Trabajo Colaborativo - Prospectiva Estratgica

Presentado por:
Lorena Andrea Luna
Lina Xiomara machado
Leidy Diana Arias
Karyn Julieth Acosta Olaya

Universidad nacional abierta y a distancia UNAD

Escuela de ciencias administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios
Curso: Prospectiva Estratgica
Noviembre de 2016

Trabajo Colaborativo Prospectiva Estratgica

Presentado por:
Lorena Andrea Luna - Cdigo: 1.095.802.442
Lina Xiomara machado - Cdigo: 1.098.632.080
Leidy Diana Arias Cdigo: 1.098.631.716
Karyn Julieth Acosta Olaya Cdigo: 1.098. 723.658

Grupo:
102053_52

Tutor:
Jorge Eliecer Echeverra

Universidad nacional abierta y a distancia UNAD

Escuela de ciencias administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios
Curso: Prospectiva Estratgica
Noviembre de 2016

Tabla de Contenido
1.

Lista de tablas........................................................................................................... 4

2.

Lista de graficas......................................................................................................... 5

3.

Introduccin............................................................................................................. 6

4.

Objetivos................................................................................................................. 7

5.

Desarrollo de la actividad............................................................................................. 8
5.1

Breve Descripcin del mtodo de construccin de escenarios......................................8

5.2

Cuadro consolidado Hiptesis de las variables claves..................................................9

5.3

Clasificacin de Variables.................................................................................17

5.4

Descripcin del Eje de Peter Schwartz..................................................................19

5.5

Eje de Peter Schwartz...................................................................................... 20

5.6

Descripcin de cada escenario............................................................................21

5.7

Cuadro de clasificacin y seleccin de estrategias....................................................25

5.

Conclusiones.......................................................................................................... 28

6.

Referencias Bibliogrficas.......................................................................................... 29

1. Lista de tablas

Tabla 1. Hiptesis variables clave Karyn Acosta.

Tabla 2. Hiptesis variables clave Lorena Luna.
Tabla 3. Hiptesis variables clave Lina Machado.
Tabla 4. Hiptesis variables clave Leidy Arias.
Tabla 5. Variables por categoras.
Tabla 6. Agrupacin por categoras.
Tabla 7. Clasificacin y seleccin de estrategias.

2. Lista de graficas

Grafico 1. Clasificacin de variables - Eje de Peter Schwartz

Grafico 2. Eje de Peter Schwartz

3. Introduccin

A travs del siguiente trabajo, se llevar a cabo el desarrollo de la temtica correspondiente a

la temtica de la Unidad 2 del curso Prospectiva Estratgica. Por lo tanto, se proceder a realizar
una actividad prctica donde el aprendizaje del grupo colaborativo se fortalezca y podamos
determinar la importancia de las variables ubicadas en el plano de influencias directas y su
relevancia en la construccin de escenarios de la empresa Calzados Galilea y por ende lo que
se espera de ellas para obtener el mximo beneficio en sus procesos organizacionales.

Esperamos que este trabajo sea de total agrado para nuestra tutora y se ajuste a los
requerimientos del curso, de igual forma, deseamos aportar con l al crecimiento profesional de
cada uno de sus lectores.

4. Objetivos
Objetivo General:

Descubrir a travs del reconocimiento de los escenarios para la identificacin de las

respectivas variables.

Objetivos Especficos:

Reconocer los mtodos, tcnicas y herramientas de la prospectiva tecnolgica.

Identificar la importancia y utilizacin contextual de los mtodos prospectivos en la

sociedad actual.

Analizar las ventajas y desventajas de los mtodos prospectivos desde una postura
crtica que permita la reflexin e interpretacin concienzuda

5. Desarrollo de la actividad
5.1 Breve Descripcin del mtodo de construccin de escenarios
La construccin de escenarios permite exponer un conjunto de alternativas respecto del
futuro de la aglomeracin, poniendo a discusin de la sociedad las consecuencias de tomar o no
determinadas decisiones. Se trata de un ejercicio prospectivo que busca prefigurar una imagen de
lo que puede suceder, partiendo del anlisis de las condiciones que presenta la realidad y sus
tendencias y del reconocimiento de las posibilidades que tiene una poltica pblica para incidir
sobre el comportamiento de estas tendencias. Se parte, asimismo, asumiendo los lmites de las
posibilidades de intervencin, no slo por las restricciones que impone nuestro contexto
tecnolgico o econmico-financiero, sino tambin por las dificultades para unificar el proceso de
toma de decisin y para lograr que la realidad se encamine en la direccin que se considere
conveniente En el mtodo de escenarios se distinguen dos fases principales:
1. Construir la base.
2. Elaborar los escenarios.

5.2 Cuadro consolidado Hiptesis de las variables claves.

Tabla 1. Hiptesis Variables clave Karyn Acosta.

