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Business pipeline, la gestión de contactos o CRM | Blog inmobiliario

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Business pipeline, la gestión de contactos o CRM
Autor: César Villasante
Categoría: CRM Gestión Contactos,
Tecnología
Etiquetas: , business pipeline, captación de contactos,
comprador vivienda, crm, CRM INMOBILIARIO, demandas, gestión
contactos, incubación, informes, leads, seguimiento, seth godin, Tom
Peters, vendedor vivienda, visitas
46 lecturas

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Lunes
nov 28,2011

Segunda parte del proceso de gestión de contactos (CRM inmobiliario)
En Estados Unidos, con un mercado más maduro y donde la actividad profesional
inmobiliaria tiene mejor imagen pública, definen un proceso de negocio "business
pipeline" similar, representado con esta gráfica:

- Awareness: es fase inicial en la que el potencial cliente empieza a conocer los
servicos y/o productos de la empresa
- Lead generation: Captura de datos de contacto de personas interesadas en tus
servicios y/o productos, procedentes de tu web, blog o formularios en tus perfiles
en redes sociales (Página de empresa en Facebook , Linkedin,…)
Seth Godin y Tom Peters coinciden en la necesidad de aportar a los usuarios
contenido relevante y gratuito, a cambio de sus datos de contacto y su permiso
para enviarle más información relacionada (Permission Marketing)
Cuando un comprador de vivienda visita internet, en un primer momento busca
listados de propiedad para poder comparar
Cuando es un vendedor de vivienda el que acude a herramientas online, busca el
valor de mercado de su vivienda.
En cualquier caso, identifica qué necesita cada uno y ofrecerle un adelanto de esa
información que tu manejas, de forma gratuita, pidiendole un email de contacto,
además de su nombre, para poder referirte a él de forma personalizada. Hay
varias formas de que nos envien esa información , pero lo habitual es mediante un
formulario online, en el que se tenga que aceptar explícitamente (opt-in) un
texto legal en el que el usuario da su consentimiento para recibir información
relacionada con su solicitd.
- Incubation: acciones encaminadas a estrechar la relación con el contacto, con
contactos periódicos y nutriendolo de información para que esté siempre cerca de
nuestra esfera. Hay que tener en cuenta que el potencial cliente no se queda quieto
a la espera de nuestra atención. Si no la obtiene de nuestra parte, la buscará en
otro lugar y con otra persona o empresa.
- Conversion: Es la cualificación de los contactos, transformándose a potenciales
clientes con necesidades concretas que podemos satisfacer. Cuanta mayor
comunicación, atención y relación personal (también mediante redes sociales),
mayor enganche y posibilidades de conversión de un lead a cliente.
Ese engagement esla medida que relaciona el efecto que tiene en el cliente las
labores de comunicación de la empresa.

La comunicación debe ser de forma periódica, para mantenernos en el recuerdo
del contacto, además de estar personalizada, para que se mantenga el interés.
Formas generales de comunicación son los boletines o newsletters, donde se
ofrece información para un grupo de contactos, se lanzan campañas y ofertas,
Acciones personalizadas son envios con información de propiedades con
características similares a las indicadas por cada contacto, felicitación por
cumpleaños,… Se debe prestar atención a la relevancia de contactar a través de
smartphones y la importancia del video, como forma de atraer la atención del
contacto.

29/11/2011 11:40