Proceso estratgico de marketing transportes Gar S.A.C.

Antecedentes del mercado

El mercado de transporte de carga pesada en camin es una industria de tipo
fragmentado, conformado bsicamente por pequeas y medianas empresas, un
pequeo grupo de empresas de mayor dimensin y una gran cantidad de
informales de dudoso proceder, los cuales por su naturaleza ofrecen tarifas
bajas obligando as a los formales a reducir sus tarifas, compitiendo
deslealmente en el mercado.
La dificultad que caracteriza a este tipo de negocio es que el tipo de servicio
ofrecido es homogneo, por lo que la variable precio tiene un papel muy
importante.
Aunque parezca increble el 80% de las empresas formales se han visto en la
necesidad de utilizar su patrimonio mes a mes para poder subsistir y para ello
estn "canibalizando" sus vehculos dado que no cuentan con recursos para
reponer partes y piezas vehiculares.
Todo ello es consecuencia, en gran medida, de la informalidad que se ha
desatado en el pas en todos los sectores de la produccin y servicios nos ha
creado un cuello de botella difcil de sortear, ya que el acoso de la SUNAT a la
formalidad es implacable, lo que no sucede con la informalidad que no tiene
domicilio conocido. De este modo la informalidad compite en el sector de
manera ventajosa dado que tienen una diferencia marcada en los costos de
operacin, adems sin ninguna presin tributaria, tampoco cargas sociales y no

pagan el IGV, lo cual quiere decir que tienen una ventaja en el servicio de por lo
menos entre el 40% y el 50% a su favor.
Para los formales es imposible competir con tales ventajas. Pero adems se esta
convirtiendo a los formales en un sector sumamente vulnerable en el mercado,
porque para poder captar fletes en muchos casos se tienen que transportar
mercancas por debajo de sus costos, a niveles de 35% y 40% de la realidad.
Para la ilustracin de la situacin se muestra un cuadro en el cual se incluyen los
costos fijos y los variables que constituyen en la realidad del costo operativo en
un viaje de Lima a Pisco en un vehculo de 06 ejes con capacidad para
transportar 30 TM. Estos son los valores con los que se entra al mercado, pero
hay otra realidad por la competencia de los informales y en tales condiciones los
valores tienen que ser deprimidos porque los informales no trabajan con los
costos que se aprecian en el cuadro, ya que todo lo que corresponde a
reparaciones y renovacin no cuentan para ello, que no han hecho inversiones
significativas en constitucin y mantenimiento de la empresa, simple y
llanamente cuentan con el vehculo y lo trabajan sin responsabilidad alguna
hasta donde pueda rendir, las reparaciones son hechas por mecnicos
informales y los repuestos no son originales son de dudosa procedencia. No
tienen necesidad de mantener un mercado vehicular optimo.
Definicin del producto o servicio
La empresa de transportes Gar S.A.C. es una Unidad de Negocio de la Agencia
de Aduanas Nicanor Arteaga S.A.C. Es una de las ms antiguas organizaciones

dedicadas al transporte de carga pesada en Per, y cuenta con ms de 45 aos

de experiencia en el ramo.
Transportes Gar se dedica bsicamente a trasladar la mercadera de los clientes
de la Agencia Arteaga, una vez realizados los tramites de aduana, transporta las
mercancas al lugar indicados por el cliente, almacn del cliente, depsito
simple, depsito autorizado por aduanas o bien, se distribuye directamente a los
puntos de venta. Igualmente, transportamos la mercadera destinada a la
exportacin, desde el punto asignado hasta el lugar de embarque.
La garanta de este servicio esta en la calidad de nuestra flota. Debidamente
asegurada, en perfecto estado de conservacin y con todos los requisitos
necesarios para libre circulacin dentro del pas.
Unidades acondicionadas para todo tipo de carga y regularmente sometidas a
una rigurosa revisin mecnica. La empresa adems cuenta con un soporte de
un equipo humano altamente calificado con experiencia y capacitacin
permanente, as como una adecuada infraestructura que incluye una flota de
unidades de transporte de carga, con personal propio, central y equipos de
comunicacin de alta tecnologa digital, as como una moderna red de computo
que nos permite establecer transferencias de informacin con nuestros clientes
va correo electrnico e Internet.
3. Definicin de la misin
Transportes Gar S.A.C., tiene como misin la de ofrecer el servicio de todas las
gestiones, tramites, actividades operativas, asesora legal y financiera que se
requieran en las operaciones de transporte, inicindose desde la carga de la

mercanca, hasta su entrega a satisfaccin en el punto final en lugares indicados

por el cliente, almacn del cliente, deposito simple, deposito autorizado por
aduanas o bien, se distribuye directamente a los puntos de venta.
Igualmente, el transporte de la mercadera destinada a la exportacin, desde el
punto asignado hasta el lugar de embarque.
4. Objetivos

