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Los diez principales errores a la hora de preguntar


Tony stoltzfus

Tomado del libro de Tony Stoltzfus que se presenta como una gua de habilidades
para realizar preguntas poderosas: "Coaching questions".
El concepto de preguntas poderosas trata de delimitar un tipo de preguntas que tienen
el poder de hacer pensar. Son preguntas que no pueden ser respondidas con un s o
un no. Stoltzfus, con un estilo muy anglosajn, presenta en algo menos de 100
pginas un conjunto de preguntas poderosas que pueden ser utilizadas en diferentes
momentos de un proceso de coaching.
El libro se estructura en seis secciones. En la primera de ellas plantea los diez
principales errores a la hora de preguntar. Son los siguientes:
1. Preguntas cerradas: Son preguntas que solo admiten un s o un no. Algunas
pueden no ser tan obvias. Por ejemplo, la pregunta tienes alguna otra opcin?
podra dar lugar a una reflexin por quin la escucha sobre que caminos
alternativos tiene ante s. Sin embargo, tambin cabe ser respondida con un si
o un no. Un coach que maneja el arte de preguntar buscara esquivar esta
formulacin para sortear ese riesgo. Un ejemplo para transformar esa pregunta
en otra de carcter ms abierto sera: qu otras opciones imaginas que
pudieras tomar?.
Veamos estos ejemplos:
"Hay una manera de hacer eso y seguir manteniendo las noches para la familia?"
"Se puede tomar de manera realista el objetivo?"
"Podra haber otras maneras de acercarse a eso?"
"Tiene usted alguna otra opcin?"
Cuando se sorprenda a s mismo en el acto de hacer una pregunta cerrada, aqu hay
una tcnica rpida para el ajuste: reformular la pregunta, pero esta vez comienza con
la palabra "qu" o "cmo".
Aqu estn las preguntas cerradas enumerados anteriormente, pero ahora se hacen
abiertas con esta tcnica:
"Qu podras hacer para seguir manteniendo las noches para la familia?"
"Cmo cambiara su vida si alcanza el objetivo?"
"Cmo ms podra acercarse a eso?"
"Qu otras opciones tiene usted?"
2. Preguntas que estn orientadas a una determinada accin. (Solution
Oriented Questions, SOQ). Puede considerarse un tipo especial de pregunta
cerrada. Por ejemplo: podras contrastar este tema en una conversacin con
tu jefe?. Una manera de plantear este asunto de una manera menos
determinista podra ser en tu organizacin que opciones pueden existir para
contrastar este tema?
Son pedazos de consejo con un signo de interrogacin
Cree usted que la afirmacin de la persona a la que le dara un mejor resultado? "

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"Puedes darle el beneficio de la duda en este caso? "

Solucin: Siga su curiosidad


En un nivel prctico, SOQs generalmente se originan en una percepcin intuitiva: algo
que la persona dice nos hace curioso, as que (todos en nuestras propias cabezas ) se
procede a identificar lo que pensamos
El problema subyacente es, crear una solucin y a continuacin, ofrecer a la persona.
El truco es para volver a la cosa que te hizo curioso, en primer lugar, y preguntar
acerca de eso. A menudo se trata de la ampliacin de nuestra SOQ ( que se centr en
una posible solucin ) en una abierta pregunta con muchas soluciones posibles. Por
ejemplo :
Nuestra visin sobre la primera pregunta que aparece ms arriba se preguntaba lo que
los canales de autoridad en esta organizacin son. As podramos preguntar : "En tu
empresa, qu tipo de canales no tiene que atravesarse antes de actuar en esto? "
(Note cmo esta cuestin permite otras respuestas que acaba de hablar con el jefe. )
En la segunda pregunta, nuestra intuicin se dio cuenta de que el cliente es una
persona extrovertida, pero todos las posibles opciones de ejercicio se hicieron solos.
As que se podra decir: "Me di cuenta de que todas sus opciones de ejercicio fueron
las actividades solitarias . Cmo puedes participar a otros personas en su rutina de
ejercicios ? "
3. Buscar la "pregunta perfecta". A menudo el coach puede verse atrapado en
una dinmica de bsqueda de la pregunta clave, de la pregunta perfecta,
aquella que al escucharla har al coachee "ver la luz". Sin embargo, este es un
mito parecido al del Santo Grial: La duda de que va a desbloquear los secretos
del universo para el cliente. Antes de cada pregunta hay una larga, pausa
incmoda mientras buscamos en nuestra mente por slo lo que hay que decir y mientras tanto el impulso de la conversacin se pierde.
Generalmente resulta mucho ms provechoso utilizar estrategias tan simples y
removedoras como plantear simplemente: "dime ms", o "y qu ms?".

