Plan de Negocios

Prof. Cecilia Esteves

Prof. Ricardo Salinas
Chiclayo 2012

Tarea Aplicativa #3
Estrategia del negocio
Estrategia de Marketing
Plan de Marketing y Ventas

Conceptos preliminares
Estrategia del negocio
Plan para utilizar (y controlar) los recursos
disponibles (humanos, fsicos, financieros)
para asegurar los intereses vitales del
negocio (la empresa, la organizacin).

 Estrategia del negocio

Plan para utilizar (y controlar) los recursos
disponibles (humanos, fsicos, financieros)
para asegurar los intereses vitales del negocio
(la empresa, la organizacin).
Michael Porter:
La frmula para competir
Establecer la ventaja competitiva
Ser diferente [en alguna forma]

 Estrategia en resumen es un plan para que una

empresa logre su ventaja competitiva
Supone saber claramente:
Dnde ests ahora?
Dnde quieres llegar?
Cmo llegar? Lo ms importante.

Cmo entra marketing en el

diseo de la estrategia del negocio?
Si la ventaja competitiva es ser diferente
La preguntas claves son:
1.qu diferencia es valiosa?
2. y para quin es valiosa la diferencia?
Las respuestas las debe dar marketing:
Amenazas de competidores, oportunidades
rentables, crecimiento (decrecimiento) del
mercado, necesidades de los consumidores, ideas
para distribucin y fijacin de precios, etc.

Qu es la estrategia de marketing?
Responder a la pregunta:
Por qu los consumidores compraran este
producto?

Qu es la estrategia de marketing?
La estrategia de marketing define:
El mercado objetivo
Tamao, caractersticas, comportamiento del
comprador / consumidor
Estimados de ventas y participacin de mercado
El posicionamiento del producto en el mercado
Los beneficios y presentacin del producto
Fijacin de precios
Cmo vender el producto
Promocin, distribucin, plan de ventas

Visin general de la Estrategia del

Negocio

Marketing

Mercado objetivo
Posicionamiento
Plan de Ventas

Operaciones

Valor Agregado

Implementacin

Pasos para la
puesta en marcha

Determinantes del Plan de Inversiones

Y Financiamiento

Importancia del Plan de

Marketing y Ventas
Las ventas son la forma en que la empresa crece y hace
dinero. La capacidad de vender implica tres elementos
clave:
Un buen concepto producto-mercado (estrategias de
producto y precios)
Comunicar la propuesta de valor a los clientes
(publicidad y promocin)
Una manera eficaz y eficiente de entregar el producto
al consumidor (distribucin)

 Contribuir en forma decisiva a explicar cmo se

aprovechar la necesidad y/o aceptacin que existe en
el mercado
Producto, precios, publicidad, promocin, distribucin
y ventas todo debe fluir lgica y convincentemente a
partir de [avances anteriores]:
Concepto producto-mercado
Anlisis del mercado

Contenido [potencial]
del Plan de Marketing y Ventas
Contexto situacin actual, oportunidad
Objetivos ventas, participacin
Marketing mix
Producto
Precio
Promocin
Distribucin
Implementacin
Plan de Ventas (Plan Comercial)

Contexto
Situacin actual
Partiendo del concepto producto-mercado
Revisamos el atractivo de la industria
Demanda potencial
Demanda efectiva
Precisamos el mercado ( segmento) objetivo
Y qu es lo que estn haciendo nuestros principales
competidores o la forma en que actualmente se
satisface la necesidad

Objetivos
Qu queremos lograr?
Definir y justificar la participacin de mercado inicial
[factible] para la empresa.
Proyectar las ventas y explicar la viabilidad de este
estimado dejando en claro las premisas claves
Determinar y explicar los factores crticos de xito [los
que pueda haber en el campo de marketing y ventas,
esta seccin se redacta al final]
Establecer los elementos centrales de la estrategia
para garantizar los resultados [que se alcanzarn en
las ventas]

Estrategia del Producto

Oferta integral al consumidor
El producto se puede diferenciar fsicamente:
Diseo, atributos, calidad, durabilidad,
reparabilidad, estilo, tamao, etc.
O, a travs de servicios adicionales
Mtodos de pedido, de entrega,
instalacin, asistencia tcnica, servicio
post-venta, mantenimiento y reparaciones,
etc.

