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3.3 Mtodo de juicios.

Es un mtodo de muestreo no probabilstico. Los sujetos se seleccionan a base


del conocimiento y juicio del investigador.
El investigador selecciona a los individuos a travs de su criterio profesional.
Puede basarse en la experiencia de otros estudios anteriores o en su
conocimiento sobre la poblacin y el comportamiento de sta frente a las
caractersticas que se estudian.
Se basa en:

Opiniones de gerentes y expertos.


Encuestas de consumidores
Estimaciones del personal ventas.

En los ltimos aos, el papel del pronstico con base en el juicio ha cambiado.
Antes de la llegada de las tcnicas modernas de pronstico y del poder de las
computadoras, el juicio del administrador era la nica herramienta de
pronostico disponible. No existe evidencia de que los pronsticos basados solo
en juicios no sean tan precisos como aquellos que emplean la aplicacin de
tcnicas cuantitativas.
El ser humano posee un conocimiento nico e informacin interior que no
estn disponibles en los mtodos cuantitativos. Sin embargo de manera
sorprendente estudios empricos y experimentos de laboratorio han
demostrado que sus pronsticos no son ms precisos que los de los mtodos
cuantitativos. El ser humano tiende a ser optimista y subestimar la
incertidumbre del futuro. Adems el costo del pronstico con mtodos de juicio
es a menudo considerablemente ms alto que cuando se utilizan mtodos
cuantitativos.

3.3.1 Mtodo Delphi.


3.3.1.1 Definicin
Consiste en la seleccin de un grupo de expertos a los que se les pregunta su
opinin sobre cuestiones referidas a acontecimientos del futuro. Las estimaciones
de los expertos se realizan en sucesivas rondas, annimas, al objeto de tratar de
conseguir consenso, pero con la mxima autonoma por parte de los participantes.
Por lo tanto, la capacidad de prediccin de la Delphi se basa en la utilizacin
sistemtica de un juicio intuitivo emitido por un grupo de expertos.
Es decir, el mtodo Delphi procede por medio de la interrogacin a expertos con la
ayuda de cuestionarios sucesivos, a fin de poner de manifiesto convergencias de
opiniones y deducir eventuales consensos.

3.3.1.2 Historia.
El mtodo Delphi, cuyo nombre se inspira en el antiguo orculo de Delphos,
parece que fue ideado originalmente a comienzos de los aos 50 en el seno del
Centro de Investigacin estadounidense RAND Corporation por Olaf Helmer y
Theodore J. Gordon, como un instrumento para realizar predicciones sobre un
caso de catstrofe nuclear. Desde entonces, ha sido utilizado frecuentemente
como sistema para obtener informacin sobre el futuro.
Linston y Turoff definen la tcnica Delphi como un mtodo de estructuracin de un
proceso de comunicacin grupal que es efectivo a la hora de permitir a un grupo
de individuos, como un todo, tratar un problema complejo.

3.3.1.3 Procedimiento.
Al hablar del consenso de los expertos, el juicio o la opinin de una persona de
nivel ms alto probablemente tendr ms relevancia que el de una persona de
nivel ms bajo. El peor de los casos ocurre cuando las personas de nivel bajo se
sientan intimidadas y no expresan lo que verdaderamente piensan. Para evitar

este problema, el mtodo Delphi oculta la identidad de las personas que participan
en el estudio. Cada individuo tiene la misma importancia.
En el procedimiento, un moderador prepara un cuestionario y lo distribuye entre
los participantes. Luego suma sus respuestas y regresa al grupo junto con otra
serie de preguntas.

Los pasos de este procedimiento son:


1. Escoger a los expertos que participarn. Debe haber personas que tengan
conocimientos de distintas reas.
2. Por medio de un cuestionario (o correo electrnico), obtener pronsticos (y
las premisas o calificaciones para estos pronsticos) de todos los
participantes.
3. Resumir los resultados y volver a repartirlos entre los participantes, con las
correspondientes preguntas nuevas.
4. Volver a resumir, mejorando los pronsticos y las condiciones y volver a
preparar preguntas nuevas.
5. Repetir el caso 4 en caso necesario. Repartir los resultados finales entre
todos los participantes.

