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El desafo de todo inversor: Intentar estar

hoy donde el mercado va a estar maana.

INVERSIONES:
Cmo pasar la tormenta

AO 2 | EDICIN 7 | SEPTIEMBRE 2015

Mis clientes
compran slo
por precio:
mito o realidad?
Conozcamos las tres preguntas
clave para identificar y
atender rentablemente a los
"compradores de precio".

Luz y sombra
en el reajuste
del yuan chino
La estricta poltica cambiaria
de China activ alertas
alrededor del mundo.

El difcil oficio
de ser inquilino
Derecho al consumidor:
Qu gastos debe pagar el
inquilino y cules el propietario?

Cmo comprar dlares


a travs de la Bolsa
DISTRIBUCIN GRATUITA

EDITORIAL

El desafo de todo inversor en esta


montaa rusa: mantener la calma,
que es la mejor aliada de la razn.
Dr. Leonardo Emanuel Rocco *
No resulta fcil anticiparse y adaptarse a los mercados en pocas normales.
As que el prximo cuatrimestre en
Argentina, un tiempo extraordinario en todo sentido por su tinte electoral, ser mucho ms complicado de
lo habitual, convirtindose en el gran
desafi de muchos inversores.

SABEMOS QUE
ESTAMOS ENTRANDO
EN UNA RECTA FINAL
DONDE DEBE PRIMAR LA
CAUTELA, POR LA GRAN
VOLATILIDAD QUE LAS
INDEFINICIONES DE HOY
Y LAS DEFINICIONES
DE MAANA PUEDEN
BRINDARLE A TODOS
LOS SECTORES DE LA
ECONOMA.

* Fundador y Presidente de la Escuela


Argentina de Finanzas Personales.
CEO de SAT Investment S.A.

CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

Recuerdo el dicho popular que dice:


Mejor pjaro en mano que cien volando, e inmediatamente lo relaciono con
la tendencia cultural de hacerse de un
dlar por sobre todas las cosas, an en
un perodo en el que el dlar ahorro,
el turismo y los prximos vencimientos (Boden15) auguran una escasez no
apta para cardacos. Sabemos que entramos en una recta final donde debe
primar la cautela, por la gran volatilidad que las indefiniciones de hoy y las
definiciones de maana pueden brindarle a todos los sectores de la economa. Una poca de dolarizacin de carteras. Bonos en dlares, bonos dlar
linked, hacerse de billetes va ahorro
o MEP o hasta materia prima para su
empresa podran ser los mecanismos a
analizar si lo que tu perfil de inversor
requiere es una mayor cobertura ante
una posible devaluacin o abruptos
cambios en las reglas del juego.
Pero, lamentablemente, no son slo
los interrogantes internos los que nos
desvelan. Podr Brasil enderezar ese
barco que a fuerza de devaluacin se
alej tanto de nuestro puerto comercial? Podr China mantenerse como
principal devoradora de todo lo que
producimos o su crisis seguir agudizndose a pesar de los esfuerzos polticos? Se dar de ac a diciembre la

tan anunciada suba de tasas de la FED,


funcionando como una aspiradora
que quita los capitales de los pases
emergentes en busca del deseado Fly
to quality?
Muchos interrogantes para muy pocas respuestas concretas. Por lo menos hasta hoy. Es vital la prdida de
temor tanto del inversor como de los
diferentes actores del mercado para
recomponer una economa estancada
por tanta incertidumbre. No olvidemos que la previsibilidad y la posibilidad de planificar a largo plazo son
los principales requisitos para que se
desarrolle la inversin. Es la falta de
conocimientos financieros lo que hace
que no se tenga conciencia de cmo
llevar adelante ciertas cuestiones de
manera ms eficiente. Y si sumamos la
poca definicin poltica para brindar
soluciones, obtenemos un combo tan
inerte como perjudicial para todos.
En tiempos como los actuales, muchas
personas se refugian en el consumo,
incluso adelantndolo (como ocurre
con los viajes y vacaciones para intentar paliar el impacto futuro del efecto inflacionario o devaluatorio). Sin
embargo, quienes logren formular un
equilibrio, que cuenten con un procedimiento analtico para canalizar sus
excedentes y puedan utilizar las herramientas que slo brindan la dedicacin
y el conocimiento, podrn ganar esta
carrera pre y post electoral, protegiendo y maximizando sus inversiones.
Ya cont el secreto: Intentar posicionarse hoy donde todos querrn estar
maana.
[3 ]

SEPTIEMBRE 2015

STAFF
Director
Leonardo Emanuel Rocco
Director periodstico
Mariano Ezequiel Otlora

Sumario
Negocios para seguir

Sector Inmobiliario:
El desafo de estar hoy donde
el mercado va a estar maana

Por Leonardo Emanuel Rocco


Planificacin financiera personal

Cmo comprar dlares


a travs de la Bolsa

Por Mariano Ezequiel Otlora

Coordinacin editorial
Martn Federici

Inversiones

Cartera de inversin

14

Por Santiago Llull

Edicin y correccin
Diego Martnez

Palabra de experto

Mis clientes compran slo


por precio: mito o realidad?

