicios, poltico, social, cultural, etc.), surge el concepto de
MARKETING PERSONAL,
que puede ser definido como:
a)
b)
c)
c)
d)
LA APLICACIN A CUALQUIER ACTIVIDAD HUMANA

DE LAS TCNICAS DEL MARKETING,
DE MADERA LGICA Y PLANIFICADA,
A FIN DE DETERMINAR LAS ACCIONES CONCRETAS
QUE PERMITAN ALCANZAR LOS OBJETIVOS ESPECFICOS INCLUIDOS
EN LA META GLOBAL DE VIDA DE UNA PERSONA.
En otras palabras, una persona que aplique el concepto de marketing

personal estar en capacidad de establecer con claridad y con la mayor
precisin posible:
Lo QUE quiere lograr
POR QU quiere lograrlo
CUNDO lo lograr
CMO lo lograr.
Y, en resumen, ese es el objetivo de este manual.
Nuestra meta es la de suministrar al lector los instrumentos y las formas
de usarlos, para llegar a establecer, como ejecutivo, empleado, obrero, profesional liberal, comerciante, empresario, etc.,
UN PLAN DE VIDA EN SU PROFESIN,

mediante el cual llegue a tener plena conciencia, en todo momento, de:
QUIN realmente es?
QU desea lograr en la vida?
Cules OBSTCULOS y ALTERNATIVAS se le presentan?
Hacia DNDE desea ir?
CMO va a llegar?
Cmo va a CONTROLAR los resultados de sus esfuerzos?
31
3. El plan de marketing personal

Ahora bien, ya sealamos previamente que la actividad de marketing implica necesariamente un proceso de
PLANIFICACIN
Esta palabra ha sido definida como:
ACCIN DE ORGANIZAR EFICIENTEMENTE

ACTIVIDADES FUTURAS CON MIRAS
AL LOGRO DE OBJETIVOS PREVIAMENTE
ESTABLECIDOS
(En la definicin anterior, las palabras claves han sido identificadas en
cursivas.)
Adems, todo proceso de planificacin conlleva que esas actividades futuras sean debidamente:
PREVISTAS
ORGANIZADAS
JERARQUIZADAS
PROGRAMADAS.
Se comprender, adems, que para que esta planificacin pueda ser efectivamente seguida, revisada y controlada peridicamente en el futuro, es
necesario que la misma
QUEDE DEBIDAMENTE
FORMALIZADA POR ESCRITO
De lo contrario, sera imposible un verdadero proceso posterior de medicin y control de resultados.
De todo esto surge lo que se denomina como
PLAN DE MARKETING PERSONAL,
32
que consiste en un:

DOCUMENTO ESCRITO
QUE DETALLA ACCIONES ESPECFICAS
DIRIGIDAS A OBJETIVOS ESPECFICOS
DENTRO DE UN PLAN DE VIDA
CUYA FINALIDAD GLOBAL ES EL XITO EQUILIBRADO.
4. Importancia del plan de marketing personal

Como podr deducirse, la elaboracin de un plan de marketing personal
representa mltiples y numerosas ventajas para la persona que lo realiza. Entre
estas ventajas podemos sealar, como las ms importantes, las siguientes:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
k)
l)
Identifica las oportunidades ms prometedoras para el logro de los

objetivos personales.
Define claramente objetivos, estrategias y procedimientos especficos.
Sirve como instrumento que coordina e integra todos los esfuerzos
personales parciales.
Constituye la base sobre la cual se desarrollan todos los planes y programas sectoriales de la persona.
Estimula el pensamiento creativo para hacer mejor uso de los recursos
personales.
Autoasigna responsabilidades especficas.
Facilita el control y evaluacin de los resultados alcanzados.
Crea
conciencia
personal
de
los
obstculos
a
superar,
Facilita el avance progresivo hacia la consecucin del plan de vida.
Facilita
revisiones
prcticas
y
efectivas.
Permite tomar decisiones sobre bases reales previa y debidamente
analizadas.
Permite mantener el control sobre los pasos intermedios sin perder de
vista el objetivo final.
Parada primera
Cuatro advertencias
Tal y como su nombre lo indica, la parte primera de este manual estuvo

dedicada a exponer una serie de conceptos bsicos en forma de introduccin
al desarrollo de los fundamentos programticos para el desarrollo del plan
de marketing personal que plantearemos en la parte segunda.
Antes de pasar a esa parte segunda debemos hacerle
CUATRO ADVERTENCIAS
Veamos.
Primera:
Muchas veces nos vemos tentados a simplemente leer los planteamientos
que consideramos tericos y tratar de ir directamente al trabajo prctico, que
es la parte a la que le asignamos mayor importancia e inters tangible e
inmediato.
Le rogamos que no caiga en esa tentacin.
En la parte segunda, como hemos indicado, plantearemos una serie de
FUNDAMENTOS PROGRAMTICOS
DIRIGIDOS YA MS DIRECTAMENTE
AL TRABAJO PRCTICO,
mientras que en la parte tercera presentamos los
INSTRUMENTOS Y HERRAMIENTAS
APLICABLES A SU VIDA PROFESIONAL,
33
34
pero en realidad el uso y aplicacin de los mismos tendrn muy poco valor
real si no estn sustentados por esa serie de principios y conceptos, que se han
de cubrir en las partes primera y segunda. Es decir:
EL CONOCIMIENTO Y MANEJO DE ESTOS

PRINCIPIOS, CONCEPTOS Y FUNDAMENTOS
PROGRAMTICOS ES INDISPENSABLE
PARA LOS PASOS POSTERIORES
Segunda:
Por otra parte, debemos llamar su atencin a lo que denominamos
LA TRAMPA DE LA SENCILLEZ
Como esperamos que habr podido notar, este manual est redactado en
un lenguaje expresamente sencillo, fcil de entender y tratando de mantener
una lnea de explicacin clara y progresiva.
Esto hace que sea de fcil lectura. (O al menos, eso esperamos haber
logrado.)
Sin embargo, sabemos que ese tipo de texto conlleva un riesgo muy especfico:
NO SIEMPRE LO QUE ES FCIL DE LEER,

ES FCIL DE RETENER
(Y lo segando es lo que realmente nos interesa.)
Por el contrario, muchas veces un texto fcil de leer hace que no pongamos
todo el inters y atencin necesarios para que su contenido quede debidamente grabado en nuestras mentes.
Por las dos razones antes sealadas:
NECESIDAD DE PRINCIPIOS Y CONCEPTOS

Y LA TRAMPA DE LA SENCILLEZ,
le sugerimos que vuelva al principio y
LEA DE NUEVO TODA

LA PARTE PRIMERA
35
En el transcurso de esa segunda lectura, que esperamos no sea la ltima que

haga en su vida:
SUBRAYE
TOME NOTAS DE NUEVO
TRATE DE COLOCARSE USTED COMO PROTAGONISTA DEL TEXTO
ANALICE EN QU FORMA SU CONTENIDO COINCIDE O NO CON SU
EXPERIENCIA Y VIDA PERSONAL.
Tercera:
Algo muy importante,
PROCURE IDENTIFICAR A UNA PERSONA

DE SU ABSOLUTA CONFIANZA CON LA QUE
PUEDA COMENTAR Y DISCUTIR
SU CONTENIDO
Esa segunda persona, ese tercer elemento, adems de usted y este manual, le ser de mucha importancia y utilidad para la eficaz realizacin de
muchos de los ejercicios que le propondremos en la parte tercera.
De cualquier manera, el simple intercambio de ideas, criterios, conceptos,
la visin de la realidad desde otra ptica, sern de gran valor para
OBTENER EL MXIMO PROVECHO

DE ESTE MANUAL
Cuarta:
Es necesario que usted, a partir de este momento, se concentre en un
aspecto muy especfico: Muchas veces, los problemas del presente nos impiden
VER HACIA EL FUTURO

Es como dice la vieja frase: Los rboles no dejan ver el bosque.
36
En realidad,
NO ESTAMOS MUY ACOSTUMBRADOS

A PENSAR SOBRE NOSOTROS MISMOS
y, menos an,
A PENSAR SOBRE NOSOTROS MISMOS

EN TRMINOS DE FUTURO
Y, precisamente, de eso se trata:
ACOSTUMBRARNOS, DE MANERA SISTEMTICA

A PREVER NUESTRO FUTURO PARA PODER
PLANIFICARLO ADECUADAMENTE
As que, ahora, siguiendo las primeras dos advertencias, por favor, vuelva
a la primera pgina!
PARTE SEGUNDA
Fundamentos
programticos para
el desarrollo del plan
marketing personal
Captulo IV
Bases para
la autoplanificacin
1. El xito: responsabilidad personal

En la parte primera de este manual sealamos que:
A) XITO ES ALCANZAR OBJETIVOS.
B) EL MARKETING ES EL PROCESO LGICO Y PROGRESIVO QUE PERMITE, DE MANERA RACIONAL Y EFECTIVA, ALCANZAR OBJETIVOS ESPECFICOS DE LA FORMA MS EFICIENTE.
C) EL MARKETING IMPLICA NECESARIAMENTE UN PROCESO DE PLANIFICACIN.
Pero tambin, muy al principio, sealamos que:
D) EL XITO ES UNA REALIDAD EMINENTEMENTE PERSONAL, QUE ADQUIERE CARACTERSTICAS Y DIMENSIONES DISTINTAS PARA CADA
PERSONA.
Esto ltimo lleva consigo que el proceso de planificacin para el logro
de objetivos en el mbito de su vida sea, a su vez,
UNA TAREA EMINENTEMENTE PERSONAL

Es una tarea que deber comenzar por y con usted y cuyo nico propsito
es tambin usted. Y esto as porque nadie mejor que usted podr definirse a s
mismo y con claridad,
QU ES LO QUE MS HA DESEADO
NTIMAMENTE EN SU VIDA
39
40
Y, en consecuencia, nadie, mejor que usted, podr definirse a s mismo cul

es el camino a seguir para lograrlo. De ah que el verdadero compromiso que
surge como consecuencia de la lectura de este manual es
ENTRE USTED..
Y USTED
Ya lo hemos dicho repetidas veces: nosotros le suministraremos algunos
instrumentos y herramientas, pero realmente,
LA MATERIA PRIMA TIENE QUE

PONERLA USTED
Ni este manual ni nadie podr drsela.
2. Los tres factores fundamentales
Los estudiosos del tema estn de acuerdo en que existen tres factores
fundamentales para impulsar a una persona hacia el logro de determinados
objetivos en su vida. Y muy posiblemente la primera motivacin que se requiere es identificarlos, conocerlos, ya que sabiendo lo que se necesita podremos
identificar, tambin, qu podra hacernos falta en principio.
Estos tres factores son:
a) Sentir un estado de insatisfaccin. Reconocer internamente que no
estamos totalmente satisfechos con nuestra situacin actual; que nos hace
falta algo para llenar a plenitud, en cualquiera de sus dimensiones y
proyecciones, nuestros objetivos de vida.
b) Que ese estado de insatisfaccin se convierta en un deseo. En otras
palabras: que esa insatisfaccin sea sustituida por una sentida sensacin de vaco interno y que, en consecuencia, se inicie una lnea de
accin psicolgica especficamente dirigida a su satisfaccin.
c) Que ese deseo nos lleve a la decisin de hacer algo para satisfacerlo. O sea, que esta lnea de accin psicolgica se convierta en un
propsito especfico y claro para compensar positivamente el estado de
insatisfaccin inicial.
En realidad, la mayora de nosotros ha sentido en ms de una ocasin la
presencia de los primeros dos factores de manera clara y precisa. Y tambin,
en mltiples ocasiones ha sentido el deseo imperioso de hacer algo. Y es que
un anhelo comn a todo ser humano es
EL DESEO DE PROGRESAR
41
BASES PARA LA AUTOPLANIFICACIN
(Por eso la humanidad ha llegado donde est y no se qued escondida en las

cavernas.)
Pero, la diferencia entre unos y otros es que algunos encuentran el camino
para hacer algo, los mtodos para establecer un procedimiento de trabajo
que les permita cumplir la relacin:
INSATISFACCIN = DESEO = ACCIN

Este manual pretende suministrarle ese cmo hacer algo, pero usted es
el primero que debe sentir esas sensaciones de insatisfaccin y deseo.
Por eso dijimos, y repetimos, que:
EL LOGRO DE DETERMINADOS OBJETIVOS

ES SU RESPONSABILIDAD PERSONAL
Y el hacer algo es
SU DECISIN
Responsabilidad
que
usted
no
Decisin que nadie va a tomar por usted.
podr
delegar
en
nadie.
3. La ausencia de metas
Ahora bien, posiblemente usted se haya planteado la pregunta:
POR QU ES TAN DIFCIL

PASAR DEL DESEO A LA ACCIN?
La respuesta radica en que en la mayora de las veces, an sabiendo que
debemos hacer algo, no definimos el camino a tomar sencillamente porque
no logramos una definicin clara de
LO QUE REALMENTE DESEAMOS LOGRAR
42
Parecera una afirmacin poco fundamentada, pero, para aclarar este concepto, posiblemente lo mejor ser transcribir textualmente un prrafo del libro de
Gilbert Edwards titulado Psycho-recording: The Secret of Mental Visin:
Una serie de entrevistas realizada hace poco por la Human Foundation revel que slo una de cada cincuenta personas interrogadas se
haba tomado el trabajo y el tiempo necesarios para anotar cosas que
esperaba obtener en la vida. Ni uno solo de los entrevistados haba
especificado con claridad lo que crea ser su propsito en la vida. Tratemos de imaginar a un hombre de negocios o a una gran empresa, o a un
proyecto cientfico, que invirtiesen grandes cantidades de dinero y tiempo valioso, sin saber por qu lo hacen, o la ruta que deben seguir, o
qu fines se proponen alcanzar. Sin embargo, mucha gente hace precisamente eso; muchos proceden sin proyectar claramente, ni fijar sus metas en forma bien definida. (Las negritas son nuestras.)
Es a esto a lo que nos referimos.
Muchos de nosotros tenemos algunas metas que nos parecen muy claras,
pero que a la luz de un anlisis profundo se vuelven difusas, poco precisas y
que, incluso, plantean propsitos encontrados.
La verdad es que la gran mayora de nosotros
POSEE DESEOS, SUEOS, ANHELOSPERO MUY POCAS METAS ESPECFICAS

Otros, a lo sumo, tenemos metas a muy corto plazo, para ser realizadas en un
breve plazo (conseguir un trabajo, comprar un automvil, buscar una oficina
nueva, terminar los estudios, ampliar la empresa, etc.), pero muy pocos de
nosotros nos hemos fijado nuestras metas vitales de manera clara, precisa y
especfica. Es decir: Que deseo ser en la vida?
(Razone un poco sobre esto.)
Y le vamos a plantear a continuacin algo muy serio y que constituye la
conclusin a que se lleg como resultado de miles y miles de estudios, investigaciones, entrevistas, anlisis de casos, incluido el estudio de la vida de cientos
de suicidas. Esta conclusin es la siguiente:
LA MAYOR CAUSA DE SENSACIN

DE FRACASO, DE LLEVAR UNA VIDA VACA,
ES LA AUSENCIA DE METAS EN LA VIDA.
Podra usted escribir en el prximo minuto, ahora, de inmediato, sin pensarlo mucho, por lo menos
BASES PARA LA AUTOPLANIFICACIN
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TRES METAS ESPECFICAS, CLARAMENTE

DEFINIDAS, QUE SEAN FUNDAMENTALES
EN EL DESTINO FINAL DE SU VIDA?
Uno de los objetivos de este manual es se.
Y como primer paso hacia ese objetivo pasamos de inmediato a analizar:
4. Los cuatro pasos bsicos

Previamente sealamos que la fijacin de metas y el logro de las mismas
requiere un proceso previo de planificacin. Ahora bien, para verificarse un
proceso planificador eficaz, deben cumplirse fielmente
CUATRO PASOS
lgicos y progresivos, los que pasamos a describir rpidamente en los prximos prrafos, adelantando que este proceso es el que vamos a desarrollar en
detalle en los prximos captulos. Veamos:
Paso 1: AUTO-CONOCIMIENTO. Cree usted que una empresa podra
vender con xito un producto del que no tiene idea de cmo est hecho, cules
son sus usos, de qu ingredientes, componentes o materiales est construido,
cules es su funcin, cules son sus caractersticas, cmo lo ve o percibe el
consumidor, etc.? Sera muy difcil, verdad? Lo mismo sucede con las personas. Qu ofrecer de nosotros, cmo convencer a otros de nuestras cualidades,
si no las conocemos a fondo?
Paso 2: OBJETIVOS. Los que permitirn definir: qu real y especficamente deseamos alcanzar en la vida? Cmo convertir nuestros sueos, deseos, anhelos, en objetivos especficos? A qu plazos habrn de cumplirse?
Cmo debemos establecer y escribir estos objetivos?
Paso 3: OBSTCULOS Y OPORTUNIDADES. Para responder a preguntas
tales como: Qu cosas se interponen entre yo y mis objetivos? Qu caminos
positivos se presentan que podra aprovechar? Cmo eliminar las primeras?
Cmo sacar ventaja de los segundos?
Paso 4: ESTRATEGIAS. Con las que se responde bsicamente a las preguntas: Cmo voy a alcanzar esos objetivos? Cmo establecer lneas de accin prcticas y efectivas? Cmo coordinar mis distintas estrategias?
Convierta estos CUATRO PASOS en su
FRMULA PERSONAL DE VIDA
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Como podr ver, no slo le servirn para planificar su futuro, sino tambin
para enfrentar cualquier tipo de situacin o problema que se le presente en el
transcurso de su vida, tanto en funcin de humano-producto como en su
dimensin de humano-valor.
Y para un anlisis de cada uno de ellos pasemos al prximo captulo:
AUTOCONOCIMIENTO
Captulo V
Autoconocimiento
Seccin primera
Autoconocimiento
como humano-valor
1. Introduccin
Como indicamos, el primer paso en un proceso de planificacin es
CONOCERSE A S MISMO
Es de vital importancia que usted ahonde hasta donde sea necesario
para conocerse a s mismo, ya que
TODO LO QUE USTED HAGA POSTERIORMENTE