Variable
Marketing
estratgico

Servicio al
Cliente

Plan de
mejoramiento
continuo

Capacitacin

Infraestructur
a
Sistema de
Gestin de
Calidad

Anlisis de
mercado

Mapa de escenarios Hiptesis Karyn Acosta

Lo que ms
Lo que la tendencia muestra
Lo que desea que ocurra con
probablemente ocurra
que pasa con esa variable.
esa variable.
con esa variable.
(1)
(3)
(2)
Conocer las necesidades que
Creacin de un plan
Implementacin del plan
los clientes tienen en la
estratgico para el
estratgico con el objetivo de
actualidad y con esto se
fortalecimiento de
satisfacer las necesidades del
orienta a la empresa a disear
directrices que realice la cliente.
un plan estratgico
empresa
Entra en ejercicio la
Fortalecimiento y confianza en
Servicio que proporciona
forma
como
se
los clientes, por medio de
una empresa para
relacionan
los
clientes
acciones que generen una buena
relacionarse con sus
externos e internos para
relacin
clientes.
proporcionar un buen
clima laboral.
Proceso que describe muy bien Proceso que se genera
Implementacin del plan de
lo que es la esencia de la
para la implementacin
mejoramiento continuo, con el
calidad y refleja lo que las
de mejoras en todas las
objetivo de cumplir a cabalidad
empresas necesitan hacer si
reas de la empresa
las exigencias del mercado.
quieren ser competitivas a lo
largo del tiempo
Eficiencia. Adquisicin de
Fortalecimiento de los
Adquisicin de conocimientos
conocimientos de carcter
conocimientos de los
mediante capacitaciones que
tcnico, cientfico y
empleados para
fortifiquen al empleado
administrativo.
enriquecer los procesos
de la empresa
Imagen de la empresa hacia el Inversin en la
Mejoramiento de la
cliente
infraestructura de la
infraestructura de la empresa,
empresa
con el fin de que le agrade al
cliente, la estada en el lugar.
Sistema que se establece con el Creacin de un sistema
Implementacin de un sistema de
fin de realizar gestin de
de calidad que procesos
calidad que satisfaga las
calidad, por medio de la cual
enfocados en la
necesidades del cliente
se da una organizacin de
satisfaccin del cliente.
manteniendo la perfecta relacin
forma sistemtica a la
de precio y calidad.
empresa, por medio procesos
enfocados a la satisfaccin del
cliente.
Estudio que se realiza con el
Estudio que establezca
Que exista un estudio que
fin de identificar y analice
las fortalezas y las
determine los aspectos
varios aspectos importantes
debilidades de la
importantes que la empresa debe
como la competencia
empresa, para realizar
tener en cuenta, generando
(nacionales e importados),
correcciones y alcanzar
alertas para un proceso de
materias primas, precios,
los objetivos que se
mejora.
mercado objetivo, tendencias,
propongan
con el fin de analizar la

10

Plan mercadeo

viabilidad comercial para la

produccin
Gua para la promocin de los
productos y sus valores
agregados

Generacin de un
portafolio que gua el
consumidor.

Que exista un plan de mercadeo,

en cual se evidencie los
productos y sus valores
agregados.

Fuente: Elaboracin propia.

Tabla 2. Hiptesis Variables clave Lorena Luna.

Variable

Servicio al cliente

Mapa de escenarios Hiptesis Lorena Luna

Lo que la tendencia
Lo que ms probablemente
muestra que pasa con esa
ocurra con esa variable.
variable.
(2)
(1)
Las tcnicas de servicio al
Las tcnicas de servicio al
cliente y los medios por los
cliente y los medios por los
cuales se atiende, son
cuales se atiende, son
constantemente las mismas y constantemente las mismas y
genera insatisfaccin en el
genera insatisfaccin en el
cliente.
cliente.

Gestin
Financiera

Se elaboran procedimientos
que velan por mantener la
salud financiera estable, con
el fin de minimizar costos
operacionales y no
operacionales y a su vez
maximizar utilidades.

Conservar los procesos

estndar de la contabilidad
colombiana y por ende las
tcnicas y polticas prevalece
sin tener cambios en su
aplicacin.

Innovacin

Se realiza un anlisis y se
cuenta con la intervencin de
expertos para poder adecuar
el producto a las diferentes
necesidades segn la
segmentacin del mercado.

Se elabora un plan de
mercado, el cual es
accionado por la directiva de
la organizacin,
implementando cambios en
el producto y perfeccionando
el mismo para satisfacer las
tendencias del mercado.

Lo que desea que ocurra

con esa variable.
(3)
Que continuamente se
establezcan estrategias que
atraigan los clientes a la
organizacin, as mismo
lograr mantenerlos en ella y
generar en ellos una
fidelizacin a la empresa
para expandir en el
mercado. Sera estratgico
hacer ms uso de la
tecnologa con la que
gozamos hoy en da para
mantener una relacin
personal con cada cliente y
de esta manera conocer sus
necesidades.
Implementacin de
programas contables que
apoyen la constante
actualizacin de normas
internacionales y de esta
manera poder conocer a
tiempo las variables
econmicas de la empresa y
hacer un uso racional de los
ingresos, maximizando
utilidades.
Conservar el nimo de
innovar peridicamente y
estar al da con las
preferencias de los clientes
para lograr captar su
atencin con la innovacin
del producto y a su vez
maximizar la participacin

11

Capacitacin

Se mantiene un plan de
capacitacin estandarizado
que est restringida por el
costo de tener a los
empleados en capacitacin en
vez de mantenerlos laborando
en las actividades de la
organizacin.

Un plan de capacitaciones
donde peridicamente se
promueva el desarrollo del
recurso humano con el fin de
establecer en la empresa un
adecuado clima
organizacional y las
actividades se desarrollen de
manera estratgica, siempre
pensando en la relacin
ganar ganar (gana el
empleado, gana la empresa).

Alianza con
proveedores

Se realiza esta alianza con el

fin de obtener beneficios en
la parte de costos.

La relacin con los

proveedores sea adecuada a
las necesidades de la
empresa y, pero se limita por
los intereses tanto del cliente
como de los proveedores.

Competitividad

Se establecen diversas
estrategias para fortalecer el
posicionamiento de la
empresa sobre la
competencia.

Uso de los diferentes canales

de distribucin y estrategias
de publicidad para
comercializar el producto y
maximizar las ventas.

Marketing
estratgico

Diseo de estrategias que

establecen actividades
convencionales para una
captacin de clientes y
establecimiento en el
mercado de una forma
estndar.

Direccionamiento de las
diferentes actividades de
merchandising para el
adecuado fortalecimiento de
la empresa en el sector que
se desempea.

efectiva en el mercado
nacional e internacional.
Generar en la organizacin
un departamento que
desarrolle capacitaciones en
todos los mbitos y contar
con la experiencia de
actores especializados en
los diferentes temas de
inters para la empresa, con
un perodo mximo de dos
meses entre capacitacin y
capacitacin y de esta
manera se est
contribuyendo al adecuado
perfeccionamiento del
empleado en el
cumplimiento de sus
funciones.
Realizar estrategias
comerciales que permitan
optimizar los beneficios y
este beneficio se vea
directamente reflejado en el
cliente con el fin de
fortalecer alianzas
nacionales, internacionales
y de la misma manera se
incremente el
comportamiento en las
ventas de la organizacin.
Estrategias de intervencin
en el mercado para lograr
un posicionamiento
regional, nacional e
internacional. Estrategias
tales como, precio,
producto, publicidad y
punto de venta, con el fin
de afianzar el nombre de la
organizacin en el hbito de
compra de los clientes.
Una planeacin enfocada en
liderazgo en el mercado para
realizar la ejecucin basada
en estrategias que conlleven
a actividades enfocadas a
mantener y establecer nuevas
tendencias empresariales y a
su vez lograr un
posicionamiento estratgico
adecuada planeacin y
ejecucin de las diferentes

12

estratgicas frente a la
competencia.

