El presentador impactante

(The Power Presenter)

La tcnica, el estilo y la estrategia del principal
entrenador en Estados Unidos

por Jerry Weissman

John Wiley & Sons 2009
272 pginas

Enfoque
Liderazgo y Gestin
Estrategia
Ventas y Marketing
Finanzas
Recursos Humanos
TI, Produccin y Logstica
Desarrollo profesional

Ideas Fundamentales
Cualquiera puede aprender a ser un presentador impactante.
En cada discurso, sus palabras son mucho menos importantes que la manera como
las transmite.
De hecho, su lenguaje corporal es lo que ms cuenta.
Al establecer empata con su pblico, automticamente ellos tendrn empata con
usted y por lo tanto, sern ms receptivos.

Pequea empresa
Economa & Poltica
Industrias
Gestin intercultural

Sin embargo, es casi imposible desarrollar empata si est nervioso.

Desafortunadamente, su respuesta siolgica involuntaria de luchar o salir corriendo
puede socavar su equilibrio emocional al hablar en pblico.

Conceptos y Tendencias

Para aliviar su agitacin cuando hable en pblico, concntrese en la audiencia, no en

usted. Inmediatamente se sentir mejor.
Estar bien preparado y haber ensayado, tambin le ayudarn a sofocar su nerviosismo.
Adopte un tono familiar cuando discurse. Hable con las personas del pblico una a una.
Los grcos deben apoyar su presentacin; no permita que la dominen.

Rating

(sobre 10)

Valoracin General

Importancia

Innovacin

Estilo

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This summary is restricted to the personal use of Mario Estrada (mario.r.estrada@dana.com)

Relevancia
Qu aprender?
En este resumen usted aprender: 1) Por qu los componentes visuales y vocales son
cruciales en una presentacin; 2) Cmo preparar su presentacin; 3) Cmo crear empata
con el pblico y evitar sentirse nervioso y 4) Cmo trabajar con grcos.

Recomendaciones
Mucha gente preferira luchar contra un enojado gato monts, antes que dar un discurso.
De hecho, muchos individuos calican el hablar en pblico como uno de sus principales
miedos. Dar un discurso invoca el instinto de luchar o salir corriendo, que es el que
permite a los animales sobrevivir a los ataques de sus depredadores. Su respiracin
se acelera. No puede pensar con claridad. De pronto tiene una grave crisis fsica.
Desafortunadamente, cuando usted da un discurso no puede luchar ni puede salir
corriendo. En vez de eso, tiene que encontrar la manera de quedarse ah parado, calmado
y hablar de forma coherente y convincente. El experto entrenador, Jerry Weissman
nos muestra cmo sofocar nuestros estresantes sentimientos. En este libro claramente
escrito, Weissman proporciona un conjunto de tcnicas para hablar en pblico y para
ganarse a cualquier audiencia. getAbstract se complace en recomendar este libro y las
fascinantes historias de algunos famosos oradores. Si desea superarse en las ventas,
en los negocios o en la poltica, tiene que ser capaz de dar una gran presentacin; este
libro le ensear cmo hacerlo.

Resumen

Hablar frente a un
grupo se considera
como una de las
ms angustiantes
experiencias para
la humanidad.

Piense en el
presentador y en el
pblico como los
puntos de inicio
y n de todas las
comunicaciones
interpersonales;
entonces piense en
el presentador como
un transmisor y en
el pblico como
un receptor.

