Seminario de Desarrollo

Empresarial
Plan de Negocios
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Plan de Negocios
El plan de negocios es un documento
escrito de unas 30 paginas que incluye
bsicamente los objetivos de tu empresa,
las estrategias para conseguirlos, la
estructura organizacional, el monto de
inversin que requieres para financiar tu
proyecto y soluciones para resolver
problemas futuros (tanto internos como
del entorno).

Tambin en esta gua se ven reflejados varios aspectos clave como:

definicin del concepto, qu productos o servicios se ofrecen, a qu
pblico est dirigida la oferta y quines son los competidores que
hay en el mercado, entre otros. Esto sin mencionar el clculo
preciso de cuntos recursos se necesitan para iniciar operaciones,
cmo se invertirn y cul es el margen de utilidad que se busca
obtener.
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Plan de Negocios
Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan,
desarrollar un plan de negocios resulta menos complicado de lo
que parece. Si bien cada proyecto es diferente, todo parte de
tener una idea y materializarla por escrito con base en cinco
puntos bsicos:

Plan de Negocios
Estructura
Ideolgica

Incluye el nombre de la empresa, as como la misin, visin, valores y una

descripcin de las ventajas competitivas del negocio.

Estructura del
entorno

Se fundamenta en un anlisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, as

como del comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del
mercado, competencia y clientes potenciales.

Estructura
Mecnica

Aqu se enlistan las estrategias de distribucin, ventas, mercadotecnia y

publicidad, es decir, qu acciones hay que ejecutar para lograr el xito de la idea
de negocios.

Estructura
Financiera

Este punto es esencial pues pone a prueba con base en clculos y proyecciones de
escenarios la viabilidad de la idea, hablando en trminos econmicos, y si
generar un margen de utilidad atractivo.

Recursos
Humanos

Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se deben cubrir y
determina los derechos y obligaciones de cada uno de los miembros que integran
la organizacin. No importa si ests arrancando t solo, esto ser tu base para
asegurar el crecimiento de tu empresa.

Estructura Ideolgica
Esta primera estructura equivale al alma de
una empresa. Aqu se presenta y describe
la idea de negocio, as como los objetivos
que se pretenden alcanzar. Lo valioso de
esta seccin es que se trata de la tarjeta de
presentacin frente a tus colaboradores e
inversionistas
potenciales.
La estructura ideolgica se integra por los
siguientes puntos:
Misin. Es el propsito por el que surge
una empresa y es lo que le da identidad. Se
compone de tres elementos:

- Descripcin de lo que hace el negocio.

- A quin va dirigido el producto y/o
servicio que ofrece.
- Qu lo hace diferente frente a sus
competidores.

Nombre de la Empresa.
ste debe reflejar de manera
sencilla a lo que se dedica el
negocio y el giro en el que se
desenvuelve. Lo mejor es que
sea corto, fcil de pronunciar y
recordar
Visin. Es una imagen de la
compaa a futuro y su funcin es
inspirar a los colaboradores,
inversionistas y pblico meta para
llegar hasta donde se propone.
sta se caracteriza por ser:
- Realista, con objetivos viables y
alcanzables.
- Motivadora.
- Clara, sencilla y fcil de
comunicar.
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Estructura Ideolgica
Valores. Son las reglas bajo las que se
conducir la organizacin a la hora de
cerrar un trato con clientes, proveedores,
inversionistas y colaboradores. Lo
importante de este apartado es que los
valores siempre guiarn tus prcticas de
negocio dentro y fuera de ste.
Ventajas competitivas. Refleja los
motivos por los que tu producto y/o
servicio tendr xito en el mercado. Esto
depender tanto de su valor agregado
como de tus habilidades y expertise..
Compromiso. Responde por qu quieres
emprender, determina qu tan persistente
eres, reconoce tus habilidades y calcula
cunto de tu tiempo destinars al
negocio.

Competencias. Toma en cuenta tu

experiencia en el mercado al que
quieres ingresar, logros y fracasos, y
cunto sabes de la industria a la que
pertenece tu producto y/o servicio.
Carcter. Ests preparado para el
riesgo? Eres lo suficientemente
honesto como para hacer tratos
justos con clientes, proveedores,
inversionistas y colaboradores?
En cuanto a tu oferta, responde:
- Qu necesidades cubre mi
producto y/o servicio?
- Quin lo comprar?
- Por qu lo adquirir?
- Dnde se podr tener acceso a l?
- Por qu es mejor mi oferta que la
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de mis competidores directos?

