ANLISIS DE COSTOS

Y FLUJO DE CAJA
DIARIO
Sesin 3 Curso de especializacin en Finanzas Aplicadas

CAPITULO

1) INTRODUCCIN
Hoy tenemos dos objetivos, que ustedes dominen la teora de costos y
sobretodo como analizarlos y el otro es dominar la herramienta flujo de
caja diario.
2) COSTO
Qu es?, es un desembolso monetario para recibir a cambio un bien y/o
servicio, en otras palabras en un desembolso que t pagas para recibir
materia prima o mano de obra, un bien o servicio que guarda relacin con
el producto.
Costo es un desembolso cuando t pagas Qu recibes a cambio?, un
bien, sea materia prima, un servicio sea mano de obra que guarda relacin
con el producto.

A) CLASIFICACIN DE COSTOS
1. COSTO FIJO
Es un desembolso monetario que no vara, que permanece
constante independientemente del nivel de produccin y/o ventas.
Ejemplo:
El alquiler de la planta de produccin cuesta 15 000 soles
mensuales
1

El gerente de planta Dante gana 13 000 soles mensuales.

Si en un mes la planta me produce 600 toneladas Cunto debo
pagar yo de alquiler?, 15 000 soles y a Dante tengo que pagarle 13
000 soles, y el siguiente mes Dante se va a poner las pilas y la
planta va a producir 1200 toneladas Cunto debo pagar del
alquiler?, 15 000, ac no me interesa el nivel de produccin y
cunto le voy a pagar a Dante, mas a acaso?, NO, solo 13 000
soles porque as dice su contrato igualmente el alquiler. Ahora
viene lo que ms tenemos lo de produccin, saben que una planta
no debe parar Por qu?, porque si una planta para y no produce,
igual tiene un costo, los costos fijos o acaso al dueo del local le
digo, no te voy a pagar porque no he producido?, igual tengo que
pagar 15 000 soles, as no produzca, igualmente a Dante, que pia
dante no hubo produccin este mes no voy a poder pagarte.
Entonces, el costo fijo es independientemente del nivel de
produccin, yo puedo producir ms o producir menos o no producir,
igual pago lo mismo, es un costo constante.

2. COSTO VARIABLE
Es un desembolso monetario que cambia en funcin al nivel de
produccin y/o ventas (si es una empresa comercializadora, de
comprar y vender).
Ejemplo:
2

El mejor ejemplo es siempre la materia prima. Una empresa textil

consume por cada camisa 10 soles en telas, yo tengo una empresa
textil y cada camisa que yo produzca, 10 soles en telas.
Si yo ese mes produzco 100 camisas Cunto va a ser el consumo
de esas 100 camisas, si cada camisa cuesta 10 soles en telas?,
100 x 10 = 1000 soles. Ahora vamos a hacer ms eficiente,
duplicamos el nivel de produccin a 200 camisas Cunto creen
que voy a consumir de materia prima?, 2000 soles.
A diferencia del costo fijo que no cambia, as produzca ms o
menos. En cambio en el costo variable, produzco ms, ms materia
primera, produzco menos, menos materia prima y qu pasa si no
produzco nada?, 0 materia prima.

3. COSTOS MIXTOS
La teora nos dice que existen los costos fijos y variables, pero en
la realidad a veces existen los costos mixtos. Es un costo que tiene
un componente FIJO y VARIABLE a la vez.
Ejemplo:
El telfono de la planta, pregunten a sus papas, como viene el
telfono, hijo viene una renta bsica en la cual si t no usas nada
el telfono yo pago 45 soles mensuales, esa renta bsica va desde
0 minutos cuando no llamas nada hasta 200 minutos dependiendo
del plan, o sea llames o no siempre va a venir de renta bsica 45
soles mensuales Qu pasa si t te emocionas, llamas al
extranjero, otros celulares, y te pasas los 200 minutos? Ustedes
3

creen que va a venir 45 soles? NO, va a venir 45 soles ms el

exceso, o sea que si ese mes te emocionaste y gastaste 300
minutos, va a venir 75 soles supongamos, si hablas 400 minutos,
de repente vendr 85 soles. Mnimo siempre va a venir 45 soles
mensuales, es un costo fijo y si yo me paso de los 200 minutos va
a venir variable, esto es costo fijo, componente fijo y variable.
Otro ejemplo seran los obreros que ganan por produccin o por
destajo, si el sueldo mnimo es 850 soles, si yo tengo un obrero y
no produce nada, cuanto debo pagarle 850 soles, si no me hace
ningn ladrillo o 200 ladrillos le pago 850 soles. Qu pasa si le
dijera oye obrero ven feriados, domingos, haz horas extras y por
cada ladrillo adicional a tus 200 ladrillos, te voy a pagar extra. O
sea le voy a pagar 850 soles que por ley es lo mnimo pero si hace
una sobreproduccin, se queda ms horas le voy a pagar un
variable, tambin es un costo mixto.