Usted puede convertirse en un presentador impactante

En 1990, Cisco Systems, una compaa de tecnologas de comunicacin, introdujo
su oferta pblica inicial (IPO, por sus siglas en ingls). El director ejecutivo, John
Morgridge estuvo de viaje haciendo presentaciones a inversionistas potenciales. Cisco
es una entidad sumamente tcnica, por lo tanto su historial en cuanto a la IPO
pudo haber confundido a mucha gente. Morgridge invirti en asesoras para hacer
presentaciones, para poder contar la historia de Cisco con la mayor fuerza posible.
Esta inversin gener un gran dividendo. Originalmente, se esperaba que las acciones
de su IPO se vendieran entre US$13.50 y US$15.50 por accin, pero en realidad se
vendieron en US$18.
Cunta importancia tienen sus palabras?
Los grandes presentadores se apoyan mucho en la comunicacin no verbal, el
lenguaje corporal y otros gestos fsicos. Tomemos en cuenta al fallecido ex-presidente
estadounidense Ronald Reagan, quien era conocido como el Gran Comunicador por
su poderoso estilo para hablar. Reagan emanaba personalidad y carisma. Cuando el
crtico de televisin de The Los Angeles Times, Howard Rosenberg, describi el estilo
de Reagan en el podio dijo: En todos sus discursos, siempre hay un momento crtico,
cuando su presencia fsica empieza a eclipsar sus palabras cuando empezamos a ver
ms y escuchar menos a sentir ms y a pensar menos. La presencia y la actitud toman
el mando. Las seas no verbales tambin jugaron un papel decisivo en el ampliamente
televisado debate entre John F. Kennedy y Richard M. Nixon en 1960. La irritabilidad
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de Nixon, su postura dbil y su mirada furtiva, contrastaron con la concentracin de

Kennedy, su conanza y carisma. La comparacin entre uno y otro le cost a Nixon su
liderazgo en las encuestas y, eventualmente, la presidencia.
No piense en s
mismo; no piense
en su cuerpo; no
piense en sus manos
y brazos, ni en sus
ojos y voz, no piense
en su historia,
no piense en sus
diapositivas; vea
ms all de
todo esto.

El comportamiento
negativo, impulsado
por el miedo a
hablar en pblico
y la reaccin
instintiva de luchar
o correr del orador,
genera percepciones
negativas en
el pblico.

El primer paso es establecer empata con la audiencia. Si est nervioso en el podio, har
que los miembros del pblico se sientan incmodos. Aplicarn ese sentimiento negativo
a todo lo que usted diga. Si por el contrario, se muestra conado, el pblico se sentir
bien de manera involuntaria y estar ms atento a su mensaje.
Pararse frente a un pblico, es el verdadero momento de la verdad. Muchas reacciones
emocionales, como el famoso sndrome luchar o salir corriendo, a menudo conspiran
en contra del orador en los momentos cruciales. El corazn bombea la sangre ms
rpido a medida que los brazos y las piernas se preparan para la accin, ya sea pelear
o escapar. La respiracin se acelera. Por supuesto todas estas reacciones siolgicas
actan en contra de una presentacin preparada e impactante. Muchas veces el resultado
son varias acciones fsicas involuntarias, que el pblico percibe como negativas. Los
ojos del orador se mueven rpidamente de un lado a otro. Las manos se hacen puos
de manera defensiva. El volumen de voz disminuye y sta se torna dbil, montona y
aburrida. Para cualquier orador, esta combinacin de acciones y reacciones fsicas es
muy desagradable. Sin embargo, si est bien preparado, no tiene por qu experimentar
este tipo de pnico. Los siguientes siete pasos le ayudarn a planear y preparar una
presentacin sumamente efectiva:
1. Establezca un marco de referencia Evale su objetivo, es decir, su llamada
a la accin, de acuerdo a la composicin de su pblico. Considere que la posicin
de su pblico representa el punto A y su objetivo el punto B. La comunicacin
persuasiva se centra en el movimiento del punto A al punto B.
2. Lluvia de ideas: Considere todas las posibilidades Escriba toda la informacin
que puede incluir su presentacin. Separe las ideas buenas de las malas y las ideas
estupendas de las buenas. Organice los mejores conceptos. Desarrolle algunos
temas principales.

Organice su
contenido de tal
manera que sea
relevante, enfocado
y con una
uidez lgica.

3. Encuentre un dispositivo nemnico para sus temas principales Los antiguos

oradores romanos acostumbraban a dar sus sermones movindose de una columna
de mrmol a otra dentro del foro. Por qu? Los oradores astutos utilizaban los
pilares individuales como apoyo de memorizacin: asignaban un punto principal a
cada columna. Desarrolle sus propios dispositivos nemnicos.
4. Elabore un plan Desarrolle una estructura de uidez (los novelistas y
guionistas lo llaman arco narrativo) para su presentacin. Una los puntos y temas
individuales en un todo unicado y organizado.

