B~ Iva

11 a. edicin

Rudolph F. Verderber
University of Cincinnati

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Traduccln del libro Tile ClwIlenge ofEffective Speaking, publicado en ingls por
Wadsworth Pubhshing Company 1999 ISBN 0-534-56250-7
Comullicacill oral efectiva
ISBN 970-686-025-8
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Traduccin
Carmen Aspe Solrzano
Traductora profesional
Revisin tcnica
Julio Cu Corts
Preparatoria La Salle

Director editorial y de produccin: Miguel ngel Toledo Castellanos

Editora de desarrollo: Martba Alvarado Zanabria
Gerente de produccin: Ren Garay Argueta
Correccin de estilo: Gabriel Sncbez Rovirosa
Diseo de portada: Mar Concepto Grfico
Tipografa: E G Corporacin de Servicios Editoriales y Grficos S.A. de C.V.

987654321

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Queda prohlblda la reproduccin o transmlsin total o parcJaI del texto de la presente obra bajo cualesquiera formas,
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1mpreso en Mxico
Pril1ted in Mcxico

."

Cmo organizar
y elaborar la
introduccin y
la conclusin

c:

.....
o

Isabel le pidi a Diana que la escuchara en el ensayo de su discurso. Cuando se par frente al saln

Cmo elaborar la introduccin

de clases, donde estaba practicando, Isabel comenz su discurso: "El da de hoy, deseo hablarles

Los objetivos de la introdUCCIn

acerca de los diamantes. Existen varios criterios que se pueden utilizar para evaluar un diamante".

1ipos de introduccin

"Caray, Isabel", dijo Diana. sa es tu introduccin?"

Cmo seleccionar la introduccin

"S", respondi Isabel. "La gente sabe qu es un diamante. Por qu no puedo

Cmo elaborar la conclusin

empezar directamente con mi discurso?"

Los objetivos de la conclusin

1ipos de conclusin
Cmo seleccionar una conclusin

Cmo redactar un ttulo

Cmo completar el resumen
Cmo leer las notas

para la prctica

pregunta de Isabel suena razonable, la rnayora de la gente sahe qu son los diamantes.
Pero eso no significa que todas las personas del pblico estn listas para escuchar el discurso acerca de la evaluacin de los dialnantes. La gente podra pensar que el ten13 es
aburrido, irrelevante para ellos, 0, por alguna otra razn, que no vale la pena ocuparse
de ello. La manera de comenzar un discurso constituye un factor deternlinante para
que los miembros del pblico se dispongan a escuchar; tanto el inicio como el cierre de
su discurso juegan un rol central en el xito general del mismo.
En el captulo anterior estudiamos la organizacin y bosquejo del cuerpo del discurso. En este captulo, analizaremos cmo organizar y desarrollar una introduccin
que logre tanto captar la atencin del pblico como trasladarlo al cuerpo del discurso;
cmo desarrollar una conclusin que reSUlna el material y que deje el discurso en una
nota alta; cmo redactar un ttulo y Cmo hacer la lista de fuentes.
<l

Cmo elaborar la introduccin

En esta etapa de preparacin, el cuerpo del discurso est suficientemente bien desarrollado como para que usted se concentre en la manera de comenzar su discurso. A pesar
de que su introduccin puede constar slo de algunas oraciones, sta es especialmente
importante, dado que, como nos recuerda Quintiliano, el gran retrico romano, mediante su comparacin de la redaccin de la introduccin del discurso con la conduccin
de un barco que "esa gua es seguramente una de las peores, pues dirige su barco a tierra
como si estuviera dejando el puerto". Examinamos aqu qu es lo que la introduccin
del discurso debe alcanzar y cmo redactarla para que sea eficaz.

Los objetivos de la introduccin

A diferencia de las palabras de Isabel, "El da de hoy deseo hablarles acerca de ... ", una
buena introduccin sirve para (1) captar la atencin; (2) fijar el tono del discurso;
(3) crear un lazo de buena voluntad entre el orador y el pblico; (4) establecer la credibilidad del orador, y (5) trasladar al pblico al contenido del discurso.

11

11

SEGUIR

Organice la informacin

11

111

11

Organice, perfile y desarrolle su material de tal manera que se adapte a

su pblico particular

A. Realice una introduccin que capte la atencin, lije el tono, cree un lazo
de buena voluntad, robustezca su credibilidad y transfirala al cuerpo
del discurso.

11

11

B. Redacte una conclusin que resuma el material y deje el discurso

en una nota alta.
C. Revise y complete el perfil del discurso.
D. Prepare las notas del orador a partir del perfiL

11

120

Parte dos: Pn'ncipiw'

Cmo captar la atencin La prescnciJ fsica del pblico no garantiza que la gente
en realidad escuchar su discurso. Por consiguiente, su primer objetivo consistir en
realizar una apertura que gane la atencin de los oyentes, despierte su inters y provoque
en ellos la necesidad de enterarse acerca de lo que usted va a presentar. Incluso, cuando el pblico ya conoce el tema del discurso y tiene necesidad real de asimilar lo que
usted est diciendo, siempre ser til comenzar con un elemento atractivo que logre
captar la atencin de la audiencia. Ms adelante, en el presente captulo, analizaremos
los diversos tipos de elementos de atraccin que usted puede usar para lograr atrapar
la atencin del pblico.

Cmo fijar el tono Una apertura humorstica dar la seal para establecer un tono
cordial; una apertura seria indica que se trata de un tono ms sohrio o sODlbro. El
orador que cODlienza con una historia chusca pone a la audiencia en disposicin para
establecer un tono de bumor alegre, despreocupado; si ese orador dice, "Ahora vayamos a la materia de estudio sobre el aborto (o guerra nuclear, o abuso de drogas)", el
pblico quedara confundido y el discurso estara condenado al fracaso.
Cmo crear un lazo de buena voluntad Las primeras palabras que exprese establecen a menudo la manera en que el pblico lo percibe como persona. Si usted es entusiasta, cordial y amistoso, y transmite la intencin de pronunciar un discurso que
tome en cuenta el inters del pblico, lograr que ste se sienta ms conforme con el
hecho de destinar el tiempo necesario para escucharle.
Cmo fortalecer su credibilidad Independientemente de su tema u objetivo, el pblico se preguntar por qu debe prestar atencin a lo que usted dice. Aunque la credibilidad se construye y se mantiene a lo largo del discurso, es una buena idea decir
algo al comienzo acerca de su derecho a hablar sobre este tema. Por ejemplo, cuando
Gabriel comienza su discurso sobre la tcnica de "clavar" el baln en el voleibol, su
pblico tender a sentirse ms en conformidad con ella al aceptarla como una autoridad sobre el tema si menciona que es miembro del equipo universitario de voleibol
femenil. En la introduccin de Jaime para su discurso sobre la violencia en los medios,
podra decir que desde hace muchos aos se ha interesado sobre los efectos de la televisin y que ha estado en busca de la mejor investigacin disponible sobre el tema. Si
su credibilidad se robustece principalmente a travs de la calidad del material que
intenta presentar, entonces el desarrollo del propio discurso cumplir con su cometido.
Cmo trasladar la atencin al contenido Dado que el pblico desea conocer el tema de su discurso con anticipacin, es conveniente mencionar su organizacin en el
transcurso de la introduccin. Si usted cuenta con un objetivo de discurso y un enuncia-

Una introduccin de discurso

eficaz no slo capta la atencin

del pblico si no que la traslada
al cuerpo del discurso, crea

tambin la buena voluntad y

establece el tono del discurso.
Ch~rles GUD\I)~/Thc

Stock Market

Captulu siete: Cmo m"guni::..ar y e/aborar la introduccin J' la conclu.,;n

121

do de te si,.., bien n.xiactados, entonces tiene el lnaterial necesario para satisfacer el presente objetivo. Por ejemplo, en un discurso sobre campaas polticas, antes de expresar
su primer punto principal, podra forn1ular su objetivo especfico y decir, "En este discurso explicar las cuatro etapas de una can1paa poltica". Un pronstico claro que
abarque los cuatro puntos sera apropiado, a TI1enOS que tenga alguna razn especial para
no relevar la organizacin; dicho pronstico es casi siempre algo ohligado en un discurso informativo.
Aunque el hecho de reunir cinco objetivos pudiera sonar exagerado, en muchos casos se dar cuenta que puede realizarlo con slo alt-.runas oraciones. Sj no puede abarcar
Jos cinco objetivos en su apertura, entonces cercirese de crear un tono apropiado, de
desarrollar buena voluntad y de fortalecer su credibilidad a medida que el discurso
avanza.

Tipos de introduccion
Las l1l:lneras de iniciar un discurso estn li111itadas slo por su imaginacin. Para seleccionar la apertura tns eficaz, pruebe en la prctica con dos o tres introducciones difereH,e:; y elija la que parezca ms apropiada para su propsito y cumpla con las necesidades que ha identificado en su anlisis del pblico y del escenario.
Debido a que pronunciar discursos 111Uy cortos en el transcurso de este periodo
acadmico, nosotros daremos especial atencin a la adaptacin de los tipos de aperturas
para los discursos cortos. En los discursos de la vida real, usted tendr mayor margen en
el desarrollo de 1I1U'oducciones que usan enunciados sorprendentes, preguntas retricas,
historias, referencias personales, citas y suspenso.
Enunciado sorprendente Una manera excelente de capturar la atencin de sus
oyentes y de centrar rpidamente su atencin en el tema consiste en abrir con un enunciado sorprendente que deje a un lado los diversos pensamientos distractores que permanecen en la mente de sus oyentes. El siguiente ejemplo ilustra el efecto que atrae la
atencin del pblico gracias al enunciado sorprendente:
Si le apuntara con una pistola, con justa razn se sentira amedrentado; pero al menos
usted conocera el peligro que corre su vida. No obstante, todos los das pennitimos que
la gente nos bombardee con mensajes que son peligrosos para nuestros bolsillos y para
nuestra mente, y rara vez nos quejamos. Me refiero a los anunciantes televisivos.
Por ello, deseo examinar nuestras opciones en cuanto la maDera de permitir que nuestros sentidos absorban la publicidad.

En slo 76 palabras cerca de 30 segundos esta introduccin capta la atencin y la

traslada al cuerpo del discurso.
Pregunta retrica El planteamiento de una pregunta retrica una pregunta que busca
-una respuesta mental ms bien que vocal- es otra apertura apropiada para un discurso corto. En el pasaje siguiente, observe cn10 un estudiante comenz su discurso
sobre la falsificacin con slo tres preguntas:
Qu hara si yo le diera a usted este billete de diez dlares? Llevara a su amiga al cine?
Se dara un festn con una pizza y algunas bebidas refrescantes? Bueno, si usted hizo
cualquiera de estas cosas podra est,u en problemas, pues este billete es falso!
Hoy deseo compartir con ustedes la proliferacin de la falsificacin del dinero est(l.dounidense en el mundo entero y lo que nuestro gobierno est;) haciendo para frenarlo.

De nuevo, una apertura corta (slo 70 palabras menos de 30 segundos) capta la atencIn
y la traslada al discurso 111ismo.
Ahora analicenlos una apertura ms extensa que muestra el potencial para el uso de
las preguntas retricas en un discurso mayor. Cabe desracar la manera en que vVendy
Liehermanl1, presidenta de la corporacin \\lSL Strategic Retail, capta la atencin de su
12:2

Parte dos: PrincipIOs

pblico -los nembros de la Asociacin de Fabricantes de Medicalllentos sin Prcscrip~

cin- y la traslada a su discurso con una serie de preguntas cortas:
Se ha preguntado ltimamente qu est sucediendo con los consumidores? Por qu
estn llenos de contradicciones cuando se trata de gastar dinero? Por qu compran una
chamarra de piel de 500 dlares, pero esperan la venta de barata para comprar un suter
de 50 dlares? Por qu un comprador de un auto deportivo de primera lnea acude a
Costeo para comprar llantas nuevas? Por qu pagara 3.50 dlares por una taza de caf,

pero lo piensa un poco para comprar una hamburguesa por 1.29 de dlar? Por qu gastara dos dlares en un jabn de bao con aroma de fresa, pero esperara a obtener un
cupn para comprar un paquete doble de jabn de tocador por 99 centavos de dlar?
La economa est en auge. El desempleo se ha mantenido en niveles hajos por 25
aos. El ingreso real ha aumentado. Por qu no sale la gente a las calles a gastar el
dinero como lo haca en los aii.os ochentas, visitando todas las tiendas y comprando todo
lo que se pudiera? Por qu estn luchando la mayor parte de las compaas? Cul es la
paradoja? Existe una en realidad?
Bueno, de eso vamos a hahlar el da de hoy. Esta aparente paradoja del consumidor:
de qu se trata, qu significa y cmo podemos entenderla. Porque si no la podemos entender y no respondemos a elb, es muy probable que no podamos atraer a los consumidores que deseamos, y poco probable que logremos generar ventas redituables a largo
plazo y mucho menos probable que nos encontremos sentados aqu el siguiente ao. l

