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UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS


ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

TRABAJO DE GRADUACION
TESIS:

PROPUESTA DE UN MODELO DE COACHING EMPRESARIAL PARA


LOGRAR UN DESEMPEO EFICIENTE EN LOS EMPLEADOS DE
SALAS DE VENTA DE LOS GRANDES SUPERMERCADOS DE LA
ZONA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR

PRESENTADO POR

Carmen Elena Garca Valle


Hermania Ivoneth Garca Daz
Karla Vanessa Castillo Acevedo

PARA OPTAR AL GRADO DE


LICENCIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS

San Salvador, El Salvador C. A

Septiembre de 2006

UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA


FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ESCUELA DE CIENCIAS EMPESARIALES

AUTORIDADES EMPRESARIALES

ING. MARIO ANTONIO RUIZ RAMIREZ


RECTOR GENERAL

DRA. LETICIA ANDINO DE RIVERA


VICE RECTORA

LIC. TERESA DE JESUS GONZALEZ DE MENDOZA


SECRETARIA GENERAL

LIC. ADALBERTO ELIAS CAMPOS BATRES


DECANO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

SAN SALVADOR, EL SALVADOR, CENTROAMRICA.

DEDICATORIA

A DIOS TODO PODEROSO

Por la perseverancia, la salud, y las oportunidades que me permitieron


desarrollarme y lograr mis metas para ser un mejor ser humano en mi
vida personal y profesional.

A MIS PADRES, HERMANOS, AMIGOS

Gracias por todo el tiempo y dedicacin que me brindaron en el


momento que mas los necesite, por sus sacrificios y esperanza que
mantuvieron siempre a mi lado, a mis compaeras de trabajo de tesis
gracias por haberlas conocido y tenerlas como amigas.

A MI ESPOSO

Gracias por darme el apoyo, por estar siempre con migo en los
momentos mas difciles de mi carrera y por mantenerme siempre
positiva a salir adelante, y por darme todo tu amor.

KARLA VANESSA CASTILLO ACEVEDO

DEDICATORIA

A Dios todo poderoso y a la Santsima Virgen Maria por la vida que me


han dado, por la bendicin de darme a mis padres, mis hermanos y mi
hijo que han sido un apoyo incondicional en mi vida.

A mis padres por estar siempre a mi lado apoyndome en todo


momento; por la paciencia que me han tenido es el trascurro de mi
carrera como estudiante y sobre todo por el amor que ellos me
demuestran da con da y por la fuerza que me inducen para seguir
adelante.

A mis hermanos por estar siempre ayudndome en cada momento, por


su cario y comprensin en el transcurso de mi carrera.

A mis compaeras de tesis, gracias por la paciencia, la comprensin, el


apoyo y el cario que me han brindado desde el inicio de la carrera, por
estar ah siempre brindndonos nuestros conocimientos y formando un
solo pilar para lograr nuestra licenciatura.

HERMANIA IVONET GARCIA DIAZ

DEDICATORIA

A DIOS TODO PODEROSO

Por la vida que me ha regalado, la proteccin y cuidado que me ha


brindado en cada segundo de mi vida; por haberme permitido obtener
este triunfo y meta de mi vida.
A la Virgen Santsima por su proteccin e interseccin para lograr este
triunfo.

A MI QUERIDA MADRE, MARIA CONSUELO VALLE

Por su incondicional apoyo, por estar a mi lado cada momento de


alegra, tristeza y por creer en mi siempre.

A MI HERMANA Y DEMAS FAMILIA

Por su apoyo incondicional y creer, confiar, motivarme siempre, y estar


cada segundo de mi vida a mi lado dndome fuerzas para seguir
adelante.

A MIS COMPAERAS DE TESIS Y DEMAS AMIGOS

Por confiar en mi y brindarme su amistad siempre.

CARMEN ELENA GARCIA VALLE.

INDICE

Contenido

I.

Pg.

