INTRODUCCION

Ante la creciente demanda y complejidad del comercio exterior, las empresas

exportadoras necesitan un planteamiento cada vez ms tcnico y profesional para
determinar las mejores frmulas de competir en los mercados exteriores. Por ello es
necesario recurrir a las tcnicas de comercializacin, a los mtodos de organizacin y a los
principios de gestin empresarial que nos brinda toda estrategia de marketing, orientada al
mercado exterior.
Su acceso debe decidirse racionalmente analizando rigurosamente las posibilidades de
exportacin mediante estudios de mercado, anlisis de viabilidad comercial y una adecuada
planificacin. La exportacin no es una actividad residual o marginal y debe considerarse
por las empresas como fundamental en la gestin comercial de una empresa, mxime en
una economa global como en la que nos encontramos actualmente. Las empresas espaolas
tienen pendiente la asignatura de saber salir con xtio al mercado internacional.
[pic]
1. ALPINA PRODUCTOS ALIMENTICIOS S.A.
La historia de ALPINA es la historia de dos hombres que, con su visin futurista, su amor
por el trabajo y su fe en Colombia, llegaron a nuestro pas en 1945 procedentes de Suiza.
Don Walter Goggel, quien recibi de su abuelo la oportunidad de montar un negocio propio
cerca de Lucerna, al presentir los vientos de guerra y tras consultar un atlas de Amrica
Latina, emigr al Ecuador con su familia y se instal al sur del pas, donde se dedic a la
agricultura.
As escribi a Mx Bazinger, su amigo de juventud, y lo invit a que se trasladara a trabajar
con l. Don Mx accedi y se desplaz soltero al Ecuador, donde dos aos ms tarde
conoci a Gertrud Gloor, con quien contrajo matrimonio. Juntos iniciaron la fabricacin de
quesos y mantequilla, pero el trabajo no prosper debido a lo incierto del mercado y a las
precarias condiciones de
agua y luz tan necesarias en la elaboracin de productos de ptima calidad.
Estando en el Ecuador, Don Max Bazinger fue invitado a Colombia por un amigo Suizo
para explorar las posibilidades de trabajo en nuestro pas. As decidieron, junto con Don
Walter Goggel, probar suerte en tierras colombianas.
Juntos viajaron en bsqueda de zonas ricas para el acopio de leche. Conocieron el valle de
Sop y quedaron fascinados por su similitud con el paisaje suizo. Al ir hasta el pueblo, les
surgi la idea de establecerse para fabricar quesos y mantequilla.
En ese entonces compraban 500 botellas de leche y manualmente elaboraban el queso
diario. Con el tiempo aseguraron un pequeo mercado y el nmero de botellas de leche
procesadas por da aument rpidamente.

Lleno de optimismo se vea a Don Max montar en una carreta tirada por un caballo, cuando
iba a la finca productora a recoger la leche en cantinas. Mientras tanto, fue Walter Goggel
quien, con un sello que contena el nombre de ALPINA en manuscrito y en color verde, lo
estamp sobre uno de los quesos dando origen al logotipo de la Compaa.
1.1 MISION
Ser lderes en la satisfaccin de las necesidades del consumidor con alimentos y bebidas
saludables, con atributos de confianza, cercana y valor agregado; con responsabilidad
frente a los accionistas, colaboradores, cliente, medio ambiente y a la sociedad.
1.2 VISION
Brindar la mejor experiencia de sabor y placer a los consumidores con productos
alimenticios saludables y nutritivos.
1.3 ANALISIS ESTRATEGICO DE LA MISION Y LA VISION
Alpina a demostrado ser una empresa slida en el mercado Colombiano demostrando
calidad en cada uno de sus productos desarrollando claramente su esquema de misin y
visin en toda su lnea de productos, dando as una muestra clara de confianza al
consumidor por ser esta una de las marcas mejor posicionadas
dentro de la industria, destacndose por su tradicin en el mercado, innovando con
tecnologa y manejando una conciencia ecolgica en el consumidor.
Alpina maneja una serie de productos acorde a todo tipo de consumidor iniciando desde
bebes asta adultos de la tercera edad, utilizando toda una lnea de productos lcteos
capturando un gran mercado y satisfaciendo cada unos de los nichos de mercado
seleccionado, con una completa distribucin de sus productos.
1.4 VALORES CORPORATIVOS
En Alpina, actuamos con responsabilidad, respeto, honestidad y teniendo siempre en mente
que:
1. El consumidor, es nuestro punto de partida
2. Nuestro xito se fundamenta en la calidad, servicio y competitividad
3. Nuestra gente e imagen son factores generadores de xito
4. Nuestro estilo de trabajo est basado en liderazgo y en equipos autodirigidos.
5. Nuestra fuente de renovacin es la innovacin permanente
6. Nuestro desafo es ser una organizacin gil, eficiente y flexible
7. Actuamos con responsabilidad, respeto y honestidad de acuerdo con nuestra Misin,
Visin, Principios y Valores.
1.5 OBJETIVOS ESTRATEGICOS
1. "Disear productos para satisfacer las expectativas de nuestros consumidores y clientes,

en trminos de aporte nutricional, facilidad de consumo, placer brindado y proteccin al

medio ambiente, manteniendo una justa relacin precio/valor del producto"
Los productos alimenticios deben tener una serie de caractersticas propias, y es necesario
cumplirlas para lograr su aceptacin por los clientes y consumidores: no slo deben ser
sanos, nutritivos y deliciosos sino que no deben ser perjudiciales al ambiente. El xito de
nuestros productos, se fundamenta en que desde la investigacin de mercado y siguiendo
con el desarrollo del producto, nos esforzamos por conocer y por satisfacer las diferentes
necesidades de nuestros
clientes y consumidores.
2. "Emplear insumos y mtodos de produccin, almacenamiento y distribucin adecuados
para garantizar a lo largo de la cadena de valor la preservacin de la calidad planeada"
Nuestro ciclo de negocio es complejo e incluye muchos procesos sucesivos que van desde
la compra de las materias primas hasta el consumo final. Para poder entregar a cliente y
consumidor un producto con la calidad que ellos esperan, debemos comprar materias
primas de la mejor calidad y emplear las mejores condiciones a lo largo de todos los
procesos de manufactura, almacenamiento y distribucin.
3. "Desarrollar con nuestros proveedores, distribuidores y clientes slidas relaciones de
negocios, para contribuir al xito comn en la satisfaccin de las necesidades de nuestros
consumidores"
Slo entendiendo que los proveedores, distribuidores y clientes son nuestros socios, en la
tarea de satisfacer las necesidades de clientes y consumidores, podremos efectivamente
alcanzar tal objetivo. Tratarlos como socios significa mantener relaciones sinceras
buscando siempre una interaccin gana-gana. Ellos son nuestros mejores aliados para el
logro de nuestra Misin.
4. "Asegurar la inocuidad de nuestros productos"
Un producto inocuo es aqul cuyo consumo no genera al ser humano ninguna reaccin
perjudicial, tanto en el corto como en el largo plazo.
Las tecnologas de procesamiento y almacenamiento que Alpina emplea, as como las
materias primas que compramos son de tal calidad que garantizan a nuestros consumidores
que los productos Alpina no afectan la salud de los consumidores, por el contrario le
ayudan a protegerla.
5. "Evaluar y mejorar en forma permanente la efectividad de nuestros procesos operativo,
comercial y de soporte adecundolos a las necesidades de nuestros clientes y consumidores,
enmarcados dentro de las polticas y estrategias de compaa"
El
mercado moderno es altamente exigente, tanto que la supervivencia de las empresas
depende principalmente de su capacidad para hacer el trabajo cada vez ms rpido, a menor
costo y con mejor calidad. Cada colaborador de Alpina aporta su conocimiento y

experiencia para cumplir este propsito.