B) TIP SOBRE COSTOS

Cuando tengan una empresa, este un tip que quiero darles, en los
costos hay que tener en cuenta economas de escala (a mayor
produccin, menores costos) y porque ah?, Por qu si yo
produzco ms, mi costo se hace ms chiquito?, por los costos
fijos porque t al producir ms igual pagas lo mismo, entonces cuando
tengo que repartir el sueldo del gerente (13 000) ya no lo reparto en
4

600 toneladas, el costo se hace ms chiquito, se diluye, yo tengo 600

toneladas, esas 600 debo pagar alquiler y gerente de planta pero si yo
produzco 1200 toneladas Qu quiere decir?, tengo una mayor
produccin, el costo unitario se hace ms chiquito por los costos fijos,
un ejemplo real.
Tenemos el gerente general y su mano derecha siempre es el
financiero, tanto as que toda consulta siempre el gerente general la
hace al financiero, llama al financiero Rodrguez, no pero llama al de
marketing, no llama a Rodrguez porque l tiene los nmeros, siempre
un financiero es la mano derecha de un gerente, luego est el de
marketing y ventas, produccin, logstica (compras), ah estn las
principales reas funcionales en una empresa.

En sulfatos siempre nos reunamos los das lunes, nos reunamos los
cuatro gerentes, el gerente general me peda la utilidad proyectada
para el mes de diciembre supongamos, yo manejaba todo con un
simple Excel, el dueo me deca cuanto ser la utilidad para el mes de
Diciembre supongamos proyectado, que sea 601 000 soles con un
nivel de produccin de 600 toneladas de zinc Qu quiere decir?, que
la meta de produccin es producir 600 TN y con qu costo?, hay que
decirle al de logstica que compre bien para que el costo del zinc me
d en el mes de Diciembre 448 dlares. No s si les habr contado
5

que el dueo de los sulfatos es dueo de un banco (Bif) Ignacio Fierro,

el segundo hombre ms rico en Espaa, nuevo de Innova Andina,
dueo de sulfatos, sensoria, dueo de coinsa, dueo de ron cartavio,
tena 10 empresas en el pas, nos ha llamado Ignacio Fierro y dice que
para diciembre no quiere 601 000 soles, quiere por lo menos 630 000
soles, dice que ustedes se pongan a pensar los 4 gerentes como darle
630 000 soles en diciembre porque dice que este numero de 601 000
soles no le gusta, y como ustedes ganan un sueldo por encima de
5000 soles mensuales quiere que ustedes justifiquen su sueldo.
Cuando ustedes trabajen en finanzas, as va a ser la nueva propuesta
Qu creen que puede hacer el de marketing?, vender ms, no queda
de otra, el de marketing deca que no poda vender ms, ao 20009
estas con crisis, con la justa voy a pelear el nmero que t tienes,
conmigo no cuentas, logstica dijo que comprara ms barato pero al
mnimo por el mercado. Yo por mi lado como financiero ofrec controlar
los gastos, que el vendedor no gaste ms, que no se gaste en pasajes,
saben de quien dependemos?, de produccin por eso es que a Dante
le pagamos 13 000 soles, Dante por favor insprate, que puedes hacer
tu para dar de 601 000 a 630 000, l deca ya pues seores,
apliquemos economas de escala, si ustedes me dan el visto bueno
yo voy a aumentar la produccin a 1200 toneladas Por qu?, porque
l sabe que si aumenta la produccin los costos fijos van a cambiar?
, NO, el unitario se hace ms chiquito, el costo bajo de 488 a 392.
Ahora, si tu costo es menor y lo dems constante (ceteris paribus)
ganas ms o no? No he tocado la venta, no he tocado el precio, solo
he tocado la produccin y por ende baja el costo, esto nos daba como
utilidad 638 000 dlares, dile a Ignacio Fierro que vamos a darle 638
000 dlares, estas reuniones duraban 5 horas. Aumentamos la
produccin para bajar el costo (economa de escala), ahora esto lo
hice en 2 minutos Por qu creen que dije 5 horas duraban estas
reuniones?, si as tan fcil seria, todas las empresas aumentaran la
produccin, todos diran ya encontr el santo grial, aumento la
produccin pero tiene una contrapartida Qu pasa si es que no me
compras?, la semana pasada vimos el tema de inventario yo quiero
6

