Proyecto Exportación de Uvas

Proyecto de Operaciones de Comercio Exterior
Proyecto de
Operaciones
de Comercio
Exterior
Peruvian grape SAC
Integrantes:
Carbajal Duran, Rafael Alfonso
Condor Rojas, Miguel Angel
Flores Rios, Marco
Moreno Percca, Milton Vicente
Pachas Chavez, Walter Ivan
Rivera Palomino, Yober
Saavedra Llanterhuay, Carmen
Yesenia
Orihuela Barrueto, Evelyn
AULA: 109
Exportacin de Uvas a China
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Nombre del Proyecto: Peruvian grape SAC
I. Resumen Ejecutivo
La exportacin de uva de mesa de la variedad Red Globe hacia China, se viene consolidando
mes tras mes, como una de nuestros principales mercados para este producto.
Considerando nuestra ventaja de poder cosechar durante todo el ao, en comparacin con la
limitada oferta de nuestros competidores, lo que nos permite poder atender la demanda que se
produce en la poca de fiestas en China (febrero), esto se nos presenta como una gran ventana
de oportunidades
La uva peruana tiene gran aceptacin en el mercado asitico, por su calidad, buen sabor, si bien
es cierto el mercado chino es una gran oportunidad para hacer negocios, sin embargo, es
tambin un mercado bastante exigente con los productos importados, por ende requerirn la
calidad mxima en nuestros productos.
Nos enfocamos en China como primer paso, por la oportunidad en este momento que se vive en
china donde ahora es el boom, as mismo posicionarnos como una empresa innovadora y
exportadora para as poder ingresar a nuevos mercados internacionales, con precios competitivos
y con una calidad para as poder ser reconocidos a nivel internacional.
Nos enfocamos a la compra de uva en grandes cantidades a agricultores de Piura, luego la uva
pasa por un tema de tercerizacin de procesos de embalaje, empaque, control de calidad, con el
seguimiento adecuado de nosotros aplicaremos para que nuestro producto que exportamos este
en ptimas condiciones con el fin de ofrecer un producto de calidad y con garanta.
Aprovechamos la oportunidad que nosotros manejamos con la temporada de uva que hay en el
Per, que coincide con el festival que se celebra en el pas de destino que es China,
adicionalmente con la no produccin de uvas en pases competidores extranjeros como en
California, Brasil, Chile ya no estn produciendo por temas climticos, cosechas, y el alto costo de
mano de obra que se maneja en los pases en mencin.
Nuestro producto ser exportado en bandejas de cartn auto armable que sern unitarizadas en
pallets, el medio de transporte ser va martima.
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II. Situacin actual

Descripcin de la naturaleza del negocio:
Nosotros somos una empresa comercializadora y exportadora de uvas fresca, las uvas frescas
las adquirimos de agricultores que cosechan en la regin de Piura, que nos permite aprovechar la
ventaja competitiva por el puerto de Paita, las compramos por grandes cantidades, luego la
envasamos y pasa por varios procesos que satisfaga los estndares de calidad, que exige el
mercado internacional, con la finalidad que nuestro producto este en optimas condicionas para
exportar al pas de destino que hemos elegido que es China.
Lo que ofrecemos al mercado asitico es un producto natural con insumos extrados de campos
peruanos especializados en la cosecha y siembra del producto que ofrecemos, nuestra principal
fuente de abastecimiento son agricultores de la regin de Piura.
Misin:
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Superar las expectativas de nuestros clientes al cual nosotros le comercializamos (vendemos)
uvas frescas de una manera oportuna y con precios competitivos, sin descuidar la calidad de
nuestro producto que ofrecemos al mercado internacional.
Visin:
Posicionarnos como una empresa comercializadora y exportadora innovadora de uvas frescas en
el mercado de China, para as poder incrementar y que se abran nuevos mercados
internacionales, satisfaciendo las exigencias que establece el mercado internacional de China que
es altamente competitivo.
FODA:
FORTALEZAS:
DEBILIDADES:
Ofrecer un producto natural y listo para el

consumo al cliente final.
Dependencia y limitacin de proveedores,

solo nos abastecen de la regin de Piura.
La uva de mesa producida en China no

compite con la uva peruana por un factor de
estacionalidad
Estn apareciendo nuevas plagas.
Menor costo de mano obra en la regin de

