EI libro negro del emprendedor No digas que nunca te lo advirtieron Autor: Fernando Trias de Bes Barcelona Espafia 2007 Resumen por: Ruben Dario Arce RHay muchos libros de gestin de negocios, de evaluacién de proyectos y asuntos relacionados. El libro escrito por el espafiol Fernando Trias, tiene su aspecto especial. Se aparta de la técnica. Transmite sus vivencias sin adornarse en la redaccién y con la sinceridad de quien ha perdido y ha ganado en el mundo del emprendimiento. Interesante relato que nos enfrenta con aspectos fundamentales, no financieros ni técnicos, en la tarea de abordar un proyecto nuevo, iniciar una empresa nueva e inclusive cuando de re-estructurar un negocio se trata. En mi opinién, encuentro muchos puntos importantes en el libro, el cual me permit! resumir respetando al maximo la redaccién del autor, sus expresiones y sus palabras. Espero obtengamos mucho beneficio de este trabajo. Cualquier inquietud me pueden escribir a mi correo o referirse a mi blog. Ruben Dario Arce R tubendarioarce@amail.com rda-coach.blogspot.com alll - ColombiaINTRODUCCION DEL AUTOR DEL LIBRO éA quién va dirigido este libro? A todas las personas. Desde ejecutivos hasta una ama de casa, &Cémo puede un libro ser dirigido a personas tan diferentes? Porque cuando se trata de arrancar un negocio la experiencia no garantiza el éxito. Este libro puede ser asimilado por cualquier persona porque se aparta de lo técnico. Este libro revela situaciones que no son mencionadas en otros libros sobre emprendimiento. Por ejemplo, las discrepancias con los socios o el exagerado valor que Ud. le da a su idea de negocio. También se menciona que el 90% de los emprendedores fracasan antes de 4 afios y los problemas familiares y personales que un fracaso acarrea. Pero la mayoria de los libros de emprendimiento se nutren de historias de éxito. Bajo mi punto de vista analizar un éxito no reviste tanto sentido como analizar un fracaso. Desde hace siglos se sabe se aprende de los fracasos y de los errores Al igual que la literatura de negocios acufié el término Factores Claves de Exito, yo me propongo introducir el término “Factores Claves de Fracaso” (Término que se identifica en el libro como FCF = Factor Clave de Fracaso). éSi el 95% de las empresas fracasan, no es mas légico analizar cudles fueron los tropiezos y problemas, en lugar de estudiar el 5% de los casos de éxito? El sub titulo del libro es: NO DIGAS QUE NUNCA TE LO ADVIRTIERON, ese subtitulo es porque el tema de emprender es un asunto serio. Es bueno fomentar el espiritu empresarial y el espiritu emprendedor, pero esto tiene que hacerse con mucha responsabilidad. El propésito de este libro no es desanimar al nuevo emprendedor. Es para que el verdadero emprendedor se reconozca antes de lanzarse a esa aventura. Este libro es como su prueba de fuego. Si al terminar de leerlo aun continua con su idea, sin duda alguna Ud. es un auténtico emprendedor. El libro esta planteado en 14 capitulos. Algo asi como los 14 asaltos de un combate de boxeo en el cual si Ud. aun se sostiene en pie al final del ultimo asalto es porque Ud, ha derrotado al contrincante. Pero ademas de repartir pufletazos también me he preocupado por aportar ideas y soluciones producto de mi experiencia, investigacién y trabajo de campo. Yo Fernando Trias de Bres, soy licenciado en ciencias empresariales, tengo un MBA y 14 afios de experiencia. Pero escribo este libro desde el punto de vista del emprendedor, no desde el punto de vista del académico. Aclaro: Soy un emprendedor. No soy un empresario. Fundé mi empresa en 1996 a los 28 aflos de edad cuando yo Ilevaba 6 afios trabajando empleado. En mi experiencia emprendedora y cometi muchos errores que afortunadamente pude superar gracias al apoyo de las personas con quienesestaba trabajando. Actualmente mi empresa tiene mas de 50 empleados con oficinas en Madrid y Barcelona y actualmente tengo 39 afios. Para escribir el libro aproveché mi propia experiencia y ademas utilicé todo lo que conoci cuando estuve vinculado a un programa para emprendedores patrocinado por La Fundacién Banesto de Espafia, por medio del cual logré entrevistas con emprendedores con mas de 10 afios de experiencia en diferentes campos empresariales. Advierto que no es seguro que todo lo que yo afirmo en el libro sea valido. Las ciencias econémicas y empresariales se caracterizan por tener tantas excepciones como reglas. En el mundo de los negocios no hay reglas validas. Lo que en un caso sirve en otros puede ser intitil. A veces, lo que es recomendable en una situaci6n es una aberracién en otros casos. Muchas personas han logrado éxito, retando los planteamientos de este libro, pero sabiendo que van contra la corriente. Ser y actuar de manera diferente asegura tener una propuesta Unica. Pero una cosa es ser diferente por desconocimiento y otra cosa ser diferente por audacia Es claro que si uno conoce las reglas podré contravenirlas con posibilidades de éxito. Los buenos emprendedores que son innovadores no actan a ciegas, por 50 en esos casos de emprendimiento innovador, debemos hablar de creatividad empresarial. En consecuencia, Ud. puede no hacer caso de lo que aqui se recomienda y aun asi tener éxito. Porque conoce las reglas y podré contravenirlas, ya con conocimiento. CAPITULO 4 - La idea no es un motivo Me gustaria comenzar por el motivo por el cual se esté Ud. planteando emprender un negocio. Responder a esta pregunta no es sencillo porque requiere un ejercicio de honestidad importante de su parte. - “Quiero emprender un negocio porque he tenido esta idea..." Esa respuesta no es valida... El motivo que lo hace emprender un negocio, guarda relacién directa con las posibilidades de éxito. E] motivo que provoca su decisién no es tan importante mientras exista una ilusién real. Para entendernos mejor, digamos que ser despedido, es un motivo, pero no asegura motivacién suficiente para emprender un negocio. Sin ilusién solo se conseguird el éxito con un golpe de suerte. Estando en el sitio adecuado en el momento indicado. Las verdaderas motivaciones son la ilusién y el deseo persé de emprender como forma de vida. Lo importante es la motivacién, es decir si se est verdaderamente ilusionado con el hecho de emprender un negocio. FCF: Emprender con un motivo pero sin una motivaciénCAPITULO 2 - El falso emprendedor Existen auténticos emprendedores y existen falsos emprendedores. Emprender no es obtener el registro mercantil de una sociedad. Ese es un paso necesario pero no es emprender un negocio. Obtener el registro mercantil nos permite fanfarronear con algunos amigos, pero hasta alli lo unico que hemos hecho es gastar dinero. Emprender no es el simple registro de la sociedad, emprender no es montar un negocio. Emprender