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(PD) Presentaciones - Taller de Negociacion
(PD) Presentaciones - Taller de Negociacion
Negociacin
Industrias Qumicas,
Abril 2011
Prof. Ing. Qco. Carlos L. De
Sorbo
Requisitos.
Participacin activa
Por qu se requiere
la negociacin?
Todos soamos con un mundo mejor y
tenemos propsitos loables, pero no siempre
los conseguimos.
Porque usted no hace los planes de los
dems.
Porque los recursos materiales de una
empresa o institucin nunca son suficientes.
Porque la Negociacin es la mejor
herramienta para legitimarse y ganar
prestigio a largo plazo.
Porque nuestro reto ms importante en el
Pas, es ponernos de acuerdo.
Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la
Negociacin.
Por qu se requiere la
negociacin?
Etapas de la Negociacin
Preparacin
Negociacin
Contrato
Ejecucin
Tipos de Negociacin
Estrategias
1. Gana Pierde o de Suma Constante
2. Gana Gana o de Suma Variable
En la estrategia de ganar-perder cada parte busca alcanzar el
mximo beneficio sin importarle la situacin en la queda la otra
parte. Con esto se consiguen acuerdos sin un sentido a largo
plazo y se deteriora o desaparece la relacin entre las partes.
La estrategia de ganar-ganar es mucho ms poderosa, si una
parte no lo entiende as se debilitar progresivamente a s
misma.
Preparacin de la Negociacin
1. Recopilar informacin
2. Definir Objetivos (propios y de la otra parte
3. Contactar departamentos vinculados
4. Definir mrgenes de maniobra
5. Lugar, tiempo, infraestructura
6. Plan B
7. Cierre
TIEMPO
INFORMACIN
PODER
La Negociacin es
un Juego de Poderes
Qu es el poder?
Habilidades
Especiales
Oportunidad
y tiempo
Informacin
Conocimiento
Poder
Representatividad
y Fuerza
Plan B
Alternativas
Conectividad
Cul es tu red?
1900-1940
La Fuerza
1940-1960 1960-1980
La Ley
1980-2000
2000
Pero recuerde
Intereses
Los intereses tienen la capacidad, casi la exigencia, de estar ocultos, de
no darse a conocer nunca en una primera toma de contacto
Mediante los datos de los que se disponibles, los objetivos expuestos, las
posiciones tomadas, las concesiones, exigencias, etc. vamos
descubriendo poco a poco cules son esos intereses ocultos, o al menos
alguno de ellos
Y ahora cmo
voy a pagar
los impuestos?
Que se parezca a su
verdadero padre
Les prometo
que nunca he
robado
ni lo
volver a hacer
Te invito a
un seminario
muy bueno de
Negociacin
Pirmide de Maslow
Qu es negociar...?
Qu es la Negociacin?
Proceso humano
Proceso de comunicacin
Proceso estratgico
Proceso interdependiente
Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de
personas o grupos sociales y requiere el desarrollo y utilizacin del
propio potencial para obtener aquello que se busca.
Ese poder
Talento personal
Conocimientos
Administracin de las relaciones personales
Emociones (inteligencia emocional)
La imagen y prestigio personal
Se ha preguntado usted
Inteligencia emocional
Emociones bsicas
Amor
Odio
Esperanza
Miedo
Obtencin de informacin
La clave para una negociacin efectiva est en el manejo de la
Informacin.
Pero la informacin se debe obtener de donde podemos
ganar o perder poder
Obtencin de informacin
Dosificacin de la informacin
Realizacin de mapas.
Intereses
Datos generales
Historia
Relaciones
Puntos de fuerza.
Debilidades.
Nivel de confiabilidad
Estadsticas
Expectativas
Perfil.
Obtencin y dosificacin de la
informacin
La informacin y conocimiento de
que disponemos en una
negociacin es un recurso que
debemos manejar con cuidado.
Proceso Estratgico
El sabio gana la batalla antes de luchar, el
ignorante debe pelear, si quiere tener
posibilidades.
Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.
Fortalezas
Debilidades
Amenazas
Oportunidades
Jams debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es
un juego peligroso, menos an si sus fortalezas son mayores.
Preparacin de la negociacin
Aspecto
nuestras
contraparte 1
contraparte 2
Intereses atendidos
10
Capital humano
10
Capacidad de conceder
10
Informacin
10
Representatividad y fuerza
Plan B (alternativas)
10
Tiempo disponible
10
Presiones internas
10
Presiones externas
La negociacin es puntual o
es continuada
Negociacin
Competitiva o
Negociacin Inteligente
A la hora de negociar debe
usted saber a qu tipo de
negociador se enfrenta y
qu tipo de negociador es
usted.
No se convierta en su
propio enemigo.
Perfil negociador
Administracin de la relacin
*Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos*
Desarrollando su estrategia de
concesiones
Desarrolle concesiones dando prioridad
segn el valor de cada concesin para
usted y para la otra parte.
Haga concesiones poco a poco y a
desgano y al final deje la impresin de
que la otra parte se la merece.
Reduzca las concesiones a medida que
se acerca a su objetivo.
Finalmente, agradezca a la contraparte
su esfuerzo por llegar a acuerdos.
Desarrolle su creatividad
Tcnicas de negociacin
Pedir- Solicitar
Cachondeo
Ofrecer
Lo toma o lo deja
Presentar la oferta inicial como final
Presionar
Puerta abierta
Reglas de la negociacin
1.- Cada negociacin es diferente
2.- Es legtimo tener diferentes intereses
3.- Cada contraparte merece respeto
4.- Separar intereses de las personas
5.- Nunca se debe negociar sobre posturas
6.- Toda negociacin tiene efectos colaterales
Tipos de negociacin
1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada