15 lecciones de El arte de la

guerra para los negocios

Grandes lecciones, de un gran libro.

i hay un libro que siempre recomiendo a las personas que estn en el

mbito de los negocios y del marketing es el de Sun Tzu El arte de la

guerra. Para muchos este libro es considerado como una biblia de los
negocios.
Es que a la larga los negocios son como la guerra.
Gana no solo el que mejor se prepare sino tambin el que sepa dominar la
tcnica.

Como muchas veces me encontr con personas a las que a pesar de

haberle recomendado el libro, nunca lo terminaron comprando o leyendo, el
da de hoy les traigo 15 lecciones de El arte de la guerra de Sun
Tzu junto a mis observaciones como consultor y en base a situaciones vi o
viv muchas veces.
As que comencemos y veamos las 15 lecciones de El arte de la guerra

El ataque es el secreto de la defensa, la defensa es la

planificacin de un ataque

La

mejor

forma de defenderse es siempre estar alerta y atacando.

Asumimos en la vida que defender es esperar que llegue un adversario y
estar preparados sostener sus ataques, pero en verdad el secreto est en
lograr que nunca un adversario se acerque a nosotros.
En el mbito empresarial esto significa que siempre debemos estar
mejorando e innovando nuestro negocio, en lugar de esperar que un da
aparezca un competidor que nos ponga en riesgo.

Lo ms inteligente sera estar siempre innovando (atacando) y no darle un

respiro a la competencia para acercarse a nosotros.

Ganar quien sepa cundo luchar y cundo no

Hay
momentos para realmente combatir y hay momentos en los que es mejor,
mantener la calma y no luchar.
Muchas veces como consultor me encontr con empresas que estudian,
persiguen, imitan o combaten codo a codo con sus competidores. El
competidor va a una feria, la empresa va; la competencia adquiere una
valla publicitaria, entonces alquila la de al lado.
En los negocios hay que saber luchar, pero tambin saber cundo no hay
que luchar para planificar y recuperar energas para atacar con el factor
sorpresa.

Uno puede saber cmo conquistar sin ser capaz de hacerlo

Esta

es

una de mis lecciones de El arte de la guerra favoritas.

Me encanta.
As como un coronel, sabe cmo mover sus ejrcitos para ganar una guerra
y l ni siquiera estar en el campo de batalla, en los negocios sucede lo
mismo.
Muchas veces vamos a necesitar recurrir a terceros, a equipos externos, a
consultores,

agencias

de

publicidad,

en

resumen,

otros

que

conquisten el terreno que queremos.

As que recuerda, no hace falta que hagas todo desde tu empresa, porque
puedes conquistar el mundo si quieres, aunque no seas capaz de hacerlo
por tus propios medios.

La ira puede convertirse en alegra, el enojo puede ser contenido,

pero un reino que ha sido destruido nunca puede volver a su
existencia, como no se puede traer a los muertos a la vida

Esta

frase

es simple.
Hay que aprender a pensar las cosas 2 veces antes de actuar.
Hay acciones y decisiones que tomamos en una empresa que realmente
pueden destruirla. Muchas decisiones que se toman en caliente en lugar
de hacerlo en fro pueden ser drsticas.
Ah afuera en el mercado hay miles de casos de empresas exitosas que tras
la presin tomaron una decisin y hoy en da murieron.
Un caso que recuerdo es el de IBM que por su apuro de sacar
computadoras al mercado decidieron contratar los servicios en ese
momento de la pequea Microsoft para poner sistemas operativos a sus
computadoras y de otra empresa llamada Dell para sus procesadores.
Fue tan fra esa decisin que en lugar de IBM ser una mega-empresa, le
regal esa oportunidad a Dell y a Microsoft.
Si bien dije que es bueno conseguir a otros para conquistar, hacerlo sin
pensar puede ser drstico.

Reflexiona deliberadamente antes de hacer un movimiento

El xito de
cualquier proyecto es la planificacin cuidadosa y una precisa ejecucin.
Antes de tomar cualquier decisin piensa en los pros y los contras de los
que vas a hacer; nunca actes en caliente ni tampoco dejes que la
ansiedad o la desesperacin te ganen.
Como dije anteriormente, piensa 2 o ms veces antes de actuar.
La lnea entre un negocio exitoso y uno que no lo es, es mucho ms
delgada de lo que te imaginas.