es una forma de enfrentarse al mundo. Es una forma de entender la vida, es disfrutar de la incertidumbre y de la inseguridad. El emprendedor siente especial placer por lo incierto. Si Ud. es una persona que no disfruta con la incertidumbre, Ud. no es un ‘emprendedor. Hay gente que prefiere la seguridad o sencillamente que sea otro quien acarree la responsabilidad de las néminas y todo lo relacionado con el negocio. Eso no significa que eso sea mejor ni peor, es una opcién perfectamente valida. Pero esas personas cuando montan un negocio se estrellan, porque no tienen la caracteristica esencial que debe tener todo emprendedor: el interés por moverse en un entorno incierto. En un evento uno de los asistentes mencioné esta definicién que considero muy acertada: Empresario es la persona que se mueve en ese mundo incierto, logrando que las personas que trabajan para el se sientan en un mundo seguro. Y es que el mundo es por definicién incierto. Nadie puede asegurar ni siquiera el presente. Emprender es una forma de vida. Es una forma de encarar el mundo. Los auténticos emprendedores se caracterizan porque no contemplan la posibilidad de fracaso. No es que sean ilusos. No son ilusos y sus dosis de realismo son elevadas, pero su dosis de ilusién puede mas que todo ello. Todo empieza con un suefio, imaginando un escenario que te emociona lo suficiente como para dejar la vida por conseguirlo, Si en algo han coincidido muchos a quienes he consultado, es que el emprendedor saca su energia de un combustible llamado ilusién. Una ilusién enorme, descomunal e infinita. FCF: No tener caracter emprendedor. CAPITULO 3 - Espiritu luchador ante las adversidades Hay una faceta personal que permite a cualquier persona sin madera de emprendedor ser capaz de sobrevivir y triunfar: su capacidad de sobreponerse y su actitud frente a las dificultades. Partamos de la premisa de que rara vez o nunca logramos lo planificado,Las cosas nunca salen igual a nuestras previsiones. Salen mejor o salen peor. Y en ambas situaciones habré problemas Pero ademas de las diferencias entre la realidad y las previsiones, en la aventura de emprender surgen mas imprevistos. Entre todos los problemas esta el “gran error”. No hay emprendedor o profesional que no haya cometido un gran error en su vida, De todas las fuentes de imprevistos tal vez la fundamental es cuando toca redefinir algo relacionado con su idea o su negocio. Cuando uno plantea un negocio, encontrara que la idea que tiene debe ser ajustada, adaptada o parcialmente modificada. Incluso redefinida. Surge entonces la sensacién de que “ese no era el negocio que yo queria...” El salvoconducto para esa situacién es supeditarse a lo més conveniente para el negocio asi no nos guste. Eso requiere de una gran capacidad para sobreponerse y actuar frente a las dificultades. Y, lo que forma el cardcter curtido y forjado de las personas luchadoras son la inquietud y las ganas de aprender y su afan de superaci6n. Por eso las personas luchadoras estan habituadas a afrontar la adversidad y la frustracién. Estan preparadas para resistir. Son optimistas y no se amilanan ante las dificultades. Analice si Ud. es una persona con capacidad de sufrimiento y aguante. En caso de no serlo, debe rodearse de personas con ese perfil. Es tal vez mas importante que tener madera de emprendedor. Un FCF es no disponer de esa cualidad. El 50% de los fracasos se debe a la falta de espiritu luchador. FCF: No ser un luchador. CAPITULO 4 - Socios Es mejor solo que bien acompatiado. Socios, el recurso mas caro de todos. Los nuevos emprendedores tienden a buscar socios, pero cuando se trata de una segunda o tercera iniciativa de negocios, en general los emprendedores ya no buscan asociarse. Los emprendedores inexpertos buscan socios, mas por miedo y por sentirse acompajiados que por verdadera necesidad. La gente prefiere llorar junta que reir separada, Un socio es un recurso mas. Pero se remunera con Acciones y puede Ilegar a paralizar el negocio. Por lo anterior si busca un socio, tenga en cuenta qu Si es por dinero, busque un banco Si es por trabajo busque un trabajador Si es porque no domina cierta drea, contrate este servicio Si es para tener con quien discutir las decisiones, contrate un coach Si es por miedo y temores, haga deporte.En las entrevistas a emprendedores, realizadas para soportar los argumentos del libro hay dos respuestas contundentes: La primera cuando se consulté la importancia de la ilusién y la segunda si debo estar solo 0 con socios. E| 95% dijo: Solos..! Se ha comparado mucho la gestién empresarial con el tema de las guerras. Palabras como estrategia, tdcticas, recursos y otras se usan en los dos campos. Yo fui oficial del ejército espafiol prestando mi servicio militar como Alférez y aprendi algo: la soledad del mando. Dirigir, ordenar, llevar las riendas, decidir supone soledad. Sin embargo, en la empresa y los negocios, de igual forma, alguien debe tener la mayoria, el poder y la autoridad. En las empresas donde manda més de uno no funcionan Cuando algo no funciona alguien debe decir la iltima palabra y tomar el mando. Ademés decidir solo permite decidir rapido. Y tratdndose del asunto de emprender un negocio a partir de una idea, existe siempre una particular visién de las cosas, en la mente del emprendedor, que es mejor no compartir con nadie, Es una mezcla entre intuicién y vision de negocios. Los emprendedores verdaderos le dan un gran valor a la intuicién en la toma de decisiones. Por eso, aséciese solo si no le queda mds remedio. Ante todo, si no consigue capital de trabajo. Porque de lo demds hay por montones. La Unica situacién que justifica un socio es alguna carencia que no puede cubrir por si mismo ni subcontratando. Por ejemplo cuando se requiere conocimiento de algiin sector de actividad 0 por complejidad del proyecto y se requieran varios puntos de vista. Y si Ud. no se reconoce con madera de emprendedor y ademas no tiene ese caracter luchador que constituye el salvoconducto universal, entonces si, busque socios que tengan esas competencias, pues en los negocios siempre llegarén momentos duros y alli seran necesarios. Hay que tener presente que buscar socios, no desmerece su valor como emprendedor. Hay personas con la habilidad o facultad de saber rodearse de la gente apropiada. Eso es una cualidad Finalmente hay otra situacién en donde un socio es importante: Para cubrir aquellas ausencias temporales o definitivas por edad o enfermedad que a veces se presentan. FCF: Contar con socios cuando en realidad puede prescindir de ellos.CAPITULO 5 - Como escoger socios y como pactar con ellos Los valores por encima de todo. ‘A pesar de las recomendaciones anteriores, yo se que Uds. se asociarén. Yo también lo hice y