PARA PLANIFICAR ADECUADAMENTE SUS
ACTIVIDADES ESTAR FUNDAMENTADO
ESENCIALMENTE SOBRE ESE
AUTOCONOCIMIENTO
45
46
Ese conocimiento constituir la base, la plataforma, sobre la cual usted

podr edificar su propia vida. Si esas bases son dbiles, incompletas, falsas por
falta de sinceridad consigo mismo, muy posiblemente
TODO EDIFICIO QUE USTED PRETENDA

CONSTRUIR SOBRE ELLOS,
SE DERRUMBAR!
Para lograrlo es necesario, antes que nada, llegar a conocerse primero
como
HUMANO-VALOR,
ya que es en ese segmento de su personalidad donde radican aquellas caractersticas propias y personales que le van a permitir desarrollar a plenitud y con
total capacidad las acciones de crecimiento y proyeccin que van a definirle,
posteriormente, como humano-producto.
Para alcanzar eficientemente esa primera fase de su autoconocimiento existen dos mtodos fundamentales:
Primero: UN ANLISIS, SINCERO Y PROFUNDO, HACIA USTED MISMO,
HACIA SUS INTERIORIDADES; y
Segundo: CONOCERSE A TRAVS DE COMO LE VEN LOS DEMS.
Ahora bien, la aplicacin del primer mtodo depender enteramente de
usted, de su capacidad para penetrar muy internamente dentro de sus caractersticas personales, cualidades, habilidades, dotes de personalidad, etc.; en
otras palabras: de su capacidad para conocerse a fondo como
HUMANO-VALOR,
y de como logre evitar o eliminar las:
2. Barreras al autoconocimiento
Es importante advertir que existen algunas barreras mentales de cuya existencia usted deber ser consciente para poder eliminar o reducir su influencia.
Estas barreras son las siguientes:
Primera: POCO HBITO DE AUTOANLISIS.
AUTOCONOCIMIENTO
47
Somos muy dados a estudiar y analizar (y hasta criticar) a los dems,

sus comportamientos, las razones de stos, sus actitudes,
PERO MUY POCAS VECES HACEMOS ESTE

EJERCICIO CON NOSOTROS MISMOS
Acostmbrese a verse de manera permanente como si estuviese delante de
un espejo. Imagnese, de manera consciente, que los ojos de los dems son ese
espejo.
Segunda: AUTOIMAGEN
Para bien o para mal, tendemos a crearnos una imagen de nosotros mismos
y decir yo soy as, soy de tal manera, soy esto o lo otro y luego nos inclinamos
a creer en esa imagen que nos hemos creado, aunque la misma no siempre se
ajuste a la verdad y muchas veces impida o distorsione un conocimiento a fondo
de nuestra realidad interna. En consecuencia,
SEA FLEXIBLE CON USTED MISMO

No se encajone ni catalogue antes de tiempo. Recuerde que como humanos
estamos en constante y permanente transformacin: no somos una fotografa
esttica: somos un filme en continuo desarrollo cuyo guin lo podemos escribir
nosotros mismos.
Tercera: ASPECTOS POSITIVOS Y NEGATIVOS.
Tenemos una marcada inclinacin a conocer nuestros defectos o aspectos
negativos (colrico, nervioso, tmido, inculto, sin ttulos acadmicos, etc.), pero
no as nuestras cualidades o aspectos positivos (inteligencia, tenacidad, carcter, simpata, habilidades especficas, etc.), con lo que
TENDEMOS A SUBESTIMARNOS
O SUBVALUARNOS
sta, que posiblemente sea la barrera ms negativa de las tres, es consecuencia de que a travs de nuestra vida hemos recibido, posiblemente de
manera injusta, ms crticas que elogios, en razn de que lo bien hecho se
considera normal y slo se seala lo mal hecho.
Ahora bien, esta actitud hacia lo negativo del humano no slo lo lleva a
subestimarse, sino que lo induce a
CONCENTRAR TODA SU ATENCIN EN TRATAR

DE CORREGIR ESOS ASPECTOS NEGATIVOS,
48
lo que le impide conocer, definir y desarrollar, por el contrario, sus aspectos

positivos. En realidad, una persona que conoce a fondo sus propios defectos no
slo dispone de un conocimiento parcial de s mismo, sino, y lo que es an
peor,
CONOCE DE S MISMO LA PARTE QUE MENOS

UTILIDAD LE APORTAR PARA EL FUTURO,
por una sencilla razn:
NADIE PUEDE CONSTRUIR SU FUTURO

EN BASE A LO QUE NO TIENE
Para lograrlo slo podr contar con los aspectos positivos que posee. L. G.
Dubus dice: Sin embargo, es esto lo que hacemos frente a la vida? Los que
triunfan s, sin duda. Este es uno de sus secretos. Saben lo que la vida, o la
herencia, o la experiencia les ha dado y lo asan. No es que no estn conscientes de lo que les falta, es que tienen bien claro en su mente que lo que pueden
usar es lo que tienen.
3. Los factores constantes de Haldane
A travs de su larga carrera profesional de ms de veinte aos, que le llev
a entrevistar a ms de 40.000 personas distintas, el psiclogo Bernard Haldane
desarroll un mtodo para definir lo que l denomin los factores constantes
de la personalidad.
Este mtodo, sencillo en su mecnica pero profundo y sumamente valioso en
sus resultados, consiste en lo siguiente:
1. Haga una evaluacin profunda de su vida pasada y prepare una lista de
las 10 realizaciones que le hicieron sentirse satisfecho de s mismo. En
otras palabras: cosas que usted hizo o an hace bien, cosas de las que
estuvo y an est orgulloso.
2. Determine para cada caso los factores de su personalidad que le permitieron realizar bien esas cosas: responsabilidad, tenacidad, imaginacin,
liderazgo, simpata, serenidad, entusiasmo, entereza, dinamismo, firmeza, etc.
3. Usted ver que esos factores se irn repitiendo y aparecern, de manera
sistemtica y reiterada, en mayor o menor medida en cada uno de los
diez casos analizados.
AUTOCONOCIMIENTO
49
Estos son los que el profesor Haldane denomina factores constantes de la

personalidad y constituyen el mayor tesoro que usted posee: fueron las cualidades que, estando dentro de usted, le permitieron en el pasado
ALCANZAR POSICIONES DESEADAS,

CONCLUIR DETERMINADAS ACTIVIDADES
EFICAZMENTE,
y de seguro constituirn los factores sobre los que habrn de fundamentarse
sus xitos futuros.
Le recomendamos encarecidamente que haga este ejercicio.
En algn momento no le ser fcil, lo sabemos. Haga un esfuerzo. Rebusque
en su memoria, con humildad pero con sinceridad, esos 10 xitos pasados.
Estamos plenamente confiados en que si le dedica el tiempo necesario, lograr
identificar ese tesoro que lleva dentro de s:
SUS FACTORES CONSTANTES

4. Hacia el autoconocimiento como humano-valor
De seguro que, en su mente, usted se estar preguntando:
Y cmo sabr yo con certeza cules son mis aspectos positivos, mis
cualidades? Puedo confiar en mi propio juicio? No me estar engaando?
Esto ltimo siempre ser posible por lo que sealamos sobre la Autoimagen.
Para evitar esa posibilidad, hemos incluido en los primeros cuestionarios
que aparecen en la parte tercera de este manual, una serie de instrumentos y
guas que le servirn para ese
ANLISIS DE S MISMO.
Pero, desde ahora, le hacemos una advertencia:
COMO PRIMER PASO Y ANTES

DE SU ELABORACIN, LEA A FONDO
Y DETENIDAMENTE LAS INSTRUCCIONES
QUE APARECEN EN LOS MISMOS
Seccin segunda
Autoconocimiento
como humano-producto
1. Introduccin
A travs del anlisis hacia adentro de usted mismo, podr, con un mayor
grado de exactitud o aproximacin, determinar los aspectos positivos principales de esa parte suya que hemos denominado humano-valor.
Pero tambin es igualmente importante llegar a conocerse como
HUMANO-PRODUCTO
Antes de indicarle los pasos necesarios para llegar a ese conocimiento, le
invitamos a que, aunque en un principio le desagrade, de manera consciente
y deliberada comience a verse a s mismo
COMO UN PRODUCTO
A veces esto no es fcil. Afortunadamente llevamos dentro de nosotros una
carga tan fuerte de emociones, valores, conceptos, ideas, etc., que siempre, en
todo momento, harn que sea muy difcil esa separacin entre humano-valor y
humano-producto. En muchos casos, incluso nos rebelaremos a ser catalogados como un producto.
Sin embargo, insistimos en que para el xito del proceso de autoconocimiento que sealaremos ms adelante, esta toma de conciencia es necesaria,
totalmente necesaria.
50
AUTOCONOCIMIENTO
51
Existen cuatro vas que nos permitirn acercarnos a ese indispensable

autoconocimiento como humano-producto y que consisten en el anlisis de:
a)
b)
c)
d)
El humano-producto como satisfactor.

El humano-producto y el Marketing Mix.
El humano-producto y el mercado como objetivo.
Fortalezas y debilidades del humano-producto.
Vemoslas en detalle.
2. El humano-producto como satisfactor
Durante mucho tiempo, las empresas creyeron que vendan productos y
servicios, es decir, que ofertaban al mercado una combinacin de elementos
fsicos o de prestaciones y que esto era lo que el consumidor compraba.
Luego se dieron cuenta que este planteamiento era falso ya que
LA GENTE COMPRA NICAMENTE AQUELLAS

COSAS QUE LE PERMITEN SATISFACER
DETERMINADAS NECESIDADES
A partir de ese momento, los productos y servicios comenzaron a ser denominados como satisfactores.
De ah se pas fcilmente a otro convencimiento: La gente no compra productos y servicios por s, sino que realmente adquiere
LO QUE ESTOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

HACEN PARA EL COMPRADOR
En otras palabras: No se compran cigarrillos, se compra el placer que stos
producen en el fumador; no se compra un tique areo y ni siquiera el servicio
de transporte, se compra el destino, el poder estar en tal o cual ciudad; no se
compra una pliza de seguros, se compra tranquilidad y seguridad para s o
la familia; no se compran detergentes, se compra limpieza; no se compra el
derecho a ver un espectculo, se compra diversin; no se compran dentfricos,
se compran dientes bellos y sanos; no se compran discos, se compra el
placer de escuchar una determinada cancin; etctera.
A este planteamiento se le denomina como enfoque funcional del producto.
Por eso, el lector habr podido notar que la publicidad moderna ya no se
centra en las caractersticas del producto (frmula, ingredientes, fabricante,
etc.), sino en las funciones del mismo.
52
Este cambio de enfoque fue lo que permiti a las empresas el paso de la

ptica de la oferta a la ptica de la demanda; es decir, dejar de ver la
relacin empresa-mercado de adentro hacia afuera e invertir la direccin del
enfoque para hacerlo desde afuera, desde el mercado, hacia adentro, hacia la
empresa.
Finalmente, esto fue lo que le permiti a las empresas hoy consideradas de
xito
ADECUARSE A LAS NECESIDADES

Y TENDENCIAS MARCADAS
POR EL MERCADO
y poder subsistir, mientras las dems, las que se quedaron aferradas a la ptica
de la oferta, o cerraron o languidecen sin pena ni gloria.
Para el humano-producto
ES EXACTAMENTE IGUAL
A nadie le pagan un salario, sueldo, honorario, etc., por lo que es,
SINO POR LO QUE EST

EN CAPACIDAD DE HACER
Adonde nos lleva esto?: A esa tendencia que tenemos de centralizar nuestra
oferta en lo que somos y no en lo que podemos hacer. A tratar de vender
los ingredientes que nos conforman (estudios, experiencia, etc.) y no la
funcionalidad de los mismos.
El ejemplo clsico de esto es el curriculum vitae de un profesional, mayormente lleno de datos histricos fros y estticos. Slo recientemente se han
comenzado a incorporar en los mismos aspectos tales como labores especficas desarrolladas, habilidades especiales, etc. Sin embargo, en realidad,
cuando un empleador potencial analiza el curriculum de un candidato, lo que
trata es de responder a la pregunta:
ESTE CANDIDATO, ESTAR EN CAPACIDAD

DE HACER LO QUE YO NECESITO
QUE HAGA PARA M?
AUTOCONOCIMIENTO
53
Lo mismo sucede cuando un cliente procura lo servicios de un profesional

liberal (abogado, mdico, ingeniero, arquitecto, etc.). El cliente no compra lo
que el profesional es, sino lo que ste puede hacer: los problemas que puede
resolver, los inconvenientes que puede evitar, los consejos positivos que puede
dar, etc.
Lo explicado previamente nos lleva a la necesidad de un replanteamiento
sobre qu realmente somos como humano-producto y a analizarnos ms en
funcin de lo que podemos hacer, qu necesidades satisfacemos, que de lo
que somos.
Y esto se aplica tanto a nuestras capacidades como humano-producto, como
a nuestras cualidades como humano-valor.
El lector recordar que inicialmente dijimos que el servicio que presta una
persona est compuesto por conocimientos, habilidad y tiempo. De lo que se
trata es de sacar el mximo provecho de las habilidades, que es, en realidad,
la mejor manera de explotar los conocimientos.
Al autoanalizarse como humano-producto adopte permanentemente la ptica de la demanda y hgase preguntas como las siguientes:
Qu necesidades puedo yo realmente satisfacer?
Qu esperan de m?
Qu puedo yo aportar?
Cules es mi funcionalidad como humano-producto?
Cmo puedo mejorarla?
En otras palabras:
VASE DESDE AFUERA HACIA ADENTRO

Y NO SLO DESDE ADENTRO HACIA ADENTRO
3. El humano-producto y el marketing mix

El desarrollo del marketing mix ha llevado a las empresas a otro convencimiento: Un producto no slo es lo que es ms su funcionalidad, sino que
tambin es
LO QUE EL CONSUMIDOR PERCIBE EN L

De ah surge la concepcin del producto total, que se define como constituido por la suma de cuatro elementos bsicos:
El producto en s, incluyendo su funcionalidad.
El precio final de mercado de dicho producto.
La capacidad de distribucin para llevar el producto hasta ponerlo en
manos del consumidor.
54
La comunicacin, o impulsin (publicidad, promocin, relaciones pblicas, etc.) para crear una imagen favorable al producto.
En la prctica empresarial diaria todos estos elementos se combinan e interactan entre s de manera permanente. La justa dosificacin de cada uno de
ellos en su relacin con los dems es lo que se denomina como un adecuado
marketing mix o mezcla de marketing.
El lector no familiarizado con la actividad de marketing se dar cuenta
rpidamente de esto al analizar que por el precio final que paga por un
producto cualquiera, no slo est cubriendo el coste de produccin ms los
beneficios del productor, sino tambin el coste de distribucin, que incluye el
margen de los revendedores (mayoristas y detallistas, si es el caso), ms los
costes de comunicacin: publicidad, promocin, etc.
Tambin en la vida de cualquier humano-producto estos cuatro elementos
entran en juego aunque, en la mayora de los casos, teniendo menor incidencia
el factor distribucin. Un profesional, ejecutivo, empleado, tcnico, etc. ser
percibido, juzgado y evaluado por:
Lo que es en s (conocimientos).
Lo que puede hacer (habilidades: funcionalidad).
El precio que es necesario pagar por sus servicios.
La imagen que proyecta.
Al igual que para los productos empresariales, la suma de los cuatro elementos antes sealados, que interactan y se influyen entre s, constituir tambin para el humano-producto su proyeccin como
PRODUCTO TOTAL
Como se ver, muchas personas, al actuar como humano-producto, han
venido manejando estos cuatro factores desde siempre y, por ejemplo, nos
encontramos a diario con personas que se preocupan por mejorar sus conocimientos y habilidades, por proyectar una mejor imagen de s, por justificar un
precio cada vez ms alto, por buscar la oportunidad ms adecuada, etc., todo
ello con el objetivo de vender mejor sus servicios. Es decir: lograr una
mejor retribucin por sus esfuerzos. Esto es lo que se denomina como
MANEJO NATURAL DEL MARKETING

Lo importante, realmente, es que usted, como humano-producto, llegue a
manejar dos situaciones o conceptos a este respecto.
AUTOCONOCIMIENTO
55
Primero:
Tener clara conciencia de estas realidades y poder utilizarlas a su favor.
Esto as por una sencilla razn:
SEA LO QUE SEA QUE USTED HAGA,

AS ES COMO FUNCIONAN LOS MERCADOS
(Todos los mercados, incluyendo el de los humano-productos.)
Ntese como ya son de uso comn expresiones como: el mercado de trabajo
o mercado laboral, el mercado de la construccin, el mercado de la salud, etc.
Y es que en realidad son mercados donde se compran y se venden cosas.
No se trata de instituciones sociales y, por lgica, no pueden ser manejados
como tales.
En consecuencia, la actitud lgica es la de
UTILIZAR ESAS FUERZAS Y FUNCIONES