Diseo grfico
Ana Paula Wrobel

Por Ariel Baos

15

{ estudiowap.com }

Palabra de experto

Colaboraron en esta edicin


Santiago Llull
Ariel Baos
Mariela Parlavechio
Alejandro Bianchi
Esteban Domecq

El difcil oficio de ser inquilino


Por Mariela Parlavechio

19

Inversiones

Cartera de inversin

21

Por Alejandro Bianchi


Palabra de experto

15
Propiedad
SAT Investment SA
Almafuerte 1500, Banfield,
Provincia de Buenos Aires
Registro DNDA en trmite.

CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

19

Luz y sombra en el reajuste


del yuan chino

24

Por Esteban Domecq

24

NEGOCIOS PARA SEGUIR

Sector Inmobiliario
El desafo de estar hoy donde
el mercado va a estar maana
En los ltimos aos, por cuestiones vinculadas al cepo cambiario y a la imposibilidad de los
inversores para hacerse de dlares, cayeron drsticamente las operaciones tradicionales
de compra.
Por Leonardo Emanuel Rocco*

En estos tiempos, donde las personas se refugian en el consumo,


incluso adelantndolo (como
ocurre con los viajes y vacaciones
para intentar paliar el impacto
futuro del efecto inflacionario
CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

o devaluatorio), los desarrolladores deben ser creativos para


intentar dinamizar a un sector
altamente castigado por la macro. Si pensamos tambin que
ese consumidor/inversor posee

poco financiamiento para el acceso a productos inmobiliarios,


* Fundador y Presidente de la Escuela
Argentina de Finanzas Personales.
CEO de SAT Investment S.A.
[5 ]

NEGOCIOS PARA SEGUIR

podramos estar frente a una


herramienta ms para intentar
movilizar el flujo de dinero que
se escapa del sector a manos del
consumo u otras inversiones.
Lograr esa migracin de capitales cuando la marea turbulenta
baje ser un gran desafo para
todos los desarrolladores.
Argentina est atravesando
una situacin confusa. El sector
inmobiliario reclama y necesita
ayuda del Gobierno para poner
en marcha una industria consumidora de materias primas
y productora de
puestos de trabajo a gran escala. Hablar sobre
la necesidad de

ES VITAL LA PRDIDA DE
TEMOR -DEL INVERSOR
Y DEL DESARROLLADORPARA ACERCARSE AL
MERCADO DE CAPITALES Y
ADOPTAR HERRAMIENTAS,
COMO EL DLAR MEP,
QUE PERMITAN A LOS
INVERSORES HACERSE
DE LOS DLARES DE
MANERA LEGAL Y A UN
VALOR INFERIOR AL
DE REFERENCIA EN EL
MERCADO INFORMAL,
ALGO CLAVE PARA LA
RECOMPOSICIN DE
OPERACIONES.
CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

ARGENTINA ES EL NICO
PAS DONDE SE COMPRA
UNA CASA DE CONTADO
Y UN LCD EN 50
CUOTAS, DR. JUAN
CARLOS DE PABLO.

una estabilidad cambiaria y baja


inflacin, sera casi una utopa
en estos tiempos, aunque algo
muy necesario para propiciar
inversiones. Pero tambin se
reclaman mayores estmulos
fiscales -en Uruguay, por ejemplo, hay ofertas de propiedades
bajo el rgimen de vivienda social de la ley 18.795, donde se
exonera el IVA, el Impuesto al
patrimonio y el Impuesto a la
renta, ambos por 10 aos- y un
mayor compromiso del Estado
para el desarrollo de un plan
de crditos hipotecarios con
la magnitud que se requiere,
despus de tantos aos de actividad casi nula, por lo menos
desde el espectro de los bancos
privados.
Para la deteccin de oportunidades locales, es recomendable
la atomizacin de la inversin
en productos finales de menor
valor: cocheras, camas nuticas,
departamentos de pozo, m2 de
oficinas o un tiempo compartido. Con financiacin en cuotas
y en pesos, bajo contratos de

fideicomiso que le dan mayor


seguridad al inversor, el real estate local se debe adaptar a los
tiempos turbulentos en los que
vivimos, donde la creatividad,
el conocimiento sobre el consumidor y sus posibilidades aparecen como una llave maestra
para el xito.

