Es un mtodo de muestreo no probabilstico. Los sujetos se seleccionan a base
del conocimiento y juicio del investigador. El investigador selecciona a los individuos a travs de su criterio profesional. Puede basarse en la experiencia de otros estudios anteriores o en su conocimiento sobre la poblacin y el comportamiento de sta frente a las caractersticas que se estudian. Se basa en:
Opiniones de gerentes y expertos.
Encuestas de consumidores Estimaciones del personal ventas.
En los ltimos aos, el papel del pronstico con base en el juicio ha cambiado. Antes de la llegada de las tcnicas modernas de pronstico y del poder de las computadoras, el juicio del administrador era la nica herramienta de pronostico disponible. No existe evidencia de que los pronsticos basados solo en juicios no sean tan precisos como aquellos que emplean la aplicacin de tcnicas cuantitativas. El ser humano posee un conocimiento nico e informacin interior que no estn disponibles en los mtodos cuantitativos. Sin embargo de manera sorprendente estudios empricos y experimentos de laboratorio han demostrado que sus pronsticos no son ms precisos que los de los mtodos cuantitativos. El ser humano tiende a ser optimista y subestimar la incertidumbre del futuro. Adems el costo del pronstico con mtodos de juicio es a menudo considerablemente ms alto que cuando se utilizan mtodos cuantitativos.
3.3.1 Mtodo Delphi.
3.3.1.1 Definicin Consiste en la seleccin de un grupo de expertos a los que se les pregunta su opinin sobre cuestiones referidas a acontecimientos del futuro. Las estimaciones de los expertos se realizan en sucesivas rondas, annimas, al objeto de tratar de conseguir consenso, pero con la mxima autonoma por parte de los participantes. Por lo tanto, la capacidad de prediccin de la Delphi se basa en la utilizacin sistemtica de un juicio intuitivo emitido por un grupo de expertos. Es decir, el mtodo Delphi procede por medio de la interrogacin a expertos con la ayuda de cuestionarios sucesivos, a fin de poner de manifiesto convergencias de opiniones y deducir eventuales consensos.
3.3.1.2 Historia. El mtodo Delphi, cuyo nombre se inspira en el antiguo orculo de Delphos, parece que fue ideado originalmente a comienzos de los aos 50 en el seno del Centro de Investigacin estadounidense RAND Corporation por Olaf Helmer y Theodore J. Gordon, como un instrumento para realizar predicciones sobre un caso de catstrofe nuclear. Desde entonces, ha sido utilizado frecuentemente como sistema para obtener informacin sobre el futuro. Linston y Turoff definen la tcnica Delphi como un mtodo de estructuracin de un proceso de comunicacin grupal que es efectivo a la hora de permitir a un grupo de individuos, como un todo, tratar un problema complejo.
3.3.1.3 Procedimiento. Al hablar del consenso de los expertos, el juicio o la opinin de una persona de nivel ms alto probablemente tendr ms relevancia que el de una persona de nivel ms bajo. El peor de los casos ocurre cuando las personas de nivel bajo se sientan intimidadas y no expresan lo que verdaderamente piensan. Para evitar
este problema, el mtodo Delphi oculta la identidad de las personas que participan en el estudio. Cada individuo tiene la misma importancia. En el procedimiento, un moderador prepara un cuestionario y lo distribuye entre los participantes. Luego suma sus respuestas y regresa al grupo junto con otra serie de preguntas.
Los pasos de este procedimiento son:
1. Escoger a los expertos que participarn. Debe haber personas que tengan conocimientos de distintas reas. 2. Por medio de un cuestionario (o correo electrnico), obtener pronsticos (y las premisas o calificaciones para estos pronsticos) de todos los participantes. 3. Resumir los resultados y volver a repartirlos entre los participantes, con las correspondientes preguntas nuevas. 4. Volver a resumir, mejorando los pronsticos y las condiciones y volver a preparar preguntas nuevas. 5. Repetir el caso 4 en caso necesario. Repartir los resultados finales entre todos los participantes.