DEL MERCADO A SU FAVOR
No pretender ir en contra de ellas.
Segundo:
Tener, igualmente, conciencia de que no se trata de utilizar de vez en
cuando, aislada, espordicamente o de manera improvisada, algunos de los
factores antes analizados (producto, precio, distribucin y comunicacin) para
mejorar su propia venta, sino que el uso del marketing mix debe ser:
Analtico: Cada uno de sus elementos integrantes debe ser sometido a un
proceso permanente de evaluacin, ponderacin y estudio detallado de
su comportamiento y desarrollo.
Planificado: En el manejo de un producto, nada puede ser dejado a la
improvisacin. Todo debe ser evaluado cuidadosamente. El marketing
ensea que en los mercados, un solo error puede provocar el fracaso.
Pero, esencialmente, ese anlisis debe partir de un muy slido conocimiento del propio mercado en que uno se desenvuelve, del mercado
hacia el que uno se dirige.
Permanente: En muchas ocasiones los mercados se han comparado con
una guerra. Incluso, mucha de la terminologa usada en marketing ha
sido tomada del lenguaje militar: estrategia, fuerza de ventas, posiciones de mercado, ataque de la competencia, etc. Y, como es sabido, en
las guerras no hay descanso.
56
Coordinado: No se puede actuar nicamente sobre uno de los cuatro

factores antes sealados. Cualquier accin que se realice en uno de ellos
deber estar coordinada y armonizada con sus efectos sobre los dems
factores. Por ejemplo, como ejecutivo usted no puede pretender elevar
su precio si no ha demostrado que ha mejorado su producto y su funcionalidad e inclusive, quizs, si no ha mejorado previamente su comunicacin (imagen) para justificar lo anterior. Si un comerciante reduce sus
precios para lograr ms clientes y no lo comunica, posiblemente los
resultados que alcance sern muy reducidos: los mismos clientes de antes
comprando a precios ms bajos.
4. Objetivo: el mercado
La ltima caracterstica que debe adoptar el adecuado manejo del marketing mix personal la hemos dejado, por su importancia, para ser tratada por
separado.
Esta se puede resumir de la siguiente manera:
TODO LO QUE USTED HAGA EN RELACIN

A S MISMO COMO HUMANO-PRODUCTO
DEBE TENER COMO OBJETIVO
NICO EL MERCADO
En varias ocasiones le hemos sealado que debe verse de afuera hacia
adentro. Desde el exterior hacia usted mismo. Para ello debe pensar en sus
clientes, jefes, patronos, etc., como
SU MERCADO,
como un conjunto de personas que estn esperando algo especfico de usted.
Se imagina usted una empresa que lance un producto al mercado sin
pensar en ese mercado? De seguro que sera un fracaso total. Y repetimos:
LO MISMO SUCEDE CON LAS PERSONAS

Los productos de xito no son aquellos que modifican el mercado para
que se adapte a ellos, sino, todo lo contrario,
LOS QUE SE ADAPTAN A LO QUE

QUIERE EL MERCADO
AUTOCONOCIMIENTO
57
Analicemos algunos ejemplos sencillos para entender mejor ese proceso de

adaptacin permanente y constante. Qu pasara con el profesional que no se
adapte a las tendencias modernas y quiera seguir trabajando de espaldas al
mundo de la informtica? O del comerciante que no decore su establecimiento
de acuerdo con las nuevas tcnicas y materiales? O del mdico que no incorpore a su ejercicio profesional los nuevos mtodos de anlisis y diagnstico? O
del ejecutivo que no se adapte a los nuevos mtodos de trabajo, procesos de
decisin, etc.?
De seguro que en todos estos casos el futuro sera muy incierto. Pero aqu
tambin podemos sealar que, as como de forma natural este proceso de
adaptacin se realiza de manera constante a nivel profesional, lo importante es
TOMAR CONCIENCIA DE ELLO

Y UTILIZARLO EFICAZMENTE,
con un propsito permanente:
SATISFACER MEJOR EL MERCADO,

que es la nica forma conocida para permanecer en l de manera segura e
indefinida. Recuerde que el mercado rechaza automticamente aquellos
productos que no le satisfacen.
5. Fortalezas y debilidades
Al referirnos a su autoanlisis como humano-valor dijimos que no tomase
en cuenta los aspectos negativos ya que muchas veces se convierten ms en
un lastre que en un motivo de desarrollo.
Sin embargo, al evaluarse a s mismo como humano-producto
SI DEBE TOMAR EN CONSIDERACIN

LOS ASPECTOS NEGATIVOS QUE PUEDA
IDENTIFICAR COMO TALES
y proceder a lo que en marketing se define como anlisis de
FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL PRODUCTO
58
Este anlisis se fundamenta en definir, como producto,

a) qu cosas buenas, qu caractersticas positivas, posee, y
b) qu cosas malas, qu deficiencias tambin posee.
En ambos casos, este doble enfoque se visualizar siempre
DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL MERCADO

Lo importante en este anlisis, al aplicarlo a una persona, es poder
DIFERENCIAR SU PARTE DE HUMANO-VALOR

DE SU DIMENSIN COMO HUMANO-PRODUCTO
Y muchas veces esto no es fcil, pero s posible.
Es muy importante diferenciar sus caractersticas personales, internas: carcter, personalidad, etc., de aquellas caractersticas que conforman su funcionalidad. Por ejemplo, un carcter colrico puede llegar a afectar su funcionalidad como empleado, ejecutivo, empresario, profesional; pero, si su grado de
funcionalidad es muy alto, este carcter de su personalidad ser ms fcilmente admitido, perdonado u olvidado, lo que indica que
NO ES FUNDAMENTAL PARA
SU FUNCIONALIDAD
El caso clsico es el de los cientficos locos, distrados, olvidadizos, antisociales, enemigos de los convencionalismos, excntricos, y que, sin embargo,
son aceptados, valorados, reconocidos y pagados por sus altas capacidades; en
otras palabras, por su alto nivel de funcionalidad como producto.
Este anlisis de debilidades y fortalezas usted lo ver mejor al trabajar, en
el Captulo sptimo, con obstculos y oportunidades, pero veamos algunos
posibles ejemplos de debilidades:
Usted desea llegar a ser jefe de su departamento pero sabe que para
ocupar esa posicin es determinante hablar un idioma extranjero especfico. Esta es una debilidad en su funcionalidad. Qu hacer? Confiar en que cundo llegue esa oportunidad le darn a usted el puesto y le
buscarn una secretaria bilinge? O, sencillamente, ponerse a estudiar
ese idioma?
Usted es dueo de una tienda de venta de artculos al detalle en un barrio
que, de pronto, se llena de inmigrantes que no dominan su idioma. En ese
momento, por un cambio del mercado no controlado por usted, su tienda
AUTOCONOCIMIENTO
59
ha cado en un estado de debilidad en su funcionalidad. Qu

hacer? Criticar al gobierno que permite esa invasin de extranjeros y
sentarse a ver como pierde su antigua clientela? O contratar un dependiente que pueda atender esta nueva clientela y mantener activa su tienda?
En el anlisis de las fortalezas y debilidades, otro aspecto importante a
considerar, es la
TOTAL SINCERIDAD CONSIGO MISMO

Piense que, de cualquier manera, aunque usted pretenda engaarse, nunca
lo lograr. La nica manera de pretender engaarse a s mismo es recurriendo
a un doble engao:
ENGAARSE HACINDOSE CREER

QUE REALMENTE SE EST ENGAANDO
6. Advertencia final
Imaginamos que durante la lectura de este captulo, en algunas ocasiones,
aunque tentado a darnos la razn, ha sentido la sensacin de que estbamos
exagerando, que estbamos llegando muy lejos en eso de la forma de actuacin
como humano-producto, que actuar de acuerdo con algunos consejos que le
hemos dado es venderse como persona, perder su personalidad, orgullo,
valor, etc.
Como respuesta a esa posible sensacin, nos permitimos referirle de nuevo
al Grfico 3 en el que se muestra visualmente cmo la jornada de la mayora de
las personas est compuesta por ocho horas de humano-producto, pero, adems, por
DIECISIS HORAS DE HUMANO-VALOR

Este captulo ha estado dedicado a esas primeras ocho horas.
Y seguimos estando plenamente convencidos de que, bajo circunstancias
normales, la mejor manera de
DISFRUTAR A PLENITUD ESAS TRES CUARTAS

PARTES DE NUESTRA JORNADA
COMO HUMANO-VALOR AL 100 POR 100
60
es aprovechando al mximo nuestras potencialidades como humano-producto

durante las restantes ocho horas. Por eso, la comprensin plena de este captulo es de vital importancia para su futuro.
Recuerde, adems, al evaluar el contenido de este captulo, el concepto
bsico del XITO EQUILIBRADO:
ES NECESARIO TENER XITO EN LAS DOS

DIMENSIONES DEL SER HUMANO
para que pueda decirse de alguien que realmente es una persona de xito.
Bajo las condiciones habituales en que vive la inmensa mayora de nosotros,
el xito en slo una de las reas
SIEMPRE SER PARCIAL

(Siempre.)
Recuerde esto al momento de iniciar la planificacin de su vida de acuerdo
con los criterios del marketing, segn veremos, paso a paso, en la parte tercera
de este manual.
Pero, antes de llegar ah, detengmonos un momento en la parada segunda.
Parada segunda
El ciclo de vida
del humano-producto
Esta parada segunda queremos dedicarla al anlisis de un aspecto que,

aunque aparentemente no ligado de manera directa al proceso de planificacin de su vida, s constituye un concepto que le permitir tener una visin
ms adecuada de sus propios recursos personales en funcin del uso de los
mismos en el tiempo.
Este enfoque est ntimamente ligado a lo que en marketing se conoce como
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

De acuerdo con la teora y la prctica del marketing, todo producto atraviesa cinco etapas bsicas en su vida:
a) Investigacin y desarrollo: Creacin del producto en laboratorio hasta
definir, en coordinacin con el estudio de las necesidades del mercado,
las caractersticas finales que tendr. Es la etapa de formacin del
producto. Este perodo est caracterizado por una fuerte inversin en
labores de investigacin, diseo, pruebas, etc., frente a cero ventas.
b) Introduccin o lanzamiento: Constituye el perodo inicial de la puesta
en el mercado del producto. Est caracterizado por una fuerte inversin
en acciones y estrategias de marketing: publicidad, promocin, investigaciones de mercado, etc., frente a ventas muy bajas: rentabilidad por
debajo de cero.
c) Crecimiento: Se inicia el perodo de consolidacin del producto en el
mercado a travs de una ms amplia y slida participacin. Este perodo
est caracterizado por un aumento rpido de las ventas y, aunque se
mantiene una fuerte inversin en acciones de marketing, los beneficios
comienzan a compensar dichos gastos: rentabilidad equilibrada cerca
de cero.
d) Madurez o nivelacin: El producto llega a su mxima participacin de
mercado y en ella se mantiene durante un perodo que es el que permi61
62
te a la empresa recuperar con creces la inversin realizada en los perodos anteriores. Al final de esta etapa, las ventas dejan de crecer y la
inversin en acciones de marketing baja substancialmente. Perodo de
mxima rentabilidad acumulada del producto.
c) Declive: El producto, sea por razones naturales del mercado, sea por
desplazamiento causado por la competencia, entra en su etapa de decrecimiento hasta desaparecer del mercado. Las ventas bajan rpidamente
y la inversin en acciones de marketing cesa por completo. El producto
se mantiene, en principio, mientras sea adecuadamente rentable.
El anterior constituye el esquema tpico que muestra la vida de los productos. Vase en Grfico 4 la representacin visual de este esquema. En el
mismo se representa la llamada curva de las ventas que, como se ve, comienza a ascender en las etapas de introduccin y crecimiento, llega a su punto
ms alto en la etapa de madurez y de ah comienza a descender en la etapa
del declive.
En qu se asemeja o diferencia este esquema del que corresponde al
humano-producto?
En realidad, existe una similitud bsica:
EL HUMANO-PRODUCTO TAMBIN ATRAVIESA

EN SU VIDA UNA SERIE DE ETAPAS
MUY PARECIDAS A LAS DE UN
PRODUCTO EMPRESARIAL
Tambin el humano-producto se inicia con un perodo de formacin;
posteriormente, en un determinado momento se lanza el mercado; va adquiriendo un mayor nivel de productividad hasta llegar a un tope de la misma,
para, de ah en adelante, iniciar el perodo final de declinacin fsica y
mental. Como es lgico, estas etapas estn ntimamente ligadas a la vida cronolgica de la persona: niez, adolescencia, adultez, madurez, ancianidad.
Ahora bien, existe una diferencia que es determinante entre el ciclo de vida
de los dems productos y el del humano-producto:
EL PERODO DE FORMACIN EN EL
HUMANO-PRODUCTO ES MUCHO MS LARGO
QUE EN LOS DEMS PRODUCTOS
Segn estudios recientes, cerca del 87 por 100 de la totalidad de los productos que se encuentran actualmente en el mercado requirieron menos de
cinco aos entre su concepcin y su lanzamiento al mercado. La tendencia
actual, causada por el acelerado desarrollo tecnolgico, se mueve hacia una
reduccin de ese lapso. En la actualidad, las ideas se convierten mucho ms
rpidamente en productos que en el pasado.
AUTOCONOCIMIENTO
GRFICO 4
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
63
64
Por el contrario, en el humano-producto ese perodo es en promedio de

unos veinte aos a partir de su nacimiento. Al cabo de esos veinte aos es que
una persona inicia su etapa productiva real y efectiva. Claro est, esos veinte
aos podrn variar de pas a pas, de persona a persona, pero el promedio a
nivel mundial seala hacia ese nmero.
Esto hace que la representacin del ciclo de vida del humano-producto
se comporte como aparece en el Grfico 5. En el mismo se muestra la curva de
la productividad, que adopta un comportamiento parecido pero diferente al
de la curva de las ventas que vimos en el Grfico 4.
Ahora bien, es necesario considerar que, desde el punto de vista del marketing,
HASTA QUE UN PRODUCTO NO SE LANZA

AL MERCADO
y, en consecuencia, entra en el proceso de intercambio,
NO PUEDE SER DEFINIDO

COMO UN PRODUCTO:
ANTES ES SOLO UN PROYECTO
Recurdese que, al hablar del marketing mix, definimos al producto total
como la suma de cuatro elementos: producto, precio, distribucin y comunicacin. Los ltimos tres aparecen nicamente cuando el producto se encuentra
en el mercado. No antes.
Lo anterior quiere decir que mientras la tradicin nos dice que nuestra vida
como humano-valor comienza en el momento del nacimiento (aunque en realidad la actividad fsica y mental comienza nueve meses antes), la vida del
humano-producto
COMIENZA, EN PROMEDIO,
VEINTE AOS DESPUS DE ESE NACIMIENTO,
lo que nos lleva a una primera conclusin:
COMO HUMANO-PRODUCTO
SOMOS MUCHOS MS JVENES
QUE COMO HUMANO-VALOR
AUTOCONOCIMIENTO
GRFICO 5
CICLO DE VIDA DEL HUMANO-PRODUCTO
65
66
Y esto es importante tomarlo en consideracin.

Recuerde tambin lo que sealamos previamente en el sentido de que en
sus primeros aos el ser humano es ms consumidor que productor, con lo
que, en realidad,
SU PRODUCTIVIDAD ES NEGATIVA
Al igual que en los productos empresariales, la rentabilidad se ubica por
debajo de cero en sus primeros perodos de existencia en el mercado.
Por otra parte, tenemos que, tambin a nivel de promedio, la etapa productiva se prolonga hasta los sesenta y cinco aos, con lo que llegamos a una
segunda conclusin:
CUANDO UNA PERSONA CUMPLE SUS

CUARENTA Y TRES AOS EST A MITAD
DE SU VIDA COMO HUMANO-PRODUCTO!
Quizs el lector se encuentre en o cerca de esa edad y, posiblemente, en
algn momento se haya sentido tentado a pensar que su vida ya est terminado, que est entrando en la etapa de la declinacin. Y nada ms falso. Es casi
seguro que est entrando en la
ETAPA DE MAYOR PRODUCTIVIDAD

como humano-producto, ya que:
a)
b)
Ha podido ir acumulando ms y ms conocimientos en el transcurso de

su vida.
Sus habilidades tienden a crecer con la experiencia lo que le permite, a
su vez, hacer mejor uso de sus conocimientos.
Y ms an si su trabajo es a nivel intelectual. Se sabe que la capacidad para

desarrollar este tipo de trabajo no slo no est sujeta a las normas de la edad
fsica, sino que se acrecienta con el paso del tiempo, contrario al criterio de
muchos cazadores de ejecutivos.
Al proponerse a s mismo la planificacin de su vida, piense en esto, acte
en consecuencia, y
OBTENGA EL MXIMO PROVECHO

DE SU ETAPA PRODUCTIVA
AUTOCONOCIMIENTO
67
Si al final logra alcanzar en su vida lo que hemos definido como XITO

EQUILIBRADO, al momento que concluya la etapa productiva de su vida
como humano-producto, usted,
COMO HUMANO VALOR 100 POR 100,

se encontrar ante la posibilidad de disfrutar de un perodo dorado lleno de
satisfacciones y realizaciones, ya que, afortunadamente, la vida como humanovalor comienza antes y termina despus de la del humano-producto.
Captulo VI
Objetivos
1.
Conceptualizacin
En cualquier plan de marketing, el establecimiento de los objetivos representa el corazn del mismo:
TODO CUANTO SE HAGA ANTES DE LLEGAR A ELLOS, CONSTITUYE
UNA FASE PREPARATORIA PARA SU ESTABLECIMIENTO.
TODO CUANTO SE HAGA DESPUS, SER CON EL PROPSITO DE
CUMPLIRLOS.
Ahora bien, qu entendemos por objetivo?
UN OBJETIVO REPRESENTA LA SITUACIN

Y/O RESULTADOS QUE SE PREVEN ALCANZAR
A TRAVS DE LAS DECISIONES QUE SE
TOMARN Y LAS ACCIONES QUE SE
EJECUTARN CON ESE PROPOSITO.
Los objetivos responden esencialmente a la interrogante:
HACIA DNDE VAMOS?