afortunadamente me fue muy bien. Tuve mucha suerte. En las sociedades sucede igual que en el matrimonio, es solo al cabo del tiempo que sabes con quien te has unido. Escoger socios es como pensar con quien vas a compartir dentro de un submarino mientras das la vuelta al mundo. El mundo de la empresa es un mundo igual de estrecho que un submarino. Vivirds situaciones criticas y agobiantes. Entre los socios se conoceran sus miserias. Por eso hay algo fundamental: Los socios tienen que compartir la misma escala de valores. Es mejor un socio mediocre en ciertos aspectos pero cuyos principios y valores estén alineados con los tuyos. No se asocie con alguien a quien no conozca bien. Una relacién con socios, que sea estable y sostenible requiere, responsabilidad, generosidad y confianza En mi trabajo de campo investigando los criterios de seleccién para buscar socios, la honestidad aparecié en primer lugar, por encima de las capacidades técnicas e intelectuales. Una vez verificado el asunto de los valores, se debe buscar que el socio no sea una persona con el mismo cardcter suyo. Es mas probable que funcionen las sociedades integradas por personas de cardcter diferente pero que se complementen. Por ejemplo una persona analitica, cerebral, tranquila junto con una persona audaz, nerviosa y creativa. La NASA utiliza esa practica en la conformacién de sus equipos de trabajo. Por ultimo, una vez comprobada la escala de valores del socio y su cardcter complementario al suyo, solo queda verificar que efectivamente, aporte valor. Es decir que no sea una patata. Porque si el socio aporta valor, quiere decir que se dispone de mas conocimientos, mas trabajo y més ideas. En sintesis, su socio debe ser una persona cuya opinién le merezca respeto. Su socio debe ser para Ud. sea una autoridad en algo Sin embargo, una vez considerados estos tres criterios, hay que pactar claramente cual es el objetivo al emprender un negocio. Si a la hora de emprender es importante pensar qué es lo que se quiere, a la hora de emprender asociado es mucho mas importante asegurarse que nuestros objetivos sean también los del socio. FCF: Escoger socios sin definir criterios relevantes para su seleccién. CAPITULO 6 - Como pactar con los sociosEl primer acuerdo debe ser: Cémo vamos a proceder cuando nos separemos? Es mejor pactar como va a ser la separacién, en los momentos cuando aun somos: amigos. El mejor momento para acordarlo es ahora cuando no hay nada que perder. Hay diferentes formas de ruptura con socios. Desde las amistosas y acordadas hasta las dolorosas, con pérdida de dinero, de clientes y con abogados de por medio. Esto es algo que me ocurrié: Me asocie con alguien que trabajaba una décima parte de lo que yo hacia. Era un vago. Tuve que quitarmelo de encima. Me logré quedar con los activos que yo querla. Arme dos paquetes de activos. Entonces ofrect al socio el paquete que yo querfa. El pensé que lo queria engafiar y me dejé el segundo paquete. Y él se quedé justo con el que yo queria desechar. Debo anotar que un tema de discusidn frecuente es la distribucién de los clientes, més 0 menos en estos términos: -” este cliente es mio..” ~" Como que es tuyo? Ese lo traje yo...! " -“ lo trajiste tu, pero quien lo ha trabajado he sido yo..! “ Por lo tanto, asi sintamos complejo de fariseo, lo mejor es que desde el principio se coloquen estos puntos y condiciones sobre la mesa y hablarlo. Finalmente, si logra definirse como efectuar la separacién de socios lo demas caeré por su propio peso. Una vez pactado lo anterior se debe definir como remunerar las aportaciones. Es generalizado escuchar que se va a partes iguales. Esto es un error. Todo debe ser en funcién de las competencias y las responsabilidades. En segundo lugar, todo lo que se aporte debe asignédrsele valor. Aportes en materias primas, locales, ideas etc. A cada cosa se le debe asignar un correspondiente valor. Aportes en Dinero: cuando se aporta dinero se valora en forma de acciones, Y las acciones tienen dividendos. Aportes en otros Activos: Se deben pagar por el precio justo, Hay 3 formas de registrarlo: 1 Como una Cuenta por Pagar al socio 2 Como un aporte de capital y 3 Como un bien alquilado y el socio recibe mensual un arrendamiento. Aportes en Trabajo se remuneran con sueldo. Por lo tanto si un socio no trabaja no se le paga, pero tiene derecho a los beneficios cuando la empresa los genere.En algunos casos, el socio trabaja y no se le paga porque no hay forma de pagarlo. En estos casos se debe registrar como deuda para que el negocio reconozca los costos y gastos necesarios para operar. Nunca debe compensar en acciones un sueldo que la empresa no pueda pagar. Otros asuntos que deben acordarse: Por ejemplo: Quién hace qué? ©, Entonces como somos socios, nadie manda..?!! 0, la empresa tiene 2, 3.0 4 Directores Generales..?!! - Quién tendra firma registrada en los bancos? - Quién hard las negociaciones con proveedores? Hay una tendencia a dejar que las cosas vayan fluyendo de manera natural. Eso no es bueno. Distribuir las funciones ayudaré a identificar que tan complementarios son los socios. FCF: Ira partes iguales cuando no todos aportan lo mismo CAPITULO 7 - Porqué se peleara con los socios? Estos son los motivos universales de separacién El motivo es bien simple: Las discrepancias. Los desacuerdos El primer motivo: El mds habitual es cuando nos empezamos a preguntar quién aporta mas? En los primeros compases nadie mira si uno aporta més. Lo importante es arrancar. Pero pasa el tiempo y la emocién inicial se desvanece. Cada uno empieza a calcular en privado si aporta més dinero que el otro socio. Y uno empieza a echar cuentas de lo que ganaria si no estuviera asociado. Y entonces se comete el grave error: comentarlo con su pareja..!! A partir de ese dia aparece un abogado del diablo preguntando periddicamente: éQuién ha vendido mas esta semana...? Entonces la economia doméstica se funde con la empresarial y se crea un Consejo de Administracion clandestino, que se retine en la cocina de la casa para llenarnos la cabeza con la idea de que es mejor continuar solo. La segunda fuente de conflictos tiene que ver con la eficiencia y la eficacia, La tendencia a opinar que el socio trabaja demasiado despacio, o que deberia prestarle menos atencién a determinado cliente o asunto o etc. etc. Y, hay una ley inmutable y universal: NADIE TRABAJA MEJOR QUE YO..!! 10El tercer motivo de desavenencias es el estilo. El estilo de vestir, la forma de decorar la oficina, la forma en que atiende a los clientes. Corbata. No corbata. Parece una tonteria pero no lo es. A nadie le gusta adquirir un estilo incoherente con el estilo profesional que queremos transmitir y termina convirtiéndose en una fuente de desacuerdo. Cuarto motivo de