Esta apertura de 221 palabras (menos de dos minutos) funcionara bien para un discurso de 10 o 15 minutos o ms. Cabe destacar que la serie de preguntas al inicio del
primer prrafo atae al cOlnportamiento de la mayora de nosotros e incluso introduce
algn sentido humorstico ligero. De inmediato, el orador no slo capta la atencin,
sino que se gana la buena voluntad del pblico. Adems, el enfoque despreocupado establece el tono del discurso. La segunda serie de preguntas logra que el pblico est en
sintona con ella. Las dos series de preguntas establecen la materia de estudio del discurso. Despus, en el tercer prrafo, la oradora transmite con exactitud el mensaje al
que se estaba refiriendo en estas preguntas.
As pues, podemos observar que las introducciones con preguntas retricas se pueden adaptar a los discursos de cualquier extensin.
Ancdota Si usted tiene una buena ancdota que capte la atencin del pblico y que
realmente est relacionada con el objetivo del discurso, probablemente tenga una apertura insuperable. Dado que la mayora de las buenas ancdotas requieren de algn
tiempo para ser contadas, generalmente son apropiadas para discursos ms extensos.
No obstante, ocasionalmente encontrar o pensar en alguna ancdota que sea justamente lo que necesita para su discurso, como la siguiente sobre la manera de equilibrar
los intereses de los tenedores de apuestas:
Un equilibrista anunci que iba a caminar sobre una cuerda floja a travs de las Catara~
tas del Nigara. Para sorpresa de todo el mundo, logr cruzarlas sano y salvo y todo el
mundo lo vitore. Despus agreg, "Quin cree que yo puedo montar una bicicleta
sobre la misma cuerda?" Y todos le dijeron, "No lo haga, se va a caer!" No obstante, l
mont en su bicicleta y logr llegar al otro extremo. Enseguida agreg, "Quin cree
que yo puedo empujar una carretilla llena hasta el otro extremo?" Bueno, a estas altu~
ras, la muchedumbre haba visto suficiente para creer lo que fuera y todos gritaron,
"Nosotros creemos! Nosotros creemos!" En ese momento l dijo, "lvluy bien Quin
quiere ser el primero en subirse?"
Bueno, eso es lo que siente la mayora de los inversionistas cuando las compaas,
que han adoptado la filosofa de equilibrar los intereses de todos los tenedores de apues~
tas, afirman que sa es la verdadera nlta para lograr el valor mximo. Van desde los
escpticos hast3 los creyentes, pero se rehsan a subirse a la carretilla.
Lo que yo deseara hacer esta tarde es compartir con ustedes la filosofa de Eastman
del equilibrio de los tenedores de apuestas, les dar algunos ejemplos especficos acerca de cmo vamos a poner esta filosofa en prctica y luego les dar algunos resultados. 2
La ll1ayora de la gcute cOlllprende la necesidad de captar la atencin. Qu mejor lna~
nera que Contar una buena ancdota? No obstante, el objetivo de contar una buena ancJota para abrir un discurso no es justamente captar la atencin; el propsito consiste en

captar la atencin en la materia de estudio del discurso. Observe que la historia de apertura
de Deavenport centra su atencin en el asunto del equilibrio luego note que su discurso
trata acerca del "equilibrio de los tenedores de apuestas" como filosofa de su organizacin.
C((ptulo siete: Cmo organi::,(fTJ' r!aboTmla

illf1odllCcilI

y la conclusin

123

As pues, si una persona ha escuchado una ancdota reahnente divertida que se relaciona con la n1ateria de estudio de stos y si el discurso trata acerca de stos, entonces
el relato de esa ancdota divertida puede ayudar realmente al orador a centrar la atencin del pblico en el discurso. Pero si el discurso es acerca de la economa, el phlico va
a rer debido a la historia del perro y luego mentalmente se evadirn cuando descubran
que el discurso trata acerca de algo diferente. i\s pues, si tiene una ancdota releyante,
sela en su discurso -pero si no se relaciona con su tema, no la use.
Referencia personal Aunque cualquier buena apertura dehe cautivar al pblico, la
referencia personal respecto a la experiencia del pblico est dirigida nicamente a ese
fin. Adems de retener la atencin, la referencia personal puede ser especialmente eficaz
para cautivar a los oyentes como participantes activos del discurso. La referencia personal de una introduccin como la siguiente puede ser apropiada para un discurso de
cualquier extensin.
Dganme ustedes, cuando llegaron a la parte superior de esos cuatro tramos de escalera,
estaban jadeando? Puedo apostar que algunos de los que asintieron nunca ms van
a tomar una clase en el piso superior de este edificio. "NYo obstante, no se derovo a pensar que tal vez el problema no es la clase en el ltimo piso? Tal vez sea que usted no ha
estado haciendo suficiente ejercicio.
Hoy deseo hablar con ustedes acerca de cmo pueden estructurar un programa de
ejercicios que lo pongan y lo mantengan en forma, invirtiendo slo tres horas a la semana y sin gastar un solo centavo!

Aunque esta "pertura de poco ms de 100 palabras se puede presentar en menos

de un minuto, usted puede estructurar una referencia personal para la apertura de un
discurso mayor. Veamos cmo Dana Mead, Presidente del Consejo y Director General de Tenneco, utiliz la referencia personal en la apertura de su discurso ante el Club
de Ejecutivos de Chicago:
Gracias y buenas tardes. Me da guSto estar de regreso en Chicago, la ciudad de los
comienzos. En 1893, Chicago fue la ciudad anfitriona de la feria mundial-la Exposicin colombiana- para conmemorar uno de los ms grandes comienzos del mundo,
el aniversario 400 del viaje de Coln a Amrica. (En realidad, tom 401 aos antes de
que Chicago completara la exhibicin, pero fue tan grandiosa que nadie fue demasiado escrupuloso!)
La feria tena un segundo propsito real: demostrar al mundo el progreso que
Chicago haba tenido desde el incendio de 1871, y desde luego tuvo xito al impresionar
verdaderamente al mundo.
Chicago contina impresionando al mundo. Como uno de los titanes industriales de
la economa global, su anfitrin del Transatlantic Business Dialogue, en mi experiencia
reciente, fue el catalizador para el progreso impresionante que la reunin produjo.
As pues, cuando habl acerca de la nueva economa estadounidense, mis comentarios
deben parecerle familiares -usted es ya parte de ella.'

Aunque esta referencia personal constituy solamente la primera parte de la introduccin del discurso de Mead, sta le proporciona una buena idea de la clase de informacin que podr usar para relacionarla con su phlico.

Citas Una cita particularmente evocadora y pintoresca constituye una introduccin

excelente para un discurso de cualquier extensin. Usted necesitar usar su imaginacin para relacionar la cita con su tema para que rinJa un Inximo de beneficios.
Por ejemplo, en el siguiente conlienzo de la introduccin de David Boaz, perteneciente
al partido liberal, observe cmo usa una cita para cautivar la atencin de su pblico,
que asisti a la Convencin Estadounidense del Partido Liberal, para centrarla en el
conlportamiento poltico:
En el parlamento britnico del siglo :A'"VIII, el Conde de Sandwich dijo al gran partidario liberal John \Vilkcs, "Yo no s si usted morid en 13 horca o de alguna enfermedad
124

Parte dos: PTillcipios

pavoros,l". A lo que vVilkes respondi, "Eso depende, Sell.Or, de que yo ,) bract: a sus prin-

cipios o a sus amantes".

Recientemente, en \'Vashington, los polticos han estado abrazando ms <l las amantes
que a los principios:'

A medida que progresa la introduccin, incorpora el tema de su discurso, la libertad

contra el poder.
En el siguiente pasaje del discurso pronunciado ante la Convencin Anual de la
Asociacin Mdica Estadounidense (AMA, por sus siglas en ingls) por su presidenta
Nane}" Dickey, ejemplifica la manera en que el orador diestro puede usar una cita en
la apertura para que sirva como telna del discurso entero:
Una persona sabia al~JUna vez dijo, "Siempre tenga sus maletas listas, pues nunca sabe
adnde le llevar el viaje de la vida". Yo no podra estar ms de acuerdo. De hecho,
como puede obsen'ar, yo tengo mi maleta conmigo esta noche [ella muestra en alto su
clsico maletn mdico para que todo el pblico lo veaJ. He elegido traer ese tradicional
maletn negro que los mdicos han llevado consigo por generaciones. Y yo estoy aqu
para decirles: mi maletn est empacado y listo para acompaarme durante este largo
viaje anual de mi presidencia de AMA.
Desde luego que tener su maleta lista no necesariamente implica tener un cambio
de ropa listo. Es slo estar preparado para aprovechar las oportunidades que se presentan en su vida y yo estoy preparada.
Tambin he empacado algunos de los artculos ms tangibles en mi maleta esta
noche. Artculos simblicos, realmente, que representan mis prioridades presidenciales para el ao que se avecina. Y esta noche deseo compartir estos artculos y prioridades con ustedes -v solicitarles su ayuda para hacerlos realidad durante los siguientes
12 meses.)
.

Creo que estarn de acuerdo que si fueran mdicos y formaran parte de su pblico, estaran intrigados por conocer sus prioridades para ese ao.
Suspenso Si usted puede empezar su discurso de manera tal que el pblico se pregunte, "Adnde quiere llegar?", es probable que los enganche para el resto del discurso. La apertura de suspenso es especialmente valiosa cuando se trata de un tema
que el pblico ordinariamente no estara dispuesto a escuchar, si el discurso se abriera
menos dramticamente. Analicemos el valor del siguiente elemento atractivo para cautivar la atencin:
A Estados Unidos le cuesta ms de 116 mil millones de dlares anuales. Ha sido la causa
de prdida de ms empleos que la recesin. Es responsable por casi 100 mil muertes

al ao. No estoy hablando del abuso de la cocana, el problema es el alcoholismo. El da

de hoy les mostrar cmo podemos evitar este asesino.

Observe que al mencionar el problema del alcoholismo al final, el orador alienta al

pblico para que anticipe la respuesta. Y como el pblico tambin puede pensar en
las "drogas", es mucho ms efectivo revelar el problema del alcoholismo.

Cmo seleccionar la introduccin

Dado que la introduccin es crucial para establecer la relacin con su pblico, vale la
pena invertir tiempo para comparar las diversas aperturas. Trate de trabajar con dos o
tres diferentes introducciones; luego, seleccione la que usted cree funcionar mejor para
su pblico especfico y para su objetivo de discurso.
Por ejemplo, Enrique cre las siguientes tres introducciones para su discurso sobre
la evaluacin de las tarjetas de crdito:
Se ha percatado del nmero de agencias que han proliferado en el campus para llenar
solicitudes de tarjetas de crdito? Suena bien, no es as? ,Tmese unos minutos para
llenar un estado de cuenta y tendr as el control de su destino econmico. Pero espere
Cap/tulo siete: Cmo O1galli::,my elaborar la introduccin y La conclusi11

125

ENFOIlUE

E N

l A S

naDili~aDes

Cmo redactar introducciones de discurso

El objetivo de esta prctica es ayudarle a crear distintas opCiones para el comienzo de su primer discurso.
1. Para el cuerpo del discurso que usted perfil en el capitulo antenor. prepare tres Introducciones
por separado que crea que son apropiadas y presntelas en voz alta.

2. Cul cree que es la mejor' Por qu?

un minuto. El camino por la va del crdito no es tan fcil como las compaas le hacen
creer. Hoy compartir con ustedes los criterios obtenidos a travs de mi lectura y experiencia personal, por si desean tomarlos en consideracin para seleccionar una tarjeta

de crdito. (91 palabras.)

Cada una de estas piezas de plstico que sostengo en mi mano es una tarjeta de crdito.
Lucen igual, no es as? Pero no lo son. Antes de viajar en la tierra de las tarjetas de
crdito, ms vale que analice en 10 que se est metiendo. Hoy voy a compartir con ustedes los criterios obtenidos a travs de mis lecturas y experiencia personal, por si pueden

ser de utilidad para usted en la seleccin de una tarjeta de crdito. (80 palabras)
Las uniones bancarias y de crdito estn dispuestas a colmarnos con incentivos a fin de
lograr que firmemos el contrato para conseguir nuestra propia tarjeta de crdito. Pero
debemos ser prudentes y mirar antes de saltar. P.T Barnum dijo, "Cada minuto nace
un incauto". Voy a compartir con ustedes el da de hoy los criterios que quiz deseen
tomar en consideracin para seleccionar una tarjeta de crdito, y as evitar que terminen siendo uno de esos "incautos". (76 palabras.)

Cul de las tres prefiere'

Cada una de estas posibilidades representa una extensin apropiada. La mayora de
las introducciones fluctan entre 5 y 10% del discurso. Por consiguiente, para un discurso de cinco minutos (entre 750 y 800 palabras, aproximadamente), sera apropiado
contar con una introduccin de entre 40 y 75 palabras; para un discurso de 30 minutos,
una introduccin de dos a cuatro minutos.
Bien sea que la introduccin de su discurso cumpla o no con todos los cinco objetivos directamente, sta deber ser suficientemente extensa para lograr que sus oyentes
estn dispuestos a escucharle hasta el final, evitando que sea tan larga que deje muy
poco tiempo para desarrollar la sustancia de su discurso. Desde luego que cuanto ms
corto sea el discurso, ms breve deber ser la introduccin.
La introduccin no contribuir para que su discurso sea un xito instantneo, pero
s puede lograr que el pblico lo atienda, 10 escuche y centre su atencin en su tema
de discurso. Eso es casi todo lo que un orador puede esperar de su pblico durante el
primer lninuto o dos de un discurso.

Cmo elaborar la conclusin

Shakespeare dijo, "Todo lo que est bien, ternna bien", y nada podra ser ms verdico
en relacin con un buen discurso. La conclusin le ofrece una ltima oportunidad para
dar en el clavo con Su punto. Demasiados oradores tenninan sus discursos tan abruptamente que el pblico termina sorprendido o bien divagan sin rumbo hasta que agotan el
tema y al pblico. Una conclusin dbil -o la carencia de sta- puede destruir gran
parte del impacto de un discurso que por el contrario podra haber sido eficaz. Incluso
la mejor de las conclusiones no puede salvar a un discurso deficiente, pero s puede dar
realce al impacto de un buen discurso.
126

Parte dos: P6ncipio.r

Los objetivos de la conclusin

U-na conclusin tiene dos objetivos principaks: (1) finalizar el discurso de manera tal
que recuerde al pblico lo que usted dijo y (~) dar en el blanco a fin de que el pblico
recuerde sus palabras o tome en consideracin la esencia de su tenla. Aun cuando la
conclusin sea una parte del discurso relatiyanlente pequea -rara "ez ms del 5/ (entre 35 y 40 palabras par" un discurso de cinco minutos)- vale la pena el tiempo y el
esfuerzo realizado para lograr su eficacia.