6. "Brindar los medios en capacitacin, entrenamiento y comunicacin para que los
colaboradores de nuestra compaa se comprometan con su papel clave en el aseguramiento
de la calidad de nuestros procesos y productos"
Los colaboradores de Alpina conocemos bien cual es la forma correcta de realizar nuestro
trabajo. Los altos estndares de calidad de los productos Alpina se logran porque cada
colaborador de la compaa conoce bien cmo realizar su trabajo, y para facilitarlo la
compaa destina los recursos necesarios, tanto en tiempo de entrenamientos, como en
realizacin de talleres y programas que refuerzan nuestro compromiso con el logro de
productos de excelente calidad.
2. POSICIN DE LA EMPRESA EN LA INDUSTRIA
Alpina es la principal compaa de productos lcteos del pas con mas de 60 aos de creada
y con uno de los portafolios mas grandes de productos (mas de 320), que incluyen leche,
queso, yogures, postres, en todas sus formas y variedades.
A Julio de este ao las ventas de la compaa llegaron a $ 360.000 millones, con un
crecimiento del 23 %, lo cual ha llevado a la compaa a ocupar el primer lugar en la
industria lechera nacional y el tercer lugar a nivel latinoamericano. La empresa tiene en
marcha un agresivo plan de inversin concentrado en el crecimiento de los mercados
andinos (Venezuela, Colombia y Ecuador), y en el fortalecimiento de la capacidad
competitiva en ms de 20 pases en los cuales alpina tiene presencia actualmente.
2.1. PRINCIPALES COMPETIDORES
Colanta: con ventas de dos millones de litros diarios, 11 mil
productores de leche y 4200 asociados trabajadores, esta cooperativa se convierte en unos
de los principales competidores de alpina en el pas, en este ao Colanta vendi 3000 litros
de leche en Medelln, las ventas actuales de Colanta es de dos millones de litros diarios,
incluyendo leche fluida en polvo, quesos y yogures. Esta cooperativa cuenta con una
moderna planta de derivados que produce yogures con base en leche, quesos frescos y
madurados, como emmental gruyere, tilsit, parmesano, pecorino, mosarela, etc. En las
instalaciones de San Pedro esta la planta de embutidos donde procesa los exclusivos
chorizos de ternera entre otros derivados carnicos.
Alquera: los inicios, la empresa fue una sociedad de hecho y luego se convirti en una
sociedad annima familiar. La Alquera es una expresin netamente de origen espaol que
quiere decir "pequea granja". En 1.958 se compro a Proleche una planta de pasteurizacin
y homogenizacin de leche instalada en una finca en Rionegro llamada "El Antojo". Esta
fue la maquinaria que se instal en los terrenos aledaos a la Hacienda Fagua de Cajic y
con la que un ao despus La Alquera sac al mercado su primera produccin. La Alquera
hoy es una empresa en el mercado con productos ganadores como la leche UHT (larga
vida) y el jugo Tampico. Las mediciones en el mercado indican que la marca, la
distribucin, las caractersticas de envase, calidad y precio son factores por los que clientes
y consumidores prefieren con fidelidad los productos de La Alquera.

3. ESTRUCTURA DE LA EMPRESA
En los aos 50 naci en los Andes colombianos una pequea empresa que conjugaba el
toque de la cocina colombiana con la inigualable tradicin suiza, dando como resultado los
ms exquisitos quesos y mantequillas de la regin.
Hoy Alpina es parte fundamental de la vida diaria de millones de personas y se ha
convertido en una industria
conocida no solo por su tradicin, sino por la calidad de sus productos y su innovacin.
La empresa cuenta, en este inicio del siglo XXI, con cerca de 50 productos de diversas
ramas: bebidas lcteas; bebidas refrescantes; alimentos dulces listos; quesos y leches.
[pic]
Figura 1. Organigrama Alpina
4. PROVEEDORES
Para ser proveedor de Alpina, se debe ingresar a la opcin de registro que se muestra en la
pgina de inicio y diligenciar mnimo los datos solicitados que sean obligatorios. En caso
de existir un requerimiento por parte de Alpina, sern contactados por el departamento de
compras y/o rea responsable para hacer la respectiva evaluacin de parmetros
comerciales y de calidad ISO 9000 y 14000, segn sea el caso. El diligenciamiento del
formulario de registro es el UNICO medio para que ustedes den a conocer sus
productos/servicios. Para los pagos deber estar inscrito bajo el esquema de Transferencia
Electrnica de Fondos.
Al estar registrado en la pgina de Alpina, los proveedores, luego de registrarse y una vez
hayan recibido su respectiva clave y password podrn consultar por intermedio de la WEB:
Recibir invitaciones a participar en solicitudes de cotizacin y subastas.
Recibir rdenes de compra y/o servicio
Informacin de inters de acuerdo con la categora
Certificaciones de Impuestos, entre otros
Alarmas de acuerdo con sus requerimientos
No tiene costo alguno para el proveedor
Alpina compra todos los elementos directos e indirectos para su produccin, los cuales
estn catalogados as:
|Catlogo
|
|[pic]Materias Primas
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|
|[pic]Aditivos y Micro ingredientes
|

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|
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|[pic]Leche Fluida
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|
|[pic]Protenas de Leches
|
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|
|
|[pic]Sabores y Colorantes
|
|
|[pic]Proveedura
|
|
|
|
|[pic]Dotacin
|
|
|
|
|[pic]Papelera formas Continuas
|
|
|
|
|[pic]Muebles Equipos de Oficinas
|
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|
|
|[pic]Equipos de Comunicacin
|
|
|
|
|[pic]Elementos de Laboratorio
|
|
|[pic]Servicios
|
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|[pic]Mercadeo
|
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|
|[pic]Mantenimiento Industrial
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|[pic]Mantenimiento Automotriz
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|
|[pic]Informtica
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|[pic]Desarrollo Empresarial
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|[pic]Finca Raz

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|
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|[pic]Lnea Automotriz
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|[pic]Repuestos Automotrices
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|[pic]Lubricantes y Combustibles
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|[pic]Llantas
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|[pic]Vehculos
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|[pic]Material de Empaque
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|
|
|[pic]Termo formados
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|
|[pic]Empaques Flexibles
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|[pic]Corrugados
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|
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|
|
|[pic]Inyeccin y Soplado
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|
|[pic]Alimentos y Medicinas Veterinarias
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|[pic]Alimentos
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|
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|[pic]Medicinas
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|
|[pic]Maquinaria y Equipos
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|
|[pic]Repuestos Industriales
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|
|
|[pic]Equipos de Refrigeracin
|
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|[pic]Equipos de Almacenamiento
|
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|
|[pic]Lubricantes y Combustibles
|
|
|[pic]Material Publicitario
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|[pic]P.O.P
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|
|[pic]Camisetas y Cachuchas
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|

