PROGRAMA EDUCATIVO DE INGENIERA EN DESARROLLO EN

INNOVACIN EMPREARIAL
HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS
1.

Nombre de la
asignatura
2.
Competencias

Negociacin empresarial.

3.
4.
5.
6.
7.

Desarrollar y dirigir organizaciones a travs del

ejercicio tico del liderazgo, con enfoque
sistmico para contribuir al logro de objetivos
estratgicos.
Cuarto
18
12
30
2

Cuatrimestre
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
Horas Totales por
Semana Cuatrimestre
8.
Objetivo de la
Asignatura

El alumno formular estrategias de negociar a

travs de identificar el contexto, los actores y el
tipo de negociacin, explorando los diferentes
estilos de comunicacin para adaptar el que mas
convenga al objetivo inicial.

Horas
Unidades Temticas
I.
II.

Prctica
s
12
6

Factores y Estilos de negociacin

Anlisis de problemas y toma de
decisin efectiva.
Totale
s

18

Tericas

Totales

8
4

20
10

12

30

ELABOR: COMIT TCNICO DE HABILIDADES

GERENCIALES

REVIS: COMISIN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE

ESTUDIOS

APROB:

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

C. G. U. T.

F-CAD-SPE-23-PE-5A -04

NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMTICAS
1. Unidad
Temtica
2. Horas Prcticas
3. Horas Tericas
4. Horas Totales
5. Objetivo

Temas

I. Factores y Estilos de negociacin

12
8
20
El alumno desarrollar el plan estratgico de negociacin
para crear el escenario favorable a la negociacin

Saber

Factores
y Definir Factores
estilos de la Internos y Externos
negociacin de la negociacin
(tiempo, poderes,
informacin, cultura,
educacin,
estndares,
experiencia,
competencia)

Saber hacer

Ser

Determinar como
afectan los factores
internos y externos
a la negociacin

Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crtico
Espritu de superacin
personal
Analtico.

Seleccionar el estilo
de negociacin que
convenga de
acuerdo al anlisis
de factores (Matriz)

Identificar los estilos

de negociacin

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Temas
Elementos
que influyen
en el xito
de
la
negociacin

Saber
Distinguir aspectos
que influyen en la
negociacin:
Personales:
Caractersticas de
la personalidad
(carisma, audacia,
comunicacin,
manejo de la
inteligencia
emocional).

Saber hacer

Ser

Determinar la
tctica personal que
defina el estilo de
comunicacin a
utilizar
considerando sus
rasgos personales

Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crtico
Espritu de superacin
personal
Analtico.

Comunicacin:
Estilos
(relacionador,
persuasivo,
analtico y
directivo) y
patrones (Verbal,
corporal/sonora:
expresin facial,
postura corporal,
tono muscular,
ritmo respiratorio,
tono de voz y
gesticulacin)

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Temas

Saber

Saber hacer

Proceso de 3Describir las etapas Elaborar un

la
del
proceso
de estratgico
Negociacin negociacin
(pre- negociacin
negociacin, gruesa,
fina
y
postnegociacin).
Identificar
las
15
estrategias
de
la
negociacin (agente
de autoridad limitada,
dinero
en
juego,
prctica establecida,
la migaja, el perrito,
actuar
y
aceptar
consecuencias,
la
salida oportuna, chico
bueno- chico malo,
alta y baja autoridad,
participacin activa,
entender,
sentir
,
encontrarse,
el
aspaviento,
restricciones
de
presupuesto,
negociador reacio, la
decisin)

Ser

plan Proactivo
de Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crtico
Espritu de superacin
personal
Analtico.

Identificar las 6 ps
de
la
negociacin
robusta ( producto,
persona, pronstico,
problema, poder y
proceso)

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Resultado de
aprendizaje
Realizar un plan
estratgico de
Negociacin que
contemple:
Pre-negociacin:
Objetivos
Tiempos
Responsables (Papel del
lder y del equipo)
Estilo de comunicacin
Matriz de Factores
Estilo de Negociacin
Resultado Programado
Estrategia de
Negociacin
Tctica personal

Proceso de evaluacin
Secuencia de
Instrumentos y tipos
aprendizaje
de reactivos
Identificar factores internos Proyecto
y externos, estrategias, el
Lista de Cotejo
proceso de negociacin, las
6 ps de la negociacin
robusta y los elementos que
afectan a la negociacin
Identificar los estilos de
negociacin
Relacionar conceptos con su
experiencia
Comprender la estructura
del plan estratgico de la
negociacin

Gruesa y Fina
Trminos Legales y
comerciales
Tiempo
Comparar estndares
Alternativas (Mnimo dos
planes)
Acuerdo Preliminar
Post-Negociacin
Cierre de acuerdos
Resultados obtenidos
Comparacin entre lo
planeado y lo obtenido
reas de oportunidad

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Anlisis de casos
Simulacin
Equipos colaborativos

Medios y materiales didcticos

Impresos (casos)
Internet
Equipo audiovisual

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMTICAS
1.