Que tus planes sean oscuros e impenetrables como la noche,

muvete como un rayo

No, no me
refiero a utilizar tcnicas de dudosa reputacin para ganarle a tu
competencia.
Me refiero a planificar de una forma tan precisa, que al momento de la
accin nadie pueda alcanzarnos.
He visto cientos de casos de emprendedores con fabulosas ideas, de
agencias con una gran creatividad o de negocios con una muy buena
innovacin, que por no planificar y salir antes de tiempo pasaron
totalmente desapercibidos, perdiendo as una gran oportunidad de xito.
Planifica bien tus movimientos y ten una accin precisa, en resumen,
muvete como un rayo por la noche.

Ganar el que sepa utilizar las fuerzas superiores y inferiores

En

este

sentido hablamos de liderazgo.

La historia est llena de casos de lderes que demostraron que al saber
manejar personas, terminaron convirtiendo en grande xitos sus acciones.
La mejor idea, con el mejor presupuesto y la mejor planificacin, puede ser
un fracaso sin un lder que lleve adelante el proceso.
Lectura recomendada: 11 secretos para ser un buen lder y 10 para no
serlo
Aprende a ser un lder, aprende a dominar las fuerzas superiores e
inferiores y tendrs el xito seguro de tu negocio.

No hay ms de 3 colores primarios, pero en combinacin

producen ms matices que las que viste

Totalmente
cierto.
No se trata de la cantidad de herramientas que utilices sino de cmo las
combines y las utilices.
Hace un tiempo atrs, una alumna de un curso de redes sociales que dict
me dijo que Facebook no serva, que tras meses de intentarlo no lograba
tener una buena comunidad ni generar ventas. Me junt con ella y not
que el 90% de sus fans activos eran hombres (Obviamente por la cantidad
de de mujeres semi-desnudas que publicaban, eran un catlogo perfecto
para algunos).
Qu hice?
Le ped que me deje manejar su cuenta por un mes. Comenc a convertir
la marca en una especie de Cosmolitan con tips, consejos y noticias
relacionadas al rubro de la lencera con temas como feminidad, seduccin,
mujeres, tendencias, tips, etc.
Al cabo de ese mes, casi el 85% de los fans activos eran mujeres e
inclusive la cuenta haba conseguido un gran alcance viral.

EN RESUMEN, NO ERA QUE

FACEBOOK NO FUNCIONABA, SINO
QUE NO SABAN UTILIZAR BIEN
ESTA HERRAMIENTA.
Lo mismo sucede en los negocios, conocer las herramientas a fondo, saber
utilizarlas y combinarlas, es mejor que simplemente invertir en ms y ms
herramientas que a la larga no se utilizan.

No te muevas al menos que veas una ventaja, no uses tus tropas

al menos que haya algo que ganar, no luchar al menos que la
posicin sea crtica

Es

simple.

Hay que aprender a detectar las oportunidades a medida que llegan.

Una empresa debe aprovechar oportunidades de todo tipo. Desde posibles
ideas o innovaciones, hasta inclusive oportunidades de negocios o
comerciales.

Se me viene a la mente un cliente que quera contratar mis servicios de

consultor y cuando se los ofrec a un determinado precio, no cerramos trato
porque no quera invertir en marketing. Unos meses despus, termin
contratando mis servicios ante una situacin que lo tena estresado,
aunque para ese momento, mi precio era algo superior.
En resumen, el servicio fue adquirido de un modo u otro, pero la
oportunidad se perdi.
Para hacer negocios y cuidar una empresa hay que saber moverse cuando
realmente aparezca una oportunidad. A la larga, los negocios exitosos son
aquellos que saben ver esas oportunidades y aduearse de ellas.
Lectura recomendada: 9 fuentes para encontrar una oportunidad
inmobiliaria

Si envas refuerzo a todas partes, en todas partes sers dbil

Seguro que
muchos escucharon la famosa frase El que mucho abarca poco aprieta y
que se refiere a que el que quiere hacer demasiadas cosas, terminan no
haciendo nada.