desavenencias. La desconfianza, Este es el peor de todos pues la duda lo mata todo. = Que hard mi socio cuando no esté en nuestra empresa... .. ..? - Porqué no me avisé de aquella transferencia bancaria? - Porqué no me enteré de aquel asunto? Las dudas son un veneno mortifero para cualquier alianza. Por eso la relacién debe estar anclada sobre una relacién de mucha confianza. Y, el ultimo motivo: el devenir de los afios es una causa mas de desavenencias. Es una ley de la vida. Estamos de acuerdo hoy, pero dentro de unos afios es posible que cambien nuestras ilusiones, nuestrs ambiciones, nuestras ideas del negocio y nuestros objetives econémicos y emocionales. En ocasiones surge otro problema. Cuando un socio empieza a desarrollar otras actividades y no le cuenta al socio, aun sin ninguna mala intencién. Opino que hay que dar libertad a los socios de modificar sus vidas. De alli, la importancia de pactar las formas de separacién o también de cémo seguir en la organizacién sin tener que estar en la operacién o en el trabajo. De todas formas serd imposible pactarlo todo por escrito. Tampoco se trata de redactar toda una biblia; hay que tener en cuenta que aparte de todo lo pactado, existen unos pilares basicos que sostienen una sociedad, inclusive la sociedad conyugal y la relacién de amistad, son: la comunicacién, la comprensién, la paciencia, la confianza, la fidelidad y la flexibilidad. Por eso la mayoria de los entrevistados dicen que el factor mas importante para escoger un socio es que se compruebe que los valores estan alineados con los nuestros. Es fundamental comprender que nadie hard las cosas como las hariamos nosotros. Por eso hay quienes no saben delegar porque no soportan que otros hagan las cosas en forma diferente, Eso es un lastre personal y organizacional. Cada persona tiene un estilo que debemos respetar nos guste 0 no. Por otro lado hay que saber escuchar. Sin comunicacién diaria y sincera, las asociaciones fracasan. FCF: Falta de confianza y comunicacién con los socios. CAPITULO 8 - La idea es lo de menos. Lo importante es la forma de la idea. FryRecuerda Ud. Cuando alguien le ha dicho: - “tengo una idea de negocios genial, pero no la puedo comentar porque me la roban...” Son emprendedores muertos antes de empezar. Por suerte nunca llegan a iniciar su negocio. Deje de pensar en ideas y céntrese en las oportul Una oportunidad puede ser: + Una idea nueva * Algo ya existente que se puede ejecutar diferente * Algo igual, pero en otro sitio En todas estas situaciones se puede tener éxito 0 fracasar. Depende de la forma en que se ejecute el proyecto. La forma de la idea La forma de la idea es fundamental y todos los emprendedores lo deben recordar. Lo importante no es Ia idea sino la forma de la idea. No todas las buenas ideas son buenos negocios. Lo importante es la forma que la idea tome ‘Como ejemplo veamos la compafiia Imaginarium. Es una idea muy sencilla que al explicarla no tiene valor aparente: Fabricar y vender juguetes educativos y baratos. Nadie ofreceria mayor cosa por esa idea. Pero Imaginarium obtuvo su valor por la forma en que llevo a cabo la idea. Ver nota 1. Sobre este tema, el fundador y creador de los restaurantes Fresc & Co, el sefior Victor Arrese, dice: “si tienes una idea y todo el mundo te dice que es buena, é Cémo diablos va a ser una buena idea?” Cuando a él le surgié la idea de un bufete libre con solo ensaladas, pasta y pizza, y explicaba asi su idea, no se le veia mucha gracia. Lo interesante fue la forma que se le dio a la idea. La idea de Victor Arrese, fue juzgada inviable por otros empresarios pero resulté un éxito, tanto asi que después de abrir varios restaurantes por toda Espafia vendid su cadena de negocios al Grupo Agrolimen - Ver Nota 3 - Esta es una maxima universal: Mas vale una idea mediocre brillantemente implementada que una idea brillante mediocremente implementada. El mundo esta Ileno de ejemplos de ideas que explicadas no valen nada, pero que alcanzaron el éxito por la forma en que fueron llevadas a la realidad. Enféquese en responderse, porqué le van a comprar? Evite centrase en qué le van a comprar. Concéntrese en responder, porqué le van a comprar? REsto es mas importante que el producto. Lo importante es la ventaja que sea capaz de construir y ofrecer. Y qué es una ventaja? Se lo resumiré asi ‘A.Ud. le van a comprar por uno de estos dos motivos: 1. Porque Ud. lo hace mejor, 0 2. Porque Ud. lo hace igual, pero mas barato No hay mas..!! Esto aplica para bienes y para servicios, Tangibles e intangibles. Si Ud. no puede responder a la pregunta, por qué razén le van a preferir y le van a comprar, es porque Ud. todavia no tiene negocio. No lo tiene claro. Si Ud. no es capaz de responder a esa pregunta con una sola frase, significa que la idea todavia no est bien definida. Si tarda mas de 30 segundos para explicar el concepto de su negocio, dificilmente tendra éxito, Detras de una idea que requiere més de 3 minutos de explicacién hay una indefinicién del valor agregado en el proyecto. Cualquier persona que escuche su proyecto desconfiaré y se desconectard de la idea, si Ud. no ha logrado hacerse entender en 3 minutos. Diferenciemos dos cosas: La primera es la Forma de la Idea. La cual se refiere a la capacidad para ponerla en valor en el mercado. La segunda es el modelo de negocios, es la forma en que la empresa se relaciona con su entorno y que hace sostenible el negocio Poner la idea en valor es colocarse en el lugar del cliente en relacién con el producto a lanzar. Comprender muy bien porque los clientes optan por un producto u otro. Poner la idea en valor es saber muy bien porque me van a comprar. El tema del modelo de negocios es tratado en un capitulo posterior. Toda idea puede tener varios modelos de negocio sostenibles. Pero también varios modelos de negocios que hacen que la idea sea inviable, Por lo tanto no se trata solo de poner la idea en valor, sino que se requiere la capacidad para enmarcar la idea en un modelo de negocios que permita hacer viable la idea de negocios. No existen buenos negocios, ni malos negocios. Yo dirla que hay buenos y malos gestores de ideas. Esto no contradice, sino que ratifica lo dicho de que LA FORMA DE LA IDEA PREVALECE SOBRE LA IDEA EN SI. Un negocio es una mirada genuina sobre una idea cualquiera BUn emprendedor puede partir de una idea conocida por muchos, pero con su talento individual “mirar” la idea de una manera especial y transformarla en un negocio exitoso y préspero. Emprender tiene que ver con creatividad, con arte, con estilo propio. Lo importante es tener voz propia de lo contrario el mercado lo hundira Por eso un buen emprendedor no teme a que otros conozcan su idea, porque sabe que su forma de ver las cosas es irremplazable. La