El arte de la persuasin

El gran reto de la gerencia es lograr que las acciones en la empresa sean ejecutadas
por terceros y eso implica inspirar, convencer y guiar, y si un gerente no tiene el don
natural de la persuasin, pues tendr que aprender.
Cientficos especializados en el rea del comportamiento humano han realizado
mltiples experimentos durante las ltimas dcadas y han concluido que la persuasin
es gobernada por principios bsicos que pueden ser enseados. Al dominar estos
principios, los ejecutivos podrn aplicar el rigor de la ciencia al campo de conseguir
consensos, lograr acuerdos y obtener concesiones de parte de adversarios, segn da
cuenta Robert Cialdini, experto en psicologa de la persuasin en "Harvard
Business Review".
El primer principio que postula Cialdini est referido a que la gente congenia con
aquellos que proyectan similaridad, vale decir, comparten temas en comn. El
segundo est referido a la reciprocidad. Si alguien te sonre, retribuye la sonrisa. Si
recuerdan tu cumpleaos, haz lo mismo. Son pequeos detalles que construyen empata.
El tercer principio postula que el ser humano es una criatura social y, por lo tanto,
el ir ganando uno a uno va formando un grupo que fomenta que el consenso crezca
exponencialmente.
El cuarto principio exige que el lder sea consistente. No es suficiente caerle bien a la
gente: para persuadir, se necesita lograr el compromiso del grupo objetivo a travs de
acciones coherentes. Por ejemplo, lograr que el colaborador ponga por escrito lo
acordado ayudar a sellar la constancia del acuerdo.
El quinto principio destaca la fuerza del conocimiento, de la especializacin. Si uno
es experto en lo que hace, si se convierte en una autoridad en la materia, tendr mucho
poder de persuasin, siempre y cuando conjugue esta cualidad con los otros principios
aqu descritos. Por ltimo, est el principio de la escasez, esto se refiere a la importancia
de administrar informacin privilegiada y compartirla en forma selectiva e inteligente,
para potenciar ms aun el poder de la persuasin y cohesin del grupo de seguidores.
Cada principio es simple y se basa en el sentido comn, pero juntos constituyen
una receta poderosa para consolidar uno de los requisitos ms importantes para
destacar como lder en entornos altamente competitivos, esto es, el poder
persuadir.