Piura.
OPORTUNIDADES:
AMENAZAS:
Mayor demanda y crecimiento del producto

que ofrecemos en el pas de destino
(China).
Clima peruano favorable para la produccin

de uvas frescas.
Incremento del poder

mercado de China.
adquisitivo
Acuerdo internacional con China (TLC).
Competidores extranjeros dejaron

producir uva (Brasil, Chile, California).
Constante competencia
exportadoras peruanas.
empresas
Fenmeno del nio y cambio climtico, (si no

hay produccin no podemos exportar)
Devaluacin del tipo de cambio.
del
de
FODA:
de
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Matriz FODA cruzado
Fortaleza: La uva de mesa
Oportunidad:
Mayor
demanda y crecimiento del
producto que ofrecemos en
el pas de destino (China).
Amenaza: Fenmeno del
Incremento
del
poder
adquisitivo del mercado de
China.
Constante competencia de
empresas
exportadoras
peruanas.
producto
Tenemos que tener
producida
en
China no
compite
con
la
uva
peruana por un factor de
estacionalidad.
est en crecimiento
una
continuo
proveedores en Ica,
calidad y la ventaja
Pisco
Ofrecer un producto natural y

listo para el consumo al
cliente final.
competitiva
plano.
Debilidad: Dependencia y
por
la
que
cartera
en
de
segundo
tenemos.
limitacin de proveedores,
solo nos abastecen de la
regin de Piura.
Nuestro
nio y cambio climtico, (si

no hay produccin no
podemos exportar)
Existe una limitacin de

estacionalidad de solo 5
meses al ao, que es partir
de octubre a febrero.
Tenemos
varias
analizar
opciones
de
Realizar compras por

anticipado, para as
proveedores para no
tener
limitarnos
competitividad
solo
con
proveedor
uno
mayor
de
costos y tener fuente
tener productos para
de abastecimiento en
exportar en caso de
pocas de escases.
incremento
de
mercado objetivo.
Identificacin y descripcin del mercado objetivo:

Identificamos que nuestro mercado objetivo es el mercado de China porque es el tercer destino
de exportacin de uva frescas peruanas que representa en un 12%, en primer lugar, esta Estados
Unidos con un 29%, seguido por pases bajos con un 13%. si bien el mercado americano es el
pas con ms demanda nos enfocamos en el mercado de China por que Per tiene acuerdos
internacionales que nos facilita y nos da menos restricciones para exportar nuestro producto.
Adicionalmente es un mercado que est en crecimiento y tenemos la ventaja que exportadores de
uvas frescas de mercados extranjeros como California, Brasil, Chile han dejado de producir por
motivos de clima, tierra y escasa mano de obra.
Fuente: http://www.adexperu.org.pe/index.php/prensa/notas
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Requisitos de acceso al mercado:

China Compulsory Certification (CCC): Es una marca de seguridad obligatoria para productos
importados por China.
Ministerio de Comercio, MOFCOM: Es un ente que regula las operaciones del comercio
exterior, que se encarga de registrar todas las declaraciones de aduanas de los importadores y
exportadores.
Los requisitos fitosanitarios establecidos son:
Certificacin fitosanitaria de lugar de produccin.

Certificacin de plantas de tratamiento y/o empaque.
Certificacin de tratamiento cuarentenario.
Etiquetado de envases. Cada caja debe de ser limpia y sin uso, adems de contener una
etiqueta en ingls que indique: lugar de produccin, nmero de registro del lugar de
produccin y la frase exported to the peoples republic of china.
Certificado fitosanitario de exportacin. Debe indicar la informacin de conformidad al
protocolo en Declaracin Adicional en ingls.
III. Competencia y Anlisis de Problemas

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Anlisis sobre la Competencia
Actualmente son 113 las empresas exportadoras de uvas a nivel mundial, destacando El
Pedregal con U$ 26.7 millones (14% del total), a continuacin el cuadro de las empresas
peruanas que exportan uvas frescas:
Fuente: http://www.agrodataperu.com/wp-content/uploads/2016/04/00UVAS5.png
Las empresas que exportan uvas a China son las siguientes:
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Fuente : http://datosexporta.promperu.gob.pe/pr_part_exe.aspx?
selSector=MS500&selAniod=2016&selMesIni=01&selMesFin=04
Anlisis del mercado
El mercado elegido es China, si bien es cierto el ms grande consumidor es Estados Unidos, la
mayor facilidad (barreras parancelarias) para entrar al mercado chino es una gran atraccin, as
como el mejor pago que se realiza por este producto.
Nuestra oportunidad de negocio en este mercado es favorable, puesto que el mercado chino
considera la uva como un fruto directamente relacionado a sus creencias, por esta razn se
tiende a consumir este producto en las fechas festivas realizadas en este pas.
La gran demanda de este producto en las fechas festivas y la poca oferta de nuestros
competidores, debido a sus tiempos limitados de cosecha, nos permiten aprovechar esta
oportunidad, puesto que el Per es favorecido por tener disponibilidad de este producto durante
todo
el
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ao.
En la feria Asia Fruit Logstica (AFL) 2015 desarrollado en Hong Kong , El Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo, a travs de la Oficina Comercial del Per en Shanghi, (OCEX Shanghi),
inform que la uva, particularmente la Red Globe tuvo gran demanda de parte de empresas
chinas, hongkonesas y coreanas
Como podemos apreciar en cuadro inferior, la uva es el producto agropecuario ms exportado
hacia China tomando en consideracin el ao 2015:
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Adems, cabe resaltar que desde el 2012 a 2015, las uvas frescas se han posicionado de manera
ininterrumpida como nuestro primer producto de exportacin no tradicional, desplazando a los
esprragos y al alambre de cobre refinado. Hasta la fecha, las uvas frescas mantienen su
posicin en el ranking: primer producto de exportacin no tradicional.
Adicionalmente, China es nuestro tercer mercado ms importante de comercializacin de uvas.
China es el quinto importador de uvas. En el 2015, el Per logr convertirse en el segundo

