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Para vender ms, entiende la naturaleza de tu

producto
Por Enrique Nuez Montenegro Leave a Comment
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No cabe duda de que la mejor manera de vender un producto o un servicio a tus clientes es conocindolo.
El conocimiento va ms all de los aspectos tcnicos y utilitarios que tiene para el cliente. Tiene que ver
tambin con la naturaleza propia de cada producto, lo que hace distinto un producto del otro en la misma
empresa y para cada cliente.
El entrenamiento que debes ofrecer a todas las personas que tienen contacto con tus clientes debe
empezar explicando esa naturaleza particular. En la empresa todos deben entender ese principio, antes de
pasar a los dems detalles que son igualmente valiosos y necesarios.
Nunca haba considerado que una alarma para mi casa era necesaria. Haba vivido en sectores muy
seguros o en condominios con el servicio de seguridad incluido. Hasta que hace unos doce aos tuve una
casa bastante grande con un patio inmenso al centro, el garaje para cuatro carros (no tena cuatro
vehculos!). Daba a la calle y la propiedad solo tena un vecino en la parte de atrs y al norte.
En varias ocasiones empezamos a escuchar ruidos por los techos. Consideramos en comprar un arma,
pero nalmente decidimos instalar una alarma. Cmo eleg una? En varias ocasiones, cuando visitaba a

uno de mis clientes, un vendedor que compraba suministros all aprovechaba cuando nos encontrbamos
para ofrecerme una alarma, de lo ms moderno y e ciente segn l. Me haba negado.
Ese da, en medio de la decisin, busqu en mis archivos los pan etos y unos recortes que me haba
regalado, lo llam y fue a l a quien le compr la dichosa alarma.
La naturaleza de ese producto era esa casualmente, un producto para el cual haba un momento, y el
momento era la conciencia de la necesidad.
Otro ejemplo es cmo el suscrito, quien escribe estos artculos para FundaPymes.com, atrae clientes de
consultora.
Publico artculos con bastante frecuencia, no solo en FundaPymes.com, en varios peridicos digitales de
negocios y en mi propio blog www.enriquenunezmonenegro.com, tambin me relaciono con muchas
personas y ofrezco conferencias en varios pases de la regin.
Hablo y escribo sobre estrategias que implementamos en las empresas de nuestros clientes para crear
estructuras que les permitan lograr un crecimiento sostenido y rentable, tambin sobre estrategias
scales, patrimoniales y nancieras, sobre valoracin de empresas y sobre muchos otros asuntos, la
mayora dentro del mbito nanciero de las empresas.
La naturaleza de mis servicios hace que sea el empresario quien decida cundo considera que requiere los
servicios de un consultor especializado en los diversos tpicos de las nanzas empresariales.
He visto que la promocin y la publicidad no tienen el impacto que tienen en otro tipo de servicios o
productos. As el cliente cuando tenga la necesidad, recordar un artculo, buscar la tarjeta o el vnculo
para enviarme un mensaje y solicitar una cita.
En tu empresa debes aprender, igualmente, a sembrar su cientes mensajes de posicionamiento en tus
clientes potenciales para posicionar tu marca. Si conoces la naturaleza de tu producto sabrs cmo
hacerlo.
Comentaba en otro artculo que he estado leyendo el libro Los resortes de la venta, escrito por Joseph
Sugarman, el cual recomiendo que busques y adquieras. l sugiere que determines lo que es importante
para el cliente y que tu producto ofrece. Indica que la naturaleza del producto es propia y nica, y que est
basada en nuestra relacin emocional con ellos.
Debes volverte experto en tu producto. Cada persona en tu empresa tambin debe hacerlo y es tu trabajo
lograr que ellos lo sean. Explica cmo se fabrica, cmo se utiliza y detalla las aplicaciones que tiene para el
cliente.

Sugarman dice que todo lo que necesitas para entender y apreciar la naturaleza de un producto es el
sentido comn, combinado con una pequea dosis de trabajo. Dedcate a entender esa naturaleza nica y
encuentra la mejor forma de relacionarla con tu futuro cliente.
Averigua las razones por las que la gente compra tus productos o tus servicios, desde los niveles emocional
y lgico, despus prepara una presentacin de ventas teniendo en cuenta esas razones. A este principio
Sugarman le llama La naturaleza del producto.
Deja ahora tus comentarios en la parte que hemos dispuesto para eso, cuntanos tus experiencias y dinos
qu haces en tu empresa para mejorar tus ventas. Cuando practiques estos consejos regresa a este
artculo y cuntanos sobre los resultados.
Por supuesto, te recomendamos que te suscribas a nuestra pgina FundaPymes.com para que recibas en
tu correo, todas las semanas, artculos tan valiosos y prcticos como este.
MUY IMPORTANTE!

No te conformes con un rbol de cerezas, construye un roble dorado.

(Enrique Nez, Consultor de Empresas y Director de FundaPymes.com)
Entrnate como lo hacen los deportistas de talla mundial y los virtuosos de la msica, hazlo cada da.
Entrena mnimo una hora diaria para lograr las competencias y capacidades que requieres para ser un gran
empresario.
Agrega en tu agenda diaria esta tarea:

Estudiar dos temas en www.FundaPymes.com e implementar ese mismo da en mi negocio lo

aprendido.
Para localizar el tema que te interesa utiliza el BUSCADOR en la columna a la derecha de los artculos,
tambin hay un ndice de temas ms abajo. Y si no est lo que buscas escrbenos en el rea de CONTACTO
para agregar ms contenidos valiosos.
Visita tambin nuestra Tienda Virtual. Quizs encuentres las herramientas, conferencias y programas de
entrenamiento que ests necesitando.
CopyRight Todos los derechos reservados.

Nuestro propsito es ayudarte a convertir tus negocios en una gran empresa y, sobre todo, para que goces de ms
tiempo para disfrutar de una vida plena y prspera con la gente que amas.

ENRIQUE NEZ MONTENEGRO

ENRIQUE NEZ MONTENEGRO

Todos los artculos son escritos personalmente por Enrique Nez Montenegro, quien es
consultor de empresas desde 1983 y cre FundaPymes.com en mayo del 2001 para
compartir sus experiencias, conocimientos y consejos prcticos con quienes estn
comprometidos en llevar sus negocios al siguiente nivel de crecimiento.
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