que mi inventario este pudrindose ah ahuesado o venderse rpido?,

voy a producir el doble y que me acaba de decir el de marketing?,
que no puedo vender ms, nos vamos a sobrestockear, vamos a
aumentar la produccin, el financiero es el primero en pitear, ventas
vas a poder venderlo?, no entonces no me metas ah porque va a
malograr mi capital de trabajo, me voy a sobrestockear, toda esa
mercadera va a estar ah pudrindose, despus de venderlo voy a
tener que cobrarlo, o sea no va a ver plata, ellos presionaban la
gerencia quiere utilidad, no quiere liquidez, discutamos, se aprob
despus ese plan, saben las consecuencias de eso, como nos gust
aumentamos la produccin todos los meses, obviamente la utilidad iba
a ser buena, pero el inventario aumento de 4.5 millones a 7 millones
de soles, aumenta la produccin, que bonito pero la bomba de tiempo
es el capital de trabajo, todo eso se iba a poder vender en 6 meses y
cul es el problema?, que despus de venderlo, mis clientes me pagan
a 90 das, 9 meses sin ver la plata eso a ustedes les gusta en
finanzas?, produzcan ms, ya esa produccin me va a costar 6 meses
en venderlo y 3 meses en cobrarlo, 270 das (9 meses) de capital de
trabajo Qu tengo que hacer?, recurrir al banco, eso de aumentar la
produccin tiene una contrapartida, el capital de trabajo. Y mi chamba
como financiero es cuidar el capital de trabajo, como financieros,
ustedes van a ser el malo de la pelcula, se van a pelear con todo el
mundo, con todos los gerentes, a m me pagan por cuidar la empresa.
Yo voy a vender ms (marketing), voy a darle 120 das de crdito al
cliente, t ests loco, no porque va a malograr mi capital de trabajo.
Yo puedo bajar el costo (logstica), voy a comprar inventario por 5
veces, me ha dicho el proveedor que me va a bajar el costo, t ests
loco. Dame plata para que mis vendedores viajen ms, no hay plata lo
siento, siempre van a querer sangrar al financiero pero este tiene que
cuidar la caja, nuestra misin no es ser buena gente sino cuidar el
capital de trabajo.

3) GASTOS
Aqu quiero que se aprendan bien la diferencia entre un costo y un gasto.
Gasto es un desembolso monetario para recibir a cambio un bien o
servicio que no guarda relacin con el producto, no tiene nada que ver
con el producto. En realidad tienen 3 diferencias:

Un costo guarda relacin con el producto

El gasto no guarda relacin con el producto

El costo es una inversin saben porque?, el costo es inventariable,

es decir va a tu almacn Por qu?, porque supongamos que tu
produzcas 100 motas, nunca se va al estado de resultados, primero se
va al almacn y cada mota me cost 10 soles, es una inversin porque
est en el balance en el lado del activo, es una inversin ma he
invertido mano de obra, materia prima y mercadera para producir 100
motas a 10 soles cada una. Llega un cliente que le gusta y dice que le
venda, venta va al estado de resultados, vamos a vender una mota a
15 soles Cunto estoy ganando?, 5 soles. El costo recin se activa
cuando tu vendes, a t quieres una mota, voy a almacn y saco una
mota y si sale de mi almacn a qu costo sale?, a 10 soles cunto
estoy ganando?, 5 soles, el costo es inventariable, o sea t vas
pagando, pagando, se va acumulando en el almacn y recin cuando
tu vendes una unidad, el costo se activa por unidad y si tu vendes
dos motas? Cunto vas a ganar?, 10 soles (2x5), el costo se activa
con la venta, si tu vendes una mota, el costo es para una mota, si
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vendes 10 motas el costo es para 10 motas, no vendes nada, no pones

nada en costo porque?, porque el costo se va a almacenando y
recin se recupera Cundo?, se recupera cuando se vende. El costo
nunca se reconoce en ese mes, recin se reconoce cuando se vende,
el costo se recupera, se saca de almacn cuando se vende, mientras
no vendas no hay costo, en cambio gasto es distinto.