Transportes Gar S.A.C. tiene planeado incrementar el volumen de ventas

en un 20% as como tambin la cantidad de fletes.

Aumentar nuestra participacin en el mercado.

Aumentar nuestra cobertura de fletes al norte, sur y centro del pas.

Aumentar nuestro margen de rentabilidad.

Mantener un nivel de precios que permita elevar el volumen de ventas.

Lograr que la organizacin sea mas conocida en el mercado.

5. Analisis situacional (ford)

Fortalezas
1. Transporte Gar cuenta con una flota de transporte mixta. Esto
permite ofrecer el servicio de transporte de carga pesada en camin a
clientes con mercancas con diferentes caractersticas.
2. La empresa cuenta con un taller y un mecnico a tiempo completo,
minimizando costos de mantenimiento y reparacin de unidades.
3. La organizacin cuenta con un capital humano altamente competitivo,
profesionales con amplia experiencia.

4. El servicio cubre las zonas de Lima, Callao y algunas provincias

aledaas.
5. Transportes Gar S.A.C. utiliza los recursos y el respaldo directo de la
Agencia de Aduanas Nicanor Arteaga S.A.C. lo cual ayuda a minimizar
sus costos.
6. Cuenta con mas de 45 aos de experiencia en el mercado.
7. Las unidades cuentan con un seguro integral que le permite brindar
total confianza a los clientes en el traslado de sus mercancas.
6. Oportunidades
1. Posibilidad de ampliar el servicio a diferentes puntos del pas, por
polticas de comunicacin que esta desarrollando el gobierno.
2. Alianzas estratgicas con diferentes empresas del ramo nacionales o
internacionales.
3. Disminucin del impuesto selectivo al consumo para la importacin
de camiones usados.
7. Riesgos
1. Inestabilidad poltica.
2. Recesin econmica.
3. Presencia de informales en el mercado local.
4. Disminucin de las Importaciones.
5. Tendencia al incremento de empresas de transporte.
6. Tendencias en el mercado por disminuir las tarifas de los fletes.
8. Debilidades

1. Falta de Liquidez de la empresa.

2. Mala administracin financiera.
3. Unidades con mas de 20 aos de antigedad.
4. Evaluacin de oportunidades no adecuadas.
5. Poco presupuesto para mantenimiento y reparacin de unidades.
9. Estrategias
Grupo Objetivo
Transportes GAR S.A.C. ofrece el servicio de transporte bsicamente a los
clientes de la Agencia de Aduanas Nicanor Arteaga. S.A.C., lo cual garantiza una
cantidad significativa de clientes generando ingresos, adems ofrece sus
servicios a pequeas y medianas empresas de Lima dedicadas a la importacin
de mercaderia.
10. Segmentacion
El criterio utilizado para la segmentacin ha sido el tamao de las empresas
existentes en el mercado, la ubicacin de estas y el giro del negocio, as tenemos:
Pequeas y medianas empresas, que se encuentren ubicadas bsicamente en en
el departamento de Lima que se dediquen a la actividad de importacin de
mercancas en contenedores de 20 y 40 pies.
11. Posicionamiento
El posicionamiento que Transportes Gar S.A.C. busca tener en la mente de los
clientes, es la de una organizacin orientada a servir a empresas pequeas y