adaptacién de la idea en el momento de emprender Muchas personas atribuyen el fracaso a malas ideas. Estoy radicalmente en desacuerdo. Hay que ser fiel a la idea original, pero aferrarse a la idea original es fatal. El fracaso viene por no rectificar la idea o la forma de la idea cuanto todavia se esté a tiempo. Casi siempre hay tiempo para hacerlas. Ademés la necesidad de hacer cambios no surge de la noche a la mafiana. Los indicios son muchos y reveladores. Otra cosa es tener la humildad y el valor para corregirlos a tiempo. No conozco ningtin proyecto que no haya cambiado, desde su idea original. Desde cosas menores hasta cambios sustanciales Otro tema importante de mencionar en este capitulo: Debes hacerte a Ia idea de que tu idea ya la tienen otros, Y por una u otra razén no ha sido llevada a la prdctica. La adaptacién de Ia idea a lo largo del tiempo Este es el caso de la empresa Panda Software. Inicialmente dedicada a la produccién de antivirus. A mediados de los 90 internet se extendié por el mundo y los virus dejaron de transmitirse via diskette. Panda estuvo a punto de salir del mercado con la aparicién de multinacionales en el negocio del software. Era un entorno nuevo al cual Panda tenia que adaptarse o desaparecia. Entonces sus dirigentes modificaron radicalmente la forma de la idea. Invirtieron en investigar los nuevos virus en el mundo y franquiciaron su negocio para poder competir con las grandes multinacionales. Este es un ejemplo de que la idea no puede ser inmutable. Pero puede decirse que una cosa es cambiar la forma del negocio y otra cosa es modificar el objeto del mismo. Un cambio de esos es costos y a veces inviable. éEntonces, si fabrico productos X y me va mal, puedo ponerme a hacer productos Y. Pues si y no. Hay cosas que no pueden modificarse asi porque si. Pero siempre tenga un plan B por si la idea original no cuaja El mundo esté vivo y la realidad cambia continuamente. Veamos este ejemplo De joyeria a electrénica. De electrénica a orfebreria y de orfebreria a detergentes. Ese fue el caso de la empresa KH Lloreda. Las circunstancias que justificaron un 14negocio desaparecieron y era preciso reorientarlo, por eso cuando el negocio de joyeria empezé a arrojar malos resultados, los emprendedores del negocio, evitaron afirmar que la idea ya era mala y a tiempo decidieron modificar su idea. Asi fuera cambiando de sector evitaron el fracaso econémico. FCF: Pensar que de la idea depende el éxito, CAPITULO 9 - La importancia de escoger un sector conocido por nosotros. El sector es una det n'y no una consecuencia Si una persona mediocre se dedica a trabajar en lo que le gusta, acabard siendo excelente. Para escoger un sector has de tener cierto feeling con él. Es como un noviazgo. Trabajar en un sector que no te apetece puede ser un fracaso seguro, El sector econdmico en el cual se encuentra tu negocio tiene que motivarte muchisimo. A una persona que enloquece con las motos le puede ir bien siendo un concesionario de motos. Tendré que aprender mucho, pero su pasién por las motos puede ser una gran motivacién Si Ud. no conoce o no ha trabajado en el sector en el cual emprenderé su negocio, las posibilidades de éxito se reducen. Porque? Porque uno desconoce las reglas de! sector. No se pueden romper las reglas de juego en un sector sin conocerlas previamente. Si Ud. inicia negocios en un sector en auge, con solo limitarse a hacer lo que hace la mayoria, hasta un mediocre puede salir adelante. Pero si Ud. incursiona en un sector maduro, haciendo lo mismo, no conseguira nada. En un sector estable y maduro, tiene que hacer algo distinto para que le vaya bien. En conclusion, emprender sin agregar algo diferente conduce al fracaso. Para evitar el fracaso se debe innovar, Pero qué pasa si su idea de negocio pertenece a un sector que Ud. no conoce y en el cual Ud, no tiene experiencia? Va fracasar? No necesariamente, pero Ud. tiene que tener en cuenta lo siguiente: 1 - Debe conectarse con personas que tengan o hayan tenido negocios en ese sector que desea conocer. Asi recogerd informacién de los inconvenientes y obstaculos y Ud. podré anticiparse a los principales problemas. 2 - Trabajar por un tiempo en ese sector. El tiempo que invierta en esa actividad proporcionara una perspectiva invaluable. Entonces, si se puede iniciar un negocio en un sector desconocido, pero hay que darse un tiempo. 153 - La otra alternativa es involucrar un socio con amplia experiencia en el sector (pero yo prefiero no tenerlo) Este socio en muy corto tiempo aportara la experiencia que Ud. necesita. A pesar de que con el tiempo cada vez lo necesitara menos, De todas formas recuerde siempre que un emprendedor de negocios siempre tiene que estar en funcién de: ¥ Observar ¥ Viajar ¥ Preguntar Es decir una actitud abierta hacia los productos y el sector en el cual esté su negocio. Recuerde: el verdadero emprendedor no solo es la persona que pone en marcha una idea. Un emprendedor llega a dominar y a re-inventar un sector. FCF: Adentrarse en sectores que no le gustan 0 desconoce. CAPITULO 10 - Los buenos bancos La importancia de escoger sectores en auge o sectores rentables. El sector de actividad en el cual se encuentra su negocio, es una fuente de financiacién. Uno de los principales problemas que enfrenta un negocio nuevo es la falta de capital de trabajo. Cuando Ud. arranca un negocio, en cierto sector, en cierto lugar geogréfico, de una u otra forma esta rodeandose de ciertas circunstancias. Si esas circunstancias son propicias, las posibilidades de éxito se multiplican. Si las circunstancias son de escases, hasta el emprendedor mas experimentado vivird un calvario. Creo que en cualquier sector se puede lograr aporte de valor, sin embargo es fundamental analizar el sector, Pero, cémo saber si un sector econémico es verdaderamente atractivo? Responderé sin extenderme, porque este no es un libro técnico. Es un libro de criterios. Primero: Crecimiento del sector. Esto es lo mas importante de un sector de la economia. Asi el sector sea grande o sea pequefio. Es mas facil empezar a vender a unos clientes que no pertenecen a nadie que venderle a clientes que pertenecen a la competencia. Segundo: Rentabilidad del sector. En el llamado Botton line de las empresas de un determinado sector, asi tengan operaciones y eficiencias diferentes, siempre habra 16alguna similitud. Analice los margenes con los cuales operan estas empresas y analice cual es la tendencia de la competencia Tercero: Competencia. Un sector saturado de competidores, es por definicion un sector poco rentable, Cuarto: Baja inversién, Recomiendo empezar con negocios de baja inversion inicial. Negocios originales. Divertidos. Negocios con amplio margen comercial. Se afirma que los