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Pblicos objetivos

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Quin es el
rey?

Nuestro
cliente

Objetivos cliente?

Para quin?

Conducta del consumidor

Conocer el cmo y los


PORQUS de los actos de
consumo y compra
para identificar INSIGHTS
que nos permitan destacar

Tipologas

Alta implicacin

Baja implicacin

Espordica

Complejidad en la
decisin

Bsqueda de
alternativas

Hbitual

Fidelidad de marca

Inercia

Assael 1987

Proceso : Etapas
Reconocimiento
necesidad
Bsqueda
de alternativas
Evaluacin
de alternativas
Compra

Consumo / Uso

Post - Compra

Recomendacin

Todo proceso de
compra pasa por
las mismas etapas,
aunque segn el
tipo de compra,
debemos hacer
mayor hincapi en
una u otra.

Proceso : Objetivos estratgicos


Reconocimiento
necesidad

CONOCER EL MERCADO

Bsqueda
de alternativas

TENER NOTORIEDAD

Evaluacin
de alternativas

SER RELEVANTE / PREFERENTE

Consumo / Uso

ACCESIBILIDAD / COBERTURA
SENTIMIENTO DE MARCA
GENERAR EXPERIENCIA
SOLUCIONAR / FACILITAR

Post - Compra

FIDELIZAR / RECOMPRAR

Recomendacin

INCREMENTAR LA RECOMENDACIN

Compra

Factores que explican cambios de conducta

El modelo MIN
PBLICO
PERIFERICO
1

PBLICO
PERIFERICO
2

PBLICO
NUCLEAR
PBLICO
PERIFERICO
3

PBLICO
PERIFERICO
4

Segmentacin

TRADICIONAL:
Factores socioeconmicos
Factores demogrficos
Factores geogrficos
Son fciles de identificar, crear y
subdividir, as como de medir,
puesto que estn basadas en
caractersticas objetivas, pero
por estas mismas razones son
fcilmente copiables y por lo
tanto, dificultan encontrar una
ventaja competitiva sostenible a
largo plazo.

Segmentacin

MODERNA:
Actitudes
Estilos de vida
Beneficios buscados
Momentos de consumo
Requieren de procesos de
identificacin ms sofisticados
(consumer insight) y al estar
basados en caractersticas ms
subjetivas, son difciles de
medir con exactitud. Esta
sofisticacin, facilita una
diferenciacin sostenible en el
tiempo.

Segmentacin

MODERNA:
Actitudes
Estilos de vida
Beneficios buscados
Momentos de consumo
Requieren de procesos de
identificacin ms sofisticados
(consumer insight) y al estar
basados en caractersticas ms
subjetivas, son difciles de
medir con exactitud. Esta
sofisticacin, facilita una
diferenciacin sostenible en el
tiempo.

Ideales
(Aspiracionales)

M.I.N.

Motivaciones

Necesidades

(Emocionales)

(Funcionales)

Modelo M.I.N.
Ideales
(Aspiracionales)

M.I.N.

Motivaciones

Necesidades

(Emocionales)

(Funcionales)

Modelo M.I.N.
Ideales
El modelo M.I.N., parte de la base, que todas
las decisiones estn basadas en 3 atributos:

(Aspiracionales)

Necesidades
Motivaciones

M.I.N.

Ideales
Motivaciones

Necesidades

(Emocionales)

(Funcionales)

Dependiendo del tipo de compra, la


importancia de cada una de ellas en la
dedicin final del cliente es diferente.

Los anlisis basados en este modelo buscan identificar los factores (funcionales, emocionales
y aspiracionales) que de definen cada uno de estos atributos y el peso que cada uno de ellos
tiene en la relacin con el cliente.
Este es el mtodo sobre el que se estructuran los indicadores que permitirn a la compaa
conocer su posicin actual y la distancia que le separa del ideal del mercado.
La aplicacin prctica de este modelo, permite a la empresa disear las polticas de accin y
comprobar su eficacia en el acercamiento al ideal del mercado.

Modelo M.I.N.



M.I.N. 1

M.I.N. 2

M.I.N. 3

M.I.N. 4

Modelo M.I.N. - NECESIDADES


Alimentarse

Resguardarse del fro

Transportarse

Modelo M.I.N. - MOTIVACIONES


Alimentarse

Comer sano,
Ir a un restaurante

Tener una casa de propiedad,


Resguardarse del fro

Transportarse

Tener ropa que me guste

Tener un vehculo propio,


Conocer mundo

Modelo M.I.N. - IDEALES


Alimentarse

Comer sano,

Cultivar tus propias frutas y verduras

Ir a un restaurante

Una cena romntica en Pars

Resguardarse del fro

Transportarse

Tener una casa de propiedad,

Vivir en el Caribe

Tener ropa que me guste

Disear tu propia
coleccin

Tener un vehculo propio,

Tener chofer

Conocer mundo

Viajar al espacio

Modelo M.I.N.
Aplicacin

Modelo M.I.N. - NECESIDADES

Modelo M.I.N. - NECESIDADES

Modelo M.I.N. - MOTIVACIONES

Modelo M.I.N. - MOTIVACIONES

Modelo M.I.N. - MOTIVACIONES

Modelo M.I.N. - IDEALES

Modelo M.I.N. - IDEALES

Modelo M.I.N. - IDEALES

Prada Flagship Strore Tokyo

Modelo M.I.N.: EJEMPLO RESUMEN


Necesidad: Lnea deportiva diseada para el deporte
Motivacin: Lnea de cultura deportiva diseada para la calle
Ideal: Ronaldinho Celebrity aspiracional

Modelo M.I.N.
Qu es que?

Modelo M.I.N.: Carhartt

Modelo M.I.N.: Carhartt


Ideales
(Aspiracionales)

M.I.N.

Motivaciones

Necesidades

(Emocionales)

(Funcionales)

Qu es que?

Modelo M.I.N.: Carhartt

Modelo M.I.N.: Carhartt

Modelo M.I.N. - NECESIDADES

Modelo M.I.N. - NECESIDADES

Modelo M.I.N. - MOTIVACIONES

Modelo M.I.N. - MOTIVACIONES

Modelo M.I.N. - MOTIVACIONES

Modelo M.I.N. - IDEALES

Modelo M.I.N. - IDEALES

Modelo M.I.N.: Punto de venta


Ideales
(Aspiracionales)

M.I.N.

Motivaciones

Necesidades

(Emocionales)

(Funcionales)