medianas dedicados a la importacin de mercancas en contenedores, siendo

reconocida por su atencin especializada, puntualidad y calidad en el servicio,
con capital humano altamente capacitado, con unidades acordes a las exigencias
de las necesidades de nuestros clientes, segn el tipo de mercadera.
12. Posturas Competitivas
Seguimiento
Se aplicara una estrategia de seguimiento, mantener la misma categora de
servicio del lider, es decir se mantendr pendiente de las acciones realizadas por
este para utilizarlo como un modelo a seguir, pero centrados en nichos de
mercados (pequeas y medianas empresas) en donde los lideres no tienen
llegada. Los lideres bsicamente estn centrados en grandes empresas, grupos
econmicos y corporaciones, restando importancia al movimiento que pueden
tener estas empresas.
La empresa de transporte en este rubro, lder en el mercado es la Empresa de
Transportes Grom S.A que cuenta con una capacidad de 120 unidades, seguida
de Transportes Ransa S.A., Transportes Briane S.A., Transportes Inalsa S.A.
13. Tacticas Operativas
Servicio
Agregar un valor al servicio, haciendo que las entregas se realicen con
puntualidad esto implica que se entreguen las mercancas en el momento y
lugar indicados por el cliente, el cual se lograra a travs de la coordinacin
adecuada con los clientes y mantener una comunicacin constante.

Reducir los reclamos por demoras, deterioros y perdidas de la mercadera,

Precio
La percepcin del precio por parte de los clientes esta en funcin de la
intensidad de la necesidad, la cantidad y la naturaleza de las satisfacciones que
esperan.
Se pretende reducir las Tarifas de Fletes a partir de la minimizacin de los
costos, ya que los lideres mantienen costos Fijos demasiado altos por la
dimensin de sus organizaciones.
En nuestro caso se ajustaran los precios para ofrecer la combinacin adecuada
de calidad y servicio a un precio justo.
Promocin
Se utilizara publicidad informativa para hacer conocido el nombre comercial en
el mercado de tal manera que se transmita un mensaje adecuado para alcanzar
el posicionamiento deseado.
Para lograr esto se utilizaran dos mtodos:
1. Correo directo, es el medio ms eficaz para llegar a mayor cantidad de clientes
lo usual en este tipo de medio es enviar una carta de presentacin a cierto
numero de clientes potenciales presentando a la empresa como una entidad
orientada a brindar un servicio de calidad excelente y de mucha
responsabilidad, dando a conocer las ventajas que se podran obtener al
contratar los servicios de la empresa.

La ventaja que ofrece este medio es que resulta ser de bajo costo y fcil manejo.
2. Revistas especializadas, son medios que llegan a segmentos de publico bien
definidos, en este caso a nuestro grupo objetivo, que son empresa de mediana y
pequea envergadura, dedicadas a la importacin de bienes; logrando una
selectividad de manera geogrfica y demogrfica.
Por otro lado las revistas ofrecen un ambiente de prestigio y de gran calidad a
todos sus anunciantes.
Las revistas en las que Transportes Gar S.A.C. ofrecer sus servicios sern:
o

Directorio de Importadores y Exportadores de ADEX

Asociacin Nacional de Transportistas En Camin (ANATEC)

Per Exporta

Movimiento Areo, Naviero y Terrestre

16. Evaluacin y control

Para la evaluacin y control del presente proceso se utilizaran las siguientes
herramientas:

Anlisis contable y operativo del consumo de petrleo mensual, esto nos

dar una idea del consumo, y el rendimiento de kilmetros x galn de las
unidades. Esto nos permite verificar la eficiencia del consumo, para tomar
medidas correctivas en los afinamientos, mantenimiento y reparaciones
para minimizar costos de petrleo, el responsable de esto ser el Jefe de
Logstica que reporta directamente al Gerente General.

Control diario de los fletes que se estn realizando por unidad, para
determinar si los fletes estn en aumento o no, adems nos permite de
alguna manera observar el comportamiento de la demanda. El
responsable de esto ser el coordinador de transporte que reporta
directamente al Jefe de Logstica, y este al Gerente General.

Reporte de ventas y gastos operativos. El asistente de logstica ser el

responsable de facilitarle la informacin al contador, para determinar si se
est cumplimiento con el incremento en las ventas.

Estados Financieros, Estado de Ganancias y Perdidas y Balance General

elaborados por el contador, para determinar la situacin econmica y
financiera de la empresa, este reportara al jefe de logstica, y a su vez al
Gerente General.

Controles trimestrales del nivel de recordacin de la marca, es decir,

medir si la empresa esta logrando posicionarse y hacerse conocida en el
mercado. Para lo cual se realizaran pruebas de memoria, encuestas y
focus.