negocios con requerimientos de inversién alta, son atractivos, porque tienen esa barrera natural. Eso es cierto. Pero se requiere contar con el capital de trabajo. Por lo tanto si no se dispone de capital de trabajo o si es un ‘emprendedor joven su capital de trabajo es limitado. Quinto: Momento econémico. En tiempos de expansién, crecen hasta los negocios mas tontos. Lea este ejemplo de un estudiante brasilero de la U de Michigan que me sirve de ilustracién: Un Ingeniero industrial de 25 afios de edad, quien en pleno auge de la economia brasilera, alcanz6 el éxito inventando y patentando maniquies moviles. Pero al llegar la crisis, su negocio desmejoré y entonces liquidé su personal y su negocio y se fue a USA a estudiar Administraci6n de Negocios. Las circunstancias en cada caso son diferentes, pero no debemos subestimar este sorprendente mensaje: arrancar los negocios en buenos momentos econémicos. Y cuando los tiempos no son buenos, hay que replantear las cosas. Inclusive hasta llegar a considerar la idea de desinvertir. Sexto: Lugar geografico en auge. Invierta o inicie negocios en regiones en desarrollo. Alli hay oportunidades. La economia de la China ha presentado crecimientos del 10% y la de Europa 2%. Pregunto: Dénde habré mas posibilidades de éxito, independiente del sector que se escoja? Séptimo: Gestion. Algunas personas tienen cualidades y aptitudes, que puede representar una oportunidad, una fortaleza. Personas con habilidades de gestién y buena dosis de sentido comin. Una persona que entrevisté afirma que prefiere incursionar en sectores en los cuales los negocios muestran debilidad en los criterios de gestién. Eso le da una ventaja competitiva y considera que con sus habilidades de gestién logra sacar ventaja, pues en el largo plazo es la gestién la que hace rentables y sostenibles los negocios. Lo importante es conocer los parémetros fundamentales que se requieren dominar en cualquier sector. Recuerde: no se trata del momento, ni de la idea, ni la rentabilidad del negocio. Sencillamente se trata de meterse en un sector en donde muy pocos hagan cosas que Ud, sabe hacer bien. 7FCF: Escoger sectores de actividad poco atractivos. 11 - Nunca ponga los huevos en una sola canasta La forma de manejar los ingresos familiares mientras el nego: despega. Toda empresa requiere de cierto tiempo antes de producir beneficios. Si se trata de un emprendedor, la situacién puede ser mas complicada, pues tal como toda persona requiere de un dinero para los gastos fijos mensuales: renta, comida etc. Hay casos en los cuales los negocios fracasan debido a necesidades econémicas de la persona que inicia la empresa. El soporte econémico puede provenir de sus ahorros personales 0 del conyugue o apoyo de la familia. Es preferible emprender un negocio cuando se cuenta con una reserva econémica durante el periodo de arranque del negocio. Ese periodo sugiero sea de dos afios y ademas tengan presente que los cinco afios siguientes, tienen que manejarios con mucha paciencia. Es muy arriesgado emprender sin ahorros 0 cuando la pareja no trabaja o no tienen un puesto medianamente estable. De todas formas debe ser un period de sacrificio para los emprendedores del negocio. Menos caprichos, menos ropa, menos “de todo” El objetivo es darle autonomia al negocio, desvinculéndolo de todas las necesidades familiares. Otra opcién es recurrir al crédito. Antes de recurrir al crédito hay que hacer bien las cuentas pues si el negocio no funciona quedaran con una deuda encima. Obtener los recursos primero y luego lanzarse al negocio, es mejor que arrancar el negocio sin recursos y luego tener que buscar empleo para pagar el dinero perdido. Incorporar sus necesidades personales en el Plan de Negocios Esta es otra buena opcién, Hacer un Plan de Negocios realista. Reconociendo en el presupuesto el dinero que los emprendedores necesitan para vivir y por eso lo incluyen en el Presupuesto de la empresa. Si eso implica tener que contar con socios capitalistas, busque y seleccione la persona que pueda entrar a participar con su aporte de dinero de acuerdo con los criterios planteados. Las necesidades financieras son el primer gran enemigo de los nuevos negocios Antes de fracasar es preferible buscar un socio, recurrir a los bancos u otras alternativas como bussines angels, fondos de capital de riesgo etc. 18En las escuelas de negocios las empresas se analizan como un ente al margen de las necesidades y ambiciones materiales de los propietarios En los primeros afios del proyecto no se puede vivir como un empresario rico. El negocio debe conservarse aislado de las necesidades de los duefios. Asi lo ensefian las escuelas de negocios. Hay que cuidarse de los primeros éxitos y manejar muy bien la sorpresa que genera ver como son mejores los ingresos de vender bienes o servicios que los ingresos de vender tus horas de trabajo. Hay que ser extremadamente cauto y respetuoso de la liquidez de la empresa, para atender las necesidades de la misma o las eventualidades. Si en el ambito personal son importantes las reservas y la austeridad, en el mundo empresarial més aun, Aplace la compra de apartamento, venda el coche, reduzca sus gastos. Tenga presente: los primeros afios son duros. Apoyo familiar absoluto e incondicional Para finalizar este capitulo debo hablarle de algo fundamental. Me refiero al apoyo familiar. Hay que tener una sintonia monstruosa con su pareja. Observemos este testimonio emocionante: * en una situacién dantesca que me tocé vivir en mis primeras experiencias iniciando negocios, en un momento de verdadero pénico, llamé a mi mujer. Casi llorando le dije: no tenemos més dinero..” Y ella sin titubear dice *..Eso no es cierto..! Tenemos la casa. La vendemos y nos vamos de alquiler. tu empuja que yo resisto...!! Por fortuna no fue necesario vender la casa, sin embargo el apoyo de ella en ese justo momento, fue fundamental para lograr lo que hoy se tiene. Igualmente la familia debe estar alineada con los nuevos empresarios, dispuesta a renunciar a ciertas cosas, reconociendo que el proyecto es para el bien de todos y que si las cosas salen mal, también serén parte involucrada. Es un apoyo indispensable, inclusive en el aspecto sicolégico. Por mucha madera de empresario que se tenga, todo aquel que inicia un negocio necesita esa mano en la espalda en aquellos momentos en que las cosas tambalean. Por lo anterior, arranque su negocio cuando haya concertado el apoyo familiar. FCF de muchos negocios es la falta de apoyo de la familia. 