Unidad
Temtica
2.
Horas
Prcticas
3.
Horas
Tericas
4.
Horas Totales
5.

Objetivo

Temas

II. Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva.

6
4
10
El alumno aplicar los modelos de toma de decisin para
garantizar el cumplimiento de los objetivos de la
organizacin

Saber

Saber hacer

Ser

Fases para la Explicar el concepto Distinguir las etapas

toma
de "toma de decisiones" del proceso de toma
decisiones
identificar las 5 fases de decisiones
del proceso de toma
de decisiones
(Reconocimiento del
problema,
interpretacin del
problema, atencin
del problema, cursos
de accin y
consecuencias)

Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crtico
Espritu de superacin
personal
Analtico.

Modelos para Identificar los 3

la toma de modelos de "toma de
decisiones
decisiones"
(Racional,
Racionalidad limitada
y poltico) y sus
caractersticas

Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crtico
Espritu de superacin
personal
Analtico.

Identificar el modelo
de toma de
decisiones de
acuerdo a la
naturaleza del
problema
Tomar la decisin a
partir del modelo
seleccionado

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Proceso de evaluacin
Resultado de
Secuencia de
Instrumentos y tipos
aprendizaje
aprendizaje
de reactivos
A partir de un caso Comprender el concepto de Estudio de casos
elaborar
un
plan toma de decisiones.
Lista de cotejo
estratgico de toma de
decisiones que incluya:
Identificar
las
fases
y
modelos
de
"toma
de
Matriz del anlisis del decisiones".
problema:
Relacionar conceptos a un
Identificacin
caso prctico.
Anlisis de causas
Soluciones potenciales
alternativas
de
Consecuencias
de Analizar
solucin.
acciones
Comprender la estructura
Alternativas de decisin:
del plan estratgico de
Seleccin del modelo
toma de decisin
Seleccin
de
la
solucin
Implementacin
Evaluacin

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Anlisis de casos
Simulacin
Equipos colaborativos

Medios y materiales didcticos

Impresos (casos)
Internet
Equipo audiovisual

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS
QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA
Capacidad

Criterios de Desempeo

Evaluar el contexto de la negociacin

identificar su naturaleza, elementos,
caractersticas y conflictos, para
determinar el impacto que genera en
la organizacin

Elabora un anlisis del contexto que se

llevar a la negociacin que contiene:
1.
fortalezas de la
negociacin
2.
oportunidades colaterales que
generara la negociacin para actores
3.
debilidades de los actores para
concretar la negociacin
4.
amenazas que puedan incidir en la
negociacin
5.
tiempo de la negociacin
6.
costo-valor-beneficio de la
negociacin
7.
impactos sobre la o las
organizaciones

Determinar alternativas de accin a

travs de un plan estratgico de
negociacin para la toma de
decisiones

Elabora un plan estratgico de negociacin

que contiene:
1.
objetivos
2.
actores
3.
alcances
4.
estilos y roles de negociacin por
actor
5.
definicin de los tiempos
6.
costo-valor-beneficio
7.
diseo del ambiente en que se llevara
a cabo la negociacin
8.
diseo de la comunicacin no verbal
diseo de propuestas alternativas
para la
negociacin
Seleccionar cursos de accin a travs Elabora un reporte de la seleccin de
de herramientas de toma de
alternativas que contiene:
decisiones, para garantizar el
1.
Metodologa a travs de la cual se
cumplimiento de los objetivos de la
seleccionaron las alternativas.
organizacin
2.
Descripcin de las alternativas
seleccionadas

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3.

Justificacin de las alternativas en

trminos de beneficios y efectos
colaterales

NEGOCIACION EMPRESARIAL
FUENTES BIBLIOGRFICAS

Stephen P. 1996
Robbins,
David A. de
Cenzo

Ttulo del
Ciudad
Documento
Fundamentos
de D. F.
Administracin,
Conceptos
y
aplicaciones

Terry
Franklin

Principios
Administracin

Autor

Ao

& 1985

Pas

Editorial

Mxico

Prentice Hall

de D. F

Mxico

CECSA

Stoner,
Freeman,
Gilbert

1996

Administracin

D.F.

Mxico

Prentice Hall

Robbins,
Stephen

1998

La administracin
en el mundo de hoy

D.F.

Mxico

Prentice Hall

Leslie W.
Rue y Lloyd
L. Byars

1995

Administracin
Teora y aplicaciones

D.F.

Mxico

Grupo Editor
S. A.

Stephen P.
Robbins,
Mary
Coulter

1996

Administracin.

D.F.

Mxico

Prentice Hall

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