ORGANIZACIN DE LA VENTA

1.Estructura del departamento de ventas: estructura horizontal y

Vertical
Estructura horizontal: Hay pocos niveles jerrquicos sin apenas mandos
intermediarios (ejemplo iglesia catlica: papa => obispos => cura prroco),

ventajas: fcil y rpida comunicacin =>decisin rpida,

coste: el nmero de personas que ha de atender un mando es muy elevado
en ventas: 1 director => delegados => vendedores de la misma zona

Estructura vertical: Hay varios escalones, cada grupo de personas tendr mandos
intermediarios, ejemplo:
Director de Ventas
I
I
Subdirector de zona x

Directores
Territoriales

Supervisores de venta

I
Subdirector de zona y

Directores
territoriales

Supervisores de venta

2. Objetivos de una Organizacin de Ventas

Divisin y especializacin en el trabajo => Para qu agrupamos las personas en

secciones, departamentos, etc. ? Para tener una divisin de la funcin
especializada => gente tiene su destreza para realizar su funcin

Estabilidad y continuidad de la actuacin organizativa. La estructura es mucho

ms rgido. Si no hay estructura no hay estabilidad

Coordinacin e integracin => cuando estructuramos, hay que tener en cuenta

que la coordinacin es necesaria. Integrar todas las acciones de ventas dentro de
una estructura global, dentro del marketing. Transmitir a todos el mismo
mensaje, y al mismo tiempo

3. Estructura de la Fuerza de Ventas

 A la hora de formar una estructura de ventas: Cmo lo hacemos ?

c on vendedores propios de la plantilla
c on vendedores a comisin:
- no propios, pero trabajando en exclusiva para la empresa
- no propios, que representan a muchas empresas (no directamente
competencia nuestra, al usar el mismo canal de distribucin podemos
obtener sinergias)
Vendedores Propios o Agentes Independientes
El vendedor propio es el que pertenece a la plantilla de la propia empresa. Tiene
sueldo fijo,comisiones, compensaciones por gastos cuando se desplaza, dietas, etc. Es la
manera ms frecuente de contratar por las empresas => contrato laboral (sueldo,
tiempo, zona, ...)
El vendedor independiente est ligado a travs de un contrato mercantil. Su
principal fuente de ingresos son las comisiones. No suelen tener sueldo fijo. Suelen
tener un tipo ms alto de comisiones
Hay dos tipos de agentes independientes:
1. Representante en exclusiva => aunque va a comisin y es independiente,
slo trabaja para nuestra empresa
2. Representante multicartera => se le admite que represente varias firmas
(si nuestra empresa hace sillas, el representante puede representar otras
empresas de muebles complementarios pero no iguales)
Cundo son apropiados los agentes externos o independientes ?
La mayora de veces se debe a criterios de tipo econmico. El volumen de ventas que
puede realizar no le compensa sus gastos
Criterios estratgicos y de control => las empresas se plantean una reduccin de sus
costes fijos CF (independientes del volumen de ventas), la comisin es un coste variable
CV, los sueldos fijos son costes fijos, control: no hay que controlar al vendedor cuando
va de comisin (aunque tenga as bajo control sobre el mercado)
4. Criterios para establecer un organigrama de ventas
1. Por Criterio geogrfico
Divide territorio en zonas, reas o regiones
En cada zona acta un vendedor o grupo de vendedores
Venden todos los productos o servicios
Venden a todo tipo de clientes
adecuada cuando: Lnea de productos homognea y clientes similares
No es adecuada: Lnea de productos heterognea
2. Por lnea de producto

Cada Vendedor o grupo se encarga de una lnea de productos con caractersticas

similares.
Ej Cmaras, vdeos, ordenadores..
Otro Lavadoras, secadoras, Neveras
VENTAJA: Especializacin de los vendedores
INCONVENIENTE: Que distintos vendedores de la misma empresa visiten al
mismo cliente
3. Por clientes (en diferentes sectores)
Divide el mercado teniendo en cuenta las caractersticas de los clientes:
Consumidores finales Mayoristas Minoristas
Ventajas Buen conocimiento de los Clientes asignados Servicio diferenciado y
adaptado a cada tipo de Clientes
4. Sistemas mixtos:
Los sistemas anteriores se pueden combinar entre s. es muy frecuente el
combinar de 1) con 2), y 1) con 3) (zonas geogrficas con productos, zonas
geogrficas con clientes).