Direccionamiento Plan de accin para el

empoderamiento de la
y control
organizacin internamente en
estratgico

las diferentes reas y

departamentos de la empresa.

Fortalecimiento del plan

estratgico para que el
reconocimiento de la
empresa sea basado en su
buena influencia para la
sociedad donde se
desempea.

Realizar bimestralmente
una evaluacin interna que
sea retroalimentada entre
los procesos
organizacionales que
incrementen el factor xito.
Que la empresa tenga
asesores externos que
asesoren la directiva y el
aprendizaje sea
direccionado a los
empleados y a todas las
reas de la empresa.

Fuente: Elaboracin propia Lorena Luna.

Tabla 3. Hiptesis variables clave Lina Machado.

Variable

Proceso
Administrativo

Imagen
empresarial

Plan de
mejoramiento
continuo

Mapa de escenarios Hiptesis Lina Machado

Lo que la tendencia muestra Lo que ms probablemente
que pasa con esa variable.
ocurra con esa variable.
(1)
(2)
un conjunto de fases o pasos a Para que el proceso
seguir para darle solucin a un administrativo llevado a
problema administrativo, en l cabo sea el ms indicado se
encontraremos asuntos de
deben tomar en cuenta una
organizacin, direccin y
serie de pasos que no por ser
control, para resolverlos se
una parte del todo son menos
debe contar con una buena
importantes, por mencionar
planeacin, un estudio previo
algunos estn, las metas,
y tener los objetivos bien
estrategias, polticas, etc.
claros para poder hacer del
proceso lo ms fluido posible
El mundo del mercadeo actual El punto bsico de toda
es tan denso, complejo y
estrategia de mercadeo es la
evolucionado que, al entrar a
"Construccin de la Marca":
l, todo proveedor se convierte ms que simplemente
en un "competidor". Desde
ofrecer nuestros productos y
hace ya muchos aos no basta
servicios, necesitamos lograr
solamente con ofrecer el
"existir" perdurablemente en
producto de forma directa e
la mente de nuestro pblico
ingenua; es necesario echar
y ser percibidos al menos
mano de una serie de mtodos como una "opcin"; para ello
para lograr posicionarse y
es imprescindible trabajar en
asegurar la vida de nuestro
algo que se llama "Imagen
proyecto comercial.
Corporativa
La mejora continua en el
Los resultados se revisan,
desempeo global de la
cuando es necesario, para
Organizacin debera ser un
determinar oportunidades
objetivo permanente de sta.
adicionales de mejora. De
La mejora continua del sistema esta manera, la mejora es

Lo que desea que ocurra

con esa variable.
(3)
Que continuamente haya un
control y seguimiento a los
procesos para mantenerlos
actualizados y en la
eficiencia con los
requerimientos que se pidan.

Una compaa no solo es lo

que vende o lo que ofrece;
tambin -y en gran medidaes lo que de ella se percibe.
Una imagen slida y
representativa de su
actividad y su filosofa de
trabajo, constituyen un valor
fundamental a la hora de
posicionarse en el sector y de
diferenciarse de la
competencia
Para asegurar el futuro de la
Organizacin y la
satisfaccin de las partes
interesadas, la direccin de la
Organizacin debera crear

13

de gestin de la calidad es
incrementar la probabilidad de
aumentar la satisfaccin de los
Clientes y de otras partes
interesadas.

Sistema de
inventarios

El concepto de inventario hoy

en da es un trmino
cotidianamente utilizado,
dentro de las empresas sin
importar su tamao o giro,
pero desde cundo se puede
hablar de la aparicin de este
concepto y es que desde
tiempos inmemorables pueblos
de la antigedad como los
Egipcios solan almacenar
grandes cantidades de
alimentos para ser utilizados
en pocas de sequa y escasez,
de esta forma surge el dilema
de llevar un registro,
distribucin y cuidado de los
recursos, para hacer frente a la
travesa de sobrevivir.

Alianzas con
proveedores

Una de las responsabilidades

ms importantes de la gestin
logstica en una empresa es la
de desarrollar una adecuada
relacin con sus proveedores.

una actividad continua. La

informacin proveniente de
los clientes y otras partes
interesadas, las auditoras, y
la revisin del sistema de
gestin de la calidad pueden,
asimismo, utilizarse para
identificar oportunidades
para la mejora.
Hoy en da la tecnologa
juega un papel importante,
por lo que existen softwares
especializados para manejar
el inventario de una
empresa, esto varan en
funcin del tipo de negocio o
periodo de uso del programa
especializado por mencionar
algunos Inventory Pro,
Inventory Organizar
Deluxe., Inventory Power,
Small Business Inventory
Control, entre otros.
Es necesario no solo contar
con la base de datos
actualizados, sino tambin
realizar revisiones de los
inventarios de forma
peridica y sin que
contraponga con las
operaciones de lucro de la
empresa en cuestin.
Es as como en los ltimos
aos, muchas empresas ven
a sus proveedores como
aliados estratgicos para el
desarrollo de sus negocios;
lo cual implica establecer
unas relaciones basadas en la
confianza y el largo plazo,
de tal forma que ambas
partes se conviertan en
socios de las ganancias.

una cultura que implique a

las personas de manera
activa en la bsqueda de
oportunidades de mejora del
desempeo de los procesos,
las actividades y los
servicios.
se espera que, Para el final
de los aos 50, los sistemas
de inventarios como medio
de la planificacin del
requerimiento de material
blico y como gran parte de
los adelantos y modernidades
de hoy en da, se
transformaron su uso en las
guerras, para hallar cabida en
los sectores productivos

las empresas vienen

preparndose para encarar
con xito nuevos retos, en un
mundo cada vez ms
competitivo con una
economa globalizada y con
vertiginosos avances
tecnolgicos, especialmente
en los campos de la
informtica y las
comunicaciones. Bajo esta
premisa es indiscutible que
todas las reas funcionales
de una empresa deban tener
una gestin eficiente y
eficaz, sin embargo, una de
las reas ms importantes y
tradicionalmente crticas en
las empresas es el rea de
Logstica, la cual es
responsable del