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|

Los proveedores de productos/servicios especiales, sern contactados va electrnica por

los encargados de cada rea de Alpina.
La poltica de pagos de la compaa aplica para todas las negociaciones y pagos a
proveedores tanto de insumos, servicios y dems bienes que adquiera la compaa.
4.1Polticas y criterios
|CONCEPTO ADQUISICIN
PAGO
|
|Insumos industriales
|Elementos de proveedura general
|
|Maquinaria Industrial y Equipos
|Servicios - Varios
|Elementos Promocinales y de Publicidad
|

|PLAZO DE
|60 Das
|60 Das
|60 Das
|45 Das
|60 Das

|
|
|

Los plazos de pago para los diferentes tipos de adquisiciones o servicios, regirn a partir de
la entrega a satisfaccin del insumo o servicio en las diferentes sedes de la compaa,
anexando su respectiva factura y dems documentos requeridos segn sea el caso y como se
detallan a continuacin.
En caso que el insumo, bien o servicio haya sido entregado a satisfaccin y no se haya
acompaado de su debida factura, sta deber ser radicada en nuestras oficinas, fecha en la
cual, comenzar a regir el plazo que le corresponda.
Para
que este plazo comience a regir a partir de la fecha de radicacin de la factura, se requiere
que se hayan entregado o diligenciado los siguientes documentos:
4.1.1 Para el caso de insumos industriales o bienes.
Factura en original mencionando el nmero de la orden de compra correspondiente,
generada por la compaa. En caso de entregas parciales, deber facturarse por separado

cada una de las entregas haciendo referencia al nmero de la orden de compra que la
ampara.
4.1.2 Para el caso de servicios:
Factura en original anexando el formato de Orden de servicio y Acta de entrega
debidamente diligenciados y firmados en seal de aceptacin por parte de los requisitos o
solicitante del servicio.
4.1.3 Descuentos financieros
La compaa ofrece la posibilidad de negociar descuentos financieros sobre las facturas
radicadas por los proveedores de acuerdo con las tasas establecidas por la Direccin de
Tesorera que estn enmarcadas dentro del comportamiento del mercado financiero.
Estos descuentos se podrn solicitar en la seccin de consulta de pago a proveedores, a
travs de la opcin Negociaciones pronto pago. Una vez hecha la solicitud del descuento
por parte del proveedor, se enviar notificacin va e-mail al rea de Tesorera informando
la (s) factura (s) que el proveedor haya seleccionado. Al proveedor le aparecer un aviso de
acuse de recibo de la solicitud por parte de la Tesorera quien a su vez, le enviar respuesta
va e-mail sobre dicha peticin.
4.1.4 Modalidades de pago
Alpina S. A. contribuyendo al mejoramiento continuo de las relaciones comerciales con sus
proveedores, ha diseado un modelo de Transferencias Electrnicas de Fondos (TEF) para
el pago de sus facturas y el cual ofrece los siguientes beneficios:
Realiza el pago automtico de su dinero a su cuenta corriente o de ahorros.
Garantiza
la oportunidad en el pago.
Brinda mayores niveles de seguridad para su empresa y sus empleados, evitando el
desplazamiento a nuestras instalaciones para reclamar cheques.
Reduce sus costos administrativos.
Envo de la notificacin de la transferencia va e-mail del pago de sus facturas o
accediendo al mdulo de pago a proveedores.
Luego de haber analizado sus beneficios, Alpina S. A, implement como UNICO Sistema
de Pagos, la Transferencia Electrnica.
|
|LECHE CRUDA
|CULTIVOS LCTEOS
|ENVASES PLSTICOS
|AZCAR
|
|
|Hda. El Cacique
|Hda. Casablanca|Hda. Furatena
|Rhone
Poulenc|Centro Agrolechero
|
|
|Vaso de 150 y 250 gr. |Alpina
|caf, fresa, frutos |$1410
|
Yogurt con cultivos probiticos |
|
|
|
|rojos, kivi,
|
|te ayuda a
normalizar las
|
|
|
|
|melocotn y mora |
|funciones
digestivas y regenera |
|
|
|
|
|
|la flora intestinal.
Contiene , |
|
|
|
|
|
|calcio y protenas
|
|[pic]
|Vaso 200g, y 250g.
|colanta
|Mora, melocotn y |$1140
|Yogur entero con dulce. Elaborado|

|
|
|
pasterizada y |
|
|
|
|
|pulpa de fruta
|
|[pic]
|Vaso de 180gr
|Yogurt cremoso y con mayor
|
|
|
|
frutas, con una |
|
|
|
probiticos.
|

|fresa

|con leche entera

|
|Meals Yoplait | Mora, Melocotn, |$1290
|Fresa, Manzana y
|Kivi.

|contenido de
|dosis extra de

Figura 6. Anlisis de la competencia.

7. ENFRIAMIENTO Y ALMACENAMIENTO DE LOS PRODUCTOS ALPINA
En el centro de enfriamiento se efecta el recibo, el enfriamiento y el almacenamiento en
fro de la leche hasta su despacho a la planta.
Tras el ordeo, la leche se encuentra en una masa tibia cuya temperatura se acerca a los 33
C y se enfra muy lentamente con el aire, aunque el ambiente sea fresco, es decir se
encuentra en condiciones muy favorables para la multiplicacin de numerosas especies de
bacterias que la deterioran rpidamente; por lo tanto, es necesario descender rpidamente su
temperatura hasta 4 C como mximo para impedir el desarrollo de las bacterias. La
finalidad de la refrigeracin es conservar la calidad inicial de la leche hasta su utilizacin o
transformacin.
Para el enfriamiento de la leche se pueden emplear intercambiadores de calor a placas
donde se efecta el enfriamiento instantneamente para luego pasar a los tanques de
almacenamiento. Tambin se emplean tanques de enfriamiento de expansin directa donde
la masa de leche se enfra de 35 a 4 C en dos horas y se almacena en estos mismos
tanques, pudindose agregar leche de ordeos siguientes permitindose la elevacin
momentnea de la temperatura en no ms de 10 C.
Los tanques de almacenamiento de la leche refrigerada deben ser construidos en material
inerte, generalmente acero inoxidable 18/8,
tener un aislante trmico eficaz, como por ejemplo poliuretano inyectado, contar con un
agitador inoxidable eficaz, de fcil limpieza e higienizacin de todas las partes que entran
en contacto con la leche. Los equipos frigorficos de los tanques de enfriamiento deben ser
calculados segn la capacidad del depsito y el nmero de ordeos a conservar.
7.1 Insumos de Produccin:
Atendiendo a la poltica de mantenimiento en el mercado de productos frescos y
considerando que stos son perecederos, ALPINA maneja a nivel operativo la totalidad de
sus inventarios en el marco del mtodo de primeras entradas, primeras salidas (FIFO).
Por la naturaleza de los productos que elabora, ALPNA mantiene ndices de rotacin de
inventarios de insumos de produccin elevados, principalmente de aquellos productos
perecederos en mayor grado, como es el caso de los insumos de produccin necesarios para
la elaboracin de pan blanco, pan dulce, pastelera y galletas, donde la mayora de los
inventarios son administrados por el proveedor y son surtidos al Grupo en forma recurrente,

llegando en algunos casos a una frecuencia de entrega diaria.