Tipos de conclusion
Los siguientes son cuatro tipos bsicos de conclusiones que le conviene dominar.

Resumen Con Hucho, la nlanera ms fcil de finalizar un discurso es resnnenclo los

puntos principales. Por consiguiente, el final ms apropiado y corto de un discurso sobre los signos de advertencia contra el cncer sera, "As pues, recllerde, si usted experimenta una prdida sbita de peso, la falta de energa o sangre en su orina () intestinos,
entonces debe ver a un llldico de innlediato)). Dicho final establece de nuevo las ideas
clave que el orador desea que su pblico recuerde. Los resmenes son apropiados para
los discursos infornlativos o los persuasivos.
A pesar de que los oradores eficaces a 11lenudo hacen resmenes para alcanzar el
primer objetivo, que consiste en finalizar el discurso y as recordar al pblico lo que se
dijo, casi sienlpre complementan sus reslllnenes con 1l1aterial diseado para alcanzar el
segundo objetivo: dar en el blanco, a fin de que el pblico recuerde las palabras del orador o tOlne en consideracin la esencia de su tema. Las siguientes conclusiones representan las diversas maneras de complementar o suplir el resunlen.
Ancdota El material anecdtico refuerza el mensaje del discurso, funciona tan bien
para la conclusin como para la introduccin. Edward Crutchfield, en su discurso sobre
la banca, finaliza con una experiencia personal que demuestra a los banqueros que deben
estar listos para satisfacer la competencia que provenga de cualquier direccin:
Yo llegu a jugar un poco de ftbol para Davidson -pequea universidad, aproximadamente a 32 kilmetros al norte de Charlotte. Uno de los partidos particularmente me-

La conclusin le ofrece

Ull

ltima oportunidad de dar

en el blanco con su tema.
Al complementar su resun
con una cita o una ancd(J
corta a menudo le da la

oportunidad de poner nf,

en la esencia del tema a Ji
de que su pblico lo recUl
Jeffry Myers/Stock. Bastoll

Captulo siete: Cmo mgal1i~((r y da/mmr La inHodllcn y la conclllsin

1 ~7

mora bies para m fue aqul en el que estuve en el punto ciego en una atrapada. Aunque
eso ocurri hace 17 ai10s, todava puedo recordar el sonido de Jos huesos tronando y SO~

nando en mis odos. Bueno, 17 aos y tres operaciones despus, mi espalda est bien.
Pero ese da aprend algo importante acerca de la competencia. Nunca asuma que su
competidor est justo enfrente de usted. Es fcil estar en el punto ciego de un competidor que viene hacia usted proveniente de una direccin muy diferente,(J

Las conclusiones en forma de historias funcionan bien para discursos inforn1ativos

o persuaSIVOS.

Elemento atractivo
tipo de conclusin que describe
el comportamiento que le gustara

que siguieran sus oyentes

Elemento atractivo que invita a la accin El elemento atractivo que invita a la accin es una manera comn de finalizar un discurso persuasivo. Este elemento describe
el comportamiento que le gustara que siguieran sus oyentes despus de haber escuchado sus argumentos. Observe, por ejemplo, la manera en que William Franklin,
Presidente de Franklin International, finaliza con un elemento atractivo su discurso
sobre "Las trayectorias profesionales en International Business". Despus de reSU1l1ir
las cinco principales ideas de su discurso -aprenda de otras culturas; sea congruente
con sus valores personales; aproveche cualquier oportunidad para experimentar el liderazgo; persevere; y use la red- concluy con el siguiente enunciado:
El Barn Charles Montesquieu dijo hace un par de cientos de aos, "El comercio es la
mejor cura para el perjuicio, la paz es el efecto natural del comercio". Si ese concepto
se consideraba verdadero en el siglo X\1Il, se considerar incluso ms verdico en el
siglo XXI. El comercio y la inversin traen consigo no slo dinero y bienes, traen tambin consigo ideas. Como lderes del siglo XA'1 ustedes tienen la gran oportunidad de
ayudarnos a todos a superar el perjuicio y generar comprensin y paz para toda la gente.
Tengo gran confianza en que eso es 10 que van a hacer. 7

Por su naturaleza, los elementos atractivos son de lo ms relevantes para los discursos persuasivos, especialmente cuando el objetivo es motivar al pblico a actuar.
Impacto emocional Ninguna conclusin es ms impresionante que la que lleva a casa
los puntos ms importantes con un impacto emocional real. Analicemos el siguiente
ejemplo, en el cual Richard Lamm, Del Centro para la Poltica Pblica y para los
Asuntos Contemporneos, finaliza su discurso sobre suposiciones no exan1inadas con
un atractivo emocional poderoso para la unidad.
La diversidad en la gente debe unificarse o tendr conflictos. Los crisoles que no se mezclan se convierten en ollas de presin. Un pas no es una casa de huspedes donde uno
vive mientras se gana la vida. Cul es el pegamento social que mantiene a la gente
unida? Tenga cuidado con las "victorias prricas". Escuche a John Gardner: "Si una
comunidad es afortunada tendr una historia y una tradicin compartida. La comunidad
tendr su 'historia', sus leyendas y sus hroes y volver a contar esas historias a menudo.
Tendr smbolos de identidad de grupo -un nombre, una bandera, una locacin, canciones e historias en comn- los cuales se usarn para enaltecer su sentido ineludible
de pertenencia. Para mantener el sentido de pertenencia y de dedicacin y compromiso,
tan esencial para la vida comunitaria, los miembros necesitan recordatorios inspiradores
de objetivos y valores compartidos".8

Al igual que el elemento atractivo, la conclusin emocional tiende a usarse para discursos persuasivos, donde el objetivo consiste en reforzar o cambiar la creencia o motivar al pblico a actuar.

Cmo seleccionar una conclusin

Los oradores generalmente seleccionan el tipo de conclusin que desean usar con base
en el objetivo de discurso y el elemento atractivo apropiado para el pblico. Con el
fin de determinar CIllO concluir su discurso, pruebe con dos o tres conclusiones, luego
elija la que usted piense que reforzar mejor su objetivo de discurso respecto a su pblico.
Enrique cre las siguientes tres consideraciones para su discurso sobre la evaluacin de tarjetas de crdito. Cul le gusta ms?
17 R

Pfwtl' dn.c PTiuciDin.l

E N F O O U E

E N

L A S

Cmo crear las conclusiones del discurso

El objetivo de este ejercicio consiste en ayudare a crea: distintas opciones para concluir su prirner discurso.
1. Prepare tres conclusiones por separado, las que considel-e rns apropiadas para el discurso cuyo cuerpo perfil en el captulo anterior V pronncieias en voz al~a.
2. Cul de todas las conclusiones funciona mejor? I,Por qu?

\.s pne,>, si ckcidc ;,O!iCiUf una tarjeta de crdito, ahora podd efectu:]]" una evaluacin
con b,-lse en las US,b de inters, b CHUt;} ,-lllual y bs t!-:llHl1cia;-, extraordinarias.
Creo yue puede d::lrse cuenta que al examinar las ras::!" cle inters, la cuota :.ll1ual y las
ganancias extraorclin:1fias, usted puede tener la ;,egllridad de obtener una tarjeta de
crdito que le puede servir mejor.

A. ntes de tomar la decisin final para elegir su urjeta de crdito, aset,'lrest: de haber examinado las tasas de inters, la cuota anual y las ganancias extraordinarias.

Dado que este primer discurso es relativamente corto, Enrique decidi finalizar su discurso con una oracin. Para los discursos que constan de Dlenos de cinco ll1inutos, a
menudo se considera apropiado utilizar una sola oracin. Es probable que necesite
bastante tiempo a fin de realizar un buen trabajo para presentar los puntos principales.
Pero a lnedida que los discursos sean un poco lns extensos es posible que considere
complen1entar el resml1en para darle a la conclusin nlayor impacto.
1

Cmo redactar un ttulo

En varias situaciones propias de un saln de clases, los discursos generalmente no necesitan tener ttulos. No obstante, en la mayora de las situaciones de discurso fuera del
saln de clases, es til tener un ttulo que permite al pblico saber lo que puede esperar.
Probahlemente sea necesario un ttulo cuando a usted lo presentan formalmente,
cuando el discurso es anunciado o cuando es publicado. Un huen ttulo puede ser especialmellte inlportante para atraer al pblico . Un buen ttulo ser breve, descriptivo
en cuanto a su contenido y, si es posible, creativo, La mayora de los oradores no optan
por un ttulo hasta que el resto de la preparacin del discurso est completo.
Las tres clases de tUllos son (1) un enunciado simple de materia de estudio -una
versin reducida del objeti\"() de discurso. (2) una pregunta, y (3) un ttulo creativo.
1. Enunciado simple de materia de estudio. ste es un ttulo directo que capta

la mJteria de estudio rlel discurso en unas cuantas palabras.

Valor a desarrollar

Venta de set-,T1.lri(bd
LJ dignidad en el trabajO
El destino de Estados Unidos

2. Pregunta. A tln de incitar un mayor inters, usted puede redactar su objetivo

de discurso como un:l pregunta, El o~,'Cntc potencial puede de esta manera Illotlvarse
para prestar ~ltencin al discurso. ya que buscar la respuesta adecuada.
J',,,Tecesiul1lo~

un deparL_ll11ento de iuegos?

~Lus g-r~1l1ieros

tienden ;1 dcs<1p"recer?
(;ajJ/tfl/lI siete: e'rimo (wgtllli:.,ary c/a/!or/lJ'

1" introduccin .'v /(1 CUJlclllSilI

129

El ttulo del discurso por escrito de-

be motivar a los oyentes potenciales a prestar atencin. No obstante.

puede resultar difcil idear ttulos
eficaces. Una de las maneras de
generar ideas para ttulos es observar la manera en que otras personas
han titulado diversos discursos.
Mediante el uso de InfoTrac ColIege Edition, revise los ttulos de al
menos diez discursos. Revise la amplia variedad de ttulos que otros au
tares han creado para sus artculos
o discursos. Tome notas de los ttulos que le parecen atractivos. Luego,
use las directrices que aparecen en
el presente captulo, redacte el ttulo de discurso que aumenta las
probabilidades de despertar el Inters de su pblico potencial.

Cul es el impacto de las computadoras en nuestro comportamiento?

Estamos viviendo en la era de pieora en cuanto a la moral?

3. Ttulo creativo. Un enfoque ms creativo consiste en combinar un dicho familiar o metfora con el enunciado simple de b materia de estudio.
Cmo ensear nuevos trucos a perros viejos: La necesidad de que los adultos aprendan
computacin
Promesas a cumplir: La radiodifusin y el inters pblico
La web enmaraada: Cmo ha cambiado el clima ambiental
Congelamiento o libertad: En los lmites de la moralidad y del valor de la poltica

El enunciado simple de la materia de estudio proporciona una idea clara del tema,
pero no es especialmente cautivador para el ojo o para el odo. Las preguntas y los ttulos creativos captan el inters, pero no proporcionan una idea clara del contenido, a
menos que incluyan subttulos.
Una vez que se sienta a gusto con su objetivo, puede comenzar a pensar acerca del
ttulo. Cuando intente ser creativo, es posible que encuentre un ttulo de inmediato o
que se le ocurra uno en el ltimo minuto.

Cmo completar el resumen

Ahora que cuenta con todas las partes, es el momento de reunir el conjunto en forma
de borrador. La siguiente lista de control le ayudar a cerciorarse de que tiene un perfil
que le ser de mucha utilidad cuando se traslade a la etapa de ensayo.

1. Us una serie bsica de smbolos para conformar la estructura? Los puntos

principales generalmente estn indicados por nmeros romanos; las subdivisiones, por
letras maysculas; los encabezados subordinados menores, por nmeros arbigos; y las
dems subdivisiones, por letras minsculas.

2. Redact los puntos principales y las subdivisiones mayores como oraciones completas? Las oraciones completas le ayudan a corroborar (1) si cada punto principal desarrolla realmente su objetivo de discurso y (2) si la redaccin cumple con su
cometido. No ser fcil seguir las siguientes directrices, a menos que las ideas clave
estn redactadas de manera completa.
3. Cada uno de los puntos principales, y de las subdivisiones mayores, contiene una sola idea? Esta directriz le da la certeza de que el desarrollo de cada parte
del discurso ser relevante respecto al punto. Por consiguiente, en lugar de
I. El parque es bello y de fcil acceso.

divida la oracin a fin que las dos partes queden separadas:

l. El parque es bello.
El parque es de fcil acceso.

n.

Este ejemplo de dos puntos separa las ideas distintas, a fin de que el orador pueda alinear el material de apoyo con la confianza de que el pblico ver y cOlnprender su
relacin con los puntos principales.
4. Cada subdivisin mayor se relaciona con su punto mayor o lo apoya? Este
principio se llama subordinacin. Analice el siguiente ejemplo:
I.

130

El equipo apropiado es necesario para un juego exitoso.

A. Los tenis adecuados son necesarios para la agilidad.
Parte dos: Principios

B.

Los gu,ll1tes acojinados le :'l)'ucbn :.) proteger sus manos.

C.

Una pelot<1 veloz tiene suficiente rehote.

D.

y una buena actitud no hace dai1 a nadie.