INTRODUCCIN ............................................................. i

CAPITULO

GENERALIDADES

SOBRE

LAS

EMPRESAS

COMERCIALES
EN EL SALVADOR

A. Aspectos generales sobre el comercio ............................... 1


1. Antecedentes del comercio .............................................. 1
2. Evolucin del comercio Salvadoreo ................................. 2
3. Importancia econmica del Comercio Salvadoreo ............. 4
4. Beneficios del comercio ................................................... 5
5. Modos de operar del comercio Salvadoreo....................... 6
6. Clasificacin industrial internacional uniforme del sector
Comercio (CIIU) .............................................................. 6
7. Aspectos jurdicos que rigen al sector comercio ................. 8
7.1. Ley Reguladora del ejercicio de Comercio e Industria .. 9
7.2. Ley de Registro de Comercio ..................................... 9
7.3. Ley de procedimientos mercantiles............................. 10
7.4. Ley de Superintendencia de Sociedades y Empresas
Mercantiles .............................................................. 10
7.4.1. Segn Cdigo de Comercio ................................... 10
8. Producto interno bruto anual (PIB).................................... 14

B. Aspectos generales de la gran empresa comercial Salvadorea


............................................................................................. 15
1. Desarrollo de la gran empresa Salvadorea ...................... 15
2. Clasificacin de la gran empresa Salvadorea ................... 17

3. Importancia de la gran empresa Salvadorea .................... 18


4. Retos de la gran empresa comercial Salvadorea frente a la
Globalizacin, TLC, CAFTA DR ...................................... 19
4.1. El comercio entre EE.UU. y centro Amrica................. 20
4.2. La importancia del CAFTA para centr Amrica ........... 21
4.3. Desafos del TLC para el Salvador ............................. 22
4.4. La empresa y la tecnologa........................................ 23

C. Aspectos generales de los grande supermercados ............. 24


1. Antecedentes histricos................................................... 24
A. La Fragua ................................................................. 24
B. Sper Selectos ........................................................... 29
C. Otros grande Supermercados ....................................... 31

CAPITULO

II

MARCO

TERICO

SOBRE

ADMINISTRACIN,

MODELO, COACHING EMPRESARIAL. LIDERAZGO, DESEMPEO Y


EFICIENCIA

A. Administracin
1. Historia y evolucin del administracin ............................. 32
1.1. Federick Taylor ............................................................ 33
1.2. Henrry Fayol ................................................................ 34
1.2.1. Los 14 Principios Segn Fayol .................................... 35
2. Concepto de administracin ............................................. 37
3. Caractersticas de la administracin ................................. 38
4. Importancia de administracin .......................................... 39
5. Proceso administrativo .................................................... 40
5.1. Planeacin ............................................................. 41
5.2. Organizacin .......................................................... 45
5.3. Direccin................................................................ 49
5.4. Control ................................................................... 51

B. Modelo
1. Definicin de modelo ....................................................... 55
2. Objetivos del modelo ....................................................... 55
3. Importancia de los modelo ............................................... 55
4. Clasificacin de los modelos ............................................ 56
5. El papel de los modelos en la administracin .................... 57
5.1 Clases de modelos empleados en la administracin
De las operaciones .................................................. 57
6. Beneficios del modelo ..................................................... 58

C. Coaching Empresarial
1. Coach ............................................................................ 58
1.1. Definicin de coach ................................................. 59
1.2. Caractersticas del coach......................................... 59
1.3. Funciones del coach................................................ 60
1.4. Conducta del coach ................................................. 61
2. Coaching ....................................................................... 62
2.1. Definicin de Coaching ............................................ 62
2.2 Historia del Coaching ............................................... 63
2.3. Caractersticas del Coaching .................................... 65
2.4. Elementos del Coaching .......................................... 66
2.5. Funciones del Coaching ........................................... 67
2.6. Proceso del Coaching .............................................. 67
2.7. Principios del Coaching ........................................... 68
2.8. Instrumento del Coaching ........................................ 68
2.9. Objetivos globales del Coaching ............................... 69
2.10. Obstculos para el Coaching .................................. 70
2.11. Por qu Coaching? .............................................. 70
2.12. Cundo dar Coaching? .......................................... 71
2.13. A quien beneficia el Coaching? ............................ 71

2.14. Que aporta el Coaching a las personas y a las empresas?


................................................................................... 72
2.15. Tipos de Coaching................................................. 73
2.15.1. Coaching Personal ........................................... 73
2.15.2. Coaching ejecutivo........................................... 74
2.15.3. Coaching Empresarial ...................................... 74
2.15.3.1. Definicin de coaching empresarial ............... 74
2.15.3.2. Historia del Coaching Empresarial ................. 74
2.15.3.3. Beneficios del Coaching empresarial ............. 76
2.15.3.4. Aplicaciones claves del Coaching empresarial 77
2.15.3.5. Tcnicas del Coaching empresarial ............... 78
2.15.3.6. Cuestiones a examinar con el Coaching empresarial
Para el liderazgo ........................................ 82