La administracin de los inventarios de insumos de produccin se lleva a cabo mediante la
clasificacin de stos de acuerdo a su logstica:
Locales. Son aquellos cuya negociacin se realiza de manera corporativa, pero la
solicitud de stos, as como su almacenamiento, se maneja directamente por cada una de las
plantas.
Centralizados e importados. Son aquellos cuya negociacin y pedidos se manejan de
manera corporativa y slo el almacenaje se realiza en cada una de las plantas (a nivel
nacional).
7.2 Productos Terminados:
De acuerdo al modelo de distribucin actual, los inventarios de productos terminados de
panificacin son prcticamente nulos, debido a que la produccin diaria es transportada de
manera inmediata
a los centros de distribucin, grandes clientes y/o agencias para ser distribuida a los puntos
de venta. En el caso de botana salada y confitera, se tiene un promedio de tres das de
inventario en las agencias.
El bajo nivel de inventarios de producto terminado se debe a que las ordenes de produccin
de la gran mayora de los productos que elabora Bimbo tienen como base los pedidos que
cada vendedor genera de acuerdo a la demanda diaria, apoyados tambin en la estadstica
de consumo por tipo de mercado, cliente y estacionalidad.
No obstante, debido a la incorporacin de tecnologas que proporcionan mayor vida de
anaquel al producto terminado y conforme a sus caractersticas particulares, algunos
productos secos y de larga vida, tales como pan tostado y molido, galletas, dulces,
chocolates y botanas saladas se mantienen en inventario por periodos un poco mayores.
El flujo de informacin diario entre las reas de manufactura, logstica y comercial permite
ubicar y controlar los inventarios de producto terminado por cantidad y tipo.
8. SOPORTE DEL TECNOLGICO.
Teniendo en cuenta las recomendaciones de la persona que est brindando su apoyo,
basndose en sus conocimientos en el tema, se puede establecer las siguientes directrices.
Superficie de la planta: El rea de la planta de Leche es de del 85% aproximadamente
rea que est destinada a la produccin, el rea restante se destina para generacin de fro y
vapor), por lo tanto el entre el 5% y el 10% del rea esta destinada a la produccin.
Maquinaria: Teniendo en cuenta la preexistencia de maquinaria necesaria para
desarrollar el proceso productivo y que hay una unidad de productos fermentados y cultivos
lcticos, slo es necesario el equipamiento con envasadora que se destina exclusivamente
en la lnea de produccin del Yogurt Alpina. Dicha envasadora debe posee la ltima
tecnologa disponible, pues la filosofa de la institucin incentiva la investigacin y
desarrollo de nuevos productos lcteos fermentados; buscando la actualizacin en
tecnologas afines, para conseguir mayores beneficios en la salud de la poblacin.

Tecnologa: Se cuenta, adems de toda la infraestructura de la planta piloto de leches, con

dos equipos de fermentacin los cuales pueden procesar hasta 370 Kg. /da (133.200 Kg.
/ao), siendo esta la cota superior de produccin de la planta.
|
|1999
|Capacidad instalada (Kg.)
|
|Programa de produccin (Kg.)
|
|Capacidad operativa
|

|2000
|133.200
|94.773.4
|(71.15%)

|2001
|133.200
|108.215.8
|(81.25%)

|
|133.200
|129.896.4
|(97.52%)

Tabla 2.Capacidad de el soporte tecnolgico, Fuente Alpina SA

Limite superior: Segn datos suministrados por el estudio de mercado, la poblacin
objetivo se encuentra ubicada en los estratos 4, 5, y 6, esta poblacin se aproxima a los
2.600.000 habitantes. Teniendo en cuenta que el consumo per. Cpita anual es de 3 Kg.
/Habitante, se puede establecer que el lmite superior del mercado es de 7.800.000 Kg. /ao.
Lmite inferior: De acuerdo a la disponibilidad tecnolgica se puede establecer un lmite
inferior igual a la capacidad instalada que es de 133.200Kg. / Ao.
9. COMPRAS Y FLUJO DE PROCESO.
El proceso de compras involucra la adquisicin de materias primas, suministros y
componentes para la organizacin. Las actividades asociadas con este proceso incluyen lo
siguiente:
Seleccionar y calificar al proveedor.
Evaluar el desempeo del proveedor.
Negociar contratos.
Comprar precio, calidad y servicio.
Contratar bienes y servicios,
Programar compras
Establecer las condiciones de venta
Evaluar el valor recibido
Especificar la forma en que se recibirn los bienes.
El proceso de compra afecta de manera indirecta el flujo de bienes dentro del canal de
suministro fsico.
9.1 Importancia del proceso de compras
EL PROCESO DE COMPRAS OCUPA UNA POSICION IMPORTANTE EN la mayor
parte de la organizacin, ya que las partes, componentes y suministros adquiridos por lo
general representan un 40 o un 60% del valor de ventas, de un producto fina. Eso significa
que las reducciones de costo relativamente pequea obtenidas en la adquisicin de
materiales pueden tener un gran impacto en las utilidades que mejoras similares en otras
reas de costo-ventas de la organizacin. Esto se conoce como principio de apalancamiento.

9.1.2 Como Se Realizan Las Compras.

9.1.3 Transformacin de la informacin
Alpina:
Estimacin del recuento de trfico
Recuento de Inventario
Colocacin de pedidos
Responde a Alpina el Centro de Informacin:
Cantidades de pedido sugeridas
Notificacin anticipada de envo
Centro de Informacin al Proveedor:
Pronstico de pedidos
Pedidos a centros de distribucin
Cruce de Informacin
Responde el Proveedor al Centro de Informacin:
Confirmacin de pedidos
Datos de entrega
Marketing al Centro de Informacin:
Objetivo ajustado de ventas
Ajustes por reas
Eventos, promociones y lanzamientos
Responde el Centro de Informacin a Marketing:
Repartos planeados de material
Ajustes por reas
9.1.4 Marketing se encarga
Instrucciones al proveedor
- Nuevos productos
-Tendencias
- Hbitos de consumo
- Caractersticas generales y especficas
- Programacin de necesidades
por tienda
9.1.5 Tecnologa
Nueva tecnologa utilizada
beneficios
Estndares que se han adoptado
beneficios
Estndares que se estn omitiendo especficamente
Prdidas y beneficios
9.2 MATERIA PRIMA E INSUMOS
Leche cruda:
Para la consecucin de este insumo Alpina cuenta con proveedores localizados en la Sabana
de Bogot, son haciendas lecheras localizadas en los municipios de Madrid y Funza, de
gran tamao y capacidad, que abastecen el mercado local.