abastecedor de uvas frescas del gigante asitico, al cubrir un 36% de sus compras totales; solo
por debajo de Chile con un 39%. Estamos cada vez ms cerca de convertirnos en el principal
proveedor.
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Tamao de mercado
El mercado actual chino tiene 1,361 millones de habitantes, 5 veces mayor al de Estados Unidos,
el 39% de sus ingresos los gastan en alimentos y como tienen limitada el rea de suelo cultivable
se ven obligados a importar los productos agrcolas.
En los primeros 3 meses del presente ao China es nuestro ms grande mercado de destino de
nuestras exportaciones, tal como lo muestra el cuadro inferior:
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FUENTE: file:///C:/Users/ttaller/Downloads/BOLET%C3%8DN%20DE%20EXPORTACIONES
%20MAR%202016.pdf
De nuestros acuerdos econmicos vigentes, China tiene una participacin del 22%
FUENTE: http://www.adexdatatrade.com/Boletines.aspx?g=16
En adicin, China es el ms grande consumidor de frutas a nivel mundial (151 524 mil TN).
Segmentacin
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Nuestro producto ser enviado a las grandes ciudades como: Pekn, Shanghai, Guang Zhou y
Hong Kong, encontramos perfiles de consumidores similares a los mercados occidentales, en el
que tiene cabida el consumidor global.
En dichas ciudades se encuentra la poblacin rural, nos enfocamos principalmente en 2 grupos:
Los cuellos blancos o bailing jieceng: 250 millones de individuos con estudios
superiores o universitarios, empleados en oficinas, la enseanza y cargos directivos de
nivel bsico. Su salario mensual oscila entre 240 y 600 dlares.
Este segmento el consumo est orientado hacia el reconocimiento social, por lo cual,
priorizan la calidad tanto en las marcas chinas como en las internacionales.
Sin embargo este segmento conserva cierto grado de patriotismo, lo cual hace que ante
igual condiciones (precio, calidad, marca), obtn por las marcas chinas.
Los yuppies y los aristcratas conocido como yapishi y quizu jienceng, consta de
poco ms de 5 millones de individuos, que ocupan posiciones de directivos de primer nivel,
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directores generales, celebridades y personajes pblicos, con salarios mensuales entre
700 y 1800 dlares.
Tienden a querer demostrar sus logros, a travs de sus compras para de esta manera
sentirse reconocidos, estos los motiva a inclinarse por los productos importados.
Anlisis de la Oferta
Partida Arancelaria: La partida arancelaria de las uvas frescas es la 0806100000
La uva peruana es una de las que mayor aceptacin en los mercados internacionales tiene,
debido a su gran variedad de presentaciones, tales como: red globe, sugraone, crimson, entre
otras.
Como ya se haba comentado anteriormente nuestra ventaja frente a la competencia es la
disponibilidad de este producto en las fechas festivas en la que es ms solicitado (el ao nuevo
chino).
Caractersticas fsicas: La variedad de uva Red Globe a la cual nos dirigimos posee las
siguientes caractersticas:
Es de color rojo intenso.
Es de forma esfrica.
Tiene un tamao muy grande, de 24 a 28 mm de dimetro.
Su textura es lisa.
Posee un sabor dulce y suave.
Pulpa carnosa y firme.
Su baya puede ser roja, roja vino, rosa, roja violcea.
Su racimo es grande, cilndrico cnico y alado.
Su piel Gruesa, resistente y fcil de desprender.
Puede tener varias semillas.
Posee gran atractivo visual por su color y tamao. Es resistente al transporte y a la conservacin
frigorfica.
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Propiedades
Tiene valor energtico y altos contenidos de carbohidratos, minerales, vitaminas B y cido flico.
Posee poder antioxidante, inhiben el crecimiento tumoral, ayuda a disminuir el riesgo de
enfermedades cardiovasculares, el envejecimiento orgnico, combate el estreimiento, ayuda a
eliminar toxinas, estimula el funcionamiento de hgado, rin e intestinos. Mejora la circulacin de
la sangre al cerebro y provoca equilibrio del colesterol pues incrementa el HDL (colesterol bueno)
y reduce el LDL (colesterol malo)
Adems, la uva es utilizada como insumo para la elaboracin de vinos, aguardientes, piscos,
vinagres, pasas y bebidas azucaradas.
Anlisis de la demanda
Las uvas que prefiere los chinos son las que evidencien que son importadas, el consumidor chino
prioriza: uvas del color adecuado, parejo, sin mezclas, etiquetas con marcas claves (como la
Dragn Rojo, de Pedregal) bolsas con marca, colores dorado y rojo, el logotipo en los cuatro
lados de la caja, la palabra importado.
La clase pudiente de China, quiere adquirir marca, imagen, embalaje, detalles que hacen la
diferencia.
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En el presente ao podemos apreciar en los grficos inferiores la participacin de los proveedores
mundiales de uva a China.
Per en el 2015 ocupo el segundo puesto en las participaciones con el 33%, solo por debajo de
Chile
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FUENTE: http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_Map.aspx
IV. Anlisis del Producto
Tecnologa desarrollada
Considerando que somos una empresa comercializadora y exportadora, todos los procesos tales
como empaquetado y etiquetado sern terciarizados. Lo que si implementaremos es el control de
lo que se est exportando a travs del uso de un sistema ERP.
Sistema ERP para Empresas Exportadoras
SOLUFLEX ERP est preparado para operar en empresas Exportadoras. Cumpliendo con los
requerimientos y necesidad del rea de Comercial. El Sistema ERP para Exportadoras ha sido
personalizado y acondicionado en trabajo conjunto con nuestros Clientes. Actualmente el sistema
cuenta con el soporte tecnolgico para controlar las reas criticas de este sector empresarial
Opciones del Sistema
Toma de Pedidos (Pre-Venta)
Cotizaciones a Clientes
Exportaciones al Exterior Packing List
Controla la Fuerza de Ventas (Vendedores, Supervisores, Jefe de Ventas)
Facturacin Automatica de Pedidos
Impresin Masiva de Documentos

