Huamn Tarazona, Jessica. ; Paredes Maco, Maribel. ; Soldevilla Esqun, Eric. ; Soriano Rosas, Frank.

;
Vidaln Orellana, Josiane. / Modelo de negocio para la exportacin de limn sutil de Piura y su
aplicacin en la Asociacin de Productores de Limn [Prolimn). -- Lima : Universidad Esan, 2007. -- 2
v. -- MATP38.

RESUMEN EJECUTIVO
En un contexto en el que el gobierno est impulsando la agro-exportacin, la
combinacin de las ventajas comparativas existentes en el Per con la tecnologa,
capacitacin y estrategias de comercializacin crea las bases para que las empresas
peruanas alcancen una posicin competitiva en el mercado internacional de productos
agrcolas. A ello se suma la creciente apertura comercial de los pases y el
establecimiento de tratados comerciales como el Tratado de Libre Comercio (TLC).
En mayo del ao 2006 el gobierno americano levant las restricciones fitosanitarias
al ingreso de ctricos provenientes de Per. Se genera as una oportunidad para la agroexportacin en beneficio de los productores de estos frutos. Este hecho motiv el
estudio de la asociacin de productores denominada Prolimn -ubicada en el norte del
Per (Piura)- con la finalidad de plantear un modelo de negocio exportador del limn
sutil.
En el mundo existen limas y limones. La variedad que tiene el Per y que se conoce
como limn es en realidad una lima, cuyo nombre original es citrus aurantifolia
swingle, ms conocida en el mundo como mexican lime, key lime o limn sutil.
El limn sutil verde amarillento, pequeo, cido y con semilla es de origen
asitico. Este fruto tiene propiedades nutritivas y medicinales, que se consume como
ingrediente de platos de comida, bebidas y tiene mltiples aplicaciones industriales.
La produccin de limn sutil a nivel nacional en el 2005 fue en promedio de
214,812 toneladas, de las cuales el rendimiento promedio es de 11.61 toneladas por
hectrea cosechada. La mayor concentracin de produccin de limn sutil se localiza en
los departamentos de Piura y Lambayeque, y slo Piura representa el 64%
aproximadamente, siendo la oferta disponible anual de 12.5 tm/ha.

La estacionalidad del limn se distingue en dos perodos: el de abundancia

(noviembre-abril) y el de escasez (mayo-setiembre). Es importante mencionar que el
grado de aplicacin de las buenas prcticas agrcolas (BPA) en Piura es limitada, segn
informacin recopilada de fuentes primarias.
Cabe destacar que Mxico es el pas que consume, produce y exporta en mayor
cantidad el limn sutil, y tiene ms cantidad de hectreas destinadas a este fruto. En
consecuencia, este pas es el principal competidor de Per.
Prolimn es la principal asociacin de productores de limn en Piura, la cual agrupa
a 487 socios inscritos, y slo 25 de ellos aportan las cuotas sealadas por la asociacin.
Es necesario sealar que el 88% de los asociados son pequeos productores y el 12%
restante lo conforman medianos productores.
El mercado objetivo seleccionado es EE.UU. Segn el estudio de Procitrus, el
mercado estadounidense demanda limas en los meses de diciembre y abril. Esta
situacin genera una ventana de oportunidad para Piura, debido a que el principal
exportador (Mxico), tiene menor produccin en los meses mencionados.
Los principales consumidores de limn sutil son de origen latino y representan el
14% del total de la poblacin de EE.UU. De acuerdo a fuentes secundarias, se
pronostica que la poblacin latina se incrementar en un 30% para el ao 2010. Esta se
concentra en los estados de California, Texas, Florida, New York e Illinois.
La capacidad productiva de los medianos productores y el inters mostrado para
agruparse en formas societarias privadas muestra el potencial de asociatividad para
atender la demanda proyectada de limn sutil del mercado objetivo
Bajo este panorama, los autores de esta tesis deciden que la mejor forma de
aprovechar la ventana de oportunidad comercial dejada por Mxico, es la formacin de
una empresa exportadora de limn, enfocada en la estrategia de excelencia operativa, y

al mismo tiempo, que funcione como brazo comercial de la asociacin de Prolimn. El

nombre propuesto para la nueva empresa es Piura Fruit Trade. Para el desarrollo de este
modelo de negocio, se propone ingresar en el corto plazo con tercerizacin de las
actividades de empaque y almacenamiento, y en el mediano plazo invertir en un centro
de empaque y almacn propio.
Para la estrategia de mercadeo, se propone ofrecer limones frescos, principalmente,
de calibre 38 mm - 40.90 mm y de color verde. La marca del producto ser Piura Key
Lime y ser vendido en cajas de cartn de 18 kilos 40 libras. El grupo de clientes
objetivo son empresas importadoras estadounidenses, a quienes se contactarn
directamente.
Para el caso de la estrategia de precios, se adoptar la modalidad de empresa
tomadora de precios, y finalmente la estrategia de promocin consistir en afianzar la
marca hasta posicionar en la mente de los clientes, con el siguiente eslogan More
quality and less cost.
Las ventas sern realizadas a consignacin (prctica habitual en el comercio
internacional de productos perecederos). La factura comercial ser emitida al precio
FOB, ajustada a travs de notas de crdito/dbito con el precio real del limn. Esto
ltimo depende de las condiciones del mercado.
Para cumplir con la estrategia de excelencia operativa es indispensable la
administracin del flujo de procesos de forma continua, segura y oportuna, garantizando
la entrega del producto en la fecha pactada con el cliente. Para mantener un flujo
operativo eficiente es necesario establecer puntos de control en todas las relaciones de
los procesos internos de la empresa.

La evaluacin econmica de esta propuesta de negocio se trabaj en funcin de

perpetuidades. A partir del stimo ao, los flujos de fondos se mantienen constantes y es
a partir de ese plazo que se aplica el anlisis de perpetuidad.
La propuesta de negocio es viable y arroja un VAN de 585 mil dlares, con una
tasa de descuento de 21%. Cabe sealar, que el VAN muestra sensibilidad al precio de
venta y a los costos de la materia prima e insumos, de estos ltimos en menor grado.