14

Plan de
mercadeo

Proyeccin de
produccin

Hoy en da los Gerentes de

Mercadeo desarrollan
estrategias que deben
fundamentar la orientacin que
deseamos darle a un producto
o servicio con los objetivos de
rentabilidad y de asignacin
eficiente de los recursos. En
ste proceso debemos evaluar
cuidadosamente el
impacto que puede tener para
nuestra Empresas sus
fortalezas, debilidades,
oportunidades, amenazas y
ventajas competitivas. La
Empresa busca esas ventajas
competitivas mediante
programas de mercadeo bien
integrados que coordinen el
precio, el producto, la
distribucin y las
comunicaciones de nuestra
oferta de bienes o servicios
para satisfacer las
necesidades de un mercado
meta.
El presupuesto de produccin
es importante, ya que
constituye la base sobre la cual
se elaboran los dems
presupuestos operativos, tales
como los presupuestos de
materiales, mano de obra y
costos indirectos de
fabricacin. De esta forma,
este presupuesto permite
determinar cules sern los
consumos por cada uno de los
elementos que intervienen en
la fabricacin del producto.

Nuestros planes pueden

verse afectados seriamente
por los cambios en las
preferencias de
los consumidores o por una
mayor competencia.
Nuestros pronsticos de
ventas y de
utilidades pueden ser
afectados por situaciones
adversas de las economas
del mundo, de la
regin o del pas

Entre las ventajas que ofrece

la primera poltica se puede
mencionar lo siguiente:
tiende a disminuir los costos
de produccin, no requiere
que se trabaje a marchas
forzadas. Su principal
desventaja radica en que se
puede acumular grandes
inventarios, lo que acarrea a
la empresa altos costos de
mantenimiento, problemas
de almacenaje, etc.

aprovisionamiento adecuado
y oportuno de bienes y
servicios a las dems reas
de la empresa para que stas
puedan cumplir sus fines y
contribuyan de esta manera a
que la empresa pueda
cumplir con sus objetivos
estratgicos.
En los aos recientes las
empresas han tenido que
variar o adaptar sus
estrategias debido a
cambios polticos y legales, a
cambios socioculturales, a
fluctuaciones econmicas.
Un
Gerente de Mercadeo debe
monitorear continuamente
las actividades de la
competencia
para descubrir sus estrategias
actuales o en curso.

En el mbito organizacional,
la principal dificultad que
enfrentan las empresas
colombianas en su
mayora de tamao micro,
pequeo y mediano es su
baja capacidad de gestin, la
cual se ve reflejada en las
dificultades que tienen para
proponerse objetivos de
crecimiento y desarrollo, y
para gestionar de manera
eficiente sus recursos
(humanos, financieros,
tecnolgicos, etc.). Ello se
manifiesta en cuatro aspectos
de la gestin organizacional

15

Fuente: Elaboracin propia Lina Machado.

Tabla 4. Hiptesis variables clave Leidy Arias.

Variable

Alianzas con
proveedores

Direccionamiento
y control
estratgico.

Marketing
estratgico

Servicio al
Cliente

Mapa de escenarios Hiptesis Leidy Arias

Lo que la tendencia
Lo que ms
muestra que pasa con esa
probablemente ocurra
variable.
con esa variable.
(1)
(2)
Esta variable tiene una
Con el establecimiento
influencia relativamente
de alianzas comerciales
importante segn el anlisis
con los proveedores, se
de influencias realizado en la logra consolidar lneas
fase anterior
de productos en los
La alianza con proveedores
cuales se mantengan las
permite establecer relaciones
caractersticas y calidad
basadas en estrategias que se
de las mismas, as
extienden a largo plazo y se
mismo la disminucin
ven reflejadas en la calidad
de costos de produccin
del producto y el
a travs de insumos
cumplimiento con los
requisitos del cliente.
De acuerdo con el anlisis de Es probables que con un
influencias, esta variable es
adecuado
relativamente importante ya
direccionamiento
que de ella deponte la
estratgico la compaa
estructuracin de los planes y puede definir y llevar a
programas, la operacin y la
cabo los planes y
estructura organizacional.
programas requeridos
para el desarrollo de la
actividad comercial, as
como determinar y
aplicar el modelo de
operacin que ms le
convenga.
Segn el anlisis de
Es probable que con la
influencia esta variable es
implementacin de un
relativamente importante ya
plan de marketing
que planificar el futuro de la
estratgico se logre
compaa basado en la oferta identificar las
a la demanda.
necesidades de los
consumidores y se
oriente el desarrollo del
producto hacia el
cumplimiento de las
expectativas del cliente.
Segn el anlisis de
Con la implementacin
influencia una de las
de esta variable es
variables ms importantes es
probable que la empresa
servicio al cliente, es una de
logre atraer y fidelidad
las que ms interaccin con
a mas cliente y a la vez
otras variables tiene. El
recibir informacin que

Lo que desea que ocurra con

esa variable.
(3)
Esta alianza comercial con los
proveedores seleccionados se
espera que cumplan con los
requisitos legales y de calidad
para el producto. En dichos
acuerdos debe estar establecidos
las condiciones de pago, entrega
y calidad con el fin de buscar
mantener estas condiciones que
permitan obtener un producto
homogneo, de acuerdo a las
lneas establecidas.
Lo espera para esta variable
lograr adecuado
direccionamiento de la
compaa a travs del
establecimiento y cumplimiento
de polticas y prcticas para el
desarrollo de la actividad.

Lo esperado con un plan de

marketing es no solo identificar
y satisfacer los requerimientos
del cliente en el presente, si no
orientar el producto hacia la
satisfaccin de las necesidades
futuras, buscar nuevos nichos de
mercado, clientes potenciales y
conducir a la compaa en busca
de esas oportunidades.
Lo esperado de esta variable es
implementar varios canales de
atencin al cliente, como lneas
telefnicas, correo electrnico,
puntos de atencin y redes
sociales entre otros, en donde se

16

Sistema de
Gestin de
Calidad

servicio al cliente es la base

para el xito comercial de una
compaa, ya que permite
conocer las necesidades del
cliente, ofertar un producto
que cumpla con esta
necesidad y recibir
retroalimentacin que sirve
como base para mejorar los
procesos.
De acuerdo con el anlisis de
influencia de variables, es una
variable relativamente
importante la cual permite
estructurar la operacin de la
empresa orientada hacia la
satisfaccin de los requisitos
del cliente y la relacin entre
procesos.