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Liquidacin de Documentos Anulaciones
Cobranzas
Letras x Cobrar
Procesos Automaticos de Descuentos y Devoluciones
Caja y Bancos/Ingresos/Depositos
Registro de Ventas
Ranking de Productos
Maestro de Clientes
Consultas y Reportes por Producto, Clientes, Vendedores
Consultas y Reportes Gerenciales
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Para el envase primario de la uva o racimeras, usaremos bolsas uveras, este tipo de
embalaje para el mejor manejo de stas y puedan llegar con mayor facilidad al tipo de
mercado al que se quiere llegar, en nuestro caso, China.
Para hablar de nuestro envase podemos guiarnos del siguiente grfico, que muestra
nuestro envase llamado Poly Slider tipo T que contendr 500 gr de uva:
Las bolsas escogidas miden 290 x 170 x 270 mm, de acuerdo al siguiente grfico:
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Embalaje De acuerdo a nuestro producto, el embalaje escogido ser el de las cajas de

cartn pues protegen los envases que son nuestras bolsas uveras que contendrn nuestro
producto de la uva Red Globe. A continuacin nuestro grafico referencial.
Estas cajas de cartn permiten obtener ventajas como: el ser extremadamente ligeras,
tener caractersticas contra la absorcin, ser totalmente reciclable y de fcil disposicin.
Por ltimo permite tener bajos costos en la compra de los mismos. Esta caja de cartn
permite un peso de 6 kilos. Nuestro embalaje esta previsto que mida 54.6 cm de largo, 24.2
cm de ancho y 18.4 cm de alto, segn el siguiente grfico.
Papeles, Absor Pads y Etiquetas

Los AbsorvePads permiten retener la humedad excedente dentro de la caja para evitar una
activacin excesiva del SO2 y disminuir los riesgos de blanqueamiento. Se cuenta con
AbsorvePadsunilaminares y bilaminares de 50 y 100 gr respectivamente, en diferentes tamaos,
siendo los ms comunes los de 27x36 cm, 36x47 cm y 36x57 cm.
Generadores SO2
La generacin de SO2 permite cicatrizar heridas y minimizar el riesgo de pudricin por Botritis.
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Los generadores de plstico laminado se popularizaron debido a la reglamentacin de
supermercados asiticos y europeos que exigen el uso de los mismos. Son generadores que
tienen una menor emisin de SO2y por tanto se utilizan para variedades con mayor propensin al
blanqueamiento.
Costos de exportacin (FOB):

COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACION
Cantidad por caja
Cantidad Embarcada
16 unidades de 500 gr C/U

1250 cajas
Costo por unidad 1KG

Costo unitario por caja (cada caja 8Kg)
Costo unitario por 10 TN (1250
cajas-10000 Kg)
Costo del embalaje
Otros Costos
Costo del Producto
Utilidad
20%
Ex work-Total
Transporte camin al
puerto
Gastos de tramites de despacho del
exportador
Costo de carga y gastos
portuarios
Agente de Aduana Export.
FOB
$1,50
$12,00
$15.000,00
$250,00
$100,00
$15.350,00
$3.070,00
$18.420,00
$800,00
$550,00
$400,00
$600,00
$20.770,00
Hemos considerado el valor FOB de acuerdo al envi de una 1 tonelada de uvas.