Esto es totalmente aplicable a los negocios.

Solo por tomar un ejemplo clsico. Hubo una poca en que McDonalds
intent vender pizzas. Digo intent porque todos saben que se qued
finalmente con las hamburguesas y muchos pueden que ni sepan esto que
comento.
En resumen, se intent abarcar ms mercado del que realmente tenan
dominado, perdieron tiempo, dinero y esfuerzo, solo para volver a vender
hamburguesas.
As que recuerda, enfcate en lo que dominas, no trates de abarcar
demasiado.

Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no tienes que

temer al resultado de 100 batallas. Si conoces al enemigo y no te
conoces a ti mismo, por cada victoria que ganes tendrs tambin
una derrota. Si no conoces al enemigo ni a ti mismo, vas a
sucumbir en cada batalla

Una

clara

leccin de marketing.
Hay que conocer a nuestra competencia como as tambin a nuestra propia
empresa y sus capacidades.
Como consultor he visto muchos casos en que me solicitan para hacer algo
operativo sin haber realizado antes algn proceso de investigacin,
anlisis o estrategia.
Obviamente mi consejo es no hacerlo, porque podra ser un grave error.
Simplemente recuerda estudiar a tu competencia y tu posicin antes de dar
cualquier paso.

Los guerreros victoriosos ganan primero y luego van a la guerra,

mientras que los guerreros derrotados van a la guerra y tratan de
ganar

Esto

es

muy claro y muchos lo entendern.

Muchas gente fracasa antes de intentarlo, no se siente segura ni capaz de
lo que va a hacer, as que lo intentan por las dudas.
El verdadero empresario u hombre de negocios, tiene en su mente la
victoria ya realizada inclusive antes de intentarlo.
En resumen. Si vas a ir a la guerra de los negocios, primero debes ganar en
tu mente.

No hay ejemplo de alguna nacin que se haya beneficiado con

una guerra prolongada

Se

me

vienen a la mente muchos ejemplos de clientes con los que trabaj que
estaban tan concentrados en su competencia que no eran capaces de ver
que estaban descuidando factores importantes de su empresa.
Recuerdo en particular el caso de una empresa del rubro infantil en que la
duea me llamaba todo el tiempo para contarme sobre lo que haca su
competencia, los cambios de colores o que haban abierto una sucursal,
etc.
Era tanta su concentracin en la competencia que apenas logrbamos
avanzar en la parte operativa. Mientras tanto la competencia no aparaba
de crecer.
As que recuerda, no se trata de estar todo el tiempo en una guerra
empresarial. Recuerda la segunda enseanza de este artculo:

HAY QUE SABER CUNDO LUCHAR Y

CUNDO NO

En medio del caos, tambin existe la oportunidad

Hay

que

aprender de los errores y del fracaso.

He hablado de eso muchas veces en el blog e inclusive comentado
situaciones de fracaso propio y ajeno de las cuales podemos aprender.
Lectura recomendada: Aprenda del error. No tema al fracaso
Cuando hay fracaso, hay oportunidad.
Oportunidad

de

aprender

qu

hicimos

mal

con

nuestra

empresa,

oportunidad de ser creativos y mejorar, oportunidad de salir a flote y

aprender una gran leccin.
En resumen, hay que secarse las lgrimas, el sudor y seguir adelante,
viendo las cosas positivas.
Todas las empresas exitosas del mundo pasaron por momentos de caos,
tensin e incertidumbre. Digamos que es parte de la enseanza tpica,
camino al xito.

Sin aventurarte, nunca ganars

Si
realmente quieres ser exitoso o tener una empresa exitosa debes
aventurarte.
Aventurar en cambiar totalmente el tipo de vida que vienes manejando.
Puede que d algo de miedo, pero nuevamente, es parte del proceso de
aprendizaje.
Las personas que no se abrazan a la incertidumbre, a la aventura y al
riesgo, es raro que comprendan cmo hay que hacer para tener una
empresa exitosa.
Ests han sido las 15 lecciones de El arte de la guerra para los
negocios Cul es tu favorita?
Te invito a dejar tu opinin en los comentarios del blog.
Muchas gracias por tu tiempo.

Mariano Cabrera Lanfranconi (Mclanfranconi)