[6]

NEGOCIOS PARA SEGUIR

Es bueno ver tambin qu pasa


fuera de nuestro pas. Con productos comparables desde el
ticket de ingreso (podramos
referirnos a una escala entre los
1500 y los 2500 dlares/m2),
encontramos algunas oportunidades en pases como Uruguay
o Paraguay. Los amantes de las
inversiones de flujo, como las
rentas de los departamentos,
no deberan pasar por alto la
gran diferencia de renta entre
los pases mencionados:
RENTAS BRUTAS POR ALQUILER
Argentina

pesos

3,30%

Uruguay

dlares

6%

Paraguay

dlares

10%

Se vienen meses de cautela. De


dolarizacin de carteras. Bonos
en dlares o bonos dlar linked
son los que ofrecen mayor co-

EL SECTOR INMOBILIARIO
RECLAMA Y NECESITA
AYUDA DEL GOBIERNO
PARA PONER EN
MARCHA UNA INDUSTRIA
CONSUMIDORA DE
MATERIAS PRIMAS Y
PRODUCTORA DE PUESTOS
DE TRABAJO A GRAN
ESCALA.

CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

bertura ante una posible devaluacin. Como deca anteriormente, vehculos atomizados
del sector inmobiliario, sobre
todo aquellos que se puedan pagar en pesos (para aprovechar
la brecha cambiaria) y que otorguen financiacin a los inversores (algo clave en un mercado
con crdito hipotecario prcticamente inexistente) pueden
ser interesantes para motorizar
al sector en el cambio de ciclo.
Es vital la perdida de temor -del
inversor y del desarrolladorpara acercarse al mercado de
capitales y adoptar herramientas, como el dlar MEP, que permitan a los inversores hacerse
de los dlares billete de manera legal y a un valor inferior al
de referencia en el mercado
informal, clave para la recomposicin de operaciones. Como
pasa normalmente, es la falta
de conocimientos financieros lo
que hace que no se tenga conciencia de cmo llevar adelante ciertas
cuestiones de manera ms eficiente.

CON FINANCIACIN EN
CUOTAS Y EN PESOS,
BAJO CONTRATOS DE
FIDEICOMISO QUE LE
DAN MAYOR SEGURIDAD
AL INVERSOR, EL REAL
ESTATE LOCAL SE DEBE
ADAPTAR A LOS TIEMPOS
TURBULENTOS EN LOS
QUE VIVIMOS.

Tanto inversores como desarrolladores tienen el mismo desafo: Intentar estar hoy donde
el mercado va a estar maana.

[7]

PLANIFICACIN FINANCIERA PERSONAL

Cmo comprar dlares


a travs de la Bolsa
El contado con liquidacin o dlar MEP o Bolsa, es una de las modalidades preferidas por
grandes empresas y particulares para obtener dlares en forma legal o transferir fondos al
exterior utilizando el mercado de valores argentino.
Por Mariano Ezequiel Otlora*
CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

* Director de la Escuela Argentina de


Finanzas Personales.
[9]

PLANIFICACIN FINANCIERA PERSONAL

Cada da es ms utilizado y se van sumando muchos particulares,


recurriendo a alguna de estas 3 modalidades.

1- Contado con liquidacin clsico:


utilizado para transferir dlares al
exterior.
Se compran en el mercado argentino ttulos
pblicos nominados en dlares (pagando pesos) o acciones de empresas argentinas, que
coticen en los Estados Unidos.
Esta operacin se realiza en pesos desde la
Argentina y se transfieren los ttulos o las acciones a una cuenta en
el exterior. Luego se venden obteniendo dlares billete en forma
legal (quedarn depositados en el exterior).
Ejemplo: Boden 2015. El precio del bono en la Argentina es de
$1.250 y el mismo bono en el exterior cotizar a 93 dlares.
Para conocer la cotizacin del dlar que estaremos comprando y
transfiriendo al exterior, slo debemos dividir el valor en pesos sobre
el del dlar: 1.250 / 93 = 13.44 (tipo de cambio o precio implcito).
As, estaremos transfiriendo al exterior dlares a una cotizacin de
$13.44 (utilizando pesos y realizando una operatoria legal).
A N N U IT CO EPTIS

PUEDE SUCEDER QUE


TANTO EL CONTADO CON
LIQUIDACIN CLSICO
O EL DLAR MEP, POR
CAMBIOS ABRUPTOS DE
LA COTIZACIN, PERMITAN
ACCEDER A COMPRAR
DLARES A UN VALOR
MS ECONMICO O MS
CARO RESPECTO DE LA
COTIZACIN INFORMAL.

CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

[ 10 ]

PLANIFICACIN FINANCIERA PERSONAL

2- Contado con liquidacin inverso:


utilizado para transferir dlares del exterior
a la Argentina.
Esta es la opcin inversa a la anterior. Quien tenga dlares depositados en el exterior puede utilizar el contado con liquidacin inverso para convertir los dlares a pesos.
Consiste en comprar ttulos o acciones argentinas en el exterior y
liquidarlas en pesos en nuestro pas. Luego se solicita la transferencia a la Argentina. Entre la compra en dlares y la venta en pesos
existe un diferencial de cotizacin que ser el que determine el tipo
de cambio a considerar.
Ejemplo: accin de Tenaris. Las acciones de Tenaris en el exterior cotizan como ADR (American Depositary Receipt). El ADR
representa las acciones de empresas extranjeras que pueden comprarse y venderse en el mercado de valores de Estados Unidos. Por
lo tanto, las acciones de Tenaris en Argentina se negocian en los
Estados Unidos como ADR.
Ejemplo: para ingresar USD 10.000 a la Argentina.
Precio de la accin de Tenaris en Argentina: $160.75.
Precio del ADR de Tenaris en Nueva York: USD 40.87.
Para calcular a qu cotizacin podemos convertir los dlares depositados en el exterior en pesos en la Argentina, tenemos que hacer
el siguiente clculo:
Contado con liquidacin inverso: (precio local/precio del ADR) x
Factor de conversin.
Cada accin Argentina que cotice en el exterior como ADR tiene un
factor de conversin diferente que debern aplicar para cada clculo, por ejemplo:
Empresa
Factor de
conversin

Empresa
Factor de
conversin

Banco Francs
3
Petrobras Brasil
2
A
S
Banco Macro
10 N N U IT CTelecom
O EPTIArgentina 5
Edenor 20
Tenaris 2
Grupo Galicia
10

En el caso de Tenaris:
(precio local/precio del ADR) x Factor de conversin.
(160.75 / 40.87) x 2.
Tipo de cambio del contado con liquidacin: $7.86.
Los USD10.000 que queramos traer desde una cuenta en Estados

CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

COMPRAR DLARES
A TRAVS DE LA BOLSA
ES UN SISTEMA CADA
DA MS UTILIZADO,
RECURRIENDO A ALGUNA
DE LAS 3 MODALIDADES:
1
CONTADO CON
LIQUIDACIN CLSICO.
2
CONTADO CON
LIQUIDACIN INVERSO.
3
CONTADO CON
LIQUIDACIN LOCAL
O DLAR MEP.

[ 11 ]

PLANIFICACIN FINANCIERA PERSONAL

Unidos a la Argentina arrojan


una cotizacin de $7.86. Por los
USD10.000 vamos a tener depositados $78.600. En los clculos
no estamos considerando las comisiones, que pueden estar en el
orden del 2%.

BONAR
2017

BODEN
2015
BONAR
2017

BODEN
2015

3- Contado con
liquidacin local o dlar
MEP: permite comprar
dlares transfiriendo
pesos desde una cuenta
bancaria en el pas.
El llamado dlar MEP (Medio
Electrnico de Pago) es la
posibilidad legal de obtener
dlares, sin la necesidad de
contar con la autorizacin de
la AFIP. Toda su operatoria se
realiza a travs del mercado
local.
Para comenzar a operar debemos tener abierta una cuenta
para operar con ttulos en un
agente de Bolsa y una caja de
ahorro en pesos y otra en dlares en un banco local, ya que toda la
operatoria debe quedar bancarizada.
El siguiente paso es solicitarle al agente de Bolsa que compre algn
ttulo pblico que tenga cotizacin tanto en pesos como en dlares,
dentro del mercado local. Uno de los bonos ms utilizados es el Boden 2015 el Bonar 2017.
Ejemplo: ttulo pblico Boden 2015.
Se compra en la plaza local el Boden 2015 que cotiza a $1.250 y se
solicita la venta en dlares utilizando el Boden 2015D con una cotizacin de USD 95.
El resultado de la operacin ser la compra de dlares a un tipo de
cambio de $13.15 ($1.250 / 95 = $13.15).
Los dlares sern transferidos a la caja de ahorro en dlares. Gracias a esta operatoria estaremos comprando dlares billete y sin la
CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

necesidad de contar con la autorizacin de la AFIP.


En conclusin, no hace falta
poner en prctica ninguna
argentinada para conseguir dlares, a travs de la
Bolsa se hace legal.

[ 12 ]

INVERSIONES

Cartera de inversin
Por: Santiago Llull *
Cobertura y dolarizacin: un resguardo ante los diferentes escenarios polticos y econmicos.
Creemos que hasta diciembre no debera haber una correccin tan fuerte en el dlar oficial, pero a pesar de esta
situacin los activos en dlares continuaron en alza. El
estancamiento en el tipo de cambio no pudo sostener la
avanzada del resto de los dlares de la economa (dlar bolsa, dlar blue, CEDIN).