Proyeccin de
ventas

Segn el anlisis de
influencias la proyeccin de
ventas es una variable
relativamente importante, ya
que permite estimar los
ingresos que la empresa
necesita recibir en
determinado tiempo con el fin
de orientar sus actividades
hacia el logro de la meta
planteada.

Infraestructura

Segn el anlisis de
influencias la proyeccin de
ventas es una variable
relativamente importante, ya
que de ella depende la
capacidad instalada para la
fabricacin, almacenamiento,
distribucin comercializacin
de los productos.
Segn el anlisis de
influencias la proyeccin de
ventas es una variable
relativamente importante, ya
que mediante este plan de
mercadeo se puede lograr
establecer un plan estratgico
en donde se tenga en cuenta
todos los factores que

Plan mercadeo

le permita mejorar en
todos sus procesos.

aprovechen estos espacios para

interactuar con el cliente y dar
solucin a sus requerimientos,
as mismo buscar oportunidades
de mejora de los procesos en
general.

Es probable que, con la

implementacin de un
sistema de gestin de
calidad, por medio de la
estandarizacin de los
procesos se logre
asegurar la calidad y
mantener las
caractersticas de los
productos buscando
siempre la satisfaccin
de las necesidades de
los clientes.
Es probable que con
esta variable se pueda
cuantificar los ingresos
esperados para
establecer una meta de
presupuesto de venta
orientada hacia la
proyeccin de ventas
futuras, como
complemento del
direccionamiento
estratgico.
Es probable que con
una inversin en la
empresa logre adecuar
la infraestructura fsica
y tecnolgica para
aumentar la capacidad
instalada a lo requerido
para la produccin de lo
proyectado.
Es probable que al
implementar un plan de
mercadeo se logre a
partir del diagnstico
construir un plan
estratgico que
maximice las fortalezas
y minimice las
debilidades de la

Lo esperado con un sistema de

gestin de calidad, es establecer
la estructura de la organizacin,
documentar los procesos, la
estrategia y buscar la mejora
continua para cada proceso,
siempre orientado en la
satisfaccin del cliente.

Se espera que con esta

herramienta se estime las ventas
futuras utilizando los datos
histricos y las tendencias de
ventas. Esta proyeccin no solo
es aplicada a las ventas, sino
tambin aplicado al control de
costos, compra de insumos,
materia prima y gastos
administrativos.
Se espera que la inversin a
realizar para la infraestructura
dote a la empresa de equipos
modernos que optimicen los
procesos productivos.

Se espera que con la

implementacin de un plan de
mercadeo se revisen los diversos
entornos del mercado y en base
a esto se elabore un plan
estratgico (de segmentacin,
posicionamiento, marketing
mix) para la consecucin de los
objetivos planteados.

17

intervienen para el ejercicio

de la empresa.

compaa frente a la
competencia.

Fuente: Elaboracin propia Leidy Arias.

5.3 Clasificacin de Variables.
Tabla 5. Variables por categoras.
Variable
Servicio al cliente
Gestin Financiera
Innovacin
Capacitacin
Alianza con proveedores
Direccionamiento y control
estratgico
Competitividad
Marketing estratgico

Clasificacin
Administrativa
Econmica
Tecnolgica
Administrativa
Productiva
Administrativa
Administrativa
Administrativa

Fuente: Elaboracin propia.

Tabla 6. Agrupacin por categoras.
Econmica Tecnolgica
-Gestin Financiera -Innovacin

Productiva Administrativas
-Alianza con
proveedores

-Servicio al cliente.
-Capacitacin
-Direccionamiento y
control estratgico
-Competitividad
-Marketing estratgico

Fuente: Elaboracin propia.

18

Grafico 1. Clasificacin de variables - Eje de Peter Schwartz

Productivas - Administrativas +
Se encuentran en su mejor momento las
productivas- Administrativas:

Alianza con proveedores.

Servicio al cliente.
Capacitacin.
Direccionamiento
y
control
estratgico.

Competitividad

Se encuentran en su peor momento las

econmicas-tecnolgicas:
Gestin financiera
Innovacin

Se encuentran en su mejor momento:

Alianza con proveedores.

Servicio al cliente.
Capacitacin.
Direccionamiento y control
estratgico.

Competitividad
Marketing estratgico
Gestin financiera
Innovacin

Econmicas - tecnolgicas
Econmicas - tecnolgicas +
Se encuentran en su peor momento las
econmicas-tecnolgicas y las productivasadministrativas:

Alianza con proveedores.

Servicio al cliente.
Capacitacin.
Direccionamiento y control
estratgico.

Competitividad
Marketing estratgico
Gestin financiera
Innovacin

Se encuentran en su mejor momento las

econmicas-tecnolgicas:
Gestin financiera
Innovacin
Se encuentran en su peor momento las
productivas- Administrativas:

Alianza con proveedores.

Servicio al cliente.
Capacitacin.
Direccionamiento
y
control estratgico.

Competitividad
Marketing estratgico

Productivas - Administrativas --

19

5.4 Descripcin del Eje de Peter Schwartz

Existen muchos futuros

Pueden ser posibles y probables.

Los posibles se denominan futuribles.
Los probables se pueden estimar matemticamente.
Futuros Posibles
Futuros Probables

El mtodo de Peter Schwartz es cualitativo, donde se detalla diferentes simulaciones de

escenarios, definiendo posibles situaciones futuras para determinar las acciones a desarrollar por
parte de una compaa. Es una tcnica donde se trata de definir cmo ser el entorno competitivo
en el medio y largo plazo (con distintos escenarios) y posteriormente definir las acciones a
desarrollar para tener una posicin competitiva en cada uno de ellos. Los futuros posibles se
pueden reconocer por medio de los Ejes de Peter Schwartz Los Ejes de Schwartz permiten:

Reducir las variables estratgicas a dos direccionadores o vectores de futuro.

Asumir que los direccionadores pueden encontrarse en el futuro en su mejor o peor

momento.
Reconoce que cada situacin depende de lo que hagamos o dejemos de hacer en el
presente.