D. Liderazgo
1. Liderazgo ....................................................................... 82
1.1. Definicin de Liderazgo ........................................... 82
1.2. Tendencia de Liderazgo ........................................... 83
1.3. Componentes del Liderazgo ..................................... 84
1.4. Estilos de Liderazgo ................................................ 85
1.5. Importancia del Liderazgo ........................................ 88
2. Lder ............................................................................. 89
2.1. Definicin de lder ................................................... 89
2.2. Caractersticas de un lder ....................................... 89
2.3. Ventajas y Desventajas de un lder ........................... 90
2.4. El lder frente a los cambios ..................................... 90

E. Desempeo
1. Definicin de desempeo ................................................. 91
2. Factores que influyen en el desempeo ............................ 91
3. Evaluacin del desempeo .............................................. 91

3.1. Ventajas de la evaluacin de desempeo .................. 93


3.2. Preparacin de las evaluaciones del desempeo ........ 93
3.3. Elementos de la evaluacin de desempeo ................ 94

F. Eficiencia
1. Definicin de eficiencia ................................................... 95
2. La esencia de la eficiencia ............................................... 95
3. El sumo sacerdote de la eficiencia.................................... 96
4. Los fundamentos de la eficiencia ...................................... 96
5. La eficiencia y organizacin ............................................. 97
6. Los estndares y la eficiencia .......................................... 98
7. Principios de eficiencia, segn Emerson ........................... 98

G. Eficacia
1. Definicin de eficacia ..................................................... 99
2. Eficiencia Vrs. Eficacia ................................................... 99

H. Productividad
1. Definicin de Productividad .............................................. 100
2. La esencia de la productividad ........................................ 100

CAPITULO III INVESTIGACIN DE CAMPO SOBRE UN MODELO DE


COACHING

EMPRESARIAL

PARA

LOGRAR

UN

DESEMPEO

EFICIENTE EN LOS EMPLEADOS DE LAS SALAS DE VENTA DE LOS


GRANDES SUPERMERCADOS DE LA ZONA METROPOLITANA DE
SAN SALVADOR

A. Generalidades ............................................................... 101

B. Objetivos de la investigacin ........................................ 102

1. Objetivo general.......................................................... 102


2. Objetivos especficos .................................................. 102

C. Metodologa de la investigacin .................................... 103


1. Identificacin de fuentes de informacin ....................... 103
1.1. Fuentes primarias .................................................. 103
1.2. Fuentes Secundarias ............................................. 103
2. mbito o alcance de la investigacin ............................ 103
3. Determinacin del universo .......................................... 104
3.1. Marco muestral ...................................................... 104
3.2. Distribucin del censo ............................................ 104
4. Diseo de herramientas de investigacin ...................... 105
4.1. Cuestionario estructurado ....................................... 105
4.2. Prueba piloto......................................................... 105
5. Administracin o desarrollo de la encuesta.................... 106
5.1. Tabulacin e interpretacin de datos ....................... 106
5.2. Matriz vaciado de datos ......................................... 106
D. Tabulacin y vaciado de datos ...................................... 107
E. Conclusiones ................................................................ 135
F. Recomendaciones ......................................................... 136

CAPITULO

IV

PROPUESTA

DE

UN

MODELO

DE

COACHING

EMPRESARIAL PARA LOGRAR UN DESEMPEO EFICIENTE EN LOS


EMPLEADOS

DE

SUPERMERCADOS

SALAS

DE

DE

ZONA

LA

VENTA

DE

LOS

METROPOLITANA

GRANDES
DE

SAN

SALVADOR.

A. Generalidades ............................................................... 137


B. Objetivos ...................................................................... 138

1. Objetivo general........................................................... 138


2. Objetivos Especficos ................................................... 138
C. Importancia y beneficios de la propuesta ....................... 138
D. Alcance de la propuesta ................................................ 140
E. Propuesta del modelo de coaching empresarial para lograr un
Desempeo eficiente en los empleados de las salas de venta
de
Los grandes supermercados ......................................... 142
1. Esquema de la propuesta ........................................ 142

1.1.