Ustedes saban que el sueldo de la secretaria siempre se tiene que

poner en el mes, el sueldo del gerente tambin, el alquiler de la oficina
tambin porque el gasto se reconoce cada mes, se asume cada mes,
todos los meses va tu gasto pagues o no, el gasto se pone siempre
todos los meses, eso es por el principio de devengado que vamos a
ver la prxima clase, es un principio contable que aplican los
contadores para estado de resultados, los contadores dicen que los
gastos siempre se reconocen en ese mes, igual la venta. Pero el costo
NO, el costo se asume recin cuando se vende porque el costo es una
inversin.

Ejercicios:
El alquiler es costo o gasto jalado para ambos?, si es pregunta capciosa
es depende porque no me ests dando informacin, seria: alquiler de la
planta en el Callao donde se hace la mota es un COSTO porque es la
planta, si fuera el alquiler de la oficina donde est la secretaria, el gerente,
el contador, eso es GASTO. La planta guarda relacin con el producto
porque ah se hace en cambio la oficina?, no tiene nada que ver porque

es un gasto, hay que asumirlo todo los meses. El alquiler de planta es un

costo y recin se saca cuando se vende.
Sueldos? Costo o gasto?, depende, seria sueldo de planillas de
obreros es un COSTO, los que hacen la mota. La planilla administrativa,
es ms planilla de vendedores es un GASTO acaso ellos hacen el
producto?
La depreciacin de las computadoras?, es capciosa, depende, seria
Quin est usando esta computadora?, si fuera el caso del gerente de
planta que lo usa para sus reportes de produccin seria COSTO, la PC
del que hace el producto. La PC del contador es un gasto.

Ya saben la base terica de los costos, ahora viene como atacarlos o

como reducirlos.
4) ANLISIS DE COSTOS/GASTOS
Qu es un estado de resultados?, es un estado financiero Qu te
muestra?, la utilidad. Es un estado financiero que muestra tres cosas
Dnde puedo ver cunto vende mi empresa?, a el estado de resultados
porque se ve las ventas Qu ms e puede ver ah?, el costo de tu
producto Qu ms se puede ver?, cunto gana el contador, la secretaria,
el gerente, los vendedores, cuanto se paga a los bancos, se puede ver
todos los gastos, por ende se puede ver la utilidad. Aqu viene lo que hago
en consultoras bastante, me permiten poner mi frase que siempre me
gusta: Una buena base terica garantiza el xito profesional, saber la
teora y saber cmo aplicarlo.
Respndanse esta pregunta Qu hacen ustedes en sus tiempos libres?
Lo que has con tu tiempo libre despus del trabajo y lo que hagas con tu
plata va a marcar el resto de tu vida.

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La utilidad como todo libro hay la utilidad bruta, la utilidad operativa y la

utilidad neta, supongamos que mi costo de la moto es 80 soles en cunto
lo vendo yo?, 100 soles Cunto estoy ganando yo por la mota?, 20.
Saban ustedes que la utilidad bruta es la UTILIDAD DEL PRODUCTO,
as de simple Cunto gano yo por mi producto?, 20 soles por cada 100
soles de ventas Cunto es mi margen en %?, se halla dividiendo 20 /
100, a ese resultado lo multiplicamos por 100, eso es un ratio financiero
con eso hallan el margen del producto, en cualquier libro de finanzas lo
encuentran.
VENTAS; 100
(-) COSTO: 80
UTILIDAD BRUTA: 20
(-) GASTOS ADM: 3
(-) GASTOS VENTAS: 4
UTILIDAD OPERATIVA: 13
Qu ser la utilidad operativa?, Ya gane 20 soles por el producto pero
mi negocio tiene gastos, tiene un vendedor, tiene una secretaria, tiene un
contador y gano 13, despus del producto con los gastos que suman 7
saben que es eso?, porque el negocio tiene un contador, una secretaria,
un gerente general. Esos 13 se llama UTILIDAD DEL NEGOCIO y cmo
hallaran ustedes el margen del negocio? Cunto gana el negocio?, 13
soles por cada 100 soles de ventas, seria: 13 / 100 x 100 = 13%, ese es
otro ratio, t quieres saber cunto gana tu negocio?, divide la utilidad
operativa entre las ventas y vas a saber el margen de tu negocio, una
cosa es el producto y otra el negocio, tu puedes tener un buen producto
que gana un montn y los gastos son un desastre, mi producto vende un
montn de veces, pero porque tengo bien poco en utilidad operativa
porque tienes un montn de gastos.
Cuando tu vendes la venta le corresponde a todo el mundo Quin es
todo el mundo?, sueldos por pagar, proveedores, y al final est el
accionista, cuando tu vendes, le pago al obrero y al proveedor, ya mate el
sueldo por pagar y la cuenta por pagar comercial, pague a la secretaria,
contador. Ese 13 le corresponde al banco, al gobierno y a ti. Qu les
pagas al banco?, intereses, queda 12 quedan dos personas?, el
11