Recuerda lo que decamos sobre la falta de metas en la vida? Si no sabemos
hacia dnde vamos, cmo vamos a llegar? Y an si llegamos, cmo sabremos que hemos llegado? En realidad, la falta de objetivos especficos convierte nuestras vidas en una permanente nebulosa de incertidumbres en la
que se repiten y repiten esas preguntas bsicas: Hacia dnde voy? Qu
pienso hacer con mi vida?
69
70
El establecimiento de objetivos da respuesta a esas cuestiones vitales.

Ahora bien, en su planteamiento prctico un objetivo siempre deber representar:
a) La solucin de un obstculo.
b) La explotacin de una oportunidad.
Estos dos nuevos conceptos los veremos en el captulo siguiente, pero por el
momento es importante que usted recuerde lo que hemos sealado en esas
dos frases.
Profundizando en el concepto de objetivo, es lgico que los mismos
NO PUEDEN SER SLO

DESEOS, SUEOS O ILUSIONES
Definitivamente, no.
Todo objetivo debe indicar claramente:
a) Situaciones especficas a lograr.
b) Perodos de tiempo, plazos, fechas especficas, para su ejecucin.
c) Cantidades especficas, si es el caso.
De ah que sea necesario referirse en todo momento, a partir de ahora, a
OBJETIVOS ESPECFICOS
Y an en aquellos casos en que utilicemos la palabra objetivos a secas,
implcitamente nos estaremos refiriendo a objetivos especficos.
2. Caractersticas prcticas de los objetivos especficos
Ahora bien, al usted definir sus objetivos especficos deber tomar en
consideracin que los mismos siempre debern ser:
Consistentes con el plan global de vida.
Orientados hacia resultados especficos y cuantificables.
Realistas, alcanzables.
Claros, fcilmente entendibles.
Flexibles.
Consistentes con los dems objetivos.
Capaces de crear un verdadero desafo.
A partir de estos criterios, se pueden establecer objetivos especficos en
todas las mltiples y casi infinitas facetas del ser humano, segn las circunstancias, deseos y anhelos personales de cada momento. As, por ejemplo, usted
puede fijar objetivos especficos para:
Niveles de ingresos.
Educacin personal.
OBJETIVOS
71
Armona conyugal o familiar.

Proyeccin profesional.
Proyeccin personal.
Nuevas actividades a desarrollar.
Nuevos negocios.
Desarrollo artstico.
Hobbies, vacaciones, viajes.
Etctera.
Pero tambin, y muy especialmente, para establecer
QU DESEA USTED SER A LARGO

PLAZO EN LA VIDA?
Ahora bien, usted recordar que dijimos que la planificacin de su vida
debe establecerse en un documento escrito. Esto implica que estos tambin
objetivos especficos debern ser establecidos por escrito. Para estos fines,
existe un conjunto de reglas que le ayudarn en la redaccin eficaz de sus
objetivos a fin de que los mismos sean ms claros, especficos, medibles y
controlables en su ejecucin.
Estas reglas indican que un objetivo bien redactado siempre:
Comienza con un verbo que denota accin o logro.
Especifica un solo resultado a la vez.
Seala una fecha lmite para su consecucin.
Es lo ms especfico y cuantitativo posible.
Establece nicamente el qu y el cundo, pero nunca el por qu o el
cmo.
Est relacionado con los objetivos a ms largo plazo previamente establecidos.
Ofrece la mxima satisfaccin personal, en comparacin con otros objetivos posibles.
Es consecuente con el tiempo y los recursos disponibles o que se anticipan disponer.
Se acepta de manera espontnea y voluntaria.
Se registra por escrito (valga la repeticin).
3. Evaluacin de los objetivos
Siendo la redaccin de los objetivos un elemento tan importante en su Plan
de marketing personal, es conveniente que, despus de redactarlos, usted los
someta a un proceso de evaluacin para determinar si cumplen efectivamente
las reglas mencionadas con anterioridad, contestando a las siguientes preguntas:
Fija un nico resultado clave?
Establece fechas precisas?
72
Es mensurable y verificable?
Es comprensible?
Es alcanzable aunque represente un verdadero reto?
Justifica el tiempo y los recursos a invertir en su logro?
Es consecuente con el plan global de vida?
Define claramente mis responsabilidades personales?
En caso que al evaluar un objetivo previamente redactado no pueda contestar afirmativamente cualquiera de estas preguntas,
REVISE Y REDACTE SU OBJETIVO DE NUEVO
4. Conversin de deseos en objetivos especficos

Hasta ahora hemos determinado que es importante definir objetivos especficos. Pero tambin sealamos previamente que normalmente las personas
tienen deseos, anhelos, sueos, pero muy pocas tienen metas u objetivos especficos. En consecuencia lo importante es llevar esos sueos, anhelos, deseos,
A TRMINOS CUANTIFICABLES Y PRECISOS

que nos permitan establecer esos objetivos especficos a los que nos estamos
refiriendo.
Para esto existe un mtodo que ha demostrado su validez y utilidad y que
consiste en el llamado
PROCESO DE LOS TRES PASOS PROGRESIVOS,

los que sealamos de inmediato:
PRIMERO: DESCRIBIR EL DESEO,

ANHELO O SUEO
SEGUNDO: ESTABLECER BAJO QU CONDICIONES
PODRAMOS NOSOTROS CONSIDERAR
REALIZADO O SATISFECHO ESE DESEO,
ANHELO O SUEO
TERCERO: CONVERTIR CADA UNA DE ESAS
CONDICIONES EN OBJETIVOS ESPECFICOS
OBJETIVOS
73
Este mtodo es recomendado por la mayora de los autores que tratan el

tema del xito y a travs de los aos ha demostrado su total practicidad,
principalmente por su facilidad de aplicacin a un tema que a muchos se nos
antoja un poco difuso, como es el de definir objetivos. Por eso nos sumamos a
esos autores al recomendarlo e incluirlo en este manual.
Posiblemente la forma ms sencilla de comprender el funcionamiento, la
mecnica operativa, de este mtodo consiste en analizar un ejemplo terico que
hemos adaptado del libro de Jeffrey D. Litten SUCCESS: WHY? HOW? Veamos.
Paso 1: Descripcin del deseo
La persona de nuestro ejemplo posee un fuerte deseo que l percibe como
una necesidad difusa de progresar en todas sus dimensiones humanas, en
varias facetas de su vida. Como se comprender, este deseo, anhelo o sueo
es demasiado general, muy poco especfico, para que permita establecer
estrategias claras y precisas con miras a satisfacer esa necesidad de progreso personal.
O sea que, por el momento, y en esta primera etapa, simplemente podremos
describir el deseo de la siguiente manera:
Paso 1:
Descripcin del deseo:
PROGRESO PERSONAL.
Paso 2: Establecimiento de condiciones
El paso siguiente, como sealamos, consiste en establecer las condiciones
que nos permitan considerar satisfecho el deseo, es decir: qu circunstancias o situaciones deben verificarse para que ese deseo hasta ahora slo
descrito, se convierta, segn nuestros propios criterios y valores, en una
realidad y dejemos de sentir la necesidad que nos impuls a perseguirlo?
En el caso del ejemplo, la persona de que se trata estableci que esas
condiciones eran las siguientes: alcanzar un ttulo universitario; aumentar la
evolucin de su negocio (oficina, consultorio, etc.); formar hijos sanos, felices y
bien educados; mantener buenas relaciones con su cnyugue y sus hijos; y,
finalmente, alcanzar un cierto nivel de prestigio y aceptacin social.
Con estos datos en mano, podemos redactar ya con mayor precisin el Paso
2 de la siguiente manera:
Paso 2:
Descripcin del deseo: PROGRESO PERSONAL
CONDICIONES para considerarlo satisfecho:
Ttulo universitario.
Negocio ms lucrativo.
74
Hijos sanos, felices y educados.

Armnicas relaciones conyugales.
Dirigente de obras sociales.
Dirigente de la comunidad.
Como puede verse, aunque estamos ms cerca de una definicin de propsitos determinados, an estamos lejos de alcanzar la especificidad que necesitamos para considerar que tenemos en nuestras manos objetivos especficos.
De ah que sea necesario proseguir hacia el Paso 3.
Paso 3: Conversin de condiciones en objetivos
Para la ejecucin de este paso es necesario ser
LO MS ESPECFICO POSIBLE
y, como dijimos previamente, en aquellos casos en que sea factible, cuantificar
el logro de los objetivos; recordando adems que debern contemplarse
siempre fechas especficas.
Veamos, pues, en nuestro ejemplo, como esas condiciones se convierten en
objetivos especficos:
Paso 3:
Descripcin del deseo: PROGRESO PERSONAL.
CONDICIONES para considerarlo satisfecho: Vase lista del Paso 2.
OBJETIVOS ESPECFICOS:
Ttulo universitario: Obtener el ttulo de administracin de negocios el
mes__________________ de ________
Negocio ms lucrativo: Alcanzar un nivel de ventas de _________ en un
perodo de ___ aos, mediante la captacin de ______ clientes nuevos y
estables cada ao.
Hijos sanos, felices y educados: Establecer, a partir del mes
de _______________ de ________ , un programa que asegure salud y
educacin a los hijos y que, al mismo tiempo, contemple algn tipo de
actividad que permita mantener y mejorar las relaciones padres-hijos.
Armnicas relaciones conyugales: Desarrollar, antes del _____ de
_________________un plan de accin que permita limar las actuales
pequeas desavenencias y que, al mismo tiempo, asegure el desarrollo
de relaciones conyugales ms plenas para el futuro.
Dirigente de obras sociales: Alcanzar la presidencia de la Sociedad de
Padres de Familia del colegio donde estudian los hijos, en las elecciones
que se celebrarn el ___ de _________________ de ________
Dirigente de la comunidad: Alcanzar la posicin de tesorero en el Club
__________________________ en las elecciones a celebrarse el da
de ________________ de ________
OBJETIVOS
75
Como puede verse, en este momento ya s podemos decir que la persona de

nuestro ejemplo posee
OBJETIVOS ESPECFICOS,
tomando en consideracin que una de las caractersticas de los mismos es la de
definir nicamente el qu y el cundo y no el por qu o el cmo. Esto ltimo,
el cmo, lo veremos en el prximo captulo al hablar de las estrategias.
Si analizamos detenidamente este proceso de los tres pasos progresivos
veremos que l mismo, en el fondo, es una representacin de
LA FORMA NATURAL Y LGICA

que, de manera muchas veces inconsciente, se sigue al establecer cualquier
tipo de meta. Lo importante, al igual que sealamos en casos anteriores, es
desarrollar este proceso
DE MANERA CONSCIENTEMENTE
CONTROLADA
a fin de obtener el mximo provecho del mismo.
5. Segmentacin de objetivos
Analizando el ejemplo explicado en el apartado anterior, aparte de la utilidad que se logra con la aplicacin prctica del mismo, podemos alcanzar
algunas conclusiones, como son que:
a) Usted puede fijarse objetivos con distintas fechas de ejecucin.
b) Usted puede fijarse objetivos que, por su magnitud o complejidad,
implican el logro de objetivos sectoriales.
c) Usted puede fijarse objetivos cuyo logro final sea tan distante en el
tiempo que se corre un riesgo muy alto de perder el control sobre los
mismos, por lo que es conveniente subdividirlos en objetivos intermedios.
De ah que, en la mayora de los casos, sea conveniente y necesario
SEGMENTAR SUS OBJETIVOS
76
Es decir, convertir un objetivo de cierta importancia en objetivos intermedios o en objetivos sectoriales que sean ms controlables y manejables.
Para ello se parte del criterio de subdividir los objetivos en funcin de dos
grandes variables:
a)
b)
reas de accin: Objetivos sectoriales.

Tiempos de ejecucin: Objetivos intermedios.
Por ejemplo, establecer un negocio propio puede ser, sin lugar a dudas, un
buen objetivo, pero l mismo sera imposible de lograr de un da para otro.
Antes de llegar a ese punto ser necesario analizar muchas reas distintas:
decisin sobre qu tipo de negocios, ubicacin, permisos oficiales necesarios,
organizacin que tendr, financiamiento, etc.; el definir cada una de estas reas
constituirn los Objetivos sectoriales.
Pero, al mismo tiempo, quizs usted se haya autoestablecido un plazo de dos
aos para abrir ese nuevo negocio. Dentro de ese perodo de tiempo ser
necesario definir qu etapas habrn de cubrirse progresivamente siendo algunas de ellas prerrequisitos de otras; stos son los Objetivos intermedios.
Para este ltimo propsito, el Dr. David Campbell, en un libro cuyo ttulo
puede traducirse como SI USTED NO SABE DNDE VA, PROBABLEMENTE
TERMINAR EN ALGN OTRO LUGAR (1), sugiere la siguiente clasificacin
de los objetivos:
a) Microobjetivos: Se refieren a resultados que habrn de lograrse en un
plazo de
QUINCE MINUTOS A MEDIA HORA

a partir del momento de la toma de decisin de la accin.
b) Miniobjetivos: Que cubren un perodo de
UN DA A UN MES
c)
Objetivos a corto plazo: Representan logros que debern ser alcanzados en un periodo de
UN MES A UN AO
d) Objetivos a mediano plazo: Estarn constituidos por aquellas metas o
logros que usted prev alcanzar dentro de un plazo de
CINCO AOS
(1) IF YOU DONT KNOW WHERE YOU'RE GOING, YOU'LL PROBABLY AND UP SOMEWHERE
ELSE, Dr. David Campbell.
OBJETIVOS
77
d) Objetivos a largo plazo: Que sern aquellos contenidos en su
PLAN GLOBAL DE VIDA,

y se refieren al estilo de vida que usted desea para s mismo,
incluyendo los grandes objetivos de su vida.
Ahora bien, la importancia de tener una clara conciencia de estos distintos
tipos de objetivos en funcin del tiempo, aparte de la dificultad que sealamos
de controlar acciones a muy largo plazo, es que:
TODO OBJETIVO A LARGO PLAZO COMIENZA

EFECTIVAMENTE CON UN MICRO-OBJETIVO
Muchas veces tendemos a restarle importancia a esas decisiones inmediatas
que representan el cumplimiento de los microobjetvos, pero es necesario
recordar que la edificacin del Empire State Building, la construccin de la
Gran Pirmide de Egipto, la del Arco del Triunfo de Pars, o la de cualquier otra
obra monumental del hombre, moderna o antigua,
COMENZ CON EL PRIMER PICAZO

Sin ese aparentemente modesto inicio, la obra no hubiese podido ser completada.
Adems, existe otro factor que nos lleva a sealar la importancia de los
microobjetvos:
STOS CONSTITUYEN LOS NICOS

OBJETIVOS SOBRE LOS QUE TENEMOS
CONTROL ABSOLUTO
Regresemos al ejemplo anterior de la persona que desea iniciar un negocio
propio. Quizs su primera idea sea la de investigar qu fuentes de financiamiento existen, lo que automticamente se convierte en un miniobjetivo, ya
que cubre un perodo que va de un da a un mes de plazo.
Pero el primer paso para realizar esa investigacin muy posiblemente ser
el de concertar una cita con algn ejecutivo del banco con que opera: Microobjetivo: Levantar el telfono y llamar para solicitar una cita. Sin esa cita, el
proceso posterior no se verificar. Y, adems, posiblemente l no controle la
78
fecha exacta de la cita, pero s controla su accin personal de llamar para

solicitarla y, si es necesario, volver a llamar hasta conseguirla.
L. G. Dubus, en su libro ya citado, dice: Una jornada de 1.000 kilmetros
comienza con un simple paso. Este primer paso son las micrometas. Si usted las
planea bien, y las lleva a cabo a menudo, estar dando pasos firmes en la
direccin correcta. Cada vez que usted ejecuta con xito una micrometa, se
amplan sus oportunidades de lograr finalmente metas mayores.
Tngalo siempre en cuenta:
TODO COMIENZA CON ESE PRIMER

Y PEQUEO PASO, APARENTEMENTE
SIN IMPORTANCIA,
que es, al mismo tiempo,
EL NICO QUE USTED PUEDE

REALMENTE CONTROLAR.
Captulo VII
Obstculos
y oportunidades
1. Definiciones
Definimos el concepto OBSTCULO como:
TODA SITUACIN, INTERNA O DEL MEDIO

AMBIENTE, QUE TIENDA A DIFICULTAR
EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS PERSONALES
En otras palabras, podramos concebir los obstculos como la barreras que
se interponen entre una persona y las objetivos que se ha autoestablecido.
Por el contrario, OPORTUNIDAD se define como:
TODA POSIBILIDAD O VA A TRAVS

DE LA CUAL PODR LOGRARSE ALGO VALIOSO
Y FAVORABLE QUE PERMITA EL LOGRO
DE LAS EXPECTATIVAS DE VIDA
Como puede verse, representan las dos caras de la misma moneda: la parte
positiva y negativa en su camino hacia sus metas personales. Lo importante es
saber eliminar o sortear los obstculos y sacarle el mximo provecho a las
oportunidades. En el lenguaje del marketing empresarial se habla de problemas y oportunidades.
Pero, vayamos por parte, y veamos, antes que nada: Cmo se identifican los
obstculos?
79
80
2.
Mtodos para la identificacin de obstculos

Como primer punto en este apartado es necesario hacer dos advertencias:
Primera: NO EXISTE PERSONA QUE NO TENGA OBSTCULOS EN EL

CAMINO HACIA SUS OBJETIVOS.
Segunda: MIENTRAS MS OBSTCULOS USTED MANTENGA EN SU MEDIO
AMBIENTE DE VIDA, MS ALTAS SERN LAS PROBABILIDADES DE QUE SU
PLAN DE VIDA FRACASE.
En consecuencia, es importante que usted llegue a identificar la mayor
cantidad posible de los obstculos que se interponen entre usted y el logro
de sus objetivos personales. Para realizar esa labor de identificacin existen
dos mtodos bsicos:
a) ANALIZAR DESVIACIONES.
b) DETECTAR IMPEDIMENTOS.
Vemoslos en detalle.
En el primero de los mtodos, ANALIZANDO DESVIACIONES, se compara
el comportamiento de ciertos factores de la vida con
LA FORMA COMO DEBIERON