La inversin en acciones es una gran alternativa en


momentos donde las expectativas de cambio resurgen constantemente. Las acciones seleccionadas se
basan en 2 factores fundamentales:

CARTERA CONSERVADORA

CARTERA ARRIESGADA

10%

Acciones de GGAL

1. Aumento de tarifas para palear el dficit energtico.


2. La relacin de los activos con los ADRs que mantienen
la relacin con el dlar a travs de la diferencia de dlares
contra pesos.

20%

BONAC
A2s6 - 28% anual

20 %

TGSU2 / TRAN

30%

AY24 13.26%

(Transener)

(Banco Galicia)

20%

AA17
17.53%

30%

DICA
11.44 %

(Discount en dlares
Ley Argentina)

20 %
PETR

20%

Caucin colocadora
a 7 das 24 %*

*Esta operatoria nos permite tener liquidez para entrar


en activos sin perder la posibilidad de ganar la tasa.

(Petrolera Pampa)

30%
YPFD

Los clculos de rendimiento de los bonos estn calculados


al vencimiento de los mismos y con la reinversin TIR.
Todos los bonos elegidos pueden ser vendidos en pesos o
en dlares.

* Vicepresidente de Futuro Bursatil.


CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

[ 14 ]

PALABRA DE EXPERTO

70%

AD
MITC
IO
PRE

50%

30%

Mis clientes compran


slo por precio:
mito o realidad?
Conozcamos las tres preguntas clave para identificar y atender
rentablemente a los "compradores de precio".
Por Ariel Baos*

- Ya he intentado todo, pero no


hay solucin... mis clientes slo
compran por precio.
Bajando los brazos, agobiadas
por la situacin, muchas emCULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

presas con las que trato me confiesan que se rinden ante lo que
aparenta ser un problema sin
solucin: a los clientes slo les
importa pagar el menor precio.

* Presidente y fundador de
fijaciondeprecios.com
[ 15 ]

PALABRA DE EXPERTO

OF E RT A
Lo anterior equivale a decir que
todos los clientes entran en
la categora de compradores
de precio. Estos tienen como
nica prioridad pagar la menor
cantidad de dinero posible y,
a cambio, sacrifican atributos
como calidad, reconocimiento
de la marca o tiempo de entrega, entre otros.
Algunos rasgos distintivos
de este tipo de clientes:
Privilegian el ahorro inmediato (menor precio) al ahorro fu-

LOS COMPRADORES
DE PRECIO TIENEN
COMO NICA PRIORIDAD
PAGAR LA MENOR
CANTIDAD DE DINERO
POSIBLE Y, A CAMBIO,
SACRIFICAN ATRIBUTOS
COMO CALIDAD,
RECONOCIMIENTO DE
LA MARCA O TIEMPO DE
ENTREGA, ENTRE OTROS.

CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

turo (mayor duracin, menores


costos operativos, etc.).
No dudan en experimentar una
marca desconocida, siempre que
prometa un menor precio.
Estn dispuestos a programar
una compra con anticipacin o
realizar una larga fila ante la promesa de un mayor descuento.
Renuncian a servicios adicionales, tales como atencin
personalizada, asistencia posventa, garanta extendida o capacitacin, con tal de que se les
cobre un precio menor.
Es posible que todos nuestros
clientes entren en esta categora? Cmo identificar cundo
el precio es un obstculo real
para cerrar la venta o se trata
simplemente de una tctica de
negociacin?
Hacer las preguntas adecuadas
para entender mejor al cliente,
puede aportar una ayuda valiossima al abordar estas situaciones.
Aqu siguen tres preguntas clave para identificar y atender
rentablemente a los compradores de precio:

1. Qu uso le dar
el cliente al producto
o servicio?
Una empresa dedicada a la venta
de ropa de trabajo, cuyo mercado principal eran las compaas
constructoras, se enfrentaba
sistemticamente a cuestionamientos sobre sus precios, con
una alta proporcin de cotizaciones rechazadas.
Ante esta situacin, la empresa se propuso entender mejor
el uso que los clientes le daban
a sus productos. Fue as como
detect que el destino que se le
daba a la ropa de trabajo tena
un gran impacto en el valor percibido y el precio a pagar. Por
un lado, cuando la ropa era para
nuevos empleados, debido a la
alta rotacin de trabajadores de
la construccin, las empresas
definan la compra slo por precio, ya que su inversin en muchos casos se vera desaprovechada rpidamente. En cambio,
cuando se trataba de empleados
ms estables, que haban supe-

[ 16 ]

PALABRA DE EXPERTO

rado al menos el primer mes de


contrato, el enfoque era de mayor plazo y haba disposicin a
pagar por ropa de mayor calidad y duracin.
La solucin fue armar un Kit
de ropa de trabajo de ingreso,
de bajo precio y calidad muy limitada, destinado a nuevos empleados.

