INICIATIVA

EMPRESARIAL
PLAN DE EMPRENDIMIENTO
Econ. Maritza Seguil Mirones
1

El Plan de Emprendimiento

Anlisis de Mercado-Estudio de la Oferta-Competencia

Anlisis de Mercado-Estudio de la demanda.
Anlisis de la Comercializacin
Estudio administrativo-legal-organizacional
Estudio tcnico- Productivo
Estudio econmico-financiero
Evaluacin Econmica-Financiera
Presentacin Plan Negocio

Idea de
negocio
Estudio de
mercado

Oferta
Demanda
Comercializacin

Anlisis AdmLegal

Tipo de empresa:
Por su constitucin, tamao
Proceso de formalizacin
(Registral Tributario, Laboral
Municipal, sectorial)

Estudio tcnico

PLAN DE
EMPRENDIMIENTO

Tecnologa
Tamao
Localizacin

Estudio
econmicoFinanciero

Ingresos
Requerimientos
Costos
Inversin
Financiamiento

Evaluacin
econmica y
financiera

DEMANDA
Cantidad de bienes y
servicios que el mercado
requiere o solicita para
buscar la satisfaccin de
una necesidad especfica a
un precio determinado

FUENTES DE INFORMACION
a) Recopilacin de fuentes secundarias
Consiste en buscar datos ya publicados y por lo
tanto disponibles; informacin estadsticas y estudios
sobre diversos temas
econmicos, sociales y
culturales, legales, tecnolgicos, que pueden influir en
tu idea de negocios
Dnde puedes buscar informacin Secundaria?
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI)
Instituciones Gubernamentales (Direccin Regional de Trabajo,
Direccin Regional de Produccin , Direccin Regional de Agricultura
Banco Central de Reserva
Universidades
ONGs
Cmara de Comercio de Hyo.
Sociedad Nacional de Industrias
Portal Web de los Ministerios
Otras fuentes son los peridicos, revistas especializadas, estudios de
investigacin , entre otros

b) Recopilacin de Fuentes primarias:

En esta etapa se busca hallar informacin que satisfaga las dudas no resueltas
sobre lo que necesitas para poner en marcha tu negocio . Para ello es necesario
planear una bsqueda de datos de primera fuente (clientes, consumidores,
proveedores, empresas, etc. )Los datos tendran que obtenerse a travs de diversas
tcnicas

Grupos focales: es una tcnica de

entrevista, dirigida a grupos
pequeos con caractersticas
similares.

1) Datos Cualitativos; estos

brindan la informacin
sobre las razones y motivos
por la cual el consumidor
compra un bien o servicio

TIPOS DE DATOS A
OBTENER

2) Datos Cuantitativos; es la
informacin expresada en
forma numrica

Entrevista
a profundidad,
individual cara a cara, 2 hrs.
Aprox. de duracin con gua de
preguntas,
se
registra
la
informacin en una grabadora.

TECNICAS MAS UTILIZADAS

DATOS CUANTITATIVOS

ENCUESTA:

Tcnica principal de investigacin de los estudios de

mercado

PANEL DEL CONSUMIDOR:

Recojo de informacin regular

en un determinado grupo de personas o puntos de venta, sobre
aquellos sectores y productos que se deseen analizar

OBSERVACION:

Consiste en observar personas, fenmenos,

hechos, casos, objetos, acciones, situaciones, etc., con el fin de
obtener determinada informacin necesaria para una investigacin.

EXPERIMENTACIN:

Analizar el efecto que una o varias

variables independientes producen sobre otra variable dependiente.

LA ENCUESTA SE
CARACTERIZA:

Informacin especfica: la encuesta nos permite

obtener informacin primaria actual, concreta y
especializada del tema y de la poblacin objetivo.
Comunicacin:
emplea
mtodos
comunicacin para obtener la informacin.

de

Cuestionario: utiliza como instrumento bsico de

obtencin de informacin un cuestionario
estructurado en una serie de preguntas.
Diseo muestral: determina estadsticamente el
tamao y la composicin de la muestra o grupo
de individuos analizados.
Tcnica cuantitativa: los resultados obtenidos de
la muestra de individuos entrevistada pueden
extrapolarse estadsticamente a la poblacin.