HABERSE VERIFICADO
Para ello, es necesario contestar de manera clara, precisa, objetiva, sincera y realista, a las preguntas:
a) QU EST SUCEDIENDO?
b) CMO DEBI HABER SIDO?
c) POR QU NO EST SUCEDIENDO COMO DEBI HABER SIDO?
Veamos unos pocos ejemplos de los miles que podran sealarse:
Por qu no he progresado en mi profesin al mismo ritmo que otros?
Qu cosas me lo estn impidiendo?
Por qu no logro mantener el ritmo necesario en mis estudios?
De acuerdo con mis necesidades, debera estar ganando en estos momentos X cantidad de dinero, por qu no lo estoy logrando?
Por qu no puedo conservar durante mucho tiempo los mismos amigos?
Por qu mis compaeros de aos atrs se encuentran en posiciones de
mayor nivel, prestigio y remuneracin, mientras yo sigo en los mismos
niveles secundarios de antes?
Por qu me paso la vida deseando cosas visiblemente alcanzables, y
luego no logro nada positivo?
Etctera.
Usted recordar que previamente sealamos que el xito es relativo. En
consecuencia, como habr podido notar a travs de los ejemplos, muchas de las
OBSTCULOS Y OPORTUNIDADES
81
mediciones que usted har al ANALIZAR DESVIACIONES las tendr que hacer
comprndose con otras personas que usted conozca bien y que tengan antecedentes de vida similares a los suyos.
El segundo mtodo para identificar obstculos, DETECTANDO IMPEDIMENTOS, consiste en establecer claramente aquellas situaciones que
IMPIDEN O RETRASAN EL LOGRO

DE SUS OBJETIVOS
Veamos, tambin, unos pocos ejemplos:
Escasa formacin para alcanzar un puesto deseado dentro de la empresa.
Incapacidad manifiesta para tomar decisiones.
Muy fuerte competencia en el rea de actividad elegida.
Limitaciones fsicas para determinadas actividades.
Falta de confianza en sus propias capacidades.
Cambios decisivos en su mercado a los cuales usted no ha podido adaptarse adecuadamente.
Cambios en la estructura organizativa de la empresa que modifican sus
expectativas de ascenso de manera drstica.
Etctera.
Importante:
Sea que usted est utilizando uno u otro mtodo,
NO BUSQUE EXCUSAS NI CULPABLES

EN SU EXTERIOR
Pinselo. Pinselo detenidamente: Nadie es culpable por el fracaso de
otro. Cmo tampoco por el xito! Si usted cree que tiene muchos obstculos
en su vida, no le atribuya la culpa a factores externos... y mucho menos a su
mala suerte! Nada de eso es cierto. (Y usted lo sabe.) Y es que, como dijimos
anteriormente, es imposible engaarse a s mismo. A los otros quizs s, pero
por poco tiempo.
Tambin dijimos que el xito es su responsabilidad personal. En consecuencia
TAMBIN LO SER EL FRACASO

Fjese que la fuente ms importante para detectar obstculos es usted
mismo. En muchos casos, la nica fuente.
82
3. Anlisis y evaluacin de los obstculos

Cuando usted haya detectado un obstculo es importante que lo someta a
un proceso de anlisis y evaluacin a fin de definirlo con exactitud y poder
establecer la real importancia del mismo.
Para este proceso hgase las siguientes preguntas en relacin al obstculo
previamente identificado:
a) ES REALMENTE EL OBSTCULO O UN SNTOMA DE OTRO OBSTCULO? En otras palabras: identifique la causa real y primera del problema. Por ejemplo: Si no estoy siguiendo el ritmo normal en mis estudios
(obstculo aparente), ser debido a exceso de trabajo, a mi carcter
inconstante, a que he elegido una materia o un centro de estudios que
realmente no me satisface, etctera?
b) ES UN OBSTCULO CON O SIN SOLUCIN? Si definitivamente llega a
la conclusin de que se trata de un obstculo que no tiene solucin,
aprenda a vivir con l. Establzcase estrategias en su vida y en su
actividad profesional que obvien ese obstculo en particular. No se
detenga por ello. En otras palabras: Rodelo y djelo atrs.
c) CONSTITUYE UN OBSTCULO SOBRE EL CUAL NO TENGO CONTROL? Quizs no est en sus manos la solucin del obstculo; entonces,
busque quin lo controla y trate de que lo resuelva. Establzcase una
estrategia clara para esos fines.
d) LA SOLUCIN DEL OBSTCULO BAJO ANLISIS, REPRESENTAR UN
CAMBIO REALMENTE SIGNIFICATIVO EN MIS EXPECTATIVAS DE VIDA? No? Pues, entonces, es que no tiene mucha importancia y, en
consecuencia, no le dedique mucho tiempo. No invierta su recurso
ms importante: su tiempo, tratando de resolver situaciones sin verdadera importancia, sin real impacto en su futuro.
Este ltimo anlisis, como le indicamos, le permitir evaluar sus obstculos
y, de manera casi automtica,
LE IR OFRECIENDO EL CAMINO A SEGUIR

PARA LOGRAR LA SOLUCIN DE LOS MISMOS,
ya que, y esto de seguro usted lo habr notado en su vida profesional, cuando
se analiza a fondo un problema, en todas sus facetas, se tiene ya una gran parte
de la solucin en las manos.
4.
Identificacin de oportunidades
Si es importante definir con claridad los obstculos que le impiden su

desarrollo, es an ms importante
IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES
OBSTCULOS Y OPORTUNIDADES
83
Ya lo dijimos: ellas son las que le abren los caminos para lograr algo
valioso y positivo en sus expectativas de vida.
Ahora bien, fjese en algo importante:
LA SOLUCIN DE UN OBSTCULO
REPRESENTAR SIEMPRE UNA OPORTUNIDAD
Se ha dicho que: Triunfador es aqul que sabe convertir los obstculos en
retos y los retos en oportunidades. Y esto es absolutamente lgico.
Dijimos que los obstculos son impedimentos, barreras, puertas cerradas,
que se encuentran en su camino; si usted logra solucionarlos, abrir esas puertas,
INMEDIATAMENTE SURGE UNA OPORTUNIDAD

DE CRECIMIENTO Y DESARROLLO
Esta es la primera va para identificar oportunidades.
Imagnese que usted se encuentra en una de las situaciones que pusimos
como ejemplo en el apartado 2 de este captulo y logra solucionar ese obstculo, comprender que inmediatamente el logro de esa solucin le va a permitir alcanzar ms fcilmente el objetivo previamente establecido.
Ahora bien, es importante que se detenga a pensar detenidamente en la
frase que sigue a continuacin:
LAS OPORTUNIDADES MS IMPORTANTES

EN SU VIDA LAS ESTABLECER A TRAVS
DE UN ANLISIS PROFUNDO DE SUS
PROPIAS POTENCIALIDADES
Esta es la segunda va para identificar oportunidades.
Y volvemos al punto que sealamos previamente: Identifique sus valores,
sus factores positivos, sus cualidades, sus talentos...
Y DESARRLLELOS AL MXIMO
Recuerda los factores constantes de Haldane?
84
La solucin de un obstculo de seguro le abrir una oportunidad, pero

tambin es cierto que la misma puede que sea momentnea o coyuntural. Por el
contrario la explotacin consciente y planificada de su
POTENCIAL INTERNO
le abrir
CAMINOS A LARGO PLAZO

para lograr un crecimiento personal firme, estable, progresivo y creciente.
5. Conclusin
Si usted ha logrado una definicin clara de sus
OBSTCULOS Y OPORTUNIDADES,
establecidos en funcin del logro de los
OBJETIVOS PREVIAMENTE ESTABLECIDOS,

entonces, usted estar en plena capacidad para proseguir hacia el siguiente
paso:
EL ESTABLECIMIENTO DE ESTRATEGIAS
Captulo VIII
Estrategias
1. Conceptualizacin
Denominamos estrategia
EL CONJUNTO ARMNICO DE ACCIONES

PROGRAMADAS, ESPECFICAS Y COORDINADAS,
QUE SE ESTABLECE CON EL PROPSITO
DE ALCANZAR DETERMINADOS OBJETIVOS.
Este concepto puede ser resumido diciendo que estrategias son
ACCIONES ESPECFICAS FUTURAS

PLANIFICADAS PARA ALCANZAR
OBJETIVOS ESPECFICOS.
Como puede verse, existe una relacin directa entre estrategias y objetivos. Y esto es lgico, ya que mientras los objetivos responden a la pregunta:
HACIA DNDE VAMOS?,

QU DESEAMOS LOGRAR O ALCANZAR?,
las estrategias responden a:
CMO VAMOS A LLEGAR?

QU ES NECESARIO HACER
PARA LOGRAR ESOS PROPSITOS?
85
86
2. Estrategias eficaces
Ahora bien, para que ese conjunto de acciones planificadas sea prctico,
eficaz, cuantificable y controlable es necesario que responda a determinadas caractersticas. En este sentido, toda estrategia bien diseada debe ser
capaz de:
a)
Autoasignar responsabilidades especificas: Debe ser capaz de contestar con precisin a preguntas tales como: Qu debo hacer yo? Cul
es mi compromiso conmigo mismo?, recordando que la responsabilidad por el xito es slo suya, y de nadie ms.
b) Establecer fechas especficas de ejecucin: Debe definir el cuando
con precisin, sealando da, mes, ao. El cundo es determinante. Una
estrategia sin fechas fijas es realmente un salto al vaco.
c) Establecer prioridades: Cules acciones van primero? Cules van
despus? Cules dependen las unas de las otras? Cul es la relacin
de importancia entre ellas?
d) Definir recursos a utilizar: Qu voy a necesitar para ejecutar la accin? Dinero: cunto? Tiempo: cunto? Otros recursos?
e) Acciones especficas a realizar: Qu pasos especficos, programados
y planificados, daremos para alcanzar los objetivos? Qu factores,
instrumentos o herramientas utilizaremos para ello?
3. Factores o instrumentos estratgicos
Al referirnos a instrumentos o herramientas no vaya a pensarse que nos
referimos nicamente a elementos fsicos. No. Entendemos con esas palabras
cualquier elemento, fsico o inmaterial, que nos sirva para el logro del objetivo establecido.
Veamos un ejemplo.
Consideremos que un profesional ha descrito un deseo: ALCANZAR MAYOR PRESTIGIO PROFESIONAL. Este deseo, a la postre se ha convertido en un
objetivo especfico:
POTENCIAR EL NIVEL DE CONOCIMIENTO

PBLICO DE SU NOMBRE DENTRO
DE LOS SECTORES DE INTERS
EN UN PERODO DE DOS AOS.
En el caso de este ejemplo, los factores, instrumentos o herramientas a
utilizar podran ser uno, varios o todos los sealados a continuacin:
Publicidad en peridicos.
Publicidad en revistas especializadas.
Publicidad en directorios telefnicos y/o profesionales, anuarios, etc.
ESTRATEGIAS
87
Envo de folletos, cartas, mensajes, etc. (Correo directo o Mailing).

Participacin activa en conferencias, simposios, seminarios, cursos, etc.
Participacin como expositor en eventos similares.
Integrarse a las actividades de las asociaciones de la profesin.
Participar en las directivas de asociaciones, clubes, etc.
Participar en concursos pblicos de servicios.
Publicar uno o ms libros especializados.
Publicar artculos en peridicos, revistas, etc.
Escribir cartas al director en relacin a temas de su profesin.
Editar una revista o boletn especializado.
Concertar entrevistas en televisin, radio, prensa, etc., sobre temas de
actualidad pblica.
Enviar tarjetas de navidad a personalidades influyentes.
Etctera.
4. De dnde surgen las estrategias?
Sealamos previamente que las estrategias constituyen un conjunto de acciones y que las mismas se establecen con el propsito de alcanzar determinados objetivos. Esto nos indica que las estrategias
TIENEN SU ORIGEN Y RAZN DE SER

EN LOS OBJETIVOS PREVIAMENTE
ESTABLECIDOS
De ah que, despus de haber establecido los objetivos especficos de
acuerdo con los procesos descritos en el Captulo sptimo, el prximo paso
ser el de definir la acciones a realizar.
Pero, antes de analizar los mtodos a aplicar para lograrlo con efectividad,
es necesario que llamemos su atencin hacia un aspecto muy importante:
SI LOS TRES GRANDES PASOS PREVIOS

DE SU PLAN DE MARKETING PERSONAL
HA SIDO ELABORADOS A PLENA CONCIENCIA,
las estrategias ms eficaces se obtendrn fcilmente
COMO UNA CONSECUENCIA LGICA

DEL PROCESO ANTERIOR
88
Esto as porque:
Primero: Para iniciar, se ha logrado un conocimiento bastante amplio de s
mismo, tanto interna (quin soy yo?), como externamente (cmo me ven los
dems?) y se ha llegado a conocer las capacidades, habilidades, cualidades
positivas, deseos, anhelos, fortalezas y debilidades como producto, etc., y se
sabe: Con qu contamos personalmente? Qu tipo de producto somos? Cules son nuestras caractersticas de cara al mercado?
Segundo: En una etapa poterior, se convirtieron los deseos, anhelos y sueos en objetivos especficos, teniendo as un panorama ms claro de: Hacia
dnde vamos?
Tercero: A travs del anlisis de los obstculos y oportunidades, se logr
definir con mayor precisin las puertas que permanecen cerradas y las que
se nos abren en nuestro camino hacia los objetivos. En otras palabras, se ha
logrado obtener un cuadro bastante claro del medio ambiente que nos rodea y
en qu forma podemos utilizarlo a nuestro favor.
Es casi seguro que a lo largo de ese proceso de preparacin, a usted le
habrn ido surgiendo ms y ms ideas de acciones especficas a realizar para
llegar a cumplir sus deseos.
Esas acciones
SON LAS ESTRATEGIAS

Como podr ver, un plan de marketing, empresarial o personal, es un
PROCESO LGICO Y PROGRESIVO

en el que cada parte, etapa o paso, est ntimamente enlazada con la anterior
y con todas las dems.
5. Metodologa para la conversin
de objetivos en estrategias
Partiendo de cuanto hemos sealado, el proceso para convertir sus objetivos especficos en
ESTRATEGIAS ESPECFICAS
ESTRATEGIAS
89
se realiza aplicando la siguiente metodologa, o pasos igualmente progresivos,

secuenciales y lgicos:
etc.
Primero: Analice sus objetivos debidamente segmentados en micro, mini,
Segundo: Escriba para cada segmento de cada objetivo las acciones necesarias a realizar. Vase ejemplo mostrado en el apartado 3 de este mismo
captulo: caso del profesional que desea elevar su prestigio.
Tercero: Con ese listado de actividades en mano, establezca las debidas
jerarquas por orden de importancia y de fechas, tomando siempre en consideracin las fechas que previamente se haba establecido para el logro de cada
objetivo. En otras palabras: fije fechas precisas para cada accin recordando
que la ejecucin de las mismas deber ser previa a la fecha fijada para alcanzar
cada objetivo segmentado.
Cuarto: Finalmente, para cada objetivo especfico, establezca el programa
de acciones, las estrategias, en
ESTRICTO ORDEN CRONOLGICO
6. Evaluacin de las estrategias

Luego de redactado su
PLAN ESTRATGICO PERSONAL

es necesario proceder a la evaluacin de las estrategias seleccionadas. Para
ello es preciso analizarlas muy a fondo en funcin de los siguientes cinco
aspectos:
a)
Compatibilidad interna: Es coherente, concuerda con el objetivo final de mi plan global de vida? Cada una de las estrategias seleccionadas ayuda al logro de ese gran objetivo o, por el contrario, alguna es
opuesta al mismo?
b) Compatibilidad externa: Concuerda cada una de ellas con la situacin
real del medio ambiente en que me muevo en funcin de los obstculos
y oportunidades? Estoy previendo alguna accin que a todas luces se
vislumbra como imposible dentro de mi entorno de vida?
c) Disponibilidad de recursos: Las estrategias concuerdan con mis habilidades, capacidades, cualidades, conocimientos, etc.? Ser necesario, antes de ejecutar alguna estrategia, desarrollar o perfeccionar
alguno de mis aspectos personales? (Lo que se convertira en otra estrategia.) Si se requiere alguna inversin de dinero: est o preveo que
estar disponible dentro del plazo establecido? Dispongo del tiempo
90
necesario para la ejecucin de todas las estrategias o deber posponer

alguna o varias de ellas para un perodo posterior?
d) Factores de riesgo: Cules riesgos existen que podran afectar la
realizacin de las estrategias? Alguno de estos factores de riesgo es
de tal magnitud e influencia que podra afectar seriamente la ejecucin
de alguna de las Estrategias? Cmo evitarlo o disminuir su incidencia?
Preveo estrategias alternas en caso de fracaso de alguna de ellas?
e) Coordinacin interna: La estrategia especfica que estoy analizando,
es compatible con las otras estrategias que he de ejecutar para el
logro de otros objetivos?
Si al momento de evaluar sus estrategias todas las respuestas son positivas
o favorables: No lo dude, siga adelante y
DIRJASE DIRECTAMENTE A LA ACCIN

Si no, revise a fondo las estrategias que no han pasado el examen de la
evaluacin, modifquelas o elimnelas y
COMIENCE EL PROCESO DE NUEVO

Cuando ya las tenga totalmente evaluadas, comprobadas y definidas como
buenas y vlidas
USTED TIENE MS DE UN 50 POR 100

DEL CAMINO RECORRIDO,
ya que en ese momento usted sabe, con mucho mayor precisin:
QU DESEA HACER CON SU VIDA?
HACIA DNDE SE DIRIGE?
CMO VA A LLEGAR?
De ah en adelante, lo que le har falta ser
INICIAR EL PROCESO DE EJECUCIN