gobierno y a ti, ya le al gobierno 4, queda 8, eso es la utilidad del

accionista, de ustedes, del dueo.
VENTAS; 100
(-) COSTO: 80
UTILIDAD BRUTA: 20
(-) GASTOS ADM: 3
(-) GASTOS VENTAS: 4
UTILIDAD OPERATIVA: 13
(-) BANCO: 1
(-) IMPUESTO: 4
UTILIDAD NETA: 8
Cmo hallo el margen del accionista?, 8%, dividendo 8 entre 100 x 100,
o sea la utilidad neta / ventas, esto no se olviden, es para la vida, lo voy a
mostrar con casos reales.

Vamos a poner un caso terico, viene un cliente para un consultora,

alumnos de Huacho aydenme con mi empresa porque estoy ganando
menos plata, sabe que seor trigame sus estados resultados
especialmente su estado de resultados, revisa la venta y esta 100%, no
han cado, veo las ventas, al ojo veo que no son, pero si saco el margen
bruto que es utilidad bruta / ventas, me sale 20% y 15% Dnde est el
problema? Es un problema de ventas?, NO Qu problema debe tener

12

para que el margen bruto caiga de 20% a 15%?, el COSTO, as de simple,

cuando cae el margen bruto siempre es un problema de COSTOS.

MI CONSEJO ES QUE SIEMPRE EL MARGEN BRUTO TIENE QUE

SER BIEN ALTO, pongan negocios con buenos mrgenes, no con
mrgenes ridculos en el producto, yo hago produccin, motas, ya pues
tienes que ganar 30%, si me encargo de comprar y vender mota, ya pues
15%, algo decente, seor sabe que es un problema de costos, revise la
materia prima directa, mano de obra directa o costo indirecto de
fabricacin Por qu?, porque para que sea margen bruto 20 tu costo
tiene que ser cunto?, 80 y en el otro tiene que ser 85, se dan cuenta
como aumento el costo.
Ahora otro caso:

13

Es un problema de ventas?, NO, las ventas estn OK es un problema

de costos?, NO, porque se ha mantenido el margen bruto. El margen
operativo ha cado de 12 a 7%, el GASTO es el problema. Seor gerente
por si acaso usted tiene 3 secretarias?, as tiene razn, mucho gasto, el
vendedor ha pedido mucho plata?, as para publicidad pero esa plata no
dio resultados se dan cuenta?, no es un problema de COSTO sino de
GASTO.

Ahora, yo el ao pasado ganaba 8000 soles mensuales, ahora gano 2000

y esto si el dueo lo ve porque va para su bolsillo, el resto (gastos, costo
no lo ve porque no para en la planta). Pregunto es un problema de
ventas?, NO. es un problema de costos?, NO. Es un problema de
gastos de administracin y ventas?, NO.

Al ojo es gastos financieros, si la operativa esta en 13% y para abajo baja,

quiere decir que ac est el problema. Seor gerente usted de
casualidad tiene muchas deudas?, a si responde, encima el banco me ha
subido la tasa de inters, all tiene un problema de gastos financieros,
siga mis recomendaciones, llame al banco y haga un prepago de la deuda
o negocie otra vez las tasas de inters y vera como ganara otra vez 8000
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soles como antes, dimos con el clavito porque?, como ustedes tienen
una base terica saben aplicarlo, buena base terica saben aplicarlo.
Saben lo que hacen los dueos de las MYPES, ellos no ven la parte de
arriba el margen bruto, margen operativa, ven la plata margen neto, como
no ven la plata comienzan a botar obreros, o llama al proveedor,
proveedor vndeme materia prima de menos calidad, porque mi costo
est muy alto por eso seguro ese ser el problema?, se dan cuenta que
creara ms problemas, el gasto financiero sigue, encima va a afectar la
produccin porque traer materia prima de menos calidad, menor
productividad por eso siempre es importante hacer esto en un anlisis de
costos.
CASO SEOR DE LUREN
Una caja municipal que captaba dinero y prestaba ha quebrado quiero
que ustedes me digan porque?, y para eso vamos a mostrar sus estados
financieros.