2. Qu atributos son
prescindibles para
este tipo de clientes?
- Seor, su habitacin tiene
sauna con hidromasaje, en el
ltimo piso dispone de un spa
con piscina, gimnasio de ltima
generacin y sauna finlands.
Adems, tenemos canchas de
tenis y squash.
El dueo de una Pyme que viaja por negocios y llega al hotel
cuando comienza a oscurecer,
est dispuesto a pagar por servicios que difcilmente pueda
utilizar?
En hotelera, entran en estas
categoras los hoteles express,
que ofrecen una gama de servicios limitados para estadas
cortas, a un precio razonable o
los formatos bed & breakfast
(cama y desayuno). Tambin
aquellos clientes dispuestos
a sacrificar nivel de servicio y
atencin personalizada, a cambio de un menor precio, pueden
ser atendidos rentablemente a
travs de canales de autoservicio o plataformas de internet.

presupuesto disponible
para la compra?
- La propuesta nos parece excelente, pero est fuera de nuestro presupuesto.
Esto es equivalente a escuchar
que alguien nos diga: me encanta la Ferrari que me est ofreciendo, pero no tengo el dinero
suficiente para comprarla.
Si nuestra propuesta comercial
excede el presupuesto del cliente, por ms convincentes que
sean los argumentos, la propuesta finalmente ser descartada. Por lo tanto, dado que es
una informacin que el cliente
no suele revelar desde el primer
momento, es recomendable
indagar y tener al menos una

MEJOIR
O

CMO IDENTIFICAR
CUNDO EL PRECIO ES UN
OBSTCULO REAL PARA
CERRAR LA VENTA O SE
TRATA SIMPLEMENTE
DE UNA TCTICA DE
NEGOCIACIN?
idea aproximada del presupuesto disponible. Esto permitir
evitar un desgaste en vano en
la negociacin comercial y, en
caso de ser factible, ofrecer directamente opciones acordes al
presupuesto informado.

2x1

PREC

3. Cul es el

CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

[ 17 ]

PALABRA DE EXPERTO

El difcil oficio de ser inquilino


En un escenario como el actual, donde las propiedades se encuentran dolarizadas, la inflacin es
la vedette y el acceso al crdito hipotecario una odisea: el sueo de la casa propia se desvanece
y la nica opcin a la vivienda es a travs del alquiler.
Por Mariela Parlavechio *

Bajo este panorama, el mercado se torna hostil para el consumidor,


con las inmobiliarias desplegando su podero. Y, como sucede con
frecuencia, el desequilibrio impone condiciones abusivas. Qu se
debe saber?

Informar al inquilino de manera fehaciente


Las inmobiliarias deben publicitar e informar, en forma cierta y detallada, las caractersticas del inmueble, las condiciones de su comercializacin y toda otra circunstancia relevante para el contrato. La
informacin debe ser siempre gratuita y proporcionada con claridad.
Las inexactitudes u ocultamientos pueden inducir a error, engao
o confusin respecto de las caractersticas, lo que puede ser demandado por el inquilino.

LAS INMOBILIARIAS SON


RESPONSABLES POR LA
PUBLICIDAD QUE OFERTAN
LAS PROPIEDADES EN
ALQUILER, DONDE A
VECES NO COINCIDEN CON
LA REALIDAD, CON EL FIN
DE AGREGARLE UN VALOR
ECONMICO ADICIONAL
QUE NO TIENEN.
* Especialista en Derecho al Consumidor
mlparlavechio@hotmail.com

CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

[ 19 ]

PALABRA DE EXPERTO

Quin debe abonar


la comisin a la
inmobiliaria?
Es el propietario del inmueble
quien debe pagar la comisin y
no el inquilino.
Resulta una prctica frecuente e
instaurada que las inmobiliarias
impongan a los inquilinos el cobro de comisiones como consecuencia de la celebracin del contrato de alquiler. Lo cual resulta absolutamente abusivo e indebido.

Y al renovar el contrato?
Una vez ms, le corresponde al propietario el pago de las comisiones
que eventualmente exigiera la inmobiliaria por la tarea encomendada.