5. Lectura (el Director comercial , el Jefe de Ventas, el Jefe de Equipo. Para qu

sirven?
DIRECTOR COMERCIAL
Definicin y funciones
JEFE DE VENTAS
Definicin y funciones
JEFE DE EQUIPO
Definicin y funciones
6. Organizacin del territorio de ventas
6.1 El Tamao del Personal de Ventas
Mtodos
a) Mtodo de Descomposicin (el ms secillo)
Fcil de calcular
venta estimada/venta por vendedor= nmero de vendedores
Supone que el personal de ventas es una consecuencia de las ventas (=> error)

b) Mtodo de la Carga de Trabajo

Nmero de visitas que quiere realizar en un periodo
"Cuntas visitas puede realizar el vendedor en ese periodo ?"
Procedimiento:
1) Clasificar a los clientes por categoras (clasificacin ABC):
A => 10% clientes suele negociar el 60% cifra de ventas
B => 20-30% clientes suelen negociar el 20-30% de ventas
C => 60% clientes restante negocia el 10% cifra de ventas
2) Determinar la frecuencia ptima de visitas: en funcin de la categora del cliente,
con qu frecuencia le vamos a visitar?
Ej: clientes A => 1 vez al mes
B => 1 vez al trimestre
C => 1 vez al semestre
3) Calcular la carga de tiempo para cubrir el mercado:
Ej: Si hay 1000 clientes en total:
10% => 100 clientes *A(1) = 100 visitas al mes
30% => 300 clientes *B(1/3) = 100 visitas al mes
60% => 600 clientes *C(1/6) = 100 visitas al mes
4) Determinar el tiempo disponible por vendedor:
10 visitas/semana * 4 semanas = 40 visitas al mes (promedio)
5) Calcular el nmero de vendedores:
(300 visitas/mes) / (40 visitas/vendedor*mes) = 7,5 = 7-8 vendedores
El clasificar al cliente en categoras en funcin de la venta efectiva puede incluir otros
factores tambin
Ej:Un cliente que nos compra muy poco, aunque consume mucho. Le clasificamos
como un cliente C y le visitamos poco => probable de que nos compre
Si lo hacemos por las ventas potenciales lo clasificamos en categora A => visitas =>
probable de ventas
Las categoras han de ser indicadores de potencial de compra, en lugar de ventas
efectivas
c) Mtodo de Incremento Adicional
La empresa seguir aumentando el nmero de vendedores hasta que el coste de un
vendedor nuevo sea mayor que el beneficio de las ventas que ese vendedor efecte
(concepto de marginalidad)

Limitacin: no conocemos canto va a vender el vendedor , es muy difcil de estimar la

curva de respuesta de las ventas a un incremento de un vendedor ms: en la prctica es
difcil de usar como criterio para aumento o no el nmero de vendedores.
Mtodos:
a => es demasiado simple. No lo utilizamos en la prctica
b => queda muy claro conceptualmente, pero no lo es en la prctica
c => es el que ms se utiliza en la prctica
Ejercicio Clasificacin de la clientela mtodo ABC
(pdf1183)
6.2 Qu son las rutas de ventas
(ampliar por documento Gabriel Olamendi)
Son los diferentes desplazamientos que debe realizar un vendedor para visitar a sus
clientes.
Mejor ruta ser aquella que minimice :
El tiempo
Los Kms.
El coste

6.3 Tipos de rutas de venta.

A.
B.
C.
D.
E.
F.

Recorrido en crculos concntricos o espiral

El trbol
La margarita
Planificacin alternativa
Lnea recta
zonas Zig-Zag

A.Recorrido en crculos concntricos o espiral

Se utiliza cuando: Clientes repartidos de manera uniforme
Necesitan el mismo nmero de visitas espiral

Ventajas: Igual recorrido para cada sector del territorio Retorno al punto de
partida fcil y no largo espiral
Inconvenientes Desplazamientos largos Necesidad de vivir en el centro del rea
No tiene en cuenta caractersticas del terreno (carreteras, orografa, etc.)

.B El trbol
Cada da recorre la cuarta parte de su zona
Por la noche vuelve al punto de partida

Se utiliza cuando: Sectores con igual carga de trabajo

Sectores no muy grandes
Ventajas Permite combinar trabajo de oficina y visitas No se devengan gastos de
alojamiento
. Inconvenientes Obligatoriedad de vivir en el centro del rea Circuitos largos
C.La Margarita
El vendedor recorre cada da un subsector
Se utiliza cuando: se precisa recorrer regularmente un sector de gran tamao o carga de
trabajo
o Ventajas Permite combinar trabajo de oficina y visitas No se devengan gastos de
alojamiento Pueden cubrirse sectores muy grandes
D.Planificacin alternativa
Zona III Zona I Zona II Zona IV
Adecuada cuando: No se precisa visitar clientes de forma regular Planificacin
alternativa Tipos de rutas de venta Zona II Zona IV Zona III Zona I
E.Lnea recta y zonas
Adecuada cuando: Clientes o carga de trabajo no repartidos de manera uniforme El
vendedor no vive en el centro de la zona Cuando hay sectores de diferente potencial
(alto y bajo)
F Zig-Zag
. Adecuada cuando: Clientes distribuidos en localidades cercanas a una carretera
principal
. Ventajas: Tiempo ganado al hacer desplazamientos fuera de horas comerciales
Inconvenientes: Gastos de alojamiento Kilometraje elevado
.
(Imgenes en internet trbol, zig zag)

7. Planificacin de la venta (videos)

30 minutos ms actividad
8. COMPOSICION DEL SALARIO DE UN COMERCIAL (LECTURA)
EJERCICIO PRACTICO
Power point conceptos retribucin fija, variable, comisin