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3/5/2016

Lasclavesdelasegmentacindemercados|MarketingyConsumo

Segmentacin de
mercados
27 SEPTIEMBRE, 2010 by XAVIER MORAO in category GENERAL,
INVESTIGACIN DE MERCADOS, MARKETING, PRESENTACIONES tagged as
SEGMENTACION, SEGMENTACION A PRIORI, SEGMENTACION BASADA EN EL
COMPORTAMIENTO, SEGMENTACION DE MERCADOS DE CONSUMO,
SEGMENTACION DE MERCADOS INDUSTRIALES, SEGMENTACION
DEMOGRAFICA, SEGMENTACION EFECTIVA, SEGMENTACION GEOGRAFICA,
SEGMENTACION MULTIATRIBUTO, SEGMENTACION OPTIMA, SEGMENTACION
POR VARIABLES OPERATIVAS, SEGMENTACION PSICOGRAFICA with 0 and
22

> NOTICIAS > SEGMENTACIN DE MERCADOS

La segmentacin de mercados consiste en la


divisin en grupos internamente homogneos y
heterogneos respecto a los dems grupos.
Para encontrar la estrategia de marketing ms
efectiva y adecuada para nuestra marca, debemos
seleccionar un criterio de segmentacin. En este
proceso
analizamos
las
necesidades
y
comportamientos de cada uno de los segmentos y
detectamos las oportunidades de marketing que
puedan ofrecernos.

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Ver ms presentaciones de Empirica Inuentials &


Research.

A travs de este proceso, es posible jerarquizar los


segmentos, establecer prioridades en base a la
importancia de cada uno y asignar un presupuesto
adecuado.
Segmentar mercados de consumo y mercados
industriales
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Segmentacin de mercados de Consumo (B2C)


Geogrca
(pas,
zona,
regin,
municipio) nuestra marca o producto
puede percibirse o consumirse de forma
distinta en cada unidad geogrca y las
diferencias suelen ser tan importantes que
nos obligan a diferenciar una estrategia de
marketing
o
una
campaa
de
comunicacin en dos territorios.
Demogrca (edad, sexo, estado civil,
estudios,
ocupacin,
renta)
segmentaremos el mercado teniendo en
cuenta
todas
aquellas
variables
demogrcas que inuyan en el consumo
de nuestro producto o marca.
Psicogrca (personalidad, estilo de vida,
valores, clase social) es un criterio muy
utilizado al que los analistas damos
mucho valor, ya que permite conocer la
reaccin de un perl determinado hacia su
entorno, llegando a un nivel mayor de
profundidad, en el que entramos en
contacto con la parte emocional del
consumidor.
Basada en el comportamiento (actitudes
del consumidor respecto al producto,
benecio que busca el consumidor, nivel
de uso del producto) este tipo de
segmentacin se basa en la forma en la
que el consumidor utiliza el producto y en
los hbitos asociados a su consumo.
Multiatributo: su objetivo es agrupar
diversos criterios o atributos que formen
un segmento. De este modo creamos
grupos que se adaptan al perl que
estamos buscando con mayor precisin.

Segmentacin de mercados Industriales (B2B)


Demogrca: (antigedad, tamao, nivel
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de facturacin, nmero de empleados,


actividad de la empresa) es el primer
paso a dar en la segmentacin de
mercados industriales. Permiten clasicar
fcilmente nuestros clientes y son datos
que obtendremos de forma sencilla.
Por variables operativas: tendremos en
cuenta la tecnologa con la que trabaja la
empresa, si son usuarios del producto y si
existen diferentes tipos de usuarios o la
capacidad del cliente para prestar una gran
cantidad o un nmero ms limitado de
servicios.
Segn el enfoque hacia la compra: en este
punto nos centramos en el perl del
departamento de compras de la empresa.
Tendremos en cuenta si estamos
realizando una primera compra, una
compra repetitiva o una compra
espordica. Es importante clasicar las
empresas segn la organizacin del
departamento
de
compras,
sus
preferencias o exigencias y la relacin que
tenemos con ellos.
Segn los factores de situacin: para
llegar a este nivel de segmentacin,
debemos tener un conocimiento ms
profundo del cliente. Depender de
factores como la urgencia, la prioridad o el
tamao del pedido. Nos permite establecer
unas prioridades que transmitiremos a
otros departamentos como produccin o
logstica.
Segn el perl del personal de la empresa
cliente: es importante analizar si el cliente
tiene aversin o no al riesgo o su grado de
delidad al proveedor.
Segmentacin a priori y segmentacin ptima
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A priori: aplicamos una base de segmentacin