SEGMENTACIN DE MERCADOS
Segmentacin: consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que
pueden requerir diferentes productos o servicios . Cada grupo es un
segmento diferente
Caractersticas:
Se pueda determinar de
forma precisa aspectos como
tamao, poder de compra de
los componentes de cada
segmento
Se pueda llegar a ellos de
forma eficaz
Que sea lo suficientemente
grande o rentables para
servirlos
Un segmento debe ser
claramente distinto al otro

Formas de segmentacin

Segmentacin
geogrfica

Regin
Tamao de
ciudad
Clima
Area urbana Rural

Segmentacin
demogrfica

Edad
Ingreso
Gnero
Ciclo de vida
Composicin
familiar

Segmentacin
psicogrfica

Personalidad
Estilos de vida
(Manera de
vivir, de ser, de
utilizar el
tiempo, de
gastar el dinero)

Segmentacin
conductual

Cantidades
consumidas
Hbitos de
consumo

LA MUESTRA
Al efectuar un estudio de mercado lo ms probable es hacer estudios
mustrales.

Dos Mtodos para elegir la muestra

1. Muestreo aleatorio o
probabilstico
Todos los elementos de la poblacin
cuenten con la misma oportunidad o
posibilidad de ser elegidos dentro de la
muestra

2. Muestreo no aleatorio
Todos los elementos escogidos al azar

Para poder llevar a cabo un

muestreo
probabilstico
tenemos que determinar:
Poblacin a estudiar.
El mtodo de muestreo.
El tamao de la
muestra.
A mayor tamao de la
muestra mayor precisin,
pero tambin mayor coste.

TAMAO DE LA MUESTRA

Cantidad de personas a ser

encuestadas:
Dato importante a considerar, pues
ser sobre este grupo que realizars
las encuestas que te brindaran la
informacin
necesaria sobre tu
idea de negocio.

El nmero de encuestas a aplicar

depender del tamao de la poblacin a la
que pienses llegar con tu producto.

TAMAO PTIMO DE LA MUESTRA

Muestreo aleatorio simple

Poblacin finita
(aproximadamente menor de 100.000 elementos):

n=(P.Q)/(E2/Z2+P.Q/N)

Poblacin infinita
(ms de 100.000 elementos aproximadamente):

Donde:
Z2 : Es el criterio de Confianza:
al 95%
1.96^2
P : Es el atributo a favor: el
estndar es 50% = 0.50
Q : Es el atributo en contra: es
(1-p)
E2 : Es el criterio de tolerancia:
el estndares 5%
0.05^2

n=Z2. P.Q/E2
Material de estudio Pag. 92

FICHA TECNICA
UNIVERSO
SEGMENTACION
METODO DE MUESTREO
TAMAO MUESTRAL
NIVEL DE CONFIANZA
ERROR DE MUESTREO
FECHA DE TRABAJO DE
CAMPO

CONOCIENDO LA TECNICA DE
DATOS CUANTITATIVOS
ENCUESTA

FASES DE LA ENCUESTA

1/2

Determinacin de los objetivos la encuesta: Informacin

concreta requerida y la poblacin que la puede facilitar. En esta
etapa es fundamental la utilizacin de informacin secundaria
existente acerca del tema a estudiar y de la poblacin a analizar.

Determinacin del tipo de encuesta. El tipo de encuesta

ms idneo para llevar a cabo la investigacin. (Encuesta
personal, telefnica, postal, correo electrnico o a travs de una
pgina Web).

Diseo del cuestionario. El cuestionario es el instrumento para

la obtencin de la informacin y por tanto su diseo es esencial
para alcanzar los objetivos deseados.

Codificacin del cuestionario. Una vez diseado y testado el

cuestionario debemos codificarlo antes de realizar el trabajo de
campo, facilita la tabulacin de los datos resultantes y su anlisis
posterior a travs de un programa informtico.