Solucin: confiar en el proceso


No es la pregunta perfecta que hace la diferencia: slo tiene que ayudar a la persona
que usted est entrenando pensar un poco ms en el camino de lo que ser por su
cuenta. Confa en el proceso para ayudar a la persona, no la grandeza de su visin.
Una tcnica excelente cuando usted est comenzando como entrenador es apoyarse
en una consulta muy simple , como, " Dime ms", o " Qu ms? " El beneficio de
estas preguntas cortas es que no interrumpen el proceso de pensamiento de la
persona en absoluto. Otra gran herramienta es la observacin y la tcnica de
pregunta. Escoja la cosa ms importante que la persona dijo, repetir sus palabras
exactas, y pedirles que amplie este tema:
"Usted mencion que _____ . Cuntame ms sobre eso. "
4. Preguntas reiteradas. A veces el coach repite de una forma u otra la misma
pregunta, de tal manera que el coachee ya no sabe que respuesta es la que se
espera de l. A veces esta situacin denota que el coach cree saber cul es la
respuesta adecuada por parte de su cliente e insiste en la esperanza de que
este encuentre esa respuesta. Sin duda esta es una actitud muy poco propia

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del coaching. A veces, la reiteracin puede deberse a que el coach no tiene
claro cmo seguir. En esas situaciones el silencio puede ayudar mucho ms a
encontrar, ya sea por parte del coach o del coachee, el curso a seguir.

Solucin: Piensa, luego hablar


La propensin a divagar por lo general se puede superar en una de dos maneras. En
primer lugar, algunos entrenadores hacen porque todava estn pensando lo que
quieren preguntar, mientras que estn pidiendo.
La solucin es simple: permitir que sea en silencio por un momento. Nuestra
incomodidad con el silencio nos est llevando a saltar antes de que estemos listos a
preguntar.
Cuando usted comienza a hacer esto, usted encontrar a menudo que un poco de
silencio llevar al cliente a continuar procesando sin preguntar cualquier pregunta en
absoluto.
La segunda causa comn de divagar es que estamos demasiado preocupados de que
nuestra pregunta hay que aprovecharla plenamente. Nuestra necesidad de ser
entendido viene de tratar de llevar a la persona hacia abajo un camino particular (en
otras palabras, estamos en el modo de contar ) . Deje de lado su agenda , pida al
preguntar una vez, detener y ver donde la persona decide tomarlo. A menudo, el ms
emocionante momento de entrenamiento viene cuando el cliente no entiende lo que
usted est pidiendo!