que depender de de aquello que queramos
estudiar, pero no sabemos con certeza cul
ser el mejor criterio. La segmentacin se
realiza antes de llevar a cabo un estudio de
mercado.
ptima: realizamos un estudio de mercado
previo y segn los resultados obtenidos
aplicaremos un tipo de segmentacin. Para
llevar a cabo este tipo de segmentacin
podemos seguir los siguientes pasos:
Investigacin cuantitativa o cualitativa de
las caractersticas de los consumidores
que pueden inuir en el consumo de la
marca o producto a estudio.
Anlisis factorial: el anlisis factorial
permite resumir la informacin de un
grupo de variables correlacionadas entre s
en un nmero reducido de factores. De
este modo podemos identicar las
variables bsicas en las que se agrupan
los consumidores, a partir de sus
percepciones y preferencias.
Anlisis cluster: el anlisis cluster nos
permite utilizar los datos obtenidos en el
anlisis factorial y clasicar los individuos
de la muestra segn el factor al que
pertenecen.
Denicin del perl de los segmentos: los
segmentos quedarn denidos segn las
caractersticas que hayamos denido a
travs de los anlisis factorial y cluster
previos.
Segmentacin efectiva: para que la segmentacin
sea efectiva, debe cumplir los siguientes requisitos:
Debe ser sustancial: aportando el valor
necesario para ser rentable. El segmento debe
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ser sucientemente grande y rentable para


incluirlo en nuestro plan de marketing y destinar
una parte de nuestros recursos.
Accesible: es posible identicar a los
compradores y alcanzar el segmento objetivo a
travs de mis acciones de marketing.
Accionable: la segmentacin debe ser operativa
para la empresa y permitir que desarrollemos
estrategias y campaas que nos permitan
dirigirnos a esos segmentos.
Diferenciable: los segmentos deben estar
formados por individuos que se diferencien del
resto, de lo contrario no sera necesario aplicar
estrategias de marketing diferenciadas.
Medible: que sea posible conocer la poblacin
que forma estos segmentos, la cuota de
mercado que representa y los resultados de las
acciones llevadas a cabo.
Estrategias de cobertura: una vez conocidos los
segmentos que forman el mercado, es el momento
de decidir a cuales de ellos nos dirigiremos.
Concentracin: es la estrategia basada en un
nivel mximo de especializacin, en la que la
empresa se dirige exclusivamente a un solo
segmento.
Cobertura total: se basa en cubrir todos los
segmentos de mercado, tiene dos variaciones:
Estrategia Indiferencial: es una estrategia
uniforme dirigida a todos los segmentos.
Estrategia Diferencial: elaboraremos una
estrategia diferente para cada segmento
del mercado.
Especializacin: existen tres tipos de
especializacin.
Selectiva: es una estrategia dirigida a
aquellos productos o segmentos de mayor
inters para la marca.
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Producto: a travs de un producto, la


empresa se dirige a todos los segmentos.
Mercado: se basa en dirigir todos los
productos de un mercado a un solo
segmento.
Si ests interesado en conocer ms sobre la
segmentacin de consumidores o consumidores
potenciales, este post te interesa.
Foto: Gigile

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1 COMMENT
ANTONIO SNCHEZ IRIANDA on 3 febrero,
2015 Responder
Estimados Autores.
Me permito felicitarlos por este artculo el cual he
leido con atencin y por tal motivo le solicito su
autorizacin para poner la liga de este articulo, ya
que estoy preparando un curso de nivel medio
superior, si quitar los creditos correspondientes.
Esto con la nalidad de que los estudiantes puedan
consultarlo. Soy Docente desde hace 27 aos y
estoy a sus rdees en el correo que le he anotado.
En espera de su amable respuesta reciba un cordial
saludo.