Qu gastos debe pagar el inquilino


y cules el propietario?
Al inquilino, corresponden:
Servicios pblicos domiciliarios (agua, gas, electricidad, etc).
Las tasas municipales, alumbrado, barrido y limpieza, si as hubiese sido pactado en el contrato.
Las expensas ordinarias, si es un consorcio. Si aparece un monto
superior a lo habitual, debs ver si estn discriminadas como extraordinarias y en tal caso notificarlo al propietario y/o inmobiliaria. Caso contrario, solicit el detalle.
Al inquilino, no corresponden:
Alquileres anticipados por perodos mayores a un mes.
Depsitos de garanta, por cantidad mayor del importe equivalente a un mes de alquiler por cada ao de locacin contratado, depsito que deber ser devuelto reajustado al momento de la finalizacin
del contrato, si cumpliste con tus obligaciones en tiempo y forma.
Pago de valor llave o equivalente.
Al propietario, corresponden:
Pago de expensas extraordinarias.
Gastos que resulten del mantenimiento de la propiedad alquilada (rotura, humedad, etc), siempre que no fuera ocasionada por exclusiva
culpa del inquilino. En este caso se deber descontar o reducir el precio
del alquiler por el tiempo que dure la reparacin o mantenimiento.
CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

Cmo
reclamar
Si la inmobiliaria y/o el propietario viola algn
derecho, podrs
denunciarlo en:
Direccin General de Defensa y Proteccin al Consumidor de la Ciudad de Buenos Aires: lnea gratuita 147 o
personalmente concurriendo a
la comuna asignada.
Programa
CONSUMO PROTEGIDO:
www.consumoprotegido.gob.ar
En ambos casos, tener en cuenta:
La denuncia es personal, debers concurrir con tu DNI.
Presentar todos los elementos
probatorios que tengas.
El trmite NO REQUIERE
ABOGADO.
El trmite es gratuito.

[ 20 ]

INVERSIONES

Cartera de inversin
Cmo pasar la tormenta
Por: Alejandro Bianchi, CFA *
El mercado ha incrementado fuertemente su volatilidad en las ltimas semanas. Tres factores han impulsado el recorte:
- La inminente suba de tasas de la Reserva Federal, que
puede ocurrir tan pronto como septiembre y con un alto
nivel de probabilidad no ms lejos que diciembre.
- El menor crecimiento de China, que lejos de crecer a tasas
del 10% como en el pasado, se espera lo haga a un ritmo del
6% en 2016, es un factor de preocupacin para los inversores.

- La correccin del petrleo, que con exceso de oferta proveniente del fracking, la negativa de la OPEC de reducir su
produccin y el reingreso de Irn a los mercados internacionales.
Este escenario internacional se combina con la inestabilidad
que a nivel local la incertidumbre poltica an mantiene sobre
el devenir de variables clave como: dlar, tarifas y buitres. En
este sentido, es un momento interesante para armar un portafolio de moderado a conservador para pasar la tormenta.

CARTERA MODERADA

CARTERA CONSERVADORA
30%

Bonac 2016
(Lebac 252) (AY16)

30%

Bonar X (AA17)

Porque tiene la
TIR mayor al
plazo fijo y
a las Lebacs.

Para dolarizar
parte de la
cartera a dos
aos de plazo.

10%

Para dolarizar parte


de la cartera a dos
aos de plazo.

20 %

Boden 2015 (RO15)

Para tomar posicin en


USD billete antes de
las elecciones.

10%

Par USD Ley


Arg (PAA0)

Un bono
largo para
agregar algo
de volatilidad
y de retorno
(TIR 9.21%
calculada al
USD Bolsa) a la
cartera, el cual
subira 12.71%
por cada 1%
que logre
bajar el riesgo
pas el nuevo
presidente.

40 %

Bonar X (AA17)

Discount USD
Ley Arg (DICA)

20%

Bonos Dlar
Link Provinciales
(Chubut 2019:
PUO19)

Para aprovechar
un 50% de upside
si hay cierre de
brecha +TIR 1.62%
(ms conveniente
que bonos Dlar
Link nacionales que
tienen TIR negativa).

CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

Un bono de
mediano para
agregar algo
de volatilidad
y de retorno
(TIR 10.06%
calculada al
USD Bolsa) a
la cartera, el
cual subira
8.66% por cada
1% que logre
bajar el riesgo
pas el nuevo
presidente.

10 %

Bonos Dlar Link Provinciales


(Chubut 2019: PUO19)
Para aprovechar un 50% de
upside si hay cierre de brecha
+TIR 1.62% (ms conveniente
que bonos dlar link nacionales
que tienen TIR negativa).

30%

Bonac 2016
(Lebac 252)
(AY16)
Porque tiene la
TIR mayor al
plazo fijo y a las
Lebacs.

* Gerente de Inversiones de InvertirOnline.com.