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Precios en trminos globales:
Actualmente, se viene exportando U$ 190 millones a un precio promedio de U$ 1.96 kilo. El ao
pasado, el precio promedio de la uva fue de U$ 2.24 kilo.
Fuente:
http://www.agrodataperu.com/2016/04/uvas-peru-exportacion-marzo-2016.html
Anlisis de barreras arancelarias
El arancel que se aplica es del 17% del valor CIF.
Fuente: SUNAT
Debido a la entrada de China en la OMC, existen muchas dificultades para el acceso y presencia
de productos extranjeros. Dificultades que pueden llegar a ser restrictivas.
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En general, China viene cumpliendo con los aspectos formales de los compromisos de accesos a
la OMC pero trata de utilizar todos los medios para proteger sus intereses nacionales.
Anlisis de Barreras para-arancelarias
Las importaciones en China estn sujetas a un plan de control estatal y son reguladas de diversas
formas como licencias de importacin e inspeccin de commodities. La aplicacin de estas
regulaciones depende de la prioridad que el gobierno chino le asigne a estos productos. Existen
bienes restringidos que estn sujetos a la planificacin estatal y su aprobacin debe tramitarse
antes que la licencia de importacin. Las importadoras autorizadas solo necesitan licencias
generales que les permite nacionalizar productos dentro de su mbito y lmites autorizados y que
no sean restringidos por el gobierno.
Ley de seguridad alimentara
La Ley de Seguridad Alimentara controla y supervisa la industria alimentaria. Su mbito de
aplicacin comprende la evaluacin, vigilancia y seguimiento de alimentos, la retirada del
mercado y la emisin de informaciones relacionadas con la seguridad alimentaria. La ley tambin
establece estndares obligatorios en seguridad alimentaria. Estos estndares especifican los
lmites del contenido en pesticidas y otros contaminantes, aditivos, requisitos de ingredientes
nutricionales,
requisitos
etiquetado,
requisitos
sanitarios para
la
comercio
de
alimentos,
requisitos
de
calidad
productos
procedimientos de
inspeccin
prueba
productos
objetivo
es
de
produccin
de
y
los
de
los
alimentarios.
El
establecer
un
estndar
nacional unificado.
En China hay
cinco
encargados de la normativa en materia Agroalimentaria.
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organismos
China es uno de los pases que nos ponen como condicin de ingreso a su mercado el
cumplimiento de ciertos requisitos, estos coordinados con SENASA.
En el caso de la uva (Vitis vinifera), SENASA nos exige lo siguiente:
Certificacin Fitosanitaria de Lugar de Produccin.
Certificacin de Plantas de Tratamiento y/o empaque.
Certificacin del tratamiento cuarentenario en fro.
Etiquetado de envases.
Cumplimiento de norma de embalajes de madera.
A continuacin se detallaran lo documentos a presentar para cada requisito:
CERTIFICACIN FITOSANITARIA DE LUGAR DE PRODUCCIN
Solicitud de inscripcin del lugar de produccin, detallando los lotes o cuarteles que
sern destinadas a la exportacin.
Croquis de caminos y vas de comunicacin existentes.
Descripcin de las prcticas fitosanitarias que realizan habitualmente en el campo.
Boleta de Pago (1.8% UIT por hectrea o fraccin)
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CERTIFICACIN DE PLANTAS DE TRATAMIENTO Y/O EMPAQUE
Solicitud de certificacin de la Planta de Tratamiento y/o empaque.
Copia de la Licencia Municipal de funcionamiento.
Planos de la planta e informacin de equipos.
Boleta de Pago (5% UIT)
CERTIFICACIN DE TRATAMIENTO CUARENTENARIO

