UnADM Universidad Abierta y a Distancia de Mxico

Licenciatura en Gestin y Administracin de Pequeas y Medianas Empresas

Desarrollo e Innovacin de Productos

Facilitador(a):

UNIDAD 3:
Pruebas de Mercado y Comercializacin.
EVIDENCIA DE APRENDIZAJE:
Tercer Avance del Proyecto.

Fecha: Marzo 26, 2016

Compaa Mexicana de Aviacin, S.A.

de C.V.
Introduccin:
El presente estudio es para considerar el posible
relanzamiento del servicio de transporte areo de la
empresa Mexicana de Aviacin, esta organizacin cuenta con una gran historia de calidad
y eficiencia en sus servicios, por lo cual es una buena opcin para reintegrarse a la vida
activa, analizando sus puntos fuertes y dbiles de su proyecto.
Aunado a que cuenta con una gran posibilidad de arranque debido a sus no muy lejanos
servicios que an estn vivos en la memoria de los clientes.

Objetivos:
Conocer la posibilidad de ingresar un nuevo servicio al mercado de las lneas areas,
conociendo la demanda del servicio y considerando la posibilidad de atender las
diferentes necesidades de los pasajeros nacionales, adems de considerar la insercin
del servicio, se pretende consolidar y crecer en un mediano y largo plazo de operaciones.

ATRIBUTOS DE LA EMPRESA MEXICANA DE AVIACIN

Precios
Calidad en el servicio.
Disponibilidad del servicio.
competitivos.
Programas de lealtad para el cliente.
Experiencia.
Marca
consolidada.
Personal
capacitado.

CICLO DE VIDA
Introduccin

Crecimiento

La empresa inici actividades en el ao

1921 en el Distrito Federal. La primera
ruta en sus inicios fue Mxico Tampico
va Tuxpan en estos inicios contaba con 4
aviones Lincoln Standard de cabina
abierta en los que transportaban 50
kilogramos
de
mercancas
y
correspondencia.
Para 1924 con nuevo capital de inversin,
la empresa empez a dar servicio de
transporte a pasajeros, correo y carga.

Para 1930 ya era la primera aerolnea

internacional en unir dos destinos del
extranjero, Brownsville y Guatemala, la
ruta era va Veracruz, Minatitln, Ixtepec y
Tapachula para continuar a la Ciudad de
Guatemala.
Posteriormente se vendieron el total de las
acciones a Pan American Airways y as
fue como creci internacionalmente con
destinos a Miami, Nicaragua y Panam.

Madurez

Declive

El gobierno federal adquiere el 54% de las

acciones en 1982 y la empresa abre sus
oficinas centrales en la conocida torre de
mexicana en la Ciudad de Mxico.
Para 2001 la empresa ha crecido mucho
adems de ser una empresa moderna y
de vanguardia con una gran experiencia
adems de proporcionar un servicio de
calidad que la distingue de las otras
aerolneas que ya existan en el mercado.
En 2005 pasa a manos de la iniciativa
privada al ser adquirida por un grupo de
inversionistas del consorcio hotelero de
mucho prestigio e importancia en Mxico y
Amrica Latina, para entonces ya era
considerada la aerolnea ms grande de
Mxico.

Para 2010 ya operaba vuelos dentro de

Mxico y hacia el norte y sur del
Continente Americano, adems del Caribe
y Europa (Espaa e Inglaterra). En agosto
del mismo ao debido a problemas
financieros; pasivos muy altos contra poco
capital adems de costos laborales y de
operacin excesivos la empresa tuvo que
irse a concurso mercantil terminando en la
declaracin de quiebra de la compaa el
4 de abril de 2014 debido a que no
pudieron llegar a acuerdos reales para
sacar a la empresa de su crisis financiera.

Propuesta

Invertir en procesos operativos modernos que proporcionen

efectividad, as como respuestas eficientes a las necesidades de
los pasajeros modernos con productos innovadores, con
tecnologa de la informacin moderna con los que los clientes se

Innovacin

Valor Agregado

Reposicionamient
o

sientan cmodos y tranquilos de obtener un servicio eficiente,

agradable y cmodo.
Proveer al cliente de servicios confiables y eficientes que le
garanticen calidad y comodidad, por ejemplo, check in va
internet para pasajeros con poco equipaje para evitar el paso a
mostrador, ofrecer un servicio de seguro de viaje incluido en el
costo del boleto, servicios de viajero frecuente en el que podr
acumular puntos de acuerdo a los kilmetros recorridos y que
podr canjear en tiendas exclusivas en Mxico.
Proporcionar al cliente un sistema de reservacin globalizado
que le proporcione satisfaccin integral, por ejemplo,
proporcionar servicios adicionales al momento de hacer su
reservacin como, reservacin de hotel, alquiler de autos, etc.,
un sistema de pago con tarjetas va internet seguro, eficiente y
rpido, acceso a un sistema de informacin que le proporcione
toda la informacin importante de su viaje sin necesidad de
llamar a la aerolnea.
Invertir en tecnologa de la informacin moderna que
proporcione efectividad en el servicio as como seguridad y
estabilidad al ingresar a la pgina web de la empresa. La
tecnologa de la informacin es bsica para este tipo de
empresas que dependen totalmente de la innovacin
tecnolgica.
Todo esto aunado a una gran inversin para solventar todos los
pasivos y gastos futuros que la empresa tendr al momento de
la reapertura.