12 - Los emprendedores saben manejar los desequilib profesionales que genera el arranque de un negocio 5 personales y 19Son muchas las personas que viven agotadas por la dindmica laboral. Algunas situaciones en el trabajo, hacen sentir incapacidad para manejar sus vidas. Ademés hay culturas empresariales asfixiantes, en las cuales el trabajador que sale tarde se le considera héroe y donde es mal visto salir inmediatamente sale el jefe que, como si fuera poco, es un adicto al trabajo. El ser humano tiene una tendencia natural al deseo de sentirse libre y sin ataduras. Por eso es perfectamente entendible que estas experiencias en los sitios de trabajo, se conviertan en un motivo para que muchas personas aspiren a montar su propio negocio, para tener horario flexible, sin jefes, para tomar dias de descanso entre semana y lograr un verdadero el equilibrio entre la vida personal y la vida profesional. Pero la realidad es otra. Iniciar un negocio implica una descompensacién total de la vida. Un entrevistado me dijo: iniciar una empresa es una actividad full time, full mind, full soul, 24 horas al dia, 7 dias a la semana, 52 semanas al afio. Es la verdad y sin pretender asustar a nadie. Lo que pasa es que la satisfaccién de iniciar su empresa es tan grande que el sacrificio vale la pena! Efectivamente se siente una sensacién de libertad y se pueden tomar algunos dias libres, pero el nuevo empresario nunca lo hace y mas bien, pronto sentird que al dia le faltan horas para trabajar. Desconectarse de las situaciones del negocio nunca més se lograré como si lo hacen la mayoria de las personas empleadas. Inclusive después de iniciar su negocio, es posible que Ud. tenga dificultad para concentrarse en las conversaciones de las reuniones sociales de los fines de semana. Porque el empresario no se desconecta de su negocio casi nunca. Jamés..!! Practicamente no tendré otro tema de conversacién con su pareja Y su pareja terminard hasta las narices con asuntos del negocio, Inclusive es posible que un dia su pareja le pida que abandone el negocio y vuelva a emplearse. Para que logre una vida mas equilibrada. ‘Su familia y su pareja deben estar en una gran sintonia que va a exigir tiempo y esfuerzo. En las noches ser innecesario contar ovejas para conciliar el suefo. Tampoco necesitara tomar pastillas, pues Ud. prefiere estar despierto para pensar en todas las cosas que tiene que manejar. Y cuando duerma, caeré como un bendito. Agotado de tanto pensar, pensar y pensar. Iniciar su empresa es como lanzarse en paracaidas. No te das cuenta en que te has metido hasta cuando se abre la compuerta del avién. 20Por eso, si inicias tu negocio en busqueda de equilibrio, abandona ahora mismo el proyecto y tu idea, porque cuando emprendes un negocio, tu vida se descompensara inmediatamente arranques la empresa. FCF iniciar su negocio sin comprender el impacto que tendrdé sobre su vida personal y profesional. 13 - Las ventas nos esclavizan, los beneficios nos realizan Un negocio que no da beneficios desde el principio, es posible que no los de més adelante. Ahora trataré los temas que conducen al fracaso de aquellos negocios que parecen arrancar bien. Seguin las estadisticas montar un negocio es sencillo, Aguantar un afio lo consigue todo el mundo. Los aspectos que hemos tratado antes, como son las discrepancias con socios, el proceso para seleccionar socios, dare forma a la idea, los problemas de manejo de los ingresos familiares, ocurren al principio o en cualquier momento del negocio, pero estas situaciones que les mencionaré solo se dan después del arranque. Planes, objetivos y otros bla, bla, bla Ya habla escrito que no hay nada mas absurdo que los planes. Los planes no sirven para nada. O, para casi nada. La realidad nunca es como lo planeado. Peter Drucker dijo: “un plan no es para que se cumpla. Un plan es para actuar cuando no se cumple”. Esa es la verdadera importancia y beneficio de un plan. Los planes de negocios tienen una utilidad principal: Sirven para calcular los puntos criticos. Por la siguiente raz6n: es normal que un negocio que funciona bien, entre en crisis cuando crece. Por ejemplo: si hoy factura 100 y pasa a facturar 200, es posible que la maquinaria ya no sea itil. Cuando Ud. ha logrado desarrollar un disefio organizative 0 modelo de negocios para facturar 200, descubre que es ineficiente para facturar 300. Por consiguiente todo puede cambiar: el perfil de la gente, el flujo de caja, las necesidades de financiacién, inclusive las funciones del fundador de la empresa pueden modificarse. En mi opinién los Planes de Negocios sirven ante todo para identificar en que momentos se deben tomar ciertas decisiones, como por ejemplo cuando los niveles de ventas cambian El emprendedor seguramente tendrd muy presentes las cifras de ingresos y de inversion. Pero ya en la practica, ya cuando esta manejando el cambio y el crecimiento del negocio es complicado para quien inicia su negocio, estar 2pendiente y consiente de las decisiones que debe tomar y de los cambios que debe implementar. Crear una empresa no es tan complicado. Lo verdaderamente complejo es gestionar su crecimiento. Hay personas geniales para identificar ideas de negocios pero son un desastre para gestionarlas. Utilidades a partir del periodo 3 y eso porqué, Casi todos los Planes de Negocios asi lo indican. Pareciera que si no muestran pérdidas en los periodos 1 y 2, estuvieran mal hechos. Imaginese que su negocio arroja utilidades desde el periodo 1 Preguntémonos y busquemos al interior del negocio, qué hay que hacer para lograr utilidades en los primeros periodos?!! Sin ser tacafio Ud. debe saber distinguir entre las inversiones que impactaran en las ventas y aquellos gastos que se pueden postergar. Ademds Ud. debe identificar muy bien aquellas cosas que el cliente si va a identificar y a pagar en nuestra oferta de bienes y servicios Debemos respirar intranquilos cuando proyectamos pérdidas para los periodos 1 y 2, Tenemos que descubrir rapido si el modelo de negocios disefiado hace viable la idea y en qué momento empiezan a recibirse beneficios Lo importante no es vender mucho sino obtener utilidades Los problemas de administracién son proporcionales al volumen de ventas. A veces tenemos clientes que son verdaderos dolores de cabeza: quejas, reclamos, devoluciones, bajo margen, morosidad y dificultad para pagar. Varias experiencias revelan que es mejor tener menos clientes, menos ventas y concentrarse en los buenos clientes y tener tiempo para innovar y pensar como. aumentar los beneficios. Las escuelas de negocio inculcan CRECER O MORIR. Pero el crecimiento no siempre es obligado pues hay que saber cual es el tamajio que se adapta a las capacidades y al modelo del negocio. Modelo de Negocios Este es un aspecto esencial en materia de arrancar una idea de negocios. El emprendedor debe saber disefiar el modelo de negocios apropiado para darle forma a su idea. El Modelo de Negocios compromete inclusive la forma en la cual la empresa se relaciona con su entorno en todo sentido. Tal como dijimos antes, toda idea tiene varios modelos de negocios que la hacen sostenible y también varios modelos que la hacen inviable. El mejor modelo de negocios no es el que més crecimiento proporciona, sino aquel que més facil y rapido genera beneficios en forma sostenible, 2Por consiguiente hay que dar igual importancia a la idea, la forma y al modelo de negocios sin perder de vista que el mejor disefio es el mas rentable y sostenible. FCF: Crear modelos de negocios que no son sostenibles y no dan beneficios rapidamente. 