Estructura del Entorno

Esta seccin del plan de negocios es una radiografa de la industria y el
mercado en los que se desarrollar tu empresa. Conocer el comportamiento del
sector al que pertenece tu oferta, cmo se han comportado las ventas de
productos y/o servicios similares al tuyo en los ltimos 12 meses y qu es lo
que demanda tu pblico meta, te ayudar a reafirmar si tu idea es viable o hay
que reformularla.

Para comenzar a generar esta

informacin, haz un anlisis
FODA. Esta metodologa te
permite conocer, por un lado,
las fuerzas y debilidades del
negocio, es decir, variables
internas que puedes controlar.
Y aunque tanto las
oportunidades como las
amenazas son externas y ms
impredecibles, si cuentas con
un plan previsor puedes
aprovecharlas y evitarlas,
respectivamente.

Las variables que incluye son:

- Fortalezas. Se refiere a aquellas caractersticas que
hacen de la empresa nica y diferente a sus
competidores.
- Oportunidades. Aqu el emprendedor debe enumerar
qu demanda el mercado y cmo su negocio podr
satisfacer esas necesidades a resolver.
- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta
variable, pues hay que reconocer cules son los defectos
del producto y/o servicio.
- Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la
industria en la que participa, porque slo as detectar
de dnde puede venir un golpe de la competencia o qu
le exigir su consumidor en el corto, mediano y largo
plazo.
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Estructura del Entorno

Posteriormente, enfcate en reconocer y documentar tu industria y
mercado. Empieza por completar estos puntos:
Describir tu pblico meta. Quin te comprar? Son hombres o
mujeres? Define edades, ingreso promedio, hbitos y costumbres,
profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta informacin que te
ser de gran utilidad.
Investigar datos demogrficos del mercado. Incluye crecimiento del
sector en los ltimos tres aos, compaas lderes del sector,
tendencias de consumo y perspectivas de crecimiento a corto,
mediano y largo plazo, etc.
Saber con qu frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este
dato es vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y
as determinar, por ejemplo, tus costos de almacenamiento y
distribucin.
Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta
de tu competencia, los precios que ofrecen y los canales de
distribucin que utilizan. Tambin presta atencin a sus estrategias de
venta y mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa
informacin para depurar tus ideas.
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Estructura Mecnica
Aqu se encuentran incluidos los
objetivos de la compaa y las estrategias
para lograrlos, as como los plazos en los
que se deben reportar los primeros
resultados. La estructura mecnica
fungir a manera de bitcora y ser la
que te ayudar a detectar errores y
cambiar de tctica de inmediato en caso
de ser necesario.
Con base en la Estructura del entorno,
determina qu estrategias implementars
para crear un plan de ventas y de
mercadotecnia que garantice un flujo
constante de ingresos en la empresa. Por
lo tanto, tendrs que definir estos puntos:

Precio de tu producto o servicio.

Una buena forma de tasar tu oferta es
investigar el rango en el que oscilan los
productos y/o servicios de tus
competidores. Eso s, no castigues tu
precio de venta con tal de bajar el
precio de venta al pblico, mejor
apuesta por tener procesos internos
ms eficientes que disminuyan tus
costos de operacin.
Planes de pago. Si tu producto y/o
servicio es ms costoso que el tu
competencia, puedes disear esquemas
de crdito o pagos diferidos. El objetivo
es que tus clientes dejen de lado el tema
del precio y aprovechen los beneficios
de financiamiento que ofreces.
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Estructura Mecnica
Fuerza de ventas. Aqu se determina el
nmero de vendedores que necesitas para
iniciar, as como su perfil y las habilidades
requeridas para colocar tu oferta en el
mercado con xito. Se vale incluir los
esquemas de compensacin y pago.
Canales de distribucin. Dependiendo de
la naturaleza de lo que comercialices,
tendrs que elegir los medios a travs de
los cuales tus clientes potenciales tendrn
acceso a tu oferta. Para ello, responde
preguntas como:
- Necesitas hacerte de inventario?
- Requieres de un lugar para almacenar tu
mercanca?
- Tus ventas se hacen sobre pedido?
- Te conviene ms tener un local o
manejar un catlogo en Internet?