 Cultivos lcticos
Los proveedores de estos cultivos se encuentran localizados en Santa fe de Bogot, su
cobertura es nacional y despacha a clientes como Proleche, Colanta y Parmalat.
Envases plsticos
Son proveedores de gran tamao que abastecen a la industria lechera a nivel nacional, se
localizan en Santa fe de Bogot y en Tocancip.
Azcar
Alpina tiene como principal proveedor potencial al Ingenio Mayagez, de tamao medio,
ubicado en Palmira (Valle), pero con bodegas en Bogot, con cobertura a nivel nacional y
abastecedor de buena parte de la industria de alimentos en el pas.
Insumos
Como insumos del producto se tienen el cultivo lctico y el azcar, los proveedores de
insumos pueden efectuar entregas cada diez das por se trata de mantener inventario para un
perodo mximo de quince das y los pagos son exigidos dentro de treinta das. Estos
insumos se recogen en bodega de los proveedores.
Los envases son suministrados con entregas a veinte das del pedido, por lo que es
conveniente mantener inventario de envases para 30 das; las facturas de envases se deben
cancelar dentro de 45 das.
Las siguientes son algunas conclusiones del anlisis de proveedores:
El tamao, localizacin, cobertura y tipo de proveedores facilita la adquisicin de materias
primas e insumos.
Los proveedores de materias primas e insumos son similares
en toda la industria lctea.
Es necesario asegurar los suministros a travs de determinadas condiciones de compra
o contratos.
Los despachos de materias primas e insumos se hacen generalmente en el sitio de
suministro.
Las condiciones de cartera y forma de pago permiten establecer sistemas de crdito por
los suministros.
En general se tienen oferta de excelente calidad, que facilita la calidad de la
produccin.
Los precios de los productos estn regulados generalmente por el mercado.
La asistencia tcnica profesional que se presta facilita la utilizacin de materias primas
e insumos.
A continuacin se presenta una tabla de caractersticas de los proveedores y seguidamente
una tabla con el presupuesto de consumo de materias primas para los tres primeros aos, as
como sus proyecciones.
10. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO
El producto lcteo fermentado a desarrollar debe tener las caractersticas fisicoqumicas y
organolpticas del Yogurt Alpina y, adems, por tener bacterias de origen intestinal
humano, poseer algunas ventajas nutricionales y caractersticas como son:

 Limitada capacidad de postacidificacin, incluida la que ocurre durante el rompimiento

de la cadena de fro en el perodo de vida til del producto.
El producto lcteo fermentado contiene L (+) cido lctico fisiolgico.
Las propiedades nutricionales y fisiolgicas tpicas de los productos lcteos
fermentados, reforzadas por los efectos probiticos (influencia favorable sobre el
metabolismo intestinal).
10.1 Logstica.
Dentro de las operaciones logsticas se da especial atencin al manejo del movimiento y
almacenamiento de la materia prima principal (la leche cruda) y del producto terminado
envasado.
10.2 Materia Prima E Insumos.
Tipo: Producto lcteo obtenido a partir de una fermentacin mixta con lactococcus
lactis subsp. lactis, Lactococcus lactis subsp. cremoris, Lactobacillus acidophilus y/o
Bifidobacterium sp.
Nombre: Yogurt Alpina
Empresa: Alpina
Presentacin: Vaso con foil de aluminio e impresos a color, con un contenido de 200 gr.
(presentacin A) ; y garrafa con tapa y etiqueta impresa a color, con un contenido de 1800
gr. (presentacin B)
Vida til: 21 das, mantenido en condiciones de refrigeracin.
Envase, empaque, embalaje: vaso PET, garrafa PET, cestillos.
Sustitutos: Bioghurt, biogarde, Yogurt Alpina.
Complementarios: Dietticos (sin grasa, sin azcar).
Condiciones de manejo: Refrigeracin 40 C.
10.2.3 Comportamiento
En general, existen caractersticas comunes a todos los insumos como son: sus precios estn
dados por el mercado, las condiciones de pago son buenas (crdito), la calidad es muy
buena, los despachos se hacen en el sitio de produccin (planta, finca, bodega) no son
llevados a la puerta del consumidor y tienen un muy buen nivel de posicionamiento entre
las compaas de lcteos.
10.2.3 Proyeccin
Sus precios suben de acuerdo al IPP. La siguiente grfica presenta su proyeccin:
[pic]
Figura 7. Comportamiento de la materia prima. Fuente Alpina SA
De una manera general, la leche es el producto ntegro procedente del ordeo completo,
ininterrumpido de una hembra lechera en buen estado de salud, bien alimentada y no

cansada; por consiguiente se consideran inapropiadas las leches procedentes de animales

enfermos y mal nutridos, as como las que contengan calostros y sustancias extraas. La
leche debe ser recogida con toda limpieza.
La calidad bacteriolgica se analiza desde el punto de vista higinico, la leche debe ser
sana, es decir no contener grmenes patgenos ni sustancias extraas y desde el punto de
vista tcnico, debe tener una microflora
innocua la ms reducida posible y una adecuada aptitud para la conservacin. A este nivel,
las condiciones de produccin tienen importancia capital. Existen dos medios para producir
leche de buena calidad bacteriolgica: los cuidados en la recogida y la reduccin del
desarrollo de grmenes presentes en la leche mediante la refrigeracin.
El proceso de obtencin de la leche debe ser planificado con anticipacin de tal forma que
se tengan en cuenta los siguientes aspectos:
El animal, las condiciones de la sala de ordeo y el ordeo, el transporte al centro de
enfriamiento y almacenamiento, el manejo en el centro de enfriamiento y almacenamiento,
el transporte de la leche al procesador local (hasta aqu ha sido labor de la hacienda
proveedora de materia prima) y por ltimo el recibo del producto con destino a la
procesadora (aqu comienza el proceso de produccin del Yogurt Alpina por parte del
ICTA).
10.3 Recibo De La Leche
En esta etapa, la leche es entregada en las plataformas de recibo de la planta procesadora, la
cual cuenta con sistemas de descarga con bombas centrfugas sanitarias y mangueras de
verificacin de la cantidad de producto entregado (medidores de flujo). Previamente se
efecta el control de calidad de la leche mediante las pruebas de plataforma par definir su
aceptacin o rechazo.
10.3.1 Proceso:
Luego de recibir la materia prima, enfriarla y almacenarla, se procede a desarrollar el
proceso para convertir la leche en un fermentado lcteo fresco. La elaboracin de productos
lcteos fermentados frescos es una forma de conservacin de la leche a travs de la
acidificacin, proceso en el cual se imparte al producto final caractersticas organolpticas
favorables (aroma y sabor) y efectos benficos sobre la salud y la nutricin del consumidor;
sin embargo, aunque estos productos poseen muchas propiedades positivas, pueden
alterarse
en pocos das, especialmente si se mantienen a temperatura ambiente.
Los productos lcteos fermentados frescos logran cada vez ms triunfos, su calidad se va
mejorando y aparecen nuevos productos que ganan ms consumidores. Actualmente la
produccin tiende a concentrarse en grandes y modernas industrias lcteas especializadas y
el xito del producto en el mercado depende de la existencia de una red de comercializacin
que disponga de sistemas de almacenamiento que permitan la conservacin del producto a
temperaturas inferiores a 5 C. Por lo tanto, los aspectos de la logstica de la cadena de
distribucin fsica juegan un papel importante en el proceso de comercializacin, para
lograr un posicionamiento con la entrega de pedidos de productos a precios competitivos
dentro de un esquema de justo a tiempo.
[pic]
Figura 8.Transporte de leche, Fuente: www.alpina.com
[pic]
Figura 9.Proceso del yogurt, Fuente: www.alpina.com