Observe que el punto principal tiene que ver con el equipo. A, By C (calzado, guantes
y pelota) se relacionan Con el punto principal. No obstante, el punto subordinado D,
actitud, no tiene que ver con el equipo y debera aparecer en algn otro lado, si acaso.
5. Las palabras totales del perfil estn limitadas a un tercio del nmero total
de palabras anticipadas en el discurso? El perfil es slo el esqueleto del discurso -no
es un manuscrito con letras y nmeros. El perfil debe ser suficientemente corto para
permitirle experimentar con diversos mtodos de desarrollo durante los periodos de
prctica y para adaptarlos a las necesidades durante el discurso mismo. Una manera
fcil de juzgar si su perfil tiene la extensin correcta es verificar si contiene como mximo un tercio del nmero de palabras del discurso real. Dado que las cifras aproximadas son todo lo que usted necesita, calcule el mximo de palabras aproximado para su
perfil, comience por un ndice tentativo de 160 palabras por minuto. (El periodo
acadmico pasado, el ndice de discurso para la mayora de los oradores en mi clase
fue de 140 a 180 palabras por minuto.) Por consiguiente, usando el promedio de 160
palabras por minuto, tenemos que de tres a cinco minutos de discurso contienen entre
480 y 800 palabras aproximadamente y el perfil debe contener entre 160 y 300 palabras.
Un discurso de ocho a lO minutos, aproximadamente de 1 280 a 1 600 palabras debe
tener un perfil de 426 a 533 palabras aproximadamente.
Una vez que hayamos analizado las diversas partes del perfil, debemos reunirlas
para una revisin final. El perfil de muestra que aparece en la figura 7.1 ilustra los
principios en prctica. El comentario al margen relaciona cada parte del perfil con
las directrices que hemos analizado.

Cmo leer las notas para la prctica

En este momento, tal vez desee comenzar a leer las notas para sus ensayos y para el
pronunciamiento de su discurso.
La mejor manera de comenzar consiste en reducir su discurso a un perfil abreviado
de las oraciones, las frases y las palabras clave. Posteriormente, si hay alguna parte del
discurso, que contenga una declaracin precisa -como un ejemplo especfico, una cita
o una serie de estadsticas- entonces podr escribirla y colocarla en un lugar apropiado, dentro de las notas finales de su discurso.
Al hacer este perfil abreviado, usted puede beneficiarse al menos de dos maneras.
Primera, el solo hecho de compilar el perfil abreviado le ayuda a consolidar el flujo del
discurso en su mente. Segunda, el perfil abreviado le ayuda a pensar acerca de las ideas
y de la fraseologa clave. Observe que dicho perfil no incluye todava el material de desarrollo, como son las experiencias personales, ejemplos, ilustraciones, citas, estadstica
y otro tipo de material que podr usar para aadir vida al discurso y adaptarlo a su
pblico.
A medida que Enrique trabaja con su perfil sobre el tema de las tarjetas de crdito, podr llegar a su primer borrador de perfil de oratoria, mismo que aparece en la
figura 7.2.
Una vez que Enrique ha alcanzado esta etapa, est listo para considerar lo que incluir en su discurso.
En el captulo 11, Cmo practicar la declamacion, hablaremos acerca del ensayo del
discurso. Para entonces, Enrique trasladar el perfil del orador a las tarjetas
de notas y preparar tarjetas por separado con citas y/o la estadstica que se presentar
al pie de la letra.
Cap/tulo sietc: Cmo mgani'20T J' elnbu1"tn la introduccin J' In conclusin

131

perfil abreviado perfil de discurso del orador que contiene ora-

CIones, frases y palabras e/ave

FIGURA

1.1

Ejemplo del perfil de discurso

Anlisis

Perfil

Redacte su obJetivo especfico en la parte superior

de la pgina. Refirase al objetivo para comprobar
si todo en el pertl es relevante.

Objetivo especfico' Me gustara que el pblico comprendiera los criterios ms importantes para seleccionar la
tarjeta de crdito idnea.

El encabezado Introduccin separa esta seccin como

una unidad Independiente. La introduccin intenta
(1) atraer la atencin, (2) fijar- el tono, (31 ganar
la buena voluntad, (4) establecer la credibilidad y
(5) trasladar la atencin al cuerpo del discurso.

Introduccin

1. Cuntos de ustedes han sido acosados por vendedores de tarjetas de crdito fuera de la Unin de
Estudiantes?
11. Ellos le hacen creer que la tarjeta de crdito es la
respuesta a todos sus sueos, no es as?
111. Hoy deseo compartir con ustedes tres criterios que
podrn utilizar para analizar cuidadosamente antes
de optar por una tarjeta de crdito en particular.

El enunciado de tesis establece los elementos que

se sugieren en el objetivo especfico. En el discurso.
la tesis sirve como un pronstico de los puntos
principales.

Enunciado de tesis. Los tres criterios que permitirn a los

miembros del pblico seleccionar la tarjeta de crdito
idnea son: el nivel de la tasa real de inters, la cuota
anual y las ganancias extraordinarias publicitadas.

El encabezado Cuerpo separa esta seccin como

una unidad independiente. En este ejemplo,
el punto principal I inicia un patrn temtico
de puntos principales y est expresado como
una oracin completa y significativa.
Las dos subdivisiones mayores designadas por A y B
indican la igualdad de peso en estos puntos

Cuerpo

1. El primer criterio para seleccionar la tarjeta de crdito idnea consiste en examinar la tasa de inters.
A.

Las subdivisiones de segundo nivel-designadas

por 1,2 Y3 para los puntos subordinados mayores A;
y 1 Y2 para el punto subordinado mayor Bproporcionan la informacin necesaria para
comprender los puntos subordinados. El nmero
de puntos subordinados mayores Vde segundo nivel
queda a discrecin del orador. Despus de Jos
primeros dos niveles de subordinacin, se pueden
utilizar en las Siguientes subdivisiones palabras y
frases en lugar de oraciones completas

B.

Esta transicin proporciona un recordatorio a

1.

La mayora de las tarjetas cobran un promedio de 18%, que es un ndice mucho

ms alto en comparacin con las tasas
de inters ordinarias.

2.

Algunas tarjetas cobran un promedio hasta

del21 %.

3.

Varias compaas cotizan tasas muy bajas

(entre 6% y 8%) por periodos especficos.

Las tasas de inters pueden ser variables o

fijas.
1.

La tasa variable significa que sta cambiar de mes a mes.

2.

La tasa fija significa que sta permanecer

igual

(Ahora que hemos analizado las tasas, pasemos al

guiente criterio)

los oyentes acerca del primer punto principal

y pronostica el segundo.

13:2

Las tasas de inters son los porcentajes que

la compaa le cobra por concepto de saldos
insolutos en su tarjeta despus de la fecha de
pago

Parte dos: Principios

Si-

11. El segundo criterio para seleccionar la tarjeta de

crdito idnea consiste en examinar la cuota anual.

A. La cuota anual es el costo que le cobra la
compaa por extenderle el crdito.

El punto principal 11 contina el patrn temtico y

es un enunciado completo y significativo que va en
paralelo con la redaCCIn del punto principal I
Adems, observe que cada punto princioal toma
en consideracin solamente una idea mayor.

S. Los cargos varan ampliamente.

1.

Algunas tarjetas anuncian que no cobran

cuota anual.

2.

La mayora de las compaas cobra cuotas

que promedian cerca de 25 dlares.

(Despus de haber tomado en consideracin el inters y

las cuotas, usted puede ponderar los beneficios que la
compaa promete.)
111.

El tercer criterio para seleccionar la tarjeta de

crdito idnea consiste en ponderar las ganancias
extraordinarias.

Esta tranSICin resume los primeros dos criterios y

pronostica el tercero

El punto princlpallll contina el patrn temtico V es

un enunciado completo y significativo, que est en
equilibrio con la redaccin de los puntos pr'lncipales I y 11

A. Las ganancias extraordinarias son los beneficios

adicionales que usted obtiene por usar una tarjeta en particular.
1. Algunas compaas prometen rebajas.

2.

Algunas compaas prometen millas del

viajero frecuente.

A lo largo del perfil, observe que los puntos principales

y los puntos subordinados son enunciados objetivos
El orador aade ejemplos, experiencias y otro material
de desarrollo durante las sesiones de prctica

3.

S.

Algunas compaas prometen descuentos

sobre "una amplia variedad de artculos".
Las ganancias extraordinarias no pesan ms
que otros criterios.

Conclusin
1.

11.

El encabezado Conclusin separa esta seccin como

una unidad independiente

As pues, la obtencin de la tarjeta de crdito que es

adecuada para usted puede ser la respuesta a sus
sueos.
Pero slo si pone cuidado en examinar las tasas de
inters, la cuota anual y las ganancias extraordinarias.

Fuentes

Bankrate Monitor, http.//wwwBankrate.eom

Lloyd, Nancy, "Charge Card Smarts," Family Girele,
febrero 1998, pp. 32-33.
Orman, Suze, "Minding Your Money," Self, febrero 1998,

El contenido de la conclusin pretende resumir las

ideas principales y dejar el discurso en una nota alta

La lista de las fuentes siempre debe formar parte

del perfil del discurso. Las fuentes deben mostrar
la procedencia del material objetiVO del discurso
La lista de las fuentes no es el total de todas las
fuentes disponibles -slo aqullas que fueron
utilizadas, directa o indirectamente

p.98.
Rose, Sarah, "Prepping for College Credit," Money, septiembre 1998, pp. 156-157.
Speer, Tibbett L, "College Come-ons," American
Demographics, marzo 1998, pp. 40-45.

Cada una de las fuentes se muestra de manera

apropiada

Captulo yj:te: Cmo rn-galli:::..ar y claho1'ar la introdflccin J' la (Oucltin

1},

E N F O

n U E

E N

L A

Cmo completar el perfil del discurso

El objetivo de esta prctica consiste en ayudarle a completar el perfil de su primer discurso.

1. Haciendo uso de la informacin contenida en los ejercicios de Enfoque en las habilidades, pginas 65, 101 y
114, complete el pertil de las oraciones para su primer discurso. Incluya su lista de fuentes al final del pertil
2, Compare lo que usted ha escrito con el pertil de muestra en la figura 71, para cerciorarse de que est
de acuerdo con las directrices analizadas en este captulo Verifique si ha incluido su objetivo de discurso,
su enunciado de tesis (para colocarlo al final de la introduccin). los puntos principales claramen:e redactados y las transiciones entre los puntos principales.

FIGURA

1. L

Primer borrador del perfil del discurso del orador

Introduccin

Cuntos vendedores los acosaron?

Les hicieron pensar que la tarjeta de crdito era la respuesta a sus sueos?

En caso afirmativo, necesita criterios para evaluar.

Tres criterios: (1) tasa de inters. (2) cuota anual y (3) ganancias extraordinarias

Cuerpo

Primer critero: Examine la tasa de inters.

Las tasas de inters son el porcentaje que la compaa le cobra por saldos insolutos.

Promedio de 18%

Hasta el 21 %

Comienzan COn tasas muy bajas (entre 6 y 8%) por periodos -pero con restricciones

Tasas de inters variables o fijas

Variable: cambian de mes a mes

Fijas: permanecen igual

Transicin (ahora, despus de analizar las tasas, pasemos al siguiente criterio.)

Segundo criterio: Examine la cuota anual.

La cuota anual es el costo que la compaa cobra por extenderle el crdito
La cuota anual vara ampliamente

Algunas tarjetas no cobran cuota anual

La mayora de las compaas cobran un promedio cercano a 25 dlares

Transicin. (Despus de haber considerado el inters y las cuotas, ponderemos los beneficios prometidos.)

Tercer criterio: Pondere las ganancias extraordinarias.

Las ganancias extraordinarias son beneficios adicionales por el uso de la tarjeta

Rebajas

Millas del viajero frecuente

Descuentos en artculos

Las ganancias extraordinarias no pesan ms que otros factores

Conclusin
As pues, usted est listo para elegir la tarjeta idnea despus de cumplir con los tres criterios
tasas de inters, cuota anual, ganancias extraordinarias

134

PI/1"te dos: P7jlcipio.<:

BtiLO

REFLEXIONES DESDE LA
Mientras Adriana y Gloria disfrutaban del almuerzo, Adriana pregunt a Gloria, "Cmo vas en la clase de
discurso de Castaeda?"
"Nada mal", contest Gloria. "Estoy trabajando en un discurso acerca del desarrollo de producto. Creo
que ser realmente informativo. pero tengo algunos pequeos problemas con la introduccin. No se me
ocurre una buena idea para empezar."
"Por qu no empiezas con una ancdota ~eso siempre funcion para m en clase."
"Gracias Adriana, pensar en ello."
Al siguiente da, cuando Marna encontr a Gloria de nuevo, le pregunt, "Y cmo va esa introduccin?"
"Grandiosa, He preparado una gran ancdota acerca de Mary Kay ~t sabes, la mUJ8r de los cosmticos? Vaya contarles lo terrible que era en la escuela y que nadie pensaba que pudiera llegar a hacer algo en
la vida. No obstante, le encantaba todo lo relaCionado con los cosmticos, a tal grado que deCidi emprender
su propio negocio y el resto es historia."
"Es una gran ancdota, A m realmente me gusta la par1e en la que mencionas que fue terrible en la
escuela. Realmente fue tan mala?"
"No lo s ~el material que le realmente no centraba su atencin en esa par1e de su Vida. No obstante,
pens que ese ngulo incitara a la gente a escuchar de Inmediato. Lo hice as porque t sugeriste que
empezara con alguna ancdota."
"S, pero"
"Escucha, ella realmente emprendi su negocio As pues, qu impor1a si la ancdota no es del todo
correcta? Destaca el punto que yo deseo sealar: Si la gente es creativa y tiene una fuer1e tica laboral,
la puede hacer en grande."
1. Cules son los problemas ticos aquP
2, Alguien sale realmente lastimado debido a la introduccin de discurso realizada por Adriana con esa

historia?
3, Cules son las responsabilidades ticas del orador?