20

5.5 Eje de Peter Schwartz

Productivas - Administrativas +

Sostenibilidad
Empresarial

Iliquidez Financiera

Econmicas - tecnolgicas

Desequilibrio
Organizacional

Econmicas - tecnolgicas +

Alteracin de Procesos

Productivas-Administrativas --

21

5.6 Descripcin de cada escenario

A travs del eje de Peter Schwartz, se realiza un de los diferentes escenarios. El escenario
apuesta hace parte de ellos y se caracteriza por ser el ms deseado en las empresas porque
favorece considerablemente los procesos organizacionales ya que en este escenario se identifican
las variables que se encuentran en el plano de influencias dependencias directas y estas son
positivas, reconociendo de esta manera el xito para cada una de ellas. Las variables que se
mencionan, se encuentran estratgicamente sectorizadas en dos categoras las cuales son:
Econmico tecnolgicas: Esta categora tiene que ver con los costos de produccin y el
departamento financiero junto con el departamento de Gerencia tienen la posibilidad de controlar
el dinero que ingresa y egresa de la organizacin, y por ende se conoce el costo de fabricacin del
producto. De esta manera, en este caso es importante resaltar la relevancia que tiene el establecer
una gestin financiera proyectada a la reduccin de costos en materia para maximizar el margen
de utilidad y evitar saldos rojos en los libros contables, de esta manera la empresa sera auto
sostenible generando beneficios tributarios para el logro de sus objetivos financieros ; por otra
parte se debe tener muy en cuenta la variable innovacin que debe ser una estrategia del
departamento de mercadeo para proyectar sus ventas al mximo, ya que el producto se ajusta a
las necesidades de los clientes y esto generar que la empresa se consolide competitivamente y su
portafolio se ampli para generar un impacto ms agresivo en el mercado nacional e
internacional.
Productiva administrativa: En esta categora se encuentran seis variables que son
claves, destaco una muy importante que es la de servicio al cliente porque la empresa de
CALZADOS GALILEA, vela porque este factor se mantenga estratgicamente situado en sus
22

fortalezas, manejando procesos de recepcin de PQRS (Peticiones, quejas, reclamos, sugerencias)

de sus clientes y de esta manera se mantiene una relacin directa con el cliente para generar
fidelizacin en ellos. Tambin es importante mencionar la variable de capacitacin porque con
ella se genera una integracin de los empleados con las polticas y objetivos de la organizacin,
de esta manera se est trabajando constantemente en un proceso de formacin con los empleados,
aportando de esta manera a su crecimiento profesional y de la misma manera al crecimiento de la
organizacin, as los empleados tendrn un rendimiento ptimo y cumplirn a cabalidad las tareas
asignadas en sus respectivos puestos de trabajo; es pertinente que estas capacitaciones se realicen
trimestralmente y se realicen convenios con entidades gubernamentales que aporten al
crecimiento de la empresa mediante la formacin de sus empleados.
Siguiendo con la descripcin de esta categora, tambin encontramos la variable de Alianza
con proveedores, la cual es muy importante porque de esta manera se crean vnculos que
benefician la produccin del calzado ya que, al generar este tipo de convenios, el costo de materia
prima se estara minimizando y por ende el costo del producto se reducira para maximizar
utilidades, tambin es importante esta variable porque genera reconocimiento empresarial y
confiabilidad ante los clientes. Por otra parte, encontramos la variable de direccionamiento y
control que se sita como una variable clave para el buen funcionamiento de la organizacin, ya
que esta es la base para llevar a cabo una buena gestin en los procesos organizacionales,
manteniendo un direccionamiento y control formal y establecido se pueden corregir las
debilidades, mantener las fortalezas, combatir efectivamente las amenazas y aprovechar las
oportunidades. La variable de competitividad es el resultado de llevar a cabo de una manera
adecuada las dems variables mencionadas, ya que la organizacin debe contar con estrategias
que apoyen a su crecimiento empresarial y se site como una compaa exitosa a nivel nacional e
23

internacional, que estratgicamente se ubique en las mejores en su actividad econmica y que

aporte a la economa nacional. Y por ltimo tenemos la variable de Marketing estratgico, la cual
se convierte en una variable importante porque con ella se puede intervenir en las relaciones
comerciales y a su vez incursionar en diferentes mercados, vigilando que su desarrollo aporte
recursos factibles a la empresa, pero esto slo se puede lograr si se implementa una estrategia de
mercadeo que busque generar nuevos clientes y relaciones comerciales para que de esta forma se
expanda la venta del producto.
Escenarios alternativos
Iliquidez financiera: En este escenario encontramos dos formas de relacin, por un lado se
encuentra el nivel productivo administrativo en un estado positivo (+) y por otra parte est la
categora econmico tecnolgica en un estado negativo (-), de esta manera podemos observar la
diferencia en las variables donde podemos encontrar que la gestin financiera de la organizacin
a cargo de su gerente financiero en compaa con el gerente general, est teniendo fluctuaciones y
dificultades en la parte contable, de esta manera el nivel de utilidades no est siendo suficiente
para lograr la estabilidad de la organizacin y por ende esto puede implicar que la situacin
financiera empeore trayendo como consecuencia la iliquidez de la organizacin. Tambin se tiene
en cuenta que el proceso de innovacin del producto presenta alteraciones e inconvenientes,
presentando demoras en el mejoramiento del mismo porque no se puede identificar de manera
eficaz las necesidades de los clientes y esto puede generar que la clientela tome otras alternativas
de compra, generando una decadencia de la empresa y el poco o nulo reconocimiento en el sector
econmico donde est localizada la empresa