ETAPA

Diagnostico

situacional

de

los

grandes

supermercados
De la zona metropolitana de San Salvador ............. 141

1.2.

ETAPA

II

Plan

general

del

Modelo

de

Coaching

Empresarial ........................................................................ 146


1.2.1. FASE I Formulacin de los Objetivos ................... 146

1.2.2. FASE II Formulacin de las estrategias ............... 147


1.2.2.1. Estrategia Desarrollo de programa de motivacin 147
1.2.2.2. Estrategia Capacitacin para los Gerente,
Sub-gerentes y Supervisores de las Salas de venta ...... 147
1.2.2.3. Estrategia Entrenamiento a los empleados de
Las salas de venta sobre el Coaching Empresarial ......... 147

1.2.3. FASE III Formulacin de las Polticas .................. 148


1.2.3.1. Polticas de la estrategia Desarrollo de programas
de motivacin ............................................................ 148

1.2.3.2 Polticas de la estrategia Capacitacin para los


Gerentes, Sub-gerentes y Supervisores

..................... 148

1.2.3.3 Polticas de la estrategia Entrenamiento a los


empleados de las salas de venta sobre el coaching
empresarial .................................................. 149

1.3. ETAPA III Desarrollo y aplicacin del plan general del


coaching Empresarial ......................................................... 149
1.3.1. FASE I Desarrollo de las estrategias ....................... 149
1.3.1.1. Estrategia Desarrollo de programas de motivacin

149

1.3.1.1.1. Descripcin del Desarrollo de programas de


Motivacin .................................................................... 149
1.3.1.1.2. Aplicacin de Desarrollo de programas de
Motivacin .................................................................... 150
1.3.2. Estrategia Capacitacin para los Gerentes, Sub-gerentes y
Supervisores de las salas de venta ................................. 151
1.3.2.1. Descripcin de la estrategia Capacitacin para los
Gerentes, Sub-gerentes y Supervisores de las
salas de venta ............................................ 151
1.3.2.2. Aplicacin y programacin de la capacitacin a
Gerentes, Sub-gerentes y Supervisores ...................... 152
1.3.3. Estrategia Entrenamiento a los empleados de las
salas de Venta al coaching empresarial.................... 155
1.3.3.1. Descripcin de la estrategia Entrenamiento a los
Empleados de las salas sobre el Coaching
Empresarial ........................................................... 155
1.3.3.2. Aplicacin de la estrategia Entrenamiento a los
Empleados de las salas de venta sobre el Coaching
Empresarial ............................................................ 155

1.4. ETAPA IV Evaluacin y control de resultados ............ 158

1.4.1 FASE I Evaluacin de Gerentes, Sub-gerentes y


Supervisores .......................................................... 158
1.4.2 FASE II Resultados de la evaluacin ........................ 160

1.5. ETAPA V Implementacin del modelo ........................... 160


1.5.1. FASE I Objetivos de la Implementacin ............................ 160
1.5.2. FASE II Proceso para la implementacin del modelo ......... 161
1.5.3. FASE III Polticas para la implementacin del modelo ....... 162
1.5.4. FASE IV Responsables de la implementacin del modelo ... 162
1.5.5. Seguimiento y continuidad de la implementacin del modelo 162
2. Presupuesto de implementacin de la propuesta................. 164
3. Cronograma de actividades para la implementacin del modelo de
Coaching Empresarial .................................................... 165
4. Formularios ...................................................................... 166
4.1. Evaluacin de la capacitacin................................ 166
4.1.1. Cuadro de interpretacin de Resultados .............. 173
4.2. Evaluacin del desempeo .................................... 174
4.2.1. Cuadro de interpretacin de Resultados .............. 177
4.3. Evaluacin de la aplicacin del coaching empresarial
( C u a d r o N o . 1 ) ...........................................................

4.4. Cuestionario de actitudes para empleados

178

(Cuadro No 2)

180

4.4.1. Cuadro de interpretacin de Datos ...................... 182


4.5. Formulario de medicin de la eficiencia

(cuadro No. 3)

.. 183

4.5.1 Cuadro de interpretacin de datos ....................... 185


II.

GLOSARIO

III.