Primero, dgales lo
que les va a decir.
Despus, dgalo. Y
nalmente, dgales
lo que les dijo.

5. Utilice apoyos visuales Haga grcos que apoyen su arco narrativo.

Desafortunadamente, en la actualidad muchos oradores se centran en los apoyos
visuales (particularmente diapositivas de PowerPoint) como si fueran la razn
principal de sus presentaciones. Es exactamente al revs. Utilice los grcos con
moderacin. No permita que dominen su discurso.
6. Propiedad: No pase la bola Si est discursando con material desarrollado por
alguien ms, por ejemplo el escritor de discursos corporativo, es mucho ms difcil
apasionarse. Involcrese en el proceso participando activamente en la preparacin
del material para la presentacin.
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7. Practique bien Ensaye las palabras de su discurso una y otra vez, para descubrir
cmo enfatizar y destacar puntos especcos. Esto le ayudar a memorizar su
presentacin o por lo menos a familiarizarse con sus conceptos principales.
El PowerPoint se
ha convertido en la
lingua franca de
las comunicaciones
del siglo XXI ...
sin embargo con
mucha frecuencia
se usa ms como un
estorbo visual que
como un
apoyo visual.

Sus ojos se
mantienen jos
hasta que conectan.
Sus rasgos reejan
su entusiasmo ... Su
postura balanceada
aparenta ser serena
y conada. Su
mano y su brazo
estirndose al
frente son como un
apretn de manos.

El reto cuando
est en frente
de un pblico es
recrear el tono de
conversacin, el
mismsimo modo
con el que los seres
humanos se sienten
cmodos.

La cadencia
al hablar es
equivalente al ritmo
en la msica.

No se requiere carisma
Mucha gente piensa que las habilidades para hablar en pblico son un don que se tiene
o no. Esto es una falacia. Usted puede aprender a ser un gran presentador. Recuerde
al ex-presidente Bill Clinton. En sus propias palabras, Clinton era un orador poco
extraordinario cuando estaba en la secundaria. Inicialmente, incluso como adulto,
lo haca un poco mejor. Los medios criticaron con dureza su discurso nominando
a Michael Dukakis como candidato presidencial en la Convencin Nacional
Democrtica en 1988. El diario New York Times public: Sigui a pesar de las
seales ... de desista, atravesando el frentico prende y apaga de la luz roja que tena
de frente, ignorando los gestos de muchos en las primeras las, quienes le hacan
seas con el dedo ndice de un lado a otro de sus cuellos, el smbolo de los medios
de transmisin para hazlo corto. Sin embargo, con un gran esfuerzo, Clinton
nalmente se convirti en un estupendo orador. En los ltimos aos, se ha ganado
US$10 millones anuales dando discursos.
El mtodo mental para hacer presentaciones
Tal como los artistas y los atletas, los presentadores se tienen que concentrar.
Concntrese en controlar la adrenalina que corre por su sistema al hablar. Una manera
de hacerlo es evitar examinarse a s mismo. En vez de eso, examine a los miembros
del pblico. Cmo estn reaccionando? Qu necesitan saber? Apartar la atencin
de uno mismo y dirigirla al pblico, le ayudar a controlar el nerviosismo que puede
estar sintiendo.
Al mismo tiempo, intente conversar tanto como le sea posible. Concntrese en una
persona del pblico. A esa persona no le ofrezca una presentacin, en vez de eso,
converse con l o ella. Los buenos conversadores toman sus seales de la gente a
la que le estn hablando y los grandes oradores lo hacen tambin. Hay alguien en el
pblico que le sonre o a rma con un movimiento de cabeza lo que est diciendo? Esas
son interacciones positivas. Hay alguien que tiene una expresin de duda? Esta
interaccin le indica que debe ajustar su discurso, explicar con ms cuidado y ofrecer
ejemplos. Los presentadores hbiles conocen el valor de percibir las seales de la
audiencia y adaptar su discurso de manera acorde. Al nal lo que usted quiere son ms
cabezas con movimiento a rmativo. Cuando lo logre, desaparecern las mariposas de
su estmago.