FASES DE LA ENCUESTA

2/2

Muestreo. Se aplica un muestreo estadstico para seleccionar

una muestra representativa de la poblacin.

Trabajo de campo. Se entrevistara a los integrantes de la

muestra seleccionada.

Tabulacin de datos. Una vez finalizado el trabajo de campo y

con los cuestionarios seleccionados, se tabulan estadsticamente
los datos obtenidos.

Anlisis de resultados y elaboracin del informe. se

analizan los datos tabulados y en base a los resultados y
conclusiones se redacta el informe final

ELABORACION DEL CUESTIONARIO

Determinar los objetivos claros de la investigacin
S la necesidad surgi como consecuencia de un problema, los
objetivos podran estar relacionados con hallar la causa y la
solucin del problema,
S La necesidad surgi como consecuencia de una oportunidad,
los objetivos podran estar relacionados con determinar la
factibilidad de la idea y saber cmo aprovecharla al mximo.

Ejemplo: se determina la necesidad de realizar una investigacin de mercados que

nos permita determinar la factibilidad de lanzar una nueva marca de camisas para
hombres al mercado, determinamos los siguientes objetivos:
conocer la posible reaccin del pblico objetivo ante la introduccin de una nueva
marca de camisas al mercado.
conocer los gustos, preferencias, costumbres y hbitos del pblico objetivo con
respecto a la compra o al uso de la prenda de la camisa.
determinar el posible precio de venta que podra tener cada una de las camisas.

ELABORACION
ELABORACIONDEL
DELCUESTIONARIO
CUESTIONARIO
Qu tipo de informacin es la que
necesitamos?
Ejemplo: para evaluar la factibilidad de lanzar la
nueva marca de camisas al mercado y alcanzar los
objetivos propuestos, determinamos que la
informacin que vamos necesitar y recolectar ser la
siguiente:
la aceptacin de una nueva marca de camisas por parte del
consumidor que conforma el pblico objetivo.
lo primero en que ste se fija al momento de comprar una camisa.
sus modelos y colores favoritos.
los lugares donde suele comprar sus camisas.
el monto promedio que suele pagar por una camisa

INFORMACION DE LOS POSIBLES CLIENTES EST REFERIDA A LOS

SIGUIENTES OBJETIVOS:
OBJETIVO 1: Identificar la necesidad real de los posibles clientes
OBJETIVO 2: Identificar los hbitos de consumo de los posibles clientes
OBJETIVO 3: Identificar el nivel de conocimiento de los posibles clientes
sobre producto (s) o servicio (s)
OBJETIVO 4: Identificar la frecuencia de consumo de productos similares
por parte de los posibles clientes

PREGUNTAS A TENER EN CUENTA EN EL CUESTIONARIO

Quin?
Identificacin del comprador
Qu?
Conjunto de productos o marcas y sustitutos
Cmo?
Comportamientos generales de compra
Dnde?
Lugares de consumo y sitios donde se toman la decisin

Cundo?
Ocasiones de consumo

EJEMPLOS DE DISEO DE
ENCUESTAS

TRABAJO A PRESENTAR
SEMANA 7

Nombre de la idea de negocio :

Integrantes del grupo :
Seccin:

NOTA

FICHA INFORMACION FUENTE SECUNDARIA

N
1

2
3
4
5
6
7
8
9

INSTITUCION
INEI
CENSO DE POBLACION Y
VIVIENDA 2007

TIPO DE INFORMACIN
NECESARIA
NUMERO DE HABITANTES

ANOTAR LOS RESULTADOS DE LA

BUSQUEDA DE INFORMACIN
Departamento??
Provincia
Distrito
reas
Gnero
Edad

2. SEGMENTACION DE MERCADO DEL PLAN

DE EMPRENDIMIENTO

3. CALCULO DE LA MUESTRA + FICHA

TECNICA
4. CUESTIONARIO PARA ENCUESTA

FICHA TECNICA

UNIVERSO
SEGMENTACION
METODO DE MUESTREO
TAMAO MUESTRAL
NIVEL DE CONFIANZA

ERROR DE MUESTREO
FECHA DE TRABAJO DE
CAMPO

ANALISIS DE MERCADO
Mercado Disponible
Mercado Potencial
Es el conjunto de
consumidores
que
podran necesitar el
producto o servicio que
el
proyecto
desea
realizar.
El mercado potencial se
define
despus
de
haberlo segmentado