DE SUS ESTRATEGIAS
e ir haciendo los ajustes necesarios sobre la marcha en el proceso de ejecucin o aplicacin de las mismas.
ESTRATEGIAS
Si lo hace, ver cuan fcil puede llegar a ser el manejar y controlar su

futuro disponiendo de
OBJETIVOS ESPECFICOS
Y ESTRATEGIAS CLARAS Y PRECISAS
debidamente establecidas
POR ESCRITO
91
PARTE TERCERA
Desarrollo del plan

de marketing personal
Observaciones generales
En esta Parte tercera procederemos a suministrar los esquemas (guas,
formularios, instrumentos, etc.) que van a permitirle la realizacin de su
PLAN DE MARKETING PERSONAL

Antes de proceder a ello, es importante hacerle las siguientes observaciones:
Primera observacin: Los esquemas que aparecen ms adelante no deben considerarse como
CAMISAS DE FUERZA
DE ESTRICTO SEGUIMIENTO
Al usted abocarse a la realizacin de los mismos podr encontrar:
a)
b)
c)
Que quizs no incluyen todos los aspectos que usted deseara encontrar:
es imposible disear un cuestionario que prevea todas las posibles
circunstancias relativas a todas las posibles situaciones personales.
Que eventualmente algunos aspectos no se apliquen a su caso personal.
(Posiblemente estos sern los casos de menor frecuencia.)
Que, si desea utilizar las pginas de este mismo manual para realizar su
Plan de marketing, en algunos casos el espacio disponible no ser
suficiente para todo lo que desea o debe escribir.
95
96
En cualquiera de estos casos, o algn otro similar, sencillamente
MODIFIQUE LOS ESQUEMAS RECOMENDADOS

Y ADPTELOS A SUS NECESIDADES
Lo que nos interesa no es que los siga al pie de la letra, sino que los
esquemas que incluimos en este manual
SEAN DE UTILIDAD PARA USTED
Segunda observacin: No elimine ninguno de los esquemas o ejercicios

contenidos en ellos
PORQUE SEAN DE DIFCIL REALIZACIN

De hacerlo as, posiblemente estar eliminando aquellos aspectos que le
sern de mayor utilidad en el desarrollo de su PLAN. Lo que nos lleva a la:
Tercera observacin: En algunos casos usted podr evaluar algunos de los
esquemas o parte de ellos como que tienen
UN GRADO MAYOR DE DIFICULTAD

EN SU REALIZACIN
Si esa es su impresin, piense que:
a) El mayor o menor grado de dificultad se refiere exclusivamente al
tiempo necesario para realizar un determinado esquema o parte de l,
no realmente a la posibilidad o no de hacerlo. Esto as porque usted va
a estar trabajando con el elemento que usted mejor conoce en su vida
personal o profesional:
USTED MISMO
b) Es seguro que en sus estudios, trabajo, profesin, ejercicio comercial o
empresarial, usted se habr enfrentado a problemas ms complicados y
que habrn requerido un mayor esfuerzo. Si usted ha sido capaz de
ESTRATEGIAS
97
realizar trabajos ms arduos a cambio de un diploma de graduacin o

de una remuneracin econmica, es seguro que estar en capacidad
de hacer los ejercicios incluidos en esta parte del manual a cambio de
la mayor recompensa que puede esperar:
EL DOMINIO REAL DE SU FUTURO:

PASO POR PASO, OBJETIVO POR OBJETIVO,
ESTRATEGIA POR ESTRATEGIA
Realmente vale la pena.
Como ver, esta Parte tercera est dividida, a su vez, en cinco Secciones:
1.a
2.a
3.a
4.a
5.a
AUTOCONOCIMIENTO.
EL PLAN GLOBAL DE VIDA.
EJERCICIOS DE INDUCCIN.
ELABORACIN DEL PLAN DE MARKETING PERSONAL.
RECOMENDACIONES FINALES.
Las cinco son igualmente importantes y decisivas.

En cada una de ellas incluimos las correspondientes instrucciones. A este
respecto, repetimos lo que sealamos previamente, ahora en forma de:
Cuarta observacin:
ANTES DE INICIAR EL DESARROLLO

DE CUALQUIERA DE LOS ESQUEMAS, LEA
DETENIDA Y CUIDADOSAMENTE
LAS RESPECTIVAS INSTRUCCIONES
Seccin primera
Autoconocimiento
Formato nm. 1
Gua del
autoconocimiento
Instrucciones
En las pginas siguientes presentamos una serie de preguntas que, como su
nombre lo indica, sirven como gua, no como un cuestionario formal, a travs
de cuyas respuestas usted se ir formando un cuadro general de
USTED MISMO EN EL PRESENTE,

que, como es lgico, incluye sus actuaciones pasadas.
Aunque no se le piden respuestas por escrito, salvo en la pregunta nm.
38, sea lo ms amplio y detallado posible consigo mismo. Ahora bien, como
rcord personal, si as lo desea o considera que de esa forma profundiza ms
en sus interioridades, puede ir contestando las preguntas por escrito en hojas
por separado.
O quizs, usted prefiera escribir nicamente aquellas respuestas que se le
muestren como las ms reveladoras de su realidad actual.
98
ESTRATEGIAS
99
I. Experiencia de trabajo
1.
En su vida de trabajo, profesin, actividad empresarial:

Qu cosas ha hecho mejor?
Con cules ha tenido dificultad?
Cules han sido sus logros ms importantes?
Cmo los llev a cabo?
2. Ha elegido usted libremente su actual actividad?

S.
Eso creo, pero no estoy absolutamente seguro.
No.
2. Si tuviese la oportunidad de elegir libremente:
Qu tipo de empresa realmente le gustara desarrollar?
Qu posicin le gustara desempear en una empresa?
Qu tipo de satisfacciones espera obtener en su trabajo o actividad?
4. Tiene usted la firme voluntad de triunfar en la actividad en que se
desenvuelve actualmente?
S, firmemente.
Espero triunfar.
Me da igual.
5. Conoce bien y a fondo la actividad en que se desenvuelve?
S.
Bastante bien.
Realmente no.
6. La actividad en que usted se encuentra, ofrece oportunidades de
ascenso, crecimiento o desarrollo claramente visibles?
S.
No, muy pocas.
No lo s.
7. Cmo le gusta trabajar ms?
Solo.
En grupo.
Bajo presin.
Qu dificultades ha confrontado en cada caso?
Cmo las ha enfrentado?
8. En sus colegas, compaeros de trabajo o profesin, jefes:
Qu cualidades aprecia ms?
Cules defectos rechaza con ms ardor?
100
9.
Cree usted que en su actual actividad podr alcanzar sus aspiraciones

de trabajo, profesin, bienestar, autorrealizacin?
S.
Posiblemente.
No estoy muy seguro.
Definitivamente, no.
II. Educacin
10.
En relacin a los estudios realizados:

Qu materias le gustaron ms?
Cules le parecieron ms difciles?
En cules obtuvo mejores calificaciones?
En cules fue especialmente felicitado?
11. En relacin al futuro:

Deseara seguir estudiando?
De ser as, qu materias elegira?
Qu otra cosa le gustara estudiar?
Tiene algn rea de estudio que le interese al margen de su trabajo, actividad profesional o empresarial?
12. Otros aspectos:
En su poca de estudiante, particip en otras actividades: culturales, deportivas, polticas, sociales, etc.?
Las sigue desarrollando?
En qu actividad extraprofesional le gustara destacarse?
III. Desarrollo
13. Comparando su situacin actual con la de cinco aos atrs, usted
considera que es:
Mucho mejor.
Mejor.
Igual.
Peor.
Mucho peor.
14. Las perspectivas que se le plantean en este momento de cara al futuro
le permiten establecer que dentro de los prximos cinco aos su
situacin ser:
Mucho mejor,
Mejor.
Igual.
Peor.
Mucho peor.
ESTRATEGIAS
101
15. En qu se basa para hacer esta ltima evaluacin?
IV. Actividad ante el xito

16. Para usted, triunfar es?
Ganar mucho dinero.
Desarrollarse y ser feliz en su actual actividad.
Elevarse socialmente.
Otras:
17. Si usted pudiese elegir libremente su actividad, elegira una en la que:
Tuviese oportunidades de ascenso.
Tuviese la oportunidad de crear.
Lograse autoridad sobre los dems.
18. Establece usted una diferencia clara entre xito profesional y xito en
sentido general?
S.
No.
No se da el uno sin el otro.
19. Piensa usted que los ttulos son necesarios para triunfar?
S, son indispensables.
No, no son necesarios.
Pueden facilitar el xito.
V. Metas
20. Se ha fijado usted alguna meta especfica en su vida?
S, varias.
S, muy pocas.
Slo una vez.
No, nunca.
21. En caso que su respuesta haya sido positiva, cul(es) fue(ron) el o los
resultados?
102
22. En este momento, tiene alguna meta o proyecto en mente? Cul o

cules?
23. Especficamente, qu est haciendo a fin que esa(s) meta(s) se

convierta(n) en realidad?
24. En qu plazo espera que se cumpla(n)?

(1)__________________ (2) __________________ (3) __________________
(4) __________________ (5) __________________ (6) __________________
VI. Dimensin familiar

25. Segn sus propios criterios, qu espera su familia que usted le aporte?
26. Qu espera haber logrado para su familia dentro de los prximos

cinco aos?
27. Cree usted que su familia desempea o podra desempear un papel

importante en su xito?
S.
No, ninguno, son dos mundos aparte.
Podra ayudar en algunos casos.
Otras: ____________________________________________________
ESTRATEGIAS
103
VII. Otros aspectos

28. Al realizar el ejercicio recomendado por el profesor Haldane, cules
fueron los factores constantes que usted pudo identificar en su personalidad?
(1)
(3)
(5)
(7)
(9)
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
(2) _____________________________
(4) _____________________________
(6) _____________________________
( 8 ) _____________________________
(10) _____________________________
29. Tiene usted habilidades especiales para alguna labor o actividad especfica?
S ___ NO ____
Cules?
30. Si usted muriese en este momento, cul considera usted que sera la
mejor frase para describir su actual vida y ser colocada en su epitafio?
VII. Proyeccin a un ao
Proyecte su vida a un ao plazo hacia el futuro. Qu edad tendr? Cmo
ser su vida? Qu cambios habrn en la misma? Al hacer esta proyeccin de
seguro que usted se plantear la pregunta:
Debo describirla como deseo que sea o como creo que ser?
Lo importante es encontrar un punto entre ambas situaciones, pero, por el
momento, no sea excesivamente rgido con usted mismo: permtase algunas
libertades imaginativas, pero siempre manteniendo el criterio de plantearse
cosas realmente posibles, alcanzables, realizables de acuerdo con su situacin
actual. Lo nico que no se permite es que usted responda: No s. Veamos:
31.
Dentro de un ao mi edad ser de ___ aos.
104
32. Mi ocupacin (procure ser tan especfico como le sea posible) ser:
33. En esa ocupacin, mis responsabilidades especficas sern:
34. Mis responsabilidades familiares aumentarn o disminuirn debido a:
35. Mis ingresos personales sern de:

provenientes de:
36. En ese perodo espero haber logrado:
37. Dentro de un ao mis bienes personales ms importantes sern:
ESTRATEGIAS
105
VIII. Resumen
38. En base a las respuestas anteriores, haga
UNA DESCRIPCIN DE SU PERSONA POR ESCRITO,

tal y como usted se ve a s mismo en este momento. Sea sincero: Recuerde que,
si lo desea, esa descripcin la leer nicamente usted.
Del anlisis de sus propias respuestas a este esquema usted podr identificar
LNEAS DE CONDUCTA,
TENDENCIAS CONSTANTES EN SU VIDA
ASPECTOS PERMANENTES Y REPETITIVOS,
as como podr obtener cul es, segn usted,
SU PERFIL GENERAL DE VIDA,

respecto a su pasado, su presente y, finalmente, como usted lo proyecta hacia
el futuro en este momento.
Este constituye el primer paso hacia su
AUTOCONOCIMIENTO
Formato nm. 2
Autoconocimiento
a travs de los dems
Instrucciones
Este ejercicio ha sido adaptado en su mayor parte (principalmente en lo que
respecta a su metodologa y a la lista de cualidades que aparecen ms adelante) del libro TIENE USTED MENTALIDAD DE XITO, del ya citado autor L.
G. Dubus. Las citas tomadas textualmente estn indicadas entre comillas.
Para la realizacin del mismo siga los siguientes pasos:
1. Seleccione un amigo ntimo, una persona que tenga por usted verdadero afecto personal, puro y desinteresado; alguien en quien pueda usted
confiar plenamente. (Se lo habamos recomendado desde el Captulo
primero de este manual.)
2. Pdale a su amigo que marque en la lista de cualidades o talentos que
aparece a continuacin, cules cree l que usted tiene. Pdale que sea
totalmente sincero. Que no marque alguna por complacerlo. Encarzcale la necesidad de absoluta franqueza por parte de l.
3. Le ser de gran utilidad realizar este mismo ejercicio con dos o tres
amigos diferentes. Para ello, fotocopie la lista de cualidades y repita el
ejercicio con cada uno de ellos por separado. El recurrir a varios
amigos le permitir detectar las coincidencias que se dan entre sus
opiniones y as usted disponer de un cuadro ms objetivo sobre s
mismo.
Advertencia
Es posible que usted se sienta tentado de hacer este ejercicio usted solo,
sin el auxilio de un amigo
NO LO HAGA
106
ESTRATEGIAS
107
El propsito no es en este momento que
CONOZCA USTED SU PROPIA OPININ

SOBRE S MISMO,
sino que conozca la opinin de otros, para que luego pueda compararla con la
suya.
Tomando en consideracin estas instrucciones, pasemos, pues, a aplicarlas
en el formato nm. 2.
Formato nm. 2
Autoconocimiento
a travs de los dems
Parte primera
Lista de cualidades
ENUNCIACIN
1. Determinacin
2. Carcter
3. Entusiasmo
4. Capacidad de amistad
5. Perseverancia
6. Simpata
7. Valenta
8. Dinamismo
9. Confianza en s mismo
10. Humildad
11. Buena apariencia
12. Cortesa
13. Competente
14. Inteligencia
15. Facilidad de expresin
16. Observador
17. Calmado
18. Sensible
19. Comunicativo
20. Personalidad atrayente
EXPLICACIN
Osada, valor.
Fuerza, elevacin de nimo, firmeza, energa.
Inspiracin de nimo, fervor interior que mueve
a ser activo en lo que se propone.
Capacidad de pensar en otros. Capacidad de obtener cooperacin, de trabajar en equipo.
Firmeza y constancia en la ejecucin de los propsitos y de las resoluciones.
Es una persona atractiva y agradable a los dems.
Esfuerzo, aliento, vigor, gallarda.
Energa activa y propulsora.
Persona que sabe lo que vale, y acta en consecuencia.
Virtud que consiste en reconocer en uno mismo
tanto sus fallos como sus valores. Humildad es
la verdad.
Aspecto externo agradable y correcto en todo
momento.
Atento, comedido, afable, respetuoso y afectuoso.
Logra hacer su trabajo con eficiencia y exactitud.
Capacidad de entender con rapidez y claridad,
habilidad, destreza.
Capacidad de hablar con precisin y claridad.
Examina atentamente, advierte detalles interesantes.
Tranquilo, sosegado, que conserva la paz y la
tranquilidad.
Puede captar y hacer suyos los sentimientos de
los dems. Tiene capacidad de dar y de recibir afectos.
Fcil y accesible al trato con los dems.
Gana la simpata y el apoyo de los dems fcilmente.
108
109
ESTRATEGIAS
ENUNCIACIN
21. Sentido del humor
22. Estudioso
23.
24.
25.
26.
Capacidad de superacin
Inters en la vida
Capacidad de razonar
Comprensivo
27. Capacidad de entrega a un

