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ALUMNOS: BRENDA DENISE TORES LOYOLA,
BRENDA,GILBERTO CRUZ RUIZ,

INTRODUCCION
La negociacin es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres
humanos. Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos
cosas que no dependen slo de nuestra voluntad, sino tambin de otros. A
menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces
incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer,
o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos. A pesar de
que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es
fcil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de desarrollar tcnicas de
negociacin que nos ayuden a salir airosos de las muchas situaciones con las
cuales nos enfrentamos continuamente. Es por eso que en el presente trabajo se
mencionan las 15 estrategias y las 6 PS de la negociacin, para si mejorar
nuestra capacidad de negociacin puede mejorar mucho si aplicamos ciertos
criterios y mtodos, y nos ejercitamos en ciertas habilidades.

DESARROLLO
15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN
1.- AGENTE DE AUTORIDAD LIMITADA
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.
Jams se debe empezar una negociacin con alguien que carezca totalmente de
autoridad. Jams se negocie en su nombre con una autoridad limitada. Uno se
compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fcil perder la
perspectiva. Adems, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene
autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rpidas sin hacer un uso
apropiado del tiempo.
Un ejemplo de esta estrategia es cuando uno tiene un problema legal para sacar a
algunas personas de una propiedad puedo mandar a un abogado en mi
representacin con autoridad para tomar decisiones y llegar a una negociacin
con las personas.
Si uno fuera a solucionar el problema legal, las personas pueden involucrar
sentimientos y uno puede acceder a esos sentimientos. En cambio si se manda a
un abogado tiene instrucciones para llevarlas a cabo y no involucrarse con
sentimientos.

2.- DINERO EN JUEGO

Se le llama negociacin porque se debe cuidar en todo momento algn inters en
especfico y la mayora de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones
se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa
y beneficiar tambin al cliente.
Un ejemplo de esta estrategia es la empresas esteren ya que esta crea
descuentos al momento de comprarles un componentes electrnicos que cuesta
100 pero si compran dos o tres te salen en 92 a si se beneficia el cliente y la
empresa.

3.- PRACTICA ESTABLECIDA

La estrategia de costumbres establecidas. Se utiliza para convencer a otros de
hacer algo debido a stas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que
es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una
medida segura.
Un ejemplo de esta es en una agencia de autos ya que esta lleva una serie de
pasos ya establecidos por la empresa, cuando entras en ella el primero que te
atiende es una decana la cual te lleva a tomar un asiento o te pasa con un asesor
de ventas, este asesor de ventas con lleva una serie de pasos para convencerte.
4.- LA MIGAJA
Esta tctica consiste en pedir algn detalle adicional de lo que est comprando.
Un ejemplo de esta estrategia es cuando uno va a comprar un carro nos ofrecen
seguro gratis, el primer servicio gratis, etc. El asesor de venta usa esta estrategia
para convencer a su cliente.
5.- EL PERRITO
El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio
que se le est ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio
que est pagando sea razonable.
Un ejemplo de este tipo de estrategia es Mega cable el cliente al momento de
hacer el contrato la empresa da al cliente 3 meses de canales extras, as el
cliente disfruta de estos canales mientras que el mismo se est convenciendo de
contratarlos los que son de su agrado.

6.- ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS

Despus de haber negociado con el contrincante, se toma la decisin y el
siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias de
la decisin que traer consigo.
Un ejemplo de esta estrategia es cuando uno contrata un seguro de auto primero
se negocia
el seguro y despus se aceptan
las consecuencias estas
consecuencias son adonde no aplica el seguro de auto ya que no cumple con los
acuerdos que se tomaron.
7.- LA SALIDA OPORTUNA
La salida oportuna puede incluir cierta decepcin postergar las cosas y fingir.
Pretende hacer que el otro negociado crea que se ha dejado de pensar en el
asunto cuando en realidad no es as.
Un ejemplo de esta negociacin es cuando queremos comprar un auto nos
ofrecen varias cosas para convencernos al comprar el auto. Al momento de hablar
con el ejecutivo de ventas nosotros le comentamos que estamos viendo opciones
sera una manera diplomtica del cliente de decir no.
8.- CHICO BUENO CHICO MALO
Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable,
amenazante, exigente sin el menor inters de hacer concesiones mientras que la
otra trata de granjearse la confianza del oponente.
Un ejemplo de este tipo de negociacin es cuando hay 2 personas de un lado y el
cliente. Las dos personas asumen un rol de uno bueno y uno malo. El rol de chico
malo puede decir no pues al cliente no lo vemos interesado por el servicio nos
retiramos sin ningn problema nosotros lo podemos ofrecer a otro cliente que si le
interese y el bueno le dice que piense rpido antes que se le vaya la oportunidad,
as presionan al cliente de tomar una decisin rpida.

9.- ALTA Y BAJA AUTORIDAD

Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisin pero no es
muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fcilmente cambiar de opinin en
cuestin de minutos.