Es la parte del mercado

potencial y esta formado
por el conjunto de
consumidores que tiene
adems de la necesidad la
intencin de comprar el
bien o servicio que ofrece
el proyecto.
Este mercado es definido a
travs del resultado de la
encuesta (% de intencin
de compra del producto o
servicio)

Mercado Efectivo
Es la parte del mercado
disponible
y
esta
conformado por
el
conjunto
de
consumidores
que
adems de tener la
intencin de comprar,
acepta
realizar
la
compra
El mercado es definido a
travs del resultado de
la encuesta (% de
aceptacin de compra
del producto o servicio)

Mercado Objetivo
Es una parte de del
mercado efectivo que
se fija como meta a ser
alcanzada
por
el
proyecto, es decir la
parte de la demanda a
ser atendida.
Se define bajo los
criterios de
los
proyectistas
o
inversionistas.

METODO DE ESTUDIO DE MERCADO

Segmentar el mercado : Fraccionamiento
homogneo
Mercado Potencial (MP): necesidadsegmentacin
Mercado disponible (MD): Necesidad +
intencin de compra
MD= MP x pregunta filtro
Mercado efectivo (ME): Necesidad +
intencin de compra + aceptacin de compra
ME = MD x pregunta de aceptacin

Mercado objetivo: porcentaje del mercado

efectivo
MO= ME x %

EJEMPLO DE CLCULO DE LA DEMANDA DE UNA IDEA DE NEGOCIO

La idea de negocio Milk shake extremo, consiste en brindar al pblico, milk shakes a base
de leche, helado, frutas, fudge y otros ingredientes segn la preferencia de los clientes. El
pblico consumidor se encuentra compuesto por damas y varones comprendidos entre las
edades de 18 y 45 aos, zona urbana que representa 50,000 personas, luego de haber
aplicado las encuestas se tiene la siguiente informacin; que el 70% estn dispuestos a
comprar , el 50% realmente compraran milk shake de (16 Onzas). Pero para el Milk shake de
12 Onzas se tiene la siguiente informacin ; 35% realmente compraran este tamao de milk
shake.
Milk Shake (12 Onzas)
Milk Shake (16 Onzas)
50,000 personas

% de los dispuestos a
mprar, compraran realmente:
,000 personas

50,000 personas

70% Encuestas dispuesto a

comprar :28,000 personas

70% Encuestas dispuesto a

comprar :35,000 personas

35% de los dispuestos a

comprar, compraran realmente:
12,250 personas

5%
500 MUJERES

5% del mercado Efectivo :

1050 personas

10% del mercado Efectivo :

1,225 personas

DETERMINACION DE LA DEMANDA

Donde:
N = Poblacin ( objetivo)
% = con toda seguridad lo comprara
f = Frecuencia de compra
q = Cantidad de compra por vez

Hallando demanda del primer ao por

diversos tamaos
MILKSHAKE CLASICO TAMAO REGULAR ( 16 ONZAS)
Mercado
Objetivo

1,050 (5%)

% aceptacin de
compra ( Con
seguridad lo compra)

Frecuencia de
consumo
1 por mes x (12 meses)

Volumen de
consumo
( 1 Vaso)

60%

12

630

12

Qdx unidades fsicas

Primer Ao

7,560 Unidades consumidas

MILKSHAKE CLASICO TAMAO PEQUEO ( 12 ONZAS)

Mercado
Objetivo
1,225 (10%)

% aceptacin de
compra ( Con
seguridad lo compra)

Frecuencia de consumo
1 por mes x (12 meses)

Volumen de
consumo
(2 vasos)