3.3.1.4 Caractersticas. Es decir, el mtodo Delphi procede por medio de la interrogacin a expertos con la ayuda de cuestionarios sucesivos, a fin de poner de manifiesto convergencias de opiniones y deducir eventuales consensos. La encuesta se lleva a cabo de una manera annima (actualmente es habitual realizarla haciendo uso del correo electrnico o mediante cuestionarios web establecidos al efecto) para evitar los efectos de "lderes". El objetivo de los cuestionarios sucesivos, es "disminuir el espacio intercuartil precisando la mediana". Las preguntas se refieren, por ejemplo, a las probabilidades de realizacin de hiptesis o de acontecimientos con relacin al tema de estudio (que en nuestro caso sera el desarrollo futuro del sector que estamos analizando). La calidad de los resultados depende, sobre
todo, del cuidado que se ponga en la elaboracin del cuestionario y en la eleccin
de los expertos consultados. Por lo tanto, en su conjunto el mtodo Delphi permitir prever las transformaciones ms importantes que puedan producirse en el fenmeno analizado en el transcurso de los prximos aos. En la familia de los mtodos de pronstico, habitualmente se clasifica al mtodo delphi dentro de los mtodos cualitativos o subjetivos. Aunque, la formulacin terica del mtodo Delphi propiamente dicho comprende varias etapas sucesivas de envos de cuestionarios, de vaciado y de explotacin, en buena parte de los casos puede limitarse a dos etapas, lo que sin embargo no afecta a la calidad de los resultados tal y como lo demuestra la experiencia acumulada en estudios similares.
3.3.1.5 Ventajas Una de las ventajas del delphi es la quasi-certeza de obtener un consenso en el desarrollo de los cuestionarios sucesivos (pero atencin! convergencia o consenso no significa coherencia). Por lo dems, la informacin recogida en el curso
de
la
consulta
acerca
de
acontecimientos,
tendencias,
rupturas
determinantes en la evolucin futura del problema estudiado, es generalmente rica
y abundante. El mtodo Delphi tiene varias ventajas, entre ellas est el hecho de que se incluye la participacin de personas muy diferentes, incluso de distintas localidades, y elimina el dominio de personalidades fuertes, dando a todos la misma oportunidad de participar; las respuestas annimas permiten una expresin ms libre de las ideas.
3.3.1.6 Desventajas Varios son los problemas que limitan el alcance del mtodo que se revela largo, costoso, fastidioso e intuitivo ms que racional. Si bien es cierto que las nuevas tecnologas han permitido el relanzamiento del mtodo Delphi, que ciertamente haba cado en cierto desuso. La tramitacin presionante (encuesta en varias
tandas) es adems discutible puesto que solo los expertos que se salen de la norma deben justificar su posicin.
3.3.1.7 Utilidad Aparentemente el Delphi parece un procedimiento simple, fcilmente aplicable en el marco de una consulta a expertos. Sin embargo existe el riesgo de que los fracasos y/o decepciones desanimen a los "usuarios aficionados". El mtodo viene bien para las aplicaciones decisionales, pero debe estar adaptada en funcin del objetivo del estudio para la prospectiva. En particular, no es necesario obtener a toda costa una opinin consensuada mediana, pero es importante poner en evidencia varios grupos de respuestas para el anlisis de puntos de convergencia mltiples. Delphi es sin duda una tcnica que desde hace unos cuarenta aos ha sido objeto de mltiples aplicaciones en el mundo entero. Finalmente, este mtodo puede utilizarse indistintamente tanto en el campo de la tecnologa, de la gestin y de la economa como en el de las ciencias sociales.
3.3.3 Opinin fuerza de ventas.
3.3.3.1 Concepto. Forma de comunicacin interpersonal en la que se produce una comunicacin oral en doble sentido entre vendedor y comprador
3.3.3.2 Funciones. Informar Persuadir Desarrollar actitudes (representacin, crear imagen) Prestar servicio Captar y transmitir cambios en el mercado (investigacin de mercados.)
3.3.3.3 Ventajas. Flexibilidad, Comunicacin directa (aclaracin, dudas, etc.), Seleccin target, potencial cierre de la venta.
3.3.3.4 Desventajas. Alcance limitado, coste elevado (en algunos casos), exigencia de adiestramiento y formacin