Resumen
La introduccin sirve para atraer la atencin, fijar el tono del discurso, crear la buena
voluntad, establecer la credibilidad, y trasladar la atencin al cuerpo del discurso, Los
tipos de introducciones de discurso incluyen enunciados sorprendentes, preguntas retricas, ancdotas, referencias personales, citas y suspenso.
Una conclusin de discurso bien diseada da cohesin al discurso y lo finaliza con
una nota alta, Los tipos de conclusiones incluyen los resmenes, las ancdotas, los elementos atractivos para la accin, y el inlpacto emocional.
Aunque la mayora de los discursos del saln de clases tal vez no requieran un ttulo,
en la mayora de las situaciones del discurso fuera del saln de clases es de gran ayuda
contar con un titulo informativo y atractivo. Las tres clases de rulos son: el enunciado
simple de la materia de estudio, la pregunta y el ttulo creativo,
A fin de completar y de pulir su perfil de discurso, utilice una serie de smbolos
estndar; oraciones completas para los puntos principales y las subdivisiones mayores;
limite cada punto a una sola idea; relacione los puntos menores con los puntos mayores; y cercirese de que la extensin del perfil no excede a un tercio del nmero de palabras del discurso finaL
Finalmente, prepare un perfil del orador abreviado, usando oraciones, frases y palabras clave, Usted podr usar este perfil abreviado posteriormente cuando practique y
pronuncie finalnlente su discurso.
Captulo siete: Cmo orgl7Jlizar)' elab01-m' la introduccin ji la conclusin

135

1,

Usted persuade a un
hombre slo cuando
puede hablar su
lenguaje por medio del
discurso, mediante los
gestos, la entonacin,
el orden, la imagen,
la actitud, la idea,
identificando sus
maneras con las de l.
Kenneth Burke,
A Rhetoric 01 MotIVes, 1950

11I1

."

Cmo adaptarse
a los pblicos
Jaime le haba solicitado a su amiga Gloria que escuchara uno de sus ensayos de discurso.

...
c:

....

Cmo establecer un terreno

comn

l finaliz el discurso, "As pues, la violencia afecta en verdad a la gente de muy

Use pronombres personales

distintas maneras. No slo los insensibiliza respecto a la violencia, tambin contribuye

Plantee preguntas retncas

Comparta experiencias comunes

a que se comporten de manera ms agresiva". Luego volte hacia Gloria y le pregunt,

"Qu piensas acerca de mi discurso?"

Personalice la informacin
Cmo crear y mantener

el inters del pblico

"Vas a pronunciar tu discurso ante tus compaeros de clase, cierto?"

"S."

Oportunidad
Proximidad
Trascendencia

"Bueno, en realidad reuniste gran cantidad de buen material, pero no escuch

nada sobre qu idea temas de los miembros de la clase. iDe hecho, podras haber

Cmo adaptarse al nivel de

comprensin del pblico
Cmo orientar a los oyentes

pronunciado el discurso ante cualquier pblico'"

Cmo presentar informacin nueva

Cmo crear una actitud positiva
del pblico hacia usted como

orador
Conocimiento y pericia
Integridad
Personalidad

Cmo adaptarse a la actitud

del pblico hacia su objetivo
de discurso
Cmo formular un plan de
adaptacin al pblico
Datos especficos del plan de
discurso

EJemplos de los planes de discurso

Problemas especiales de los
oradores provenientes
de diferentes culturas

Joria se dio cucnta que JJimc haba olviebdo algo conSJ(1crad. o como un elemento inlportante desde que los discursos se pronunciaron por vez primera: que un discurso Jebe
ser dirigido a un pblico especfico. En los capullos anteriores, usted aprendi Clno
crear la estrucUlra bsica del discurso. En este captulo, centraremos la atencin en el
cuarto de los siete pasos '-1 seguir en la preparacin del discurso: Cn10 desarrollar una
estrategia para adaptar el material a su pblico especfico de discurso. Recuerde que en
el captulo 4, usted complet un ejercicio de Enfoguc en las habilidades, Cmo analizar
a su pblico, en el cual tuvo que predecir las reacciones de su pblico. Ahora, analizaremos cmo puede usar ese anlisis para establecer un terreno comn, crear y mantener
el inters del pblico, relacionarse con el nivel de comprensin del ll1ismo y cmo reforzar o como cambiar la actitud de ste hacia usted y hacia su objetivo especfico.
Luego, en los siguientes captulos, scguirel110s insistiendo en la seleccin y el uso de
apoyos visuales, la redaccin del discurso y su presentacin.

Cmo establecer un terreno comn

campo donde
la informacin, los sentimientos
y las experiencias que se comparten
son iguales o similares entre

terreno comn

el orador y el pblico

El orador eficaz sabe que los oyentes desean que se hable con y no a ellos. La primer
fonna, y tal vez la nJs fcil, para que los oradores reconozcan la presencia de sus pblicos consiste en establecer un terreno comn -cmnpo donde la informacin, los
sentnientos y las experiencias que se c0111parten son iguales o sin1ilares entre el orador
y el pblico.
-Veamos cuatro maneras para establecer un terreno comn, Inisll1as que usted puede utilizar en todos sus discursos.

Use pronombres personales

pronombres personales

pronombres que se refieren

directamente a la persona que
habla, a quien se habla o acerca

Una n1anera para establecer un terreno comn consiste en el uso de pronombres personales -pronombres que se refieren directamente a la persona que habla, a quien se
habla o acerca de quien se habla. Al hablar en trminos de usted, a nosotros, nosotros
y nuestro, proporciona a sus oyentes signos verbales de que efectivamente est hablan-

de quien se habla

''''@'''"
.

Determine una estrategia

Desarrolle una estrategia para adaptar el material a su pblico especfico
de discurso
A. Establezca un terreno comn
B. Adptese al nivel de II1tars del pblico

C. Adptese al nivel de comprensin del pblico.

D. Adptese a la actitud del pbliCO hacia usted.
E. Adptese a la actitud del plibllco hacia su tema

do con ellos. Por ejemplo, en el Jiscurso de Jaitne sobre los efectos de la violencia en
los progralnas de televisin, en lugar de decir,
Cuando la gente piensa acerca de la violencia televisiva, se pregunta de qu manera
afecta a los telespectadores.

Jaime podra decir,

Cuando usted piensa acerca de la violencia televisiva, tal vez se pregunte de qu manera
afecta esa violencia a los telespectadores.

El uso de estos dos pronombres personales en la oracin tal vez no parezca la gran
cosa, pero puede significar la diferencia entre la atencin del pblico y la indiferencia
de ste hacia usted y su discurso.

Plantee preguntas retricas

La segunda n1anera de establecer un terreno comn es mediante el plantean1iento de
preguntas retricas -preguntas pronunciadas para estin1ular la respuesta lnental ms
que la respuesta oral por parte del pblico. A pesar de que la oratoria no es una conversacin directa con su pblico, al plantear preguntas retricas, usted puede crear la impresin de que sostiene una conversacin. Por ejemplo, en el caso anterior, un c31nbio
adicional en la oracin aumentara el sentido de. participacin del pblico en el discurso.
En lugar de decir,

preguntas retricas
preguntas pronunciadas para
estimular la respuesta mental
ms que la respuesta oral por
parte del pbliCO

Cuando usted piensa acerca de la violencia televisiva, tal vez se pregunte de qu manera
afecta sta a los telespectadores.

Jaime podra preguntar,

Cuando usted ve por televisin un programa particularmente violento, se ha planteado
a s mismo, si el hecho de ver programas violentos como esos tiene algn efecto negativo
en los telespectadores?

Las preguntas retricas generan la participacin del pblico; una vez que el pblico
participa, ste se involucra ms en el contenido. Dado que las preguntas retricas deben ser sinceras para ser eficaces, practquelas hasta que pueda plantearlas de manera
natural.

Comparta las experiencias comunes

La tercera fonna de establecer un terreno COlnn es compartir experiencias comunes al
seleccionar y presentar experiencias, ejemplos e ilustraciones personales que muestran
lo que usted y el pblico tienen en comn. Por ejemplo, supongamos que est hablando
acerca clelliderazgo y que en su disc'Urso comenta,
Los lderes algunas veces estn absortos y no ven las seales que indican prohlemas o
tal vez piensan que stos no son tan importantes.

Con el }'ropsito de darle lll<lyor significado a este enunciado, podra afadir el siguiente
ejemplo:
Recuerda lo que pas en la pelcula Tit/mie cuando el capidn, a sabiendas de que su
ih,] a chocar .contr;1 un iceberg, pase) el conttol ,1 un subordinado y S fue a
dormir? Recuerda que actu as porque cre~l que el Tflll" era tan grande y poderoso
que un iceberg no poda haced e (bilo? Pues estaba equivocado!

h,l1"CO

Personalice la infonl1acin
La cuart;l lll,-mern de crear un terreno comn es personalizar la infol"\ll<lC"H.J11 al rclaciun,rla con las referencias del pblico especfico. Los oradores cficace,-, en Juga' de
USJJ" la informacin tJI y como b Cllcuentr:m, buscan m;l11eL1S de presentarla medi<1l1tc
C(!jJttrr!o [t'bo: C1f{(i

rldr!-rtar,l'c a

(JI'

pNico.\'

159

personalizar relacionar fa
informacin con las referencias
def obfico esoecHco

Reacciones tales como el

aplauso, la risa, el asentir con
la cabeza y las sonrisas son
signos de que el pblico se

est relacionando bien con

lo que usted est diciendo.

~'f

,-E:~'-:.

el uso de la inforn1acin de la audiencia. Suponga que est pronunciando un discurso

sobre la economa japonesa yo sus efectos sobre los mercados estadounidenses, ante los
estudiantes de la organizacin local de Alllerican l\1arketing Association en una universidad de California. Desea comenzar con informacin que ayude a los oyentes a comprender la situacin geogrfica de Japn. Podra citar nada ms la siguiente estadstica
del AllilIllltiqllt" }\lIulldial de 1999:
Japn es un pas pequeo y densamente poblado. Los 126 millones de personas de esa
nacin yiven en un rea terrestre de 378 140 kilmetros cuadrados, lo cual representa
una densid8d de poblacin aproximada de 333 personas por kilmetro cuadrado.

A pesar de que este pasaje proporciona la inforn1Jcin necesaria, no lnuestra que usted tenga en mente a un pblico especfico. Veamos cmno podra expresar la n1islna
informacin de tal manera que fuera ms interesante y ms significativa para su pblico.
Japn es una nacin pequea y densamente poblada. Su poblacin es de 116 millones
-menos de la mitad dC'la pobbcin de Estados Unidos. No obstante, los japoneses
viven apiados en un rea terrestre de slo 378 140 kilmetros cuadrados -aproximadamente el mismo t,lllai'io quc California. Piense en lo que implicara tener :1 la miLld
de la poblacin de Estados Unidos viviendo aqu en C,lifornia, en lug:1r de los 30 millones de personas q11e en la actualidad viven aqu. En re;llid"ld, Japn aloj,] 333 person,ls
por kilmetro cuadnd(). llllentLl~ en Fsr,ldn<; lInido", prnmecli;1Il1os ceru de 2H personas por kilmetro cu'ldrado. De ;lh que, en .<;u conjullto, Japll es un pas clproxim;Hhmente J 2 veces ll1J~ poblado que Estados l-llidos.
ESLl revisin incluye UJU COTlJp:1Llcin fictici:l de lo <ljcno, Japn, ('on lo hmiliar,
Estados Unidos )' el estado de C,llifornia, Ing;lr de origen del pblico. Aun cuando la
ll1,lvor; de los CSLldollnidellses !lO conocen ;1 cienci;l ciert; el toUr del jrel terrestre de
Estados Unid()s, s s,lhen que ... u pcls abarca ll11;,l gr~l11 extensin de territorio. Asimismo,
el pblico de C,-lliforni; tcndr,-l la imagen mentell del tamailo
Sll cst;ldo de origen en
C01llp~lr;lCin con el resto de la nacin. Si usted cstuyicse hahlando l un phlico de otra
parte de Estados -Unidos, podrLl h,-lcer su COlllp;lr<1ci6!1 con un estado diferente, COll10
'lCX~lS, Nucva l()rk () Florida. Dichas compaLlCiol1cs dct,-llbdas permiten al pblico visualizar nl<ll pelJuello es Jap(')Jl y cU;,ln :lpret~ld()s "in:n sus }ulJitanlcs.

oc

J --!-o

Parte d()y: Pril/ojJios

Ciertamente toma algo de tielllpo adaptar la informacin a fin de establecer un terreno comn, pero el esfuerzo sin duda redituar grandes dividendos, ya que sus oyentes
se estarn preguntando, "Qu tiene que ver esto conn1igo?" Y a menos que usted presente la informacin de 111anera que responda a esa pregunta, sus discursos no sern tan
eficaces como deban de ser.
Ahora que hell10s analizado las ll1aneras de establecer un terreno cOll1n, consideremos los detalles especficos para crear inters, aun1entar la comprensin y robustecer

la credibilidad.

Cmo crear y mantener

el inters del pblico
Dado que el inters de los oyentes depende de su convIccin en que la informacin
tiene un impacto personal (que responda a la pregunta, "Qu tiene que ver esto C011111igo?"), analicemos las estrategias cuya utilizacin sirve para crear y lnantener el inters
del pblico.

Oportunidad
Los oyentes se interesan ms en la informacin que perciben como oportuna -desean
saber cmo pueden usar la informacin ahora. Incluso para los temas que parecen oportunos, quiz usted desee llamar la atencin del pblico. Por ejemplo, en el discurso de
Silvia acerca de Rohypnol, ella podra decir,

informacin oportuna

aquella
informacin relaCIOnada con el
momento presente

Tal vez nunca han escuchado hablar acerca de la droga Rohypnol. No obstante, demasiadas personas de nuestra edad, en especial las mujeres, se han enterado demasiado
tarde y con trgicas consecuencias. Pues Rohypnol, o "roofies" como le llaman en las
calles, se ha llegado a conocer como la "droga de la violacin en la primera cita".
Sin importar cul sea su tema~ siempre puede crear una manera de demostrar su

oportunidad.