XAVIER MORAO on 13 febrero, 2015


Responder

Autor

Hola Antonio,
Ningn problema, puede utilizar los contenidos del
blog en sus clases. Le agradecera que citara la
fuente.
Un saludo,
Xavier.

http://marketingyconsumo.com/segmentaciondemercados.html

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JOSE ESCOBAR CRUZ on 3 marzo, 2015


Responder

Lo felicito, excelente articulo

KEVIN on 20 abril, 2015

Responder

de verdad que me encanto este articulo pero


tambien me gustaria un ejemplo de producto donde
abarque los segmentos de mercado de consumo

DIANACAROLINA on 25 abril, 2015

Responder

Hola! Muchas gracias por la informacin, est muy


bien ordenada. Tambin kisiera citarlos :) en una
tarea del SENA (Colombia).

XAVIER MORAO on 14 mayo,


2015 Responder
Autor

Por supuesto Diana, puedes citarnos


siempre que quieras.

GLORIA on 6 mayo, 2015

Responder

Hola. Me encant su informacin, est muy


ordenada, tambin quisiera citarlos, doy clases a
nivel medio superior y es la informacin mas
completa que he encontrado

XAVIER MORAO on 14 mayo,


2015 Responder
Autor

Gracias por tu comentario y por


citarnos Gloria.

MARTN on 3 junio, 2015

Responder

podran poner ejemplos especicos de empresas


que segmentan demogrcamente, geogrca y
psicogracamente?
gracias y buen post!

PAULINA on 6 julio, 2015

Responder

Hola me podras ayudar, con un punto que debo


realizar en un trabajo de marketing en la
Universidad?

http://marketingyconsumo.com/segmentaciondemercados.html

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A) Identique y explique si la empresa seleccionada


cuenta con un proceso de segmentacin formal y
explicito.
La verdad no entiendo claramente a que se reere
con segmentacin formal? (Estoy trabajando la
marca Avon)

KAREN MALDONADO on 22 julio, 2015


Responder

Gracias por su articulo me esta ayudando para mi


proyecto de titulacin

ENRIQUE ALARCN on 10 agosto, 2015


Responder

Muchas gracias por la informacin me parece muy


completa y detallada.
Agradecera su autorizacin para citar la fuente en
el desarrollo de clases
Saludos

XAVIER MORAO on 11 agosto,


2015 Responder
Autor

Muchas gracias Enrique, puede


citarnos siempre que quiera en sus
clases.

NAHOMY QUINTERO on 12 agosto, 2015


Responder

Demasiado util este artculo.

SANTIAGO B. on 14 agosto, 2015

Responder

Muchas gracias por el material, fue de gran ayuda.


Saludos!

MARIA DURANTE on 18 octubre, 2015


Responder

super! gracias por este material tan completo y


claro tambien te pido permiso para citar tu pagina
en mis trabajos.
Saludos!

http://marketingyconsumo.com/segmentaciondemercados.html

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XAVIER MORAO on 19 octubre,


2015 Responder
Autor

Muchas gracias Mara, puedes citar


los contenidos del blog, siempre y
cuando cites la fuente.
Saludos.

DANY on 7 noviembre, 2015

Responder

excelente volumen

ADRIN on 19 noviembre, 2015

Responder

Hola! Muy buen contenido. No me queda claro el


signicado de diferenciales en la segmentacin
efectiva

ALBERTO on 25 noviembre, 2015

Responder

increble articulo!!! me ah ayudado bastante


recientemente acabo de entrar a mi carrera la cual
es mercadotecnia y valla que es una chulada de
post !!!

TOKI on 4 enero, 2016

Responder

Felicidades. De muchsima utilidad.


Un abrazo!

JAIME RENATO RODRGUEZ HARO on 22


marzo, 2016 Responder
Estimado Autor Xavier Morao:
Desde Mxico ciudad, le envo un cordial saludo y
su trabajo es de aprovecharse, yo no le pido el
permiso por que aunque no lo conozco, al citar
respetamos las ideas ajenas y es una condicin
para lograr un trabajo acadmicamente correcto
lo citar en el formato APA, soy un estudiante
tardo de 56 en la Universidad a Distancia de
Mxico, en la carrera de Administracin de
Empresas Tursticas.
Reciba un cordial saludo.
Atte
Renato

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