El objetivo de este tratamiento es la eliminacin de la mosca de la fruta
Solicitud para acceder a dicho procedimiento
La Boleta de Pago (6% UIT por contenedor)
ETIQUETADO DE ENVASES
Cada caja debe de ser limpia y sin uso, adems de contener una etiqueta en ingles que indique:
lugar de produccin, nmero de registro del lugar de produccin, del centro de empaque y la frase
Exported to the Peoples Republic of China.
CUMPLIMIENTO DE NORMA DE EMBALAJES DE MADERA
Los embalajes de madera utilizados, deben de ser tratados por alguna empresa certificada por el
SENASA contando con el sello que acredite su tratamiento.
Despus de haber cumplido con lo antes establecido se emitir su certificado fitosanitario
aceptado por china.
Los puertos de ingreso autorizados para uva son los siguientes:
Guangzhou, Shenzhen, Dalian, Tianjin, Beijing, Shanghai, Qingdao y Nanjing.
La temperatura, la duracin de la desinfectacin en fro, el nmero del contenedor y el nmero de
precinto del contenedor deben de ser incluidos en el Certificado Fitosanitario.
El Certificado Fitosanitario, Reporte de Tratamiento en Fro y Registro de calibracin de
sensores de fruta deben de ser remitidos a CIQ para la confirmacin.
V. Determinacin de objetivos y estrategias

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1. Objetivos
Posicionarnos como una empresa comercializadora y exportadora innovadora de uvas frescas en
el mercado de China, para as poder incrementar y que se abran nuevos mercados
internacionales, satisfaciendo las exigencias que establece el mercado internacional de China que
es altamente competitivo.
2. Estrategias para conseguir clientes en mercado objetivo
Proponemos las siguientes estrategias para poder atraer clientes chinos:
Servicios de marketing comercial y atencin al cliente en chino mediante traducciones al

chino y creacin de pginas web y elementos de presentacin.
Creacin de publicidad e insercin en medios chinos.
Eventos, contactos comerciales y marketing directo dirigido a la comunidad china
Atencin al cliente en chino a travs de correo electrnico y chat.
Actividades promocionales en internet.
Actividades promocionales en ferias organizadas por Promperu
VI. Plan de Accin

Marketing Mix
Para el PRODUCTO:
Para entrar al mercado CHINO debemos diferenciarnos de la competencia en la calidad
del producto.
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La UVA debe estar envasado de tal manera que el producto quede debidamente protegido,
los materiales utilizados en el envase debern ser nuevos y de calidad para evitar
cualquier dao externo o interno.
El contenido de cada envase deber ser homogneo y estar constituido por UVAS
de la misma calidad, calibre y nivel de maduracin .
Para el PRECIO:
Hacer que el cliente tenga una buena percepcin del pas de origen y as cobrar lo que
est dispuesto a pagar, ya que si es desfavorable y de precio bajo, el cliente percibe la
UVA como de baja calidad.
Comercializar a un precio en donde el importador obtenga un mayor margen de utilidad,
esto har que el importador cubra los costos de colocacin del producto y los riesgos
del mismo.
Para la PROMOCION:
Actividades promocionales de contacto directo:
Peruvian Grape S.A.C. manejar un contacto promocional con los importadores
Chinos, para actividades promocionales directas con los consumidores finales
se har una investigacin de mercado, que ser desarrollada a largo plazo
ya que nuestras exportaciones en primeras instancias se realizarn mediante
un agente comercial (intermediario).
Actividades promocionales en internet:
Peruvian Grape S.A.C. contar con su pgina web www.peruviangrape.com y
tambin con un correo electrnico informes@peruviangrape.com, que a su vez
se encontrar en las redes sociales como Facebook, con el fin de introducirse
al mercado.
Hoy en da, el estar en internet facilita la difusin de nuestros productos, y
proporcionamos informacin de la empresa que a su vez nos permite reducir costos
de promocin y, principalmente, es una manera de hacer negocios dentro de este
mundo competitivo.
Actividades promocionales en ferias:
Peruvian Grape S.A.C. ser participe de ferias internacionales organizadas por
Promperu, esto con el fin de dar a conocer de nuestro producto y nuestra empresa.
Ferias como Asia Fruit Logstica.
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Para la PLAZA:
Nuestro producto ser enviado a las grandes ciudades como: Pekn, Shanghai, Guang Zhou y
Hong Kong a travs de un agente comercial. A largo plazo, tenemos proyectado vender nuestro
producto a la empresa CHINA PROCESSED FOOD IMPORT & EXPOR.
VII PLAN DE OPERACIONES
7.1 Ventaja Competitiva Produccin/Comercializacin
El clima adecuado de los valles costeos es un factor fundamental en la productividad as como
en la determinacin de la contra estacin de la uva; de otro lado, todava existe suficiente
disponibilidad de tierra y de agua de riego para continuar creciendo al mismo ritmo impresionante
del 15.1% como promedio anual durante el perodo 2014-2016.
Constituyen ventajas naturales o ventajas comparativas en el cultivo y exportacin de la uva sin