Objetivos esperados:

Reducir costos y aumentar las ventas.

Aumentar la presencia en el mercado.

Mejorar la atencin al cliente.

Reforzar la marca posicionndola como una empresa que ofrece servicios de

calidad.

TCNICAS DE CREATIVIDAD
Brianstorming:

Generar estrategias de ventas.

Adaptar un call center que ofrezca un buen servicio.

Brindar informacin fiable a travs de internet.

Facilitar la compra del servicio va internet, telfono o directamente en mostrador.

Brindar un mejor servicio al cliente en mostrador.

Tener un mostrador de servicio y orientacin al cliente.

Fomentar contratos de venta con las agencias de viajes para fomentar una
presencia constante en el mercado.

Capacitar al personal para ofrecer un mejor servicio.

El Arte de Preguntar:

Cmo generar ventas?

Ofreciendo un servicio accesible y fcil de encontrar, tanto en internet como en un
lugar cntrico de la ciudad.

Cmo facilitar a los clientes las compras?

Manteniendo un servicio de internet confiable, adems de un call center funcional
con horarios adaptados para que los clientes puedan llamar a cualquier hora.

Cmo mejorar el servicio al cliente?

Brindando al personal capacitacin para brindar un mejor servicio.

Cmo incrementar los convenidos con las agencias de viajes?

Ofreciendo una mejor tarifa y mejores alternativas de viajes.

Estratal:
Los viajes en avin son muy consumidos por todas las personas de clase
media a alta.
Fcil de comprar.
Fcil de encontrar.
Con mayor venta en la temporada vacacional.
Para toda la familia.
IDEAS DE INNOVACIN

Ofrecer un servicio completo y fcil

de encontrar en internet, con una
pgina amigable que ayude al
cliente
a
satisfacer
sus
necesidades
de
viaje
con
seguridad y facilidad.
Favorecer los convenios con las
agencias de viajes, procurando
aumentar las ventas ofreciendo un
buen concepto de compensaciones
y servicios para los clientes.

Fomentar un servicio de calidad

capacitando al personal para
ofrecer un mejor servicio al cliente.

Adaptar un call center para captar

ventas directas por esta va,
ofreciendo servicio las 24 horas del
da los 7 das de la semana.

Conceptualizacin del Producto:

Ofreciendo un servicio de calidad la lnea area ms antigua de Mxico, regresa para
ofrecer un servicio confiable a buen costo y una calidad en el servicio incomparable.
Se podr comprar el servicio va internet de una manera sencilla y segura en donde
podrn encontrar todas las opciones de viaje que la empresa ofrece a precios accesibles
y garanta de servicio.
Las oportunidades de viajar son para disfrutar, as que la empresa ofrece un servicio
cmodo, agradable y seguro.

Estimacin del tamao de mercado de acuerdo a porcentajes.

La empresa ofrecer un servicio completo enfocado a servicios de primera clase para el
pasajero de placer y de negocios. Con vuelos regulares a las principales rutas nacionales.
El servicio va dirigido a la creciente clase media trabajadora que va de entre 25 y 60 aos
con un mayor ingreso disponible en los hogares.

Poblacin aproximada en Mxico 112 millones de habitantes.

Poblacin en el rango de edad de 25 a 60 aos 37%.

Poblacin con nivel econmico medio 21%.

Resultado: (112*.37)=41.44*.21=8.70 millones de personas como mercado potencial.

Adems se debe tomar en cuenta que las lneas areas existentes cuentan ya con unos
clientes fieles a los cuales se debe ofrecer un servicio atractivo, de calidad y buen precio.
Participacin en el mercado nacional (datos tomados de la INEGI).
Aeromxico cuenta con el 38% de ventas nacionales.

Interjet cuenta con el 24% de ventas nacionales.

Volares cuenta con el 20.5% de ventas nacionales.
VivaAeorbus cuenta con el 12.5% ventas nacionales.
El resto est dividido entre Magnichartes y Aeromar.

Tendencias del mercado.

La industria de las aerolneas comerciales mexicanas presenta atractivas oportunidades
de crecimiento dada la infraestructura de aviacin en Mxico, la baja competencia, el
creciente desarrollo turstico y el gran nmero de habitantes en el pas. Para los pasajeros
en vuelos nacionales se considera un crecimiento de alrededor del 5% en los prximos 5
aos debido a la creciente clase media con mayor ingreso disponible para viajar.
Factores que impulsarn el crecimiento a largo plazo en el mercado areo mexicano.
Actividad econmica e ingreso disponible para considerar tomar vacaciones.
Conversin de pasajeros de autobuses a pasajeros de aerolneas.
Geografa e infraestructura.
Crecimiento de la poblacin econmicamente activa.
En conclusin, de acuerdo a los datos arrojados por el estudio de mercado podemos
considerar que el mercado es altamente competitivo debido a la creciente clase media
que en Mxico tiende a crecer y as ser por los prximos 20 aos de acuerdo a los
resultados de estudio obtenidos en el INEGI, adems de una oportunidad para introducir
un servicio de calidad, costo accesible y atractivo para los futuros clientes.
Bosquejo del Producto:
Los servicios que ofrece la empresa sern
de transporte areo nacional de pasajeros
con

calidad

excepcional

precios

accesibles destinados a la clase media

mexicana en un rango de edad de entre 25
a 60 aos. Enfocados en satisfacer las

necesidades de viaje de los pasajeros de placer y de negocios en la creciente economa

mexicana.
El plan iniciar operando 30 viajes de pasajeros diarios en forma regular, volando a 5
destinos nacionales diferentes, esperando tener una participacin del 10% en el mercado
nacional para finales del ao 2016.
Siendo una aerolnea nacional que presta servicios de calidad y que ofrece a los
pasajeros una experiencia de vuelo de alta calidad a travs de cmodos sistemas de
compra va internet o call center o si el cliente lo prefiere comprar directamente en los
mostradores de la empresa, todo con el enfoque de proporcionar un excelente servicio de
atencin a clientes y un servicio a bordo de primer nivel.
Lanzamiento del Servicio:
El servicio se lanzar en el mes de mayo con la intencin de empezar
Cundo
los servicios en el mes de junio justo en el inicio de las vacaciones de
verano 2016.
El lanzamiento ser simultneo en la Ciudad de Mxico, Guadalajara,
Dnde
Monterrey, Tijuana y Cancn, ofreciendo paquetes vacacionales muy
interesantes para los pasajeros.
Este servicio es dirigido a la poblacin de clase media que puede
Quin
permitirse salir de vacaciones, as que se har un programa de
publicidad en radio, televisin y medios impresos.
Se han firmado contratos para empezar la promocin en el mes de
Cmo
mayo en radio, televisin y medios impresos.
El mtodo de lanzamiento ser el competitivo, la empresa entrar a ofrecer el
servicio con fuerza, intentando romper la barrera de la competencia. Los
servicios ofrecidos se pueden claramente comparar con los de la competencia,
as que es importante hacer una diferencia en el servicio a favor de la
organizacin para que los posibles pasajeros puedan decantarse por los
servicios que ofrece Mexicana de Aviacin.

Plan de Comercializacin:
Distribucin
Punto de Venta

La distribucin ser directa, proveedor de servicio al cliente, va

internet call center o directamente en el mostrador de la empresa.
El punto de venta ms usado ser internet, en este lugar el cliente
podr hacer la reservacin y pagar sus boletos de manera
instantnea con el uso de su tarjeta de crdito o dbito, en segundo
lugar estar el call center, en donde de igual manera podr hacer su
reservacin y comprar sus boletos, o bien asistiendo personalmente

Promocin
Publicidad

al mostrador de la aerolnea en el aeropuerto.

Se empezar con una promocin de precios al costo de los vuelos
nacionales del mes de mayo a noviembre de 2016.
Se lanzar una publicidad masiva en radio, televisin y medios
escritos de mayo a agosto de 2016.

Elementos para la Evaluacin del Servicio:

Durante el tiempo de prueba se harn constantes encuestas a los clientes para evaluar la
calidad del servicio al cliente, as como el sentir de los pasajeros sobre el precio de los
servicios ofrecidos.
Es de suma importancia mantener una constante comunicacin con los clientes para
mantener la calidad del servicio y conocer de primera mano cualquier falla en el precio y
la atencin al cliente.
Con estos datos se harn evaluaciones mensuales para reconsiderar la manera en la que
la empresa est llevando a cabo sus actividades, todo con la firme conviccin del
satisfacer las necesidades cliente que es el principal factor de venta.
Plan de Convencimiento:
Los servicios de Mexicana de Aviacin son de calidad y eficiencia, enfocados a dar un
excelente servicio al cliente con calidez y de forma personal, para que el cliente sienta esa
forma de trabajar de la empresa que es completamente personalizada y con sentido de
hospitalidad tan caracterstico de los mexicanos.
El servicio proporcionado ser de alta calidad pensado para los pasajeros que quieren
salir de vacaciones o de negocios, pero sin sorpresas y con la confianza de recibir la
calidad del servicio por el que han pagado.