BENEMRITA UNIVERSIDAD

AUTNOMA DE PUEBLA
TCNICAS DE NEGOCIACIN
EL ARTE DE LA GUERRA
APLICADO EN LOS NEGOCIOS
ALUMNO: HERNNDEZ LUIS
CSAR ROMEO.

Dentro del mundo de los negocios, el inters por parte de un individuo

dcese empresa o empresario, la estrategia general recurrentemente ha sido
dominar un mercado, ya sea mediante la fortaleza de su marca, liderazgo
de precio, innovacin de productos y/o servicios, ventajas competitivas o la
implementacin de una tecnologa superior, es as como este libro milenario
nos brinda lecciones de vida, aplicado en diferentes reas de desarrollo; en
este caso llevaremos este conocimiento y cada enseanza al mbito de los
negocios.

El primer punto el cual me parece interesante indagar es la importancia de

conocer el territorio a conquistar, llevado al trmino de los negocios el
territorio representara al mercado; pues si no somos capaces de entender
las necesidades del mercado y no logramos satisfacerlas

con las

capacidades y posibilidades con las que contamos, condenamos cualquier

estrategia u oportunidad al fracaso.

Es por eso conocer el ambiente que nos rodea; una herramienta eficaz para
este objetivo son los estudios de mercado, los cuales marcan tendencias y
nos dan pautas sobre la relacin de nuestras fuerzas con la de la
competencia, nunca se deben dejar a un lado estas indicaciones y jams
debemos arriesgarnos a una batalla (negociacin) sin realizar antes un
estudio previo del estado operativo , nuestras fortalezas, si contamos con

algn bien o servicio la fortaleza de este, el cliente posible y el alcance de

nuestra competencia.

Sun Tzu nos dice: Si debes luchar que sea breve, no hay ms explicacin
en esta frase, no existe cosa ms desgastante, en esfuerzos, recursos y
estrategias que una guerra que se extiende hasta el infinito, guerras a largo
plazo no traen beneficios para ningn bando, ambos agotan sus fuerzas y
todos pierden.
Si no queda ms remedio que la confrontacin lo mejor es que sea lo ms
breve posible, tomando decisiones decisivas y sobre todo rpidas. Esto
suele ser muy comn entre empresas de un mismo sector, al momento en
que emprenden una guerra por obtener los precios ms bajos y as poder
acaparar clientes, esto momentneamente les brinda una ventaja
competitiva frente a sus competidores, pero al momento que los mismos
competidores replican esta estrategia, se genera una desgastante batalla
para saber quin cuenta con los precios ms bajos, estas acciones pueden
llevar a consecuencia desastrosas para todos aquellos dentro del conflicto.
Relacionado al anterior punto se encuentra un hecho que es innegable,
habr veces que simplemente tendrs que desistir ya sea en una
negociacin o en la implementacin del negocio en s, es en este caso que
Sun Tzu nos dice que en la guerra tambin se pierde en este caso, en El
Arte de la Guerra, el estratega chino aconseja que busques rpidamente la
salida menos costosa para ti, en otras palabras que busques salir del
conflicto con algo positivo.

Si se invierte en un negocio el cual no ha marchado bien, lo ms

recomendable es que dejes el negocio con el menor nmero de prdidas y
si es posible con solo los recursos que se ha invertido.
Otro punto importante es el apartado: la vitoria se consigue antes de luchar
Para Sun Tzu, el uso de la fuerza, es decir entrar efectivamente en la
batalla, es el ltimo remedio. Solamente se ha de hacer si no queda ms
alternativa, y cuando se sabe que se va a ganar. La mejor victoria es la que
no necesita mover ni una tropa.
Un buen ejemplo para este punto pueden ser los conflictos con el personal.
Es mucho mejor negociar un acuerdo que ir a una huelga, incluso si se sabe
que la empresa acabar por imponer su planteamiento.
Como se entendi en el consejo anterior, la mejor estrategia es ganar sin
generar conflicto, sin necesidad de mover ni una tropa, aplicando tcticas
defensivas-ofensivas, usando los recursos que muchas veces no son
notados, como lo son los propios enemigos, hacer que otro luche por ti, Si
consigues convencer a un competidor

para que luche contra otro

competidor, estars ganando doblemente, porque ambos se debilitarn.

Y por ltimo el consejo que a mi parecer es el ms importante y que hace

ms referencia Sun Tzu en el transcurso del libro, este es la necesidad de
siempre sorprender al adversario, esto es de suma importancia ya que es
un mecanismo clave para confundir al competidor, que no sepa el estado de
tus recurso, si eres dbil o fuerte, haciendo ofertas exorbitantemente altas o
nfimamente bajas, esto har que dude de tus reales intenciones y de los
beneficios que obtendras de que l tome una u otra de decisin.

En conclusin el arte de la guerra es un arte para pensar estratgicamente,

de forma eficiente y eficaz. En los negocios como en la guerra, el objetivo
de la estrategia es poner a nuestro favor las condiciones ms favorables,
obteniendo as los mayores beneficios, juzgando el momento preciso para
atacar o retirarse y siempre evaluando correctamente los lmites del
combate.