embargo, los productores de uva enfrentan los siguientes problemas:
Escasa promocin entre los agricultores del pas para incrementar las reas con este cultivo en
lugar de sembrar arroz por ejemplo.
Falta promover la incorporacin de la mayor cantidad de agentes exportadores, especialmente
de medianos y pequeos productores.
Falta implementar un programa de capacitacin tcnica para mejorar la produccin y
rendimientos del cultivo.
Falta mantener y promover altos niveles de eficiencia y transparencia fomentando la creatividad
y la innovacin permanente.
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No existe una adecuada articulacin de la cadena productiva para atender la demanda nacional
e internacional.
Nuestro pas necesita construir ventajas competitivas sostenibles a fin de continuar con xito
nuestra insercin en los mercados mundiales; por ejemplo se requiere establecer las
especificaciones de calidad de la uva de mesa y otros requisitos complementarios sobre la base
de normas internacionales para su difusin y aplicacin en la produccin, facilitar su
comercializacin interna y externa, que repercutan efectivamente en la calidad y competitividad
de la uva de mesa peruana.
PRODUCCION
Produccin en Per, zonas de produccin son: Lima, Ica, Piura, La Libertad, Tacna.
Las regiones que han experimentado el mayor volumen de produccin de uvas en el 2014 fueron
Ica, que logr 199 mil toneladas, y Piura, que alcanz 147 mil toneladas. Asimismo, en trminos
de superficie cosechada de uva, la regin Piura alcanz 4,282 hectreas, mientras que en la
regin Ica se logr cosechar 9,017 hectreas.
Respecto a la produccin nacional total, Ica es el departamento que posee tambin los mayores
rendimientos a nivel nacional, siendo el promedio nacional de 14.02 TN /ha.
La uva peruana se ha convertido en una de las ms favoritas de los mercados internacionales,
debido a las diversas variedades de presentacin, tales como: red globe, sugraone, crimson,
entre otras, logrando una fuerte demanda por los consumidores de esta riqusima fruta.
Adems, cumple con los estndares de calidad exigidos por los mercados internacionales. Es un
producto altamente nutritivo, que tiene propiedades curativas, tales como depurador y
desintoxicante, fortalecimiento del sistema inmunolgico, etc.
COMERCIALIZACION
El desarrollo del mercado minorista en las ciudades chinas con la incorporacin de los
supermercados, hipermercados y cadenas extranjeras ha incrementado la oferta de productos y
permite consumidores urbanos ms selectivos. A todo lo anterior se suma una mayor
disponibilidad a la concientizacin y educacin ambiental ante los problemas de contaminacin
evidentes en Asia. Esta disponibilidad se evidencia por altos niveles de disponibilidad a pagar por
productos que sean ambientalmente amigables. Inclusive la conciencia ambiental llega a verse
como un smbolo de educacin y status, los cuales junto a muchos otros smbolos representan,
segn las culturas asiticas, formas de distincin de las personas respecto de otras. Si bien es
cierto, que el consumidor chino tiene esas caractersticas pero nuestras exportaciones de uvas
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Red Globe van dirigidas especficamente a Hong Kong que las siguientes lneas breves vamos a
verificar las tendencias del consumidor de Hong Kong: La asignacin de gasto por parte de los
consumidores se ha recuperado en Hong Kong.
El Per es el quinto exportador mundial de uvas frescas y est camino a convertirse en el
segundo abastecedor de uva en el mercado chino.
7.2 Ficha Producto-Insumo
Nombre Cientfico: VitisVinifera.
Usos: Se utiliza principalmente para alimentos, para la elaboracin de vinos y fabricacin de
pasas. Variedades de uva de mesa que se produce en el Per:
Red Globe (24-28mm)
Crimson Seedles (18-19 mm)
Flame Seedless (18-19 mm)
Surgraone (18-22 mm)
Thompson Seedles (18-20 mm)
Zonas de Produccin: Ica, Arequipa, Lima, Ancash, Lambayeque, Piura y Tacna.
Partida Arancelaria: 0806.1000.00, Uvas frescas.
Principales Regiones Productoras:
Ica es el principal productor de uva en el Per con una produccin al ao de 120,999 (t), una
superficie cosechada de 6,245 (ha), rendimiento promedio de 24,068 (Kg/ha), con un incremento
de la productividad del 15.23%. Destacar a Piura con un crecimiento del 132.21% en la superficie
cosechada e incremento en la produccin de 131.82% en el ao 2014-2015, siendo su
rendimiento promedio de 25,447 Kg/ha. Las participaciones en la produccin son Ica 43.10%,
Lima 19.85%, La Libertad 15.45% y Piura 12.46% como principales productores.
Adems, cabe resaltar que desde el 2012 a 2015, las uvas frescas se han posicionado de manera
ininterrumpida como nuestro primer producto de exportacin no tradicional, desplazando a los
esprragos y al alambre de cobre refinado. Hasta la fecha, las uvas frescas mantienen su
posicin en el ranking: primer producto de exportacin no tradicional.
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7.3 Cadena de Produccin