10.4 Producto Terminado Envasado:

El proceso de elaboracin de productos lcteos fermentados frescos puede considerarse que
finaliza con el envasado, considerndose este proceso como una forma de asegurar la
distribucin del producto hasta el consumidor final en adecuadas condiciones y a un
mnimo costo; luego, el material de envase juega un papel muy importante, ste debe ser
atxico y qumicamente inerte, es decir no reaccionar con el producto que contiene. Por
estas razones los plsticos son ampliamente utilizados en la industria lctea y, debido a la
naturaleza cida del producto, el material ms adecuado para las tapas son las lminas de
aluminio o preferiblemente los materiales plsticos para sistemas de fcil apertura. Las
distintas tendencias en el proceso de la comercializacin han evolucionado dentro de este
marco general.
10.4.1 Embalaje:
Es de gran importancia en la industria por facilitar el manejo, almacenamiento,
transporte y distribucin del producto durante el proceso de comercializacin.
Los materiales del embalaje no entran en contacto directo con el producto final.
Se utilizan distintos tipos de embalaje, los cuales se dividen en dos grandes grupos:
retornables y de un solo uso.
Los embalajes ms utilizados en este medio son los reutilizables, que generalmente estn
construidos de plstico rgido. Se emplean cestillos de 40x60x25 cm., con paredes de
rejillas y capacidad de 80 vasos de 210 gr. cada uno.
Los embalajes de un solo uso no son muy utilizados, pudiendo ser de plstico semirrgido,
de plstico flexible o bandejas de cartn, los cuales pueden cubrirse con material
termosellable, o presentarse apilados en el interior de cajas de cartn.
La eleccin del sistema de embalaje depende principalmente del costo, el grado de
mecanizacin, la facilidad de la distribucin y comercializacin, la facilidad para su
apilamiento y la posibilidad de circulacin del aire fro entre ellos durante su
almacenamiento refrigerado. Este ltimo aspecto es muy importante cuando el producto se
envasa a 20 C y la refrigeracin final tiene lugar en las cmaras frigorficas de
almacenamiento.
En las grandes empresas los embalajes son normalmente apilados sobre palets de madera
que son movilizados mediante carretillas adecuadas que facilitan el transporte desde el rea
de produccin a los almacenes refrigerados. Los embalajes de comercializacin se colocan
en estanteras, que presentan la ventaja de la facilidad del control de inventarios, del manejo
de despachos y del movimiento de productos, resultando de gran utilidad para el transporte
desde los almacenes refrigerados a los vehculos de reparto y desde los vehculos de reparto
a las cmaras refrigeradas de los supermercados.
De este modo los envases de comercializacin al consumidor no son manipulados desde
que salen
del envasado y marcado con la fecha de vencimiento en la industria hasta que son
expuestos en las neveras de los puntos de venta.
10.5 Almacenamiento Refrigerado.
La refrigeracin de los productos lcteos fermentados frescos a temperaturas inferiores a 5
C y su mantenimiento a esta temperatura hasta el momento de su venta, facilitan la
disminucin de la velocidad de las reacciones bioqumicas y biolgicas que tienen lugar en
el producto como consecuencia de la actividad metablica de los cultivos lcticos del

producto y eventualmente de los microorganismos contaminantes que resisten el

tratamiento trmico y los procesos de fermentacin o que contaminan el producto despus
de su elaboracin.
La refrigeracin resulta esencial para reducir al mnimo estas reacciones, permitiendo
conservar la calidad del producto por varias semanas despus de su fabricacin y durante el
perodo de vida til, que por legislacin es de 21 das. Durante las primeras 24 a 48 horas
de almacenamiento en refrigeracin se observa una mejora en las caractersticas fsicas del
producto, como la viscosidad y consistencia, principalmente como consecuencia de la
hidratacin y estabilizacin de la protena, por lo que resulta aconsejable retrasar la
distribucin del producto durante este perodo de tiempo.
Dado que la calidad del producto tras su elaboracin depende de muchos factores es
aconsejable seguir las siguientes recomendaciones durante el almacenamiento refrigerado
con el objeto de garantizar que el producto llegue al consumidor en condiciones ptimas:
Reducir al mnimo la manipulacin de los envases
Mantener la temperatura de refrigeracin tan baja como sea posible (a menos de 5 C) y
evitar las fluctuaciones de esta.
Asegurar una adecuada circulacin de aire en las cmaras, especialmente cuando el
producto se envasa a 20 C y el enfriamiento final
tiene lugar en las mismas.
Evitar la prdida de fro utilizando aislamientos adecuados en las cmaras.
Esperar un mnimo de 48 horas antes de proceder a la distribucin comercial del
producto, para permitir que el producto alcance sus caractersticas especiales
11. TRANSPORTE Y DISTRIBUCIN
11.1 Tipo De De Transporte:
Ferrocarril: el motivo principal por el cual se utiliza el ferrocarril es capacidad para
trasportar grandes cantidades a grandes distancias y de una manera rpida. Por oro lado los
costos fijos del transporte por ferrocarril son altos a causa de las grandes inversiones
necesaria, inherentes a toda gran infraestructura como son el tended ido de lneas, las
estaciones, la maquinaria, los vagones, etc.
Los principales usuarios de este medio son las industrias extractoras de materias primas,
que requieren una gran capacidad de carga.
Carretera: la gran ventaja que aporta el transporte por carretera radica en la flexibilidad que
proporciona le entrega puerta a puerta y que ninguno de los otros medios ofrece. Este
transporte posee una estructura de costos fijos bajos, dado que su soporte fsico es la red
viaria publica, y costo globales alta mente variables que se adaptan al manejo de pequeos
envos acortas distancias.
Areo: el medio areo es sin lugar a dudas el mas rpido para largas distancias; sin embargo
es el menos utilizado dado que los costos variables son muy altos, entre ellos el
mantenimiento de los aparatos, el combustible, los pilotos, etc. El transporte por avin
puede ser el nico mtodo prctico para operaciones logsticas con productos de vida
limitada.
Martimo: histricamente a sido el mtodo mas empleado para el transporte de gran

capacidad alargas distancias .actualmente es un sistema de bajos costos, ideal para largos
desplazamientos con grandes volmenes, aunque esta limitado, por la necesaria proximidad
del fuente y destino de las mercancas a las vas martimas o fluviales y por su lentitud.
Conductos: los productos que ms frecuentemente se transportan por este medio so el
petrleo y el gas natura. Los costos fijos asociado a esta modalidad provienen de la
construccin de la red de distribucin, constituida por los propios cond7uctos y las
estaciones de bombeo, son incluso superiores a los ferrocarriles.
11.2 CANALES DE DISTRIBUCIN
El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos los
componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn sean las etapas de
propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, as ser la denominacin del
canal. La estructuracin de los diferentes canales ser la siguiente:
|Canal
|Recorrido
|Directo |Fabricante
Consumidor
|
|Corto
|Fabricante
Consumidor
|
|Largo
|Fabricante
Consumidor
|
|Doble
|Fabricante
|Consumidor
|

|
|------------------------------------------------------------>
|-------------------------------------------->
|--------------------------->

|Mayorista

|-> |Agente exclusivo

|-> |Mayorista

|Detallista |-> |
|-> |Detallista |-> |
|-> |Detallista |->

Tabla 3.Tipos de canales de distribucin, fuente: marketing-xxi.com

Ejemplos De Canales
Directo: bancos, seguros, industriales, Cupn ONCE...
Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches...
Largos: hostelera, tiendas de barrio...
Dobles: master franquicias, importadores exclusivos...
11.2.1 Funciones De Los Canales De Distribucin
Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin.
Participan
en la financiacin de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,
transporte...
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.
Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado.
Participan activamente en actividades de promocin.
Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio pos venta.
Colaboran en la imagen de la empresa.

