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Ttulo del Control

Reconocer el concepto de Preparacin.


Nombre Alumno
Cristian Andres Palta Astudillo
Nombre Asignatura
Estrategias de Negociacin
Instituto IACC

05-06-2016Desarrollo
INSTRUCCIONES: Describa en qu consiste la preparacin tctica. Explique cmo se
aplica considerando las variables del macro-entorno de la negociacin.
Respuesta
La preparacin tctica es la primera parte que debemos de considerar al momento de establecer
nuestra estrategia de negociacin, es decir es la primera fase de la negociacin, esta nos permite
obtener informacin a partir de anlisis hechos a las variables que nos podemos encontrar en los
procesos de negociacin, si establecemos la preparacin de forma correcta podremos
adelantarnos a la contraparte y estar ms preparado y de esta manera poder tomar mejores
decisiones, la preparacin es una de las variables previas que se deben de considerar junto con la
Preparacin Personal, Preparacin Creativa y Preparacin Tctica.
Como se indica en el contenido de la semana tctica se entiende como El arte de disponer,
mover emplear, y emplear los recursos para la negociacin y se debe de tener en cuenta que el
macro entorno de la negociacin se debe de desarrollar un modelo tal como se indica en los
materiales de estudio que consta de las siguientes preguntas:
Modelo de Preparacin Tctica de Nueve Preguntas1
I. Qu quiero? : Esta es la pregunta que debemos de hacernos antes incluso de interactuar con la
contraparte, es la informacin esencial con la cual deberemos de llevar a delante la negociacin,
tomemos por ejemplo la negociacin colectiva de una empresa y nosotros somos los delegados
del sindicato, en este caso la pregunta que quiero se resumen en un aumento salarial de un 40 %
y un bono de termino de conflicto de 2.000.000 para cada trabajador, este es nuestro objetivo
optimo pero sabemos que puede que esto no ocurra

II. Qu quieren ellos? : Este caso la empresa no quiere que suspendamos los trabajos y sabemos
que estn dispuestos a pagar una suma que puede ser inferior a nuestros objetivos, pero aun no
han sido claro con ese punto
III. Qu estilo de negociacin voy a utilizar? Es claro si queremos tener un acercamiento y
como nuestra relacin es prologando en el tiempo debemos de tener claro que nuestro estilo de
negociar y este debe de ser el colaborativo.
IV. Cules son mis asuntos negociables? : Nosotros sabemos que negociaremos una rebaja en
nuestras solicitudes en caso de que la empresa presente una buena propuesta alternativa o en caso
que veamos que podemos fracasar en la negociacin en este caso los asuntos negociables son dos
, el aumento de las remuneraciones y el bono de termino de conflicto.
V. Qu prioridad les asigno? En este caso los dos puntos a negociar tienen prioridades distintas,
lo ideal ya que nuestra relacin ser a largo plazo la primera prioridad la tiene el aumento de las
remuneraciones, ms que el bono de termino de conflicto
VI. Cul es mi gama en cada asunto? Aqu se debe de establecer un porcentaje o montos para
cada asunto en particular donde se establecen los puntos de entradas, punto objetivo y el punto
de abandono
VII. Cules son mis opciones creativas ms importantes? En este caso se debe de buscar obtener
lo que necesitamos de una manera u otra ya sea en un mediano a largo plazo, es decir que por
ejemplo podran aumentar el sueldo de los trabajadores de manera paulatina y poder dividir el
bono de trmino de conflicto con el fin de que la contraparte acepte nuestra oferta
VIII. Qu criterios objetivos pueden ayudar a resolver conflictos? En este caso sera un anlisis
de la remuneracin de los trabajadores del mismo rubro dando a entender a la empresa que
nuestros sueldos son inferiores a un 50 % del valor del mercado y por un periodo de tiempo de

ms de 10 aos esto apoyado con indicadores econmicos y de remuneraciones entregados por el


INE
IX. Cul es mi BATNA, y el de ellos? En este caso nuestro BATNA seria negociar un aumento
de las remuneraciones hasta un 30% y el pago de un bono de valor no inferior a 1.000.000 de
pesos y el de la empresa en este caso sera el mismo que el fijado por nosotros, por lo tanto en
nuestro BATNA y el de ellos encontraramos finalmente un acuerdo.

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Ejemplo de un peridico:
Lee, H. W. (2005). Los factores que influyen en los expatriados. Journal of American Academy
of Business, 6(2), 273-279. Consultado el 29 de enero de 2009, del banco de datos
ProQuest.
Ejemplo de un texto:
McShane, S. L., & Von Glinow, M. (2004). Organizational behavior: Emerging realities for the
workplace.New York: The McGraw-Hill Companies.
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