Peruvian grape planea encargar la tercerizacin de produccin a distintos empresas uveras entre
las cuales
Tendremos: Frutpaita SA
Cosechado: Como toda produccin por encargo, le damos a nuestros proveedores ciertas
normas que son exigidas por nuestro mercado objetivo, por lo que estas empresas tienen que
seguir ciertas indicaciones tcnicas en el cultivo y cosecha.
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Las cosechadoras debern estar debidamente capacitadas
con el fin de evitar o disminuir daos y desperdicios al
cosechar, adems debern ser capaces de reconocer el
estado de madurez de las uvas que estn recogiendo y
desprenderlo de la manera ms cuidadosa posible
mediante un corte.
Luego de haber cosechado lo encargado en la produccin
de uvas, estas sern llevadas al
Centro de acopio ya preparado para llevar a cabo todas las examinaciones esperadas.
Acopio: La uva con las indicaciones y requerimientos dados

provendrn de distintos proveedores cada cual con un
registro de identificacin que detalla el nmero de jabas,
peso total bruto y peso neto por proveedor.
Seleccin y limpieza: La limpieza implica obtener una

buena presentacin del racimo sin alterar la frescura
evitando el manipuleo excesivo que remueva la cera
natural de las bayas. Con el sistema de limpieza bajo
parrn, personal de control de calidad de planta realiza
inspecciones a la fruta desde la etapa de campo; de
manera que las seleccionadoras clasificarn por color y
calibre, sin hacer correcciones de importancia a los
racimos.
En lnea (riel de calibracin) el personal de seleccin se encarga de inspeccionar y seleccionar los
racimos segn color y calibre.
Se aplican las buenas prcticas de manufactura en operacin a nivel de packing las que incluyen
infraestructura, equipo, mobiliario, herramientas, personal, indumentaria de trabajo entre otras.
Pesado: Es una etapa del proceso de embalaje muy trascendente, pues un dficit en relacin con
el peso declarado puede implicar un reclamo por hurto, y un exceso de peso puede inducir
problemas de condicin como desgrane, ruptura de granos, etc. Como norma se exige embalar
Pgina 33

un 2% ms de fruta de lo declarado en el envase, para
compensar prdidas por deshidratacin o desgrane (100 a
150 gramos).
Empaque: Pesamos en los

estndares ya establecidos
por la empresa y conforme a
los requerimientos del mercado de destino, en este caso 500 gr. para
China. Colocamos las uvas en las bolsas uveras, para luego ser
metidas en cajas corrugadas, 16 bolsas dentro de cada caja.
Embalado: El embalaje de la caja es uno de los procesos

ms importantes. La rapidez con que normalmente se hace
se debe conciliar, con un muy buen trato de la fruta para
atenuar el desgrane, con la pulcritud en el orden del
contenido total del envase.
Pgina 34
7.4 Costo de Produccin

PERUVIAN GRAPE SAC ha considerado los siguientes costos (expresados en USD) para
calcular el previo de venta para una caja de 8 kg.
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Exportacin de Uvas a China

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II. Situacin actual

Exportacin de Uvas a China

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Ofrecer un producto natural y listo para el

Dependencia y limitacin de proveedores,

La uva de mesa producida en China no

Estn apareciendo nuevas plagas.

Menor costo de mano obra en la regin de

Mayor demanda y crecimiento del producto

Clima peruano favorable para la produccin

Incremento del poder

Acuerdo internacional con China (TLC).

Competidores extranjeros dejaron

Fenmeno del nio y cambio climtico, (si no

Proyecto de Operaciones de Comercio Exterior

Fortaleza: La uva de mesa

Amenaza: Fenmeno del

Tenemos que tener

Ofrecer un producto natural y

nio y cambio climtico, (si

Existe una limitacin de

Realizar compras por

costos y tener fuente

tener productos para

Identificacin y descripcin del mercado objetivo:

Exportacin de Uvas a China

Proyecto de Operaciones de Comercio Exterior

Exportacin de Uvas a China

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Requisitos de acceso al mercado:

Certificacin fitosanitaria de lugar de produccin.

III. Competencia y Anlisis de Problemas

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Adicionalmente, China es nuestro tercer mercado ms importante de comercializacin de uvas.

China es el quinto importador de uvas. En el 2015, el Per logr convertirse en el segundo

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En dichas ciudades se encuentra la poblacin rural, nos enfocamos principalmente en 2 grupos:

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Toma de Pedidos (Pre-Venta)

Exportaciones al Exterior Packing List

Controla la Fuerza de Ventas (Vendedores, Supervisores, Jefe de Ventas)

Facturacin Automatica de Pedidos

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