proyecto
28. Estable
29. Confiable
30. Alegre
31. Responsable
32. Sencillo
33. Enrgico
34. Distinguido
35. Capacidad de escuchar
36. Entretenido
37. Agradable
38. Expresivo
39. Amigable
40. Grfico
41. Presencia de nimo
42. Madurez
43. Organizado
44. Voz potente
45. Capacidad de liderato
46. Capacidad de concentracin
47. Imaginacin
48. Activo
EXPLICACIN
Jovialidad, agudeza, facilidad para crear un ambiente agradable.
Le gusta crecer en conocimientos, y est dispuesto a esforzarse para ello. Continuamente
est aprendiendo nuevas cosas.
Se crece ante un trabajo o plan difcil.
Alerta, gozoso, despierto, positivo.
Entiende, explica y aclara las cosas.
Tiene facultad para penetrar en las ideas y sentimientos de los otros.
Decisin y firmeza en los propsitos.
Constante, firme.
Otros sienten seguridad en confiarle ideas y encargarle trabajos de responsabilidad.
Siente y produce alegra.
Responde a encargos con decisin y firmeza.
Posee naturalidad, no tiene ostentacin, no pone
dificultad.
Tiene eficacia, poder, voluntad, para actuar; vigor y tesn en la actividad.
Elegante, correcto, inspira admiracin y respeto
por su porte y conducta.
Posee el maravilloso don de permitir que el otro
hable, mientras l escucha con sincera atencin y calma. Escucha orientaciones y opiniones.
Divertido, alegre, amable. Da gusto estar con
l.
Causa sentimientos de simpata en los dems.
Manifiesta vivamente lo que siente y piensa. Da a
entender muy eficazmente las ideas que expresa.
Amistoso, afable, que facilita la amistad.
Expresa con comparaciones aclaratorias sus
ideas y convicciones.
Tiene valor, energa y equilibrio para enfrentarse a problemas.
Buen juicio, prudencia, autodominio.
Hace las cosas en el orden correcto, sabe planear, cuidadoso.
Aunque sin gritar, su voz sobresale por alta y
clara.
Influye en los dems en forma natural y an sin
proponrselo. Los otros lo siguen a gusto.
Puede estar en lo que hace sin que otras cosas le
distraigan.
Facultad que le facilita representar y crear cosas
en la mente.
Diligente, eficaz, que obra con prontitud.
110
ENUNCIACIN
49. Iniciativa
50. Buena apariencia fsica
51. Cuidadoso
52. Prctico
53. Eficiente
54. Ecuanimidad
55. Generoso
56.
57.
58.
60.
Cordial
Optimista
Hbil
Profundo
61. Franco
62. Dulce
63. Tiene tacto
64. Adaptable
65. Autntico
66.
67.
68.
69.
Honesto
Abierto
Afectuoso
Trabajador
70. Equilibrado
71. Espontneo
72. Persistente
73. Habilidad mecnica
74. Analtico
75. Independiente
76. Detallista
77. Original, creativo
78. Popular
79. Tiene empuje
80. Perfeccionista
EXPLICACIN
Se adelanta a los dems en dar comienzo a las
cosas.
Atractivo a la vista.
Meticuloso, ordenado, hace bien las cosas.
Soluciona las cosas de modo funcional y efectivo,
sin complicarse en teoras.
Tiene facultades para lograr lo que se propone
de modo satisfactorio.
Valor, serenidad, capacidad de enfrentarse a los
problemas.
Piensa en los dems, se da a s mismo, es noble y
valeroso.
Afectuoso, de corazn franco y sincero.
Ve las cosas en su aspecto ms favorable.
Capaz, inteligente, dispuesto, apto.
Ahonda y penetra en las causas, reflexivo, inteligente.
Sincero, abierto de corazn.
Tiene trato suave, blando, agradable.
Tino, destreza, acierto, prudencia. Sabe hablar
sin ofender.
No impositivo o exigente con los dems ni consigo mismo. Dispuesto a aceptar cambios.
Es l mismo siempre y frente a todos. Nunca es
hipcrita o falso.
Honrado, recto, decente, razonable, justo.
Sincero, franco, llano, claro.
Amoroso, carioso, expresivo, vivo.
Se aplica y se dedica con seriedad y responsabilidad a su trabajo.
Ecunime, sensato, prudente.
Se expresa natural y fcilmente, con claridad y
franqueza.
Firme y constante en sus propsitos.
Facilidad para arreglar aparatos, construir cosas, colocar piezas, etc.
Examina los hechos con cuidado y sabe descubrir las causas de los problemas y los medios
para resolverlos.
Sabe tomar decisiones propias. Le gusta trabajar
por su propia cuenta.
Sabe cuidarse de los detalles. Cuidadoso.
Sabe crear, inventar, hacer cosas novedosas,
crear sistemas nuevos que funcionan.
Mucha gente lo quiere y lo acepta. Cuenta con
muchos amigos.
Iniciativa, constancia, determinacin, entrega ilusionada, ambicin.
Acaba enteramente lo que emprende, dndole
el mayor grado de bondad posible.
ESTRATEGIAS
111
Parte segunda
La Parte segunda de este ejercicio es
TAN IMPORTANTE COMO LA PRIMERA

1. Pdale a su amigo que, entre las cualidades que l ha marcado, seleccione las diez que a su juicio ms se destacan en usted, las que lo
hacen nico, diferente a todos los dems.
2. Luego que l haya hecho esto, converse con su amigo acerca de las
cualidades recientemente marcadas. Converse con calma; aclare bien
todo. Hgale preguntas tales como: "Por qu marcaste sta?" "En qu
has notado t que yo soy de tal manera o de tal otra?" Y luego escuche.
Slo escuche.
NO DISCUTA NI TRATE
DE ARGUMENTAR EN CONTRA
DE LA OPININ DE SUS AMIGOS
Sus preguntas e indagaciones debern ir dirigidas exclusivamente a
aclarar y ampliar la opinin que sus amigos han expresado sobre usted.
Lo que usted debe procurar es mayor informacin, no pretender convencer a sus amigos de sus errores de apreciacin,
Ellos tienen la razn:
ELLOS LO VEN A USTED AS

y le asignan libremente determinadas cualidades o factores positivos
de su personalidad.
Y casi seguramente
ELLOS LE CONOCEN A USTED

MEJOR QUE USTED MISMO
Adems, en definitiva, de lo que se trata es de llegar a conocerse a
s mismo
TAL Y COMO LO VEN LOS DEMS
112
3. Analice con toda atencin la lista de cualidades sealadas por sus amigos, haciendo una evaluacin de todas las indicadas: tanto las marcadas una vez como las marcadas dos veces. Usted notar, entonces, que
lo que han hecho sus amigos es ayudarle a descubrir
LOS FACTORES POSITIVOS QUE

USTED POSEE,
algunos de los cuales posiblemente incluso usted desconoca poseer.
Usted comprender la extrema importancia que estos posibles descubrimientos tendrn para usted y su futuro.
EVALELOS, ACPTELOS Y APROVCHELOS
Parte tercera
Despus de haber definido sus talentos, cualidades o factores positivos,
el prximo paso es
PLANIFICAR EL USO ADECUADO DE ELLOS

Para ello, en papel aparte, y utilizando la cantidad que sea necesaria, proceda a dar los siguientes pasos:
1. ESCRIBA LOS DIEZ ASPECTOS POSITIVOS MS DESTACADOS POR
SUS AMIGOS EN LA PARTE SEGUNDA DE ESTE EJERCICIO.
2. ANALICE, CASO POR CASO Y CON TOTAL DETENIMIENTO, SIN PRISA:
CMO LOS MISMOS PUEDEN SERLE

DE UTILIDAD EN EL DESARROLLO
DE SU ACTIVIDAD ACTUAL?
Tercero: EVALE, IGUALMENTE CASO POR CASO:
CMO LOS MISMOS PUEDEN SERLE

DE UTILIDAD EN EL DESARROLLO
DE CUALQUIER OTRA ACTIVIDAD QUE
USTED EST PLANIFICANDO INICIAR?
ESTRATEGIAS
113
Cuarto: ESTABLEZCA UN PLAN CLARO DE ACCIN Y COMPROMISO PERSONAL PARA:
CONSOLIDAR Y DESARROLLAR ESTOS

ASPECTOS POSITIVOS DE SU PERSONALIDAD
Recuerde que, en el fondo, de lo que se trata es de
TRABAJAR CON LO QUE SE TIENE,

y no con lo que no se tiene.
Formato nm. 3
Autoconocimiento
como humano-producto
Instrucciones
Tomando como punto de partida y referencia los conceptos vertidos en la
Segunda seccin del Captulo quinto, complete, en hojas por separado, los
cuatro puntos que aparecen ms adelante.
Aparte de la referencia al citado Captulo quinto, un recordatorio:
PIENSE EN S MISMO COMO UN PRODUCTO

CUYO OBJETIVO ES PARTICIPAR
EN UN MERCADO
Al hacer el ejercicio correspondiente a fortalezas y debilidades, le recomendamos que en su mente usted construya su propia concepcin del perfil y
atributos de lo que considera que sera, en su rea de actividad,
UN PRODUCTO PERFECTO,
y a partir de ah evalese a s mismo muy objetiva y sinceramente.
Sea suficientemente analtico y amplio en este ejercicio.
Veamos:
En funcin del mercado al que usted se dirige, descrbase en sus facetas de:
1. Producto satisfactor:
Qu necesidades satisface mi participacin en el mercado en relacin a su funcionalidad? (Vanse, como guas, las preguntas que aparecen en la pgina 53.)
115
116
2. Producto = marketing mix:

Cmo me evalo en funcin de los cuatro elementos que integran
mi producto total: producto, precio, distribucin y comunicacin o
impulsin?
3. Objetivo: el mercado:
Cul es mi nivel de conciencia acerca de que, como humanoproducto, el real y nico objetivo de mis actividades es el mercado?
A qu mercado me estoy refiriendo? Lo conozco a cabalidad?
4. Fortalezas y debilidades:
Como producto, cules son mis aspectos positivos? Cules son los
negativos? (En ambos casos comparados con un producto ideal en
funcin del mercado objetivo al que usted se proyecta.)
Formato nm. 4
Autoanlisis
en funcin del xito
Instrucciones
El ejercicio que aparece en las pginas siguientes, adaptado del libro Who
are you?, de Philip C. Hake, le permitir evaluar sus actitudes como persona
potencialmente llamada a alcanzar el xito.
No pretendemos que usted se convierta en un triunfador perfecto, pero s
que tenga una conciencia clara de cules son las caractersticas que conforman
una
PERSONALIDAD TRIUNFADORA
Este perfil de la personalidad del triunfador, como todos los ejercicios
que se incluyen en este manual, es para su uso personal. En consecuencia,
repetimos, sea sincero consigo mismo.
Sin embargo, sera muy conveniente que, al autoevaluarse, consultase con
un amigo ntimo, preferiblemente compaero de trabajo o colega de su misma
actividad o profesin, a fin de que le diga cmo l lo ve a usted en funcin de
ese perfil.
Le recomendamos que conserve siempre este perfil a mano con el objetivo de controlar su
CRECIMIENTO PROGRESIVO HACIA EL XITO,

es decir: el resultado de los pasos que usted habr de ir dando hasta acercarse
lo ms posible a las caractersticas dinmicas de
UNA PERSONALIDAD ORIENTADA

HACIA EL XITO
117
118
Perfil de la personalidad del triunfador

COMPOR TAMIENTO
COMPOR TAMIENTO
DEL TRIUNFADOR
DEL PERDEDOR
1. Escucha, aprende y aplica.
1. Habla de lo que va a hacer.
2. Pregunta y escucha respuestas.

3. Discute oportunidades, busca solu-
2. Habla y no escucha.
3. Se queja de los obstculos, no bus-
ciones y procedimientos.
4. Aprende de sus errores.

5. Repite lo que funciona bien y evita lo
ca soluciones, se queja de todo lo

que le rodea.
4. Busca excusas.
5. Repite lo que no funciona.
6. Lleva estadsticas y controles.

7. Conoce sus habilidades y debilida-
6. No lleva records.
7. No sabe de sus activos y pasivos.
8. Tiene expectativas positivas.
8. Secretamente tiene miedo del triunfo.
9. No sacrifica sus valores morales.
9. Cambia su sistema de valores segn
que no funciona.
des.
las circunstancias.
10. Se mide y compara con los mejores
10. Se mide y compara con los que sabe
11. Cree en su capacidad para controlar
11. Es conformista y acepta su desti-
12. Puede esperar hasta cosechar los
12. No puede esperar, se desespera,
en su rea de actividad.
su destino.
beneficios.
que estn por debajo de l.
no.
pierde otras oportunidades.
13. Siente entusiasmo ante los retos.
13. Huye de los retos.
14. Desea firmemente cambiar y mejo-
14. Se resiste a los cambios.
rar.
15. Fija metas todos los das.

16. No reconoce la posibilidad del fra17.
18.
19.
20.
caso.
Orientado hacia resultados.
Posee autoconfianza.
Visualiza su futuro.
Ve una oportunidad en cada obstculo.
15. Depende de la suerte.

16. Piensa ms en fracasos que en lo17.
18.
19.
20.
gros.
Mucho trabajo y poco resultados.
Depende de otros para recargarse.
Ve las cosas como son.
Es un buen perdedor.
Comentarios al formato nm. 4

Las preguntas son, y siendo muy objetivo y sincero en las respuestas:
DE QU LADO EST USTED?

EN QU COLUMNA SE ENCUENTRA
LA MAYORA DE SUS CARACTERSTICAS:
TRIUNFADOR O PERDEDOR?
ESTRATEGIAS
119
Claro est, como entre los humanos no existe ni para bien ni para mal la
perfeccin perfecta, lo lgico y natural es que nuestra personalidad est
conformada por una mezcla de las caractersticas indicadas en ambas columnas.
Todos tenemos algo de triunfador y algo de perdedor.
Lo importante es, pues, que usted pueda determinar:
a)
b)
c)
d)
e)
Hacia qu lado se inclinan las caractersticas de su personalidad?

Luego de tener conciencia de ellas, establecer si puede hacer algo
para corregir algunos de sus comportamientos negativos.
Qu pasos debe dar para lograrlo?
Cmo puede aprovechar los factores de triunfador que posee?
Cmo puede eliminar o reducir la influencia de los factores de perdedor que posee?
Le repetimos:
DISCUTIR ESTE EJERCICIO CON UN AMIGO

NTIMO PUEDE SER DE MUCHA UTILIDAD
Seccin segunda
El plan global de vida
Desarrollo
Para este ejercicio no existen formatos, ni formularios, ni cuestionarios a
contestar. l mismo plantea una sola pregunta, que es crucial y decisiva para su
futuro.
Esta pregunta es:
CMO QUISIERA USTED SER

A LOS SETENTA AOS?
Al contestar a esta pregunta, usted estar proyectando (y esto es muy
importante),
SUS VERDADEROS OBJETIVOS DE VIDA,

ya que al usted responder a cmo quisiera ser, en realidad est tambin
contestando a:
QU QUISIERA HABER HECHO

ANTES DE LLEGAR A LOS SETENTA AOS?
En otras palabras, usted va a plantearse a s mismo:
QU USTED QUISIERA HABER HECHO

CON SU VIDA? CMO ESPERA QUE
LA GENTE LE PERCIBA Y PIENSE
DE USTED A ESA EDAD?
120
ESTRATEGIAS
121
Nos adelantamos a indicarle que este no es un ejercicio fcil. Ya lo dijimos

antes: No estamos acostumbrados a pensar en nosotros mismos, y muchos
menos a pensar de nosotros en trminos de futuro.
Y ms an cuando ese futuro se nos puede antojar tan lejano.
Al realizar este ejercicio ponga especial atencin a que no se trata de un
ejercicio de imaginacin y mucho menos de
PROYECTAR HACIA EL FUTURO

SU REALIDAD DE HOY
No. Sus deseos internos, sus reales ambiciones, pueden ser muy diferentes a
su realidad actual. (No caiga en esa trampa fcil.)
Tampoco ste es un ejercicio para hacerlo de inmediato. Tmese su tiempo.
Analcese. Si lo cree conveniente, repase los ejercicios que usted mismo ha
realizado en la Seccin primera de esta Parte tercera. Pinselo, pinselo bien
antes de decidirse a contestar esa pregunta. Necesita una semana? Dos semanas? No importa. No es una carrera contra el reloj. Muy por el contrario
SE TRATA DE SU VIDA
Para facilitar la realizacin de este ejercicio, imagnese que cuando usted
tenga setenta aos va a dictar una conferencia y alguien habr de presentarle.
Esa persona, su presentador, deber decir unas palabras (no demasiado extensas) sobre su persona, sealando
QUIN ES USTED EN ESE MOMENTO,

lo que, como es lgico, ha de incluir un recuento de sus realizaciones, logros, etc., tanto en su dimensin de humano-producto como en la de humanovalor.
As pues, elija:
lugar,
fecha,
ocasin o motivo,
tipo de pblico,
razn de la presentacin,
presentador ideal,
y, sencillamente,
PRESNTESE A S MISMO CUANDO

TENGA SETENTA AOS
122
Deje su mente libre y refleje sus verdaderos deseos a largo plazo.

Pero, condicin indispensable,
HGALO POR ESCRITO,

lo que le va a ayudar a realizarlo de manera ms consciente, pensada, analtica
y sincera consigo mismo.
Si lo hace de manera concienzuda, abierta y sin pretender engaarse a s
mismo, al final usted va a tener las
DIRECTRICES FUNDAMENTALES DE SU VIDA,

SUS VERDADEROS OBJETIVOS A LARGO PLAZO
En otras palabras:
SU PLAN GLOBAL DE VIDA,

Y entonces podr contestar a esa pregunta tan vital y acuciante:
HACIA DNDE DESEO IR EN MI VIDA?