BIBLIOGRAFIA

ANEXOS

RESUMEN (ABSTRACT)

El

trabajo

de

graduacin

consta

de

cuatro

captulos

del

tema

PROPUESTA DE UN MODELO DE COACHING EMPRESARIAL PARA


LOGRAR UN DESEMPEO EFICIENTE EN LOS EMPLEADOS DE
SALAS DE VENTA DE LOS GRANDES SUPERMERCADOS DE LA
ZONA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR.
El propsito de nuestro modelo es que los gerentes, sub-gerentes y
supervisores adopten un estilo de liderazgo participativo el cual les
ayude a desarrollar las habilidades propias, y de los empleados para
lograr una mayor participacin en la toma de decisiones, y trabajar en
equipos logrando una mayor eficiencia en el desempeo de sus
funciones en las salas de venta de los grandes supermercados.
El presente documento consta de cuatro captulos los cuales muestran en forma
clara y precisa como se ha desarrollado el estudio.

Capitulo I: hace referencia a los aspectos generales de las grandes empresas


comerciales en El Salvador, as como tambin la informacin de los grandes
supermercados considerando su historia y la situacin actual de esta.

Capitulo II: (marco terico), sobre administracin, modelo, Coaching, Liderazgo,


Desempeo y eficiencia. Se dan a conocer una serie de conceptos, principios,
caractersticas, procesos, estructuras sobre las variables inmersas en el tema.

Capitulo III: Investigacin de campo sobre la propuesta del modelo de Coaching


Empresarial para lograr un desempeo eficiente en los empleados de la salas de
venta de los grandes supermercados de la zona metropolitana de San Salvador, es
un estudio llevado a cabo con la finalidad de conocer si exista la necesidad de
implementar este modelo.

Capitulo IV: Propuesta del modelo de Coaching Empresarial para lograr un


desempeo eficiente en los empleados de la salas de venta de los grandes
supermercados de la zona metropolitana de San Salvador, este trata de un esquema
que se desarrolla desde un anlisis situacional hasta la quinta etapa de
implementacin del modelo.

I.

INTRODUCCIN

Hoy en da las grandes empresas se ven afectadas por los cambios tecnolgicos e
informticos, que han provocado una serie de cambios al interior de ellas para poder
subsistir ante el fenmeno de la globalizacin, por lo que es necesario que las
organizaciones se preparen para hacerle frente a estos cambios, mediante nuevas
formas de dirigir a las empresas.
La implementacin del modelo del Coaching Empresarial espera brindar un aporte
significativo para que los empleados se puedan desarrollar eficientemente.

Con la finalidad de lograr un desempeo eficiente en los empleados de las salas de


venta de los grandes supermercados es de gran importancia proponer un modelo de
Coaching Empresarial.
Este modelo lleva a los gerentes a ser multifuncionales, permitindoles al mismo
tiempo tener una mejor relacin laboral con los empleados, buscando juntos el logro
de los objetivos de la empresa.

El presente documento consta de cuatro captulos los cuales muestran en forma


clara y precisa como se ha desarrollado el estudio.

Capitulo I: hace referencia a los aspectos generales de las grandes empresas


comerciales en El Salvador, as como tambin la informacin de los grandes
supermercados considerando su historia y la situacin actual de esta.

Capitulo II: (marco terico), sobre administracin, modelo, Coaching, Liderazgo,


Desempeo y eficiencia. Se dan a conocer una serie de conceptos, principios,
caractersticas, procesos, estructuras sobre las variables inmersas en el tema.

Capitulo III: Investigacin de campo sobre la propuesta del modelo de Coaching


Empresarial para lograr un desempeo eficiente en los empleados de la salas de

venta de los grandes supermercados de la zona metropolitana de San Salvador, es


un estudio llevado a cabo con la finalidad de conocer si exista la necesidad de
implementar este modelo.

Capitulo IV: Propuesta del modelo de Coaching Empresarial para lograr un


desempeo eficiente en los empleados de la salas de venta de los grandes
supermercados de la zona metropolitana de San Salvador, este trata de un esquema
que se desarrolla desde un anlisis situacional hasta la quinta etapa de
implementacin del modelo.

Para obtener los resultados esperados del Coaching Empresarial es necesario


basarse en la metodologa estructurada que permitir trabajar en la mejora del
desempeo y en el desarrollo potencial de los equipos de trabajo.