Comercializa tu idea

Javier Reina Segura

Ser la mejor alternativa de suministro

Qu es la venta?
venta? Conceptos
El vendedorvendedor-consultor
Marketing comercial
El proceso de venta
Necesidades del mercado

Qu es la venta?

T ganas yo gano

La venta son sensaciones

Una de la fuerzas ms poderosas en el mundo
empresarial de hoy, es el movimiento de la
psicologa positiva, es decir, la superacin de las
actitudes derrotistas y el desarrollo del talento y
los rasgos positivos.

Os gusta vender?

Haz de ello una diversin, disfruta y aprende.

Os gusta vender?
Hay una fuerte libertad de accin
El vendedor tiene poca supervisin. l
se encuentra generando su forma de
trabajo: ha de conseguir una gama bien
atendida y que los clientes compren el
producto; viene supervisado por sus
cuotas de venta, pero no se le va a
vigilar continuamente

Os gusta vender?
Variedad del trabajo: es un trabajo poco aburrido: dos
clientes iguales, dos situaciones diferentes => la
creatividad es necesaria
Da una alta oportunidad para el desarrollo personal y
profesional
Condiciones de trabajo buenas: normalmente van
asociadas con altos ingresos. Se les renumera: sueldo
fijo, parte en forma de comisiones, incentivos (variable)

Os gusta vender?
Desarrollo profesional: paso a paso,
Vendedor de plantilla
Vendedor de
importantes)

cliente

clave

(clientes

Jefe del equipo de ventas o supervisor de

una zona
Director regional de ventas o delegado de
zona
Director de ventas de divisin
Director nacional de ventas
Director de marketing ...

Grandes
empresarios,
Jobs
grandes Steve
vendedores
(Los Altos, California, 1955 - Los ngeles, 2011)
Informtico y empresario estadounidense de
probablemente la empresa ms innovadora del
mundo, este mago de la informtica fue uno de los
ms influyentes de la vertiginosa escalada
tecnolgica en que an vive el mundo actual,
contribuyendo decisivamente a la popularizacin de
la informtica. Sus ideas visionarias en el campo de
los ordenadores personales, la msica digital o la
telefona mvil revolucionaron los mercados y los
hbitos de millones de personas durante ms de
cuatro dcadas.

http://www.slideshare.net/neo2113/lossecretos-de-las-presentaciones-de-steve-jobs14578566

Nos gusta nuestro trabajo?

Qu vale una empresa?

El valor de su cartera comercial

El
vendedor
profesional

Preguntas a responder por el equipo comercial:

1. Por qu vendemos?
2. De quin son los clientes?
3. Porqu no vendemos ms?
4. Cunto vale una visita comercial?
Orientacin al cliente

El vendedor es imagen

T eres cliente, A quin compraras?

Vendedor Estrella
Pesado
Timador
Desorganizado
Golfo

Marketing
Marketing
comercialcomercial
- Es vital para una empresa dar un valor aadido al cliente, estaremos as
dndole razones de peso para que se quede (barreras de salida)
-Hoy en da es un problema comn en todas las empresas la falta de
instinto asesino y de excelencia en la gestin
- Si los comerciales no dan un valor aadido a nuestra empresa, la mejor
solucin es prescindir de ellos
-Otro problema muy comn es que no hay profesionalidad en la venta.

Marketing
Marketing
comercialcomercial
- El vendedor es la imagen de la empresa y una fuente de informacin
muy valiosa.
- El director comercial debe de ser el responsable de la implantacin de
medidas correctoras y la reorientacin del equipo comercial. Adems de
ser el dinamizador de equipos.
- Cada vez ms hay una falta de planificacin en la gestin comercial
- El deber de la empresa es ofrecer continuidad y seguridad al comercial
como valor aadido y revertir parte del beneficio en quien lo genera.

Marketing
Marketing
comercialcomercial
- Sentido comn
- Anlisis
- Objetivo: diferenciacin y crear marca
- Quin vende? Quien ms hambre tiene
- No se vende producto: se vende momentos

DELEITE DE CLIENTES

Marketing
Marketing
comercialcomercial

Caractersticas del vendedor profesional

1. Aplica las tcnicas de venta (se diferente)
2. Vende y conoce muy bien su producto
3. En un gran conocedor del mercado
4. Estudia y conoce a su competencia
5. Trasmite y vende empresa

Marketing
Marketing
comercialcomercial

Dinamizacin comercial
- Contacto y adecuacin
- Crear barreras de salida para clientes
- Posicionamiento
- Ventajas diferenciales claras
- Argumentacin

Marketing
Marketing
comercialcomercial
El concepto de la estrategia comercial es vender algo
ms (rotacin) y dinamizar la venta:
- Venta= ventajas
- Adecuacin constante
- Compra= beneficio
-Satisfaccin
(deleite) = expectativas-expectativas cumplidas
Venta cruzada

Marketing
Marketing
comercialcomercial
PROCESO DE VENTA TCNICO
Qu puedo dar a mis clientes para sorprenderles?
Podramos hablar de 4 etapas:
1. Descubrir necesidad
Preguntar muy bien (anlisis informacin) Escuchar muy bien
2. Satisfacer necesidad Cada venta es diferente
Determinar cual es el beneficio
3. Accin compra/venta Por qu compran?
4. Deleite
Objetivo: Optimizar clientes viejos.
Tenemos optimizada nuestra cartera de clientes?