[ 21 ]

PALABRA DE EXPERTO

Luz y sombra en
el reajuste del yuan chino
La estricta poltica cambiaria de China despert no pocos temores,
con distintos grados de alarma alrededor de todo el mundo.
Por Esteban Domecq*

En agosto, el Banco Popular


Chino (BPC) sorprendi al
mundo al devaluar 2%
en un da, transformndose en casi
5% semanal: es la
mayor variacin
diaria en muchsimo tiempo, y coloca a la moneda en
valores del 2011. Tambin es la mayor devaluacin
semanal desde 1994, cuando
CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

entr en vigencia el actual sistema monetario, despus de


desvalorizar la moneda
en un 33%. China
se ha transformado en los ltimos
20 aos en uno de
los principales socios comerciales del
mundo entero; es el
segundo ms importante para Estados Unidos (que
mantiene un enorme dficit

* Economista y Director de Invecq


Consulting S.A.
[ 24 ]

PALABRA DE EXPERTO

comercial con China, de donde


importa cuatro veces ms de
lo que exporta), y tambin de
la Unin Europea y de Argentina. El cambi en la cotizacin
no fue azaroso, e incluso puede
verse como extremadamente
prudente, puntual y oportunista. Hasta este momento, el BPC
fijaba discrecionalmente el va-

lor del yuan frente al dlar, sin


embargo, a partir de ahora se
tendr en cuenta la cotizacin
al cierre del da anterior, entre
otras variables. La motivacin
es mover la cotizacin hacia valores ms apropiados dados los
recientes movimientos de monedas internacionales y dar un
paso hacia la liberalizacin del
mercado cambiario, como ha
sido sugerido por distintos organismos multilaterales como
el FMI y por otros pases como
EE.UU. Efectivamente, China
busca volver a su moneda una
referencia internacional como
lo son el dlar, el euro y el yen.
Pero China difcilmente podra
haber elegido un mejor momento para complacer al FMI
y otros. La desaceleracin del
crecimiento econmico se viene haciendo evidente: el ltimo

CHINA BUSCA VOLVER


A SU MONEDA
UNA REFERENCIA
INTERNACIONAL COMO LO
SON EL DLAR, EL EURO
Y EL YEN JAPONS.
dato muestra un crecimiento
interanual de 7% para julio, el
menor en mucho tiempo; y las
exportaciones no estn acelerando tanto como era esperado.
As, China puede aprovechar
esta leve devaluacin para incentivar sus ventas al exterior
y el crecimiento. Es lo que preocupa a algunos en Estados
Unidos, viendo que el mercado puede inundarse de importaciones chinas ms baratas.
Sin embargo, si se observa la
macroeconoma en vez de las
ventas de algunas multinacionales, los efectos sobre EE.UU.
no seran importantes: el dficit comercial norteamericano

LA MONEDA CHINA SE
MANTENA VIRTUALMENTE
INMVIL DESDE
MARZO DE ESTE AO,
OSCILANDO ENTRE LOS
6,1 Y 6,25 YUANES POR
DLAR DESDE HACE
APROXIMADAMENTE UN
AO Y MEDIO.

CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

[ 25 ]

PALABRA DE EXPERTO

LOS EFECTOS
COMERCIALES S PUEDEN
SER MS SIGNIFICATIVOS
EN LA UNIN EUROPEA
Y EN PARTICULAR
EN ARGENTINA,
DONDE SE SUMARA
A LA PERSISTENTE
APRECIACIN DEL PESO
EN LOS LTIMOS AOS.
es el reflejo de un ahorro chino,
traducido en financiamiento a
travs de la compra de deuda
estadounidense, con poco
riesgo mientras el dlar sea la moneda de
referencia internacional y Estados
Unidos la casa de
la moneda global.
Los efectos comerciales s pueden ser
ms significativos en la
Unin Europea y en particular
en Argentina, donde se suma-

ra a la persistente apreciacin
del peso en los ltimos aos.
Por ahora, la variacin en el
yuan es muy dbil como para
tener efectos relevantes en los
flujos comerciales por s
sola, pero los efectos
negativos pueden
venir desde otro
lado. Un menor
poder de compra
del yuan podra
hacer
descender
an ms la demanda
de commodities. Esto ya
se vio reflejado en los precios
de las ltimas semanas, y es el

principal canal por el que puede


afectar las cuentas externas de
Argentina y otros pases emergentes, que ya se encuentran
(en especial Brasil) en dificultades. No obstante, no todas las
consecuencias sern negativas.
A largo plazo, cualquier poltica que incremente la demanda
del gigante asitico ser beneficiosa para los pases que la proveen de mercancas. En el corto plazo, el ajuste del yuan es
tambin una forma de despegarse del dlar, y evitar quedar
arrastrado en medio de la suba
de tasas y de la apreciacin de
esta moneda, que puede afectar
su rendimiento comercial.

LAS EMPRESAS
NORTEAMERICANAS QUE
VENDEN PRODUCTOS
EN CHINA SE VERN
PERJUDICADAS, EN TANTO
EL PODER DE COMPRA
DEL YUAN DISMINUYA.

CULTURA INVE$T | SEPTIEMBRE 2015

[ 26 ]