Proximidad
Los oyentes tienden a estar ms interesados en la informacin que tiene proximidad
-relacin con su espacio personaL Psicolgicamente, prestamos ms atenn a la informacin que afecta a nuestro "territorio~' que a la infornlacin que percibimos remota.
Usted seguro ha escuchado a algunos oradores que dicen algo corno, "Penntannle algo
que todos conocemos ... " Enunciados como estos funcionan porque la informacin se
tOfila iInportante para la gente cuando ellos la perciben CODIO algo que afecta "su propio

proximidad re/acin con el

espacio personal

patio trasero". Por ejemplo, si usted estuviera dando un discurso sobre las dificultades
de la Agencia Estadounidense para la Proteccin del Medio Ambiente (EPA, por sus
siglas en ingls) respecto a sus campaas de limpieza ambiental, tal vez deseara centrar
su atencin sobre los ejemplos que prevalecen dentro de la propia comunidad del
pblico. Si no posee esa clase de informacin, tmese el tiempo para buscarla. Por
e;c111plo, para el tema de EPA, puede conseguir la informacin que necesita a tr<lvs
de la oficina local o regional de esta agencia o incluso a travs de su diario local.

Trascendencia
Generaln1ente, los oyentes denlUestran mayor inters en la infonnacin que es trascendente -que tiene un impacto fsico, econmico o psicolgico en ellos. A fin de crear o
l11<lntener el inters durante el discurso sohrc desperdicios txicos, usted podra efecCap/tufo ocbo: Cmo

ild(fpt(fHC fI

fos pblim,

141

trascendencia que tiene un

impacto fsico, econmico o
psicolgICO en el pblico

---------~-

----

tuar un impacto .fl'sico trascendente al decir "Los desperdicios txicos afectan la salud
de todos nosotros"; pudra llevar a cabo un impacto econmicu trascendente al decir

"La limpieza y el desecho de los desperdicios txicos es una operacin costosa -que
eleva nuestros impuestos"; o podra realizar un inlpacto psicolgico trascendente al
decir, "Los desperdicios txicos erosionan la calidad de nuestra vida y la de nuestros
hijos".
Piense nada ms en la manera tan drstica en que levanta el nivel de atencin del
saln de clases cuando el profesor revela aquella informacin particular que va a "aparecer en la prueba". El potencial del impacto econmico trascendente (el no prestar
atencin nos puede costar una calificacin baja) a menudo es suficiente para que ponganlos atencin. La mayora de nosotros no prestanlos atencin a nlcnos que nos demos cuenta de la seriedad de la informacin.

Cmo adaptarse al nivel

de comprensin del pblico
Si sabe que sus oyentes no cuentan con los antecedentes necesarios para comprender

la informacin que les presentar en su discurso, entonces necesitar orientarlos. Por

el contrario, si sabe que su pblico cuenta con los antecedentes suficientes, entonces
necesitar presentar la informacin de manera tal que asegure la comprensin continua.

Cmo orientar a los oyentes

Dado que sus oyentes dejan de prestar atencin si pierden el hilo desde el comienzo de
su discurso, conviene hacer uso de la regla prctica que consiste en esperar un nivel
bajo de conocimiento ms que esperar demasiado. As pues, si existe alguna razn
para creer que algunas personas pueden no tener el conocimiento bsico necesario,
tmese el tiempo que requiera para revisar los datos escenciales. Por ejemplo, para
un discurso sobre los cambios en las condiciones polticas y econmicas en Europa
Oriental, aunque usted puede estar razonablemente seguro de que todos los miem-
bros de su pblico conocen la ruptura entre la Unin Sovitica y Yugoslavia, tal vez
no todos recuerden los pases especficos que se han formado. Antes de lanzarse directamente al tema central, recuerde a sus oyentes los nombres de las naciones de las que
va a estar hablando.
Debido a que algunos de sus oyentes pueden estar bien orientados, una buena manera de presentar esa infonnacin sin insultar su inteligencia es dar la inlpresin de
que usted est repasando la informacin que el pblico ya conoce. Las frases "Como
ustedes recordarn", "Como ustedes saben", o "Como todos aprendinl0s en la preparatoria'\ ofrecen la orientacin necesaria para que sea aceptada como un repaso y
no como una subvaloracin. Por ejemplo, para el discurso sobre los cambios en las
condiciones polticas y econmicas en Europa Oriental, podra decir, "Como ustedes
recordarn, la antigua Unin Sovitica est fOffilada en la actualidad por los siguientes estados independientes". Si Jos oyentes ya saben la infonnacin, vern sus enunciados como recordatorios; si no lo saben, entonces recibirn la informacin de tal n1Jnera
que no se vean res~lltadas las diferencias de infornlacin -pueden entonces actuar con10
si en realidad estuvieran recordando.
Cunta orientacin puede proporcionar? Eso depender de la cantidad de tiempo
disponible. Cuando usted no cuenta con el tiempo para brindar :antecedentes completos,
determine en qu lnomcnto es posible que la Ellta de informacin ohstaculiza su habilidad para comunicarse con el pblico y proporcione la informacin necesaria para
disIninuir las diferencias.
] 42

Parte dox: Principios

\
\

El pblico aprende ms de
la informacin que usted olrece
si adapta el material de acuerdo
con la experiencia previa y
el nivel de comprensin de
su audiencia.
BOb Daemmrich/SIOck,

BOSlOn

Cmo presentar informacin nueva

Aun cuando podamos predecir que nuestro pblico cuenta con la inform:lcin h;slca
necesaria, debenl0s trabajar sobre las diversas lnanCLlS de presentar nueva infornl~lCiJ1,
que asegure la c01l1prensin continua. Los oradores pueden usar tcticas diversas como
la definicin, la descripcin, la ejemplificacin y b cOlnparacin p<lLl cbtiflelr 1:1 l11forllncin que pudiera ser conhrs,l o difcil paL.l algunos mictnbros del pblico. El ()L~rlor
eficaz debe recordar que un pblico est constituido de individuos y que es posihle prever las distintas formas en que stos comprenden los lllcnsaies. A medid:) que planifica
su discurso, hgase las siguientes pref.,rtmt<1s.

1. He definido cuidadosamente todos los tnninos clave? Por ejemplo, si su

objetivo de discurso es "Deseo que mi pblico comprenda los nutro prohlemJs mayores que enfrent~1l1 aquclhls pCrS()n~lS que son ;l11alf:lheras funcionales", sed con\Tniente presentar, en la apertura de su discurso, b sj~llit'ntc definicin:
El trmino "analbbetas funcionales" :lh:1rCl :1 b" personas que tienen dillculudes P'1]";.1
comunicarte' por medio de b Jecrur;1 :-" 1:1 l',,,critlll":l.
Col//III/o

",h" Como Odll/,IO'//'" /w l/l/bio",'

J 45

Vea dos videos de ejercicios uno

hecho especficamente para novatos y el otro para los entusiastas
de la buena condiCin fSica Centre su atencin en la pltica y no en
el ejercicio. Note las diferencias
en la manera en que los entrenadores hablan a sus pblicos potenciales. Qu directrices de adaptacin puede usted derivar de esta
experiencia!

2. Apoy al menos con un ejemplo especfico cada generalizacin? Por ejemplo, suponga que redact el siguiente enunciado,
La mayora de los estadounidenses que son analfabetas funcionales no pueden leer ni
comprender correctamente instrucciones simples.
Defina
"Una esfera es un slido que est
limitado por

Posteriormente, podra usar el siguiente texto,

Por ejemplo, una persona que es analfabeta funcional tal vez no pueda leer o comprender una etiqueta que dice Tomar tres veces al da, despus de los alimentos".

3. He comparado la informacin nueva con la informacin que mi pblico ya

comprende? Por ejemplo, si desea transmitir al pblico la idea de cmo se debe sentir
un analfabeta funcional, podra comparar los problemas del analfabeta con los que
han experimentado sus oyentes, como el aprendizaje de una lengua extranjera. Tal
vez usted haya tenido una experiencia personal que podra usar para hacer dicha
comparacin.
Ejemplifique
"Esta pelota de futbol es un ejemplo
de esfera"

La mayora de nosotros hemos estudiado una lengua extranjera en la escuela. Como

resultado, imaginamos que podemos visitar el lugar donde dicha lengua se habla y
"salir airosos", verdad? Pero a medida que entramos en un territorio "extranjero",
a menudo descubrimos que incluso los sealamientos del camino pueden ser difciles
de comprender cuando estamos bajo una presin moderada. Por ejemplo, cuando tuve
la fornma de visitar Montreal el verano pasado, vi un sealamiento donde se indicaba
que el lugar buscado por m estaba "a droite". Aunque curs francs en la escuela
y pens que poda manejar instrucciones simples dud por un minuto si "a droite" significaba "a la derecha" o "a la izquierda". Si para este tipo de instrucciones tan simples puede ocurrir un titubeo, imagne que usted tuviera que encontrar una respuesta,
a sabiendas de que puede cometer un error grave.

En suma, en cualquier punto del discurso, donde puede haber dificultad para comprender una idea o un concepto, preprese para definir, ejemplificar, comparar.

Compare
"Una esfera es como nuestro
planeta.
o
como
una pelota de bisbol."

4. He usado ms de un recurso para desarrollar los puntos significativos que

deseo que el pblico recuerde? Este consejo final se basa en un principio psicolgico
slido: cuanto ms diferentes son las clases de explicaciones que ofrece un orador,
mayor ser la cantidad de oyentes que comprendern.
Volvamos al enunciado significativo que redactamos con anterioridad:

Tres maneras de desarrollar

el concepto esfera

La gran mayora de los estadounidenses que son analfabetas funcionales no pueden leer
ni comprender correctamente instrucciones simples.

Aadimos un ejemplo para este enunciado:

Por ejemplo, la persona que es analfabeta funcional quiz no pueda leer ni comprender
la etiqueta que dice "Tomar tres veces al da, despus de los alimentos".

El ejemplo aade significado al enunciado. Ahora veamos cmo podemos fortalecer an

ms el enunciado:
Un nmero significativo de estadounidenses es analfabeta funcional. Es decir, grandes
cantidades de estadounidenses ----cerca del 20% de la poblacin adulta, es decir alrededor de 35 millones de personas- tienen serias dificultades de lectura. Ellos no pueden
leer ni comprender las instrucciones ms sencillas de cocina sobre cmo preparar
un platillo, la manera en que funciona un aparato domstico, o las reglas para jugar un
juego. Por ejemplo, una persona que es analfabeta funcional tal vez no pueda leer o
comprender una etiqueta que dice "Tomar tres veces al da, despus de los alimentos".

El primer enunciado, "Un nmero significativo de estadounidenses es analfabeta

funcional", consiste en ocho palabras que probablemente se pueden pronunciar ien
poco menos de cinco segundos! El oyente que tose, el que deja caer el lpiz o aqul
144

Parte dos: Principiw-

que en esos cinco segundos acaba de recordar que tiene que acudir a una cita, perder
la oracin entera. El siguiente ejemplo aade 25 palabras. Aqu, las probabilidades de
que la gente comprenda el punto son mayores. No obstante, el ejemplo ampliado contiene 85 palabras. En este caso, incluso enfrentando algunas distracciones, es probable
que la mayora de los oyentes hayan escuchado y registrado la informacin.
En discursos cortos, usted no puede desarrollar cada apartado de informacin. Lo
que puede hacer es identificar dos o tres de sus puntos prioritarios de informacin y
complementarlos usando dos o tres diferentes formas de desarrollarlos.

Cmo crear una actitud positiva

del pblico hacia usted como orador
Si piensa que el pblico tendr una actitud positiva bacia usted como orador, entonces
slo necesitar tratar de mantener esa actitud; no obstante, si cree que el pblico no
tiene una opinin o por alguna razn tiene una actitud negativa hacia usted, entonces
deber cambiar dicha actitud.
La actitud del pblico hacia usted se relaciona con la credibilidad que demuestre
frente al pblico -el nivel de confianza que el pblico tiene o tendr en usted. Como
recordar, segn vimos en el anlisis del captulo 1, su credibilidad se basa principalmente en la percepcin del oyente en relacin al conocimiento o pericia que usted tenga sobre el tema de estudio en particular, y en su confiabilidad y personalidad.

credibilidad

el nivel de
connanza que el pblico tiene
o tendr en usted

Conocimiento y pericia
Una de las maneras de incrementar la credibilidad consiste en crear la percepcin en
el pblico de que usted posee el conocimiento y la pericia requerida, la cual, segn
recordar, tiene que ver con sus capacidades o habilidades, es decir, con su "historial".
El primer paso para crear en el pblico la percepcin de que usted posee el
conocimiento y la pericia requerida es estar plenamente preparado para su discurso. Los
escuchas tienen un conocimiento casi instintivo para detectar cuando un orador "se
gana" el favor del pblico; y la mayora de los escuchas pierden el respeto por el orador que no ha pensado lo suficiente en ellos o en la situacin para tener un mensaje
bien preparado.
El siguiente paso consiste en demostrar a su pblico que usted posee una gran variedad de ejemplos, ilustraciones y experiencias personales de alta calidad. Recuerde
cun favorablemente perciba a sus profesores que tenan un suministro inagotable de
informacin de apoyo en comparacin con aquellos profesores que presentaban y parecan tener slo el mnimo de datos.
El tercer paso consiste en demostrar cualquier relacin directa que usted haya tenido con el rea temtica. As, a fin de aumentar la percepcin del pblico en relacin
a la profundidad de conocimiento que usted tiene, utilice su experiencia y demuestre
su inters personal por la materia de estudio. Por ejemplo, si est hablando sobre
desperdicios txicos, su credibilidad aunlentar de manera notoria al compartir Con la
audiencia sus experiencias personales cuando usted ha solicitado los controles ambientales locales.

conocimiento y pericia
capacidades o habilidades
-historial

Integridad
Una segunda manera de incrementar la credibilidad es crear la percepCJOD acerca de
su integridad, que, segn recordar, se refiere tanto a su carcter como a sus motivos
aparentes para comunicarse. Cuanto ms lo reconozcan sus oyentes como uno de ellos,
Capulo ocho: Cmo ndapta1:fl! n los pblicos

