BASES DE LA NEGOCIACIN

TIPOS DE NEGOCIACIN
Integrantes:
-Milton Carlosama
-Ma. Eugenia Reinoso
-Juan Aguayo
-Jaime Nicolalde

Qu entendemos por negociacin?

Negociar es el proceso a travs del cual, ante un proyecto
particular, se detectan las tensiones propias de un
conflicto, se investigan oportunidades, se amplan los
propios recursos, se resuelven diferencias personales y
situaciones objetivas concretas, y se obtienen beneficios,
imposibles de lograr por s solo. (Carlos Altschul)
Un proceso en el que se toma una decisin
conjunta por dos o mas partes. Las partes verbalizan
en primer lugar sus demandas contradictorias,
movindose posteriormente hacia el acuerdo
mediante un proceso de realizacin de concesiones
o bsquedas de nuevas alternativas (Pruitt, 1986)

Tipos de Negociacin
Negociacin Competitiva
Negociacin Cooperativa

Negociacin Acomodativa
Negociacin Evitativa

Negociacin inmediata
Negociacin progresiva
Negociacin de nica ocasin
Negociacin contina

Negociacin Competitiva
Es aquella en la que el negociador va a por todas con un
carcter agresivo con el fin ltimo de vencer, de
llevarse consigo el trofeo.
+ Se debe dar en negociaciones en las que no nos
importa la relacin con el cliente, en negociaciones que
solo se dan en una sola ocasin y se cierra, como en la
venta de un piso, compra de un coche, etc

- No podemos aplicar este tipo de negociacin con

clientes habituales porque con ellos no solamente
estamos negociando intereses, sino tambin
negociamos confianza y continuidad

Negociacin Cooperativa
Es muy frecuente en empresas petrolferas, es el tipo de
negociacin en el que el pastel se reparte para las dos
partes, aunque no sea equitativamente pero se
aproxima; en este tipo de negociacin, nos importa
tanto los intereses como la relacin con la otra parte,
es una negociacin a mediano y a largo plazo, a si que
no hay que daar la relacin.

En esta negociacin ambos negociadores les importan

tanto la relacin como los intereses y se conduce la
negociacin a un acuerdo beneficioso para los dos
negociadores

Negociacin Acomodativa
Es aquella en la que el negociador se deja torcer el brazo,
pierde la negociacin, porque pierde tal vez los intereses
econmicos, con el objetivo de perpetuar una relacin
de confianza y continuidad con el cliente.
Objetivo: Es ganarse la confianza y la empata del otro
negociador para perpetuar la relacin, se puede perder
algn inters econmico pero se gana un valor mucho
ms importante.

Negociacin Evitativa
Nos menciona con quien no negociar, debemos ser
selectivos, porque si caemos en el error de negociar
con la persona equivocada es como hacer nada.
Buscar a los tomadores de decisiones para
emprender la negociacin, a si no perder tiempo ni
energa.
No se afronta el problema, no se tiene en cuenta a uno
mismo o a los dems.
Actitud: Evitar o posponer conflictos.

Negociacin inmediata

Negociacin inmediata: busca llegar

con rapidez a un acuerdo, sin
preocuparse en tratar de establecer una
relacin personal con la otra parte
implicada.

Negociacin progresiva
Negociacin progresiva: busca una
aproximacin escalonada en la relacin
personal, se intenta crear una atmsfera
de confianza antes de entrar
propiamente en el negocio.

Negociacin de nica ocasin

Negociacin de nica ocasin: se
realiza con una persona con quien no se
espera volver a interactuar. En estos casos
lo principal a tomar en cuenta es la
circunstancia que ha generado la necesidad
de negociar y la intencin inmediata de la
contraparte. En general, en estos casos
sirve buscar un acuerdo rpido y fcil.

Negociacin contina
Negociacin continua: se interacta con una
persona con quien se espera volver a negociar en
futuras ocasiones. Requiere tomar en cuenta ms
factores que el tipo de negociacin anterior, como
lo son: antecedentes, personalidad, intereses, estilos,
y principalmente se sugiere cuidar que el resultado
permita que las prximas negociaciones con esa
persona se puedan realizar positivamente, en lugar
de generar costos tangibles o emocionales que
puedan convertirse en un obstculo para alcanzar
acuerdos exitosos en prximas ocasiones.

Prioridad a la
relacin.
Ceder hoy para
ganar maana.

Evitan el
antagonismo.
Mejoran condiciones
de ambas partes.

Negociacin
Acomodativa
(Perder Ganar)

Negociacin
Colaborativa
(Ganar
Ganar)

Negociacin
Evitativa
(Perder
Perder)

Negociacin
Competitiva
(Ganar
Perder) Ganar a cualquier

Baja Importancia
a la relacin y a
los resultados.

precio.
Mxima
satisfaccin de la
una parte.

Si bien la negociacin ideal es la Cooperativa (Ganar-Ganar), es

casi imposible en los comienzos de la vida de un
emprendimiento debido a estas diferencias de poder de
negociacin habladas anteriormente. El emprendedor suele
necesitar ms de su entorno (sus actores) de lo que puede
aportar al mismo en este momento.

Gracias por su atencin