No entiendo en un banco Cul es su margen bruto?, los bancos cuando

ustedes van y depositan en un banco Qu le pagan a ustedes?, intereses
no es cierto, una miseria, eso es gastos financieros y que hace el banco
con esa plata?, lo presta a 50%, eso se llama margen bruto en un banco.
Su costo es lo que le paga al ahorrista y su venta es lo que le cobra al que
le presta, entonces dividimos la utilidad bruta / ventas seria:
2 344.31 / 7 499.18 = 31 % (enero 2015), as el mismo procedimiento
15

Mrgenes buenos, ahora explquenme porque margen operativo sale 10%

Por los gastos administrativos, una base terica, ayuda muchsimo para
resolver casos. La caja seor de Luren no tiene un mal producto, tiene un
mal negocio, cuando le hicieron la fiscalizacin sali en la noticia: Malos
manejos de los accionistas tumbaron la caja Seor de Luren saben que
pasaba?, tanta planilla administrativa (3 millones de soles anuales) y
vende 7 millones, a ver dame tu planilla, a el hijo del sueo, el otro es
sobrino del gerente, el otro es hijo del nieto subgerente, dense cuenta
pagar 6 millones de sueldo, quiere decir que tena poquitos vendedores y
un montn de gerentes por todos lados, tu vendes 12 millones y pagas en
sueldo 6 millones Qu es eso?, eso es un mal manejo, los de arriba (los
accionistas) ponan al sobrino, to, amigo como gerentes, Qu pasaba?,
arta planilla es un mal negocio?, SI, est mal administrado el producto,
la cartera es buena o no?, saben que paso con la caja de Luren?, 5 cajas
se peleaban por la cartera de clientes, entre ellos Arequipa Por qu dirn
ustedes?, porque el producto es bueno, sino miren los mrgenes bruto,
vndeme a los ahorristas y a los que han prestado, Caja Arequipa la que
compro esta caja de Luren, ha absorbido la cartera y ha botado gastos
administrativos, es una buena cartera, miren 55%, quiere decir que paga
al ahorrista 5% y le presta a 50%. Ahora la caja seor de Luren es un
problema de costos?, NO de ventas?, NO es un problema de qu?, de
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GASTOS ADMINISTRATIVOS, y han utilizado un concepto tan simple

como esto.

Otro caso sera el de la empresa de matizados EMILY, esta empresa de

pinturas combina colores, o sea matiza, al gusto del cliente. El dueo
acudi a m porque ganaba menos plata, lo siento en mi bolsillo, ser un
problema de costos, ventas? Uno podra ser que el seor tena muchos
gastos operativos pero nos dice que puso ms almaceneros como parte
del negocio que haba crecido, ya perfecto lo voy a dejar pasar Cul
entonces creen que sea el problema?, si tu compras una lata de pintura
tal cual y lo revendes, si te acepto ganar 10, 12% porque eres nicamente
un revendedor, un comercializador Cul es el esfuerzo de comprar y
vender esta botella as tal cual?, no hay esfuerzo alguno est bien ganar
12%?, SI, pero este seor tiene una planta, tiene obreros, maquinaria,
tiene depreciacin, alquiler, tiene un montn de costos fijos creen
ustedes que 10% es un buen margen?, NO, seor dueo Qu est
haciendo?, porque gana solamente 10%, 12% en el producto, o sea t te
ufanas que vendes 1.7 millones anuales pero has visto la utilidad que
tienes?, 200 mil soles nada ms, vendes un montn para ganar poco (148
000 soles), el 10%, y el prximo ao has ganado 200 000 soles, 12% Por
qu tan poco ah?, el me cuenta que ac en el Per estamos fregados
porque el grupo Interbank es dueo de todas las empresas proveedoras
de pinturas, cuando yo le quiero comprar a uno me vende un costo, muy
caro, me voy a 2 mismo costo que 1 porque son del mismo grupo, el
17

mercado de pinturas en el Per est gobernado por el grupo Interbank, no

puedo hacer nada porque es que me venden caro. Si tu mercado local no
te satisface Qu hay que hacer? El Per es el mundo?, el mundo es
todo globalizado Qu quiere decir?, t puedes comprar en China si
quieres, le dijimos seor: Su problema es el COSTO, ALTO COSTO,
BAJO MARGEN BRUTO, encontramos un proveedor extranjero que envi
una muestra gratis y hasta era mejor que las que vendan en Per y su
costo recontra barato, empezamos a importar. El margen bruto aumento
de 12% a 39%, la venta sigui su curso normal, 800 000 soles que en
trminos de porcentaje es el 39%, eso se llama efecto cascada, si tu
ganas bien arriba, ganas bien abajo, as controlas los gastos.

EJERCICIO

Ahora veremos un caso prctico real.