 Actan como fuerza de ventas de la fbrica.

Reducen los gastos de control.
Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin.
Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante
11.3 DISTRIBUCIN ALPINA
Adems de tener centros de distribucin regionales y organizar una red de camiones para
transportar la compleja geografa colombiana, ALPINA a logrado distribuir a tiempo
alimentos con vida limitada y que en una alta proporcin requieren cadena de fri. En Sopo
y Facatativa se concentra la produccin, de acuerdo con el anlisis de demanda para cada
centro de distribucin, se organizan y envan los pedidos. En cada ciudad se desarrolla una
fuerza den ventas para actuar hacia los distintos canales:
Cadenas regionales y nacionales; el institucional, colegios, restaurantes, clubes, hospitales,
Tradicional: tiendas de barrio.
Hay un directo para cada canal, el de supermercado es muy especializado y requieren gran
esfuerzo, las cadenas todo el tiempo hacen nuevas solicitudes, publicidad, ofertas,
aniversarios, ALPINA tiene un equipo muy preparado para este tipo de clientes.
Otro canal clave es de los distribuidores, a travs del cual alpina llega a otros clientes en
zonas de difcil acceso. El canal
supermercado se apoya en sus mercaderistas para manejar los productos en cada punto de
venta. En cambio en el canal tradicional despus de una ardua labor en el terreno, el asesor
comercial, vuelve cada tarde con su palm a descargar los pedidos. Por otro lado llegan
ordenes llegan ordenes electrnicas a travs del call center o de tele ventas. Despus de oda
esta gestin, se inicia un proceso de separacin de pedidos; si hay novedades o algn
producto faltante se realiza las correcciones. Luego se factura y se genera el reparto por
zonas en cada ciudad o regin.
Hay flotas especializadas en distribuir por canales como en el caso de supermercados.
Condicionantes
Capacidad productiva (propia) Alta.
Tipo de clientes Habituales consumidores de Yogurt Alpina.
Localizacin de la empresa Santa fe de Bogot.
Localizacin del mercado Santa fe de Bogot.
Cobertura del mercado Nacional.
Medios de transporte Terrestre, refrigerado.
Bodegas Cuartos refrigerados a 40 C.
Salas de venta Punto de venta directo y sala de venta de distribuidores.
Decisin gerencial Tener como distribuidores a supermercados y almacenes de cadena.
Estrategia de venta Lograr mximo posicionamiento el producto.
A continuacin se presentan algunas de las principales caractersticas de los
posibles distribuidores:
|
|ALMACENES EXITO
|CARULLA
|
SUPERLEY
|
|Tamao
|Grande
|Grande
|Grande
|
|Localizacin
|Santa fe de Bogot
|Santa fe de Bogot
|Santa fe
de Bogot
|

|Tipo de consumidor
|
|Cobertura
|Local
|Infraestructura comercial
almacenes
|
|Rotacin de inventario
|
|Estrategia de publicidad
radio, revistas
|
|Condiciones de pago
|
|Condiciones de entrega
bodegas
|
|Tcnicas de exhibicin
|

|Familiar
|Local
|7 almacenes
|Alta

|Familiar
|Local
|
|32 supermercados
|Alta

|TV., radio, revistas

|30 das
|En bodegas
|Gndolas

|Familiar

|5

|Alta

|TV., radio, revistas

|45 das
|En bodegas
|Gndolas

|TV.,

|60 das
|En
|Gndolas

Tabla 4.Caractersticas de los posibles distribuidores. Fuente Alpina SA

11.2.1 Red De Distribucin
Canal Directo: (productor consumidor)
Este canal es el ms efectivo para la empresa Alpina, ya que no necesita de intermediarios,
ste canal se utiliza principalmente en la planta principal de Sop.
Canal Mayorista: (productor mayorista detallista consumidor)
Este Canal, Alpina lo utiliza para manejar la distribucin de sus productos, donde incluimos
la Avena Alpina, en los Almacenes de hipermercados y el canal TAT (tienda a tienda).
* Dentro de estos hipermercados la exhibicin se hace por medio de lineales; dichos
lineales estn divididos por entrepaos, y stos a su vez, por lo que llamamos zonas
calientes y zonas fras
Canal Agente/Intermediario: (productor agente mayoristas detallistas
consumidor)
Algunas veces Alpina recurre a diferentes agentes intermediarios, para hacer la distribucin
a tiendas pequeas o el canal tienda a tienda (TAT). Este
modelo lo utiliza Alpina para algunos determinados sectores de difcil acceso, como
algunos pueblos retirados. Este Servicio lo conocemos como Outsourcing.
[pic]
Figura 10.Cadena de abastecimiento Alpina.
El transporte y distribucin de los productos lcteos fermentados frescos debe realizarse en
lo posible en furgones cerrados refrigerados cuando se efecta en climas templados y
clidos. En condiciones de clima fro y de tiempo de trnsito corto es suficiente en
vehculos isotrmicos.
Durante el transporte la agitacin del producto puede dar lugar a una disminucin de la
viscosidad y consistencia. Esto es difcil de evitar, especialmente en grandes
desplazamientos.

 Los vehculos facilitan el apilamiento de los embalajes utilizados, la circulacin de aire

fro, la movilizacin de los diferentes pedidos y el cargue y descargue de stos.
Los vehculos deben estar en perfectas condiciones mecnicas e igualmente el equipo
frigorfico con que algunos cuentan.
Las condiciones de temperatura deben ser las adecuadas para el mantenimiento del
producto a 5 C.
Se elije cuidadosamente al conductor y dar las instrucciones pertinentes sobre el
manejo de los productos.
La distribucin de la carga en el furgn debe permiten el mejor aprovechamiento del
espacio disponible, utilizar el apilamiento de los embalajes y evitar el movimiento de stos;
adems, se debe tener en cuenta el orden de carga que es inverso al de descarga de pedidos.
No se debe exceder la capacidad de carga del vehculo.
Para la distribucin directa se deben fijar rutas de acuerdo a la ubicacin de los
distribuidores o supermercados, las distancias entre estos, el estado de las vas, teniendo
presente las condiciones de entrega de productos, tales como fecha y hora de entrega,
asignacin de punto de descargue, entrega de documentos
necesarios, etc.
La entrega del producto se hace por lo general en las bodegas del distribuidor final en
los embalajes de este, por lo que es necesario manipular los envases para pasarlos de los
embalajes retornables utilizados en el transporte a los del distribuidor. Esta operacin se
efecta en los muelles de recibo o en los patios de recibo, de acuerdo con las condiciones
del distribuidor al consumidor.
Luego se movilizan los embalajes con el producto recepcionado por medio de
carretillas o bandas transportadoras hacia los cuartos fros de almacenamiento o a las
neveras mostradores de los puntos de venta.
Los productos lcteos fermentados frescos en los establecimientos de venta se deben
mantener a temperaturas que permitan su conservacin, ya sea en los cuartos fros de
almacenamiento o en los mostradores refrigerados. Es recomendable mantener
temperaturas cercanas a los 5 C, para que el consumidor lo consuma a una temperatura de
10 C, ya que a temperaturas inferiores no se aprecia convenientemente el aroma y sabor
caracterstico del producto y a temperaturas superiores el producto pierde la frescura y
puede experimentar una disminucin de la viscosidad.
[pic]
Figura 11.Alpina sur america, Fuente: www.alpina.com