14 - La diferencia entre empresario y emprendedor Finalizo este ensayo con algo fundamental en los negocios y en la vida: saber ratirarse a tiempo. Sin que esto signifique jubilarse, Ud. tiene que pensar y decidir cual es e] momento apropiado para que sea otra persona quien se ponga al frente de la empresa. £Y por qué? Pues porque no es lo mismo ser emprendedor que empresario. El emprendedor es un creador de empresas. Un empresario es un apasionado del crecimiento y de la gestion El emprendedor puede carecer de habilidades para gestionar la empresa o no le gusta. Ese es mi caso. Prefiero crear negocios, pero cuando estos crecen me aburre gestionarlos, y puedo llegar a hacerlo mal aun sabiendo cémo hacerlo. Con el paso del tiempo, decid’ junto como mis socios un plan a determinado tiempo para retirarnos de la administracion, Emprender me divierte, gestionar me aburre. Y, cuando uno se dedica a lo que més le gusta tiene més posibilidades de que le vaya bien, Hay empresas llenas de condiciones negativas debido a que la persona que inicio el negocio sigue alld metido arrastrando toda la historia y aquello que fue una ventaja puede convertirse en un lastre. Sin embargo, hay infinitos casos de personas que crearon negocios y siempre estuvieron al frente siendo exitosos. Han sido personas singulares. Emprendedores y Empresarios al tiempo. Mi invitacién es a reflexionar y a tomar la decision, sin temblarle la mano, para dejar la empresa en manos de un Director independiente si llega a percibir que le ha llegado el momento de apartarse de la gestion. 2Y cémo identificar si ha llegado el momento de apartarse de la gestion? Cada emprendedor y en cada caso el emprendedor debe saber identificar ese momento sin que exista un indicador particular como por ejemplo el afio 4°, 0 al duplicar las ventas, 0 en el momento en que la empresa se internacionalice, En mi caso, cuando yo tomé la decisién de entregar la gestién de mi empresa, hasta mi esposa me pregunté si no sentia pena de retirarme pues habian pasado 10 afios de mi vida. Ese es el error. Que la empresa se convierte en la vida del empresario por lo tanto si otros la gestionan se siente como si se le acaba la vida 23FCF: Seguir dirigiendo y mandando cuando uno ya no es el més indicado para manejar la empresa. NOTAS: Nota 1 - Imaginarium http://www.imaginarium.es Imaginarium es una empresa aragonesa dedicada a la distribucién de juguetes por todo el mundo. Pero lo hace con una filosofia muy singular: Imaginarium no cuenta con una cadena de tiendas, sino de "teatros", donde sus clientes no son tales, sino “invitados". El objetivo de Imaginarium es que la visita a una cualquiera de sus tiendas sea toda una experiencia para quien la realiza. La premisa bésica es llegar a emocionar a sus “invitados”. Imaginarium esta formada por 207 tiendas, en 15 paises y cuatro continentes. Da marca al 95% de los productos que vende. Es algo mas que una tienda de juguetes; actualmente cuenta también con lineas de cosmética, ropa y una editorial. Fabrica en 30 paises, emite 8 millones de tickets al afio, y 500.000 familias son socios de su club. Viene registrando un ritmo de crecimiento anual del 40% desde la creacion de la primera tienda piloto en 1992. Existe una auténtica integracién vertical de la logistica de Imaginarium. Se distribuye directamente del almacén central a las tiendas, sin intermediarios, y las tiendas no disponen de almacén. Por estas razones, la logistica es critica’en la organizacién, en cualquiera de los tres canales de distribucién que utiliza la empresa: las tiendas, Internet y el catdlogo. Desde el principio, su formato comercial se basé en el desarrollo de un nuevo concepto de tienda especializada, dirigida por expertos en juguetes y un nuevo concepto de distribucién eficaz, apoyada en la maxima tecnologia aplicable al re- tailing. Nota 2 - Fresc Co es una cadena de restaurantes especializados en alimentacién saludable y dieta mediterranea. Ofrecemos un Buffet Libre en el que por un precio cerrado puedes comer lo que quieras, Td escoges qué quieres comer. Puedes hacer tu propia receta ya que tenemos mas de 1000 combinaciones para ti. Platos frios y calientes, con una especial atencién a los productos de temporada. Come a tu ritmo en un ambiente renovado. En 1992, un grupo de personas relacionadas con el mundo del deporte tuvieron una idea, No fue hasta 1994 y después de un estudio de los mercados de restauracién de diferentes paises de Europa y América que, Fresc Co empezé6 su actividad 24Defendiendo Ia dieta sana realizada con productos de calidad, Frese Co, ha ido creciendo dia a dla. Actualmente, Fresc Co tiene presencia en 11 ciudades de Espafia con més de 40 restaurantes. Fresc Co es una cadena de restaurantes perteneciente a The Eat Out Group, con presencia en 4 paises, India, Portugal, Andorra y cuenta en Espafia con mas de 50 restaurantes en 11 provincias y que apuesta por la Dieta Mediterrénea. Por este motivo los restaurantes Fresc Co, acaban de ser acreditados con la Certificacién AMED. Amed es un proyecto liderado por el Departamento de Salud, de la Generalitat de Catalunya que se desarrolla en colaboracién con los Ayuntamientos, los Gremios de Restauracién y la Fundacién Dieta Mediterrdnea, y se visualiza mediante un adhesivo exterior en los restaurantes certificados y adheridos al programa AMED. The Eat Out Group es una compafifa espafiola especializada en la gestién de marcas propias, operando en el ambito de restauracion moderna mediterranea. El Grupo opera a través de las marcas Pans & Company, Bocatta, FrescCo, Dehesa Santa Maria, Fresh & Ready, Pastafiore, Caffe di Fiore, Terracotta, Loja das Sopas y Salta. Nota 3 Grupo Agrolimen El grupo Agrolimen es de propiedad enteramente espafiola e integra empresas cuyas marcas son lideres en sus respectivos mercados (Gallina Blanca, Dodot, Evaxf, Trex, Bang Bang, etc) Este grupo posee una importante actividad tanto industrial como comercial en mas de 60 paises. Ademés, ha venido desarrollando una amplia experiencia en el sector de fast-food en el que lleva ya mas de 25 afios. Resumen por Ruben Dario Arce R ubondorioarceamail.com bie 2011 Cali Colombia 25.