Este cliente tiene 3 grandes costos, no tiene mquina, todo lo hace a
travs de maquilado.

18

O sea todo terceriza, cuando es maquila, cuando vendo solo tengo

vendedores, una empresa bien chiquita y no tengo camiones, pago flete.

Creen que tenga un problema de ventas?, NO, entonces ventas pngale

OK. Ahora hallen el margen bruto.
Utilidad bruta / ventas
Ao 2011: 609 962 / 1 594 795 = 38%
Ao 2012: 671 436 / 1 684 320 = 40%
Ao 2013: 609 078 / 1 721 500 = 35%
Semestre 2014: 327 522 / 925 960 = 35%
Est bien para mandar a maquilar y no tener planta, est bien, est bien
ah, ni siquiera tiene obreros, todo lo terceriza a una planta tercera. En el
ao 2013 baja de 40% a 35% ah por ejemplo hay una alerta S o no que
tiene un problema de costos?, al ojo nomas, se nota aumento el costo en
ms proporcin que el ao pasado.
19

Problema: Tiene un problema de costos, es decir ALTO COSTO.

En Finanzas ha eso lo llamo anlisis de bosque, tu primero tienes que
encontrar el bosque infectado, ya encontr, es el COSTO, ahora tienes
que ver rbol por rbol, ahora en ANEXO NUMERO 2

Ya tengo el detalle de costo, quiero que analicen rbol por rbol. l tiene
3 costos, compra el polietileno lo manda a maquilar y tienes costos
indirectos (etiqueta, tapita).
Lo que tienen que hacer es dividir lo que se gast en materia prima entre
la cantidad producida, lo que gasto en maquila lo dividen entre la cantidad
producida y lo colocan en el recuadro en blanco, eso me halla el costo
unitario de materia prima.
En materia prima:
Ao 2011: 650 192 / 11 960 = 54.36
Ao 2012: 672 494 / 12 080 = 55.67
Ao 2013: 699 840 / 12 960 = 54
Ao 2014: 376 883 / 6890 = 54.70

20

Ojo ha habido una tendencia a subir el ao 2012, ha subido ms de 1 sol,

el siguiente ao volvi a bajar, entonces no hay problema. entonces
tiene un problema en la materia prima?, NO pngale OK.

Entonces, tu proveedor de materia prima no te est sangrando, ahora la

maquila que se pag durante todo un ao, seria:
En maquila:
Ao 2011: 264 077 / 11 960 = 22.08
Ao 2012: 268 997 / 12 080 = 22.27
Ao 2013: 335 923 / 12 960 = 25.92
Ao 2014: 180 904 / 6890 = 26.25
En el ao 2013 le est aumentando el costo de la maquila, se nota, le ha
aumentado 3 soles ms, le ha subido un montn la maquila de 22 a 26,
por eso es que en el ao 2013 ganas menos margen, bajo a 35.

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De igual forma analizamos los costos indirectos. Finalmente:

PRIMER PROBLEMA: Aumento de COSTO, especialmente de la
MAQUILA
Ahora hallaremos el margen operativo, para seguir comprobando
problemas, de repente tiene problemas de gastos, seria:
Ao 2011: 152 643 / 1 594 795 = 10%
Ao 2012: 193 506 / 1 684 320 = 11%
Ao 2013: 73 308 / 1 721 500 = 4%
Ao 2014: 43 544 / 925 960 = 5%
En mi opinin ac hay un problema, no puede bajar tanto de 11% a 4%,
ac hay un problema de gasto operativo Qu haran ustedes?, en
finanzas est el anlisis vertical que consiste dividir cada gasto entre la
venta, seria:
En gastos de ventas:
2011: -388 719 / 1 594 795 = -24% y as sucesivamente con los otros
gastos, quedara:

Las empresas en el tiempo deben bajar o mantener estos gastos

operativos porque se vende mas no quiere decir que aumente o ustedes
que por vender ms voy a tener ms secretarias, siempre se debe
mantener, como vemos el GASTO DE VENTAS se ha disparado a 27%
O sea yo para vender ms tengo que gastar ms?, mejor no vendo ms,
me quedo como estaba, eso no funciona as, no hay sentido para vender
ms.
Entonces, el bosque llamado gastos de administracin esta OK, pero el
bosque GASTOS DE VENTA si est infectado Qu hay que encontrar

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ahora?, el rbol del problema, ahora veremos en anexo 03, se le ordeno

al contador que prepare los gastos de detalle de ventas.