Hable con su cuerpo

La respuesta luchar o salir corriendo se traduce en una postura encorvada
involuntaria en el podio. Esta posicin defensiva lo hace parecer incmodo. Conctese
con su pblico, brase a ellos y use sus brazos y manos para ilustrar sus puntos. Extienda
una mano abierta de amistad. Estas acciones le parecern poco natural al principio, pero,
irnicamente, para el pblico usted se ver cmodo.
Al empezar un discurso, pase la mirada lentamente por todo el saln. Cuando toque
los puntos principales de su discurso, mire a los miembros del pblico a los ojos, uno
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La esencia del
estilo de Reagan era
su extraordinaria
habilidad para
estar uno a uno
con su pblico, en
cualquier escenario,
a travs de toda
dimensin, para
hacer que cada
una de las personas
sintiera que l me
est hablando
a m!

El problema es que
nadie sabe cmo
contar una historia.
Y lo que es peor,
nadie sabe que no
saben cmo contar
una historia.
(Don Valentine)

Existen dos tipos

de oradores: los que
se ponen nerviosos
y los que son
mentirosos.
(Mark Twain)

tras otro. Comparta movimientos de cabeza positivos. Mustrese animado y apasionado.

Muvase por el escenario, camine hacia una persona, despus hacia otra. Al caminar
sonra y hable con conviccin. Cuide su cadencia. Diga una frase a una persona del
pblico y haga una pausa. Dirjase hacia otra persona y dgale otra frase. Contine
repitiendo este proceso con sutileza, con miembros individuales de su pblico a lo largo
de toda su presentacin.

Apoyos grcos
Sincronice cada seccin de su presentacin con grcos o diapositivas. stas deben
ser lo ms sencillas posible. Siempre tenga en mente que las imgenes complejas o
confusas pueden empaar el mensaje principal. Con el n de mantener la claridad, use
frases cerradas al hablar de cada diapositiva. Por ejemplo, estas grcas de pastel
demuestran que nuestro principal mercado es ahora sustancialmente ms fuerte de lo
que lo era hace tres aos.
Mantenga sus ojos sobre las personas que lo estn escuchando para evitar tres grandes
problemas: desviarse de la audiencia, bajar el volumen de voz y leer las diapositivas
rengln por rengln. Su presentacin no se debe centrar en sus grcos, sino en el
mensaje especco que quiere transmitir. Muchos presentadores prestan tanta atencin
a sus grcos, que las diapositivas se convierten en las estrellas de sus presentaciones.
Utilcelas nicamente como notas para apoyar su mensaje.
Al pasar las diapositivas, utilice un micrfono inalmbrico y un control remoto tambin
inalmbrico. Evite colocarse detrs del atril, aunque esconderse ah puede ser muy
tentador. Colquese con la pantalla a su izquierda para que el pblico occidental, que
lee de izquierda a derecha, est ms cmodo. Para que los miembros del pblico puedan
cambiar la vista entre usted y la pantalla con facilidad, colquese cerca de sta. Mantenga
sus brazos y manos (y otras partes del cuerpo) fuera del haz de luz del proyector. Su
pblico deber poder enfocarse en su presentacin sin que los distraigan las raras guras
que produce la luz del proyector sobre su cuerpo cuando este se convierte sin querer en
parte de la pantalla.

La pirmide de las presentaciones impactantes

Piense en su presentacin como una pirmide con cinco partes. En la base est su historia,
la cual debe ser concisa y atractiva. El siguiente nivel hacia arriba representa los apoyos
visuales es importante hacer nfasis en la palabra apoyo. A este le sigue su estilo
de presentar, que se reere a hablar con una sola persona a la vez. La manera en la
que presenta sus grcos es el siguiente nivel de la pirmide, llamado herramientas
de trabajo. En el pice de la pirmide est la parte de preguntas y respuestas de la
presentacin, la cual usted tendr que manejar con competencia y credibilidad. Maneje
muy bien cada elemento para conquistar a su pblico.

Sobre el autor
Jerry Weissman ha asesorado a cientos de presentaciones de IPO. La revista Fortune
design su libro Presenting to Win como uno de los ocho ttulos que se deben leer.

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