35%

12

429

12

Qdx unidades
fsicas
Primer ao

10,290 unidades
consumidas

ESTIMACION DE LA DEMANDA FUTURA

1. Mtodos de Proyeccin de la demanda:
a) Anlisis de regresin y correlacin
b) Regresin histrica
c) Series de Tiempo
d) Presupuesto de consumidores
e) Clculo del consumo per-cpita de la poblacin
f) Coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda
2. El mtodo a utilizar depende de:
a) Del sector que se analiza, tipo de producto y cliente
b) De los datos disponibles (*)
c) De la precisin que se quiere lograr

3. Origen de Datos
a) Estadsticas Oficiales
b) Datos sectoriales privados
c) Encuestas especficas

CUANDO SE DISPONE DE INFORMACIN ESTADSTICA

Clculo del consumo per-cpita de la poblacin

Coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda

Tasa de crecimiento de la poblacin

MTODO DE PROYECCION DEMANDA

Tasa de crecimiento poblacional: INEI
Para el ejemplo considero una tasa de crecimiento de la poblacin del

2.5 %

MILKSHAKE CLASICO TAMAO REGULAR ( 16 ONZAS)

Descripcin
Unidades
estimadas

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

7,560
unidades

7,749

7,943

8,141

8,345

PROCESO - PROYECCION DE LA
DEMANDA
Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

7,560*2.5% =
189 Unidades

7,749*2.5%=
194 unidades

7,560 + 189 =
7,749

7,749+194=
7,943

TASA DE
CRECIMIENTO
DE LA
POBLACION
2.5 %
CRECIMIENTO
DEL CONSUMO
ANUAL
UNIDADES
ESTIMADAS

7,560

Hallar la proyeccin de la demanda de los 05

aos para :
MILKSHAKE CLASICO TAMAO PEQUEO ( 12 ONZAS)
TASA DE CRECIMIENTO DE LA POBLACION 2.5 %

Ao 1
CRECIMIENTO DEL
CONSUMO ANUAL
UNIDADES
ESTIMADAS

10,290

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

MTODO DE PROYECCION DE LA OFERTA

MILKSHAKE CLASICO TAMAO REGULAR ( 16 ONZAS)
Descripcin

Ao 1

Ao 2
7,749

Ao 3
7,943

Ao 4
8,141

Ao 5
8,345

Unidades estimadas
(Qdx )

7,560
unidades

Precio del Bien o

Servicio

S/.8.00

S/. 8.00

S/. 8.00

S/.8.00

S/.10.00

Ventas Estimadas

S/. 60,480 S/. 61,992

S/. 63,544

S/. 65,128

S/. 83,450

REALIZAR EL SIGUIENTE EJERCICIO:

Nuestro negocio pretende abastecer al distrito de

Lurn, cuyo mercado objetivo es de 20,000
habitantes. Representando al 5% del mercado
efectivo ( es una cifra moderada)
Otros datos que se consigui a travs de fuentes
secundarias son; que el 70% de la poblacin suele
consumir yogurt, el consumo per cpita de yogurt
es de 4 litros mensuales, y la compra se realiza cada
semana, la tasa decrecimiento de la poblacin es
del 1.2%
Se pide determinar la demanda para 5 aos :

Una importante empresa del sector de la construccin ha decidido diversificar

su cartera de productos y entregar al mercado, adems de viviendas, un
cementerio parque. Para obtener la demanda por el cementerio se tomara
como base el distrito de la Molina con una poblacin de 271116 hab. (Fuente
INEI). Se sabe que la tasa de crecimiento poblacin anual neta es de
2,24%Adicionalmente, dadas las caractersticas y el servicio de cementerio
se han escogido como mercado a atender el segmento A que representa el
43.3% de la poblacin de este distrito. Segn los resultados obtenidos en la
encuesta el 62,73% de la poblacin no est inscrita en un cementerio. Para
determinar el mercado objetivo se estableci una participacin de mercado
del 5% considerando una posicin conservadora. Con las cifras sealadas
halle usted:
a) El mercado Potencial, mercado disponible, mercado objetivo
b) Pronostique la demanda para los prximos 5 aos.