Canales de comunicacin. Actualmente,

las empresas se apoyan de otros medios
adems de los tradicionales (como radio
y televisin) para llegar a su pblico
meta. Por eso, ya no es necesario invertir
fuertes cantidades de dinero para contar
con un canal masivo de comunicacin.
Basta con tener definido el perfil de tu
consumidor para elegir cul de las
siguientes opciones te conviene ms
explorar:
- Spots de radio y televisin. Se recomienda para negocios que
ya estn operando y que cuentan con productos y/o servicios
ya posicionados en la mente del pblico.
- Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e
incluso, algunas de sus aplicaciones son gratuitas. Son ideales
para llegar a un pblico juvenil, entre los 14 y 35 aos. Entre
las ms populares, se encuentran Facebook y Twitter.
- Campaas Web 2.0. Incluye los correos electrnicos directos,
newsletters, blogs, pginas Web y Web banners en sitios con
alto trfico de cibernautas. Estas estrategias requieren de una
inversin de tiempo y dinero moderada.
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Estructura Financiera
La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte ms
complicada al momento de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que
ver con las finanzas. Sin embargo, sta es la que aporta ms informacin acerca
de la viabilidad de una idea para que se convierta en una empresa exitosa.

1. Estado de resultados pro-forma

proyectado a tres aos. Tiene como
objetivo presentar una visin a futuro
del comportamiento del negocio. Se
calcula considerando las siguientes
variables: cuntas unidades venders
y a qu precio, costo de ventas por
unidad, costos fijos, costos variables,
intereses (si tienes un crdito) e
impuestos. El resultado ser la
utilidad neta .

2. Balance general pro-forma

proyectado a tres aos. Este reporte
se divide en dos variables: qu tiene
la empresa y cmo se financi.
Contempla desde mobiliario y
equipo (activos de la compaa), as
como de dnde surgieron los
recursos para adquirirlos

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Estructura Financiera
3. Flujo de caja pro-forma proyectado
a tres aos. Aqu defines tus polticas
de cuentas por cobrar, qu plazo te
darn tus proveedores para cumplir
tus obligaciones con ellos y cul ser tu
ciclo de venta. Este reporte debe
responder a estas dos preguntas:
cundo voy a requerir de capital? y
de dnde se obtendrn esos
recursos?.

4. Anlisis del punto de equilibrio. Es

una medida que indica las unidades que
una empresa debe vender para cubrir
los costos fijos derivados de su propia
operacin. Este dato es relevante para
determinar el momento en el que las
ventas comenzarn a generar utilidades
a la compaa. Asegrate de que el
punto de equilibrio sea algo real y
alcanzable de acuerdo a tus
posibilidades, agrega la experta. Cmo
calcular tu punto de equilibrio.

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Estructura Financiera
5. Anlisis de escenarios. Toma el
estado de resultados y proyecta (con
ayuda de un software de hoja de
clculo) dos posibles escenarios: uno
optimista, con un crecimiento anual del
20%, y otro pesimista, con un 3%. De
esta manera, sabrs cul sera tu utilidad
en cada uno de los dos casos, as como el
comportamiento del resto de las
variables, como costos, gastos,
inversiones, etc.

6. Conclusiones. Este apartado es

al que ms importancia le darn
los futuros inversionistas en caso
de que utilices tu plan de negocios
como herramienta para conseguir
financiamiento. Por ello, debe
incluir la Tasa Interna de Retorno
y el anlisis del punto de
equilibrio, entre otros indicadores
clave.