CUALES SON MIS REALES OBJETIVOS DE VIDA?
Como es lgico, no se pretende que ese Plan global est detallado paso por
paso, etapa por etapa: eso vendr luego.
Lo que se pretende en este momento es que usted se fije a s mismo, a la luz
de sus anhelos personales ms profundos,
LOS RESULTADOS FINALES A PERSEGUIR

a fin de lograr
LA VERDADERA AUTOREALIZACIN
EN SU VIDA
ESTRATEGIAS
123
Posiblemente, y no lo dude, este ejercicio representar la tarea ms importante a la que usted se habr enfrentado en su vida. Posiblemente no la ms
difcil, pero s la ms importante y determinante.
An ms, si usted decide no completar ninguno de los otros ejercicios de
este manual, le invitamos encarecidamente a que haga nicamente ste.
AS ES DE IMPORTANTE
As que, por favor, antes de proceder a su realizacin, lea de nuevo estas
instrucciones y... adelante!
Seccin tercera
Ejercicios de induccin
Instrucciones
Los ejercicios contenidos en esta Seccin tercera, en parte tambin adoptados del libro WHO YOU ARE? previamente citado, estn destinados, como
paso intermedio, a prepararle para la elaboracin del objetivo prctico de este
manual: la confeccin de su Plan de marketing personal.
En el argot deportivo se podran definir estos ejercicios como de calentamiento o preparatorios y, como tales, son sumamente importantes para inducirle, de manera lgica y paulatina, hacia la realizacin de ejercicios ms
formales sobre bases slidas y confiables.
En este sentido, es importante que usted los realice a plena conciencia, ya
que los mismos constituyen instrumentos bsicos de gran utilidad prctica para
su objetivo inmediato:
LA PLANIFICACIN EFECTIVA DE SU VIDA
124
ESTRATEGIAS
125
Formato nm. 5
Liberando los deseos

A la mayora de nosotros nos gustara alcanzar una situacin en la que
tuvisemos total libertad para hacer las cosas que siempre hemos deseado
hacer. Qu hara usted si dispusiera de completa libertad de accin durante?:
1.
una hora:
2. Un da:
3. Una semana:
4. Un mes:
5. Un ao:
126
Formato nm. 6
Inventario de deseos
Haciendo un resumen del ejercicio anterior:
Primero: En el espacio que aparece ms abajo, haga una lista con todos
aquellos deseos que usted haya sentido con mayor vehemencia en su
vida.
Segundo: Haga una marca en los cinco deseos ms importantes que
usted estime puede lograr en un plazo de un ao.
ESTRATEGIAS
Formato nm. 7
Resumen de deseos
En el espacio que aparece ms adelante, describa, con el mayor detalle
posible, sus cinco deseos ms importantes que puede lograr en un ao.
(Vase Formato 6.)
127
128
Formato nm. 8
Conversin de deseos
en objetivos
Elija de su Resmen de deseos (Formato 7) uno cualquiera de ellos. Este
an se encuentra en su fase de anhelo, deseo o sueo. Analcelo y convirtalo en objetivos especficos siguiendo el proceso de los tres pasos progresivos analizados en el Captulo sexto.
1.
Descripcin del deseo:
2.
Establecimiento de las condiciones necesarias para considerar

satisfecho ese deseo:
3.
Conversin de las condiciones en objetivos especficos:
ESTRATEGIAS
129
Formato nm. 9
Segmentacin de objetivos
Analice vino cualquiera de los objetivos especficos establecidos en el
Formato 8 y descompngalo en sus correspondientes segmentos:
1, Redaccin del objetivo especfico:
2. Para el logro de este objetivo deber cumplir, previamente, los

siguientes subobjetivos:
a) Microobjetivos:
b) Miniobjetivos:
c) Objetivos a corto plazo:
130
Formato nm. 10
Trabajando con todos

los deseos
En el Formato nm. 7 (Resumen de deseos), usted describi los cinco

deseos ms importantes que puede lograr en un plazo de un ao y posteriormente trabaj con uno de ellos hasta convertirlo en objetivos especficos
segmentados.
Ahora, para cada uno de los deseos restantes:
a)
b)
Convirtalos en objetivos especficos.

Descompngalos en segmentos.
Para este ejercicio utilice cuantas hojas sueltas sean necesarias. Es conveniente que cada deseo sea desarrollado por separado.
ESTRATEGIAS
131
Formato nm. 11
Evaluacin de los objetivos
Proceda a evaluar los objetivos especficos identificados en los formatos

anteriores de acuerdo con los criterios explicados en el Captulo sexto.
De manera especial, evale estos objetivos comparndolos con su Plan
global de vida para determinar si los objetivos
CONDUCEN O NO AL LOGRO DE SUS

OBJETIVOS DE VIDA A LARGO PLAZO
Lo ideal es que, despus de usted haber fijado su Plan global de vida,
todos sus objetivos especficos coadyuven al logro de esa gran meta de vida.
Haga este ejercicio por escrito utilizando hojas sueltas por separado, hacindose, para cada objetivo, las siguientes preguntas:
Este objetivo en particular, es coherente y me ayudar a lograr mi Plan
global de vida?
S, por qu?
No, por qu?
Debo eliminarlo, modificarlo o hacerlo an ms especfico?
Cumplen los requisitos de la Evaluacin de objetivos?
132
Formato nm. 12
Obstculos y oportunidades
En los Formatos anteriores usted ha definido y evaluado una serie de

objetivos especficos. Ahora, para cada uno de ellos, establezca, en hojas por
separado:
a)
Los obstculos que usted visualice y que podran impedir, retrasar o

hacer ms difcil el logro de los mismos.
b) Las oportunidades que le permitirn, al aprovecharlas, facilitar dicho
logro.
Recuerde que:
La solucin de todo obstculo se convierte automticamente en una
oportunidad.
Las oportunidades ms importantes las identificar usted a travs de un
anlisis a fondo de sus potencialidades personales, que son las que se
pueden desarrollar slidamente a largo plazo.
Seccin cuarta
Elaboracin del plan

de marketing personal
Instrucciones
Ha llegado el momento de elaborar su Plan de marketing personal. Es
decir, su
PLAN DE VIDA
HACIA EL XITO EQUILIBRADO.
Recuerde que ste debe ser un documento escrito. En este sentido, lo
ideal es que:
a) Siguiendo el formato que aparece en las pginas siguientes, usted lo
desarrolle en hojas por separado a fin de que sea lo suficientemente
amplio y detallado.
b) Si le es posible, escrbalo o hgalo escribir a mquina.
c) Encuadrnelo de manera que pueda trabajar posteriormente con l sin
que sufra deterioro.
Tome en consideracin que
STE ES UN DOCUMENTO SUMAMENTE

IMPORTANTE EN SU VIDA.
Para su confeccin usted dispone de todos los elementos necesarios y,
adems, a travs de los formatos y ejercicios anteriores, ha venido trabajando
con cada uno de ellos, aunque de manera aislada y sectorial.
133
134
Su trabajo, ahora, es simplemente el de organizar todo ese material y

estructurarlo dentro de ese proceso lgico y progresivo que es
UN PLAN DE MARKETING.
(Empresarial o personal.)
Importante
Aunque en un determinado momento usted estar trabajando con, o por lo
menos tomando en consideracin, objetivos a mediano, e incluso, a largo plazo,
LAS ESTRATEGIAS SLO DEBERN

DESARROLLARSE A UN AO PLAZO
que es la vigencia normal de un Plan de marketing. (Incluso en el mbito
empresarial.)
Los objetivos se deben fijar a ms largo plazo, pero establecer estrategias
cuya vigencia se prolongue ms all de un ao las hace de muy difcil control y
su seguimiento se hace poco confiable y efectivo.
Ahora bien, antes de finalizar ese primer ao de vigencia de su plan,
usted deber preparar otro Plan de marketing para el ao subsiguiente. Y
as cada ao.
SLO ESTO LE PERMITIR MANTENER

UN CONTROL EXACTO SOBRE SU VIDA.
En otras palabras:
Lograr que usted sea
EL DUEO DE SU VIDA;
que su destino lo determine usted, no que lo fijen y lo decidan las circunstancias y los naturales vaivenes del entorno.
ESTRATEGIAS
135
Recuerde que en sus manos estn
LA DECISIN Y LA RESPONSABILIDAD
(Slo en usted... y nadie ms.)
Y, finalmente, una recomendacin:
CONCENTRE ESFUERZOS
Quizs en algn momento usted se sienta tentado a incluir en su plan demasiados objetivos que, a su vez, conllevarn el desarrollo e implantacin de
excesivas estrategias. Esto no es conveniente. Es preferible concentrar sus
esfuerzos en aquellos objetivos que s van a producir un cambio importante
en su vida y
TRABAJAR CON ELLOS

HASTA VERLOS REALIZADOS
Recuerde que sus estrategias siempre estarn condicionadas por los recursos (tiempo, dinero, etc.) de que disponga o prevea disponer en el plazo de un
ano:
NO MS ALL,
siendo conscientemente realista.
De lo contrario, su plan puede convertirse ms en un
FACTOR DE FRUSTRACIN Y TENSIN

que de desarrollo y crecimiento.
Repetimos: Sea conscientemente realista.
ESTRATEGIAS
Plan de marketing
personal
De:
(Nombre)
Para el ao:
(Perodo de vigencia)
Elaborado en fecha:
137
138
Plan de marketing personal
1. Plan global de vida:

Dnde quisiera yo llegar en la vida?
Cules son mis objetivos a largo plazo?
ESTRATEGIAS
2. Autoconocimiento:
Quin soy yo como humano-valor y como humano-producto?
Cmo me ven los dems?
Cules son mis factores potenciales ms importantes? Cmo puedo
usarlos?
Cul es mi funcionalidad ante mi(s) mercado(s)?
139
140
3. Objetivos:
3.a.
Establecimiento:
En atencin a los deseos que puedo realizar en el plazo de un ao,

cules son mis objetivos especficos para ese perodo? Qu objetivos me
he trazado?
ESTRATEGIAS
141
3.b. Segmentacin:
Cmo puedo segmentar mis objetivos especficos en subobjetivos ms
manejables y controlables?
142
3.c. Evaluacin:
Coinciden estos objetivos especficos con mi Plan global de vida?
Cumplen con los dems requisitos de la Evaluacin de los objetivos?
Por qu s? Por qu no?
ESTRATEGIAS
143
4. Obstculos y oportunidades:
4.a. Obstculos:
Para cada uno de los objetivos previamente establecidos, segmentados y
evaluados, cules son las barreras que se interponen en mi camino para
el logro de los mismos? Cules corresponden a desviaciones? Cules a
impedimentos?
144
4.b. Oportunidades:
Con miras a mis objetivos especficos, cules son las oportunidades
que se me presentan? Cmo puedo convertir los obstculos en oportunidades al solucionarlos? Cmo puedo desarrollar mis potencialidades para
convertirlas en oportunidades?
ESTRATEGIAS
145
5. Estrategias:
Cules son las estrategias, los programas de accin, los factores o
instrumentos a utilizar para alcanzar los objetivos previamente establecidos?
En qu fechas especficas ejecutar cada una de esas estrategias? Estn
estas fechas establecidas en funcin de las fechas de logro de los objetivos?
El proceso de evaluacin de las mismas, ha resultado positivo? Dispongo
de los recursos necesarios (tiempo, dinero, etc.) para ejecutarlas? Estn
debidamente organizadas por prioridades en funcin de los objetivos?
146
6. Resumen del plan de actividades

Este resumen deber ser elaborado para cada uno de los objetivos especficos que se hayan definido, utilizando un formato como el que aparece ms
abajo, debidamente completado.
ESTRATEGIAS
7. Controles y seguimiento
147
148
Seccin quinta
Recomendaciones finales
Despus de tener debidamente elaborado y completado su Plan de marketng personal, le hacemos las siguientes recomendaciones:
1. Trabaje a diario con su plan
No lo elabore para dejarlo abandonado en un cajn o en un rincn de su
casa o lugar de trabajo. Lalo y relalo por lo menos semanalmente. Analcelo.
Compare el desarrollo de su vida, da tras da, hasta compenetrarse profundamente con el contenido del plan, y de manera muy especial con
LOS OBJETIVOS Y LAS ESTRATEGIAS
2. Aada notas, datos, comentarios

Cualquier dato que pueda ser til recordar en el futuro le ser importante
escribirlo en el mismo plan. As tambin, observaciones, comentarios, citas,
sealamientos, advertencias, etc., sobre pasos dados, problemas encontrados y
otras situaciones que pueden presentarse. Estos datos le ayudarn en el seguimiento de su plan y, al mismo tiempo, le sern de mucha utilidad.
PARA LA ELABORACIN DE SUS PLANES

DE MARKETING FUTUROS
Al incorporar cualquier nota o comentario en su plan recuerde siempre de
indicar al lado la fecha de dicha anotacin. Esto le permitir, meses despus,
reconstruir exactamente el momento y el por qu de la observacin.
ESTRATEGIAS
149
3. Controle el comportamiento
Verifique permanentemente cmo se comporta el cumplimiento de sus estrategias y objetivos en relacin al programa establecido. Haga esto cuantas
veces usted maneje su plan, pero de manera especial en las revisiones mensuales.
4. Revise su plan cada mes
Cada treinta das usted deber hacer
UNA LECTURA CRTICA Y A FONDO

DE SU PLAN,
para verificar el comportamiento y seguimiento de su planificacin estratgica, con el objetivo final de determinar la conveniencia de
CONTINUARLA O MODIFICARLA
Un Plan de marketing no es una camisa de fuerza cuyo contenido sea
inamovible e invariable. Las condiciones del medio ambiente pueden variar o
usted puede, en cierto momento, convencerse de que para una determinada
estrategia haba sido muy optimista y que su realizacin va a ser imposible o
que en el desarrollo de la accin ha encontrado otra estrategia ms eficaz,
etc. En casos como stos o similares:
INTRODUZCA LOS CAMBIOS PERTINENTES

EN SU PLAN
realizando los ajustes necesarios sobre la marcha. Incluso, en algunos casos
ser factible modificar los propios objetivos. De ser necesario, hgalo.
Pero tenga siempre en mente que estos cambios, modificaciones, ajustes o
adaptaciones, slo podrn ser el resultado de una
REVISIN A FONDO, PORMENORIZADA

Y DETALLADA DE SU PLAN
150
5. Rehaga su plan cada ao

Tal y como hemos venido sealando, aunque es necesario tener
OBJETIVOS A LARGO PLAZO,

UN PLAN GLOBAL DE VIDA,
no deben establecerse estrategias especficas con el propsito de alcanzarlos
ya que stas seran de muy difcil control.
Para evitar este inconveniente prctico, es necesario trabajar con objetivos
y estrategias que puedan cumplirse en un plazo no mayor de un ao, aunque
las mismas, como tambin hemos sealado, deban idealmente constituir, cada
una por separado, un paso ms hacia el logro del gran objetivo final o meta de
vida.
A fin de mantener el necesario control sobre su vida, para cada perodo
anual,
REELABORE UN NUEVO
PLAN DE MARKETING PERSONAL
Ahora bien, un Plan de marketing anual no es un captulo que se cierra
definitivamente cada fin de perodo. Los planes sucesivos constituirn una
continuacin del o los anteriores. Por eso, en muchos casos se podr verificar
que tanto algunos objetivos como estrategias se prolonguen por varios perodos anuales consecutivos. Esto, de producirse, no se podr considerar como
una debilidad del plan,
SIEMPRE Y CUANDO, CONSCIENTEMENTE,

SE EST TOTALMENTE SEGURO DE HABER
HECHO TODO LO POSIBLE
para implementar las estrategias y alcanzar los objetivos.
Y, como una forma de cierre de este manual, permtasenos recurrir a una
frase muy conocida, que esperamos le sea de utilidad:
Preferira intentar hacer algo grande
y fracasar,
a intentar no hacer nada
y tener xito en mi empeo.
COLECCIN BIBLIOTECA DE MANUALES

PRCTICOS DE MARKETING
LIBROS PUBLICADOS
1.
2.
3.
4.
5.
EL PLAN DE MARKETING.
ENTRENAMIENTO INTERNO DE VENDEDORES.
CMO EVALUAR SU PUBLICIDAD.
EL PLAN DE MARKETING PERSONAL.
GESTIN ESTRATGICA DEL MARKETING.

El Plan de Marketing Personal - Claudio Soriano

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Anlisis detallado, etapa por etapa, de

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PARTE PRIMERA: Conceptos bsicos .................................................

CAPTULO PRIMERO: La dualidad del ser humano .....................

1. La cambiante naturaleza del ser humano ...........................................

GRFICO 1: Los ciclos continuos del cambio .........................................

GRFICO 2: El proceso de intercambio ....................................................

CAPTULO SEGUNDO: El xito equilibrado ............................................

1. Acercamiento al concepto .........................................................................

GRFICO 3: El xito equilibrado.

CAPTULO TERCERO: Marketing y marketing personal .......................

El concepto marketing ...............................................................................

PARADA PRIMERA: Cuatro advertencias ................................................

PARTE SEGUNDA: Fundamentos programticos para el desarrollo

CAPTULO CUARTO: Bases para la autoplanificacin ........................

1. El xito: responsabilidad personal .........................................................

3. La ausencia de metas ................................................................................

CAPTULO QUINTO: Autoconocimiento....................................................

SECCIN PRIMERA: Autoconocimiento como humano-valor ...........

SECCIN SEGUNDA: Autoconocimiento como humano-producto .... 50

PARADA SEGUNDA: El ciclo de vida del humano-producto ................

GRFICO 4: Ciclo de vida del producto .................................................

GRFICO 5: Ciclo de vida del humano-producto ...................................

CAPTULO SEXTO: Objetivos

CAPTULO SPTIMO: Obstculos y oportunidades ...............................

CAPTULO OCTAVO: Estrategias ...............................................................

PARTE TERCERA: Desarrollo del plan de marketing personal ...........

Observaciones generales ................................................................................

SECCIN PRIMERA: Autoconocimiento ................................................

1: Gua del autoconocimiento ............................................

SECCIN SEGUNDA: El plan global de vida .........................................

SECCIN TERCERA: Ejercicios de induccin .........................................

Formato nm. 5: Liberando los deseos .......................................................

SECCIN CUARTA: Elaboracin del plan de marketing personal ...

SECCIN QUINTA: Recomendaciones finales.......................................

Durante dcadas, y posiblemente siglos, muchos autores se han dedicado a

A pesar que en el desarrollo de este Manual tocaremos ampliamente estos

antes de proceder a planificar la propia vida hacia el xito. En otras palabras,

PRODUCIR UN CAMBIO DE COMPORTAMIENTO

EL PROCESO DE MOTIVACIN NO ES PREVIO

sino que, por el contrario,

EL NECESARIO TRABAJO DE ANLISIS

QU REALMENTE QUIERE ALCANZAR?,

EL XITO ES ALGO TAN RELATIVO

MTODOS DE TRABAJO QUE PERMITAN

ES IMPORTANTE ADOPTAR LOS MTODOS

SUMINISTRAR EL PROCESOS LGICO

ESTE MANUAL ES PARA UTILIZARLO

ESTE MANUAL HA SIDO DISEADO PARA SER

NICAMENTE LAS 17 PGINAS

REFLEXIONE PROFUNDAMENTE SOBRE

1. La cambiante naturaleza del ser humano

PERO NO POR SU TOTALIDAD

POR QU ES TAN DIFCIL DEFINIR

EL HUMANO ES UNA REALIDAD CAMBIANTE,

EL HUMANO ES DOBLEMENTE CAMBIANTE

EL HUMANO CAMBIA COMO RESULTADO

LA DUALIDAD DEL SER HUMANO

EL HUMANO ES UN SER QUE VIVE

EL PLAN DE MARKETING PERSONAL