3.3.1.4 Caractersticas.
Es decir, el mtodo Delphi procede por medio de la interrogacin a expertos con la
ayuda de cuestionarios sucesivos, a fin de poner de manifiesto convergencias de
opiniones y deducir eventuales consensos. La encuesta se lleva a cabo de una
manera annima (actualmente es habitual realizarla haciendo uso del correo
electrnico o mediante cuestionarios web establecidos al efecto) para evitar los
efectos de "lderes". El objetivo de los cuestionarios sucesivos, es "disminuir el
espacio intercuartil precisando la mediana". Las preguntas se refieren, por
ejemplo, a las probabilidades de realizacin de hiptesis o de acontecimientos con
relacin al tema de estudio (que en nuestro caso sera el desarrollo futuro del
sector que estamos analizando). La calidad de los resultados depende, sobre

todo, del cuidado que se ponga en la elaboracin del cuestionario y en la eleccin


de los expertos consultados. Por lo tanto, en su conjunto el mtodo Delphi
permitir prever las transformaciones ms importantes que puedan producirse en
el fenmeno analizado en el transcurso de los prximos aos. En la familia de los
mtodos de pronstico, habitualmente se clasifica al mtodo delphi dentro de los
mtodos cualitativos o subjetivos. Aunque, la formulacin terica del mtodo
Delphi propiamente dicho comprende varias etapas sucesivas de envos de
cuestionarios, de vaciado y de explotacin, en buena parte de los casos puede
limitarse a dos etapas, lo que sin embargo no afecta a la calidad de los resultados
tal y como lo demuestra la experiencia acumulada en estudios similares.

3.3.1.5 Ventajas
Una de las ventajas del delphi es la quasi-certeza de obtener un consenso en el
desarrollo de los cuestionarios sucesivos (pero atencin! convergencia o
consenso no significa coherencia). Por lo dems, la informacin recogida en el
curso

de

la

consulta

acerca

de

acontecimientos,

tendencias,

rupturas

determinantes en la evolucin futura del problema estudiado, es generalmente rica


y abundante.
El mtodo Delphi tiene varias ventajas, entre ellas est el hecho de que se incluye
la participacin de personas muy diferentes, incluso de distintas localidades, y
elimina el dominio de personalidades fuertes, dando a todos la misma oportunidad
de participar; las respuestas annimas permiten una expresin ms libre de las
ideas.

3.3.1.6 Desventajas
Varios son los problemas que limitan el alcance del mtodo que se revela largo,
costoso, fastidioso e intuitivo ms que racional. Si bien es cierto que las nuevas
tecnologas han permitido el relanzamiento del mtodo Delphi, que ciertamente
haba cado en cierto desuso. La tramitacin presionante (encuesta en varias

tandas) es adems discutible puesto que solo los expertos que se salen de la
norma deben justificar su posicin.

3.3.1.7 Utilidad
Aparentemente el Delphi parece un procedimiento simple, fcilmente aplicable en
el marco de una consulta a expertos. Sin embargo existe el riesgo de que los
fracasos y/o decepciones desanimen a los "usuarios aficionados". El mtodo viene
bien para las aplicaciones decisionales, pero debe estar adaptada en funcin del
objetivo del estudio para la prospectiva. En particular, no es necesario obtener a
toda costa una opinin consensuada mediana, pero es importante poner en
evidencia varios grupos de respuestas para el anlisis de puntos de convergencia
mltiples. Delphi es sin duda una tcnica que desde hace unos cuarenta aos ha
sido objeto de mltiples aplicaciones en el mundo entero.
Finalmente, este mtodo puede utilizarse indistintamente tanto en el campo de la
tecnologa, de la gestin y de la economa como en el de las ciencias sociales.

3.3.3 Opinin fuerza de ventas.


3.3.3.1 Concepto.
Forma de comunicacin interpersonal en la que se produce una comunicacin oral
en doble sentido entre vendedor y comprador

3.3.3.2 Funciones.
Informar
Persuadir
Desarrollar actitudes (representacin, crear imagen)
Prestar servicio
Captar y transmitir cambios en el mercado (investigacin de mercados.)

3.3.3.3 Ventajas.
Flexibilidad, Comunicacin directa (aclaracin, dudas, etc.), Seleccin target,
potencial cierre de la venta.

3.3.3.4 Desventajas.
Alcance limitado, coste elevado (en algunos casos), exigencia de adiestramiento y
formacin