145

Integridad

tanto el carcter

como los moUvos aparentes

para comunicarse

ms fcil senl que usted estahlezca su integrinad; cu<nto 111<lS diferente In vean, 111::1S difcil ser lograrlo. La gente, sin importar si es correcto o no, es ms clt:sconfiada con
aquellas personas que parecen diferentes. Por consiguiente, las mujeres en general, se
identifican mejor con otras mujeres que con los hombres; los africanoamericanos establecen una mayor identidad consigo mismos que con europeos o asiaticoamericanos;
los cristianos se identifican ms entre s que con los judos o con los n1usulmanes. Parte
de crear su credibilidad depende, entonces, de su habilidad para cerrar las brechas entre usted y los miemhros ele su pblico.
En primer lugar, los oyentes harn juicios de valor de su carcter con base en la
evalu3cin de sus cuallclanes morales y ticas. Cules son sus caractersticas de personalidad? Es usted una persona honesta, industriosa, confiaole, fuerte lnoralmente
hablando? Conforme planifique su discurso, necesita preguntarse a s nslllo qu puede hacer en el discurso para demostrar dichas cualidades mor::lles y ticas. Por ejemplo,
Cmo puede convencer a su pblico de que usted ha presentado su inforn1acin de
Inanera honesta?
Adenls, los oyentes analizarn sus motivos evldentes ."11 inicio de su discurso,
es inlportante demostrar por qu Jos oyentes necesitan conocer su inforIn3cin. Entonces, a lo largo del discurso, puede hacer hincapi en el inters sincero que usted
tiene en el bienestar de ellos. Por ejemplo, para el discurso sobre desperdicios txicos,
podra explicar cmo afecta a la comunidad el basurero municipal. A medida que pre-

La percepcin del pblico

respecto a su integridad se

deriva de la evaluacin respecto

a su carcter y a los aparentes
motivos que usted tiene para
presentar la informacin.
Jase Carrollo/Phototolt

14(

P!l1/(' do_,: P1illritJio"

scnte datos docUlnentados y cifras que muestren la propagacin del peligro, es posible que su pblico tienda a creer que usted tiene un inters sincero en el bienestar de
la comunidad.

Personalidad
La tercera forma de fortalecer la credibilidad consiste en fomentar en el pblico la percepcin de los aspectos positivos de su personalidad, que como recordar, es la impresin que usted causa en su pblico, con base en cualidades tales como entusiasmo,
amabilidad, cordialidad y una sonrisa espontnea.
Dado que la percepcin del pblico respecto a su personalidad tienden a hasarse en
la primera impresin de su persona, trate de vestir apropiadan1ente, arreglarse con esn1ero y conducirse de una nunera atractiva. Cabe recordar el viejo cumplido que reza,
"Qu apariencia tan atractiva tiene esa persona!" Es sorprendente Cl110 la indumentaria profesional apropiada y el porte del orador aumenta la percepcin positiva de la
personalidad de ste por parte del pblico.
Adems, el pblico reacciona de manera favorable respecto al orador que acta con
amabilidad. Una sonrisa y un tono de voz agradable mejoran con mucho la apreciacin
de sus oyentes respecto a usted y a sus ideas.
En el captulo 11, Cmo practicar la declamacin, analizaremos las tres caractersticas adicionales de la personalidad: entusiasmo, contacto visual y la expresividad vocal.
A pesar de que usted es el principal responsable de fortalecer su credibilidad en los
discursos del saln de clases, en aqullos de la vida real es probable que alguien ms
est encargado de hacer la introduccin de usted y de su discurso. Para ese tipo de discursos, tal vez desee aadir una mencin para esa persona. Mucho tiempo antes del da
de su discurso, proporcione al presentador un resumen de su historial. Si ste le solicita que redacte una introduccin para que la use en su presentacin, no desaproveche
la oportunidad de hacerlo. Incluya la informacin que demuestre su experiencia en el
rea de materia de estudio. Por ejemplo, si usted est hablando acerca del alfabetismo
en la reunin de la Asociacin de Padres y Maestros, incluya los recuentos de su experiencia en la docencia con nios y adultos.

personalidad la impresin
que usted causa en su pblico,
con base en cualidades tales como
entusiasmo. amabilidad. cordialidad
y una sonrisa espontnea

Cmo adaptar la
actitud del pblico hacia
su objetivo de discurso
Si bien es especialmente importante para los discursos persuasivos la adaptacin de las
actitudes de los oyentes hacia su objetivo de discurso, dicha adaptacin tambin puede
ser importante para los discursos informativos. La actitud del pblico es la predisposicin a favor o en contra de la gente, los lugares o las cosas, expresada en general como
una opinin. Para el discurso sobre la aplicacin del acabado de los muebles de madera,
por ejemplo, sus oyentes pueden sostener la opinin de que "El acahado de los muebles
de madera es demasiado difcil".
Al principio, trate de saber si los oyentes examinarn su tema de l11anera positiva,
negativa o si no expresarn su opinin. Por ejemplo, si piensa que los oyentes lo
recibirn de manera positiva o neutral, entonces puede avanzar con su discurso; si por
el contrario piensa que stos en realidJd tOll1arn la temtica cmno algo demasiado
difcil o sin itnportal1cia, entonces usted necesitar tOlnarse un tiempo al principio del
discurso para camhiar su opinin. En el captulo 13, Principios de la oratoria persuasiva, analizaren10s 111s detalladamente las estrategias para enfrentar las actinldes de
los oyentes.

Captulo ocbo: Cmo adaptm"sc a los plblicos

147

actitud

la predisposicin a favor
o en contra de la gente. de los
lugares o de las cosas, expresada
en general como una opinin

Cmo formular un plan

de adaptacin al pblico
plan de discurso

estrategia

por escrito cuyo fin es determinar

la manera de establecer un terreno
en comn, cmo desarrollar y

mantener el inters del pblico,

asegurar la comprensin y enfrentar
las reacciones negativas potenciales
hacia usted como orador hacia

Ahora que usted cuenta con un esquema de su discurso, es tienlpo de determinar un

plan de adaptacin, El plan de discurso es una estrategia por escrito para determinar
la lnanera de establecer un terreno en comn, cmo desarrollar y lnantener el inters
del pblico, asegurar la comprensin y enfrentar las reacciones negativas potenciales
hacia usted como orador y/o hacia su tema u objetivo de discurso, La adaptacin es relativamente fcil cuando la mayora de los miembros del pblico son como usted -es
decir, similares en edad, raza, religin, antecedentes acadmicos, etc. No obstante,
a medida que enfrenta pblicos ms diversos, los problemas de adaptacin se tornan
ms complejos. Como resultado, deber examinar a fondo su estrategia.

su tema u objetivo de discurso

Datos especficos del plan de discurso

Para iniciar el plan de adaptacin, necesita reunir los datos sobre el anlisis del pblico
especfico para cada situacin de discurso (vase lista de control del anlisis del pblico, Cap, 4), Analice su informacin sobre la edad, educacin, ocupacin, ingreso,
religin, nacionalidad, afiliacin de grupo y singularidad geogrfica para determinar la
importancia de las caractersticas de su pblico, Recuerde que realiza una prediccin
para saber si el pblico est interesado en el terna, si es probable que comprenda su
material, y si tendr una actitud positiva hacia usted y hacia su tema u objetivo de discurso, La adaptacin directa al pblico puede ser relevante para las tres evaluaciones
antes mencionadas. Una vez que ha revisado sus predicciones, podr analizar sus estrategias de adaptacin,

1. Qu har para establecer un terreno en comn? Analice en qu momento

y cmo usar los pronombres personales y las preguntas retricas, las experiencias comunes, las situaciones hipotticas y la informacin personalizada,
2. Qu har para crear y mantener e! inters de! pblico? Analice cuando
usar las experiencias personales, las historias, los ejemplos, las ilustraciones, y las comparaciones y los contrastes.
3. Qu har, si es e! caso, para asegurarse de que e! pblico cuenta con suficiente informacin bsica? Muestre lo que har para orientar a sus oyentes en el caso
de no contar con suficiente informacin bsica para comprender su discurso,
4. Qu har para robustecer y mantener su credibilidad? Ponga por escrito
cmo intentar mostrar su conocimiento/pericia, integridad y personalidad atractiva.
5. Qu har para crear y mantener una actitud positiva hacia su tema? Ponga
por escrito cmo mostrar al pblico la importancia de su informacin.

Ejemplos de planes de discurso

Veamos primero una ejemplificacin del anlisis del pblico y, con base en ste, un
ejemplo del plan de adaptacin, Luego, analicemos dos casos contrastantes -uno en
el que se conocen y estn a su favor los factores del pblico; y otro en el que dichos
factores tienen que ser inferidos a partir de los datos disponibles y son menos favorables para alcanzar el xito,
148

Parte dos: Principios

FIGURA

~.1

Anlisis del pblico de Enrique

Datos

Mi pblico est formado de aproximadamente 20 estudiantes universitarios, 12 mujeres y 8 hombres. Tres de los
veinte estudiantes son africanoamericanos, y uno es asiticoamericano. Todos profesan diferentes religiones;
18 de ellos tienen entre 18 y 20 aos: los otros dos tienen entre 23 y 25.

Predicciones

Intereses del pblico

El inters del pblico tiende a ser alto porque mis compaeros de clases estn en una edad
en la que comienza a cobrar importancia el uso de las tarjetas de crdito

Comprensin del pblico Debido a su familiaridad general con las tarjetas de crdito como medio de compra,
la preparacin del pblico para la comprensin de la informacin es probable Que sea alto.
Actitud hacia el orador Si bien la actitud de mi pblico hacia m puede ser generalmente positiva, los miembros
tal vez no estn seguros de mi pericia respecto a las tarjetas de crdito.
Actitud hacia el tema A pesar de que la actitud del pblico sobre la obtencin de tarjetas de crdito puede variar,
ste muestra cierta apertura hacia el tema: esto se debe a que han mostrado cierto Inters para obtener una tarjeta
en un futuro prximo. Incluso para aquellas personas que ya tienen tarjetas de crdito, tal vez les sea de utilidad
como medio para determinar si deben cambiar a una tarjeta diferente.

Ejemplo del anlisis del pblico y del plan de discurso Recuerde que Enrique est
planificando un discurso para informar a su clase acerca de los criterios para evalnar las tarjetas de crdito. Mediante el uso de la informacin de la Lista de control del
anlisis del pblico, incluida en e! captulo 4, Enrique ha preparado e! anlisis de! pblico detallado, que aparece en la figura 8.1. Asimismo, con base en dicho anlisis, l
podra desarrollar la estrategia mostrada en la figura 8.2.
Ahora analicemos los dos ejemplos que no estn relacionados con el saln de clase
-nno con condiciones favorables y el otro con condiciones menos favorables.
Caso 1. Factores del pblico que son conocidos por el orador y favorables a
l Liana Corts, supervisora inmediata de todo el personal de oficina en su compaa,

FIGURA

~. L

Plan de discurso de Enrique

Terreno comn A lo largo del discurso, utilizar pronombres personales y plantear preguntas retricas apropiadas.
Siempre que sea posible, tratar de personalizar la informacin.
Inters Aunque el inters existe, lo estimular an ms durante la introduccin, mantenindolo vigente a lo largo
del discurso. Prs&entar un par de ejemplOS de personas que han tenido dificultades para pagar los saldos al final de
cada mes, lo cual creo que aumentar el inters. Tambin utilizar material visual para ilustrar algunos aspectos
de lo que estoy hablando
Comprensin Dado que los estudiantes estn familiarizados con la idea de las tarjetas de crdito, no tendr que
dar una explicacin al respecto. No obstante, en vista de que no todos estn familiarizados con los problemas que
presenta el estar endeudado, usar ejemplos especficos para demostrar lo que sucede cuando los usuarios no
son cautelosos. Me auxiliar del proyector de acetatos para explicar los criterios.
Actitud hacia el orador La actitud del pblico hacia m puede ser escptica. Como asiaticoamericano quiz me
vean como una persona diferente a la mayora de la clase. Sin embargo. dado que estoy acostumbrado a asociarme
con gente de todas las razas y antecedentes tnicos sin dificultad, no me preocupan los problemas de adaptacin
respecto a la clase. No obstante, como que es probable que cuestionen mi habilidad en el uso de tarjetas de crdito,
ser muy cuidadoso en presentar la informacin con exactitud.
Actitud hacia el tema o el Objetivo de discurso No obstante que la actitud del pblico hacia el objetivo de
discurso ser favorable, intentar presentar buena Informacin para mantener su actitud positiva en relaCin con
la materia de estudio

Captlllo ocbo: Cmo adaptane a lo.~ phlicos

149

prepara un discurso par~l informarles aCLTCl dL la instalacin de un nuevo programa

de procesamiento en todas las computadoras.
Dado que Lina es la supervisora, sabe que el pblico est formado de aproximadamente 25 mujeres y hOlnbres de Cincinnati, prevalece la lnezcla de raza, religin y
nacionalidad, edades entre 19 y 40, con niveles educativos que fluctan desde graduados
de la escuela media superior hasta egresados de programas universitarios de dos aos.
Con base en dicha informacin, su anlisis podra incluir las siguientes predicCIOnes:

1.

El inters del pblico tiende a ser alto porque tienen que adiestrarse con el nuevo
progran1a en el transcurso de un periodo breve.

2.

Dada su familiaridad con la compaa, los tipos de computadoras y los paquetes

previos, la preparacin del pblico para la comprensin de la informacin tiende
a ser alta.

3.

Si bien la actitud del pblico hacia ella puede ser generalmente positiva, puede que
no estn seguros de su habilidad para utilizar el nuevo paquete.

4.