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Recursos Humanos
Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en todlogos pues son ellos quienes, al
inicio, se hacen responsables tanto de la administracin como de la operacin del negocio.
Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo, es importante
que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y prestaciones de acuerdo al rol que se
tenga. A continuacin, algunos consejos prcticos para construir una estrategia de recursos
humanos:
- Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las funciones, obligaciones y
responsabilidades del equipo con base en sus cargos.
Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto.
- Si bien es cierto que ser difcil igualar los salarios que ofrecen las empresas que tienen aos
operando, tambin lo es que puedes premiar los esfuerzos de tu equipo con bonos o
reconocimientos por sus logros destacados.
- Elabora una tabla en la que se identifique al lder de cada estrategia implementada al interior
de la organizacin e incluye sus funciones, gente a cargo, metas a alcanzar y en qu periodo
deber reportar sus resultados.
Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento de Recursos Humanos
que se encargue tanto de la contratacin como del desarrollo de cada trabajador.
Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas potenciales, se recomienda
incluir los contratos que hayas firmado con colaboradores, clientes y proveedores.
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Resumen Ejecutivo
Este documento tiene la funcin de sintetizar toda la actividad de tu
empresa y se genera con base en tu plan de negocios una vez que ste
quede listo.
Generalmente, el resumen es de una o dos pginas y debe incluir los
siguientes puntos:
Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que
ofrece, su ventaja competitiva, las caractersticas de los clientes potenciales
y el contexto donde se desenvuelve el negocio.
Factores financieros. En este rengln, destacan elementos como ventas,
ganancias, flujo de efectivo y retorno de inversin.
Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o
fortalecer el negocio, as como el destino de cada peso invertido.
Posicin actual del negocio. Provee informacin relevante como el nmero
de aos de operacin de la empresa, el nombre del propietario y socios, as
como personal clave.
Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los
principales logros alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarrollo
de prototipos o tecnologa, etc.
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Pecados de un Plan de Negocios

1. Afirmar No tenemos competencia
Esta declaracin en el 99 % de los casos no es cierta, y el
emprendedor suele crersela simplemente porque
autoposiciona su idea en un nicho artificialmente limitado para
que realmente la competencia no exista.
2. Diferenciarse de la competencia en base a pequeos trucos
en vez de una ventaja competitiva real
Hacer un clnico de Twitter con lmite de 120 en vez de 140
caracteres, o proyecto copia con alguna nueva funcionalidad no
es suficiente para poder competir y ganar al lder ya establecido.

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Pecados de un Plan de Negocios

3. Omitir a un competidor importante
Olvidarse de incluir algn competidor relevante en el anlisis de la
competencia por algn motivo porque los emprendedores desconocen todos
los competidores, o porque dejan a un competidor fuera porque no lo
consideran relevante o porque no quieren compararse con l.
El resultado de esta omisin es una fuerte desconfianza hacia el resto del
contenido del Plan de Negocios.
4. Brechas en la composicin del equipo fundador.
Si faltan personas clave en la fase inicial del proyecto, la probabilidad de que
el proyecto no avance lo suficientemente rpido es muy alta.

5. Sobreestimacin del mercado

Para cada mercado existen estimaciones muy diferentes de su tamao. Elegir
el nmero ms grande, sin preguntarse de dnde viene y ponerlo en el Plan
de Negocios, es un error.
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Pecados de un Plan de Negocios

6. Anlisis FODA sesgado
Es ms fcil enumerar 10 fortalezas que 10 debilidades, 10
oportunidades que 10 amenazas. Este sesgo de optimistas se nota
en muchos Planes de Negocio, y es perjudicial para el proyecto.
7. Modelos de crecimiento construidos top-down
S, todava se escriben Planes de Negocios donde las previsiones de
ingresos se basan en una nica hiptesis: alcanzar x % de market
share tomando como base el tamao del mercado actual estimado
por alguna consultora. Este tipo de modelo financiero carece de
credibilidad.

8. Claims exagerados (Afirmacin)

Cualquier anomala, cualquier claim aparentemente exagerado
genera una desconfianza y rechazo de la propuesta para invertir.

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ABC en un Plan de Negocios

El ABC de un plan de negocios
A. En poca de crisis, ms que un proyecto vistoso, lo recomendable es
plantear escenarios conservadores y, sobre todo, reales.
B. Los inversionistas se fijan en tu planeacin y desglose de gastos.
No es lo mismo decir: quiero $100,000 para una barra de caf, que
especificar que necesitas el dinero para comprar un mostrador,
C. Para financiar un negocio, las instituciones buscan proyectos de
vida, es decir, empresas con fundamentos administrativos, de
finanzas y de mercadotecnia.

http://www.emprendedores.es/crear-una-empresa/plan-denegocios

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