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5.1 Acerca del Merchandising.

Cuando hablamos del Merchandising, nos estamos refiriendo a uno de los


instrumentos de la Mezcla de Comunicacin Comercial.
Recuerda que el Mix de Comunicacin se refiere a:
LA VENTA PERSONAL.
LA PUBLICIDAD, que en el Punto de Venta reconocemos como PLV.
LA PROMOCION DE VENTA
LAS RELACIONES PBLICAS
EL MERCHANDISING.
Independientemente a otras valoraciones que del Merchandising se han
efectuado en otros materiales, es correcto que tambin tengamos presente
otras valoraciones y entre ellas se encuentran otras definiciones.
Veamos a continuacin algunas de esas definiciones de Merchandising.
"Es una parte del Marketing que engloba las tcnicas comerciales que
permiten presentar al posible comprador el producto o servicio en las mejores
condiciones. El Merchandising tiende a sustituir la presentacin pasiva del
producto o servicio por una presentacin activa, apelando a lo que pueda
hacerlo ms atractivo: colocacin, fraccionamiento, envase, presentacin,
exhibicin, instalacin".
Academia Francesa de las Ciencias Comerciales.

Otra definicin que puedes tener presente es la siguiente:


"Conjunto de estudios y de tcnicas de aplicacin puestas en prctica, de
forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes, con miras a
acrecentar la rentabilidad del punto de venta y la introduccin de los
productos, mediante una adaptacin del surtido a las necesidades del mercado
y mediante la presentacin apropiada de las mercancas".
Instituto Francs del Merchandising.

Ambas definiciones son muy importantes, y sobre todo esta ltima porque
tiene en cuenta el trmino surtido y la necesaria adaptacin de este al mercado
para hacer una adecuado Merchandising
Como elementos nuevos es necesario que tengamos presente la valoracin
que hace Barrionuevo & Asociados en su libro La Venta Profesional al

destacar los principios del Merchandising. Estos principios, se resumen


de forma muy novedosa al enunciarlos de la siguiente manera:

LOS SEIS PRINCIPIOS DEL MERCHANDISING


RENTABILIDAD
UBICACIN
IMPACTO
DISPONIBILIDAD
PRECIO
ESTABILIDAD.
Cuando se habla de la rentabilidad, nos estamos refiriendo a la utilizacin
adecuada de las zonas rentables y reas rentables. O lo que es lo mismo, evitar
despilfarrar el espacio. Los productos que son rentables, no deben ocupar
zonas o reas rentables.
La ubicacin depende del tipo de tiendas. En las que son pequeas o
medianas, es conveniente su ubicacin al centro de ellas. Aunque se puede
hacer tambin al lado de las pesas, de las cajas registradoras, etc.
El impacto est en relacin directa con la puesta en exhibicin de la mayor
cantidad de mercancas, as como con los colores y el contraste que hagamos
con ellos. Insistimos en colores como el rojo, el azul, el amarillo, el
anaranjado, etc
El precio tiene que ser perceptible, con nmeros grandes y redondos.
La estabilidad, se refiere al hecho de que el Merchandising, una vez
establecido, puede renovarse, pero lo que no debe es caerse.
Ahora bien como elemento nuevo es necesario que prestemos atencin a un
rea muy importante, y que son las llamadas cabezas de gndolas, y cmo
desarrollar en ellas un Merchandising creativo.
Acciones:
1. Se pueden realizar promociones en la parte frontal de la gndola ( cabeza
de gndola) por un perodo de tiempo que no exceda los 15 das. Recuerda

que las promociones de venta tienen un carcter temporal, si se dejan ms


tiempo, pierde el carcter novedoso, as como su impacto.
2. Haga el fondo con un material fuerte, cartn, o madera, que puede pintar
con colores atrayentes, como pueden ser: el blanco para dar idea de mayor
espacio, el amarillo, por ser un color de impacto y que se retiene por
mucho tiempo.
3. Utilizar este espacio para sugerir cosas, digamos que si se trata de
promocionar pastas en perodo de introduccin, usted puede acompaarlas
de todo lo que es necesario para confeccionar el plato: ACEITES ( un lder
acompaando la sugerencia), CARNES, CONDIMENTOS, SALSAS.
4. Utilice material PLV, ES DECIR PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE
VENTA: carteles, colgantes, cintas de colores, etc.
5. Si se trata de promover frutas o productos frescos que vienen en cajas,
corte la caja en redondo y mustrala inclinada y de forma creativa.
Trate de remarcar la zona, con cintas de colores, ficticios, etc