Un ejemplo de esta estrategia es similar a la estrategia chico bueno y chico malo,

a donde el cliente se siente inseguro de que decisin tomar.
10.- PARTICIPACION ACTIVA
Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increble con
un trabajo en equipo tal que sola se da la solucin ganar ganar.
Un ejemplo de esta estrategia es en un puesto de mercado a donde ambas partes
aceden y por si sola se da la solucin.
11.- ENTENDER, SENTIR Y ECONTRARSE
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las
necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.
Un ejemplo de este es una empresa de internet a donde la empresa te da el
paquete de acuerdo a tus necesidades y el que ms te convenga.
12.- EL ASPAVAMIENTO
Se refiere al asombroso o admiracin que puede causar la negociacin en el
cliente por parte del negociador.
Un ejemplo de este tipo de estrategia es cuando tu vas a contratar un servicio y el
personal o agente de ventas te da una buena impresin de cmo te est tratando
entonces t te quedas asombrado por su servicio.
13.- RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO
No siempre por ganar algn cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya
que si llegamos a este punto, podramos salir perdiendo en vez de ganar. He all el
arte de negociacin.
Un ejemplo de este tipo de estrategia es cuando tu vas a vender tu auto usado no
malbaratar el coche ya que en este caso tu saldrs perdiendo.
Debemos de establecer de un mnimo y no bajarse de l.

14.- NEGOCIADOR REACIO

Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga
concesiones. Las partes tienden a tomas posiciones extremas y presionar por
ellas se considerar los intereses de la otra parte.
Un ejemplo de esta estrategia es cuando un cliente quiere desistir por un producto
o servicio por buscar ms beneficios la otra persona le dice va busque por otro
lado mostrando una seguridad de su producto o servicio.
15.- LA DECISION
Esta es una de las estrategias ms difciles de seguir ya que de esta depende al
100% el xito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomas la decisin ya se
ha analizado los pros y los contras de tal toma de decisin
Un ejemplo de este tipo de estrategia si me van a vender un producto primero
tengo que investigar qu tipo de producto me estn vendiendo, sus caractersticas
al momento de que el vendedor me quiera convencer yo ya se las caractersticas
de su producto, no me puede aturdir.

LAS 6 PS DE LA NEGOCIACIN
Una negociacin robusta es aquella que nos ayuda a formar relaciones ms
duraderas, formalizan nuestros vnculos y establecen lazos ms slidos con la
contraparte.
Tambin se puede definir como la visin (objetivo) clara de las partes y enfoque a
la misma direccin. La negociacin robusta est constituida por seis elementos, y
no se deben de confundir con el Marketing Mix (Precio, producto, plaza, promocin
y post venta) llamados las seis Ps:
1.-PERSONA
Es el elemento humano que interviene dentro del proceso, es el quien con que
negociamos. Est integrado por las caractersticas personales que forman su
identidad: cultura, personalidad, necesidades, motivaciones, intereses,
comportamiento ante diversas situaciones, experiencias, percepciones personales,
sentimientos y emociones.
2.-PROBLEMA
Toda negociacin es la bsqueda de una solucin para las partes quienes la
integran, no se debe de considerar una batalla o un debate, las discrepancias que
existen entre los objetivos de las partes son esencialmente el problema.
3.-PRODUCTO

No necesariamente es algo tangible como tal, es el objetivo (producto o servicio)

que se pretende negociar, se debe de analizar las caractersticas del mismo para
considerar los argumentos (beneficios) que se utilicen durante la negociacin.
4.-PRONOSTICO
Un pronstico es algo que se espera (una venta, o compra) que ocurra en el
futuro,
se
determina,
pero
no
se
influye
en
su
resultado.
Podemos pensar en el posible resultado a obtener o en sus diferentes escenarios
posibles, sin embargo no se puede influenciar en la consecucin del mismo y
obtenerlo
con
una
garanta
del
100%
Es lo que se desea obtener en la negociacin, y no est en manos las manos del
negociador, ya que interviene la contraparte y las condiciones del mercado y los
factores
que
existen
al
momento
de
negociar.
El tener un pronstico sirve para poder crear varias opciones y alternativas y poder
tener un mayor porcentaje de xito.
5.-PODER
Cuando los negociadores cuentan con las mismas condiciones, el poder no es un
factor que influya determinante mente en la negociacin, pero cuando alguna de
las dos partes cuente con poder (lo que podemos definir como una influencia o
factor que puede ejercer presin en la negociacin), es necesario generar
alternativas para poder actuar, entre algunos factores que se puedan considerar
de poder son: dinero, contactos, posicin en el mercado, influencia y estatus.
6.- PROCESO
Es la esencia de la negociacin, es la forma en cmo se desarrolla e involucra a la
persona, el objetivo (producto), este tema ya se desarroll en captulos anteriores.

CONCLUSIN.
Se desarroll las 15 estrategias de la negociacin, con base a la hoja de
asignatura de Negociacin Empresarial, con el fin de saber cules son y en qu
consiste cada una de ellas para poder tener una buena negociacin o realizar la
negociacin.
Se Desarroll las 6Ps, con base a la hoja de asignatura de Negociacin
Empresarial, con el fin de saber cules son y en qu consiste cada una de ellas,
para poder saber qu es lo que est definiendo en el proceso de la negociacin.