24

Alteracin de procesos: En Calzados Galilea, se presentara un nivel econmico

tecnolgico positivo y por otra parte un productivo administrativo negativo, donde se puede
evidenciar que hay un manejo adecuado en la gestin financiera y en la innovacin del producto
y esto genera confiabilidad y fidelizacin por parte de los proveedores y de los clientes ya que se
cumplen las expectativas y satisface las necesidades de los mismos. Por otra parte, al analizar la
categora productivo administrativo se evidencia que sus variables no estn teniendo un
comportamiento adecuado y por ende estn presentando dificultades y alterando los procesos
organizacionales; de esta manera se puede inferir que en la variable de servicio al cliente no se
est decepcionando adecuadamente los PQRS de los clientes y esto genera conflicto con ellos,
arriesgando que su preferencia de compra ya no est centrada en la empresa de calzados galilea;
por otra parte al incumplir con los proveedores esta alianza se pierde y se ver afectado
gravemente el proceso de compra de materia prima, afectando con ello la produccin del
producto; siguiendo con la caracterizacin de esta categora, los empleados no recibiran las
capacitaciones correspondientes y podran estar afectando la funcionalidad de la organizacin al
desconocer la forma correcta de realizar los procesos; El direccionamiento y control no estara
realizando la gestin pertinente y esto causara entropa organizacional; La empresa al tener los
procesos alterados, no tendra la capacidad de ser competitiva y estara abriendo paso a otra
productora de calzado para posicionarse por encima suyo, llevando consigo a la mayor parte de
sus clientes y por ltimo, el Marketing estratgico no estara cumpliendo su papel para
incursionar estratgicamente en nuevos mercados y de esta manera se vera afectada la
estabilidad de la organizacin en el mercado a corto, mediano y largo plazo.
Escenario catastrfico

25

Este escenario es una crisis total de la empresa de Calzados Galilea, ya que el impacto
negativo es reflejado en las variables pertenecientes a la categora econmico tecnolgica y a
las pertenecientes a la categora productivo administrativa, de esta manera las variables
identificadas en el plano de Influencias de Dependencias Directas presentan un nivel deficiente
total. Por ende, al verse afectada la gestin financiera de la organizacin, no habr recursos
suficientes para invertir en la innovacin del producto. De la misma manera, al no haber un
direccionamiento y control no se tendrn en cuenta las capacitaciones a los empleados donde
estos se sientan identificados con las metas organizacionales y esto generar un grado de
indiferencia hacia el bienestar de la organizacin, y esto dar como resultado que no hayan
procesos de gestin para vigilar que el servicio al cliente se est llevando de forma adecuada y
con esto se arriesga la fidelizacin de ellos, dando paso a que la competitividad de la
organizacin se vea afectada y al no tener estrategias de Marketing definidas no se establecern
pautas para incursionar en los diferentes segmentos de mercado. Esta entropa ocasionar un
nivel alto de estrs donde la alianza con los proveedores se afecte porque no habr los recursos
suficientes para cumplir con los crditos adquiridos con ellos en la compra de materia prima.
En conclusin, todas las variables se relacionan entre s y cada una cumple un papel
importante en la consolidacin de los objetivos organizacionales, todas deben engranar
estratgicamente para que la misin y visin de la empresa se cumplan a cabalidad.

26

5.7 Cuadro de clasificacin y seleccin de estrategias.

Tabla 7. Clasificacin y seleccin de estrategias.

VARIABLE
CLAVE

OBJETIVO
Qu queremos lograr?

ESTRATEGIA
Qu hacer?

Servicio al
cliente

Perfeccionar
estratgicamente el
proceso organizacional de
atencin al cliente,
encaminando a la empresa
a alcanzar mayor
fidelizacin en ellos y
conservar los clientes
antiguos, realizando de la
misma manera esfuerzos
tendientes a ganar nuevos
clientes. Para esto es
necesario realizar
actividades de impacto
para logras su retencin.

Nmero de clientes
totales/Nmero
de
clientes satisfechos

Capacitacin del
personal

Capacitar al personal
perteneciente a cada
departamento de la
organizacin con el fin de
que sus habilidades y
creatividad se enfoquen al
cumplimiento de objetivos
organizacionales

Implementar estrategias de
retencin y reconocimiento al
cliente. Para esto la empresa
debe contar con recursos
financieros con el fin de
maximizar los beneficios para
los clientes de la organizacin.
De la misma manera se debe
crear planes de capacitacin a
los empleados, las cuales
deben realizarse
trimestralmente donde se les
den pautas de atencin al
cliente tanto interna como
externamente a la
organizacin.
Establecer programas de
capacitacin a los empleados
para promover en ellos un
sentido de pertenencia por la
organizacin y de esta manera
crear actividades
administrativas y tecnolgicas
donde ellos puedan expresar
sus ideas respecto al
cumplimiento de objetivos.
Para esto es necesario
inversin de tiempo y dinero
por parte de la organizacin.
Estas capacitaciones se pueden
realizar cada dos meses.

Innovacin

Penetrar en el mercado con

productos que marquen la
diferencia y nos convierta
en los nicos mejorando la
relacin con ellos al

Buscar e implementar
estrategias que satisfagan a los
clientes potenciales, para que
ellos se sientan a gusto con
nosotros y no con la

Ventas de productos
existentes/ventas
de
productos innovadores

INDICADOR

N de capacitaciones
realizadas
/
N
capacitaciones
propuestas

27

Marketing
Estratgico

Gestin
Financiera

Alianza con
proveedores

presentarles productos ya
existentes, pero con nuevos
beneficios, es decir
ofrecerles valores
agregados y novedosos,
que satisfagan las
necesidades de cada uno de
los clientes, ya que la que
la innovacin es la clave
para el futuro.
Realizar un anlisis
sistemtico y permanente
de las necesidades del
mercado y el desarrollo de
conceptos de productos
rentables destinados a unos
grupos de compradores
especficos y que presentan
cualidades distintivas que
les diferencien de los
competidores inmediatos,
asegurando as al
productor una ventaja
competitiva duradera y
defendible.
Con la adecuada gestin
financiera
se
busca
asegurar que la empresa
opere correctamente, por
medio de la planeacin,
anlisis
y
control
financiero para la toma de
decisiones.
Gestionar los recursos para
la financiacin y su
adecuada inversin.
Asegurar que el registro o
control de los proveedores
sean los mejores,
comprometidos y
dispuestos para contribuir
con la generacin de valor
aadido para lograr que
ambas partes obtengan
beneficios.

competencia porque tenemos

que tener claro que cuando
hablamos de innovar no solo se
trata de modificar la imagen o
diseo de nuestro producto o
servicio, sino tambin se trata
de lograr una comunicacin
abierta con el pblico en
general y tomar en cuenta sus
opiniones,
Modificar el producto. reforzar una caracterstica
deseada por el mercado
Convencer al mercado que se
debera atribuir ms
importancia a la caracterstica
en la que la marca est bien
situada
*Modificar las creencias sobre
la marca. - se trata de un
reposicionamiento psicolgico,
si el mercado sobreestima
algunas caractersticas de los
competidores, con publicidad
comparativa.
Establecer un plan de gestin
financiera, teniendo en cuenta
la proyeccin de ventas que se
realice
para
determinado
periodo y la proyeccin de
gastos
operativos
y de
funcionamiento, con el fin de
darle un control adecuado al
proceso.
Establecer con los proveedores
unas relaciones transparentes y
a largo plazo, basadas en la
confianza y beneficio de las
partes, las empresas podrn
lograr disminuir el nmero de
proveedores mejorando su
calidad, garantizar la calidad
del bien o del servicio
recibido, programar

No. De estrategias de
marketing realizadas/
No. De estrategias de
marketing propuestas.