5. Preguntas que incorporan una interpretacin propia. Por ejemplo: Un


cliente dice: "Me resulta difcil ltimamente querer levantarse en las maanas
de los lunes. Estoy frustrado con mi proyecto actual, no estoy recibiendo el
apoyo que necesito, y no dejo de encontrarme a m mismo mirando el reloj y
deseando que terminara el da. "Una respuesta como," Cunto tiempo ha
odiado a su trabajo? "
Es probable que obtenga una reaccin por parte del cliente ("Espera un minuto-Yo
nunca dije que odiaba mi trabajo ...")
Solucin: Use sus propias palabras
Es ms adecuado utilizar el mismo trmino que el cliente ha utilizado.
6.- Preguntas retricas. Las preguntas retricas tienden a proyectar la propia
mirada del coach. Por ejemplo, ests realmente dispuesto a tirar tu carrera
por la borda? no te gustara llevarte bien con tu responsable?.
Solucin : Reinicie su actitud
La eliminacin de las preguntas retricas requiere un cambio de actitud hacia el cliente
. uno forma de hacerlo es ponerse en contacto con lo que est pasando dentro de ti, y
cmo esta situacin est empujando su botones emocionales. Un segundo enfoque
consiste en renovar su imagen interna del coachee de potencial y capacidad.
Invita a revisar las proyecciones o contratransferencia.
" Por qu estoy formando juicios aqu? Que me hace centrarme en los aspectos
negativos de esta persona? Qu puedo hacer yo al respecto? "
7.- Preguntas que sugieren. De nuevo son preguntas que sutilmente orientan
hacia una determinada respuesta. Por ejemplo, "cmo describiras este

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sentimiento: desanimado?", o "Llevamos bastantes sesiones dando vueltas
sobre este tema ests listo para tomar ya una decisin?".

Solucin: Mltiples opciones, o lo contrario


Cuando se sorprenda a s mismo en el acto de hacer una pregunta que lleva, a
menudo puede redimirla mediante la creacin de mltiples soluciones. Tome la
pregunta del liderazgo (como, "Nombre esa emocin: es usted? decepcionados,,), y
luego aadir varias ms opciones al final: "... ests decepcionado, emocionado,
disgustado, o qu? "Con mltiples opciones, el coachee tiene que elegir cmo
responder, en lugar de tomar el camino fcil y simplemente estar de acuerdo con
usted.
El arte y la ciencia de hacer preguntas es la fuente de todo conocimiento

8. No atreverse a interrumpir. Un problema importante en la actividad de un


coach se deriva de que ste pueda tener dificultad para interrumpir al coachee
mientras este habla. Saber entrar en el discurso del cliente es una habilidad
importante para poder realizar preguntas poderosas. Si dejamos que la
intervencin se alargue puede que ya no tenga la misma intensidad la pregunta
que sent necesaria.
Solucin: Restaurar el Foco
Parte de su trabajo como entrenador es la gestin de la conversacin, as que cuando
veas al cliente que pierde el rastro, intercala con una pregunta que hace que las cosas
se vuelvan a enfocar. Veamos un ejemplo:
" Me llam la atencin cuando usted mencion anteriormente que __ ~ . Volvamos a
eso. "
9. Interrumpir en exceso. Es el extremo opuesto, cuando el coach interrumpe
de manera reiterada al coachee, sin darle opcin a responder y expresar sus
reflexiones. Muestra una dificultad en la escucha del coach.

La solucin: Contar hasta dos


Aqu hay una disciplina simple que usted puede practicar para detener el hbito de
interrumpir . Hacer el compromiso de que cuando usted est aprendiendo este hbito
contars hasta dos minutos.
.
10. Las preguntas "por qu". Las preguntas que comienzan por un "por qu",
tienden a colocar a quin las recibe en una posicin de explicacin, de
justificacin. Muy frecuentemente generan una reaccin defensiva. Resultan
mucho ms interesantes las preguntas que comienzan con un "para qu".
"Por qu rechaz el trabajo? " es mejor : "Qu factores te llev a rechazar el
trabajo"
" Porque no puede usted hablar con l sobre eso? " es mejor : " Que hace que usted
necesite hablar con l acerca de eso?

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El porque es ms efectivo cuando nos hacemos la pregunta a nosotros mismos para
saber que nos motiva a una visin de futuro o nos da sentido.El que encuentra un
porque puede encontrar cualquier como Niestzche.
Otra forma de usar el porque es para confrontar, cuando se pregunta varias veces
hasta profundizar.

Traduccin: lvaro D. Cardona M.


Coach ejecutivo y psiclogo humanista.
adcardonam@gmail.com. Web: http://eneagrama1.webng.com/
www.circulogrupal.com

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