Estrategia del Producto:

definicin de la propuesta de valor

Distribucin
Garanta
Instalacin
Horario de
atencin
Condiciones
de venta
Servicio
post-venta
Grupos de
consumidores

Marca individual
Atributos
Marca comercial
Empaque
Beneficio Aumentado
Calidad
Beneficio tangibleColor
Tamao
Estilo
Beneficio intrnseco
Opciones
Oportunidad
Para qu sirve? Personalizacin
Qu hace?
Comunicacin

Estrategia de producto
y mercado objetivo
Teniendo en cuenta el segmento, defina los tipos de
beneficios ofrecidos. Ejemplos:
Emocionales
Esperanza, conveniencia, status, seguridad, etc.
Financieros
Propuesta de valor, beneficio monetario, ahorro de
recursos, periodo de recupero, etc.

Estrategia de producto
y competidores
Explique cmo y por qu los consumidores realizarn
el cambio desde la forma actual de satisfacer la
necesidad, al P/S propuesto
Qu costos / beneficios existen?
Describa como el P/S puede ser defendido frente a la
competencia aquella competencia con capacidad
para reaccionar

Estrategia de producto
y atributos diferenciales
Atributo 1
Competidor 3

Usted

Competidor 1

Atributo 2
Competidor 2

Estrategia de Precios
Las decisiones de precios incluyen aspectos como:
Precio de venta, lista de precios, descuentos, perodo
de pago, etc.
Como regla general el precio depende en forma directa
del carcter nico que pueda tener el producto.
Se pueden fijar precios con diversos objetivos:
incrementar participacin y ventas, mejorar mrgenes,
mantener lejos a los competidores, etc.

Estrategia de Precios [1/2]

Describa y justifique sus precios
Costos ms margen
Precio que el cliente est dispuesto a pagar en razn del valor
del producto
Precios disuasivos o como barrera
Paridad de precios
Provea evidencia de que el mercado objetivo pagar los precios
propuestos
Compare su estrategia de precios con la de la competencia actual y
potencial
Note que los precios bajos usualmente no son una estrategia
buena para nuevos P/S
Es coherente la participacin de mercado con la estrategia de
precios?

Estrategia de Promocin
Son todas las actividades [de comunicacin] que se
usan para asegurarse de que el cliente tenga:
Conciencia de la oferta del producto / servicio
Informacin til en relacin al producto
Una percepcin / actitud favorable hacia el producto.
Aumentar la intencin de compra
Y, finalmente, promover las transacciones

Estrategia de Promocin
Describa cmo identificar a clientes actuales y potenciales
Describa cmo se comunicar con los clientes identificados / no
identificados
Publicidad
Relaciones Pblicas
Venta personalizada / directa
Materiales impresos
Otros medios
Plantee el o los mensajes centrales a ser utilizados
Explique por qu esta estrategia de promocin / publicidad es la
ms efectiva dnde esperara el cliente la informacin,
promocin o publicidad.

Estrategia de Distribucin
Se refiere al (los) punto(s) de venta y forma de
distribucin.
Ofrecer el producto como, donde y cuando el
consumidor lo quiere es una parte esencial del plan
de marketing.
Como regla general, hay muchos canales hacia el
consumidor y mientras mas sean usados ms
posibilidades de xito
La secuencia puede ser relevante.

Estrategia de Distribucin
Explique como se entregar el P/S a los clientes
Cmo los clientes adquirirn el P/S?
Describa y justifique los canales de distribucin a ser
utilizados cmo sera ms fcil para los clientes?
Describa cmo lograr el acceso a dichos canales
de distribucin
Negociacin

Plan de Ventas
A partir de su proyeccin de ventas por periodo (dentro
de la fase de crecimiento prevista)
Haga su plan comercial para ejecutar dicha
proyeccin
(Dimensione la inversin necesaria)

Plan de ventas:
aspectos (que podran ser relevantes)
Cmo se tomarn los
pedidos?
Venta directa /
personalizadas
Ventas en lnea
Correo Directo
Telfono
Quin har las ventas?
Fuerza de ventas interna
Representantes
independientes
Distribuidores
especializados

Administracin de la fuerza de
ventas
Reclutamiento
Entrenamiento
Remuneracin
Cmo se brindar soporte a
la fuerza de ventas?
Personal interno
Servicios de terceros

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