[pic]
Figura 12.Alpina en el mundo, Fuente: www.alpina.com
12. PROMOCIN DE VENTA
El Yogurt Alpina es un yogurt entero con deliciosos y nutritivos trozos de frutas naturales.
Es especial para la familia, su rico sabor y textura lo hacen inigualable.
El consumo regular de yogurt con cultivos probiticos te ayuda a normalizar las funciones
digestivas y regenera la flora intestinal. El yogurt es una fuente importante de Calcio
esencial para la formacin, crecimiento y mantenimiento del tejido esqueltico otorgndole
su integridad estructural, necesaria para soportar el tamao corporal del individuo.
Consumir yogurt es importante porque te aporta protenas que son el principal componente
de msculos, rganos y glndulas, son esenciales para el crecimiento y reparacin de
tejidos, indispensables para la formacin y mantenimiento de tejidos corporales.
[pic]
Figura 13.Comrciales promocinales Alpina, Fuente: www.alpina.com
12.1 OFERTA
12.1.1 Comportamiento
La oferta de Yogurt Alpina tiene cobertura nacional y local, con una empresa tan slida
como Alpina, que manda en el mercado y regula los precios, y otras de gran tamao y
capacidad productiva, que cuentan con gran nivel tecnolgico, con un apreciable grado de
aceptacin y posicionamiento en el mercado.
12.1.2 Proyeccin
Lo que se puede presentar en el mediano plazo sera la entrada de nuevos oferentes tales
como Parmalat, La Alquera o El Pomar, que cuentan con el aparato productivo y
estratgico como para ingresar al mercado y no fracasar.
[pic]
Figura 14.Proyeccin de las ventas de Yogurt Alpina. fuente Alpina SA.
|FACTORES DE MERCADEO COMPETENCIA
|
|Estrategia de ...
|Yoplait
|Parmalat
|Pasco
|
|Precios
|Mercado
|Impone
|Mercado
|
|Publicidad
| Televisin
|Televisin, radio, afiches
|No
|
|Distribucin
|Propia
|Outsourcing
| Propia
|
|Posicionamiento
|Regular
|Excelente
|Muy regular
|

Tabla 5. Factores de mercadeo competencia

|FACTORES
DE MERCADEO YOGURT ALPINA
|
|Precios
|Reduccin precio por introduccin.
|
|Publicidad
|Prensa (revistas, peridicos) publi-reportajes.
|
|Distribucin
|Outsourcing
|
|VENTAJAS ADICIONALES
|
|
|Proteccin por patente

|
|

Tabla 6. Factores de mercadeo yogurt alpina

12.2 MATERIAL POP
Para Consumidor final:
Alpina utiliza toda su fuerza de mercadeo y publicidad, en busca de llegarle al consumidor
final, el cual es quien decide si el producto se queda o se va del mercado, con el fin de
hacerle recordacin de marca e incentivar a su compra, de la siguiente forma:
Supermercados y Almacenes de Cadena:
Material POP
Cenefas: son las que estn en las gndolas o mostradores del producto e indican que esa
parte pertenece a ese producto y el consumidor puede ubicar el precio.
Carros de Degustacin: Estn totalmente contramarcados con el logotipo y nombre de
Alpina en este caso Avena Alpina, y dan muestras gratis al cliente mientras realiza sus
comprar con el fin de incentivar a la compra.
Rompe Trficos: Se les llama as porque estn ubicado de una forma que intervienen en
la mirada del consumidor y lo atraen a ver el producto de forma vertical el contrario de los
stands.
Canales TAT (Tienda a Tienda)
Material POP
Afiches: Ubicados en las tiendas con alguna promocin o simplemente como
recordacin
de marca
Exhibidores: Donde slo puedes colocar productos Alpina o el producto que venga
grabado el exhibidor, con el fin de tener exclusividad en cuanto a la competencia, puesto
que el espacio en las tiendas es pequeo y no suelen tener un exhibidor para cada marca.

 Cenefas: En algunos casos para diferencias el producto o aduearse de un exhibidor

que no tenga marca propia.
Masivo
Adems de toda la publicidad que maneja Alpina en los diferentes canales; a nivel masivo
utilizan comerciales de televisin y algunas cuas radiales, con el fin de recordarle al
cliente la marca e incentivar a la compra. Cada producto tiene un comercial diferente
dirigido a un pblico distinto.
En las siguientes imgenes analizamos que el yogurt Alpina ocupa un estand de
almacenes xito 12 caras tanto inferiores como superiores, con respecto a sus competidores.
Demostrando as el liderazgo que tiene Alpina en las principales cadenas de supermercados.
12.3. UBICACIN EN ALMACENES DE CADENA
Fotos 1 y 2.
Planimetra Ubicacin Frente A La Competencia Almacenes xito:
[pic]
[pic]
13. CADENA DE VALOR
[pic]
Figura 15.Cadena de valor.
La cadena de valor permite a la empresa entender cuales partes de sus operaciones crean
valor y cuales no. En la cadena de valor ALPINA muestra el camino del producto, desde la
etapa de la materia prima hasta el cliente final.
Las actividades de apoyo en esta cadena son infraestructura de la empresa administracin
de recursos humanos, desarrollo tecnolgico y adquisicin. Y actividades principales son:
logstica de actividades internas operaciones, logstica de actividades estrenas, marketing y
ventas y servicios
CONCLUSIONES
Existe una poblacin objetivo a la cual se puede llegar creando la expectativa de
consumir un producto que satisfaga sus necesidades de
vivir sanamente.
Los clientes que consumen Yogurt Alpina actualmente son potenciales para el consumo
de producto al complementar el Yogurt Alpina actual.

 El producto es protegido por una patente para evitar interferencias.

El equipo y maquinaria con que se cuenta puede ser empleado para la produccin del
nuevo producto.
La experiencia y conocimientos del personal son suficientes y satisfactorios para
emprender la produccin.
Las materias primas e insumos se encuentran en cantidad suficiente y pueden ser
adquiridas a los actuales proveedores.
La proporcin que se da entre inversin y rentabilidad es atractiva.
Las condiciones preexistentes del ente que desarrolla el proyecto hacen que la inversin
sea baja y se traduzca solamente en la compra de una mquina envasadora, por esta razn
los costos y gastos son absorbidos por la totalidad de los productos del ICTA, suavizando
los mismos en el proyecto.
RECOMENDACIONES
Optimizar el uso de material de empaque, por que por pedido hacen una canastilla.
Desarrollar una estrategia devoluciones para optimizar y mejorar la logstica inversa en
la cadena de abastecimiento
Hacer un paralelo entrecomo funciona la operacin actualmente y como funcionaria si
se utilizara la tercerizacin.
BIBLIOGRAFA
http://www.alpina.com.co/final/index.php
www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion-63.htm - 21k http://www.autosuficiencia.com.ar/shop/detallenot.asp?notid=369

http://www.agrocadenas.gov.co/documentos/anuario2005/Capitulo11_Lacteos.pdf#search=
%22valor%20agregado%20del%20yogurt%20alpina%22
Administracin de la cadena de suministro(editorial Pearson)
Administracin estratgica MC Graw Hill
Logstica empresarial (Gestin 2000.com.)

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