Aunque la actitud del pblico hacia el cambio de programas puede variar, qmza
se muestren abiertos a la infonnacin si se convencen de que el nuevo paquete les
permitir lograr sus objetivos ms fcihnente.

Con base en estas predicciones, Lina podra desarrollar la estrategia que se muestra en
la figura 8.3.
Caso 2. Factores del pblico que son inferidos y menos favorables para el
orador Lina Corts tiene la responsabilidad de hablar acerca de los paquetes de software para la reunin mensual de la organizacin de la comunidad local comprendida
por adultos. Dado que los miembros del comit de oradores de esta organizacin desean estar uactualizados", pensaron que valdra la pena escuchar un discurso sobre este
tema, a fin de apcender a "navegar en la red" y comprender la manera de localizar el
material necesario sobre cualquier tema que deseen.
Si la nica informacin que tiene Lina acerca del pblico es que son miembros
adultos de la organizacin de la comunidad que acordaron programar un discurso 50-

FIGURA
Terreno comn

~ .j

Plan de discurso: factores conocidos Vfavorables acerca del pblico

A lo largo del discurso, usar pronombres personales y plantear preguntas retricas apropiadas.

Siempre Que sea posible, intentar personalizar la informacin.

Inters Dado que el inters tiende a ser alto, tratar de mantenerlo a lo largo del discurso. Como los miembros del
personal estn familiarizados con los paquetes de procesamiento de textos, podr centrar mi atencin en varias de las
caractersticas que les permitirn producir mejores textos de manera ms fcil. Asimismo. sutilizar material visual
para mostrar a mis oyentes de qu estoy hablando.

Comprensin Ya que comprenden el funcionamiento de los paquetes de computadora, slo utilizar comparaciones
de las caractersticas clave del nuevo paquete para las operaciones que ya conocen Y siempre que sea posible,
compartir experiencias comunes y personalizar la informacin. Tambin usar el proyector de acetatos parE! clarificar
ideas difciles

Actitud hacia el orador

La actitud del pblico hacia m puede ser de escepticismo. dado que pertenezco a la
"gerencia", tal vez se muestren un poco incrdulos hacia lo que me propongo. Tendr que hacer hincapi en que lo
que es bueno para la compaa es bueno tambin para ellos ASimismo, se preguntarn acerca de mi habilidad en
el manejo del nuevo paquete. Tendr mucho cuidado en presentar la informacin de manera Simple y precisa

Actitud hacia el tema o el objetivo de discurso A pesar de que su actitud haCia el objetivo de discurso tiende
a ser favorable, intentar presentar la propuesta de tal manera que comprendan las r-alOnes por las que necesitan in
vertir tiempo y energa en el aprendizaje del nuevo sistema. Les mostrar que las mejoras son significativas

150

Parte dos: PriJlClpios

hrc sofnv;Jre, ella PlH:de inferir los datos acerCl del pblico que le ~1Y11clar:.in a determinar 1.1 estrategia de discurso.
Dehido a que se trata de una organizacin de adultos, Lina puede inferir que el
pblico est:i constituido de hOlnbres y mujeres, que hay mezcla de raza, religin y nacionalidad, as C01110 de antecedentes educativos; las edades van de 25 en adelante.
AdenJs, puede inferir que la tllayora posee casa propia y tiene una familia; asimislllo,
debido al hecho de que son miembros de una organizacin de la comunidad local,
han desarrollado un vnculo geogrfico.
Aun cuando sus datos son inferidos, Lina puede hacer predicciones acerca de los
intereses, la c0111prensin y la actitud. Con base en esa inforInacin, su an,lisis podra incluir las siguientes predicciones:

1.

Los intereses del phlico tienden a vanar, porque ste no necesita en realidad la
infornlacin relclcionadll con los paquetes de computadora, excepto por curiosidad.
Aun aS, no vendran si no tuvieran algn inters.

2.

Dado que el rango de su conocimiento bsico tal vez vare mucho, quiz su nivel de
comprensin de los datos especficos de los paquetes de softvvare es relativamente bajo.

3.

Su actitud en relacin con orador tiende a ser nelltral, dado que ellos no saben nlUcho acerca de ella.

4.

Su actitud acerca de los paquetes de software quiz va ele favorable a neutral o in~
duso ligerarnente negativa. La actitud de algunos ser lllUy positiva, porque saben
que el soft\vare les va a ser de mucha utilidad; la actitud de otros ser algo temerosa
y ven.n a la C0I11putadora C01110 una intnlsin en su intimidad.

Con base en dichas predicciones, Lina podra desarrollar la estrategia que aparece
en la figura 8.4.

FIGURA

Plan de discurso: lactores conocidos y deslavorables acerca del pblico por

el orador y menos lavorables para ste

Terreno comn A lo largo del discurso, utilizar pronombres personales y plantear preguntas retricas apropiadas
Siempre que sea posible, Intentar personalizar la informacin
Inters Dado que los niveles de inters sern variables, tendr que comenzar el discurso con una ancdota o con una
experiencia personal en "navegacin" por la red que cautive la atencin del pblico, Desde el inicio del discurso, tratar
adems de centrar mi atencin en la facilidad con la que estos paquetes permiten que la gente encuentre la informacin deseada, con relativa rapidez, y sobre cualquier tema. Har hincapi sobre los aspectos de los paquetes de
software que seran tiles de manora inmediata para un pblico adulto en general y tomar en cuenta el impacto real
que tendr en ellos. Desde luego, desarrollar mediOS visuales para reforzar los puntos clave.
Comprensin Dado que es poco probable que los miembros del pblico compartan la misma informacin bsica
sobre las computadoras, desde el prinCipio del discurso preguntar cuntos de ellos han tenido experiencia en
"navegacin" Luego, con base en el porcentaje de respuestas positivas, determinar cunta Informacin bSica tengo
que proporcionar antes de entrar en materia, Es conveniente que mantenga el lenguaje en un nivel elemental y
debo definir con cuidado todos los trminos Asimismo, debo tomar en consideracin la percepcin de la gente de diferentes razas y antecedentes culturales Necesitar utilizar ejemplos variados, ilustraCiones y ancdotas que se relacionen con la diversidad racial y cultural del pblico, y desde luego. siempre que sea posible, tratar de personalizar
la informacin. Tambin les proporcionar un ejemplo simple que demuestra lo fcil que es usar el paquete
Actitud hacia el orador Dado que el pblico sabe muy poco de mi. tendr que demostrar mi habilidad y asegurarles
que mi intencin es ayudarles a aprender ms acerca de la tecnologa que podra ser til para ellos Adems, ya que
pueden percibirse a s mismos como personas diferentes a m, vaya demostrar mi integridad Ser especialmente
cuidadoso al presentar la informaCin, a fin de que ellos me vean como una persona digna de confianza Tambin tratar de mantener el discurso en un tono ligero y con cierto grado de humorismo
Actitud hacia el tema o hacia el objetivo de discurso Dado que estas actitudes tienden a variar, usar ejemplos
e ilustraciones de estadounldenses promedio" que han encontrado algn inters en los paquetes de cmputo.

Captll!o (c!Jo: Gimo adaptar,,e a lo.\" pblicos

151

E N F On UE

E N

, A ,

naDili~a~H~

Cmo adaptarse al pblico

El objetivo de este ejercICio consiste en ayudarle a comenzar el desarrollo de las estrategias para su plan de
discurso.
A partir de su lista de control del pblico y del objetivo de discurso, que aparece en el captulo 4, redacte
su estrategia para la adaptacin al pblico. Cercirese de incluir datos especficos sobre la manera en que se
adaptar a su pblico en relacin con las siguientes reas (1) terreno comn, (2) Inters del pbliCO, (3) nivel
de comprensin de ste, (4) actitud hacia usted como orador y (5) actitud del mismo pblico hacia su obJetivo de
discurso. Formule un patrn en la redaccin de su estrategia, de acuerdo con las figuras 8.2, 8.3 Y84.

Problemas especiales de los oradores

provenientes de diferentes culturas
La redaccin del presente captulo se hizo bajo el supuesto de que usted ha crecido en
Estados Unidos. No obstante, tal vez provenga de Otro pas u otra cultura y el idioma
ingls Pllecle ser su segunda lengua. Por consiguiente. quiz enfrente dos problemas
respecto a la adaptacin al pblico: la natural dificultad con el idioma ingls y la carencia de una serie de experiencias comunes que le sirvan de referencia, La dificultad con
el idioma incluye tanto la pronunciacin como el vocabulario y los giros idiomticos,

~tiLa

RE F L E X ION E S O E S O E LA
"Karina, supe que le dijiste a Juan acerca del discurso que das maana. Piensas que es un discurso exitoso?"
"Es correcto, Omar. Vaya tener a Benitez comiendo en la palma de mi mano."
"Suenas muy confiado."
"Esta vez, tengo razones para estarlo. Ve, la profesora Benitez ha estado hablando de la importancia de
la adaptacin al pblico. Estas ltimas dos semanas es lo nico que hemos odo -adaptaCin, adaptacin."
"Qu quiere decir ella con esto?"
"Se trata de hablar acerca de algo de manera tal que en realidad relacione a la gente de manera
personal."
"Bien -LY cmo vas a hacer eso?"
"Bueno, verifiqu con varias personas en la clase y descubr que en realidad estn a favor del controvertido plan sobre la ciudad para expandir las instalaciones del Centro de Convenciones. Adems, recientemente
Benitez misma dijo que eso era una buena idea. As que voy a examinar las razones ms importantes que las
personas dan para apoyar el plan -de manera tal que ella piense que soy un defensor de la Idea"
"Pero el otro da me dijiste que pensabas que era una idea estpida hacer pagar impuestos exorbitantes
para llevar a cabo otra expansin."
"Tienes toda la razn. Pero al mantener la informacin positiva, ella pensar que yo estoy a favor. Con
esto no quiero decir que vaya decir mentiras"
1. En un discurso, es tico adaptarse de tal manera que impacte a su "pblico", pero no es el sostener lo
Que usted cree en realidad?

2. Podra Karina haber alcanzado su objetivo al usar mtodos diferentes? Cmo?

152

Parte do.\": Principio.,

Estos uos elementos podran inhibirlo. Pero la falta de un contexto comn de experiencias
al cual remitirse podra ser incluso ms significativo. Gran parte de nuestra infonnacin
se obtiene a travs de las comparaciones y de los ejemplos; as que la falta de experiencias comunes slo dificulta dicho ejercicio.
Qu puede hacer usted para auxiliarse en este caso' La dificultad con el lenguaje
requiere que usted hable con ms lentitud y articular las palabras lo ms claro posible.
Tambin, cercirese de estar a gusto con su tema. Tal vez decida hablar acerca de los
aspectos que prevalecen en su tierra natal. Dado que proporcionar informacin nueva, sus compaeros de clases estarn de seguro ansiosos de escucharle. Sera til que
practicara al menos una vez con una persona educada en su pas. Puede solicitar a la
persona su ayuda para verificar que est usando el lenguaje, los ejemplos y las comparaciones, con los cuales el pblico podr relacionarse.
Por otro lado, se dar cuenta que la mayora de los estudiantes estadounidenses son
mucho ms tolerantes con los errores que cometen las personas que hablan el idioma
ingls como su segunda lengua. Asimismo, tenga en mente que cuanto ms prctica
obtenga al hablar con gente de esta cultura, ms confortable se sentir con el idioma y
con su habilidad para adaptarse.

Resumen
Los oradores se adaptan a sus pblicos al establecer un terreno comn y al planear estrategias para crear y fortalecer el inters del pblico; al adaptarse a los niveles de comprensin del pblico; y al adaptarse a las actitudes del pblico hacia el orador y hacia
el objetivo de discurso.
La creacin de un terreno comn incluye el uso de pronombres personales, preguntas retricas, experiencias comunes, situaciones hipotticas o informacin personalizada
para relacionarse con las caractersticas comunes del pblico.
Gran parte del inters de la gente se determina por su creencia en que la informacin se relaciona especficamente con ellos. Las estrategias van desde la insistencia que
usted haga sobre la oportunidad de la informacin, hasta el impacto sobre el espacio
personal del pblico, y la trascendencia de ese impacto.
Las estrategias para adaptarse a la comprensin de la informacin por parte del
pblico dependen del nivel de conocimiento existente de parte del pblico. Si este ltimo carece del conocimiento sobre el tema especfico, entonces suministre la informacin con los antecedentes necesarios. En el transcurso del resto del discurso use
definiciones, ejemplos y comparaciones.
Si el pblico tiene una actitud positiva hacia usted, trate de mantener esa actitud;
si, por el contrario, la actitud es neutral o, si, por alguna razn, es negativa, entonces
haga lo necesario para cambiarla. La actitud hacia el orador se basa en la credibilidad
por parte del pblico o en el nivel de confianza que ste tenga en el conferencista.
Aun cuando una introduccin positiva, llevada a cabo por otra persona, puede ayudar, los oradores robustecen su credibilidad al acudir al discurso bien preparados; al
hacer hincapi en el inters sincero por el bienestar del auditorio; al vestirse, arreglarse
y presentarse a s mismos de nlanera atractiva; y al sonrer y hablar con un tono de voz
agradable.
Las actitudes del pblico hacia el objetivo del discurso pueden clasificarse como:
carentes de opinin, a favor, o en contra. Si el pblico no tiene opinin, est a favor o
slo est ligeraInente en contra de su tema, ser conveniente realizar el esfuerzo necesario para crear y fortalecer la atencin, y para relacionarse con el nivel de cOInprensin
de! pblico, a fin de mejorar su actitud. Si el pblico se manifiesta en contra de su tema
o de su objetivo) usted necesitar esforzarse para cambiar su opinin.
Para sus primeros disL"Ursos, quiz sea til redactar un plan de discurso que especifique la manera en que adaptar su discurso al pblico especfico.
Cap/tulo ocho: Cmo adapta:r;-c n lar pblicos

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