Hallando la tarifa unitaria en vendedores, ms o menos tiene que dar su

comisin:
Ao 2011: 239 219 / 1 594 795 = 15%
Ao 2012: 252 648 / 1 684 320 = 15%
Ao 2013: 258 225 / 1 721 500 = 15%
Vendedores OK, por descarte el flete pero de todas maneras, hacemos el
clculo seria:
Ac dividimos el flete / cantidad transportada, ya que ese flete cobra por
cantidades.
Ao 2011: 149 500 / 11 960 = 12.50 soles
Ao 2012: 154 624 / 12 080 = 12.80
Ao 2013: 204 7968 / 12 960 = 15.80
Ao 2014: 109 551 / 6 890 = 15.90
Me subi demasiado el flete de 12.50 a 15.90, aqu hay un problema de
FLETE.
PROBLEMAS: ALTO COSTO (MAQUILA) Y ALTO GASTO (FLETE).
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Solo para terminar hagan un ltimo clculo del costo financiero.

Gastos financieros / ventas.

Si algo tengo que felicitar al dueo es buena gestin comercial, es decir
vendes bien, bien t gasto financiero, psimo tu costo y psimo t gasto.
Tu psima gestin de costo y gasto ha hecho que t ganes 3, 4% al ao,
que miseria.

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Ignacio Fierro nos exiga negocios por encima del 10% de margen neto o
si no vendan caramelos nos deca, porque uno que vende caramelo gana
ese margen, producir, tener personal para ganar 3% al ao, no pues.
Ahora soluciones por si acaso, al consultor no se le paga solo para
encontrar problemas.
SOLUCIONES A LOS PROBLEMAS
Qu haran ustedes para bajar el costo de maquila?, puedo renegociar
con el proveedor, comprar una maquinaria y para eso es todo un estudio,
me conviene comprar una mquina de 200 000 dlares, tener obreros
en planilla o mejor sigo maquilando?, la respuesta esperen la sesin 7
cuando veamos proyecto de inversin, me compro mi maquinaria porque
me tinca o siento que va a ser rentable?, as no hacen los negocios, se
hacen con un proyecto de inversin, VAN, TIR, si es rentable compro la
maquinaria, sino sale sigo maquilando.
En el caso de transportista primero renegocio con el proveedor de
transporte, me compro un volquete (primero evaluarse), pero cmo
evalu?, a la moneda, cara compro, sello NO as hago los negocios?
Lo que yo siempre hago para que me siga tomando las consultoras es:
1. Encontrar el problema
2. Solucionarlo
3. Proyectar resultados

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Lo que voy a hacer es un plus que yo sugiero que le hagan a sus

clientes, presentarle el escenario de lo que sera si te contrata como
consultor para implementar las medidas de solucin, si t me contratas
esto vas a tener.

Primero voy a proyectar las ventas:

Cmo proyecto mis ventas en Excel?, con la funcin tendencia.
a) Seleccionamos con el curso los aos que queremos proyectar
b) Vas a la funcin tendencia, aceptas
c) Aparece un cuadrito conocido y, es el resultado real (las cantidades
o ventas conocidas)
d) Conocido x es el ao 1 2 3 4
e) Nueva matriz X seria 5 6 7 8 9 (lo que hay que proyectar)
f) Aceptar
g) Una vez hecho, hay que hacer clic en la formula y dar CONTROL
+ SHIFT + ENTER, ahora lo proyecta, siguiendo la funcin
tendencia, eso es regresin lineal simple, se usa bastante, cuando
hay una constante de crecimiento.

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Ahora con la consultora, el seor va a pagar menos en maquila, su margen bruto

va a volver a ser 40%. Si la venta es el 100%, Cunto debe ser el costo para
que salga 40%?, el costo debe ser - 60%
-60% , F4 lo fijamos y multiplicamos por 1 915 273 (ventas), no da 1 149 164 y
lo arrastro a la derecha.
Comprobemos:

766 109 / 1 915 273 = 40% y as sucesivamente todos los aos con mi
consultora.
En los gastos no hemos tocado nada: seria -24%, fijamos F4 y lo multiplicamos
por 1 915 273 (ventas) nos da -459 665
Vase Excel adjunto caso prctico de anlisis de costos para mejor aprendizaje.
Lo de amarillo son los resultados que le ofrecemos a nuestro cliente.

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EJERCICIO

II

FLUJO DE CAJA DIARIO

Permite un total control del negocio No s cunto vendo? No se cuento
gasto?, esto permite el flujo de caja diario, saber todo eso y muchas cosas ms.

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