Marketing
Marketing
comercialcomercial

Estrategia de liderazgo:
Optimismo inteligente= trasmitir seguridad
Lder es aquel que hace las cosas cuando nadie le ve,
sabe hacer y deja hacer.
Objetivos de venta
- Vender
- Dejar la puerta abierta
- Traer informacin a la empresa

Marketing
Marketing
comercialcomercial
Motivos de compra MICASO

Moda
Inters
Comodidad
Afecto
Seguridad
Orgullo

Proceso
de venta
Proceso
de venta
PROCESO DE VENTA
Atencin
- Objetivo: evitar rechazo
- Herramienta: sonrer/ mirar a los ojos. Asepsia
Inters
- Objetivo: descubrir la motivacin del cliente
- Herramienta: preguntar
Deseo
- Objetivo: vincularlo a
- Herramienta: repreguntar
Accin: Cerrar

Proceso
de venta
Proceso
de venta
- 1. Acogida
- 2. Informacin
- 3. Demostracin
- 4. Argumentacin
- 5. Objeciones
- 6. Cierre
Orientacin al cliente

Asepsia

1.Acogida
1.Acogida
Existen 3 tipos de contactos con el cliente en los cuales lo
primordial es no generar interferencias
- Visual: no hay segundas oportunidades para dar una primera
buena impresin (ni fro ni calor)
- Oral: Presentacin, tonos de voz, timbres, ensear a hablar,
hablar de usted y recordar el nombre del cliente es necesario
cuidar en esta etapa.
- Fsico: Respetar el halo de seguridad de los clientes, no besarlos ni
apretarles demasiado la mano.

2.Informacin
2. Informacin

De que hablamos?
Empresa (Book de empresa):
Vende ventajas diferenciales
Misin
Visin
Valores
Etc.

Un motivo para vivir, una razn para soar

Hay que ponerse la camiseta de

la empresa

3.
Demostracin
3. Demostracin

- Tangibilizar el producto o
servicio.
- Ofrecer Grados de compromiso.
- Crear escenarios de
demostracin.
- Presentacin de resultados.

4.Argumentacin
4.Argumentacin
- Tiene que cubrir las expectativas del cliente ms exigente.
- Argumentario de ventas:
o Ser humildes
o Utilizar al equipo para la mejora de nuestra estrategia
o El equipo debe realizar un brainstorming para la
confeccin de un argumentario de ventas
1. Cmo vendes?
2. Cmo argumentas?
3. Perder componentes de decisin emocionales

4.Argumentacin
4.Argumentacin
Vender ilusin

Cmo se realiza un argumentario?

1. Tomar 5 minutos para cada una de las propuestas y hacer una
rueda en el que cada integrante nombre un atributo.
2. Determinar cuantos de esos atributos podran convertirse
en ventajas diferenciales.
3. Argumentario + target + tipologa cliente +posicionamiento
(brainstorming).

5. Objeciones
5.Objeciones
Demostraciones de inters, intenciones de compra e
informacin oculta
- Verdaderas
- Falsas (mayora de ellas precio)
- Ocultas: Sabio/grun/feliz/mocoso/mudito/dormiln/tmido
Estructurar proceso de ventas y adoptar a la tipologa del cliente.

Adaptarse al cliente

5. Objeciones
5.Objeciones
Demostraciones de inters, intenciones de compra e informacin
oculta
- Verdaderas
- Falsas (mayora de ellas precio)
- Ocultas: Sabio/grun/feliz/mocoso/mudito/dormiln/tmido

Estructurar proceso de ventas y adoptar a la tipologa del cliente

6.Cierre
6.Cierre
- Gestin profesional propia y de la empresa
- Qu soy?
- Que le doy diferente?
- Qu propongo que compren?
S solucionamos las objeciones buscamos el cierre

6.Cierre
6.Cierre

MATAR

El cierre es la consecuencia de un buen proceso de venta

Mercado
Publicidad
Clientes
Trabajadores
Competencia
Tiempo
Zonas
Etc. (todos)

Para conocer
al mercado
hay que
ser

Sociodemografico
s

Segmentacin de
mercado
Geogrficos

Psicogrficos

Criterios de segmentacin

Sociodemogrficos
Cuantificables. INE
Pas
Regin
Ciudad
Tipo Barrio

GeogrficosCuantificable
s
N trabajadores
Actividad
Ingresos
Nivel informativo
Clase social
Lugar

Psicogrficos. Invisibles
Personalidad
Estilo de
vida
Opiniones

Intereses

Actividades

Pirmide
de Maslow

Actividades

Ya no basta con producir, todos lo hacen, hay que seducir

Hoy en da no se compran horas de trabajo, se compran
resultados
No te midas por lo que has logrado, sino por lo que tendras
que haber alcanzado con tus capacidades

"El Entusiasmo Vende. Es ms probable que otros te

escuchen si demuestras pasin por tu idea, consejo o
posicin sobre un asunto determinado"
vencer sin peligros, es como ganar sin victoria

El mundo est en manos de aquellos que tiene el valor de

soar y de luchar por cumplir sus sueos

Te atreves?