Proyeccin de ventas
anuales/proyeccin de
gastos operativos y de
funcionamiento.

No.
proveedores
totales/
No.
De
proveedores eficientes.

28

Sistema de
gestin de
calidad

Mediante esta variable se

pretende planear, ejecutar
y controlar las actividades
necesarias para el
desarrollo de la misin, a
travs de la prestacin de
servicios con altos
estndares de calidad.

Diversificacin
del producto

Por medio de esta variable

y apoyado en el estudio de
mercado contemplado en
el marketing estratgico se
busca desarrollar nuevas
lneas de productos para
llegar a los nichos de
mercado identificados.
Nuevo mercado potencial
descubierto.
Costo de produccin para
nuevo producto.

adecuadamente su
abastecimiento disminuyendo
al mximo los inventarios,
obtener precios razonables,
lograr entregas oportunas y
disminuir los gastos
administrativos de generar
varias rdenes de Compra a
diversos proveedores en
periodos cortos de tiempo.
Todo esto permitir una
gestin logstica exitosa con el
consiguiente beneficio para
toda la organizacin
Identificando procesos que
permitan a travs del talento
humano un mejor control de
las actividades, el logro de los
objetivos definidos para cada
proceso de una manera
efectiva y ante todo la
adopcin de la cultura del
mejoramiento continuo,
mediante la gestin del da a
da.
Es necesario articular con el
marketing estratgico para
identificar los requerimientos
de los nuevos nichos de
mercado identificado, realizar
el estudio de viabilidad de
produccin y desarrollar el
producto.

Cumplimiento de
actividades/Actividades
propuestas

Numero de nichos
identificados/numero de
productos
desarrollados.

29

5. Conclusiones

A travs del reconocimiento y anlisis de los escenarios se logro identificar las diferentes
variables que lo conforma, muy importantes para la proyeccin en los diferentes

escenarios.
Se lograron reconocer y aplicar los diferentes mtodos, tcnicas, y herramientas de la
prospectiva tecnolgica lo cual es muy til para identificar areas estratgicas que puedan

ser investigadas.
Es importante tener en cuenta que la construccin de escenarios propone un conjunto de
alternativas hacia el futuro lo cual es indispensable no solo para elaborar los escenarios
posibles que ayudan a la toma de decisiones, sino tambin construir la base de lo que ser

la estrategia aplicada.
El mapa de escenarios es una herramienta muy importante para el anlisis de variables ya
que permite identificar los factores que influyen en las variables en los diferentes
escenarios, de esta forma se puede proyectar y encaminar las actividades hacia el

resultado esperado.
Con ayuda del eje de Peter Schwartz se busca construir escenarios que permitan visualizar
los factores que influyen tanto positiva como negativamente en la actividad de la empresa,
posteriormente explicar estos fenmenos y en base a esta informacin predecir los

sucesos ms probables en el futuro, as enfocar la gestin hacia el resultado esperado.

Es importante tener en cuenta que con la adecuada gestin de las actividades que
comprenden el grupo de variables se pueden lograr buenos resultados que contribuyan

con el crecimiento de la compaa y el cumplimiento de los requisitos del cliente.

Para lograr un buen resultado y proyectar positivamente hacia el futuro, es necesaria la
adecuada gestin de cada una de las variables esto posibilita el relacionamiento de todos

30

los procesos y enfoca la accin hacia el cumplimiento de los requisitos del cliente, de esta
forma se puede lograr consolidad y posicionar la marca.

31

6. Referencias Bibliogrficas

Avendao, M. (2015). Fundamentos bsicos de Prospectiva Resumen.

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102053/1020532016/Contenido/Unidad_1/Fundamentos_Basicos_de_la_Prospectiva.pdf
Avendao, M. (2015). Aplicacin de la Prospectiva Resumen.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102053/1020532016/Contenido/Unidad_1/Aplicacion_de_la_Prospectiva.pdf
Avendao, M. (2015). Mtodos de Prospectiva Resumen.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102053/1020532016/Contenido/Unidad_1/Metodos_de_prospectiva.pdf
Ortega, F. La prospectiva herramienta indispensable en una era de cambios (Antecedentes
y Escuelas de prospectiva). Recuperado el 10 de diciembre de 2015 de:
http://www.oei.es/salactsi/PROSPECTIVA2.PDF
Astigarraga. E. Prospectiva Por qu hacer prospectiva? Recuperado el 12 de diciembre
de 2015 de: http://www.prospectiva.eu/zaharra/00_Inicio_ESTE.pdf
Godet, M. (2010). La Caja de Herramientas de la Prospectiva Estratgica Mtodo de
Prospectiva MicMac (Pg. 68 -73). Recuperado 18 de diciembre de 2015 de:
http://www.asapbiblioteca.com.ar/wp-content/uploads/2014/10/cajadeherramientas_godet.pdf
Godet, M. (2007). Prospectiva estratgica problemas y mtodos (Mtodos, herramientas y
tcnicas). Recuperado el da 13 de diciembre de 2015 de:
http://www.prospektiker.es/prospectiva/caja-herramientas-2007.pdf
S.A (2010). Mtodo de Escenarios (Construccin de escenarios, Tcnica de Escenarios,
Ventajas y Limitaciones, Recomendaciones y Conclusiones). Recuperado el da 26 de noviembre
de 2016 de: https://planificaciongeneral.wordpress.com/2010/05/31/metodo-de-escenariosconstruccion-de-escenarios-tecnica-de-escenarios-ventajas-y-limitaciones-recomendaciones-yconclusiones/
32